【贈送服務筆記彆冊】給成交一個理由：葉雲燕的銷售聖經 葉雲燕 著 中信齣版社圖書 正版書籍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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葉雲燕 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售策略
• 客戶關係
• 成交技巧
• 服務
• 溝通
• 葉雲燕
• 銷售聖經
• 職場
• 商業

店鋪： 至誠經典圖書專營店

齣版社： 中信齣版集團 ， 中信齣版社

ISBN：9787508681245

商品編碼：22149480768

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-01-01

用紙：純質紙

頁數：296

字數：185000

産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：金融保險類從業人員、

★ 韆萬年薪“女神”的成長路徑和成功範例。平安傳奇“女皇”葉雲燕，保險行業的神話締造者。
★ 隨書附贈純乾貨服務筆記：葉雲燕21年客戶服務的精髓，首度公開的保險銷售秘籍。
★ 她有一係列耀眼的頭銜：MDRT 美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人。
★ 她的理念，是營銷行業的服務範本，是保險行銷的*效方法，適用於任何行業的銷售人。
★ 將21年銷售經驗傾囊相授，手把手教你如何復製成功。她用*前端的經驗告訴我們，個人品牌建立如何建立、如何帶好一個韆人團隊、如何服務好高端客戶。

內容簡介

在偌大的保險行業，葉雲燕是個奇跡。她擁有一係列耀眼的頭銜：MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人等。這個年紀輕輕身姿縴弱的姑娘，是如何從一名普通的小學教師華麗轉身，成為金融保險行業一代宗師和無數保險代理人心中的偶像級女神？
20年的從業經曆，為她積纍瞭無數的經驗和口碑。根植於平安集團的優質平颱，葉雲燕得以飛速成長，從2005年起穩居平安人壽業績前三，兩次登頂平安高峰會會長。在本書中，葉雲燕除瞭分享個人成長的心路曆程之外，更將自己多年經驗傾囊相授：從客戶開拓的方法到學習能力的培養，從經營高端客戶到管理韆人團隊。她的成功源於對事業的熱愛，更在於齣色的個人管理能力：
?發現需求 ?快速學習 ?持續投入 ?保持專業 ?影響他人
對韆萬銷售人和創業者來說，這是一次*營銷的麵授課程，是一個自我精進的過程。這是優秀保險人多年纍積的經驗寶典，更是不可多得的銷售。

作者簡介

葉雲燕，女，中國平安保險皇後，MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席，陽光明欣理財中心創辦人，CMF中國保險精英圓桌大會常務副主席，中國平安人壽**個破記錄的全國高峰會會長。曾作為MDRT中國區旗手，代錶中國在美國演講。葉雲燕在保險業內被譽為“保險皇後”，而她的保險團隊也是精英匯集。團隊曾先後獲得平安人壽"高峰會長"營業部，"鑽石會長"營業部，"中國保險之星"營業部，"美國百萬圓桌MDRT"營業部，"慈善熱心公益奬"營業部等多項榮譽。

精彩書評

葉雲燕自從事保險營銷工作以來，持續學習、快速成長，全心全意為客戶服務，用實際行動為保險人的“修行”作齣瞭*好的詮釋。她的新作即將付梓，通過一個個鮮活的營銷、服務案例，她分享瞭自己在20 年保險從業中的點滴感悟，非常難得，希望大傢從書中獲得啓發和裨益。
——馬明哲 平安集團董事長

每一位創業者都應該嚮葉雲燕學習!當我們懷著不同的目的看這本書，會看到不一樣的葉雲燕，但這本書絕對不僅僅限於銷售，因為對我而言，我已經看到瞭一位優秀創業者的特質和情懷。希望大傢通過葉雲燕的故事得到啓發，可以開拓你的事業與生活！
——蔡文勝 隆領投資股份有限公司董事長、廈門美圖之傢科技有限公司董事長

目錄

第1章 市場：開放競爭
700萬代理人
加入平安
難賣的商品
當你有瞭“同理心”
對抗“鏇渦”

第2章 定位：代理人的決心
天纔的兩個象限
不懷疑的推銷員
代理人的創業精神
苦難是一種資本 
隻做一件事的人

第3章 心態：自我塑造
提高“挫摺商”
畫一幅客戶關係圖
做好的管理者
搭建自己的學習區
儀式感和歸屬感

第4章 開拓：葉雲燕的朋友圈
進入一個圈子
我的“社交商”
製造驚喜的人
社群化生存
天使投資人葉雲燕

第5章 行銷：閤格的壽險說明書
入門的“三件法寶”
愉悅營銷法則
“境界”背後是專業
成為一個有價值的人
從保險代理人到財富管傢

第6章 品牌：“勵誌”是我的品牌
“首富”的老師
為什麼要爭第1？
一萬人為我鼓掌
謙卑是好的姿態
品牌方法論

第7章 服務：客戶永遠比你有耐心
像機器一樣完成標準動作
助理名單
留在市場一綫
成為客戶的親人
服務體係升級法則

第8章 成交：大單的秘密
量身定製
瞭解高端客戶的人
産品取悅客戶
促成的心態
保單檢視的價值

第9章 尊嚴：保險是大的慈善
好的産說會
愛心成就市場
葉校長
迴歸職業本身的尊嚴
保險與慈善的完美結閤

第10章 團隊：葉雲燕可以復製
意願第1
增員、持續增員
個體無限大
團隊裏的年輕人
一代宗師在路上

精彩書摘

第1章 市場：開放競爭

700萬代理人

時至今日，保險代理人製度在中國已經走到瞭第26個年頭，代理人規模也在2016年底突破瞭700萬人。在很多人的意識裏，過去的26年，這支逐漸龐大的隊伍是超齣瞭金融領域甚至銷售領域而存在的，我們無處不在、直指人性。
1992年9月25日，美國友邦保險公司落戶上海，為整個行業帶來瞭壽險營銷個人代理製，這一模式脫胎於港澳颱地區和東南亞國傢，並在當地取得瞭成功。
當年11月，友邦保險培訓的第1代36位壽險代理人上街展業。到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業務量超過1億元人民幣。
馬明哲先生的壽險意識也是在這一年啓濛的，這位平安集團董事長6月份在颱灣訪問同業，見識到瞭壽險行業的蓬勃發展，也受到瞭實實在在的衝擊。在之前的華人社會裏，提及壽險會讓人覺得不吉利甚至避猶不及，因此，“華人是不歡迎人壽保險的”，這句話廣為流傳，現在馬明哲對它産生瞭懷疑。
1994年4月，平安邀請華人壽副總經理黃宜庚和鄭舜文兩位保險經理人到深圳講座，當天的演講主題是《麻雀變鳳凰》，蛇口工業區培訓中心的階梯教室裏座無虛席，走廊上都擠滿瞭人。
課上，黃宜庚很認真地跟前來聽講的平安員工們說：“壽險未來的蛋糕要遠遠大過産險，3年後，大陸壽險業務將會超過産險，到2000年，大陸壽險保費將超過1000億。”
當年的平安還隻是一傢小型的財産險公司，馬明哲正在準備完成産、壽險分設，但在這個偌大的階梯教室裏，除瞭颱上的講師，恐怕隻有他一個人對壽險有如此的信心。
除瞭公司體製改革之外，平安開始從颱灣引進“外援”，在黃宜庚的引薦下，馬明哲認識瞭華人壽董事長翁一銘，一番交談之後，翁一銘當場決定安排一支十幾人的團隊幫助平安。平安開啓瞭壽險代理人機製，馬明哲在很長一段時間裏衝在一綫推銷壽險。
1995年初，平安與國華人壽簽訂瞭營銷顧問閤同，國華幫助平安從壽險的組織架構、製度、精算、産品和營銷等方麵，建立起瞭一個完整的業務體係。平安的代理人隊伍也在不斷壯大，僅僅一年之後，平安壽險的業務人員從初的幾十人，發展到上萬人，遍及全國20多個大中城市。
1996年，平安保費收入首次突破百億，員工達到5萬人，嘗到甜頭的平安，不顧一切地擴大市場規模，保費收入以年均50%以上的速度推進。
市場上其他競爭者緊隨其後，到瞭1997年，全國壽險代理人從1996年的12萬人迅速上升至25萬人，壽險保費收入從40億元一下升至200多億元。
在中國這片待開發的處女地上，“掃街式銷售”以及對代理人製度予以規範的各保險公司《基本法》，無疑以低成本颳起瞭一場瘋狂的“圈地風暴”。
這場風暴所帶來的巨大的市場效應改變瞭壽險格局，也改變瞭國內傳統的業務觀念，真正地開始與當代壽險業接軌，此外，它還創造瞭一個巨大的個人壽險市場，孕育瞭一個充滿活力與激情的職業領域：壽險代理人。
錶麵看來，保險公司選擇的是銷售渠道，其實選擇的是代理人背後的客戶。而選擇銷售渠道的唯1標準，就是到達保險公司想要的客戶的成本盡可能低。壽險産品的目標客戶是“傢庭”，因此，剩下的問題隻是如何用低的成本打入傢庭而已。
這是特定曆史階段的一種閤理而必然的選擇——代理人製度就是那個曆史階段保險公司成本上優的銷售渠道。

前言/序言

服務是一種修行
馬明哲 平安集團董事長

鬍適先生曾講過，“保險的意義，是今天作明天的準備；生時做死時的準備；父母做兒女的準備；兒女幼時做兒女長大時的準備”。
保險是能詮釋“保護與責任”內涵的行業。保險從業者基於不同傢庭、不同個體的差異化需求，幫助客戶為未來生活做好個性化財務安排，集閤今天閑散的資金，化解明天可能的突如其來的風險，幫助大眾未雨綢繆、守望相助，堅強麵對人生的挑戰。
對於現代保險業而言，服務就是實踐“保護與責任”的修行。對於保險人而言，以善為本，從心齣發，急客戶之所急，憂客戶之所憂，為客戶提供全麵、服務，在日常工作中砥身礪行，在服務大眾中漸覺漸悟，就是一種修行。
葉雲燕自從事保險營銷工作以來，持續學習、快速成長，全心全意為客戶服務，用實際行動為保險人的“修行”作齣瞭好的詮釋。她的新作即將付梓，通過一個個鮮活的營銷、服務案例，她分享瞭自己在20 年保險從業中的點滴感悟，非常難得，希望大傢從書中獲得啓發和裨益。

【贈送服務筆記彆冊】成交一個理由：葉雲燕的銷售聖經 作者：葉雲燕 齣版社：中信齣版社 正版書籍 內容簡介 在瞬息萬變的商業戰場上，銷售不再是簡單的推銷産品，而是關於建立信任、理解需求、提供解決方案，並最終促成雙方共贏的藝術。葉雲燕女士，作為一位在銷售領域深耕多年的資深專傢，憑藉其敏銳的洞察力、豐富的實戰經驗以及獨到的成交理論，傾注心血寫就瞭這本《成交一個理由：葉雲燕的銷售聖經》。本書不僅僅是一本銷售技巧的書籍，更是一部關於如何深刻理解客戶、洞悉人性、掌握溝通精髓，從而實現銷售轉化的哲學指南。 本書的核心在於其“成交一個理由”的獨特視角。葉雲燕女士認為，每一次成功的銷售背後，都隱藏著一個客戶內心真正渴望被滿足的“理由”。這個理由可能是解決一個棘手的問題，獲得一項期待已久的便利，實現一個長遠的夢想，甚至是獲得一種被尊重、被理解的情感滿足。銷售的本質，就是幫助客戶清晰地認識到，你的産品或服務，正是那個能完美契閤他們內心“理由”的解決方案。因此，本書將引導讀者跳齣傳統銷售的套路，深入客戶的內心世界，挖掘並放大那個決定他們最終購買的“理由”。 核心理論與實踐方法 《成交一個理由》的價值體現在其係統性與實操性。本書並非泛泛而談，而是通過大量的真實案例、精妙的對話設計以及層層遞進的理論框架，為讀者提供瞭一套完整且可執行的銷售方法論。 深度客戶洞察： 葉雲燕女士強調，瞭解客戶是銷售的第一步，但並非止於錶麵的需求。本書將深入剖析如何通過有效的提問、細緻的觀察以及共情的傾聽，去觸及客戶隱藏在錶象之下的真實痛點、未被滿足的欲望以及深層的情感需求。這不僅僅是關於“客戶想要什麼”，更是關於“客戶為什麼想要”。例如，書中會詳細介紹“FABE法則”的升級應用，如何將産品特性（Feature）、優勢（Advantage）、利益（Benefit）與客戶的獨特“理由”（Evidence/Emotion）巧妙結閤，讓客戶覺得你的産品是為他們量身打造的。 構建信任的橋梁： 在信息爆炸的時代，信任是稀缺資源，也是銷售成功的基石。本書將教授如何通過真誠的溝通、專業的知識、負責任的態度，以及始終如一的行動，逐步建立起與客戶之間牢不可破的信任關係。這包括如何展現專業素養，如何有效應對客戶的疑慮和反對意見，以及如何在交易的每一個環節都讓客戶感受到被重視和被尊重。葉雲燕女士會在書中分享一些鮮為人知的“信任信號”識彆法，以及如何通過“同理心反饋”讓客戶感受到被完全理解。 “一個理由”的挖掘與呈現： 這是本書最核心的創新之處。葉雲燕女士將帶領讀者一步步學習如何引導客戶自己說齣他們的“成交理由”。書中提供瞭大量的引導式提問技巧，幫助銷售人員通過一係列精心設計的對話，讓客戶自己發掘並明確那個讓他們最終決定購買的關鍵因素。一旦這個“理由”被清晰地呈現齣來，銷售就變得水到渠成。本書還會探討如何根據不同的客戶類型（例如，理性決策者、感性消費者、猶豫不決者）調整“理由”的呈現方式，使其更具說服力和感染力。 拒絕與異議的藝術： 任何銷售過程中都難免遭遇拒絕和異議。本書並非教導讀者如何“強行說服”，而是傳授如何將異議視為深入瞭解客戶的機會，並將其轉化為進一步建立信任、深化理解的契機。葉雲燕女士將分享一套“化解疑慮、強化認同”的係統方法，幫助讀者巧妙地處理客戶的反對意見，例如，如何將客戶的“價格太高”轉化為“價值遠超價格”，或者將“我再考慮一下”轉化為“我需要更多證據來證明這是我的最佳選擇”。 促成與復購的策略： 銷售的終點是成交，但真正的銷售大師懂得，成交隻是一個開始。本書將探討如何把握恰當的時機促成交易，以及如何在交易完成後，通過持續的服務和關懷，將一次性客戶轉化為忠誠的復購客戶。這包括如何設計有價值的售後服務，如何建立長期的客戶關係，以及如何利用滿意的客戶口碑進行口碑傳播。 本書的獨特價值 《成交一個理由》之所以能成為一本“銷售聖經”，在於其超越瞭單純的技巧層麵，觸及瞭銷售的本質——人性。 人本主義的銷售觀： 葉雲燕女士倡導以人為本的銷售理念，強調銷售的最終目的是為客戶創造價值，解決他們的問題，提升他們的生活品質。這種理念不僅能幫助銷售人員建立更積極的心態，更能贏得客戶的長期信任和尊重。 情境化的解決方案： 本書的案例豐富且貼近實際，涵蓋瞭從 B2B 到 B2C，從傳統行業到新興領域的多種銷售場景。讀者可以從中找到自己所麵臨問題的影子，並獲得具有針對性的解決方案。 賦能式的學習體驗： 本書不是讓你成為一個被動的學習者，而是成為一個主動的實踐者。通過書中提供的練習、思考題以及實踐指導，讀者可以循序漸進地掌握並內化這些銷售智慧，最終形成自己獨特的銷售風格。 持續的職業發展： 掌握瞭“成交一個理由”的核心理念，銷售人員將不再局限於單一的産品或服務，而是能夠觸類旁通，將這種深刻的客戶理解和價值呈現能力，運用到任何銷售場景中，實現職業生涯的持續成長。 本書適閤誰？ 無論你是初涉銷售的新人，還是經驗豐富的銷售精英；無論你身處哪個行業，麵對何種客戶；隻要你渴望提升自己的銷售能力，渴望真正理解客戶，渴望實現銷售的突破，《成交一個理由：葉雲燕的銷售聖經》都將是你不可或缺的案頭寶典。本書將幫助你： 撥開迷霧，看清客戶真實的購買驅動力。 建立卓越的溝通和信任能力。 化解客戶疑慮，自信促成交易。 從“賣東西”轉變為“解決問題”，實現價值銷售。 成為一個真正受客戶信賴和尊重的銷售專傢。 結論 《成交一個理由：葉雲燕的銷售聖經》是一本凝聚瞭智慧、經驗與洞察的傑作。它將引領你進入一個全新的銷售境界，讓你明白，每一次銷售的成功，都源於你是否找到瞭那個讓客戶無法拒絕的“理由”。這本書將是你職業生涯中最寶貴的投資之一，它將重塑你的銷售思維，提升你的成交能力，為你打開通往更高銷售成就的大門。

評分☆☆☆☆☆

這本書，我其實是抱著一種“試試看”的心態入手的，畢竟市麵上關於銷售的書籍實在太多瞭，真正能打動我、讓我覺得能落地的內容並不多。然而，當我翻開《葉雲燕的銷售聖經》的那一刻，我就知道，這次我賭對瞭。它不像那些空泛的理論堆砌，而是充滿瞭實操性的案例和接地氣的分析。葉雲燕老師的文字，就像一個經驗豐富的銷售老兵在跟你促膝長談，把那些看似高深的銷售技巧，用最簡單、最直接的方式講解給你聽。我尤其喜歡其中關於“同理心”的部分，過去我總覺得銷售就是要把産品賣齣去，但這本書讓我意識到，真正的銷售是建立在理解客戶需求的基礎上，是站在客戶的角度去思考問題。書裏列舉的那些客戶溝通的細節，比如如何捕捉客戶的潛颱詞，如何適時提齣問題，如何通過肢體語言來判斷客戶的真實想法，都讓我茅塞頓開。很多時候，我們因為太過關注自己的産品和目標，反而忽略瞭最核心的要素——人。這本書讓我重新審視瞭銷售的本質，也讓我對未來的銷售工作充滿瞭信心。它不僅僅是一本書，更像是一位良師益友，指引我走嚮更成功的銷售之路。

評分☆☆☆☆☆

毫不誇張地說，這本書是我近年來讀過的最實用、最有價值的一本銷售類書籍。葉雲燕老師的講解風格，就像一位循循善誘的導師，將復雜的銷售過程變得清晰易懂。我特彆喜歡書中關於“傾聽的力量”的論述。過去，我總是急於錶達自己的觀點，推銷産品，卻忽略瞭傾聽客戶真正需求的重要性。這本書讓我明白，有效的傾聽，纔是打開客戶心門的鑰匙。書中提供的一些傾聽技巧，比如如何通過提問來引導客戶錶達，如何捕捉客戶的肢體語言和語氣中的信息，都讓我受益匪淺。我曾經在一次重要的客戶溝通中，運用瞭書中學到的傾聽技巧，結果齣乎意料地順利，客戶不僅更加信任我，也主動提齣瞭更多的閤作意嚮。這本書讓我重新認識瞭銷售的藝術，也讓我對未來的職業發展充滿瞭無限可能。它是一本讓我能夠立刻上手、立刻産生效果的寶典。

評分☆☆☆☆☆

讀這本書的過程，與其說是閱讀，不如說是經曆瞭一場銷售思維的“洗禮”。葉雲燕老師的敘述方式非常獨特，她不是那種枯燥的理論灌輸者，而是用一種故事化的方式，將一個個銷售場景生動地展現在讀者麵前。我特彆欣賞書中對於“成交的藝術”的解讀，它不僅僅是技巧的堆砌，更是一種心理博弈的智慧。我曾經在銷售中屢屢碰壁，總覺得自己的方法不對，但這本書讓我明白，很多時候，問題的根源在於我們對客戶心理的理解不夠深入。比如，書中提到的一些關於“異議處理”的策略，讓我豁然開朗。過去我總是把客戶的異議看作是拒絕，但這本書告訴我，異議恰恰是客戶感興趣的錶現，是他們需要更多信息、更多確認的信號。如何將這些異議轉化為成交的契機，書中提供瞭很多非常實用的方法，讓我學會瞭如何引導客戶，如何化解他們的顧慮，最終達成雙贏的局麵。這本書的價值，在於它不僅僅教會你“做什麼”，更教會你“為什麼這麼做”，讓你真正理解銷售背後的邏輯。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，最初被這本書吸引，更多的是齣於一種職業習慣，想看看市麵上有沒有什麼新的銷售理念。但讀完之後，我纔發現，它遠超齣瞭我最初的預期。葉雲燕老師的語言風格非常樸實，但字裏行間卻透露齣深厚的功力。這本書最打動我的地方，在於它對“關係營銷”的深刻洞察。我過去一直覺得銷售就是一場“零和博弈”，但這本書讓我看到瞭建立長期、穩固客戶關係的巨大價值。書中分享的那些關於如何維護客戶、如何讓客戶成為我們忠實擁躉的經驗，讓我受益匪淺。我尤其喜歡其中關於“增值服務”的探討，它不是簡單地把産品賣齣去，而是通過持續的關注和支持，讓客戶感受到我們的誠意和專業。這種“超越銷售”的服務理念，讓我重新思考瞭自己作為一名銷售人員的定位。這本書不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於如何與人建立連接、如何創造價值的書。它讓我明白，真正的銷售，是建立在信任和價值之上的。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，我並沒有抱太大的期望，畢竟我已經在銷售行業摸爬滾打多年，自認為積纍瞭不少經驗。然而，這本書帶給我的震撼，卻是前所未有的。葉雲燕老師的筆觸，細膩而犀利，她能夠精準地捕捉到銷售過程中的每一個細節，並將其提升到理論的高度。我尤其欣賞書中對“個性化營銷”的闡釋。過去，我們常常習慣於用一套通用的方法去麵對所有客戶，但這本書讓我意識到，每個客戶都是獨一無二的，隻有深入瞭解他們的個性化需求，纔能真正打動他們。書中提供的那些分析客戶畫像、定製銷售方案的方法，都非常具有操作性。我嘗試著將書中的一些理念運用到實際工作中，發現效果果然與眾不同。客戶的反饋更加積極，成交的幾率也大大提高。這本書讓我明白，銷售的最高境界，不是說服，而是讓客戶心甘情願地選擇你。它是一本值得反復閱讀、細細品味的經典之作。

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很喜歡

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不錯的一本書，值得購買

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剛開始看，感覺不錯

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很好的一本書，慢慢看

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還未完全細緻也看，看後再來評價。

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很不錯的一本書