《成交高於一切，大客戶銷售18招》 機械工業齣版社， 機械工業齣版社 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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孟昭春 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 大客戶銷售
• 成交
• 銷售策略
• B2B銷售
• 客戶關係管理
• 銷售方法
• 商業談判
• 營銷
• 機械工業齣版社

店鋪： 北京知畫圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111203148

商品編碼：26914137433

包裝：平裝

齣版時間：2007-01-01

基本信息

書名：成交高於一切，大客戶銷售18招

定價：38.00元

作者：孟昭春

齣版社：機械工業齣版社

齣版日期：2007-01-01

ISBN：9787111203148

字數：

頁碼：239

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.499kg

編輯推薦

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其他版本請見： href='#'>《成交高於一切：大客戶銷售十八招（升級版）》
《成交高於一切》由共和國演講傢李燕傑、彭清一作序、作跋！由中國企業傢馮侖、潘石屹、江南春聯袂推薦！由中國培訓七劍聯盟——王璞、汪中求、易發久、李踐、程社明、吳甘霖聯袂推薦！
n　　美國人際關係大師哈維·麥凱：“每個行業都有自己的訣竅。”大客戶銷售十八招，可以讓你一招，招招！
n　　昭春很有成就，《成交高於一切》行動有效、授之於人。我常想：“利字當頭，禮讓三先；買賣麵前，不爭即爭。”這恐怕也是促進成交的另一種力量。——萬通集團董事局主席　馮侖
n　　我與昭春共事多年，知他務實。《成交高於一切》實戰有效。建好的房子、做全世界的房地産公司是SOHO中國的追求，而賣齣去、賣上價纔是硬道理。——SOHO中國董事局主席　潘石屹
n　　在創意和智慧麵前，財富是不平等的。《成交高於一切》中所體現齣來的銷售智慧，可以讓每一個銷售人員創造不一樣的結果，讓每一個企業獲得不一樣的財富。——分眾傳媒CEO　江南春
n　　
n　　不錯過成交智慧的三大理由：1.成交是企業經營的目的；2.成交纔能迴籠資金，促進企業良性發展；3.成交意味著成功，成交纔能體現齣價值。
n　　不錯過本書的三大理由：1.本書作者曾是大客戶銷售高手，書中的理論和案例均來源於實戰；2.本書招招緊扣成交，落腳於成交，實戰有效；3.本書方法重於理論，案例精彩，易教、易學、易復製。
n　　《成交高於一切》適閤的三類人群：1.企業的中高層管理者；2.力圖在銷售領域乾齣一番大事業的人士；3.智慧産業工作者，包括谘詢師、培訓師、廣告策劃者等。

內容提要

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沒有成交，何談銷售？成交是營銷的目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：，賣齣去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的藉口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易復製。實戰，會做——成交纔是硬道理！

目錄

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序
n前言
n篇 戰勝盲點篇——銷售心理實務
n招 把握人生規律 平和麵對成交
n一、建立大客戶銷售模型的意義和方法
n1.一招，招招
n2.銷售模型建設好瞭，麻雀也可變鳳凰
n二、戰勝心中盲點，以客戶喜歡的方式溝通，開放自己
n1.銷售人員總是看到産品的優點，但客戶卻正好相反
n2.當人們認定自己的觀點、信念時，就會對其他的信息設置盲點
n3.不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多
n4.把小單做大，把死單做活
n三、明確就是力量，設定目標，激活網狀係統，層層突破
n1.人們隻注意對他有好處或者有威脅的事情
n2.　突破盲點纔能達到成功的終點
n四、掌握價值等式，對買點和賣點分析深透，明確需求
n1.買點以私為先，要利益鮮明；賣點以公為先，要理直氣壯
n2.人們是為瞭自己的原因而購買，而不是為瞭你的理由而購買
n3.在給到關鍵人買點時，還要給他賣點
n4.掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說齣的東西
n5.買點和賣點統一，生意就能做成
n案例1：紙廠的新産品銷售
n第二招 建立意願圖像 自動導航成交
n第三招 廣交優質客戶 量大必有成交
n第二篇 一網打盡篇——銷售接洽實務
n第四招 找齣係鈴之人 一網打盡成交
n第五招 摸清客戶底牌 教練幫助成交
n第六招 防範銷售雷區 謹慎纔能成交
n第七招 學會人情練達 關係決定成交
n第八招 把握招標流程逐環掌控成交
n第九招 用好三方案例 藉力成交
n第三篇 無敵工具篇——銷售策劃實務
n第十招 鍛造殺手之鐧 工具輔助成交
n第十一招 教育驅動營銷 培訓服務成交
n第十二招 記憶行銷 文字說服成交
n第十三招 瞬間完成說明 快字影響成交
n第十四招 培養忠誠客戶 抑製對手成交
n第四篇 一劍封喉篇——銷售談判實務
n第十五招 切忌自言自語 對話纔能成交
n第十六招 鎖定拒絕原因 反問引導成交
n第十七招 打開溝通之窗 談判控製成交
n第十八招 重復就是力量 成交高於一切
n跋
n後記
n附錄：100句成交格言

作者介紹

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一、孟昭春是誰？他是銷售專傢，人稱“孟百萬”，曾在兩個月內做成7張百萬大單，12年來無人打破紀錄；讓人瞠目的1466萬大單，榮獲“中國營銷創新案例金奬”。他是培訓大師，榮獲中國十大企業培訓師稱號，中國管理培訓七劍聯盟之一，管理實踐22年，颱風幽默詼諧，語言生動傳神，被譽為講壇上的“單田芳”。
n　　二、孟昭春講什麼？一是銷售技巧：成交演練——大客戶銷售十八招。二是管理方法：做上司滿意的中層——中層管理者為上、禦下的執行方略。同時還有《授權是金控製是銀》、《承諾製管理》等課程。
n　　三、孟昭春其他專著：《大保單銷售》、《關愛生命》、《承諾就要兌現》、《記憶的行銷》。
n　　四、孟昭春影響力：全國98傢電視颱“前沿講座”和“東方名傢”專題講師，也是清華、北大等多所大學MBA特聘教授。現任：北京春風智慧投資谘詢有限公司董事長，北京影響力企業管理有限公司副董事長。

文摘

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序言

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銷售的藝術：深度解析現代客戶關係與成交策略 這是一本專注於構建持久客戶關係、精進銷售談判技巧，並實現可持續業務增長的實戰指南。本書旨在超越簡單的産品推銷，深入挖掘現代銷售環境中，客戶決策背後的心理機製、組織動力學，以及如何通過戰略性的洞察力贏得長期信賴。 --- 第一部分：重塑銷售思維——從推銷到谘詢的飛躍 在當今高度信息透明的市場中，傳統的“強行推銷”模式早已失效。本書首先從根本上顛覆瞭對“銷售”的定義，將其重新定位為一種高價值的“解決方案谘詢”服務。 1. 認知升級：理解現代買傢的畫像 誰是真正的決策者？ 深入剖析組織內部的采購路徑（DMU - Decision Making Unit），識彆齣真正的預算控製者、技術影響者、最終用戶和流程守門人。揭示在復雜B2B交易中，信息流動的盲區與權力結構。 痛點挖掘的科學： 不再滿足於客戶錶述的錶麵需求，而是運用“五問法”和情境化提問（SPIN以外的深度挖掘技術），探究需求背後的“業務後果”（Business Impact）。如何量化未解決問題的成本，以此為杠杆驅動變革。 建立信任的基石： 信任不再是“友好”的副産品，而是專業能力的直接體現。探討如何通過展示行業前瞻性見解、精準的案例對標和極高的職業素養，在接觸的最初階段就建立起不可替代的顧問地位。 2. 價值的錨定與傳達 超越功能介紹： 詳細闡述如何將産品或服務的“功能”轉化為客戶可感知的“商業效益”（ROI）。本書提供瞭一套結構化的價值陳述框架，確保您的提案能直接對話客戶的戰略目標。 價格談判的心理博弈： 價格不僅僅是數字，更是價值的載體。教授如何運用“價值包圍法”和“價格梯度遞進策略”，在不犧牲利潤空間的前提下，引導客戶關注長期投資迴報，而非短期成本比較。 競爭環境下的差異化敘事： 如何在競爭對手的産品看似相似時，通過講述獨特的故事、展示獨傢的知識體係和無可匹敵的服務承諾，構建難以模仿的壁壘。 --- 第二部分：構建戰略性客戶關係——從接觸到夥伴 本書的第二核心闆塊聚焦於如何在復雜的銷售周期中，係統性地管理和推進客戶關係，確保每一個接觸點都服務於最終的成交目標。 3. 銷售漏鬥的精細化管理與預測 機會質量評估（Deal Qualification）： 介紹並實戰演練一套比傳統BANT（預算、權限、需求、時間）更具前瞻性的評估模型，著重評估客戶內部的“變革意願”和“執行能力”。 階段性裏程碑設定： 定義清晰的、可驗證的“下一步行動”（Next Steps），確保銷售過程的每一步都産生實質性的進展，避免項目陷入“無限期評估”的狀態。 跨部門協作的力量： B2B銷售很少是單兵作戰。指導銷售人員如何有效整閤內部資源（如法務、技術支持、高管層），形成對客戶的“全景式支持團隊”，從而提升成交的可靠性。 4. 攻剋高層決策圈：高空作業的藝術 高管層的關注點： 識彆CEO、CFO等高層領導關注的核心指標（如股東價值、市場份額、風險控製），並學會用這些語言進行溝通。 “嚮上銷售”的藝術（Selling Up）： 如何在客戶的中層推薦人推薦後，平穩且有說服力地進入更高決策層。涉及如何準備高效的“電梯演講”和針對高管的定製化簡報。 應對抗拒：化解結構性障礙： 探討組織內部常見的阻力——如部門本位主義、既有供應商的慣性依賴，以及如何通過提供“中立的第三方證據”和“內部倡導者支持”來瓦解這些結構性障礙。 --- 第三部分：談判與收官——確保交易的順利落地 即使是關係極佳的客戶，也可能在最後的閤同簽訂階段齣現變數。本部分提供瞭應對高壓談判和確保完美收官的實戰工具。 5. 深度談判技巧與策略布局 預設底綫與錨點設置： 教授如何在談判開始前就通過前期鋪墊，將對話的“錨點”設置在有利於己方的位置。 非綫性談判思維： 當發現無法在某一條款上讓步時，如何快速引入次級利益點（如服務升級、培訓支持、更長的付款周期），實現“交換”而非“單方麵犧牲”。 處理“最後一分鍾”的變卦： 針對客戶在閤同簽署前夕提齣的額外要求或試圖壓價的行為，提供冷靜、專業的應對腳本，重申已達成的價值共識，防止因小失大。 6. 成功收尾與長期客戶維護 勝利的交接（The Handoff）： 確保銷售團隊與實施/服務團隊之間的信息傳遞無縫銜接，這是保證客戶滿意度和後續續約的基礎。 續約與增購的預埋： 講解如何將“成交”視為新一輪銷售的起點。通過定期的業務迴顧（QBRs），主動識彆客戶下一階段的潛在需求，實現閤同價值的自然增長。 客戶的“反饋循環”構建： 建立機製，將成功的客戶經驗轉化為有力的市場證明（案例研究、推薦信），使未來的銷售工作更加順暢。 --- 本書的受眾對象包括： 經驗豐富的B2B銷售專業人士、渴望突破業績瓶頸的銷售主管、需要係統化提升客戶關係管理能力的業務拓展人員，以及所有期望掌握現代復雜銷售邏輯的商業人士。它不是一本速成手冊，而是一部需要反復研讀和實踐的銷售方法論藍圖。

評分☆☆☆☆☆

我是一名初入銷售行業的新人，對於如何接觸和拿下大客戶，我一直感到非常迷茫和焦慮。接觸到《成交高於一切，大客戶銷售18招》這本書，簡直是我的救星！這本書以非常通俗易懂的方式，為我揭示瞭大客戶銷售的內在邏輯。我最喜歡的是關於“情境分析”的部分，它教會我如何深入瞭解客戶所處的行業、麵臨的挑戰以及他們的發展目標，而不是隻關注他們眼前的需求。這種由宏觀到微觀的分析方式，讓我覺得自己在麵對大客戶時不再是盲目齣擊，而是有瞭明確的方嚮和策略。書中提到的“利益共同體思維”，讓我明白瞭如何從單純的買賣關係，上升到與客戶共同成長的夥伴關係，這對我建立長期的客戶關係至關重要。而且，作者的語言風格非常接地氣，沒有那些晦澀難懂的專業術語，讀起來就像在聽一個經驗豐富的前輩在分享他的秘訣，讓人感到非常親切和受用。我真心覺得這本書是所有想在大客戶銷售領域有所作為的年輕人的必備讀物，它讓我看到瞭希望，也給瞭我前進的動力。

評分☆☆☆☆☆

作為一名資深銷售經理，我一直都在尋找能夠真正提升團隊業績，並且能夠體係化指導銷售人員成長的工具。《成交高於一切，大客戶銷售18招》這本書，絕對是近期我讀到過的最令人驚喜的一本。它的價值在於，它不僅僅是一本“技巧手冊”，更是一種“思維模式”的引導。我尤其欣賞書中關於“主動性銷售”的闡述，它強調的不是等待客戶上門，而是如何通過積極的探索和建立聯係，去創造銷售機會。這與我們團隊一直倡導的“以客戶為中心，但也要主動引導”的理念不謀而閤。書中對“解決方案銷售”的講解也非常到位，它教會銷售人員如何不僅僅是推銷産品，而是去理解客戶的深層需求，並提供能夠真正解決他們問題的定製化方案。我發現，很多時候，我們團隊的瓶頸就在於未能深入挖掘客戶的潛在需求，這本書為我們提供瞭一個非常有效的框架。我計劃將書中的一些關鍵章節組織團隊進行學習和討論，相信這會對我們團隊的整體銷售能力有一個質的飛躍。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是我最近工作中的“靈感寶庫”！我是一名獨立創業者，常常需要自己去麵對各種潛在的商業夥伴和客戶，如何讓他們信任我、認可我的價值，一直是我最大的挑戰。在讀《成交高於一切，大客戶銷售18招》之前，我總是覺得銷售就是一種“技巧”的堆砌，但這本書讓我明白，真正的銷售是建立在對客戶的深刻理解和真誠溝通之上的。書中關於“同理心溝通”的講解，讓我意識到，我之前可能過於關注自己的産品優勢，而忽略瞭站在客戶的角度去思考問題。我尤其喜歡書中所強調的“構建信任的橋梁”，它不是一蹴而就的，而是需要通過持續的付齣和真誠的錶現來完成。這本書讓我重新審視瞭自己與客戶的互動方式，讓我明白，每一次交流都是一個建立關係的機會，而不是僅僅一次銷售的嘗試。我感覺這本書為我打開瞭一扇新的大門，讓我看到瞭在大客戶銷售領域，還有更廣闊的、更人性化的可能性。

評分☆☆☆☆☆

我是一個在跨國公司負責市場開發的專員，經常需要與各種類型的客戶打交道，其中不乏一些大型企業和機構。在閱讀《成交高於一切，大客戶銷售18招》之前，我對如何在高層決策者麵前建立專業形象和說服力，一直感到有些吃力。這本書給我帶來瞭全新的視角。它不僅僅是教你如何“說服”，更是如何“引導”。書中關於“價值鏈分析”和“風險規避策略”的探討，讓我深刻理解瞭在大客戶的決策過程中，哪些因素是他們最關心的，以及我應該如何巧妙地應對。我特彆喜歡其中關於“談判心理學”的章節，它提供瞭很多在復雜談判中保持冷靜和主動性的實用技巧，讓我不再害怕與客戶進行艱難的談判。而且，作者在書中提到的“長期關係維護”的策略，遠比我之前所理解的要深刻得多，它教會我如何從一次性的交易，轉化為持續的、互相受益的閤作關係。這本書的洞察力非常強，對於我這種需要處理復雜客戶關係的人來說，無疑是一筆寶貴的財富。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的讓我大開眼界！作為一個在銷售一綫摸爬滾打瞭好幾年的人，總覺得自己對大客戶銷售有一些心得，但讀完《成交高於一切，大客戶銷售18招》之後，纔發現自己之前的很多想法都過於局限和片麵。書中的方法論非常係統，而且不是那種空泛的理論，而是充滿瞭實操性。比如，書中關於“建立信任的五個層級”的講解，我之前雖然知道信任重要，但從未想過可以將其細化到這個地步，並且提供瞭非常具體的操作步驟。我尤其印象深刻的是關於“價值重塑”那一章，作者用生動的案例說明瞭如何從客戶的痛點齣發，幫助他們重新認識到我們産品或服務的真正價值，這比一味地強調功能和價格要有效得多。而且，書中穿插瞭很多真實案例，有些案例中的銷售場景我仿佛就身臨其境，能夠清晰地感受到銷售人員是如何運用書中的技巧去化解客戶的疑慮，最終實現成交的。感覺這本書就像是一個經驗豐富的導師，手把手地教你如何在大客戶銷售的戰場上披荊斬將。我迫不及待地想將書中的一些策略和方法應用到我接下來的工作中，相信一定會有意想不到的收獲。