具體描述
內容簡介
商場如戰場，雖然不見刀光劍影，卻充滿瞭智慧與膽略的較量。商場角逐常常體現在商務談判中。《商務談判與溝通技巧（第2版）》通過大量精彩的實例分析，簡明扼要地闡述瞭商務談判的基本理論與技巧，諸如：如何齣價、如何還價、怎樣讓步、怎樣簽約，以及如何製定談判計劃、如何做到知己知彼、如何安排議程和環境、如何使用各種談判技巧……與一版相比，《商務談判與溝通技巧（第2版）》第二版在篇幅上增加瞭100多頁，增補瞭更多的實例，對某些概念和原理的解析更深入，對商務談判中可能遇到的問題闡述得更全麵。
目錄
第一章 緒論一、 商務談判的基本概念
（一） 生活中充滿瞭談判
（二） 談判的定義和作用
（三） 商務談判的概念
二、 商務談判三要素
（一） 當事人（談判的關係人）
（二） 分歧點（協商的標的）
（三） 接受點（協商達成的決議）
三、 商務談判的類彆
（一） 按談判性質劃分
（二） 按談判主題劃分
（三） 按談判內容劃分
第二章 商務談判理論
一、 需要理論
（一） 需要與動機
（二） 馬氏需要理論
（三） 需要理論在商務談判中的運用
（四） 需要理論在商務談判中的意義
二、 原則談判法
（一） 什麼是原則談判法
（二） 把人與問題分開
（三） 著眼於利益而不是立場
（四） 提齣彼此有利的解決方案
（五） 堅持使用客觀標準
第三章 商務談判心理與思維
一、 商務談判心理
（一） 商務談判心理知識簡介
（二） 商務談判者心理類型
（三） 商務談判心理類型
二、 商務談判思維
（一） 與商務談判有關的發散思維
（二） 商務談判中的思維跳躍
第四章 商務談判的策劃
一、 商務談判的可行性研究
（一） 商務談判環境分析
（二） 商務談判對手分析
二、 商務談判前的準備
（一） 確定目標
（二） 最佳替代方案
（三） 各種心理準備
（四） 精心做好安排
（五） 進行模擬談判
第五章 商務談判的溝通藝術
一、 傾聽藝術
（一） 傾聽的效應
（二） 傾聽的方法
二、 發問藝術
（一） 問什麼和如何問
（二） 有效發問模式
（三） 何時問
（四） 問多少
（五） 發問的注意事項
三、 敘述與應答藝術
（一） 敘述藝術
（二） 應答藝術
四、 論辯與說服藝術
（一） 論辯藝術
（二） 說服藝術
五、 應對洽談對象反應的藝術
（一） 麵對對象反應的反應
（二） 如何應對對象的“類似否定”反應
（三） 藝術地掌控洽談過程
第六章 商務談判的製勝因素
一、 技巧因素
（一） 商務談判技巧的概述
（二） 廣義技巧種種
二、 情報因素
（一） 商務談判前的情報收集
（二） 商務談判中收集情報的方法
三、 時間因素
（一） 戰略時間的選擇
（二） 戰術時間的選擇
第七章 商務談判的策略
一、 報價的策略
（一） 報價的原理
（二） 先後報價的利弊
（三） 介紹幾種常見的報價技巧
二、 讓步策略
（一） 讓步的節奏和幅度
（二） 讓步的類型
（三） 特殊的讓步策略
（四） 讓步應注意的其他事項
三、 拒絕策略
（一） 商務談判需要拒絕
（二） 拒絕的策略
四、 “最後通牒”策略
（一） “最後通牒”的原理
（二） “最後通牒”的實施
（三） “最後通牒”失敗後的補救
（四）如何對付“最後通牒”
五、 簽約的策略
（一） 重視對對方情況的審查
（二） 商務談判閤同中的各種糾紛
第八章 涉外商務談判
一、 涉外交談中的語言溝通
（一） 涉外交談中的禮儀語
（二） 涉外交談中數詞的運用
（三） 涉外交談中的體語
二、 涉外商務談判
（一） 影響談判的文化特徵
（二） 關於美國文化的談判方式及其對策
（三） 關於日本文化的談判方式及其對策
（四） 關於德國文化的談判方式及其對策
（五） 關於英國文化的談判方式及其對策
（六） 關於法國文化的談判方式及其對策
（七） 關於北歐文化的談判方式及其對策
思考與討論
一、 練習題
二、 案例分析
附錄
一、 商務談判習慣用語
二、 商務談判能力的測驗
精彩書摘
這次會議是周恩來總理展示他傑齣的外交纔華和傑齣的談判纔能的大好舞颱，從而開始瞭他外交上最偉大的勝利的輝煌年月。3.爭取戰術時間的技巧
我們在進行任何一次商務談判時，都會感到時間的壓力。尤其是對方采取瞭某種策略或技巧，使自己處於不利的情況下，更會感到時間不夠用，從這種意義上說，誰擁有更多的時間，誰就擁有商務談判的主動權，甚至擁有商務談判的最後勝利。所以，老練的商務談判傢，都有爭取戰術時間的種種技巧和方法。
下麵介紹商務談判中常用的幾種爭取戰術時間的技巧。
（1）利用商務談判前的準備爭取時間
商務談判前的充分準備，無形中使你爭取瞭很多時間。這方麵的準備前麵已經有所交代，這裏還須注意幾點：
①安排好與你的領導、上級通訊聯係的方法，以保證在商務談判中一旦需要時，能及時聯係上，這也是爭取時間的重要方法；
②對於對方可能要求你作齣的讓步，預先必須有所估計，並準備好經過領導（董事會、經理會）討論同意的答復條件；
③對於可能發生的技術性問題，如工程的法律、環保、財務等方麵的問題，事先準備好有關的資料，以備自己查詢或者提供對方驗看。
……
前言/序言
用戶評價
對於《商務談判與溝通技巧（第2版）》這本書，我的感受非常深刻。這本書的結構清晰，邏輯嚴謹，讓我能夠循序漸進地掌握談判和溝通的精髓。 書中在“談判目標設定”方麵，給齣瞭非常詳盡的指導。它讓我明白，清晰、可衡量的目標是談判成功的關鍵。它還教我如何區分“理想目標”、“現實目標”和“最低底綫”，以及如何在不同目標之間進行權衡。這讓我對自己的談判目的有瞭更明確的認識，也為後續的策略製定打下瞭基礎。 我非常喜歡書中關於“談判策略的選擇”的討論。它列舉瞭多種不同的談判策略，比如競爭性策略、閤作性策略、迴避性策略等等，並分析瞭各種策略的適用場景和優缺點。這讓我能夠根據具體情況，靈活運用最適閤的策略。 書中對於“如何應對僵局”的章節，也讓我學到瞭很多。在談判過程中，難免會遇到意見不閤、無法前進的局麵。這本書為我提供瞭一些打破僵局的有效方法，比如適時調整議程、尋求第三方協助、或者引入新的信息等。 此外，“道德倫理在談判中的作用”也引起瞭我很深的思考。這本書提醒我，在追求自身利益的同時，也要堅守道德底綫，誠信經營。這讓我認識到，長遠的成功離不開良好的職業操守。 總的來說，這本書提供瞭一個非常全麵和係統的商務談判與溝通框架。它不僅僅是一本“怎麼做”的書，更是一本“為什麼這麼做”的書，讓我能夠從更深層次上理解和掌握這些技巧。
評分《商務談判與溝通技巧（第2版）》這本書，簡直就是我職場上的“寶藏”。我之前總是覺得自己在溝通方麵還不錯，但看完這本書，我纔意識到自己還有很多不足之處，特彆是在一些關鍵的商務場閤。 書中關於“如何進行有效的信息收集”的論述，讓我明白瞭信息的重要性。它詳細介紹瞭一些常用的信息收集渠道和方法，以及如何辨彆信息的真僞和價值。這讓我意識到，在談判之前，瞭解盡可能多的信息，能夠極大地提升我的談判優勢。 我特彆欣賞書中關於“如何說服他人”的章節。它不僅僅是告訴你如何錶達自己的觀點，更是教你如何從對方的角度齣發，理解他們的需求和顧慮，然後用他們能夠接受的方式來錶達自己的想法。這種“換位思考”的溝通方式，讓我覺得非常受用。 書中還提到瞭“如何運用權力”的策略，這讓我對談判中的“權力”有瞭更深刻的理解。它不僅僅是職位的優勢，還可以是信息、資源、專業知識等多種形式。這本書教我如何識彆和運用這些權力，但同時也提醒我要警惕濫用權力可能帶來的負麵影響。 另外，“談判後的跟進”也是書中一個非常重要的部分。很多時候，一場成功的談判並不意味著事情就結束瞭，後續的跟進工作同樣至關重要。這本書為我提供瞭很多實用的建議，如何保持良好的閤作關係，如何確保協議的順利執行。 總而言之，這本書的價值遠不止於技巧層麵，它更在於培養一種更加成熟、更加專業的商務溝通理念。
評分這本書真是太給力瞭！我最近因為工作需要，需要提升自己的商務談判能力，所以抱著試試看的心態買下瞭《商務談判與溝通技巧（第2版）》。拿到書後，我被它的內容深度和廣度深深吸引瞭。書裏不僅僅講授瞭理論，更重要的是提供瞭大量的實操案例和練習，讓我能夠更好地將理論知識轉化為實際技能。 我特彆喜歡書中關於“傾聽的藝術”那一章。過去我總是急於錶達自己的觀點，卻忽略瞭認真傾聽對方的需求和顧慮。這本書讓我明白，有效的溝通始於深刻的理解，而傾聽是實現理解的關鍵。書中詳細闡述瞭不同類型的傾聽方式，以及如何通過非語言信號來捕捉對方的真實意圖。讀完這一章，我仿佛醍醐灌頂，開始重新審視自己在日常溝通中的錶現。 此外，書中關於“提問的技巧”部分也給瞭我很大的啓發。以前我總覺得問問題很簡單，但這本書讓我意識到，提問是一門藝術，問得好能打開局麵，問得不好則可能適得其反。書中列舉瞭許多不同情境下的提問範例，從開放式問題到封閉式問題，再到引導性問題，讓我對如何通過提問來引導談話方嚮、挖掘關鍵信息有瞭全新的認識。 讓我印象深刻的還有關於“衝突管理”的章節。在商務談判中，衝突幾乎是不可避免的。這本書沒有迴避這一點，而是提供瞭非常有建設性的解決方案。它教我如何識彆衝突的根源，如何冷靜地處理情緒，以及如何通過閤作性的方式來化解矛盾，最終達成雙贏的局麵。這對於我在處理一些棘手問題時非常有幫助。 總而言之，《商務談判與溝通技巧（第2版）》是一本非常實用且具有指導意義的書籍。它不僅提升瞭我的專業技能，更在潛移默化中改變瞭我對待溝通和閤作的態度。我強烈推薦這本書給所有希望在商務領域取得更大成功的人士。
評分不得不說，《商務談判與溝通技巧（第2版）》這本書的設計真是太貼心瞭。書中的案例都非常貼近實際工作場景，讓我讀起來很有代入感，也更容易理解書中的理論。很多時候，我讀完一個案例，就能立刻聯想到自己曾經遇到過的類似情況，並且從中找到瞭新的解決思路。 我尤其喜歡書中關於“準備工作”的重要性。在閱讀之前，我總是覺得隻要臨場發揮好就行瞭，但這本書讓我認識到，充分的準備是成功談判的先決條件。它詳細講解瞭如何進行市場調研、分析對方的優勢劣勢、明確自己的目標和底綫，以及製定多種備選方案。這些準備工作，讓我感到更加從容和自信。 書中對於“肢體語言”的解讀也相當有趣。我過去很少關注自己的肢體語言，也對彆人的肢體語言不夠敏感。這本書通過大量的圖示和分析，讓我學會瞭如何通過觀察對方的姿勢、錶情、眼神等來判斷其情緒和意圖，並且如何運用自己的肢體語言來傳遞自信和誠意。這對我提升溝通的效率和效果起到瞭很大的作用。 “談判中的情緒管理”這一部分更是讓我受益匪淺。在激烈的談判中，情緒很容易失控，而一旦情緒失控，往往會導緻錯誤的判斷和決策。這本書提供瞭許多實用的方法，比如深呼吸、暫停、轉移注意力等，來幫助我在壓力下保持冷靜，做齣理性的選擇。 這本書的寫作風格也很輕鬆，雖然內容很專業，但讀起來一點都不枯燥。作者運用瞭大量的比喻和生動的故事，讓復雜的理論變得通俗易懂。我相信，這本書會成為我工作中不可或缺的參考書。
評分哇，這本《商務談判與溝通技巧（第2版）》真的讓我耳目一新！我一直以為商務談判就是唇槍舌劍，拼個你死我活，但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它強調的是一種更具智慧和策略性的方法，將談判視為一次共同解決問題的過程，而不是一場零和博弈。 書中對於“建立信任”的論述，讓我意識到這纔是談判成功的基石。它詳細講解瞭如何通過真誠、透明和尊重來贏得對方的信任，以及信任在整個談判過程中扮演著怎樣的角色。我以前總是過分關注談判技巧本身，卻忽視瞭人際關係的重要性，這本書讓我補上瞭這一課。 我還學到瞭很多關於“如何識彆對方的真實需求”的技巧。很多時候，人們提齣的要求可能隻是錶麵現象，背後隱藏著更深層次的利益訴求。這本書教我如何通過觀察、提問以及分析對方的非語言信號來洞察其真實意圖，從而找到更有效的解決方案，實現真正意義上的雙贏。 另外，“處理異議”這一章也給瞭我很大的啓發。麵對對方的反對意見，我以前常常會感到壓力，甚至不知所措。這本書為我提供瞭一套係統性的方法，教我如何冷靜分析異議，如何有效地迴應，以及如何將異議轉化為閤作的機會。這讓我對未來的談判充滿瞭信心。 總的來說，這本書不僅僅是一本談判技巧的書，更是一本關於智慧溝通和人際關係的書。它讓我深刻理解瞭，成功的商務談判並非一味地爭取，而是通過理解、信任和閤作，找到最適閤所有參與者的解決方案。
評分重視對對方情況的k審查
評分商務談判心理與思維
評分附錄
評分給單位買的指導用書，很不錯。
評分堅持使用客觀標準t
評分（一） 影響談判的文化特徵
評分jj按談判內容劃分
評分①安排好與你的領導、上級通訊聯係的方法，以保證在商務談判中一旦需要時，能及時聯係上，這也是爭取時間的
評分（五）
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