做大单(Ⅱ大客户实战4P销售42招) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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丁兴良 编

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店铺： 博库网旗舰店

出版社： 广东经济

ISBN：9787545406955

商品编码：1028898919

开本：16

出版时间：2011-03-01

基本信息

• 商品名称：做大单(Ⅱ大客户实战4P销售42招)
• 作者：丁兴良
• 定价：38
• 出版社：广东经济
• ISBN号：9787545406955

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2011-03-01
• 印刷时间：2011-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：245
• 字数：346千字

编辑推荐语

没有信任就没有销售，面对大客户的不认可甚至排斥，怎么办？ 当大客户犹豫不决时，如何把握好关键时刻的临门一脚？ 在*后的成交时刻，大客户突然变卦，如何扭转乾坤？ 在产品和服务日益同质化的情况下，如何让大客户对你刮目相看？ 面对这种种销售困局，你是否束手无策？ 《做大单(Ⅱ大客户实战4P销售42招)》由丁兴良所著，通过对大客户销售案例的分析，提出了一套有效提升专业销售力的创新工具——4P销售，通过询问现状、分析问？挖掘痛苦、给予快乐四步骤有效挖掘和引导大客户需求，从而助你精准锁定大客户，拿下大客户，持续耕耘大客户。42个实战技巧、50多个经典案例分析，为你提供*为实用的操作蓝本，助你快速实现企业利润的几何级增长！

内容提要

《做大单(Ⅱ大客户实战4P销售42招)》由丁兴良所著，五大特色：值得 你期待！ 1．主题解说： 精彩的导语点拨每章节的精髓，一语中的，道破销售天机。
     2．创新工具： 提供了一套大客户实战销售的荸命性工具，一看就懂，一学就会，一用 就灵。
     3．实战技巧： 42个精准招术，环环相扣。步步为营，助你轻松搞定大？户，使企业利 润快速增长。
     4．经典案例： 50多个现实案例，大部分源自工业品营销，让人如临市场实战中；对案 例深入浅出的分析，观点独到，各种销售困局迎刃而解。
     5．圈表并用： 一目了然的图表，准确生动的解说，销售精髓尽在其中，让你快速掌握 大客户销售的要领。
    

目录

**章 4P销售是什么／001
**招：《卖拐》带给我们什么启示？
第2招：职业销售人员的三种角色是什么？
第3招：职业销售人员的常用手法是什么？
第二章 信任是4P销售*重要的保证／019
第4招：如何成功启动信任的四步骤？
第5招：如何赢得客户的信赖感？
第6招：客户关系发展的四种类型是什么？
第7招：促使客户成交的六步骤是什么？
第8招：如何分析客户内部的五个角色？
第9招：四大死党是如何建立与发展的？
**0招：如何与不同性格的人打交道？
第三章 客户购买动机及竞争优势的建立／069
**1招：客户的购买动机和行为分析是什么？
**2招：客户的两种关键需求是什么？
**3招：开发客户需求的方法是什么？
**4招：如何判断客户的购买信号？
**5招：挖掘客户需求的方式是什么？
第四章 成功运用4P的五个关键／095
**6招：4P运用的原则是什么？
**7招：五个关键之一：6W3H
**8招：五个关键之二：开放式问题与封闭式问题
**9招：五个关键之三：漏斗式提问
第20招：五个关键之四：PMP是润滑剂
第21招：五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓
第五章 4P销售的操作模式(一)：询问现状／131
第22招：询问现状的两个关键前提是什么？
第23招：如何询问现状？
第24招：如何区别高风险与低风险的问题？
第25招：自测：怎样询问现状？
第六章 4P销售的操作模式(二)：分析问题／153
第26招：如何发现客户问题？
第27招：分析潜在问题的四个注意点是什么？
第28招：如何区别高风险与低风险的问题？
第29招：自测：怎样发现客户问题？
第七章 4P销售的操作模式(三)：挖掘痛苦／171
第30招：如何挖掘客户痛苦？
第31招：如何扩大客户痛苦？
第32招：挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？
第33招：如何区别高风险与低风险的问题？
第34招：自测：怎样挖掘客户痛苦？
第八章 4P销售的操作模式(四)：给予快乐／193
第35招：如何给予客户快乐的解药？
第36招：给予客户快乐问题的三个注意点是什么？
第37招：如何区别高风险与低风险的问题？
第38招：自测：怎样给予客户快乐？
第九章 如何策划4P销售／211
第39招：4P策划的基础是什么？
第40招：成功策划的三个关键是什么？
第41招：4P策划的方法是什么？
第42招：策划4P的四个步骤是什么？
第十章 4P的总结／243

《客户价值挖掘：从潜在到忠诚的全程指南》 洞察市场脉搏，解锁高价值客户潜力。 在这个日新月异、竞争激烈的商业环境中，如何精准识别、深度连接并最终转化那些具有长远价值的客户，已成为企业可持续增长的关键。本书《客户价值挖掘：从潜在到忠诚的全程指南》并非一本关于销售技巧的速成手册，而是一套系统性、策略性的方法论，旨在帮助您构建一个坚实的客户价值生命周期管理体系。我们不教您如何“拿下”订单，而是引导您理解并实践如何“创造”订单，如何将每一次互动都转化为客户对您产品或服务的深度认可，直至成为您最忠实的拥趸。 本书的出发点，是对当前市场环境下客户行为和期望的深刻洞察。我们认识到，在信息爆炸的时代，简单的产品功能堆砌早已无法打动人心。客户需要的是能够真正解决他们痛点、提升他们效率、甚至帮助他们实现战略目标的全方位解决方案。因此，《客户价值挖掘》将带您深入探索“客户心智”，理解他们的真实需求、潜在愿望以及驱动他们购买决策的核心要素。我们将从宏观的市场趋势入手，剖析不同行业、不同类型的客户群体所呈现出的独特价值特征，为您的客户挖掘工作奠定坚实的基础。 第一篇：价值地图绘制——理解你的客户，就是理解你的未来。 在着手任何客户接触之前，充分而深入的客户理解至关重要。本书的第一篇将为您提供一套完整的“价值地图绘制”框架。这不仅仅是简单的客户画像，而是对客户整个价值链条的深度剖析。 宏观价值分析： 我们将学习如何从行业、经济、技术和社会文化等宏观层面，识别影响客户价值趋势的关键因素。例如，一个企业在绿色能源政策收紧的背景下，其对环保技术供应商的需求必然会发生转变，我们如何捕捉并利用这些信号？ 微观价值洞察： 聚焦到具体的客户个体（无论是企业还是个人），我们将探讨如何通过多维度的数据收集与分析，挖掘其核心价值。这包括但不限于： 需求层级解析： 区分显性需求与隐性需求，探索那些客户自己都可能未曾清晰表达的深层诉求。例如，一个企业购买ERP系统，表面需求是提升效率，但深层需求可能是为了数据驱动的战略决策能力。 痛点识别与量化： 帮助您识别客户运营、管理、发展过程中存在的关键痛点，并尝试将其转化为可量化的损失或潜在收益，为后续的价值提案奠定基础。 决策者画像与利益关联： 深入分析客户内部的关键决策者、影响者、使用者，理解他们的个人目标、职业抱负以及他们各自所关注的利益点，从而设计出能够同时触及多方利益的价值方案。 行为模式分析： 通过对客户历史购买记录、互动痕迹、行业动态的观察，预测其未来需求和潜在的市场变化。 第二篇：价值共创模式——从“卖”到“伙伴”的飞跃。 价值的创造并非单向输出，而是一个互动的过程。本书的第二篇将聚焦于“价值共创”的理念与实践，引导您将客户从简单的交易对象转变为战略合作伙伴。 协同需求发现： 如何通过开放式沟通、联合研讨会、原型设计等方式，与客户一同探索和定义新的价值点？我们将分享一系列互动工具和方法，确保您与客户在价值的起点上就达成高度一致。 定制化价值设计： 一旦需求明确，如何设计出真正满足客户独特需求的解决方案？本书将提供一套灵活的“价值设计”流程，包括： 解决方案模块化与集成： 将您的产品或服务分解为可组合的模块，并学习如何将其无缝集成到客户现有的业务流程中，以达到最佳协同效应。 创新服务与增值体验： 探讨如何在核心产品之外，提供一系列创新的服务和体验，例如预见性维护、市场情报共享、人才培训支持等，从而超越客户的预期。 风险共担与收益分享： 在适用的情况下，探讨如何通过合同设计、合作模式创新，与客户共同承担风险，共享创新带来的收益，建立更深厚的合作信任。 早期介入与流程优化： 强调在客户项目早期阶段就深度介入的重要性，并利用您的专业知识帮助客户优化其内部流程，提升整体运营效率。这不仅能增强客户的满意度，更能巩固您在客户价值链中的地位。 第三篇：价值转化策略——将潜在价值转化为可持续的商业成果。 理解客户、共创价值后，如何将这些努力有效地转化为切实的商业成果，是价值挖掘的终极目标。第三篇将为您提供一套多维度的价值转化策略。 量化价值呈现： 如何用数据说话，清晰地向客户展示您所创造的价值？本书将指导您如何建立一套量化指标体系，将您的解决方案对客户带来的效益（如成本节约、收入增长、效率提升、风险降低等）进行精确计算和可视化呈现，让客户的投资回报清晰可见。 价值沟通与说服： 学习如何运用科学的沟通技巧，将复杂的价值信息以客户易于理解和接受的方式传达。我们将探讨不同类型客户的沟通偏好，以及如何根据不同情境调整您的沟通策略，从而有效赢得客户的信任与认同。 长期价值伙伴关系构建： 价值转化并非一次性交易，而是建立长期可持续合作关系的关键。本书将深入探讨如何通过以下方式，将客户从满意转化为忠诚： 持续价值输送与反馈机制： 建立定期沟通和反馈机制，不断了解客户的变化需求，并持续优化您的服务，确保价值的持续输出。 客户成功管理体系： 介绍如何建立一套完善的客户成功管理体系，主动帮助客户实现其业务目标，让他们感受到您的团队始终是他们成功的关键支持者。 口碑与推荐生态系统： 鼓励满意的客户成为您最有力的口碑传播者，并探讨如何构建一个正向的口碑推荐生态系统，实现滚雪球式的客户增长。 贯穿全书的理念： 《客户价值挖掘：从潜在到忠诚的全程指南》的核心理念是“价值驱动”。我们相信，只有真正理解并持续为客户创造价值，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的增长。本书并非提供一套僵化的“套路”，而是鼓励读者根据自身行业特点和客户情况，灵活运用书中的方法论，构建属于自己的价值挖掘体系。 本书将是您在复杂商业环境中，指引方向的灯塔，帮助您从大海捞针式的销售转向精耕细作的价值创造。无论您是身处销售、市场、客户服务还是产品研发一线，都能从中汲取宝贵的智慧与实用的方法，最终实现从“成交”到“共赢”的升华，构建真正牢不可破的客户忠诚。

评分☆☆☆☆☆

我得说，这本书的结构设计得非常巧妙。它不是那种一口气读完就忘的书，而是更像一本可以随时翻阅的“工具箱”。我最喜欢它里面关于“4P”模型的拆解，把整个大客户销售过程，从产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）到推广（Promotion），都给出了非常细致的分析。特别是“价格”这一部分，它并没有简单地讲如何降价促销，而是探讨了如何为客户创造“价值溢价”，如何通过差异化定价策略来提升利润空间，这对于我这种经常在价格战中纠结的销售来说，真是一剂良药。书里还提供了很多真实的案例，虽然不是我所处的具体行业，但里面的思路和方法，很多是可以举一反三的。每次遇到棘手的客户或者销售难题，我都会翻翻这本书，总能找到一些启发。而且，作者的语言风格也很接地气，没有太多华丽的辞藻，而是直击要点，读起来很轻松，但又能学到真东西。这本书让我明白，销售不仅仅是嘴皮子功夫，更是策略、分析和执行力的综合体现。

评分☆☆☆☆☆

说实话，拿到这本书的时候，我并没有抱太大的期望，市面上关于销售的书太多了，很多都是泛泛而谈，或者只是讲一些鸡汤。但《做大单(Ⅱ大客户实战4P销售42招)》给我的惊喜是，它真的很“实战”。我特别喜欢它里面关于“客户关系管理”的章节，它不仅仅停留在“维护好客户”这种笼统的层面，而是提出了很多具体的策略，比如如何建立信任、如何进行有效的异议处理、如何在不打扰的前提下持续保持联系等等。我尤其对书中提到的“长期主义”理念印象深刻，它强调大客户销售是一个循序渐进的过程，需要耐心和毅力，不能期望一蹴而就。这一点，对于我们这些做销售一线的人来说，简直是“救命稻草”。因为很多时候，我们会因为短期内看不到成果而感到沮丧，这本书则给了我们一个更长远的视角，让我们明白，每一次看似微小的接触和付出，都在为最终签下大单铺路。另外，书里提到的“内部协同”也非常关键，它提醒我们，销售不是一个孤军奋战的过程，需要公司内部多个部门的支持，如何协调资源、争取支持，这本书也给出了一些建议，让我受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

最近我一直思考如何提升自己的销售能力，尤其是在面对那些体量大、决策流程复杂的客户时。偶然的机会看到了《做大单(Ⅱ大客户实战4P销售42招)》，刚开始还有些犹豫，因为感觉“大客户”这个词听起来就很遥远。但读完之后，我发现它真的把这个“遥远”变得“触手可及”。书里讲到的“建立信任”部分，简直是我的“痛点”所在。我之前总觉得，跟大客户打交道，要么就是拼关系，要么就是拼价格，很难建立真正的信任。但这本书提供了一些非常具体的方法，比如如何通过专业知识赢得尊重，如何通过真诚的服务打动客户，甚至是如何在细节上体现专业性。我印象特别深的是，书里讲到要“理解客户的语言”，这意味着我们要站在客户的角度去思考问题，用他们能够理解和接受的方式去沟通，而不是一股脑地推销自己的产品。这让我反思了很多自己过去的做法。此外，书中关于“风险管理”的章节，也给了我很多启发，毕竟大单的背后也伴随着更大的风险，如何提前预判和规避风险，这本书也给出了一些实用的建议。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我断断续续读了有半个月了，确实是那种需要反复揣摩、细嚼慢咽的类型。它给我的最直观感受，就是把看似遥不可及的“大客户”销售，拆解成了非常具体、可操作的步骤。我之前一直觉得，搞定大客户全凭经验和运气，要么就是靠人脉。但这本书里面，它讲了很多关于“事前准备”的细节，比如如何深入研究客户的公司、行业、竞争对手，甚至包括大客户决策链上的关键人物的背景和偏好。这部分内容，我感觉是给我打开了一个全新的视角，让我明白原来销售不是临场发挥，而是有一整套科学的流程和方法论的。尤其是关于“价值呈现”的部分，它不是简单地罗列产品功能，而是教你如何把产品或服务的优势，转化为客户能够直接感知到的、能够解决他们痛点的“价值”。这种转换，需要很强的洞察力和沟通技巧，书里也给出了一些非常实用的沟通模型和话术，虽然一开始有点生搬硬套，但慢慢练习，确实能感受到效果。总的来说，这本书让我觉得，大客户销售不是神秘的魔法，而是一门可以学习和掌握的技艺。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的“干货”太多了。我一直在思考如何才能真正地“抓住”大客户，而不是仅仅停留在“接触”层面。这本书里关于“需求挖掘”和“方案定制”的内容，对我帮助特别大。它不仅仅是问问客户需要什么，而是教你如何通过一系列的问题，层层递进地挖掘出客户内心深处的需求，甚至是他们自己都可能没有意识到的潜在需求。然后，如何根据这些深层次的需求，量身定制出让客户无法拒绝的解决方案，这也是一个技术活。书里给出的很多“提问技巧”和“方案呈现模型”，都非常有价值。我尝试着运用了一些，发现效果确实不一样。以前我可能只是在推销产品，现在我感觉我更像是在帮助客户解决问题，这种心态上的转变，让我和客户的关系也变得更融洽了。这本书让我明白，大客户销售的关键不在于“卖”，而在于“服务”和“赋能”，只有真正帮助客户成功，自己才能获得成功。这是一种全新的销售理念，让我耳目一新。