销售要懂心理学 9787530845363 天津科学技术出版社 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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姚会民 著

图书标签:

• 销售技巧
• 心理学
• 销售心理
• 沟通技巧
• 人际关系
• 营销
• 职场技能
• 影响力
• 谈判技巧
• 消费者行为

店铺： 花晨月夕图书专营店

出版社： 天津科学技术出版社

ISBN：9787530845363

商品编码：29876859711

包装：平装

出版时间：2008-10-01

基本信息

书名：销售要懂心理学

定价：29.00元

作者：姚会民

出版社：天津科学技术出版社

出版日期：2008-10-01

ISBN：9787530845363

字数：

页码：263

版次：2

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.540kg

编辑推荐

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《销售要懂心理学》销售就是察言，观色，攻心了解心理学，洞察客房的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客房的青睐；善用心理学，增加成功的筹码。
　　再好的销售技能只有在了解客户心理的基础上才会发挥有效的作用，再大的销售业绩只有在健康的心理基础上才能长久地保持。
　　销售以全面了解客户的心理为基础，以全方位提升销售员的素质为保证，以成功赢得客户，实现交易为目的。而心理学则可以在销售中为销售员提供有效的心理战术指导。
　　销售的快乐在于争取和挑战，而心理学则给了销售员好的心理指导。了解客户的心理需要心理学，修炼自己的心理也需要心理学，心理学能够帮助销售员坚定自己的心，赢得客户的心。销售要成功，从懂得心理学开始。

内容提要

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《销售要懂心理学》销售是面向客户进行的，客户是销售员直接的服务对象。如果没有客户，销售员的工作则会无从做起，而如果没有销售员，也就没有销售活动的存在。销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。如何才能打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在尊重客户心理的前提下，采取灵活的销售策略，用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心，控制客户的情绪，化解客户的抵触，让客户的心变得畅通，交易自然就会达成。销售员不仅要疏通客户的心，还要坚定自己的心。毕竟销售工作不好做。销售中会遇到各种各样难以处理的难题，会遭遇到很多意想不到的挫折和打击，会面对来自各方面的心理压力，以至于影响自己的正常情绪和身心健康，所以，销售员要学会抵御和化解销售中的各种心理压力，从而正确地面对压力，乐观地看待挫折和失败，树立正确的心态，并积极地对压力进行疏导和管理。要想提高销售业绩，销售员就要善于在销售中运用心理学，了解客户的心理，扫描自己的心理；疏通客户的心，呵护自己的心，这样就会带着快乐而自信的心情去工作，并获得出色的成绩，成为的销售员。

目录

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篇 客户永远是主角——销售从全面了解客广J的心理开始
章 学会了解客户心理
一、了解客户的心理特征
二、了解客户消费心理的类型
三、了解客户消费心理的外部表现

第二章 客户真正需要的不只是商品——洞察客户的心理需要
一、人人渴望被重视
二、客户的参与心理
三、占便宜的心理谁都有
四、随波逐流的从众心理
五、你不卖他偏要的逆反心理
六、害怕买不到的心理
七、喜欢被恭维的心理
八、只关心自己的心理

第三章 是什么扰乱了客户的心智——影响客户购买心理的因素
一、社会阶层对客户心理的影响
二、家庭角色对客户心理的影响
三、生活方式对客户心理的影响
四、参照群体对客户心理的影响
五、消费时尚对客户心理的影响

第四章 寻找客户心理的突破口——掌握各类客户的心理弱点
一、随和型的客户怕压力
二、独断专行的客户注重自我
三、虚荣的客户爱面子
四、精明的客户害怕真诚
五、外向的客户怕n罗唆
六、内敛型的客户需要温柔对待
七、标新立异的客户爱独特
八、墨守成规的客户注重实用
九、炫耀型的客户喜欢被恭维
十、分析型的客户重细节

第五章 察言观色洞察人心——从细节上把握客户的心理及其变化
一、由表及里，从外部表现洞察客户的基本状况
二、仔细观察，从肢体语言透析客户的心声
三、听话听音，竖起耳朵，听懂客户的心语
四、平中见奇，从日常生活习惯中解读客户的心理

第二篇 努力做好的销售员——销售员的自我心理修炼
章 摆正你的职业心态
一、为自己的工作感到骄傲
二、培养积极的心态
三、保持持久的激情
四、清除思想上的顾虑
五、养成良好的工作习惯

第二章 管理好你的情绪
一、鼓起勇气，战胜怯场
二、心急吃不了热豆腐
三、妄自菲薄是顽敌
四、盲目自大是莽撞
五、不对工作产生厌倦

第三章 进行积极的心理扫描——销售中容易出现的心理问题
一、信心不足，缺乏动力
二、消极的心理，失败的人生
三、贪心不足蛇吞象
四、小偷懒大损失
五、不负责任的敷衍
六、半途而废无恒心
七、安于现状，不思进取

第四章 销售员的心理领悟
一、销售其实是在推销自己
二、没有热情就没有销售
三、只有自信才能被别人信任
四、永远要积极主动地出击
五、成功来自尝试

第三篇 销售要懂心理学——销售是场“心'与“心”的较量
章 找到打开客户“心门”的钥匙
一、巧妙地预约客户是成功的开始
二、塑造打动人心的形象
三、让自己看起来很棒
四、真诚换取真诚
五、学会聆听客户陈述
六、说到客户心里去
七、让客户感到自己很重要

第二章 情感投资，捕获客户的心
一、用微笑征服客户
二、迎合客户的兴趣
三、让客户多多参与
四、真诚地赞美和欣赏客户
五、把客户的姓名放在心中
六、给客户有效的证明
七、像朋友一样同客户谈生意

第三章 掌控客户的情绪
一、引发客户的情感共鸣
二、积极回应客户的抱怨
三、适当地为客户着想
四、避免和客户发生争论
五、帮助客户消除顾虑

第四章 攻心为上，突破客户心理抗拒
一、提供客户真正想要的产品
二、促使客户早做决定
三、适当给客户一点“威胁”
四、让挑剔的客户满意而归
五、用真心堵住客户的借口
六、在谈判中“俘虏”客户

第五章 抵御销售中的心理压力
一、抛弃负面思考
二、消除对大人物的恐惧
三、视客户的拒绝为成交机会
四、学会一笑了之
五、保持一颗平常心
六、从挫折与低谷中振作

作者介绍

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文摘

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章
　　一、了解客户的心理特征
　　销售活动是销售员与客户双方参与的活动，而客户又是整个销售活动的主体，因此对于销售员来说，客户是自己的真正的“上帝”，是销售员的衣食父母。正是客户的购买，才使你能够从自己所从事的工作中获取生活所需。所以，对于销售员，客户永远是你贵重的资产。那么如何才能发掘出这份资产，就需要销售员对客户有具体的了解，特别是对客户心理特征的了解和把握。这样才会帮助你做好销售的准备和应对，从而使你认准对象、选对策略，促进销售的成功。
　　销售是一个很复杂的过程，与此相对的，客户的购买也是一个复杂的心理过程。客户从对你的产品和服务有了初步的了解和认识，然后分析判断，到准备购买，再到实行购买行动，整个过程中，客户的心理活动是十分复杂的。作为销售员，必须要对客户具体的心理表现和心理变化做到很好的认识和把握，这样才能有心理准备，能够分清对象，有的放矢，果断地采取对策，使销售活动得以顺利开展。
　　一般地，客户作为消费者，其在准备购买和实行购买的过程中，具有如下心理特征。
　　1．多样性
　　销售员所面对的客户是形形的，而不同的客户所表现出来的心理也是各不相同的，即使是购买同一款式的商品，或是享受同一类型的服务，由干客户的年龄、性格、习惯、文化程度和竞技水平等方面的差异，其表现出来的消费心理也是不同的，甚至两个客户的态度也会大相径庭，或者截然相反。客户的消费心理具有多样性，主要由于客户的心理需求层次高低有所差异造成的。例如，同样是购买生活用品，有的客户追求实用，既要物美又要价廉；有的客户注重品牌和档次，并不在乎价格的高低；有的客户喜欢流行时尚，注重新颖的款式；有的客户青睐古典，喜欢传统的工艺和格调……总之，客户的需求是各不相同的，所表现出来的购买心理也是多种多样的。销售员应该注意到客户心理的这些特征，利用不同客户的不同特点，迎合其具体需要，使自己的产品和服务能够赢得客户的注意和青睐。

序言

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洞悉人心，驱动增长：现代商业谈判与客户关系深度解析 书名：洞悉人心，驱动增长：现代商业谈判与客户关系深度解析 ISBN：9787530845363 (注：此ISBN为示例，与您提供的书籍无关，仅为格式所需) 出版社： 现代商业文化出版社 --- 内容提要 在竞争日益白热化的现代商业环境中，价格不再是唯一的决定因素，理解人性、把握沟通的微妙之处才是赢得客户和达成高效合作的关键。本书旨在为销售人员、市场营销专家、项目经理以及所有需要进行商业谈判的专业人士，提供一套系统、实战化且基于前沿心理学研究的行动指南。 我们深知，每一次交易的背后，都是一次人与人之间的心智交锋。本书不谈空泛的理论，而是专注于将复杂的社会心理学、行为经济学原理，转化为可以在销售拜访、合同谈判、危机公关中立即应用的具体策略。我们将拆解人类决策过程中的认知偏差、情绪触发点，并教会您如何利用这些洞察力，建立信任、克服抵触，最终实现可持续的业绩增长。 --- 核心章节深度解析 第一部分：认知基石——理解“为什么”客户会购买 本部分致力于构建一个坚实的心理学基础，帮助读者从根本上理解人类的决策机制，从而摒弃“推销式”的传统思维，转向“解决问题”的顾问式角色。 第一章：决策的非理性光谱：行为经济学在销售中的应用 锚定效应的艺术： 如何设置初始报价点，引导客户的期望值？本书将展示如何利用“高位锚点”策略，使得最终方案在客户心中更具吸引力，而非感到被宰割。 损失厌恶驱动力： 人们对“失去”的恐惧远大于对“获得”的渴望。详细剖析如何构建“不作为的代价”模型，促使犹豫不决的客户尽快做出承诺。 稀缺性与紧迫感的精妙平衡： 分析如何适度引入时间限制或数量限制，既能刺激购买欲望，又不至于损害品牌的长期信誉。讨论“过度推销”的风险点。 第二章：信任的几何结构：从陌生到伙伴的心理路径 镜像神经元与同理心构建： 探讨肢体语言、语调与面部表情在建立初步联系中的作用。实操技巧教你如何“读懂”客户的潜台词。 互惠原则的深度挖掘： 区别于低级的小恩小惠，本书重点介绍如何提供“高价值、低成本”的早期洞察和解决方案，让客户在心理上产生“必须回报”的驱动力。 可信度（Ethos）的构建： 如何通过专业知识的展示、第三方背书的运用，快速提升自身在客户心目中的权威性和可靠性。 第二部分：谈判的博弈论——高风险情境下的心理攻防 谈判是销售的终极战场。本部分聚焦于高压和复杂决策环境下的具体工具和心理应对机制。 第三章：识别与应对客户的“防御机制” 僵局突破的“悬崖边缘策略”： 当客户提出不合理的最后通牒时，如何运用认知重构技巧，将看似对立的双方拉回到共同利益的轨道上。 沉默的力量： 分析在价格谈判中，何时保持沉默比急于辩解更有杀伤力，以及如何利用客户对未完成对话的焦虑感。 情绪识别与“降温”技术： 针对客户的愤怒、怀疑或不满情绪，提供即时的情绪疏导和语言回应模板，避免情绪升级导致交易破裂。 第四章：定价心理学：如何让客户认为价格是“合理的” 价值分层与对比框架： 构建“黄金、白银、青铜”套餐时，如何设计不同层级的差异化价值点，使“目标套餐”显得性价比最高。 打包艺术与细分定价： 探讨如何通过重新组合产品要素，将显性成本转化为隐性价值，模糊客户对核心成本的感知。 “支付意愿”的引导： 如何在早期沟通中，通过探索客户未满足的需求，间接抬高他们对解决方案的心理估值范围。 第三部分：关系维护与长期价值创造 成功的销售不仅仅是一次性交易，更是长期关系的开端。本部分着眼于售后维护和客户生命周期价值的提升。 第五章：从一次性购买到终身客户：承诺与一致性心理学 小承诺的滚雪球效应： 如何设计一系列渐进式的“微承诺”（如试用、反馈、小额订单），锁定客户的长期购买意愿。 后续服务的无缝对接： 探讨如何利用“兑现承诺”的心理机制，确保客户在交付阶段的满意度，有效避免“购后抑郁”。 第六章：危机中的沟通学：化解投诉与逆转负面口碑 “感觉是真实的”原则： 面对客户的负面反馈，首先要做的不是辩解，而是深度验证其情绪的合理性。提供“确认感受—解释原因—提供补偿”的三步走流程。 内部协调与外部统一口径： 销售人员如何充当内部跨部门沟通的桥梁，确保客户感受到的支持是连贯一致的。 --- 本书的独特价值 本书的撰写立足于实用主义，所有理论均附带了详细的“实操脚本”和“情景模拟”。我们摒弃了空洞的励志口号，而是聚焦于可量化的行为改变。通过本书，读者将学会： 1. 深度倾听： 识别客户话语背后的真正动机和恐惧。 2. 结构化提问： 引导客户自己发现问题的严重性，并主动寻求你的解决方案。 3. 情绪管理： 在高压谈判中保持冷静，将对方的情绪波动转化为谈判筹码。 4. 长期布局： 建立超越交易本身的职业信誉，实现客户的自然推荐和持续复购。 适用人群： 商务拓展总监、一线销售精英、市场战略规划人员、客户成功经理，以及所有期望提升个人影响力与沟通效能的职场人士。 阅读本书，您将不再是简单的产品推销员，而是成为一位精通人性的商业战略家。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书，《销售要懂心理学》，ISBN 9787530845363，天津科学技术出版社。封面设计给我的第一印象是专业且内敛，没有过于花哨的装饰，恰恰彰显出内容的深度。我猜想，这本书不会仅仅停留在“让客户喜欢你”这样浅显的层面，而是会深入探讨影响决策的深层心理机制。比如，为什么有些客户明明知道自己的需求，却迟迟不肯下手？是不是存在某种心理阻力？或者，在谈判过程中，明明是我提出的条件更有利，对方却依旧不为所动，这背后又隐藏着怎样的心理博弈？我期望书中能够解释诸如“认知失调”、“互惠原则”、“稀缺效应”等经典的心理学概念，并给出如何在实际销售场景中应用这些原理的案例分析。我更看重的是，这本书能否帮助我构建一个更加成熟和富有同理心的销售思维。我希望它能教会我如何倾听，不是那种机械式的点头，而是真正捕捉对方话语背后的情感和动机；如何提问，用恰当的问题引导客户发现自身的需求，而不是简单地推销产品。如果这本书能让我更加了解人性的弱点和优势，并将其巧妙地运用到销售过程中，那将是无价的。

评分☆☆☆☆☆

《销售要懂心理学》，9787530845363，天津科学技术出版社。光看书名，我就知道这绝对不是一本泛泛而谈的销售手册。我一直认为，销售的本质是人与人之间的互动，而这种互动，很大程度上是由心理学决定的。我曾遇到过很多看似成功的销售案例，但回过头来想，很多时候是靠运气或者一些刻意的套路。我更希望的是，能够建立一套基于对人性深刻理解的销售体系。这本书，听起来就像是为我量身定做的。我非常好奇，它会如何解析那些复杂的客户心理，比如，为什么有些客户在表达反对意见时，实际上是在寻求确认？如何才能在不引起对方反感的前提下，巧妙地影响他们的购买意向？我尤其期待书中能够提供一些关于情感连接、信任建立和有效说服的心理学模型，并配以详实的案例说明。我希望这本书不仅仅是知识的传递，更是思维的启迪，能让我从一个“推销者”转变为一个真正的“解决方案提供者”，在与客户的每一次交流中，都能带来价值，赢得尊重。

评分☆☆☆☆☆

《销售要懂心理学》，9787530845363，天津科学技术出版社。这本书的名字让我眼前一亮，感觉它直击了销售工作中一个非常关键但又常常被忽视的环节。我之前接触过一些销售书籍，大部分都侧重于技巧和流程，比如如何开场、如何异议处理、如何促成等等。这些当然也很重要，但总觉得少了点什么，就像是知道怎么搭房子，但不知道怎么让住进来的人感到真正舒服和满意。我希望这本书能够填补我这方面的认知空白。我很好奇，当客户表现出犹豫、怀疑甚至抵触情绪时，他们的内心到底在想什么？是不是我们的一些话语或行为无意中触碰到了他们的心理雷区？这本书能否提供一套科学的分析方法，让我能够透过表象看清客户的真实想法？我尤其期待书中能够阐述一些关于说服力、影响力以及建立信任的心理学原理，并且最好能提供一些具体的、可操作的练习或工具，让我能够学以致用。我想，如果我能更好地理解并应对客户的心理需求，我的销售业绩一定会迈上一个新台阶，同时也能与客户建立起更稳固、更长久的关系。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名《销售要懂心理学》，加上其ISBN 9787530845363，以及出版方天津科学技术出版社，这些信息组合在一起，构成了我对这本书的初步印象：一本偏重于深入洞察人性的销售指南。我常常在想，为什么有些销售人员总能轻易地与客户建立连接，让他们心甘情愿地接受产品或服务，而另一些人即使付出了巨大的努力，却依然难以取得成效。这背后，除了技巧之外，我相信更深层次的原因在于对“人”的理解。我希望这本书能够揭示一些人类行为模式背后的心理学原理，比如，人们在做购买决策时，哪些情绪因素会起主导作用？如何才能有效地引导客户克服内心的疑虑和恐惧？我期待书中能够提供一些关于非语言沟通、情感共鸣以及如何创造积极心理暗示的实用建议。如果这本书能够帮助我理解并运用心理学知识，从而更精准地把握客户的心理需求，预测他们的行为，并最终促成有效的沟通和成交，那么它将是我职业生涯中一本非常有价值的参考书。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名听起来就非常吸引人：《销售要懂心理学》，加上那个ISBN号：9787530845363，来自天津科学技术出版社，这些信息让我对接下来的阅读充满了期待。作为一名在销售一线摸爬滚打多年的从业者，我深知，单纯的技巧和套路往往只能解决一时的问题，而真正能够建立长久客户关系、实现深度成交的关键，往往在于对人心的洞察。这本书的标题正好切中了这个核心痛点。我一直觉得，销售不仅仅是卖产品，更是卖信任，卖解决方案，卖一种让你生活变得更好的可能性。而要做到这一点，就必须站在对方的角度去思考，去理解他们的需求、顾虑、甚至是潜意识里的渴望。心理学，这门研究人类行为和思想的学科，无疑是帮助我们达成这一目标的强大武器。我希望这本书能够为我提供一些系统性的理论框架，能够解释我过往销售经历中的一些成功与失败的原因，更重要的是，能给我带来一些全新的、切实可用的方法论，让我能够在每一次与客户的互动中，更加游刃有余，更加精准地触及他们的内心，最终实现“双赢”的局面。