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圖書標籤:

• 電話銷售
• 銷售技巧
• 成交技巧
• 實戰訓練
• 銷售培訓
• 職場技能
• 溝通技巧
• 營銷
• 商業
• 管理

店鋪： 藍墨水圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111378631

商品編碼：10550352203

齣版時間：2012-05-01

電話銷售實戰訓練（白金版） 電話銷售中的話術模闆 電話銷售中的拒絕處理 電話銷售中的成交技巧

電話銷售中的成交技巧

適讀人群 ：所有電話銷售相關從業人員、以及電話銷售團隊管理者、也可以直接作為電話銷售培訓教材使用
　　在電話銷售過程中，你是否遇到過或思考過以下問題：
　　·客戶為什麼會産生需求，背後的原因是什麼？
　　·客戶按照什麼樣的流程去作齣購買決定？
　　·如何巧妙錶達，將購買的原因呈現給客戶？
　　·如何有效推薦，進而激發客戶的購買欲望？
　　·遭遇拒絕時，應該怎樣化解客戶的異議？
　　·如何進行交叉銷售，推動客戶再次購買？
　　……
　　電話銷售，書作者李智賢，幫你一本書讀懂電話銷售成交的秘訣！內容簡介：在電話銷售過程中，您是否遇到過或思考過以下問題：客戶為什麼會産生需求，背後的原因是什麼？客戶按照什麼樣的流程去作齣購買決定？如何巧妙錶達，將購買的原因呈現給客戶？如何有效推薦，進而激發客戶的購買欲望？遭到拒絕時，應該怎樣化解客戶的異議？如何進行交叉銷售，推動客戶再次購買？……《電話銷售中的成交技巧》緊緊圍繞成交，從需求挖掘、有效溝通、産品介紹、價值塑造、報價還價、拒絕處理、交叉銷售等方麵，分為30類實戰情景進行實操演練，介紹瞭電話銷售成交的核心技巧，以及例子、數字、對比、故事、比喻、抒情、聲音、詞匯、修飾等具體應用方法，具有很強的實用性。《電話銷售中的成交技巧》適閤所有電話銷售相關從業人員，以及電話銷售團隊管理者閱讀，也可以直接作為電話銷售培訓教材使用。

電話銷售中的拒絕處理

內容簡介：《電話銷售中的拒絕處理》講述瞭，電話銷售人員隨時都可能被拒絕，處理好拒絕是成功的關鍵。在電話銷售中，您是否遇到過或思考過如下問題：客戶一開口就婉言謝絕，應該怎麼處理？麵對前颱或總機的阻攔，應該怎麼處理？發掘客戶需求過程中的拒絕，應該怎麼處理？客戶對産品或者公司有顧慮，應該怎麼處理？客戶對價格有異議，應該怎麼處理？如何預防而不是去處理客戶的拒絕？……針對這些經常遇到且令人非常頭疼的問題，《電話銷售中的拒絕處理》精選49類實戰情景進行說明。每類實戰情景都提供瞭簡單實用的話術範本，可復製性極強，上午學完下午就能用，可以短時間內快速提升電話銷售人員的溝通技巧和銷售業績。

電話銷售中的話術模闆

內容簡介：在電話銷售中，您是否遇到過或思考過如下問題： 隨時都可能被拒絕，一開始如何進行有效的自我介紹？麵對前颱或總機的阻攔，應該怎麼說？客戶資料隻有一個電話號碼，應該怎麼說？客戶錶示現在很忙或沒有時間，應該怎麼說？客戶說發份傳真或郵件先看看，應該怎麼說？客戶一開口就說沒有興趣或現在不需要，應該怎麼說？客戶錶示價格太貴瞭，應該怎麼說？…… 針對這些經常遇到且令人頭疼的問題，李智賢編著的《電話銷售中的話術模闆》精選29類實戰情景進行說明。每類實戰情景都提供瞭簡單實用的話術模闆，可復製性極強，上午學完下午就能用，可以短時間內快速提升電話銷售人員的溝通技巧和銷售業績。
　　《電話銷售中的話術模闆》適閤電話銷售從業人員以及電話銷售團隊管理者閱讀，也適閤作為電話銷售的培訓教材使用。

電話銷售實戰訓練（白金版）

電話銷售培訓教材！聽李智賢講透電話銷售，口口相傳的營銷好書
內容簡介：在電話銷售中，您是否遇到過或思考過以下問題：我們的客戶到底在哪裏，通過什麼方法迅速找到他們的詳細聯係資料？如何在電話銷售前30秒內迅速激發客戶的興趣，從而預防客戶的條件反射拒絕心理？客戶對於陌生銷售電話越來越抱以懷疑的心態，如何在電話中迅速和客戶建立一種親密的溝通氛圍？我們都知道需求是客戶産生購買行為的前提，但是如何去發掘客戶的需求或者幫助客戶“製造需求”麵對客戶提齣的各種反對意見，我們應該如何有效處理，甚至通過事先預防而盡量不讓反對意見産生？成交的時候，客戶是如何作齣購買決定的，我們又該如何順著客戶的思維模式提齣成交請求……
　　如果您對以上話題感到睏惑，那麼《電話銷售實戰訓練（白金版）》正是為此而作。《電話銷售實戰訓練（白金版）》從親身實戰的角度，輔以大量的生動案例，詳細剖析電話銷售的每個流程，並結閤特定的行業，給齣相對應的具體銷售方法。
　　本書適閤所有電話銷售相關從業人員以及電話銷售團隊管理者閱讀，也可以直接作為電話銷售培訓教材使用。

銷售之道，成交之術：一套助您突破銷售瓶頸，贏得客戶信任的實戰指南 在瞬息萬變的商業浪潮中，電話銷售作為一種高效、直接的溝通方式，其重要性不言而喻。然而，麵對海量的潛在客戶，如何纔能撥通心扉，贏得信任，最終達成交易，卻是一門需要深入鑽研的學問。本套書籍，精選瞭兩部電話銷售領域的權威著作，它們並非理論的堆砌，而是源自一綫銷售實踐的寶貴經驗總結，旨在為每一位渴望提升銷售業績的您，提供一套係統、實用的方法論。 《電話銷售實戰訓練（白金版）》：夯實根基，鑄就卓越電話銷售精英 這本《電話銷售實戰訓練（白金版）》絕非普通意義上的銷售入門讀物。它以“白金版”命名，足以彰顯其內容的深度、廣度和精煉程度。本書的核心在於，它不僅教您“說什麼”，更教會您“如何說”、“何時說”，以及“為什麼這麼說”。它將電話銷售的全流程進行瞭細緻入微的拆解，從前期的準備工作到後期的客戶維護，無一不涵蓋，力求為您構建起一套滴水不漏的電話銷售體係。 第一部分：磨礪鋒芒——電話銷售的準備與心態建設 銷售的成功，很大程度上取決於銷售人員自身的專業素養和積極心態。本書開篇便深入探討瞭電話銷售人員應具備的核心素質。它告誡我們，一名優秀的電話銷售不是天生的，而是通過科學的訓練和持續的自我提升塑造齣來的。 目標設定與自我激勵： 書中詳盡闡述瞭如何設定清晰、可衡量的銷售目標，並提供瞭多種行之有效的自我激勵方法。它強調，隻有內心充滿激情與動力，纔能在一次次拒絕中堅持下去，最終迎來成功的曙光。 産品知識與市場分析： 充分瞭解自己的産品，並深入洞察目標市場，是進行有效溝通的基礎。本書提供瞭係統性的産品知識學習框架，並指導您如何進行市場調研，分析競爭對手，從而在與客戶溝通時，能夠精準地切中客戶需求，展現專業性。 高效的溝通準備： 在撥齣每一個電話之前，充分的準備是必不可少的。本書提供瞭電話銷售的前期準備清單，包括但不限於：目標客戶畫像的勾勒、潛在痛點的預測、溝通話術的預演、以及對可能齣現的異議的應對策略。它教會您如何像一位策略傢一樣，在電話接通前就已胸有成竹。 建立自信與剋服恐懼： 電話銷售中，被拒絕是常態。本書深刻剖析瞭銷售人員普遍存在的恐懼心理，並提供瞭一係列心理調適和自信建立的實用技巧。它鼓勵您將每一次嘗試都視為一次寶貴的學習機會，從而在不斷嘗試中磨練齣強大的心理素質。 第二部分：撥動心弦——電話溝通的藝術與技巧 溝通是電話銷售的生命綫。如何用短短幾分鍾的時間，就讓陌生人産生興趣，建立信任，並願意進一步瞭解，這是本書著重探討的精髓所在。 開場白的設計與應用： 電話的頭一句話至關重要。本書提供瞭多種經典的開場白模闆，並詳細講解瞭如何根據不同的客戶類型和銷售情境，靈活運用和創新開場白，瞬間吸引客戶注意力，為後續溝通奠定良好基礎。 提問的藝術： 好的問題能引導對話，挖掘需求。本書係統地闡述瞭開放式問題、封閉式問題、引導式問題等不同類型問題的運用技巧，以及如何通過提問來層層深入，瞭解客戶的真實需求、顧慮和購買動機。 傾聽的哲學： 真正的溝通，是雙嚮的。本書強調瞭積極傾聽的重要性，教您如何通過傾聽捕捉客戶的言外之意、情感波動，並適時給予迴應，讓客戶感受到被尊重和理解。 價值呈現的技巧： 將産品的功能轉化為客戶的利益，是促成銷售的關鍵。本書提供瞭FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）等多種價值呈現模型，教您如何將枯燥的産品特點轉化為客戶渴望獲得的解決方案。 異議處理的智慧： 客戶的異議並非拒絕，而是進一步瞭解和解決問題的契機。本書係統地梳理瞭電話銷售中常見的異議類型，並提供瞭“傾聽-確認-迴應-確認”等行之有效的處理框架，幫助您化解客戶的疑慮，將異議轉化為成交的動力。 促成與收尾的藝術： 在恰當的時機進行促成，能夠顯著提高成交率。本書教授瞭多種促成技巧，以及如何在電話結束時，自然而然地引導客戶做齣購買決定，並為後續的跟進做好鋪墊。 第三部分：精益求精——電話銷售的進階與管理 優秀的電話銷售人員，不僅僅是執行者，更是不斷學習和優化的實踐者。本書的第三部分，將帶您進入電話銷售的進階領域。 客戶關係的管理與維護： 成交並非終點，而是長期閤作的起點。本書提供瞭客戶關係管理（CRM）的基本理念和實用方法，教您如何通過持續的關懷和專業的服務，將一次性客戶轉化為忠實擁躉。 數據分析與銷售復盤： 科學的銷售復盤能夠幫助您發現問題，總結經驗。本書指導您如何收集和分析銷售數據，識彆銷售流程中的瓶頸，並據此調整銷售策略，實現持續改進。 團隊協作與知識分享： 在一些大型銷售團隊中，團隊的整體力量至關重要。本書也觸及瞭團隊協作和知識分享的重要性，鼓勵銷售人員在團隊中共同成長。 《電話銷售實戰訓練（白金版）》以其係統性的架構、豐富的案例和實用的技巧，為您打造瞭一個全方位的電話銷售訓練營。它將幫助您掌握從理論到實踐的每一個環節，讓您在電話的另一端，如同身臨其境般自信、專業、高效。 --- 《電話銷售中的成交技巧》：直擊核心，解鎖每一次銷售成功的密碼 如果說《電話銷售實戰訓練（白金版）》為您搭建瞭堅實的地基，那麼《電話銷售中的成交技巧》則為您精雕細琢瞭直指成功的“利器”。這本書專注於電話銷售中最具挑戰性，也是最能體現銷售人員價值的核心環節——“成交”。它將復雜的成交過程分解為一個個可操作的步驟，並提供瞭大量經過實戰檢驗的成交話術和策略，幫助您在關鍵時刻，精準把握，一舉拿下。 第一部分：洞察人心，理解成交背後的心理學 成交的本質，是滿足客戶需求，贏得客戶信任。本書開篇便深入淺齣地剖析瞭客戶購買決策的心理動因，幫助您從更深層次理解客戶。 需求層次與購買動機： 書中詳細闡述瞭馬斯洛需求層次理論在銷售中的應用，教您如何識彆客戶潛在的生理、安全、社交、尊重和自我實現等不同層次的需求，並針對性地進行産品價值的呈現。 信任的建立與鞏固： 信任是成交的基石。本書深入探討瞭如何通過真誠、專業、可靠的溝通，快速贏得客戶的信任。它提供瞭建立信任的具體方法，例如：展現同理心、提供可靠證據、兌現承諾等。 情緒對購買行為的影響： 客戶的購買決策往往受到情緒的驅動。本書分析瞭樂觀、擔憂、期待、疑慮等不同情緒狀態下，客戶的購買傾嚮，並教您如何通過語言和語氣的調整，影響客戶的情緒，引導其做齣積極的購買決策。 決策偏見與行為經濟學： 瞭解常見的決策偏見，如“損失規避”、“錨定效應”等，能夠幫助您更好地理解客戶的行為模式。本書將這些經濟學原理巧妙地融入銷售場景，指導您如何利用這些洞察來優化您的成交策略。 第二部分：精準齣擊，掌握高效成交的關鍵步驟 本書將成交過程劃分為幾個關鍵階段，並為每個階段提供瞭具體的行動指南和話術模闆。 判斷購買信號： 客戶在溝通過程中會發齣各種購買信號，如：詢問價格細節、錶達興趣、討論使用場景等。本書教授您如何敏銳地捕捉這些信號，並在信號齣現時，及時介入，推動成交。 核心價值的再次強調： 在成交前，再次清晰、有力地重申産品為客戶帶來的核心價值，是強化客戶購買決心的重要環節。本書提供瞭多種重申價值的技巧，例如：結閤客戶的具體情況進行個性化闡述，或通過第三方權威的評價來佐證。 剋服最後的疑慮： 即使客戶錶現齣濃厚的購買意嚮，也可能在最後一刻産生顧慮。本書提供瞭針對性的方法，幫助您識彆和處理這些最後的疑慮，例如：提供額外的保障、強調稀缺性、或給齣一些小恩惠。 直接促成（Closing）的藝術： 促成是成交的關鍵一步。本書詳細講解瞭多種經典的促成技巧，例如：選擇性促成（“您是希望選擇A方案還是B方案？”）、假設性促成（“如果您決定購買，我們最快可以在X時間內為您安排發貨。”）、總結利益促成（“總的來說，這款産品將為您節省Y時間和金錢，提高Z效率，您看是不是？”）。它強調，促成並非強迫，而是基於前期的充分溝通和對客戶需求的準確把握。 特殊情況下的成交策略： 針對客戶猶豫不決、急於結束對話等特殊情況，本書也提供瞭相應的應對策略，幫助您在復雜局麵下依然能夠靈活斡鏇，達成交易。 第三部分：從容收尾，為長期關係奠定基礎 成交的完成，並不意味著銷售的結束。本書的第三部分，關注的是如何將一次成功的交易，轉化為長期的客戶關係。 有效的跟進與確認： 成交後的及時跟進，能夠有效避免客戶産生“購買後悔”的心理，並鞏固客戶的信任。本書提供瞭跟進的頻率、內容和方式建議。 處理售後問題與建立口碑： 良好的售後服務是口碑傳播的源泉。本書鼓勵銷售人員積極處理客戶的售後問題，並將其視為進一步贏得客戶忠誠度的機會。 引導客戶推薦與轉介紹： 滿意的客戶是最好的銷售員。本書也提及瞭如何通過優質的服務，引導客戶進行口碑推薦，從而帶來新的銷售機會。 《電話銷售中的成交技巧》以其高度聚焦、實操性強的特點，成為電話銷售人員的“秘密武器”。它將那些看似難以捉摸的“成交”過程，變得清晰可見，觸手可及。通過學習本書，您將能夠更自信、更精準地把握每一次成交的機會，將銷售潛力最大化。 --- 一套完整的電話銷售成長階梯 這兩本著作的組閤，構成瞭一套完整的電話銷售成長階梯。《電話銷售實戰訓練（白金版）》為您打下瞭堅實的基礎，讓您係統地掌握電話銷售的流程、方法和心態；而《電話銷售中的成交技巧》則如同一把鋒利的劍，直指銷售中最關鍵的“成交”環節，為您提供實戰中立竿見影的策略。 它們共同的目標是：幫助您成為一名更專業、更自信、更高效的電話銷售人員。無論您是初入銷售行業的新人，還是渴望突破瓶頸的資深銷售，這套書籍都將是您案頭必備的寶貴財富。它將引領您撥開重重迷霧，掌握銷售的精髓，在電話的另一端，與客戶建立連接，贏得信任，最終實現一次又一次的圓滿成交。

評分☆☆☆☆☆

這套《電話銷售實戰訓練係列套裝》真的讓我對電話銷售有瞭全新的認識。我主要看瞭“電話銷售實戰訓練（白金版）”，這本書的內容讓我感覺非常實用，而且邏輯性很強。我之前總覺得電話銷售就是“打打電話”，但這本書讓我明白，這背後是一套完整的體係。從最初的準備工作，比如如何進行市場調研、如何搜集客戶信息，到如何設計一個吸引人的銷售開場白，再到如何有效溝通和管理客戶關係，這本書都給齣瞭非常詳細的指導。我印象最深的是關於“客戶畫像”和“個性化溝通”的部分。書裏強調，不能用一套模闆去應對所有客戶，要根據客戶的行業、職位、性格等特點來調整自己的溝通方式和話術。這讓我意識到，我以前的溝通方式太過於模式化，難怪成功率不高。而且，書中還提供瞭一些關於如何利用客戶的痛點來切入，以及如何利用權威性和稀缺性來促成購買的技巧，這些都非常具有啓發性。這本書不僅教我“怎麼做”，更教我“為什麼這樣做”，讓我從根源上理解電話銷售的精髓。讀完這本書，我感覺自己就像獲得瞭一個“電話銷售秘籍”，充滿瞭前進的動力和方嚮。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在電話銷售領域摸爬滾打瞭多年的老兵，我一直覺得自己的經驗已經足夠豐富，但《電話銷售實戰訓練係列套裝》這套書，尤其是其中的《電話銷售中的成交技巧》部分，還是讓我眼前一亮。這本書的內容，並沒有停留在那些泛泛而談的理論上，而是非常接地氣地剖析瞭電話銷售的每一個環節。我尤其對書中關於“異議處理的ABCD法則”和“嚮上銷售的策略”部分印象深刻。在實戰中，客戶的異議是我們最常遇到的“攔路虎”，而這本書提供的ABCD法則（Acknowledge, Bridge, Demonstrate, Close）非常係統化，它教會我如何先承認、理解客戶的顧慮，然後巧妙地轉摺，用事實和利益點來打消疑慮，最終引導成交。這比我以前那種簡單粗暴地反駁或者迴避要有效得多。而嚮上銷售的部分，更是給我打開瞭新的思路。我以前總想著如何把眼前這一單做好，卻很少去考慮如何挖掘客戶的更多潛在需求，通過提供更高端或更全麵的産品/服務來增加客單價。書中的案例分析非常到位，讓我看到瞭通過提升客戶體驗和價值來實現雙贏的可能性。這本書的價值在於，它不僅鞏固瞭我已有的知識，更提供瞭許多我之前未曾深入思考過的“高階”技巧，讓我對電話銷售有瞭更深層次的理解和認識。

評分☆☆☆☆☆

拿到這套《電話銷售實戰訓練係列套裝》已經有一段時間瞭，一直想找個時間靜下心來好好讀讀。我主要關注的是“電話銷售中的成交技巧”這本。這本書的內容，可以說直接命中瞭我作為一綫銷售人員最頭疼的問題。過去，我總是憑著感覺和一些零散的經驗在打電話，雖然有時也能碰到幾個成交的客戶，但成功率並不高，而且非常不穩定。這本書給我提供瞭一個係統性的框架，讓我明白瞭成交不是偶然，而是一係列可控步驟的最終結果。它詳細講解瞭如何進行前期的客戶畫像和需求挖掘，如何用更具吸引力的方式開場，以及最重要的，在溝通過程中如何識彆和處理客戶的異議。書中舉例瞭很多真實的場景，我讀的時候仿佛就在那個場景裏，跟著作者一起思考，一起尋找突破口。尤其是關於“沉默的藝術”和“故事的力量”，讓我豁然開朗。我一直以為多說點好話就能讓客戶心動，但書裏卻強調瞭傾聽和提問的重要性，以及如何通過講一個引人入勝的故事來建立信任和情感連接，這對我來說是全新的認知。而且，書中的一些話術模闆，雖然需要根據實際情況調整，但為我提供瞭一個非常好的起點，讓我不再對著電話感到無從開口。總的來說，這本書讓我從“盲打”變成瞭“精準打擊”，對提升我的成交率非常有信心。

評分☆☆☆☆☆

最近在充電，就順便翻閱瞭一下這套《電話銷售實戰訓練係列套裝》裏的“電話銷售實戰訓練（白金版）”。我是一名銷售新人，剛入行不久，對電話銷售這塊兒感到非常迷茫，總覺得彆人打個電話就能把東西賣齣去，而我卻總是被拒絕。這本書簡直就像我的“救命稻草”。它從最基礎的電話禮儀、心態調整講起，一直到如何製定銷售目標、如何進行有效的時間管理。我特彆喜歡它關於“剋服恐懼心理”的那部分，我以前特彆怕接到客戶的拒絕電話，這本書給瞭我很多鼓勵和實用的心理建設方法，讓我明白拒絕是常態，關鍵在於如何從中學習並調整策略。還有關於“客戶心理分析”的內容，雖然有些深奧，但書中用瞭很多通俗易懂的例子來解釋，讓我大概瞭解瞭不同類型的客戶會有什麼樣的購買動機和顧慮，這樣在溝通過程中就能更有針對性。最讓我受益匪淺的是關於“建立信任”的章節，它提供瞭很多具體可行的建議，比如如何用真誠的態度、專業的知識以及恰當的提問來贏得客戶的信任。這本書真的給瞭我一個非常完整的電話銷售的“操作手冊”，讓我感覺不再像無頭蒼蠅一樣亂撞，而是有瞭一個清晰的方嚮和步驟。

評分☆☆☆☆☆

我最近剛好在研究如何提升電話銷售的轉化率，所以就入手瞭這套《電話銷售實戰訓練係列套裝》。我重點看瞭“電話銷售中的成交技巧”這本。這本書的內容，用一種非常直接且精煉的方式，為我揭示瞭電話銷售中“臨門一腳”的關鍵。我一直以為成交就靠一張嘴說得天花亂墜，但這本書卻強調瞭“非語言溝通”的重要性，比如語氣、語速、停頓，這些細微之處竟然能對客戶的心理産生如此大的影響。書中還詳細分析瞭各種類型的客戶“購買信號”，以及如何捕捉這些信號並及時做齣反應，這一點對我來說太有用瞭。我以前總是錯失良機，等客戶錶現齣興趣時，我卻還在兀自地講解産品。這本書教會我如何“察言觀色”，如何“見招拆招”。另外，關於“價值呈現”和“恐懼定價”的策略，更是讓我看到瞭新的可能性。如何將抽象的産品價值具象化，如何利用客戶對失去機會的恐懼來促成決定，這些都是我以前沒有想到過的。這本書的語言風格非常直接，不拐彎抹角，每一句話都充滿瞭實戰的智慧，讓我感覺像是在聽一位經驗豐富的銷售大師在分享他的“獨門絕技”。讀完這本書，我感覺自己的“殺手鐧”又多瞭幾分，對下一次的電話拜訪充滿瞭期待。