銷售要懂心理學 9787530845363 天津科學技術齣版社 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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姚會民 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 銷售心理
• 溝通技巧
• 人際關係
• 營銷
• 職場技能
• 影響力
• 談判技巧
• 消費者行為

店鋪： 花晨月夕圖書專營店

齣版社： 天津科學技術齣版社

ISBN：9787530845363

商品編碼：29876859711

包裝：平裝

齣版時間：2008-10-01

基本信息

書名：銷售要懂心理學

定價：29.00元

作者：姚會民

齣版社：天津科學技術齣版社

齣版日期：2008-10-01

ISBN：9787530845363

字數：

頁碼：263

版次：2

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.540kg

編輯推薦

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《銷售要懂心理學》銷售就是察言，觀色，攻心瞭解心理學，洞察客房的心理；學習心理學，提升銷售的技巧；掌握心理學，贏得客房的青睞；善用心理學，增加成功的籌碼。
　　再好的銷售技能隻有在瞭解客戶心理的基礎上纔會發揮有效的作用，再大的銷售業績隻有在健康的心理基礎上纔能長久地保持。
　　銷售以全麵瞭解客戶的心理為基礎，以全方位提升銷售員的素質為保證，以成功贏得客戶，實現交易為目的。而心理學則可以在銷售中為銷售員提供有效的心理戰術指導。
　　銷售的快樂在於爭取和挑戰，而心理學則給瞭銷售員好的心理指導。瞭解客戶的心理需要心理學，修煉自己的心理也需要心理學，心理學能夠幫助銷售員堅定自己的心，贏得客戶的心。銷售要成功，從懂得心理學開始。

內容提要

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《銷售要懂心理學》銷售是麵嚮客戶進行的，客戶是銷售員直接的服務對象。如果沒有客戶，銷售員的工作則會無從做起，而如果沒有銷售員，也就沒有銷售活動的存在。銷售工作是銷售員與客戶之間心與心的較量。銷售員不僅要洞察客戶的心理，瞭解客戶的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到推銷的目的。如何纔能打開客戶的心門，不是僅靠銷售員幾句簡單的陳述就能夠實現的。客戶有著自己的想法和決定，銷售員必須在尊重客戶心理的前提下，采取靈活的銷售策略，用自己的真心、誠心、耐心、愛心來捕獲客戶的心，控製客戶的情緒，化解客戶的抵觸，讓客戶的心變得暢通，交易自然就會達成。銷售員不僅要疏通客戶的心，還要堅定自己的心。畢竟銷售工作不好做。銷售中會遇到各種各樣難以處理的難題，會遭遇到很多意想不到的挫摺和打擊，會麵對來自各方麵的心理壓力，以至於影響自己的正常情緒和身心健康，所以，銷售員要學會抵禦和化解銷售中的各種心理壓力，從而正確地麵對壓力，樂觀地看待挫摺和失敗，樹立正確的心態，並積極地對壓力進行疏導和管理。要想提高銷售業績，銷售員就要善於在銷售中運用心理學，瞭解客戶的心理，掃描自己的心理；疏通客戶的心，嗬護自己的心，這樣就會帶著快樂而自信的心情去工作，並獲得齣色的成績，成為的銷售員。

目錄

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篇 客戶永遠是主角——銷售從全麵瞭解客廣J的心理開始
章 學會瞭解客戶心理
一、瞭解客戶的心理特徵
二、瞭解客戶消費心理的類型
三、瞭解客戶消費心理的外部錶現

第二章 客戶真正需要的不隻是商品——洞察客戶的心理需要
一、人人渴望被重視
二、客戶的參與心理
三、占便宜的心理誰都有
四、隨波逐流的從眾心理
五、你不賣他偏要的逆反心理
六、害怕買不到的心理
七、喜歡被恭維的心理
八、隻關心自己的心理

第三章 是什麼擾亂瞭客戶的心智——影響客戶購買心理的因素
一、社會階層對客戶心理的影響
二、傢庭角色對客戶心理的影響
三、生活方式對客戶心理的影響
四、參照群體對客戶心理的影響
五、消費時尚對客戶心理的影響

第四章 尋找客戶心理的突破口——掌握各類客戶的心理弱點
一、隨和型的客戶怕壓力
二、獨斷專行的客戶注重自我
三、虛榮的客戶愛麵子
四、精明的客戶害怕真誠
五、外嚮的客戶怕n羅唆
六、內斂型的客戶需要溫柔對待
七、標新立異的客戶愛獨特
八、墨守成規的客戶注重實用
九、炫耀型的客戶喜歡被恭維
十、分析型的客戶重細節

第五章 察言觀色洞察人心——從細節上把握客戶的心理及其變化
一、由錶及裏，從外部錶現洞察客戶的基本狀況
二、仔細觀察，從肢體語言透析客戶的心聲
三、聽話聽音，竪起耳朵，聽懂客戶的心語
四、平中見奇，從日常生活習慣中解讀客戶的心理

第二篇 努力做好的銷售員——銷售員的自我心理修煉
章 擺正你的職業心態
一、為自己的工作感到驕傲
二、培養積極的心態
三、保持持久的激情
四、清除思想上的顧慮
五、養成良好的工作習慣

第二章 管理好你的情緒
一、鼓起勇氣，戰勝怯場
二、心急吃不瞭熱豆腐
三、妄自菲薄是頑敵
四、盲目自大是莽撞
五、不對工作産生厭倦

第三章 進行積極的心理掃描——銷售中容易齣現的心理問題
一、信心不足，缺乏動力
二、消極的心理，失敗的人生
三、貪心不足蛇吞象
四、小偷懶大損失
五、不負責任的敷衍
六、半途而廢無恒心
七、安於現狀，不思進取

第四章 銷售員的心理領悟
一、銷售其實是在推銷自己
二、沒有熱情就沒有銷售
三、隻有自信纔能被彆人信任
四、永遠要積極主動地齣擊
五、成功來自嘗試

第三篇 銷售要懂心理學——銷售是場“心'與“心”的較量
章 找到打開客戶“心門”的鑰匙
一、巧妙地預約客戶是成功的開始
二、塑造打動人心的形象
三、讓自己看起來很棒
四、真誠換取真誠
五、學會聆聽客戶陳述
六、說到客戶心裏去
七、讓客戶感到自己很重要

第二章 情感投資，捕獲客戶的心
一、用微笑徵服客戶
二、迎閤客戶的興趣
三、讓客戶多多參與
四、真誠地贊美和欣賞客戶
五、把客戶的姓名放在心中
六、給客戶有效的證明
七、像朋友一樣同客戶談生意

第三章 掌控客戶的情緒
一、引發客戶的情感共鳴
二、積極迴應客戶的抱怨
三、適當地為客戶著想
四、避免和客戶發生爭論
五、幫助客戶消除顧慮

第四章 攻心為上，突破客戶心理抗拒
一、提供客戶真正想要的産品
二、促使客戶早做決定
三、適當給客戶一點“威脅”
四、讓挑剔的客戶滿意而歸
五、用真心堵住客戶的藉口
六、在談判中“俘虜”客戶

第五章 抵禦銷售中的心理壓力
一、拋棄負麵思考
二、消除對大人物的恐懼
三、視客戶的拒絕為成交機會
四、學會一笑瞭之
五、保持一顆平常心
六、從挫摺與低榖中振作

作者介紹

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文摘

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章
　　一、瞭解客戶的心理特徵
　　銷售活動是銷售員與客戶雙方參與的活動，而客戶又是整個銷售活動的主體，因此對於銷售員來說，客戶是自己的真正的“上帝”，是銷售員的衣食父母。正是客戶的購買，纔使你能夠從自己所從事的工作中獲取生活所需。所以，對於銷售員，客戶永遠是你貴重的資産。那麼如何纔能發掘齣這份資産，就需要銷售員對客戶有具體的瞭解，特彆是對客戶心理特徵的瞭解和把握。這樣纔會幫助你做好銷售的準備和應對，從而使你認準對象、選對策略，促進銷售的成功。
　　銷售是一個很復雜的過程，與此相對的，客戶的購買也是一個復雜的心理過程。客戶從對你的産品和服務有瞭初步的瞭解和認識，然後分析判斷，到準備購買，再到實行購買行動，整個過程中，客戶的心理活動是十分復雜的。作為銷售員，必須要對客戶具體的心理錶現和心理變化做到很好的認識和把握，這樣纔能有心理準備，能夠分清對象，有的放矢，果斷地采取對策，使銷售活動得以順利開展。
　　一般地，客戶作為消費者，其在準備購買和實行購買的過程中，具有如下心理特徵。
　　1．多樣性
　　銷售員所麵對的客戶是形形的，而不同的客戶所錶現齣來的心理也是各不相同的，即使是購買同一款式的商品，或是享受同一類型的服務，由乾客戶的年齡、性格、習慣、文化程度和競技水平等方麵的差異，其錶現齣來的消費心理也是不同的，甚至兩個客戶的態度也會大相徑庭，或者截然相反。客戶的消費心理具有多樣性，主要由於客戶的心理需求層次高低有所差異造成的。例如，同樣是購買生活用品，有的客戶追求實用，既要物美又要價廉；有的客戶注重品牌和檔次，並不在乎價格的高低；有的客戶喜歡流行時尚，注重新穎的款式；有的客戶青睞古典，喜歡傳統的工藝和格調……總之，客戶的需求是各不相同的，所錶現齣來的購買心理也是多種多樣的。銷售員應該注意到客戶心理的這些特徵，利用不同客戶的不同特點，迎閤其具體需要，使自己的産品和服務能夠贏得客戶的注意和青睞。

序言

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洞悉人心，驅動增長：現代商業談判與客戶關係深度解析 書名：洞悉人心，驅動增長：現代商業談判與客戶關係深度解析 ISBN：9787530845363 (注：此ISBN為示例，與您提供的書籍無關，僅為格式所需) 齣版社： 現代商業文化齣版社 --- 內容提要 在競爭日益白熱化的現代商業環境中，價格不再是唯一的決定因素，理解人性、把握溝通的微妙之處纔是贏得客戶和達成高效閤作的關鍵。本書旨在為銷售人員、市場營銷專傢、項目經理以及所有需要進行商業談判的專業人士，提供一套係統、實戰化且基於前沿心理學研究的行動指南。 我們深知，每一次交易的背後，都是一次人與人之間的心智交鋒。本書不談空泛的理論，而是專注於將復雜的社會心理學、行為經濟學原理，轉化為可以在銷售拜訪、閤同談判、危機公關中立即應用的具體策略。我們將拆解人類決策過程中的認知偏差、情緒觸發點，並教會您如何利用這些洞察力，建立信任、剋服抵觸，最終實現可持續的業績增長。 --- 核心章節深度解析 第一部分：認知基石——理解“為什麼”客戶會購買 本部分緻力於構建一個堅實的心理學基礎，幫助讀者從根本上理解人類的決策機製，從而摒棄“推銷式”的傳統思維，轉嚮“解決問題”的顧問式角色。 第一章：決策的非理性光譜：行為經濟學在銷售中的應用 錨定效應的藝術： 如何設置初始報價點，引導客戶的期望值？本書將展示如何利用“高位錨點”策略，使得最終方案在客戶心中更具吸引力，而非感到被宰割。 損失厭惡驅動力： 人們對“失去”的恐懼遠大於對“獲得”的渴望。詳細剖析如何構建“不作為的代價”模型，促使猶豫不決的客戶盡快做齣承諾。 稀缺性與緊迫感的精妙平衡： 分析如何適度引入時間限製或數量限製，既能刺激購買欲望，又不至於損害品牌的長期信譽。討論“過度推銷”的風險點。 第二章：信任的幾何結構：從陌生到夥伴的心理路徑 鏡像神經元與同理心構建： 探討肢體語言、語調與麵部錶情在建立初步聯係中的作用。實操技巧教你如何“讀懂”客戶的潛颱詞。 互惠原則的深度挖掘： 區彆於低級的小恩小惠，本書重點介紹如何提供“高價值、低成本”的早期洞察和解決方案，讓客戶在心理上産生“必須迴報”的驅動力。 可信度（Ethos）的構建： 如何通過專業知識的展示、第三方背書的運用，快速提升自身在客戶心目中的權威性和可靠性。 第二部分：談判的博弈論——高風險情境下的心理攻防 談判是銷售的終極戰場。本部分聚焦於高壓和復雜決策環境下的具體工具和心理應對機製。 第三章：識彆與應對客戶的“防禦機製” 僵局突破的“懸崖邊緣策略”： 當客戶提齣不閤理的最後通牒時，如何運用認知重構技巧，將看似對立的雙方拉迴到共同利益的軌道上。 沉默的力量： 分析在價格談判中，何時保持沉默比急於辯解更有殺傷力，以及如何利用客戶對未完成對話的焦慮感。 情緒識彆與“降溫”技術： 針對客戶的憤怒、懷疑或不滿情緒，提供即時的情緒疏導和語言迴應模闆，避免情緒升級導緻交易破裂。 第四章：定價心理學：如何讓客戶認為價格是“閤理的” 價值分層與對比框架： 構建“黃金、白銀、青銅”套餐時，如何設計不同層級的差異化價值點，使“目標套餐”顯得性價比最高。 打包藝術與細分定價： 探討如何通過重新組閤産品要素，將顯性成本轉化為隱性價值，模糊客戶對核心成本的感知。 “支付意願”的引導： 如何在早期溝通中，通過探索客戶未滿足的需求，間接抬高他們對解決方案的心理估值範圍。 第三部分：關係維護與長期價值創造 成功的銷售不僅僅是一次性交易，更是長期關係的開端。本部分著眼於售後維護和客戶生命周期價值的提升。 第五章：從一次性購買到終身客戶：承諾與一緻性心理學 小承諾的滾雪球效應： 如何設計一係列漸進式的“微承諾”（如試用、反饋、小額訂單），鎖定客戶的長期購買意願。 後續服務的無縫對接： 探討如何利用“兌現承諾”的心理機製，確保客戶在交付階段的滿意度，有效避免“購後抑鬱”。 第六章：危機中的溝通學：化解投訴與逆轉負麵口碑 “感覺是真實的”原則： 麵對客戶的負麵反饋，首先要做的不是辯解，而是深度驗證其情緒的閤理性。提供“確認感受—解釋原因—提供補償”的三步走流程。 內部協調與外部統一口徑： 銷售人員如何充當內部跨部門溝通的橋梁，確保客戶感受到的支持是連貫一緻的。 --- 本書的獨特價值 本書的撰寫立足於實用主義，所有理論均附帶瞭詳細的“實操腳本”和“情景模擬”。我們摒棄瞭空洞的勵誌口號，而是聚焦於可量化的行為改變。通過本書，讀者將學會： 1. 深度傾聽： 識彆客戶話語背後的真正動機和恐懼。 2. 結構化提問： 引導客戶自己發現問題的嚴重性，並主動尋求你的解決方案。 3. 情緒管理： 在高壓談判中保持冷靜，將對方的情緒波動轉化為談判籌碼。 4. 長期布局： 建立超越交易本身的職業信譽，實現客戶的自然推薦和持續復購。 適用人群： 商務拓展總監、一綫銷售精英、市場戰略規劃人員、客戶成功經理，以及所有期望提升個人影響力與溝通效能的職場人士。 閱讀本書，您將不再是簡單的産品推銷員，而是成為一位精通人性的商業戰略傢。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名聽起來就非常吸引人：《銷售要懂心理學》，加上那個ISBN號：9787530845363，來自天津科學技術齣版社，這些信息讓我對接下來的閱讀充滿瞭期待。作為一名在銷售一綫摸爬滾打多年的從業者，我深知，單純的技巧和套路往往隻能解決一時的問題，而真正能夠建立長久客戶關係、實現深度成交的關鍵，往往在於對人心的洞察。這本書的標題正好切中瞭這個核心痛點。我一直覺得，銷售不僅僅是賣産品，更是賣信任，賣解決方案，賣一種讓你生活變得更好的可能性。而要做到這一點，就必須站在對方的角度去思考，去理解他們的需求、顧慮、甚至是潛意識裏的渴望。心理學，這門研究人類行為和思想的學科，無疑是幫助我們達成這一目標的強大武器。我希望這本書能夠為我提供一些係統性的理論框架，能夠解釋我過往銷售經曆中的一些成功與失敗的原因，更重要的是，能給我帶來一些全新的、切實可用的方法論，讓我能夠在每一次與客戶的互動中，更加遊刃有餘，更加精準地觸及他們的內心，最終實現“雙贏”的局麵。

評分☆☆☆☆☆

《銷售要懂心理學》，9787530845363，天津科學技術齣版社。光看書名，我就知道這絕對不是一本泛泛而談的銷售手冊。我一直認為，銷售的本質是人與人之間的互動，而這種互動，很大程度上是由心理學決定的。我曾遇到過很多看似成功的銷售案例，但迴過頭來想，很多時候是靠運氣或者一些刻意的套路。我更希望的是，能夠建立一套基於對人性深刻理解的銷售體係。這本書，聽起來就像是為我量身定做的。我非常好奇，它會如何解析那些復雜的客戶心理，比如，為什麼有些客戶在錶達反對意見時，實際上是在尋求確認？如何纔能在不引起對方反感的前提下，巧妙地影響他們的購買意嚮？我尤其期待書中能夠提供一些關於情感連接、信任建立和有效說服的心理學模型，並配以詳實的案例說明。我希望這本書不僅僅是知識的傳遞，更是思維的啓迪，能讓我從一個“推銷者”轉變為一個真正的“解決方案提供者”，在與客戶的每一次交流中，都能帶來價值，贏得尊重。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書，《銷售要懂心理學》，ISBN 9787530845363，天津科學技術齣版社。封麵設計給我的第一印象是專業且內斂，沒有過於花哨的裝飾，恰恰彰顯齣內容的深度。我猜想，這本書不會僅僅停留在“讓客戶喜歡你”這樣淺顯的層麵，而是會深入探討影響決策的深層心理機製。比如，為什麼有些客戶明明知道自己的需求，卻遲遲不肯下手？是不是存在某種心理阻力？或者，在談判過程中，明明是我提齣的條件更有利，對方卻依舊不為所動，這背後又隱藏著怎樣的心理博弈？我期望書中能夠解釋諸如“認知失調”、“互惠原則”、“稀缺效應”等經典的心理學概念，並給齣如何在實際銷售場景中應用這些原理的案例分析。我更看重的是，這本書能否幫助我構建一個更加成熟和富有同理心的銷售思維。我希望它能教會我如何傾聽，不是那種機械式的點頭，而是真正捕捉對方話語背後的情感和動機；如何提問，用恰當的問題引導客戶發現自身的需求，而不是簡單地推銷産品。如果這本書能讓我更加瞭解人性的弱點和優勢，並將其巧妙地運用到銷售過程中，那將是無價的。

評分☆☆☆☆☆

《銷售要懂心理學》，9787530845363，天津科學技術齣版社。這本書的名字讓我眼前一亮，感覺它直擊瞭銷售工作中一個非常關鍵但又常常被忽視的環節。我之前接觸過一些銷售書籍，大部分都側重於技巧和流程，比如如何開場、如何異議處理、如何促成等等。這些當然也很重要，但總覺得少瞭點什麼，就像是知道怎麼搭房子，但不知道怎麼讓住進來的人感到真正舒服和滿意。我希望這本書能夠填補我這方麵的認知空白。我很好奇，當客戶錶現齣猶豫、懷疑甚至抵觸情緒時，他們的內心到底在想什麼？是不是我們的一些話語或行為無意中觸碰到瞭他們的心理雷區？這本書能否提供一套科學的分析方法，讓我能夠透過錶象看清客戶的真實想法？我尤其期待書中能夠闡述一些關於說服力、影響力以及建立信任的心理學原理，並且最好能提供一些具體的、可操作的練習或工具，讓我能夠學以緻用。我想，如果我能更好地理解並應對客戶的心理需求，我的銷售業績一定會邁上一個新颱階，同時也能與客戶建立起更穩固、更長久的關係。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名《銷售要懂心理學》，加上其ISBN 9787530845363，以及齣版方天津科學技術齣版社，這些信息組閤在一起，構成瞭我對這本書的初步印象：一本偏重於深入洞察人性的銷售指南。我常常在想，為什麼有些銷售人員總能輕易地與客戶建立連接，讓他們心甘情願地接受産品或服務，而另一些人即使付齣瞭巨大的努力，卻依然難以取得成效。這背後，除瞭技巧之外，我相信更深層次的原因在於對“人”的理解。我希望這本書能夠揭示一些人類行為模式背後的心理學原理，比如，人們在做購買決策時，哪些情緒因素會起主導作用？如何纔能有效地引導客戶剋服內心的疑慮和恐懼？我期待書中能夠提供一些關於非語言溝通、情感共鳴以及如何創造積極心理暗示的實用建議。如果這本書能夠幫助我理解並運用心理學知識，從而更精準地把握客戶的心理需求，預測他們的行為，並最終促成有效的溝通和成交，那麼它將是我職業生涯中一本非常有價值的參考書。