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店铺：北京互优图书专营店

出版社：中国财富出版社

ISBN：9787504761361

商品编码：22476755199

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-07-01

用纸：轻型纸

页数：280

字数：235

具体描述

容简介

直销作为一种独特的销售渠道，有其特有的优点。尽管直销是一个被广泛讨论，又常常被误解的话题，但作为新兴的销售方式，它有着不可估量的生命力。这是一本“授人以渔”的书，它是所有进入直销这个伟大行业并期待成功的人士所需要看透的和一本书。本书致力于满足每个直销人员应当掌握的正确心态与基本技能，是每一个直销人员的入门指南。本书的所有观点和技能都来源于专家学者的指导和直销成功人士。

作者简介

民间经济学者，金融期货业人士，被誉为天涯牛人，出版《饭局经济学》《资源整合赢天下》等书，长盛不衰。

精彩书摘

　　直销风暴，为什么富人又瞄准了直销

　　1.谁先改变观念，谁就先改变口袋

　　直销作为一种独特的销售渠道，有着自身特有的优点。尽管直销是一个被广泛讨论，又常常被误解的话题，但作为新兴的销售方式，它有着不可估量的生命力。

　　1929年，当时生意兴隆的王星记扇庄的第二代当家人王子清就采用介绍提佣的方法招揽生意：不管你是达官显贵，还是平民百姓，无论你是人力车夫，还是店家小二，只要你给扇庄介绍的业务成交，均给予成交额中5%～10%的佣金。无疑，这些介绍者，就成了王星记扇庄的直销员。

　　为什么说直销人人可为呢？因为它为人们提供了一个理想的发展空间。首先，你从事的既是直销公司的生意，同时也是你自己的生意。在此，和传统的生意不同的是，你无须投入过多的资金到你的生产之上，也无须为工厂的生产操心。直销公司是你不需花本钱而能为你生产产品的后勤基地，生产上的一切管理都有人在为你提供的服务。

　　因此，你只要全心全意销售产品，努力开拓你的市场，组织和发展你的业务员就可以了。而你通过自己辛勤的劳动获得你应当得到的收益。在这里，你投入的资金极少，仅仅是一种会员资格。至于你收益多与少的问题也完全是由你自己去掌握。你的时间、你的精力付出都直接影响你有形资产和无形资产的收益。

　　直销的定义

　　对于直销的定义，目前较为主流的观点主要有以下几种：

　　台湾直销协会的定义：简单说，直销就是直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。直销以服务为目的。直销业所背负的社会使命，就如同一般生意人一样——除了尽量生产开发理想的产品，以满足消费者喜好之外，更希望能引起消费者“再次消费”的动机。在此前提下，售货前、售货中及售货之后的服务，就成为直销商所力行的工作重点。

　　香港直销协会的定义：直接销售（简称直销）为一种方便的购物方式。直接销售与其他如透过电子媒介或邮递的直销模式不同，直销商将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。切周到的个人化服务，令顾客感到称心满意，可以说是直销的主要特色。

　　美国直销教育基金会的定义：直销是一种透过人员接触（销售员对购买者），不在固定商业地点，主要在家中进行的消费性产品或服务的配销方式。

　　世界直销联盟的定义：直销是将产品与服务直接行销给消费者，为一种充满活力、充满生气、迅速扩张的销售渠道。直销的佳定义是以面对面的方式，将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别于性零售商店的地点。直销通常由独立的直销人员进行说明或示范。

　　2005年9月1日公布、2005年12月1日实施的《直销管理条例》再次对什么是直销给出了明确的定义：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向终消费者直销产品的经销方式。

　　直销和传统生意对比来看，它是一个人人可为的生意。直销不是像推销一样挨家挨户地上门拜访，它只是靠口碑分享的方式来销售商品。打个比方，你看了一部十分精彩的故事片，于是告诉了好朋友，他又去看，这样票房率在上升，电影和电影公司都赚了钱，而你呢，帮他们做了宣传却连一场电影也没看上。直销却改变了这种做法，不管谁都一样，只要把使用好产品的感受介绍给朋好友，让大家一起来享用产品，你便多了一个赚钱的机会。

　　适宜直销的产品

　　直销和一般的生意有着截然不同的区别。直销是一种没有店铺的生意，随时随地都可以开展工作，那么，什么产品适合直销呢？

　　（1）产品供求状态是一个决定因素。

　　直接销售，简单说就是送货上门，也就是说服务到家。我们这样想，倘若这种产品市场非常紧俏，出现供不应求的局面，大家都争着去购买这种商品，你想企业还愿意送货上门，服务到家吗？显然是不可能的。

　　因此，要开展直销活动，所销售的产品必须是市场供求基本饱和的产品，或者是供给略大于需求。因为，送货上门，服务到家实质上在营销学中是开拓市场、挖掘市场潜力的一种策略。倘若市场需求满足不了，出现供给小于需求的局面，你想谁还愿意破费进行培训、直销送货上门，服务到家呢？

　　所以说，要开展直销活动的企业必须认真分析自己的产品的市场供求状态，切不可随意开展这种活动，否则不仅浪费资金，而且达不到理想的效果。

　　这里需再说明的是，直销的商品不应该是已被淘汰的产品，更不能是假冒伪劣产品。因为它严重败坏了直销的声誉，给正常的直销活动带来不应有的危害。目前在我国开展直销之所以尚有困难，除了人们对这种销售方式感到陌生外，更主要的是一些人从中行骗，大大损害了“送货上门，服务到家”的声誉。

　　（2）个人消费品适于直销。

　　“送货上门，服务到家”这一活动的参与者是直销商，直销商是由用户发展而来的。所以可以肯定地说，这种直销的产品必定是个人消费品。倘若是生产资料，用户则必是生产厂商，而由生产厂商发展直销商，这是不可思议的，因为直销商不具备再生产的职能。

　　能够开展直销的企业，只能是那些生产个人消费品的生产厂商，而不是生产生产资料的厂商。如保健食品、护理用品、化妆品、汽车、电脑（个人用）、彩电、冰箱、各种炊具、家具、沙发等。

　　（3）产品要有良好的稳定性。

　　生产厂商直销的产品必须具有一定的稳定性，假若这种产品的市场刚刚打开，这种产品的直销网络刚刚建成，而这种产品却进入了衰退期，这不仅给产品生产的厂商带来巨大损失，同时也给从事这一产品经销的直销商带来重大损失。因为直销商只能经销该厂商生产的这种产品，这种产品一旦被市场淘汰，不仅严重打击了直销商，同时使生产厂商想维系这种直销网络也变得异常困难。所以，企业开展直销所直销的产品，不能具备较强的季节性和时效性，同时，这种产品的产品生命周期不能太短。

　　（4）产品要有潜力，有信誉。

　　产品是维系直销网的基础。因此，企业进行这种直销方式销售的产品必须是具有较大市场发展潜力的产品，或者是具有良好信誉的产品。

　　直销的产品不能是已被淘汰的产品，例如在城镇，可以肯定没有人经销黑白电视机，因为黑白电视机在城镇早已没有市场了。相信在不久的将来，保健食品、家用电脑、新款式的电视机等必将成为直销的对象，而不是像目前这样仅停留在化妆品领域。

　　另外，采用直销方式销售的产品也应该是具有良好信誉的产品。采用产品进行直销活动，具有众多优点，主要有：

　　①能吸引广大用户。

　　②减轻市场开拓的难度。

　　③产品市场具有相对的稳定性。

　　④能提高厂商在市场上的声誉。

　　（5）超产品不宜直销。

　　产品虽然有许多优点，但越是，其产品的价钱越贵，因而也就越高于大众的要求，从而导致市场容量越来越小。因此，开展多层直销的厂商，不应该执着地追逐超产品，而应该在产品的市场容量上下工夫。因为能够购买得起超产品的只能是一少部分人，而这个圈子里的人收入来源丰厚，一般不大愿意购买这种直销产品，从而限制了直销网的扩大，这就进一步限制了这种产品的市场容量。

　　从有关资料看，在美国，汽车直销商很少有人经销诸如“林肯”牌豪华轿车，倒是如“黑马”之类的大众用的轿车直销得多些。虽然美国的亿万富翁之多居世界之首，但对于那些开展直销的厂商来说，直销大众化、有良好信誉的产品，仍然是他们的主要方向，因为这意味着这种产品有广阔的市场。

【正版新书现货】销售的艺术：从理论到实践的深度解析引言：销售，一场永无止境的追逐在瞬息万变的商业世界中，销售始终是驱动企业生存与发展的核心引擎。它不仅仅是一门交易的艺术，更是一种深刻理解人性、洞察市场、构建关系的能力。一本真正优秀的书籍，应当能够带领读者穿越销售的迷雾，从理论的殿堂走向实践的战场，赋予他们应对挑战、抓住机遇的智慧与力量。本书《销售的艺术：从理论到实践的深度解析》正是这样一部力求构建全面、深入销售知识体系的作品。它拒绝浮光掠影的技巧罗列，而是着眼于销售的本质，从思维模式、客户心理、沟通技巧、产品理解、谈判策略到售后服务，层层递进，构建起一套系统化的销售方法论。无论您是初入销售领域的萌新，还是渴望突破瓶颈的资深销售，亦或是需要提升团队整体销售能力的管理者，本书都将是您不可多得的宝贵参考。第一章：重塑销售思维：从“推销”到“共赢”的理念革新传统的销售观念往往将焦点放在“如何把产品卖出去”，甚至带有一定的“强制性”色彩。本书的开篇，将带领读者进行一场深刻的思维转变。我们首先要破除的，是将销售等同于“推销”的狭隘认知。真正的销售，是建立在为客户提供价值、解决客户痛点基础上的“服务”和“共赢”。理解销售的本质：销售的本质是价值交换。客户购买的不仅仅是产品或服务本身，更是产品或服务所带来的解决方案、便利、快乐或安全感。本书将深入剖析如何识别并放大产品或服务所能带来的核心价值。客户中心主义的实践：将客户的需求和利益置于首位，是现代销售的核心理念。我们将探讨如何真正做到“以客户为中心”，而非仅仅停留在口号层面。这包括深入了解客户的业务、行业、痛点、目标，并基于此提供量身定制的解决方案。从“交易”到“关系”的升华：成功的销售并非一锤子买卖，而是建立长期、稳固的客户关系。本书将阐述为何长期关系比短期交易更有价值，以及如何通过持续的沟通、服务和信任积累，将一次性客户转化为忠实拥趸。心态的重塑：销售工作充满挑战， rejection（拒绝）是常态。本书将帮助读者建立强大的心理韧性，学会正确看待拒绝，从中汲取经验，不断调整策略，保持积极乐观的心态，驱动持续的进步。第二章：深度洞察客户心理：读懂“为什么”是成功的关键销售的成功，很大程度上取决于我们对客户心理的理解程度。客户的购买决策并非总是理性的，情感、认知偏差、社会影响等都扮演着重要角色。本书将深入剖析客户购买心理的深层逻辑，帮助销售人员更精准地把握客户的真实需求和潜在动机。需求的层次与挖掘：马斯洛需求层次理论在销售领域同样适用。我们将探讨如何识别客户显性需求和隐性需求，并利用提问技巧、倾听技巧，引导客户主动表达其深层需求。购买动机的驱动力：客户购买的根本原因是什么？是趋利避害？是追求身份认同？是解决眼前痛苦？还是实现长远目标？本书将详细解析不同类型的购买动机，以及如何针对性地触动客户的购买“痒点”。认知偏差与决策路径：人们在做决策时，常常会受到各种认知偏差的影响。例如，锚定效应、确认偏误、损失规避等。本书将介绍这些常见的心理学原理，并教导读者如何在销售过程中识别并利用（或规避）这些偏差，引导客户做出更符合其利益的决策。情绪的力量：情绪在购买决策中扮演着至关重要的角色。本书将探讨如何通过共情、理解客户情绪，并适时运用积极的情绪引导，来影响客户的购买意愿。不同客户画像的分析：针对不同年龄、职业、性格、购买习惯的客户，其心理特点和沟通方式也截然不同。本书将提供不同客户画像的分析模型，帮助销售人员快速适应，找到最有效的沟通切入点。第三章：精湛沟通的艺术：从“说”到“听”的有效连接销售中的沟通，绝非单向的“说服”，而是一个双向互动的过程。有效的沟通能够建立信任、传递价值、化解疑虑，最终促成交易。本书将从多个维度，系统性地阐述精湛的沟通技巧。倾听的力量： “少说多听”在销售中并非一句空洞的口号。本书将强调积极倾听的重要性，教授如何通过专注、反馈、提问等方式，真正理解客户的言外之意，捕捉关键信息。提问的艺术：好的提问能够引导对话方向，挖掘深层需求，并巧妙地将客户引入销售轨道。我们将学习开放式问题、封闭式问题、探究式问题等不同类型提问的运用场景和技巧。 FABE法则的应用： Features (特性)、Advantages (优势)、Benefits (益处)、Evidence (证据)。本书将深入解析FABE法则，教导销售人员如何将产品或服务的特性转化为客户能理解的、对他们有吸引力的实际益处。非语言沟通的解读与运用：肢体语言、面部表情、语速语调等非语言信号，往往比语言本身更能透露信息。本书将指导读者如何解读客户的非语言信号，并如何通过调整自身的非语言表达，建立更强的亲和力。故事化销售：用引人入胜的故事来阐述产品或服务，比干巴巴的陈述更有说服力。本书将教授如何构建有吸引力的销售故事，触动客户的情感，加深对产品价值的记忆。异议处理的策略：客户的异议并非总是拒绝，而是他们需要更多信息或对某些方面存在疑虑。本书将提供系统化的异议处理框架，帮助销售人员将异议转化为销售机会。第四章：产品与价值的深度绑定：让产品“说话” 再好的沟通技巧，也需要依托于对产品或服务的深刻理解。本书强调，销售人员必须成为其所销售产品的“专家”，并能够精准地将产品价值与客户需求联系起来。产品知识的构建：从产品特性、功能、技术参数到生产流程、品牌故事，全方位地掌握产品知识是基础。本书将提供系统化的产品知识学习方法。挖掘产品核心价值：优秀的产品销售，不是罗列功能，而是阐述价值。本书将引导读者思考，我们的产品或服务究竟为客户解决了什么核心问题，带来了什么独特价值。差异化竞争策略：在同质化竞争日益激烈的市场中，如何突出产品的差异化优势？本书将探讨如何发现并放大产品的独特卖点（USP），让客户选择我们而不是竞争对手。解决方案的呈现：销售的最终目标是为客户提供解决方案。本书将强调如何将产品或服务包装成一个完整的解决方案，并清晰地展示其如何满足客户的特定需求。物超所值的感知：客户购买的本质是感知到的价值大于付出的成本。本书将探讨如何通过多方面展示产品的价值，从而提升客户的“物超所值”感。第五章：谈判的艺术与技巧：实现双赢的博弈谈判是销售过程中不可避免的环节，其结果直接影响交易的成败以及后续的合作关系。本书将以“合作共赢”为导向，深入剖析谈判的策略与技巧。谈判前的准备：充分的准备是成功谈判的基础。本书将指导读者如何设定谈判目标（BATNA/WATNA）、了解对方的底线、搜集信息，并制定灵活的谈判策略。价值谈判 vs. 价格谈判：本书强调，将谈判焦点放在价值的创造与分配上，而非仅仅纠缠于价格。我们将学习如何通过展现更全面的价值，来支持合理的价格。关键谈判技巧：诸如“让步的艺术”、“沉默的力量”、“提问引导”、“条件交换”等实用的谈判技巧，都将在本书中得到详细阐述和案例分析。应对棘手谈判：面对强硬的客户、苛刻的要求，销售人员应如何保持冷静，并采取有效的应对策略？本书将提供处理各类棘手谈判情况的实用建议。建立长期互信的谈判氛围：成功的谈判不应是“一方的胜利”，而应是双方都感到满意并愿意长期合作的基础。本书将引导读者在谈判中建立互信，为未来的合作打下坚实基础。第六章：卓越的售后服务：构筑长久客户忠诚度的基石销售的结束，并非业务的终点，而是建立长期客户关系的新起点。卓越的售后服务是提升客户满意度、增强客户忠诚度、获得口碑推荐的关键。服务的设计与执行：本书将探讨如何设计一套系统化的售后服务流程，包括售前支持、售中跟踪、售后关怀以及突发事件的处理。客户满意度管理：如何持续地监测和提升客户满意度？本书将介绍相关的指标和方法，以及如何通过收集反馈来优化服务。抱怨与投诉的处理：将客户的抱怨视为改进的机会。本书将提供有效的抱怨处理流程，帮助销售人员将不满意的客户转化为忠诚客户。主动关怀与增值服务：超出客户预期的主动关怀，是建立深厚客户情感的重要途径。本书将探讨如何提供增值服务，让客户感受到持续的价值。口碑营销的驱动力：满意的客户是最好的推销员。本书将指导读者如何通过优质的服务，激励客户进行口碑传播，从而带来新的商机。结论：销售的未来，在于持续的学习与实践《销售的艺术：从理论到实践的深度解析》是一本旨在赋能销售人员的书籍。它所提供的不仅仅是方法和技巧，更是销售思维的升华和客户关系的重塑。在变化的时代，唯一不变的是对价值的追求和对客户的尊重。通过系统学习本书的内容，并付诸实践，相信您一定能在销售领域不断突破，实现更卓越的成就。销售的道路没有终点，但每一步坚实的脚印，都将引领我们走向更广阔的辉煌。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉自己好像经历了一次思维的“重塑”。我本来对“直销”这个词汇有些刻板印象，总觉得它与“推销”和“业绩压力”脱不了干系，但这本书完全颠覆了我的认知。它并没有聚焦于狭隘的销售技巧，而是将目光投向了更广阔的“关系营销”和“社群构建”领域。作者用一种非常人性化的视角，探讨了如何在现代社会中，通过建立有意义的联系来驱动商业的成功。我尤其欣赏书中关于“影响力”的分析，它不仅谈论了如何获得影响力，更重要的是如何负责任地运用影响力，为他人和社会创造价值。书中列举的许多案例都非常真实、接地气，让我能够感同身受，并且从中找到可以借鉴的经验。让我觉得特别受益的是，它强调了“赋能他人”的重要性，这让我意识到，真正的成功并不是单打独斗，而是通过帮助他人成功来放大自己的成功。这本书让我明白，任何商业模式，如果脱离了人与人之间的信任和支持，都将是空中楼阁。它提供了一个全新的视角，让我重新思考人与人之间的互动以及在商业环境中的价值创造。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像一本“隐形宝典”，它并没有直接告诉你“如何成为销售冠军”，而是以一种更宏大、更深刻的视角，为你揭示了构建可持续商业成功的基石。我原本以为会看到大量的技巧和套路，但结果却令人惊喜。作者将心理学、社会学、以及行为经济学等多个领域的知识融会贯通，用一种非常易于理解的方式，阐述了人际关系在商业世界中的核心作用。书中对于“价值创造”的论述尤其让我印象深刻，它让我明白，真正的价值并非来自于产品本身，而是来自于你如何通过你的服务、你的连接，为他人带来实际的益处。我喜欢书中那些关于“信任构建”的章节，它详细阐述了如何一步步地赢得他人的信任，并且如何将这种信任转化为持久的合作关系。这本书让我不再将目光仅仅聚焦于眼前的交易，而是开始思考如何建立长远的、互利的伙伴关系。它不是一本教你“如何去销售”的书，而是一本教你“如何去建立有价值的连接”的书，这种连接才是商业成功的真正驱动力。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是我近期阅读中最有启发性的一本，它以一种完全出乎我意料的方式，探讨了“连接”的力量。我原本以为它会充斥着各种销售技巧和话术，但事实却远非如此。作者并没有直接点拨那些所谓的“秘籍”，而是深入浅出地阐述了构建强大个人和商业网络所必需的底层逻辑。书中关于“同频共振”的论述让我醍醐灌顶，它解释了为什么有些人能够轻松地吸引志同道合的人，而另一些人却孤军奋战。通过对不同社交场景的细致描绘，以及对成功人士案例的深入剖析，我明白了建立深度连接的关键在于真诚、互助和共同成长。这本书最让我印象深刻的是它对“信任资本”的强调，它将信任视为比任何物质财富都更加宝贵的资源，并提供了如何积累和维护这种信任资本的实用建议。读完之后，我感觉自己不再是茫然地去“做”，而是开始思考“如何去连接”、“如何去赋能”、“如何去创造价值”。这本书给我打开了一扇新的大门，让我看到了商业运作的另一番天地，也让我对未来的发展方向有了更清晰的规划。

评分☆☆☆☆☆

终于收到了这本心心念念的书，迫不及待地翻开，虽然名字听起来像是直销入门指南，但实际上它的内容远远超出了我的想象。这本书并没有直接教你如何去拉人头、如何去推销产品，反而更多的是从一个宏观的视角，深入剖析了“关系”在商业世界中的重要性。它探讨了如何在复杂的社会网络中建立信任，如何在信息爆炸的时代脱颖而出，赢得他人的关注和认可。书中引用了大量的心理学案例和行为经济学研究，让我对人性的驱动力和决策过程有了更深刻的理解。作者用一种娓娓道来的方式，将那些看似深奥的理论变得生动有趣，读起来一点也不枯燥。我特别喜欢其中关于“价值交换”的部分，它让我意识到，任何成功的商业模式，归根结底都是基于价值的合理分配和有效传递。这本书让我重新审视了自己过去的一些商业尝试，发现很多时候，我们过于关注“术”，而忽略了“道”，这本书正好弥补了我在这方面的认知盲区，让我明白了“为什么”比“怎么做”更为重要。它不是一本让你立刻学会某个技能的书，而是一本能让你思维格局得到升华的书。

评分☆☆☆☆☆

这本图书的内容，真的给了我一种“润物细无声”的启示。我最初是被它那略显直接的书名吸引，但翻开阅读后，却发现它所探讨的远不止于简单的“方法论”。它更像是一场关于“人”的深度探索，关于我们在商业互动中，如何去理解、去连接、去赋能。书中并没有充斥着那些浮夸的销售话术，而是更加侧重于探讨如何建立真实、有意义的联系。我特别欣赏作者在“信任”这一议题上的深刻见解，他将信任视为一种可累积的“资本”，并详细阐述了如何在日常互动中，一点一滴地积累这种宝贵的资本。书中那些对于“价值传递”的案例分析，让我更加清晰地看到了，一个成功的商业模式，其核心在于为他人提供真正的价值，并且这种价值是能够被清晰感知和广泛认可的。这本书让我跳出了“短视”的销售思维，开始从更长远、更广阔的视角去审视商业的本质，那就是人与人之间的有效互动和价值交换。它是一本能够真正帮助你提升思维格局，重塑商业认知的好书。