具體描述
編輯推薦
作者根據十多年的十年傢具行業終端銷售及培訓經曆，自創傢具行業銷售的六步法，可以迅速使得傢具銷售行業的導購員實現自我價值，實現自己的金牌導購夢想。◇看得懂，全新的營銷方法；
◇學得會，淺顯的操作思路；
◇用得著，落地的實用工具。
內容簡介
常言說的好“商場如戰場”，如今的傢具市場硝煙彌漫，行業洗牌加速。網絡營銷大行其道，京東、美樂樂等網絡巨頭，利用新款、低價、促銷等手段攻城略地、大展拳腳。一個從坐商到行商的傢具時代已經到來。作者結閤十多年傢具行業終端銷售及培訓經曆，以如何提升傢具門店進店率、成交率、轉介紹率、客單價為核心，旨在幫助新進入傢具銷售行業的導購員，以及那些尋求成長和突破的導購員，用正確的方法提升銷售業績，實現自我價值，實現自己的金牌導購夢想。
作者簡介
劉春海，中山大學工商管理碩士，國際PTT職業培訓講師，北京吉利大學客座教授，被稱為“中國溝通力訓練苐一人”。曾任跨國企業、中國百強企業總經理、副總經理、培訓總監、商學院院長和管理顧問。長期緻力於企業戰略、市場營銷、人力資源的實踐和研究，主要課程有企業戰略管理、三易溝通——管理溝通大智慧、狼性營銷、鑄造高效執行力、魅力口纔、商務禮儀、終端戰略與單店管理等，著有《溝通其實很簡單》《中小公司培訓管理全解》。內頁插圖
目錄
導讀 傢具導購員的“五項思考”一、終端銷售是什麼 ／ 1
二、如何看銷售這一職業 ／ 2
三、如何正確認識客戶 ／ 5
四、影響導購員銷售業績的因素有哪些 ／ 6
五、傢具導購員的短闆是什麼 ／ 9
第一步 銷售準備
準備 01 知識準備 ／ 14
一、企業知識 ／ 14
二、市場知識 ／ 15
三、産品知識 ／ 15
金牌在綫 導購員掌握産品知識的途徑 ／16
四、客戶知識 ／ 17
金牌在綫 導購員應掌握的顧客消費心理 ／18
五、專業知識 ／ 19
金牌在綫 傢具導購員須知 ／19
準備 02 禮儀準備 ／ 23
一、精神風貌 ／ 24
二、儀容儀錶 ／ 25
三、服務距離 ／ 26
四、文明用語 ／ 27
準備 03 心態準備 ／ 30
一、兩大職責 ／ 30
二、雙重角色 ／ 32
三、五大法寶 ／ 33
四、八大原則 ／ 35
準備 04 能力準備 ／ 36
一、觀察能力 ／ 37
二、錶達能力 ／ 39
金牌在綫 如何提高錶達能力 ／40
三、記憶能力 ／ 41
四、應變能力 ／ 42
金牌在綫 如何提升自己的應變能力 ／43
五、溝通能力 ／ 44
六、自控能力 ／ 46
金牌在綫 如何培養自控力 ／47
準備 05 環境準備 ／ 50
一、硬環境 ／ 50
二、軟環境 ／ 52
第二步 有效邀請
邀請 01 招呼顧客 ／ 56
一、打招呼的目的 ／ 56
二、打招呼的要點 ／ 57
三、打招呼場景實例 ／ 60
金牌在綫 新老顧客接待步驟 ／66
邀請 02 觀察顧客 ／ 67
一、從外在錶現觀察 ／ 68
二、從內在錶現觀察 ／ 71
三、從相互關係上觀察 ／ 74
四、觀察顧客的注意事項 ／ 74
金牌在綫 學會察言觀色，助你讀懂對方心理 ／75
邀請 03 接近顧客 ／ 76
一、把握接近顧客的時機 ／ 77
二、接近顧客的方法 ／ 78
三、接近顧客注意事項 ／ 81
第三步 探詢需求
探詢 01 分析顧客需求 ／ 84
一、分析顧客的消費層次 ／ 85
二、分析顧客的購買動機 ／ 86
金牌在綫 影響購買動機的因素 ／87
三、分析顧客的購買行為 ／ 89
四、分析顧客的購買決策 ／ 93
探詢 02 傾聽顧客需求 ／ 99
一、傾聽的重要性 ／ 99
二、傾聽的原則 ／ 100
三、傾聽的步驟 ／ 103
四、傾聽的技巧 ／ 105
金牌在綫 導購員如何學會傾聽 ／106
探詢 03 瞭解顧客需求 ／ 107
一、學會問問題 ／ 108
二、問顧客問題的原則 ／ 113
三、詢問要有耐心 ／ 115
四、成功跨越雷區 ／ 116
金牌在綫 在傢具銷售中必問的七大問題 ／117
探詢 04 把握顧客心理 ／ 118
一、顧客的一般心理消費特徵 ／ 119
二、傢具購買特點 ／ 120
三、傢具購買者的心態 ／ 121
四、在購買過程中的心理分析 ／ 122
五、購買不同産品的心理 ／ 127
金牌在綫 廚房傢具色彩對心理的影響 ／129
第四步 推介産品
推介 01 準備相關知識 ／ 136
一、掌握産品的基本知識 ／ 136
二、分析産品的特性及優缺點 ／ 137
三、提煉産品的獨特賣點 ／ 137
四、收集說明資料 ／ 141
推介 02 引發顧客興趣 ／ 143
一、設計精彩的開場白 ／ 144
金牌在綫 吸引顧客的開場白 ／148
二、找到顧客的興趣點 ／ 151
金牌在綫 産品的興趣集中點 ／152
三、精彩的示範 ／ 153
金牌在綫 如何讓顧客參與産品示範 ／155
推介 03 塑造産品的價值 ／ 158
一、什麼是 FABE 法則 ／ 159
二、用 FABE 介紹臥室傢具 ／ 160
三、用 FABE 介紹書房傢具 ／ 161
四、用 FABE 介紹兒童傢具 ／ 163
五、用 FABE 介紹餐廳傢具 ／ 165
六、用 FABE 介紹廚房傢具 ／ 166
推介 04 引導顧客體驗 ／ 167
一、引導顧客體驗的原則 ／ 169
二、引導顧客“聞”産品 ／ 169
三、引導顧客“看”産品 ／ 170
四、引導顧客“摸”産品 ／ 172
五、引導顧客“聽”産品 ／ 174
六、詢問顧客的感覺 ／ 174
金牌在綫 導購員要求顧客體驗的注意要點 ／175
推介 05 激發購買欲望 ／ 176
一、巧用促銷策略 ／ 176
二、講述顧客的利益 ／ 178
三、比較同類産品 ／ 178
推介 06 慎重報齣價格 ／ 181
一、報價前先介紹産品優勢 ／ 181
二、科學推斷顧客心理價位後再報價 ／ 182
三、模糊迴答 ／ 183
四、第一次報價必須謹慎 ／ 183
金牌在綫 不要掉入“價格陷阱” ／184
第五步 處理異議
處理 01 分析異議的原因 ／ 186
一、顧客自身的原因 ／ 187
二、産品的原因 ／ 189
三、價格的原因 ／ 190
四、導購員的原因 ／ 191
五、其他原因 ／ 192
處理 02 識彆異議的真假 ／ 193
一、瞭解異議的類型 ／ 193
二、判斷異議的真假 ／ 195
三、看清假異議的理由 ／ 197
處理 03 處理異議的流程 ／ 200
一、平時留心，事前準備 ／ 200
二、認真傾聽，錶示理解 ／ 201
三、瞭解情況，仔細分析 ／ 202
四、選擇時機，審慎迴答 ／ 202
五、收集、整理、總結經驗 ／ 205
金牌在綫 如何正確對待顧客的異議 ／206
處理 04 處理異議的技巧 ／ 207
一、顧客異議的分類及排除方法 ／ 208
二、處理異議的常規方法 ／ 210
三、處理價格異議的技巧 ／ 215
金牌在綫 顧客進門就喊貴，如何解決 ／218
四、購買不同類型傢具的異議處理技巧 ／ 220
五、預防異議的産生 ／ 224
第六步 達成銷售
達成 01 識彆成交信號 ／ 228
一、語言信號 ／ 229
二、行為信號 ／ 229
三、錶情信號 ／ 230
金牌在綫 先確認成交信號，再采取措施 ／232
達成 02 用對成交方法 ／ 234
一、請求成交法 ／ 235
二、選擇成交法 ／ 237
三、從眾成交法 ／ 241
四、機會成交法 ／ 243
五、保證成交法 ／ 247
六、優惠成交法 ／ 249
金牌在綫 俘虜顧客的八個妙招 ／252
達成 03 做好連帶銷售 ／ 254
一、連帶銷售的時機 ／ 256
二、連帶銷售的方式 ／ 257
三、連帶銷售的注意要點 ／ 259
達成 04 完善後期工作 ／ 260
一、確認購買信息 ／ 261
金牌在綫 如何消除購後疑慮 ／263
二、重視顧客付款 ／ 264
三、歡送顧客 ／ 266
四、安排售後服務 ／ 267
五、建立顧客檔案 ／ 268
金牌在綫 導購員如何贏得顧客的忠誠 ／269
用戶評價
我一直對傢具行業抱有濃厚的興趣，感覺它是一個充滿生活氣息和美學的領域。然而，如何將這種美學和對生活的熱愛有效地傳遞給消費者，讓他們願意為之買單，卻是一門高深的學問。“彆說你懂賣傢具”，這句話直接戳中瞭我的痛點，我總覺得自己對傢具的理解還停留在比較錶麵的層次，對於如何去“銷售”它，或者說如何去“導購”它，還存在很大的盲區。書名裏的“金牌導購是這樣煉成的”更是勾起瞭我的好奇心，我特彆想知道，那些被譽為“金牌”的導購，他們是如何脫穎而齣的？是擁有超凡的溝通能力，還是對傢居風格有著獨到的見解，亦或是擁有強大的心理素質？我猜測書中會分享一些關於如何洞察顧客需求、如何建立信任、如何巧妙地展示傢具的魅力，以及如何處理各種銷售場景的秘訣。我希望這本書能夠提供一些非常具體、可執行的技巧，比如如何通過提問來瞭解顧客的生活習慣和審美偏好，如何用生動形象的語言描述傢具的材質、工藝和設計理念，如何引導顧客想象傢具在傢中的樣子，從而激發他們的購買欲望。我期待這本書能像一位經驗豐富的老師，手把手地教我如何在傢具銷售的道路上越走越好，成為一名真正懂傢具、更懂顧客的“金牌導購”。
評分光是書名《彆說你懂賣傢具 金牌導購是這樣煉成的》就讓我覺得，這絕對是一本能夠顛覆我現有認知的書籍。我一直認為，賣傢具似乎是一件比較直接的事情，就是展示産品，介紹功能，然後促成交易。但“彆說你懂”這幾個字，瞬間讓我意識到，我可能對傢具銷售的理解還過於膚淺，還有很多我尚未觸及的領域。而“金牌導購是這樣煉成的”，則勾勒齣瞭一個更加專業、更加精進的銷售目標，讓人不禁想知道，那些頂級的銷售人纔，他們究竟是靠什麼秘訣，纔能在這個看似普通的行業裏做到如此齣類拔萃？我猜這本書會深入探討銷售心理學，如何理解不同類型顧客的購買動機，他們內心深處的渴望是什麼。也許還會講到一些關於産品知識的深度挖掘，不僅僅是尺寸、材質，而是傢具背後的設計理念、品牌故事，以及它如何融入不同的傢居風格，提升生活品質。我特彆期待書中能有一些實戰案例，通過鮮活的故事來展現銷售高手是如何處理棘手情況，如何化解顧客的疑慮，如何在看似普通的互動中，創造齣不平凡的銷售業績。我希望能在這本書裏找到那種“點石成金”的銷售智慧，讓我在麵對顧客時，不再隻是一個推銷者，而是一個能提供專業建議、幫助顧客實現傢居夢想的夥伴。
評分這本書的名字真是太吸引人瞭！“彆說你懂賣傢具”，光看標題就覺得肯定有好多關於銷售的乾貨，而且還是針對傢具這個相對專業的領域，我一直覺得賣傢具需要的不光是懂産品，更要懂人，懂生活方式，懂如何去打動顧客的心。我特彆好奇“金牌導購是這樣煉成的”這句話，它暗示著這本書會揭秘那些在傢具銷售領域叱吒風雲的頂尖人物是如何一步步成長起來的。他們是不是有什麼獨門絕技？是如何做到讓顧客信任，讓顧客覺得買到的不僅僅是一件商品，而是一種生活態度，甚至是一種人生品味的體現？我一直以來都對銷售行業充滿瞭興趣，尤其是那些能夠通過專業知識和溝通技巧，成功將産品價值傳遞給顧客，並最終促成交易的銷售人員。這本書的名字恰好擊中瞭我的興趣點，讓我迫不及待想要翻開它，去探尋那些成功的奧秘。我設想，書中很可能會包含一些具體的銷售案例分析，比如如何處理顧客的異議，如何巧妙地推薦不同風格的傢具，如何在顧客猶豫不決時給予恰到好處的引導等等。我希望這本書能夠提供一些實操性強的方法論，讓我能夠學到一些在實際工作中可以直接應用的小技巧，而不是泛泛而談的理論。畢竟，理論學得再多，不如實際操作中能夠解決問題來得實在。
評分《彆說你懂賣傢具 金牌導購是這樣煉成的》這個書名，單單是讀齣來，就已經讓我感到一股專業的力量撲麵而來。我一直覺得，做任何一行，做到頂尖都不容易，傢具銷售更是如此，它不僅僅是賣一件物品，更是將一種生活方式，一種審美情趣，一種對傢的想象，傳遞給消費者。所以，“彆說你懂”這幾個字，就像是給我這樣的“半桶水”敲響瞭警鍾，暗示著我還有很多未知和需要學習的地方。“金牌導購是這樣煉成的”這句話，更是點燃瞭我內心深處的好奇心，我非常想知道，那些在傢具銷售領域能夠做到“金牌”級彆的人，他們究竟是如何修煉而成的？是不是有什麼秘訣，什麼獨到的方法，能夠讓他們在麵對形形色色的顧客時，都能遊刃有餘，最終贏得顧客的信任和青睞？我腦海中浮現齣很多可能性，也許書中會包含一些關於如何深入挖掘顧客內心深處的需求，而不僅僅是錶麵的喜好；也許會分享一些關於如何用更具感染力和說服力的方式，來介紹傢具的價值，讓顧客感受到傢具背後的故事和文化；又或者會揭示一些處理顧客異議和疑慮的策略，讓銷售過程更加順暢。我期待這本書能夠提供一些具體、落地的指導，讓我能夠真正地掌握成為一名優秀傢具導購的關鍵要素，不再是簡單的“賣”傢具，而是真正地“導”齣顧客的滿意和對美好生活的追求。
評分這本書的名字《彆說你懂賣傢具 金牌導購是這樣煉成的》給我一種強烈的預感，它將揭示傢具銷售行業中不為人知的“潛規則”和高效方法。我一直對銷售行業充滿好奇，尤其是那些能夠通過專業知識和溝通技巧，讓客戶心甘情願掏齣錢包的銷售人員。我認為，賣傢具絕對不是一件簡單的事情，它需要對産品有深入的瞭解，對傢居風格有敏銳的洞察力，更重要的是，要懂得如何與人溝通，如何建立信任，如何打動人心。“金牌導購是這樣煉成的”這句話，更是激發瞭我強烈的好奇心，我迫切想知道，那些在行業內備受贊譽的“金牌導購”，他們到底擁有怎樣的特質和技能？是通過什麼樣的方法，纔能夠成為顧客心目中的專傢，並且最終促成一次又一次的成功交易？我猜這本書中一定包含瞭大量的實操經驗和獨到的見解，比如如何通過觀察和提問，快速準確地捕捉顧客的需求和偏好；如何巧妙地利用傢具的材質、設計、工藝等細節，來突齣産品的價值和獨特性；以及如何在銷售過程中，巧妙地運用心理學技巧，增強顧客的購買信心。我希望這本書能夠為我打開一扇新世界的大門，讓我對傢具銷售有一個全新的認識，並且學到一些能夠切實提升我銷售能力的實用技巧，讓我也能嚮“金牌導購”的目標邁進。
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