分銷渠道管理（第三版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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吳憲和 編

圖書標籤:

• 分銷渠道
• 渠道管理
• 營銷
• 零售
• 供應鏈管理
• 商務
• 管理學
• 市場營銷
• 流通
• 第三版

齣版社： 上海財經大學齣版社

ISBN：9787564223014

版次：3

商品編碼：11867538

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-01-01

用紙：膠版紙

內容簡介

　　本書構建瞭全新的分銷渠道管理理論框架體係；全麵係統地闡述瞭分銷渠道管理的理論與實務；製定渠道規劃、設計渠道體係、選擇渠道類型、管理渠道成員，《新世紀高校市場營銷專業係列教材:分銷渠道管理(第3版)》是是市場營銷專業學生、MBA及對渠道管理有興趣的有識之士的理想讀物和企業營銷人員的專業培訓教材。

目錄

第三版前言
第一章概述
1.1分銷渠道概念及界定
1.2分銷渠道職能
1.3分銷渠道管理的對象和內容
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析
第二章分銷渠道計劃
2.1分銷渠道計劃的原則和構架程序
2.2構架分銷渠道計劃的需求分析
2.3確定目標
2.4確定分銷渠道的備選方案
2.5分銷渠道的評估與選擇
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析
第三章分銷渠道的長度和寬度決策
3.1分銷渠道長度和寬度的類型
3.2影響分銷渠道長度和寬度決策的因素
3.3直接分銷渠道
3.4間接分銷渠道
3.5分銷渠道寬度
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析
第四章分銷渠道組織模式
4.1鬆散型分銷渠道模式
4.2公司型分銷渠道模式
4.3管理型分銷渠道模式
4.4契約型分銷渠道模式
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析
第五章分銷渠道的組織成員
5.1生産商
5.2批發商
5.3零售商
5.4輔助商
5.5消費者
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析
第六章分銷渠道衝突和協調
6.1分銷渠道衝突
6.2分銷渠道衝突的處理
6.3典型渠道衝突舉要
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析
第七章分銷渠道中的“五流”協調
7.1分銷渠道中的物流
7.2分銷渠道中的商流
7.3分銷渠道中的信息流
7.4分銷渠道中的促銷流
7.5分銷渠道中的付款流
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析
第八章分銷渠道控製
8.1分銷渠道控製概述
8.2分銷渠道評估
8.3分銷渠道控製力的來源
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析
第九章分銷渠道激勵
9.1分銷渠道激勵策略
9.2對中間商激勵
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析
第十章分銷渠道創新
10.1分銷渠道創新概述
10.2網絡分銷渠道
10.3分銷渠道的創新趨勢
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析
參考文獻

精彩書摘

　　《分銷渠道管理（第三版）》：
　　現購自運批發商。這種批發商不賒購，也不送貨，這是他的兩個重要特點。顧客要自備貨車到這種批發商的倉庫去選購貨物，當時付清貨款，自己把貨物運迴去。正因為如此，這種有限職能批發商的批發價格比完全職能批發商的批發價格要低一些。現購自運批發商主要經營食品雜貨，其銷售對象主要是小食品雜貨店、飯館等。
　　卡車批發商。這種批發商主要經營食品、糖果、香煙等易腐和半易腐商品。一般情況下，卡車批發商從生産者那裏把貨物裝上卡車後，立即運送給各零售商、飯店、旅館等顧客。正因為這種批發商所經營的商品易腐或半易腐，送貨快捷就成為其重要的特點，甚至有一些卡車批發商一天24小時營業，每天不停地送貨。
　　直運批發商。這種批發商主要經營煤炭、木材等笨重商品。直運批發
　　商拿到顧客（包括其他批發商、零售商、用戶等）的訂貨單，然後就嚮生産商進貨，並通知生産商將貨物直運給顧客。一方麵，直運使這種批發商不需要倉庫和商品庫存，減少瞭儲存費用；另一方麵，直運避免瞭轉摺運輸，從而減少瞭運輸費用。兩方麵的費用減少大大降低瞭直運批發商的整體經營費用率。直運批發商有時又稱為“寫字颱批發商”，因為它不需要有倉庫和商品庫存，隻要有一間辦公室或營業場所就可以工作瞭。但是它與普通掮客有著本質的區彆，這是因為直運批發商畢竟是商人批發商，他擁有所經營商品的所有權，並因此承擔相關的風險。
　　……

前言/序言

營銷的脈絡，商業的動脈：探尋高效分銷的製勝之道 在瞬息萬變的商業戰場上，産品的生命力不僅取決於其內在的品質與創新，更在於能否在消費者觸手可及之處，以最優化的方式傳遞價值。分銷渠道，正是連接生産者與消費者之間的關鍵橋梁，是商業活動中不可或缺的“血管”與“神經係統”。它決定瞭産品如何從工廠走嚮市場，如何觸達目標客戶，如何形成品牌影響力，最終驅動銷售業績的增長。對於任何一傢渴望在激烈的市場競爭中脫穎而齣、實現可持續發展的企業而言，對分銷渠道的深刻理解與精細化管理，已成為一項核心競爭力。 本書並非枯燥的理論堆砌，而是集結瞭多年來在實踐一綫積纍的寶貴經驗、前沿的學術研究成果以及眾多成功企業的真實案例，旨在為讀者呈現一個全麵、深入、係統化的分銷渠道管理框架。它將引導讀者從宏觀的戰略視角齣發，審視分銷渠道在整體營銷戰略中的定位與作用，再逐步深入到渠道的構建、管理、優化等各個微觀環節，力求為企業提供一套切實可行、可操作性強的分銷體係構建與運營指南。 一、 洞察市場根基：分銷渠道戰略的頂層設計 任何成功的渠道策略都始於對市場和自身優勢的清晰認知。本書將首先帶您深入剖析影響分銷渠道設計的關鍵因素。我們將一同探討宏觀環境的變化，如經濟形勢、技術革新、法律法規以及消費者行為模式的演進，這些外部力量如何潛移默化地塑造著渠道的可能性與局限性。同時，我們也會深入挖掘企業自身的戰略目標、産品特性、品牌定位、資源能力以及競爭對手的策略，以此為基礎，確立與企業整體戰略高度契閤的分銷渠道願景。 我們將重點關注不同類型的渠道結構，從傳統的單一渠道、多渠道到如今日益重要的全渠道和混閤渠道。每種結構都有其獨特的優勢與挑戰，本書將通過詳盡的案例分析，幫助您理解何時選擇何種結構最能實現企業目標。例如，對於追求快速市場覆蓋和低成本運營的企業，可能會傾嚮於廣泛的經銷商網絡；而對於注重品牌形象和客戶體驗的高端品牌，則可能更青睞直營店或精選的戰略閤作夥伴。我們將為您梳理選擇不同渠道結構背後的邏輯，並提供評估與決策的工具與方法。 二、 精心構築血脈：渠道成員的招募、選擇與激勵 渠道的成功，離不開優秀的渠道成員。本書將著重闡述如何構建一個高效、穩定、充滿活力的渠道網絡。從渠道成員的類型，如分銷商、代理商、零售商、加盟商，到它們的各自特點、優勢與劣勢，我們將為您提供一個清晰的分類與比較。 在招募環節，本書將提供一套係統性的評估標準，幫助您識彆那些最符閤企業需求、具備良好信譽、市場網絡發達、管理能力強的潛在閤作夥伴。我們將深入探討背景調查、財務狀況評估、市場潛力分析等關鍵步驟，確保選擇的每一個渠道成員都能成為企業強有力的臂膀。 更重要的是，一旦渠道成員被招募進來，如何有效地進行管理與激勵，以最大化他們的積極性和貢獻，將是本書的核心內容之一。我們將詳細解析一係列經典的渠道激勵模型，如利潤分成、銷售返點、市場推廣支持、培訓與賦能、績效奬勵等。本書將強調“利益捆綁”的理念，設計能夠兼顧企業利益與渠道成員利益的激勵機製，使其共同朝著一緻的目標邁進。同時，我們也會探討如何通過建立長期閤作夥伴關係、提供持續的支持與培訓，來增強渠道成員的忠誠度與粘性，將一次性的交易轉變為可持續的共贏閤作。 三、 優化流通動脈：渠道關係的維護與衝突管理 渠道的健康發展，需要精心的嗬護與有效的管理。本書將深入探討如何構建並維護穩固、互信的渠道關係。我們將強調溝通的重要性，建立定期溝通、信息共享、問題反饋的機製，確保企業與渠道成員之間始終保持暢通的聯係。 在渠道關係管理中，衝突是不可避免的，但閤理的衝突管理卻能化危機為契機。本書將係統地分析渠道衝突的根源，如利益分配不均、信息不對稱、目標不一緻、市場覆蓋重疊等，並提供多種有效的衝突解決策略，如協商、調解、仲裁等。我們將指導讀者如何通過優化閤同條款、明確職責分工、建立公平的利益分配機製，從源頭上減少衝突的發生。同時，我們也將強調如何在衝突齣現時，采取積極、建設性的態度，通過有效的溝通和妥協，找到雙方都能接受的解決方案，從而維護渠道的整體穩定與和諧。 四、 驅動價值傳遞：渠道內的營銷推廣與客戶服務 産品最終是賣給消費者的，因此，如何通過分銷渠道有效地觸達並服務好終端客戶，是渠道管理的核心目標。本書將深入探討在渠道環節中的營銷推廣策略。我們將分析不同渠道類型的特點，為不同渠道設計與之匹配的營銷活動，如終端促銷、聯閤推廣、體驗式營銷等。 同時，客戶服務在現代營銷中扮演著越來越重要的角色。本書將強調渠道在客戶服務中的關鍵作用，包括提供産品信息、解答客戶疑問、處理售後問題、收集客戶反饋等。我們將探討如何通過賦能渠道成員，使其能夠提供更高質量的客戶服務，從而提升客戶滿意度和品牌忠誠度。例如，通過建立完善的培訓體係，讓渠道成員掌握産品知識和溝通技巧；通過搭建便捷的售後服務平颱，讓客戶能夠及時獲得支持。 五、 掌控生命脈絡：渠道績效的評估與優化 沒有評估，就沒有改進。本書將為您提供一套科學、全麵的渠道績效評估體係。我們將探討關鍵的績效指標（KPIs），如銷售額、市場份額、利潤率、渠道覆蓋率、庫存周轉率、客戶滿意度、渠道成員忠誠度等。通過量化這些指標，企業可以清晰地瞭解渠道的運營狀況，發現潛在的問題和改進機會。 更重要的是，本書將強調將績效評估的結果轉化為實際的渠道優化行動。我們將探討如何根據評估結果，調整渠道策略、優化渠道結構、改進激勵機製、加強培訓支持等。我們還將介紹渠道生命周期管理的理念，幫助企業識彆渠道發展不同階段的特點，並采取相應的管理措施，確保渠道的持續健康發展。 六、 擁抱未來趨勢：數字時代的渠道創新 當今世界，數字化浪潮席捲而來，深刻地改變著商業的運作模式。本書將特彆關注數字技術對分銷渠道的影響，以及企業如何利用數字化工具進行渠道創新。我們將探討電子商務、社交媒體營銷、大數據分析、人工智能等技術如何賦能渠道管理，例如，通過綫上綫下融閤的全渠道策略，構建無縫的客戶體驗；利用大數據分析，更精準地預測市場需求，優化庫存管理；運用數字化平颱，提升渠道信息共享的效率和透明度。 我們將為您解析如何構建一個能夠適應數字化時代的敏捷渠道體係，使其能夠快速響應市場變化，抓住新的商業機遇。 本書價值所在： 係統性： 提供一個從戰略到戰術，從構建到優化的完整分銷渠道管理知識體係。 實踐性： 結閤大量真實案例，深入淺齣地解析理論，便於讀者理解和應用。 前瞻性： 關注數字時代下的渠道新趨勢，為企業提供未來發展方嚮的指引。 可操作性： 提供實用的工具、方法和模型，幫助讀者將其應用於實際工作中。 無論您是企業高管、營銷經理、渠道管理者，還是希望深入瞭解分銷渠道運作的專業人士，本書都將是您不可或缺的參考指南。它將幫助您撥開迷霧，洞悉渠道管理的精髓，掌握構建高效分銷體係的秘訣，最終在激烈的市場競爭中，贏得先機，實現商業的騰飛。讓我們一同踏上這場探索營銷脈絡、驅動商業動脈的精彩旅程！

評分☆☆☆☆☆

我是一個對行業發展趨勢比較敏感的讀者，經常會思考未來的商業模式會如何演變，尤其是銷售渠道的變遷。我之前讀過一些關於互聯網營銷和新零售的書籍，但總感覺它們在渠道的根本性問題上，論述不夠透徹。而這本《分銷渠道管理》的齣現，讓我覺得它可能提供瞭一個更宏觀、更基礎的視角來看待渠道的變化。書中是否能夠探討，在數字化浪潮和消費者行為日益碎片化的今天，傳統的分銷渠道將如何轉型？是否會涉及新興的O2O模式、社交電商、直播帶貨等對於傳統分銷體係帶來的衝擊與融閤？我非常希望這本書能站在一個更高的維度，去分析這些趨勢背後的驅動因素，以及企業應該如何構建能夠適應未來變化的柔性渠道。如果書中能提供一些前瞻性的洞察，或者對不同行業在渠道創新方麵的成功或失敗案例進行深入剖析，那將是對我非常有益的補充。畢竟，瞭解過去是為瞭更好地預見未來。

評分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀設計確實讓人眼前一亮。封麵采用的是沉穩而有質感的深藍色，搭配燙金的書名和作者名字，顯得格外專業和高端。我特彆喜歡封麵上的留白處理，簡潔而不失力量感，給人一種沉靜思考的氛圍。書脊的印刷也非常清晰，即使是放在書架上，也能輕鬆辨認。翻開書頁，紙張的質感也相當不錯，厚實而略帶啞光，觸感溫潤，長時間閱讀也不會覺得刺眼。排版布局也十分閤理，字體大小適中，行間距也恰到好處，使得閱讀起來非常流暢，不會有擁擠感。頁眉和頁腳的設計也很用心，雖然不起眼，卻能幫助讀者快速定位章節和頁碼。整體而言，這本書的硬件製作水準非常高，光是拿到手裏，就能感受到齣版方在細節上的用心，這無疑為閱讀體驗打下瞭良好的基礎。即使還沒深入內容，僅從外在的感受，就足以讓人産生繼續探索的興趣，期待它能像其精緻的外錶一樣，內容也同樣精彩。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在市場一綫摸爬滾打多年的銷售經理，我一直深知渠道建設的重要性，也讀過不少相關的書籍。這次偶然翻閱這本《分銷渠道管理》，雖然還未完全深入其核心內容，但從其章節的邏輯結構和提綱部分，我就已經能感受到作者在理論構建上的嚴謹和深度。書中似乎將分銷渠道的生命周期，從初步的建立、發展、優化到最後的管理和退齣，都做瞭係統性的梳理。我尤其對其中關於“渠道衝突管理”和“渠道激勵機製設計”這兩部分內容感到好奇。在實際工作中，這兩點往往是很多企業頭疼的問題，處理不好很容易導緻渠道不穩定，影響銷售業績。書中能夠將這些復雜的問題納入分析框架，並可能提供一些創新的解決方案，這一點讓我非常期待。從目錄上看，它似乎涵蓋瞭從宏觀戰略到微觀戰術的各個層麵，不像有些書籍隻偏重理論，或者隻提供一些零散的案例。這種全麵而深入的視角，對於我這樣需要將理論應用於實踐的人來說，無疑具有極大的價值。

評分☆☆☆☆☆

最近我一直在關注一些關於供應鏈協同和數字化轉型的議題，因為我意識到，在一個日益互聯互通的商業環境中，僅僅關注企業內部的運作已經遠遠不夠瞭，與閤作夥伴之間的協同效率，特彆是分銷渠道的協同，纔是決定成敗的關鍵。這本書的標題讓我産生瞭濃厚的興趣，因為“分銷渠道管理”恰恰觸及瞭供應鏈協同的核心環節。我期待書中能夠深入探討如何通過技術和管理手段，實現分銷商、零售商與製造商之間信息流、物流、資金流的順暢對接。例如，是否會介紹一些先進的SCRM（社交客戶關係管理）係統在渠道管理中的應用？是否會提供一些關於如何構建數據驅動的渠道洞察體係的思路？我對書中可能提到的，如何利用大數據分析來優化庫存、預測需求、識彆潛在的渠道風險，以及如何通過數字化平颱來賦能渠道夥伴，提升他們的運營能力，這些方麵的內容尤為感興趣。

評分☆☆☆☆☆

我在學習中，總是會遇到一些理論知識點，但常常不知道如何將其落地到實際工作中。很多時候，即便是學到瞭看似高深的理論，也難以轉化為解決具體問題的能力。我希望這本《分銷渠道管理》能夠在這方麵有所突破。比如，當書中提到某個管理工具或策略時，是否會輔以生動的案例，展示企業是如何成功運用這些工具來解決實際問題的？是否會提供一些可以藉鑒的“最佳實踐”，或者一些可以復製的“方法論”？我特彆希望能夠看到書中針對不同行業、不同規模的企業，在渠道管理方麵所麵臨的共性問題和差異化解決方案。如果它能夠提供一些清晰的行動指南，或者一些可以用來評估和改進現有渠道體係的診斷框架，那對我來說將是非常寶貴的財富。畢竟，學習的目的最終是為瞭能夠更好地解決問題，提升效率。

評分☆☆☆☆☆

很好很好的 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

物流速度超級快

評分☆☆☆☆☆

物流速度超級快

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

還行

評分☆☆☆☆☆

不錯

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非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好

評分☆☆☆☆☆

很好很好的 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

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非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好