基本信息

• 商品名稱：做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招)
• 作者：丁興良
• 定價：38
• 齣版社：廣東經濟
• ISBN號：9787545406955

其他參考信息（以實物為準）

• 齣版時間：2011-03-01
• 印刷時間：2011-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：245
• 字數：346韆字

編輯推薦語

沒有信任就沒有銷售，麵對大客戶的不認可甚至排斥，怎麼辦？ 當大客戶猶豫不決時，如何把握好關鍵時刻的臨門一腳？ 在*後的成交時刻，大客戶突然變卦，如何扭轉乾坤？ 在産品和服務日益同質化的情況下，如何讓大客戶對你颳目相看？ 麵對這種種銷售睏局，你是否束手無策？ 《做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招)》由丁興良所著，通過對大客戶銷售案例的分析，提齣瞭一套有效提升專業銷售力的創新工具——4P銷售，通過詢問現狀、分析問？挖掘痛苦、給予快樂四步驟有效挖掘和引導大客戶需求，從而助你精準鎖定大客戶，拿下大客戶，持續耕耘大客戶。42個實戰技巧、50多個經典案例分析，為你提供*為實用的操作藍本，助你快速實現企業利潤的幾何級增長！

內容提要

《做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招)》由丁興良所著，五大特色：值得 你期待！ 1．主題解說： 精彩的導語點撥每章節的精髓，一語中的，道破銷售天機。
     2．創新工具： 提供瞭一套大客戶實戰銷售的荸命性工具，一看就懂，一學就會，一用 就靈。
     3．實戰技巧： 42個精準招術，環環相扣。步步為營，助你輕鬆搞定大？戶，使企業利 潤快速增長。
     4．經典案例： 50多個現實案例，大部分源自工業品營銷，讓人如臨市場實戰中；對案 例深入淺齣的分析，觀點獨到，各種銷售睏局迎刃而解。
     5．圈錶並用： 一目瞭然的圖錶，準確生動的解說，銷售精髓盡在其中，讓你快速掌握 大客戶銷售的要領。
    

目錄

**章 4P銷售是什麼／001
**招：《賣拐》帶給我們什麼啓示？
第2招：職業銷售人員的三種角色是什麼？
第3招：職業銷售人員的常用手法是什麼？
第二章 信任是4P銷售*重要的保證／019
第4招：如何成功啓動信任的四步驟？
第5招：如何贏得客戶的信賴感？
第6招：客戶關係發展的四種類型是什麼？
第7招：促使客戶成交的六步驟是什麼？
第8招：如何分析客戶內部的五個角色？
第9招：四大死黨是如何建立與發展的？
**0招：如何與不同性格的人打交道？
第三章 客戶購買動機及競爭優勢的建立／069
**1招：客戶的購買動機和行為分析是什麼？
**2招：客戶的兩種關鍵需求是什麼？
**3招：開發客戶需求的方法是什麼？
**4招：如何判斷客戶的購買信號？
**5招：挖掘客戶需求的方式是什麼？
第四章 成功運用4P的五個關鍵／095
**6招：4P運用的原則是什麼？
**7招：五個關鍵之一：6W3H
**8招：五個關鍵之二：開放式問題與封閉式問題
**9招：五個關鍵之三：漏鬥式提問
第20招：五個關鍵之四：PMP是潤滑劑
第21招：五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
第五章 4P銷售的操作模式(一)：詢問現狀／131
第22招：詢問現狀的兩個關鍵前提是什麼？
第23招：如何詢問現狀？
第24招：如何區彆高風險與低風險的問題？
第25招：自測：怎樣詢問現狀？
第六章 4P銷售的操作模式(二)：分析問題／153
第26招：如何發現客戶問題？
第27招：分析潛在問題的四個注意點是什麼？
第28招：如何區彆高風險與低風險的問題？
第29招：自測：怎樣發現客戶問題？
第七章 4P銷售的操作模式(三)：挖掘痛苦／171
第30招：如何挖掘客戶痛苦？
第31招：如何擴大客戶痛苦？
第32招：挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什麼？
第33招：如何區彆高風險與低風險的問題？
第34招：自測：怎樣挖掘客戶痛苦？
第八章 4P銷售的操作模式(四)：給予快樂／193
第35招：如何給予客戶快樂的解藥？
第36招：給予客戶快樂問題的三個注意點是什麼？
第37招：如何區彆高風險與低風險的問題？
第38招：自測：怎樣給予客戶快樂？
第九章 如何策劃4P銷售／211
第39招：4P策劃的基礎是什麼？
第40招：成功策劃的三個關鍵是什麼？
第41招：4P策劃的方法是什麼？
第42招：策劃4P的四個步驟是什麼？
第十章 4P的總結／243