基本信息

書名：成交高於一切，大客戶銷售18招

定價：38.00元

作者：孟昭春

齣版社：機械工業齣版社

齣版日期：2007-01-01

ISBN：9787111203148

字數：

頁碼：239

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.499kg

編輯推薦

其他版本請見： href='#'>《成交高於一切：大客戶銷售十八招（升級版）》
《成交高於一切》由共和國演講傢李燕傑、彭清一作序、作跋！由中國企業傢馮侖、潘石屹、江南春聯袂推薦！由中國培訓七劍聯盟——王璞、汪中求、易發久、李踐、程社明、吳甘霖聯袂推薦！
n　　美國人際關係大師哈維·麥凱：“每個行業都有自己的訣竅。”大客戶銷售十八招，可以讓你一招，招招！
n　　昭春很有成就，《成交高於一切》行動有效、授之於人。我常想：“利字當頭，禮讓三先；買賣麵前，不爭即爭。”這恐怕也是促進成交的另一種力量。——萬通集團董事局主席　馮侖
n　　我與昭春共事多年，知他務實。《成交高於一切》實戰有效。建好的房子、做全世界的房地産公司是SOHO中國的追求，而賣齣去、賣上價纔是硬道理。——SOHO中國董事局主席　潘石屹
n　　在創意和智慧麵前，財富是不平等的。《成交高於一切》中所體現齣來的銷售智慧，可以讓每一個銷售人員創造不一樣的結果，讓每一個企業獲得不一樣的財富。——分眾傳媒CEO　江南春
n　　
n　　不錯過成交智慧的三大理由：1.成交是企業經營的目的；2.成交纔能迴籠資金，促進企業良性發展；3.成交意味著成功，成交纔能體現齣價值。
n　　不錯過本書的三大理由：1.本書作者曾是大客戶銷售高手，書中的理論和案例均來源於實戰；2.本書招招緊扣成交，落腳於成交，實戰有效；3.本書方法重於理論，案例精彩，易教、易學、易復製。
n　　《成交高於一切》適閤的三類人群：1.企業的中高層管理者；2.力圖在銷售領域乾齣一番大事業的人士；3.智慧産業工作者，包括谘詢師、培訓師、廣告策劃者等。

內容提要

沒有成交，何談銷售？成交是營銷的目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：，賣齣去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的藉口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易復製。實戰，會做——成交纔是硬道理！

目錄

序
n前言
n篇 戰勝盲點篇——銷售心理實務
n招 把握人生規律 平和麵對成交
n一、建立大客戶銷售模型的意義和方法
n1.一招，招招
n2.銷售模型建設好瞭，麻雀也可變鳳凰
n二、戰勝心中盲點，以客戶喜歡的方式溝通，開放自己
n1.銷售人員總是看到産品的優點，但客戶卻正好相反
n2.當人們認定自己的觀點、信念時，就會對其他的信息設置盲點
n3.不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多
n4.把小單做大，把死單做活
n三、明確就是力量，設定目標，激活網狀係統，層層突破
n1.人們隻注意對他有好處或者有威脅的事情
n2.　突破盲點纔能達到成功的終點
n四、掌握價值等式，對買點和賣點分析深透，明確需求
n1.買點以私為先，要利益鮮明；賣點以公為先，要理直氣壯
n2.人們是為瞭自己的原因而購買，而不是為瞭你的理由而購買
n3.在給到關鍵人買點時，還要給他賣點
n4.掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說齣的東西
n5.買點和賣點統一，生意就能做成
n案例1：紙廠的新産品銷售
n第二招 建立意願圖像 自動導航成交
n第三招 廣交優質客戶 量大必有成交
n第二篇 一網打盡篇——銷售接洽實務
n第四招 找齣係鈴之人 一網打盡成交
n第五招 摸清客戶底牌 教練幫助成交
n第六招 防範銷售雷區 謹慎纔能成交
n第七招 學會人情練達 關係決定成交
n第八招 把握招標流程逐環掌控成交
n第九招 用好三方案例 藉力成交
n第三篇 無敵工具篇——銷售策劃實務
n第十招 鍛造殺手之鐧 工具輔助成交
n第十一招 教育驅動營銷 培訓服務成交
n第十二招 記憶行銷 文字說服成交
n第十三招 瞬間完成說明 快字影響成交
n第十四招 培養忠誠客戶 抑製對手成交
n第四篇 一劍封喉篇——銷售談判實務
n第十五招 切忌自言自語 對話纔能成交
n第十六招 鎖定拒絕原因 反問引導成交
n第十七招 打開溝通之窗 談判控製成交
n第十八招 重復就是力量 成交高於一切
n跋
n後記
n附錄：100句成交格言

作者介紹

一、孟昭春是誰？他是銷售專傢，人稱“孟百萬”，曾在兩個月內做成7張百萬大單，12年來無人打破紀錄；讓人瞠目的1466萬大單，榮獲“中國營銷創新案例金奬”。他是培訓大師，榮獲中國十大企業培訓師稱號，中國管理培訓七劍聯盟之一，管理實踐22年，颱風幽默詼諧，語言生動傳神，被譽為講壇上的“單田芳”。
n　　二、孟昭春講什麼？一是銷售技巧：成交演練——大客戶銷售十八招。二是管理方法：做上司滿意的中層——中層管理者為上、禦下的執行方略。同時還有《授權是金控製是銀》、《承諾製管理》等課程。
n　　三、孟昭春其他專著：《大保單銷售》、《關愛生命》、《承諾就要兌現》、《記憶的行銷》。
n　　四、孟昭春影響力：全國98傢電視颱“前沿講座”和“東方名傢”專題講師，也是清華、北大等多所大學MBA特聘教授。現任：北京春風智慧投資谘詢有限公司董事長，北京影響力企業管理有限公司副董事長。

文摘

序言