《成交高于一切，大客户销售18招》 机械工业出版社， 机械工业出版社 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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孟昭春 著

图书标签:

• 销售技巧
• 大客户销售
• 成交
• 销售策略
• B2B销售
• 客户关系管理
• 销售方法
• 商业谈判
• 营销
• 机械工业出版社

店铺： 北京知画图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111203148

商品编码：26914137433

包装：平装

出版时间：2007-01-01

基本信息

书名：成交高于一切，大客户销售18招

定价：38.00元

作者：孟昭春

出版社：机械工业出版社

出版日期：2007-01-01

ISBN：9787111203148

字数：

页码：239

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.499kg

编辑推荐

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其他版本请见： href='#'>《成交高于一切：大客户销售十八招（升级版）》
《成交高于一切》由共和国演讲家李燕杰、彭清一作序、作跋！由中国企业家冯仑、潘石屹、江南春联袂推荐！由中国培训七剑联盟——王璞、汪中求、易发久、李践、程社明、吴甘霖联袂推荐！
n　　美国人际关系大师哈维·麦凯：“每个行业都有自己的诀窍。”大客户销售十八招，可以让你一招，招招！
n　　昭春很有成就，《成交高于一切》行动有效、授之于人。我常想：“利字当头，礼让三先；买卖面前，不争即争。”这恐怕也是促进成交的另一种力量。——万通集团董事局主席　冯仑
n　　我与昭春共事多年，知他务实。《成交高于一切》实战有效。建好的房子、做全世界的房地产公司是SOHO中国的追求，而卖出去、卖上价才是硬道理。——SOHO中国董事局主席　潘石屹
n　　在创意和智慧面前，财富是不平等的。《成交高于一切》中所体现出来的销售智慧，可以让每一个销售人员创造不一样的结果，让每一个企业获得不一样的财富。——分众传媒CEO　江南春
n　　
n　　不错过成交智慧的三大理由：1.成交是企业经营的目的；2.成交才能回笼资金，促进企业良性发展；3.成交意味着成功，成交才能体现出价值。
n　　不错过本书的三大理由：1.本书作者曾是大客户销售高手，书中的理论和案例均来源于实战；2.本书招招紧扣成交，落脚于成交，实战有效；3.本书方法重于理论，案例精彩，易教、易学、易复制。
n　　《成交高于一切》适合的三类人群：1.企业的中高层管理者；2.力图在销售领域干出一番大事业的人士；3.智慧产业工作者，包括咨询师、培训师、广告策划者等。

内容提要

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没有成交，何谈销售？成交是营销的目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！

目录

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序
n前言
n篇 战胜盲点篇——销售心理实务
n招 把握人生规律 平和面对成交
n一、建立大客户销售模型的意义和方法
n1.一招，招招
n2.销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰
n二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己
n1.销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反
n2.当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点
n3.不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多
n4.把小单做大，把死单做活
n三、明确就是力量，设定目标，激活网状系统，层层突破
n1.人们只注意对他有好处或者有威胁的事情
n2.　突破盲点才能达到成功的终点
n四、掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求
n1.买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮
n2.人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买
n3.在给到关键人买点时，还要给他卖点
n4.掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西
n5.买点和卖点统一，生意就能做成
n案例1：纸厂的新产品销售
n第二招 建立意愿图像 自动导航成交
n第三招 广交优质客户 量大必有成交
n第二篇 一网打尽篇——销售接洽实务
n第四招 找出系铃之人 一网打尽成交
n第五招 摸清客户底牌 教练帮助成交
n第六招 防范销售雷区 谨慎才能成交
n第七招 学会人情练达 关系决定成交
n第八招 把握招标流程逐环掌控成交
n第九招 用好三方案例 借力成交
n第三篇 无敌工具篇——销售策划实务
n第十招 锻造杀手之锏 工具辅助成交
n第十一招 教育驱动营销 培训服务成交
n第十二招 记忆行销 文字说服成交
n第十三招 瞬间完成说明 快字影响成交
n第十四招 培养忠诚客户 抑制对手成交
n第四篇 一剑封喉篇——销售谈判实务
n第十五招 切忌自言自语 对话才能成交
n第十六招 锁定拒绝原因 反问引导成交
n第十七招 打开沟通之窗 谈判控制成交
n第十八招 重复就是力量 成交高于一切
n跋
n后记
n附录：100句成交格言

作者介绍

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一、孟昭春是谁？他是销售专家，人称“孟百万”，曾在两个月内做成7张百万大单，12年来无人打破纪录；让人瞠目的1466万大单，荣获“中国营销创新案例金奖”。他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号，中国管理培训七剑联盟之一，管理实践22年，台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”。
n　　二、孟昭春讲什么？一是销售技巧：成交演练——大客户销售十八招。二是管理方法：做上司满意的中层——中层管理者为上、御下的执行方略。同时还有《授权是金控制是银》、《承诺制管理》等课程。
n　　三、孟昭春其他专著：《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《记忆的行销》。
n　　四、孟昭春影响力：全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师，也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。现任：北京春风智慧投资咨询有限公司董事长，北京影响力企业管理有限公司副董事长。

文摘

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序言

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销售的艺术：深度解析现代客户关系与成交策略 这是一本专注于构建持久客户关系、精进销售谈判技巧，并实现可持续业务增长的实战指南。本书旨在超越简单的产品推销，深入挖掘现代销售环境中，客户决策背后的心理机制、组织动力学，以及如何通过战略性的洞察力赢得长期信赖。 --- 第一部分：重塑销售思维——从推销到咨询的飞跃 在当今高度信息透明的市场中，传统的“强行推销”模式早已失效。本书首先从根本上颠覆了对“销售”的定义，将其重新定位为一种高价值的“解决方案咨询”服务。 1. 认知升级：理解现代买家的画像 谁是真正的决策者？ 深入剖析组织内部的采购路径（DMU - Decision Making Unit），识别出真正的预算控制者、技术影响者、最终用户和流程守门人。揭示在复杂B2B交易中，信息流动的盲区与权力结构。 痛点挖掘的科学： 不再满足于客户表述的表面需求，而是运用“五问法”和情境化提问（SPIN以外的深度挖掘技术），探究需求背后的“业务后果”（Business Impact）。如何量化未解决问题的成本，以此为杠杆驱动变革。 建立信任的基石： 信任不再是“友好”的副产品，而是专业能力的直接体现。探讨如何通过展示行业前瞻性见解、精准的案例对标和极高的职业素养，在接触的最初阶段就建立起不可替代的顾问地位。 2. 价值的锚定与传达 超越功能介绍： 详细阐述如何将产品或服务的“功能”转化为客户可感知的“商业效益”（ROI）。本书提供了一套结构化的价值陈述框架，确保您的提案能直接对话客户的战略目标。 价格谈判的心理博弈： 价格不仅仅是数字，更是价值的载体。教授如何运用“价值包围法”和“价格梯度递进策略”，在不牺牲利润空间的前提下，引导客户关注长期投资回报，而非短期成本比较。 竞争环境下的差异化叙事： 如何在竞争对手的产品看似相似时，通过讲述独特的故事、展示独家的知识体系和无可匹敌的服务承诺，构建难以模仿的壁垒。 --- 第二部分：构建战略性客户关系——从接触到伙伴 本书的第二核心板块聚焦于如何在复杂的销售周期中，系统性地管理和推进客户关系，确保每一个接触点都服务于最终的成交目标。 3. 销售漏斗的精细化管理与预测 机会质量评估（Deal Qualification）： 介绍并实战演练一套比传统BANT（预算、权限、需求、时间）更具前瞻性的评估模型，着重评估客户内部的“变革意愿”和“执行能力”。 阶段性里程碑设定： 定义清晰的、可验证的“下一步行动”（Next Steps），确保销售过程的每一步都产生实质性的进展，避免项目陷入“无限期评估”的状态。 跨部门协作的力量： B2B销售很少是单兵作战。指导销售人员如何有效整合内部资源（如法务、技术支持、高管层），形成对客户的“全景式支持团队”，从而提升成交的可靠性。 4. 攻克高层决策圈：高空作业的艺术 高管层的关注点： 识别CEO、CFO等高层领导关注的核心指标（如股东价值、市场份额、风险控制），并学会用这些语言进行沟通。 “向上销售”的艺术（Selling Up）： 如何在客户的中层推荐人推荐后，平稳且有说服力地进入更高决策层。涉及如何准备高效的“电梯演讲”和针对高管的定制化简报。 应对抗拒：化解结构性障碍： 探讨组织内部常见的阻力——如部门本位主义、既有供应商的惯性依赖，以及如何通过提供“中立的第三方证据”和“内部倡导者支持”来瓦解这些结构性障碍。 --- 第三部分：谈判与收官——确保交易的顺利落地 即使是关系极佳的客户，也可能在最后的合同签订阶段出现变数。本部分提供了应对高压谈判和确保完美收官的实战工具。 5. 深度谈判技巧与策略布局 预设底线与锚点设置： 教授如何在谈判开始前就通过前期铺垫，将对话的“锚点”设置在有利于己方的位置。 非线性谈判思维： 当发现无法在某一条款上让步时，如何快速引入次级利益点（如服务升级、培训支持、更长的付款周期），实现“交换”而非“单方面牺牲”。 处理“最后一分钟”的变卦： 针对客户在合同签署前夕提出的额外要求或试图压价的行为，提供冷静、专业的应对脚本，重申已达成的价值共识，防止因小失大。 6. 成功收尾与长期客户维护 胜利的交接（The Handoff）： 确保销售团队与实施/服务团队之间的信息传递无缝衔接，这是保证客户满意度和后续续约的基础。 续约与增购的预埋： 讲解如何将“成交”视为新一轮销售的起点。通过定期的业务回顾（QBRs），主动识别客户下一阶段的潜在需求，实现合同价值的自然增长。 客户的“反馈循环”构建： 建立机制，将成功的客户经验转化为有力的市场证明（案例研究、推荐信），使未来的销售工作更加顺畅。 --- 本书的受众对象包括： 经验丰富的B2B销售专业人士、渴望突破业绩瓶颈的销售主管、需要系统化提升客户关系管理能力的业务拓展人员，以及所有期望掌握现代复杂销售逻辑的商业人士。它不是一本速成手册，而是一部需要反复研读和实践的销售方法论蓝图。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是我最近工作中的“灵感宝库”！我是一名独立创业者，常常需要自己去面对各种潜在的商业伙伴和客户，如何让他们信任我、认可我的价值，一直是我最大的挑战。在读《成交高于一切，大客户销售18招》之前，我总是觉得销售就是一种“技巧”的堆砌，但这本书让我明白，真正的销售是建立在对客户的深刻理解和真诚沟通之上的。书中关于“同理心沟通”的讲解，让我意识到，我之前可能过于关注自己的产品优势，而忽略了站在客户的角度去思考问题。我尤其喜欢书中所强调的“构建信任的桥梁”，它不是一蹴而就的，而是需要通过持续的付出和真诚的表现来完成。这本书让我重新审视了自己与客户的互动方式，让我明白，每一次交流都是一个建立关系的机会，而不是仅仅一次销售的尝试。我感觉这本书为我打开了一扇新的大门，让我看到了在大客户销售领域，还有更广阔的、更人性化的可能性。

评分☆☆☆☆☆

我是一名初入销售行业的新人，对于如何接触和拿下大客户，我一直感到非常迷茫和焦虑。接触到《成交高于一切，大客户销售18招》这本书，简直是我的救星！这本书以非常通俗易懂的方式，为我揭示了大客户销售的内在逻辑。我最喜欢的是关于“情境分析”的部分，它教会我如何深入了解客户所处的行业、面临的挑战以及他们的发展目标，而不是只关注他们眼前的需求。这种由宏观到微观的分析方式，让我觉得自己在面对大客户时不再是盲目出击，而是有了明确的方向和策略。书中提到的“利益共同体思维”，让我明白了如何从单纯的买卖关系，上升到与客户共同成长的伙伴关系，这对我建立长期的客户关系至关重要。而且，作者的语言风格非常接地气，没有那些晦涩难懂的专业术语，读起来就像在听一个经验丰富的前辈在分享他的秘诀，让人感到非常亲切和受用。我真心觉得这本书是所有想在大客户销售领域有所作为的年轻人的必备读物，它让我看到了希望，也给了我前进的动力。

评分☆☆☆☆☆

作为一名资深销售经理，我一直都在寻找能够真正提升团队业绩，并且能够体系化指导销售人员成长的工具。《成交高于一切，大客户销售18招》这本书，绝对是近期我读到过的最令人惊喜的一本。它的价值在于，它不仅仅是一本“技巧手册”，更是一种“思维模式”的引导。我尤其欣赏书中关于“主动性销售”的阐述，它强调的不是等待客户上门，而是如何通过积极的探索和建立联系，去创造销售机会。这与我们团队一直倡导的“以客户为中心，但也要主动引导”的理念不谋而合。书中对“解决方案销售”的讲解也非常到位，它教会销售人员如何不仅仅是推销产品，而是去理解客户的深层需求，并提供能够真正解决他们问题的定制化方案。我发现，很多时候，我们团队的瓶颈就在于未能深入挖掘客户的潜在需求，这本书为我们提供了一个非常有效的框架。我计划将书中的一些关键章节组织团队进行学习和讨论，相信这会对我们团队的整体销售能力有一个质的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

我是一个在跨国公司负责市场开发的专员，经常需要与各种类型的客户打交道，其中不乏一些大型企业和机构。在阅读《成交高于一切，大客户销售18招》之前，我对如何在高层决策者面前建立专业形象和说服力，一直感到有些吃力。这本书给我带来了全新的视角。它不仅仅是教你如何“说服”，更是如何“引导”。书中关于“价值链分析”和“风险规避策略”的探讨，让我深刻理解了在大客户的决策过程中，哪些因素是他们最关心的，以及我应该如何巧妙地应对。我特别喜欢其中关于“谈判心理学”的章节，它提供了很多在复杂谈判中保持冷静和主动性的实用技巧，让我不再害怕与客户进行艰难的谈判。而且，作者在书中提到的“长期关系维护”的策略，远比我之前所理解的要深刻得多，它教会我如何从一次性的交易，转化为持续的、互相受益的合作关系。这本书的洞察力非常强，对于我这种需要处理复杂客户关系的人来说，无疑是一笔宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的让我大开眼界！作为一个在销售一线摸爬滚打了好几年的人，总觉得自己对大客户销售有一些心得，但读完《成交高于一切，大客户销售18招》之后，才发现自己之前的很多想法都过于局限和片面。书中的方法论非常系统，而且不是那种空泛的理论，而是充满了实操性。比如，书中关于“建立信任的五个层级”的讲解，我之前虽然知道信任重要，但从未想过可以将其细化到这个地步，并且提供了非常具体的操作步骤。我尤其印象深刻的是关于“价值重塑”那一章，作者用生动的案例说明了如何从客户的痛点出发，帮助他们重新认识到我们产品或服务的真正价值，这比一味地强调功能和价格要有效得多。而且，书中穿插了很多真实案例，有些案例中的销售场景我仿佛就身临其境，能够清晰地感受到销售人员是如何运用书中的技巧去化解客户的疑虑，最终实现成交的。感觉这本书就像是一个经验丰富的导师，手把手地教你如何在大客户销售的战场上披荆斩将。我迫不及待地想将书中的一些策略和方法应用到我接下来的工作中，相信一定会有意想不到的收获。