【赠送服务笔记别册】给成交一个理由：叶云燕的销售圣经 叶云燕 著 中信出版社图书 正版书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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叶云燕 著

图书标签:

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店铺： 至诚经典图书专营店

出版社： 中信出版集团 ， 中信出版社

ISBN：9787508681245

商品编码：22149480768

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-01-01

用纸：纯质纸

页数：296

字数：185000

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：金融保险类从业人员、

★ 千万年薪“女神”的成长路径和成功范例。平安传奇“女皇”叶云燕，保险行业的神话缔造者。
★ 随书附赠纯干货服务笔记：叶云燕21年客户服务的精髓，首度公开的保险销售秘籍。
★ 她有一系列耀眼的头衔：MDRT 美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人。
★ 她的理念，是营销行业的服务范本，是保险行销的*效方法，适用于任何行业的销售人。
★ 将21年销售经验倾囊相授，手把手教你如何复制成功。她用*前端的经验告诉我们，个人品牌建立如何建立、如何带好一个千人团队、如何服务好高端客户。

内容简介

在偌大的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人等。这个年纪轻轻身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像级女神？
20年的从业经历，为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台，叶云燕得以飞速成长，从2005年起稳居平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程之外，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力：
?发现需求 ?快速学习 ?持续投入 ?保持专业 ?影响他人
对千万销售人和创业者来说，这是一次*营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是优秀保险人多年累积的经验宝典，更是不可多得的销售。

作者简介

叶云燕，女，中国平安保险皇后，MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席，阳光明欣理财中心创办人，CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席，中国平安人寿**个破记录的全国高峰会会长。曾作为MDRT中国区旗手，代表中国在美国演讲。叶云燕在保险业内被誉为“保险皇后”，而她的保险团队也是精英汇集。团队曾先后获得平安人寿"高峰会长"营业部，"钻石会长"营业部，"中国保险之星"营业部，"美国百万圆桌MDRT"营业部，"慈善热心公益奖"营业部等多项荣誉。

精彩书评

叶云燕自从事保险营销工作以来，持续学习、快速成长，全心全意为客户服务，用实际行动为保险人的“修行”作出了*好的诠释。她的新作即将付梓，通过一个个鲜活的营销、服务案例，她分享了自己在20 年保险从业中的点滴感悟，非常难得，希望大家从书中获得启发和裨益。
——马明哲 平安集团董事长

每一位创业者都应该向叶云燕学习!当我们怀着不同的目的看这本书，会看到不一样的叶云燕，但这本书绝对不仅仅限于销售，因为对我而言，我已经看到了一位优秀创业者的特质和情怀。希望大家通过叶云燕的故事得到启发，可以开拓你的事业与生活！
——蔡文胜 隆领投资股份有限公司董事长、厦门美图之家科技有限公司董事长

目录

第1章 市场：开放竞争
700万代理人
加入平安
难卖的商品
当你有了“同理心”
对抗“旋涡”

第2章 定位：代理人的决心
天才的两个象限
不怀疑的推销员
代理人的创业精神
苦难是一种资本 
只做一件事的人

第3章 心态：自我塑造
提高“挫折商”
画一幅客户关系图
做好的管理者
搭建自己的学习区
仪式感和归属感

第4章 开拓：叶云燕的朋友圈
进入一个圈子
我的“社交商”
制造惊喜的人
社群化生存
天使投资人叶云燕

第5章 行销：合格的寿险说明书
入门的“三件法宝”
愉悦营销法则
“境界”背后是专业
成为一个有价值的人
从保险代理人到财富管家

第6章 品牌：“励志”是我的品牌
“首富”的老师
为什么要争第1？
一万人为我鼓掌
谦卑是好的姿态
品牌方法论

第7章 服务：客户永远比你有耐心
像机器一样完成标准动作
助理名单
留在市场一线
成为客户的亲人
服务体系升级法则

第8章 成交：大单的秘密
量身定制
了解高端客户的人
产品取悦客户
促成的心态
保单检视的价值

第9章 尊严：保险是大的慈善
好的产说会
爱心成就市场
叶校长
回归职业本身的尊严
保险与慈善的完美结合

第10章 团队：叶云燕可以复制
意愿第1
增员、持续增员
个体无限大
团队里的年轻人
一代宗师在路上

精彩书摘

第1章 市场：开放竞争

700万代理人

时至今日，保险代理人制度在中国已经走到了第26个年头，代理人规模也在2016年底突破了700万人。在很多人的意识里，过去的26年，这支逐渐庞大的队伍是超出了金融领域甚至销售领域而存在的，我们无处不在、直指人性。
1992年9月25日，美国友邦保险公司落户上海，为整个行业带来了寿险营销个人代理制，这一模式脱胎于港澳台地区和东南亚国家，并在当地取得了成功。
当年11月，友邦保险培训的第1代36位寿险代理人上街展业。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。
马明哲先生的寿险意识也是在这一年启蒙的，这位平安集团董事长6月份在台湾访问同业，见识到了寿险行业的蓬勃发展，也受到了实实在在的冲击。在之前的华人社会里，提及寿险会让人觉得不吉利甚至避犹不及，因此，“华人是不欢迎人寿保险的”，这句话广为流传，现在马明哲对它产生了怀疑。
1994年4月，平安邀请华人寿副总经理黄宜庚和郑舜文两位保险经理人到深圳讲座，当天的演讲主题是《麻雀变凤凰》，蛇口工业区培训中心的阶梯教室里座无虚席，走廊上都挤满了人。
课上，黄宜庚很认真地跟前来听讲的平安员工们说：“寿险未来的蛋糕要远远大过产险，3年后，大陆寿险业务将会超过产险，到2000年，大陆寿险保费将超过1000亿。”
当年的平安还只是一家小型的财产险公司，马明哲正在准备完成产、寿险分设，但在这个偌大的阶梯教室里，除了台上的讲师，恐怕只有他一个人对寿险有如此的信心。
除了公司体制改革之外，平安开始从台湾引进“外援”，在黄宜庚的引荐下，马明哲认识了华人寿董事长翁一铭，一番交谈之后，翁一铭当场决定安排一支十几人的团队帮助平安。平安开启了寿险代理人机制，马明哲在很长一段时间里冲在一线推销寿险。
1995年初，平安与国华人寿签订了营销顾问合同，国华帮助平安从寿险的组织架构、制度、精算、产品和营销等方面，建立起了一个完整的业务体系。平安的代理人队伍也在不断壮大，仅仅一年之后，平安寿险的业务人员从初的几十人，发展到上万人，遍及全国20多个大中城市。
1996年，平安保费收入首次突破百亿，员工达到5万人，尝到甜头的平安，不顾一切地扩大市场规模，保费收入以年均50%以上的速度推进。
市场上其他竞争者紧随其后，到了1997年，全国寿险代理人从1996年的12万人迅速上升至25万人，寿险保费收入从40亿元一下升至200多亿元。
在中国这片待开发的处女地上，“扫街式销售”以及对代理人制度予以规范的各保险公司《基本法》，无疑以低成本刮起了一场疯狂的“圈地风暴”。
这场风暴所带来的巨大的市场效应改变了寿险格局，也改变了国内传统的业务观念，真正地开始与当代寿险业接轨，此外，它还创造了一个巨大的个人寿险市场，孕育了一个充满活力与激情的职业领域：寿险代理人。
表面看来，保险公司选择的是销售渠道，其实选择的是代理人背后的客户。而选择销售渠道的唯1标准，就是到达保险公司想要的客户的成本尽可能低。寿险产品的目标客户是“家庭”，因此，剩下的问题只是如何用低的成本打入家庭而已。
这是特定历史阶段的一种合理而必然的选择——代理人制度就是那个历史阶段保险公司成本上优的销售渠道。

前言/序言

服务是一种修行
马明哲 平安集团董事长

胡适先生曾讲过，“保险的意义，是今天作明天的准备；生时做死时的准备；父母做儿女的准备；儿女幼时做儿女长大时的准备”。
保险是能诠释“保护与责任”内涵的行业。保险从业者基于不同家庭、不同个体的差异化需求，帮助客户为未来生活做好个性化财务安排，集合今天闲散的资金，化解明天可能的突如其来的风险，帮助大众未雨绸缪、守望相助，坚强面对人生的挑战。
对于现代保险业而言，服务就是实践“保护与责任”的修行。对于保险人而言，以善为本，从心出发，急客户之所急，忧客户之所忧，为客户提供全面、服务，在日常工作中砥身砺行，在服务大众中渐觉渐悟，就是一种修行。
叶云燕自从事保险营销工作以来，持续学习、快速成长，全心全意为客户服务，用实际行动为保险人的“修行”作出了好的诠释。她的新作即将付梓，通过一个个鲜活的营销、服务案例，她分享了自己在20 年保险从业中的点滴感悟，非常难得，希望大家从书中获得启发和裨益。

【赠送服务笔记别册】成交一个理由：叶云燕的销售圣经 作者：叶云燕 出版社：中信出版社 正版书籍 内容简介 在瞬息万变的商业战场上，销售不再是简单的推销产品，而是关于建立信任、理解需求、提供解决方案，并最终促成双方共赢的艺术。叶云燕女士，作为一位在销售领域深耕多年的资深专家，凭借其敏锐的洞察力、丰富的实战经验以及独到的成交理论，倾注心血写就了这本《成交一个理由：叶云燕的销售圣经》。本书不仅仅是一本销售技巧的书籍，更是一部关于如何深刻理解客户、洞悉人性、掌握沟通精髓，从而实现销售转化的哲学指南。 本书的核心在于其“成交一个理由”的独特视角。叶云燕女士认为，每一次成功的销售背后，都隐藏着一个客户内心真正渴望被满足的“理由”。这个理由可能是解决一个棘手的问题，获得一项期待已久的便利，实现一个长远的梦想，甚至是获得一种被尊重、被理解的情感满足。销售的本质，就是帮助客户清晰地认识到，你的产品或服务，正是那个能完美契合他们内心“理由”的解决方案。因此，本书将引导读者跳出传统销售的套路，深入客户的内心世界，挖掘并放大那个决定他们最终购买的“理由”。 核心理论与实践方法 《成交一个理由》的价值体现在其系统性与实操性。本书并非泛泛而谈，而是通过大量的真实案例、精妙的对话设计以及层层递进的理论框架，为读者提供了一套完整且可执行的销售方法论。 深度客户洞察： 叶云燕女士强调，了解客户是销售的第一步，但并非止于表面的需求。本书将深入剖析如何通过有效的提问、细致的观察以及共情的倾听，去触及客户隐藏在表象之下的真实痛点、未被满足的欲望以及深层的情感需求。这不仅仅是关于“客户想要什么”，更是关于“客户为什么想要”。例如，书中会详细介绍“FABE法则”的升级应用，如何将产品特性（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）与客户的独特“理由”（Evidence/Emotion）巧妙结合，让客户觉得你的产品是为他们量身打造的。 构建信任的桥梁： 在信息爆炸的时代，信任是稀缺资源，也是销售成功的基石。本书将教授如何通过真诚的沟通、专业的知识、负责任的态度，以及始终如一的行动，逐步建立起与客户之间牢不可破的信任关系。这包括如何展现专业素养，如何有效应对客户的疑虑和反对意见，以及如何在交易的每一个环节都让客户感受到被重视和被尊重。叶云燕女士会在书中分享一些鲜为人知的“信任信号”识别法，以及如何通过“同理心反馈”让客户感受到被完全理解。 “一个理由”的挖掘与呈现： 这是本书最核心的创新之处。叶云燕女士将带领读者一步步学习如何引导客户自己说出他们的“成交理由”。书中提供了大量的引导式提问技巧，帮助销售人员通过一系列精心设计的对话，让客户自己发掘并明确那个让他们最终决定购买的关键因素。一旦这个“理由”被清晰地呈现出来，销售就变得水到渠成。本书还会探讨如何根据不同的客户类型（例如，理性决策者、感性消费者、犹豫不决者）调整“理由”的呈现方式，使其更具说服力和感染力。 拒绝与异议的艺术： 任何销售过程中都难免遭遇拒绝和异议。本书并非教导读者如何“强行说服”，而是传授如何将异议视为深入了解客户的机会，并将其转化为进一步建立信任、深化理解的契机。叶云燕女士将分享一套“化解疑虑、强化认同”的系统方法，帮助读者巧妙地处理客户的反对意见，例如，如何将客户的“价格太高”转化为“价值远超价格”，或者将“我再考虑一下”转化为“我需要更多证据来证明这是我的最佳选择”。 促成与复购的策略： 销售的终点是成交，但真正的销售大师懂得，成交只是一个开始。本书将探讨如何把握恰当的时机促成交易，以及如何在交易完成后，通过持续的服务和关怀，将一次性客户转化为忠诚的复购客户。这包括如何设计有价值的售后服务，如何建立长期的客户关系，以及如何利用满意的客户口碑进行口碑传播。 本书的独特价值 《成交一个理由》之所以能成为一本“销售圣经”，在于其超越了单纯的技巧层面，触及了销售的本质——人性。 人本主义的销售观： 叶云燕女士倡导以人为本的销售理念，强调销售的最终目的是为客户创造价值，解决他们的问题，提升他们的生活品质。这种理念不仅能帮助销售人员建立更积极的心态，更能赢得客户的长期信任和尊重。 情境化的解决方案： 本书的案例丰富且贴近实际，涵盖了从 B2B 到 B2C，从传统行业到新兴领域的多种销售场景。读者可以从中找到自己所面临问题的影子，并获得具有针对性的解决方案。 赋能式的学习体验： 本书不是让你成为一个被动的学习者，而是成为一个主动的实践者。通过书中提供的练习、思考题以及实践指导，读者可以循序渐进地掌握并内化这些销售智慧，最终形成自己独特的销售风格。 持续的职业发展： 掌握了“成交一个理由”的核心理念，销售人员将不再局限于单一的产品或服务，而是能够触类旁通，将这种深刻的客户理解和价值呈现能力，运用到任何销售场景中，实现职业生涯的持续成长。 本书适合谁？ 无论你是初涉销售的新人，还是经验丰富的销售精英；无论你身处哪个行业，面对何种客户；只要你渴望提升自己的销售能力，渴望真正理解客户，渴望实现销售的突破，《成交一个理由：叶云燕的销售圣经》都将是你不可或缺的案头宝典。本书将帮助你： 拨开迷雾，看清客户真实的购买驱动力。 建立卓越的沟通和信任能力。 化解客户疑虑，自信促成交易。 从“卖东西”转变为“解决问题”，实现价值销售。 成为一个真正受客户信赖和尊重的销售专家。 结论 《成交一个理由：叶云燕的销售圣经》是一本凝聚了智慧、经验与洞察的杰作。它将引领你进入一个全新的销售境界，让你明白，每一次销售的成功，都源于你是否找到了那个让客户无法拒绝的“理由”。这本书将是你职业生涯中最宝贵的投资之一，它将重塑你的销售思维，提升你的成交能力，为你打开通往更高销售成就的大门。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我其实是抱着一种“试试看”的心态入手的，毕竟市面上关于销售的书籍实在太多了，真正能打动我、让我觉得能落地的内容并不多。然而，当我翻开《叶云燕的销售圣经》的那一刻，我就知道，这次我赌对了。它不像那些空泛的理论堆砌，而是充满了实操性的案例和接地气的分析。叶云燕老师的文字，就像一个经验丰富的销售老兵在跟你促膝长谈，把那些看似高深的销售技巧，用最简单、最直接的方式讲解给你听。我尤其喜欢其中关于“同理心”的部分，过去我总觉得销售就是要把产品卖出去，但这本书让我意识到，真正的销售是建立在理解客户需求的基础上，是站在客户的角度去思考问题。书里列举的那些客户沟通的细节，比如如何捕捉客户的潜台词，如何适时提出问题，如何通过肢体语言来判断客户的真实想法，都让我茅塞顿开。很多时候，我们因为太过关注自己的产品和目标，反而忽略了最核心的要素——人。这本书让我重新审视了销售的本质，也让我对未来的销售工作充满了信心。它不仅仅是一本书，更像是一位良师益友，指引我走向更成功的销售之路。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，最初被这本书吸引，更多的是出于一种职业习惯，想看看市面上有没有什么新的销售理念。但读完之后，我才发现，它远超出了我最初的预期。叶云燕老师的语言风格非常朴实，但字里行间却透露出深厚的功力。这本书最打动我的地方，在于它对“关系营销”的深刻洞察。我过去一直觉得销售就是一场“零和博弈”，但这本书让我看到了建立长期、稳固客户关系的巨大价值。书中分享的那些关于如何维护客户、如何让客户成为我们忠实拥趸的经验，让我受益匪浅。我尤其喜欢其中关于“增值服务”的探讨，它不是简单地把产品卖出去，而是通过持续的关注和支持，让客户感受到我们的诚意和专业。这种“超越销售”的服务理念，让我重新思考了自己作为一名销售人员的定位。这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于如何与人建立连接、如何创造价值的书。它让我明白，真正的销售，是建立在信任和价值之上的。

评分☆☆☆☆☆

毫不夸张地说，这本书是我近年来读过的最实用、最有价值的一本销售类书籍。叶云燕老师的讲解风格，就像一位循循善诱的导师，将复杂的销售过程变得清晰易懂。我特别喜欢书中关于“倾听的力量”的论述。过去，我总是急于表达自己的观点，推销产品，却忽略了倾听客户真正需求的重要性。这本书让我明白，有效的倾听，才是打开客户心门的钥匙。书中提供的一些倾听技巧，比如如何通过提问来引导客户表达，如何捕捉客户的肢体语言和语气中的信息，都让我受益匪浅。我曾经在一次重要的客户沟通中，运用了书中学到的倾听技巧，结果出乎意料地顺利，客户不仅更加信任我，也主动提出了更多的合作意向。这本书让我重新认识了销售的艺术，也让我对未来的职业发展充满了无限可能。它是一本让我能够立刻上手、立刻产生效果的宝典。

评分☆☆☆☆☆

读这本书的过程，与其说是阅读，不如说是经历了一场销售思维的“洗礼”。叶云燕老师的叙述方式非常独特，她不是那种枯燥的理论灌输者，而是用一种故事化的方式，将一个个销售场景生动地展现在读者面前。我特别欣赏书中对于“成交的艺术”的解读，它不仅仅是技巧的堆砌，更是一种心理博弈的智慧。我曾经在销售中屡屡碰壁，总觉得自己的方法不对，但这本书让我明白，很多时候，问题的根源在于我们对客户心理的理解不够深入。比如，书中提到的一些关于“异议处理”的策略，让我豁然开朗。过去我总是把客户的异议看作是拒绝，但这本书告诉我，异议恰恰是客户感兴趣的表现，是他们需要更多信息、更多确认的信号。如何将这些异议转化为成交的契机，书中提供了很多非常实用的方法，让我学会了如何引导客户，如何化解他们的顾虑，最终达成双赢的局面。这本书的价值，在于它不仅仅教会你“做什么”，更教会你“为什么这么做”，让你真正理解销售背后的逻辑。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的时候，我并没有抱太大的期望，毕竟我已经在销售行业摸爬滚打多年，自认为积累了不少经验。然而，这本书带给我的震撼，却是前所未有的。叶云燕老师的笔触，细腻而犀利，她能够精准地捕捉到销售过程中的每一个细节，并将其提升到理论的高度。我尤其欣赏书中对“个性化营销”的阐释。过去，我们常常习惯于用一套通用的方法去面对所有客户，但这本书让我意识到，每个客户都是独一无二的，只有深入了解他们的个性化需求，才能真正打动他们。书中提供的那些分析客户画像、定制销售方案的方法，都非常具有操作性。我尝试着将书中的一些理念运用到实际工作中，发现效果果然与众不同。客户的反馈更加积极，成交的几率也大大提高。这本书让我明白，销售的最高境界，不是说服，而是让客户心甘情愿地选择你。它是一本值得反复阅读、细细品味的经典之作。

评分☆☆☆☆☆

还未完全细致也看，看后再来评价。

评分☆☆☆☆☆

物流快，服务态度好，

评分☆☆☆☆☆

很好的一本书，慢慢看

评分☆☆☆☆☆

不错的一本书，值得购买

评分☆☆☆☆☆

物流快，服务态度好，

评分☆☆☆☆☆

书很好

评分☆☆☆☆☆

这个挺好的，正好需要。

评分☆☆☆☆☆

不错的一本书，值得购买

评分☆☆☆☆☆

书很好