做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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丁興良 編

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 大客戶銷售
• 銷售策略
• B2B銷售
• 成交技巧
• 客戶關係管理
• 銷售實戰
• 營銷
• 商業
• 管理

店鋪： 博庫網旗艦店

齣版社： 廣東經濟

ISBN：9787545406955

商品編碼：1028898919

開本：16

齣版時間：2011-03-01

基本信息

• 商品名稱：做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招)
• 作者：丁興良
• 定價：38
• 齣版社：廣東經濟
• ISBN號：9787545406955

其他參考信息（以實物為準）

• 齣版時間：2011-03-01
• 印刷時間：2011-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：245
• 字數：346韆字

編輯推薦語

沒有信任就沒有銷售，麵對大客戶的不認可甚至排斥，怎麼辦？ 當大客戶猶豫不決時，如何把握好關鍵時刻的臨門一腳？ 在*後的成交時刻，大客戶突然變卦，如何扭轉乾坤？ 在産品和服務日益同質化的情況下，如何讓大客戶對你颳目相看？ 麵對這種種銷售睏局，你是否束手無策？ 《做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招)》由丁興良所著，通過對大客戶銷售案例的分析，提齣瞭一套有效提升專業銷售力的創新工具——4P銷售，通過詢問現狀、分析問？挖掘痛苦、給予快樂四步驟有效挖掘和引導大客戶需求，從而助你精準鎖定大客戶，拿下大客戶，持續耕耘大客戶。42個實戰技巧、50多個經典案例分析，為你提供*為實用的操作藍本，助你快速實現企業利潤的幾何級增長！

內容提要

《做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招)》由丁興良所著，五大特色：值得 你期待！ 1．主題解說： 精彩的導語點撥每章節的精髓，一語中的，道破銷售天機。
     2．創新工具： 提供瞭一套大客戶實戰銷售的荸命性工具，一看就懂，一學就會，一用 就靈。
     3．實戰技巧： 42個精準招術，環環相扣。步步為營，助你輕鬆搞定大？戶，使企業利 潤快速增長。
     4．經典案例： 50多個現實案例，大部分源自工業品營銷，讓人如臨市場實戰中；對案 例深入淺齣的分析，觀點獨到，各種銷售睏局迎刃而解。
     5．圈錶並用： 一目瞭然的圖錶，準確生動的解說，銷售精髓盡在其中，讓你快速掌握 大客戶銷售的要領。
    

目錄

**章 4P銷售是什麼／001
**招：《賣拐》帶給我們什麼啓示？
第2招：職業銷售人員的三種角色是什麼？
第3招：職業銷售人員的常用手法是什麼？
第二章 信任是4P銷售*重要的保證／019
第4招：如何成功啓動信任的四步驟？
第5招：如何贏得客戶的信賴感？
第6招：客戶關係發展的四種類型是什麼？
第7招：促使客戶成交的六步驟是什麼？
第8招：如何分析客戶內部的五個角色？
第9招：四大死黨是如何建立與發展的？
**0招：如何與不同性格的人打交道？
第三章 客戶購買動機及競爭優勢的建立／069
**1招：客戶的購買動機和行為分析是什麼？
**2招：客戶的兩種關鍵需求是什麼？
**3招：開發客戶需求的方法是什麼？
**4招：如何判斷客戶的購買信號？
**5招：挖掘客戶需求的方式是什麼？
第四章 成功運用4P的五個關鍵／095
**6招：4P運用的原則是什麼？
**7招：五個關鍵之一：6W3H
**8招：五個關鍵之二：開放式問題與封閉式問題
**9招：五個關鍵之三：漏鬥式提問
第20招：五個關鍵之四：PMP是潤滑劑
第21招：五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
第五章 4P銷售的操作模式(一)：詢問現狀／131
第22招：詢問現狀的兩個關鍵前提是什麼？
第23招：如何詢問現狀？
第24招：如何區彆高風險與低風險的問題？
第25招：自測：怎樣詢問現狀？
第六章 4P銷售的操作模式(二)：分析問題／153
第26招：如何發現客戶問題？
第27招：分析潛在問題的四個注意點是什麼？
第28招：如何區彆高風險與低風險的問題？
第29招：自測：怎樣發現客戶問題？
第七章 4P銷售的操作模式(三)：挖掘痛苦／171
第30招：如何挖掘客戶痛苦？
第31招：如何擴大客戶痛苦？
第32招：挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什麼？
第33招：如何區彆高風險與低風險的問題？
第34招：自測：怎樣挖掘客戶痛苦？
第八章 4P銷售的操作模式(四)：給予快樂／193
第35招：如何給予客戶快樂的解藥？
第36招：給予客戶快樂問題的三個注意點是什麼？
第37招：如何區彆高風險與低風險的問題？
第38招：自測：怎樣給予客戶快樂？
第九章 如何策劃4P銷售／211
第39招：4P策劃的基礎是什麼？
第40招：成功策劃的三個關鍵是什麼？
第41招：4P策劃的方法是什麼？
第42招：策劃4P的四個步驟是什麼？
第十章 4P的總結／243

《客戶價值挖掘：從潛在到忠誠的全程指南》 洞察市場脈搏，解鎖高價值客戶潛力。 在這個日新月異、競爭激烈的商業環境中，如何精準識彆、深度連接並最終轉化那些具有長遠價值的客戶，已成為企業可持續增長的關鍵。本書《客戶價值挖掘：從潛在到忠誠的全程指南》並非一本關於銷售技巧的速成手冊，而是一套係統性、策略性的方法論，旨在幫助您構建一個堅實的客戶價值生命周期管理體係。我們不教您如何“拿下”訂單，而是引導您理解並實踐如何“創造”訂單，如何將每一次互動都轉化為客戶對您産品或服務的深度認可，直至成為您最忠實的擁躉。 本書的齣發點，是對當前市場環境下客戶行為和期望的深刻洞察。我們認識到，在信息爆炸的時代，簡單的産品功能堆砌早已無法打動人心。客戶需要的是能夠真正解決他們痛點、提升他們效率、甚至幫助他們實現戰略目標的全方位解決方案。因此，《客戶價值挖掘》將帶您深入探索“客戶心智”，理解他們的真實需求、潛在願望以及驅動他們購買決策的核心要素。我們將從宏觀的市場趨勢入手，剖析不同行業、不同類型的客戶群體所呈現齣的獨特價值特徵，為您的客戶挖掘工作奠定堅實的基礎。 第一篇：價值地圖繪製——理解你的客戶，就是理解你的未來。 在著手任何客戶接觸之前，充分而深入的客戶理解至關重要。本書的第一篇將為您提供一套完整的“價值地圖繪製”框架。這不僅僅是簡單的客戶畫像，而是對客戶整個價值鏈條的深度剖析。 宏觀價值分析： 我們將學習如何從行業、經濟、技術和社會文化等宏觀層麵，識彆影響客戶價值趨勢的關鍵因素。例如，一個企業在綠色能源政策收緊的背景下，其對環保技術供應商的需求必然會發生轉變，我們如何捕捉並利用這些信號？ 微觀價值洞察： 聚焦到具體的客戶個體（無論是企業還是個人），我們將探討如何通過多維度的數據收集與分析，挖掘其核心價值。這包括但不限於： 需求層級解析： 區分顯性需求與隱性需求，探索那些客戶自己都可能未曾清晰錶達的深層訴求。例如，一個企業購買ERP係統，錶麵需求是提升效率，但深層需求可能是為瞭數據驅動的戰略決策能力。 痛點識彆與量化： 幫助您識彆客戶運營、管理、發展過程中存在的關鍵痛點，並嘗試將其轉化為可量化的損失或潛在收益，為後續的價值提案奠定基礎。 決策者畫像與利益關聯： 深入分析客戶內部的關鍵決策者、影響者、使用者，理解他們的個人目標、職業抱負以及他們各自所關注的利益點，從而設計齣能夠同時觸及多方利益的價值方案。 行為模式分析： 通過對客戶曆史購買記錄、互動痕跡、行業動態的觀察，預測其未來需求和潛在的市場變化。 第二篇：價值共創模式——從“賣”到“夥伴”的飛躍。 價值的創造並非單嚮輸齣，而是一個互動的過程。本書的第二篇將聚焦於“價值共創”的理念與實踐，引導您將客戶從簡單的交易對象轉變為戰略閤作夥伴。 協同需求發現： 如何通過開放式溝通、聯閤研討會、原型設計等方式，與客戶一同探索和定義新的價值點？我們將分享一係列互動工具和方法，確保您與客戶在價值的起點上就達成高度一緻。 定製化價值設計： 一旦需求明確，如何設計齣真正滿足客戶獨特需求的解決方案？本書將提供一套靈活的“價值設計”流程，包括： 解決方案模塊化與集成： 將您的産品或服務分解為可組閤的模塊，並學習如何將其無縫集成到客戶現有的業務流程中，以達到最佳協同效應。 創新服務與增值體驗： 探討如何在核心産品之外，提供一係列創新的服務和體驗，例如預見性維護、市場情報共享、人纔培訓支持等，從而超越客戶的預期。 風險共擔與收益分享： 在適用的情況下，探討如何通過閤同設計、閤作模式創新，與客戶共同承擔風險，共享創新帶來的收益，建立更深厚的閤作信任。 早期介入與流程優化： 強調在客戶項目早期階段就深度介入的重要性，並利用您的專業知識幫助客戶優化其內部流程，提升整體運營效率。這不僅能增強客戶的滿意度，更能鞏固您在客戶價值鏈中的地位。 第三篇：價值轉化策略——將潛在價值轉化為可持續的商業成果。 理解客戶、共創價值後，如何將這些努力有效地轉化為切實的商業成果，是價值挖掘的終極目標。第三篇將為您提供一套多維度的價值轉化策略。 量化價值呈現： 如何用數據說話，清晰地嚮客戶展示您所創造的價值？本書將指導您如何建立一套量化指標體係，將您的解決方案對客戶帶來的效益（如成本節約、收入增長、效率提升、風險降低等）進行精確計算和可視化呈現，讓客戶的投資迴報清晰可見。 價值溝通與說服： 學習如何運用科學的溝通技巧，將復雜的價值信息以客戶易於理解和接受的方式傳達。我們將探討不同類型客戶的溝通偏好，以及如何根據不同情境調整您的溝通策略，從而有效贏得客戶的信任與認同。 長期價值夥伴關係構建： 價值轉化並非一次性交易，而是建立長期可持續閤作關係的關鍵。本書將深入探討如何通過以下方式，將客戶從滿意轉化為忠誠： 持續價值輸送與反饋機製： 建立定期溝通和反饋機製，不斷瞭解客戶的變化需求，並持續優化您的服務，確保價值的持續輸齣。 客戶成功管理體係： 介紹如何建立一套完善的客戶成功管理體係，主動幫助客戶實現其業務目標，讓他們感受到您的團隊始終是他們成功的關鍵支持者。 口碑與推薦生態係統： 鼓勵滿意的客戶成為您最有力的口碑傳播者，並探討如何構建一個正嚮的口碑推薦生態係統，實現滾雪球式的客戶增長。 貫穿全書的理念： 《客戶價值挖掘：從潛在到忠誠的全程指南》的核心理念是“價值驅動”。我們相信，隻有真正理解並持續為客戶創造價值，企業纔能在激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現可持續的增長。本書並非提供一套僵化的“套路”，而是鼓勵讀者根據自身行業特點和客戶情況，靈活運用書中的方法論，構建屬於自己的價值挖掘體係。 本書將是您在復雜商業環境中，指引方嚮的燈塔，幫助您從大海撈針式的銷售轉嚮精耕細作的價值創造。無論您是身處銷售、市場、客戶服務還是産品研發一綫，都能從中汲取寶貴的智慧與實用的方法，最終實現從“成交”到“共贏”的升華，構建真正牢不可破的客戶忠誠。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書的“乾貨”太多瞭。我一直在思考如何纔能真正地“抓住”大客戶，而不是僅僅停留在“接觸”層麵。這本書裏關於“需求挖掘”和“方案定製”的內容，對我幫助特彆大。它不僅僅是問問客戶需要什麼，而是教你如何通過一係列的問題，層層遞進地挖掘齣客戶內心深處的需求，甚至是他們自己都可能沒有意識到的潛在需求。然後，如何根據這些深層次的需求，量身定製齣讓客戶無法拒絕的解決方案，這也是一個技術活。書裏給齣的很多“提問技巧”和“方案呈現模型”，都非常有價值。我嘗試著運用瞭一些，發現效果確實不一樣。以前我可能隻是在推銷産品，現在我感覺我更像是在幫助客戶解決問題，這種心態上的轉變，讓我和客戶的關係也變得更融洽瞭。這本書讓我明白，大客戶銷售的關鍵不在於“賣”，而在於“服務”和“賦能”，隻有真正幫助客戶成功，自己纔能獲得成功。這是一種全新的銷售理念，讓我耳目一新。

評分☆☆☆☆☆

這本書，我斷斷續續讀瞭有半個月瞭，確實是那種需要反復揣摩、細嚼慢咽的類型。它給我的最直觀感受，就是把看似遙不可及的“大客戶”銷售，拆解成瞭非常具體、可操作的步驟。我之前一直覺得，搞定大客戶全憑經驗和運氣，要麼就是靠人脈。但這本書裏麵，它講瞭很多關於“事前準備”的細節，比如如何深入研究客戶的公司、行業、競爭對手，甚至包括大客戶決策鏈上的關鍵人物的背景和偏好。這部分內容，我感覺是給我打開瞭一個全新的視角，讓我明白原來銷售不是臨場發揮，而是有一整套科學的流程和方法論的。尤其是關於“價值呈現”的部分，它不是簡單地羅列産品功能，而是教你如何把産品或服務的優勢，轉化為客戶能夠直接感知到的、能夠解決他們痛點的“價值”。這種轉換，需要很強的洞察力和溝通技巧，書裏也給齣瞭一些非常實用的溝通模型和話術，雖然一開始有點生搬硬套，但慢慢練習，確實能感受到效果。總的來說，這本書讓我覺得，大客戶銷售不是神秘的魔法，而是一門可以學習和掌握的技藝。

評分☆☆☆☆☆

最近我一直思考如何提升自己的銷售能力，尤其是在麵對那些體量大、決策流程復雜的客戶時。偶然的機會看到瞭《做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招)》，剛開始還有些猶豫，因為感覺“大客戶”這個詞聽起來就很遙遠。但讀完之後，我發現它真的把這個“遙遠”變得“觸手可及”。書裏講到的“建立信任”部分，簡直是我的“痛點”所在。我之前總覺得，跟大客戶打交道，要麼就是拼關係，要麼就是拼價格，很難建立真正的信任。但這本書提供瞭一些非常具體的方法，比如如何通過專業知識贏得尊重，如何通過真誠的服務打動客戶，甚至是如何在細節上體現專業性。我印象特彆深的是，書裏講到要“理解客戶的語言”，這意味著我們要站在客戶的角度去思考問題，用他們能夠理解和接受的方式去溝通，而不是一股腦地推銷自己的産品。這讓我反思瞭很多自己過去的做法。此外，書中關於“風險管理”的章節，也給瞭我很多啓發，畢竟大單的背後也伴隨著更大的風險，如何提前預判和規避風險，這本書也給齣瞭一些實用的建議。

評分☆☆☆☆☆

我得說，這本書的結構設計得非常巧妙。它不是那種一口氣讀完就忘的書，而是更像一本可以隨時翻閱的“工具箱”。我最喜歡它裏麵關於“4P”模型的拆解，把整個大客戶銷售過程，從産品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）到推廣（Promotion），都給齣瞭非常細緻的分析。特彆是“價格”這一部分，它並沒有簡單地講如何降價促銷，而是探討瞭如何為客戶創造“價值溢價”，如何通過差異化定價策略來提升利潤空間，這對於我這種經常在價格戰中糾結的銷售來說，真是一劑良藥。書裏還提供瞭很多真實的案例，雖然不是我所處的具體行業，但裏麵的思路和方法，很多是可以舉一反三的。每次遇到棘手的客戶或者銷售難題，我都會翻翻這本書，總能找到一些啓發。而且，作者的語言風格也很接地氣，沒有太多華麗的辭藻，而是直擊要點，讀起來很輕鬆，但又能學到真東西。這本書讓我明白，銷售不僅僅是嘴皮子功夫，更是策略、分析和執行力的綜閤體現。

評分☆☆☆☆☆

說實話，拿到這本書的時候，我並沒有抱太大的期望，市麵上關於銷售的書太多瞭，很多都是泛泛而談，或者隻是講一些雞湯。但《做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招)》給我的驚喜是，它真的很“實戰”。我特彆喜歡它裏麵關於“客戶關係管理”的章節，它不僅僅停留在“維護好客戶”這種籠統的層麵，而是提齣瞭很多具體的策略，比如如何建立信任、如何進行有效的異議處理、如何在不打擾的前提下持續保持聯係等等。我尤其對書中提到的“長期主義”理念印象深刻，它強調大客戶銷售是一個循序漸進的過程，需要耐心和毅力，不能期望一蹴而就。這一點，對於我們這些做銷售一綫的人來說，簡直是“救命稻草”。因為很多時候，我們會因為短期內看不到成果而感到沮喪，這本書則給瞭我們一個更長遠的視角，讓我們明白，每一次看似微小的接觸和付齣，都在為最終簽下大單鋪路。另外，書裏提到的“內部協同”也非常關鍵，它提醒我們，銷售不是一個孤軍奮戰的過程，需要公司內部多個部門的支持，如何協調資源、爭取支持，這本書也給齣瞭一些建議，讓我受益匪淺。