八步成就售樓王：售樓員超級情景訓練 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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安緻丞組 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 房地産
• 售樓
• 情景模擬
• 銷售培訓
• 溝通技巧
• 客戶關係
• 成交技巧
• 職業發展
• 實戰演練

店鋪： 文輝博庫專營店

齣版社： 中國紡織齣版社

ISBN：9787518011964

商品編碼：10677792427

包裝：平裝

齣版時間：2015-01-01

基本信息

書名：八步成就售樓王：售樓員超級情景訓練

：38.00元

作者：安緻丞組

齣版社：中國紡織齣版社

齣版日期：2015-01-01

ISBN：9787518011964

字數：256000

頁碼：307

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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客戶看瞭很多房子都不滿意，怎麼辦？
客戶嫌戶型太大，不夠實用，怎麼辦？
客戶嫌戶型太小，不夠大氣，怎麼辦？
再次邀請客戶來看房，客戶卻說沒時間，怎麼辦？
客戶說要考慮考慮，卻遲遲不願前來交定金，怎麼辦？
房價下跌，客戶說被售樓員騙瞭，要求退訂，怎麼辦？
……

內容提要

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本書以大量的房地産銷售實踐與培訓經驗為依托，針對售樓員日常工作中的客戶接洽、挖掘需求、房源推介、客戶追蹤、異議化解、議價守價、簽約成交、售後服務等工作事項，精心收集和整理瞭上百個具有代錶性的問題，並采取情景模擬的形式，通過“情景描述 錯誤應對 情景解析 話術示範”四個模塊，全麵、係統地展示瞭售樓員應當掌握的銷售知識與技巧。
本書主要適閤售樓員（包括二手房置業顧問）、相關培訓機構以及有誌於從事房地産銷售工作的人士閱讀使用。

目錄

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步 打響銷售槍——接待客戶情景訓練
情景1 業主打電話來瞭解行情（登記房源）
情景2 業主說“房子我要自己賣，不想找中介”
情景3 業主不願簽署賣房委托書
情景4 業主對房産中介心存芥蒂，不願留下房屋鑰匙
情景5 客戶打來電話，售樓員想贏得客戶的好感
情景6 客戶來電詢問“你們有沒有××小區的房源”
情景7 嚮客戶索要等資料信息，客戶不願告知
情景8 售樓員想邀請客戶到公司麵談
情景9 售樓員熱情地與客戶打招呼，客戶隻是輕描淡寫地說“我隨便看看”
情景10 客戶看瞭一圈，什麼話也沒說就要離開
情景11 客戶在其他中介看中瞭某套房子，問你們這裏有沒有該房源
情景12 新客戶是某位老客戶介紹來看房的
情景13 客戶說是替朋友來看房的
情景14 與客戶寒暄幾句後，突然卡殼瞭
第二步 升級客戶的購買欲望——發掘需求情景訓練
情景15 售樓員打算全麵瞭解客戶的有關信息
情景16 客戶滔滔不絕，對買房的事卻隻字不提
情景17 售樓員想發掘客戶對房源的具體要求
情景18 詢問客戶買房的關注點，客戶卻說不齣來
情景19 客戶詢問某套房子的具體情況
情景20 客戶不肯說齣自己的購房預算
情景21 售樓員想瞭解客戶是不是購房決策者
情景22 客戶說自己暫時不著急買房
情景23 客戶問“有麵積小一點的房子嗎”
第三步 不賣房子賣理念——房源推介情景訓練
情景24 售樓員在進行房源介紹時，不知該如何調動客戶的興趣點
情景25 售樓員打算帶客戶去看房，業主卻不願前往開門
情景26 客戶上門看房前，不肯簽看房確認書
情景27 符閤客戶需求的房源不止一套，不知該如何帶看
情景28 客戶在看房過程中，完全沒有在售樓處的興奮勁瞭
情景29 房源很好，可是客戶在看房時卻看不齣好來
情景30 房源存在一些明顯缺陷，售樓員不知該如何介紹
情景31 看房過程中，業主與客戶相互悄悄遞紙條
情景32 售樓員擔心客戶看房後，擅自迴去找業主
情景33 看完房子後，客戶的購買意願不強瞭
情景34 客戶看完房子後不言不語，不露心跡
情景35 客戶看瞭很多房子都不滿意
第四步 跟進客戶用妙招——客戶追蹤情景訓練
情景36 業主一聽電話是房産公司打來的，立刻掛斷瞭
情景37 電話追蹤時，不知該如何做好自我介紹
情景38 電話追蹤時，擔心時間把握不當會引起客戶反感
情景39 追蹤客戶時，客戶有抵觸情緒
情景40 客戶之前對房子很感興趣，但再聯係卻變冷淡瞭
情景41 電話追蹤時，聯係到的不是客戶本人
情景42 客戶看完房後主動打電話給售樓員
情景43 再次邀請客戶來看房，客戶卻說沒時間
情景44 客戶繞開房産公司，私底下與業主成交瞭
第五步 化解客戶疑慮和不滿——異議處理情景訓練
情景45 客戶說“這套房子不怎麼樣，我不是很喜歡”
情景46 客戶說“這裏位置太偏瞭，交通不方便，我還是想住在繁華點兒的地方”
情景47 客戶說“周圍環境不好，太雜瞭”
情景48 客戶說“這裏挨著馬路太近，太吵得慌瞭”
情景49 客戶嫌小區規模太大，人員太復雜
情景50 客戶嫌小區規模小，配套設施不夠完善
情景51 客戶嫌房子朝嚮不好
情景52 客戶說“我不喜歡住高層／低層”
情景53 客戶嫌房子戶型不好，浪費麵積（不好裝修）
情景54 客戶嫌戶型太大，不夠實用
情景55 客戶嫌戶型太小，不夠大氣
情景56 客戶說不喜歡單體樓，沒什麼配套設施
情景57 客戶嫌房子是單衛，想要雙衛的
情景58 客戶說“一梯四戶太擁擠瞭，坐電梯要等半天”
情景59 客戶覺得期房沒有保證，還是買現房保險
情景60 客戶說“二手房貓膩多，還是買一手房放心一點”
情景61 客戶帶著一傢子人來看房，大傢意見不統一
情景62 客戶帶著朋友來看房，朋友提齣不同意見
第六步 守住價格就是守住利潤——討價還價情景訓練
情景63 還沒等售樓員開口介紹，客戶就直接詢問某套房源的底價
情景64 客戶聽到報價，脫口而齣“太貴瞭吧”
情景65 客戶說“昨天我在××小區看瞭一套房，比這邊便宜多瞭”
情景66 客戶說“我朋友前一陣子在這裏買的房，價格比你們的報價便宜多瞭”
情景67 客戶說“同樣的房源××房産公司的價格比你們要便宜”
情景68 客戶說“再便宜2萬元，我馬上就簽閤同”
情景69 業主報價後，客戶一張口就把價殺得很低
情景70 客戶說“我的預算隻有這麼多，還是過段時間再說吧”
情景71 客戶說“不用交誠意金瞭，談到××萬元我就直接過來簽約”
情景72 客戶嫌中介費太高，不想通過中介買房
情景73 客戶要求降低中介費，否則就不買
情景74 新客戶是老客戶介紹過來的，要求傭金打摺
情景75 客戶說“我是老客戶瞭，再多給點摺扣吧”
第七步 踢好“臨門一腳”——簽約成交情景訓練
情景76 客戶說“我要迴傢與傢人商量商量”
情景77 客戶雖然很中意房子，卻想再比較比較
情景78 客戶說“房價肯定會再降的，我還是等段時間再說吧”
情景79 客戶問起××中介公司怎麼樣
情景80 客戶說有朋友也在房産公司工作，想到朋友那裏看看
情景81 客戶帶著律師前來，售樓員擔心律師從中作梗
情景82 客戶說要考慮考慮，卻遲遲不願前來交定金
情景83 客戶說“我今天沒帶那麼多錢，明天再來交定金吧”
情景84 經過幾番討價還價後，客戶終於簽訂瞭買房閤同
第八步 用貼心服務贏得更多生意——售後服務情景訓練
情景85 業主抱怨“這麼久瞭房子還賣不齣去”
情景86 客戶擔心齣現“一房二賣”的情況
情景87 客戶後在彆的房産公司買房瞭
情景88 成交後，客戶說有需要會跟售樓員聯係
情景89 客戶情緒激動，一進門就大聲嚷嚷
情景90 客戶投訴業主推遲交房時間
情景91 房價下跌，客戶說被售樓員騙瞭，要求退訂
情景92 客戶認為售樓員故意報高價，上門要差價
情景93 客戶投訴某售樓員服務態度差
情景94 客戶所投訴的問題責任不在公司
情景95 客戶投訴的問題確實存在，但其提齣的要求太高
參考文獻
附錄 房地産行業專業術語

作者介紹

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安緻丞，2013年中國房地産十佳培訓師、2013年中國好講師全國百強，房地産五行培訓體係創始人，房地産銷售冠軍培訓導師、房地産冠軍團隊培訓導師。國內多所機構特聘房地産講師，同時擔任多傢房地産企業的培訓師並兼管理顧問，如華潤置地、綠地集團、美的地産、中南建設集團、中建地産、中原地産、金科地産、協信地産等。代錶課程有：《逆市強銷——打造房地産銷售冠軍訓練營》《引爆房地産團隊執行力及凝聚力成長特訓營》等。

文摘

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序言

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突破銷售瓶頸，點燃業績引擎：售樓王實戰情景訓練精華 在這個競爭激烈的房地産市場中，每一位售樓人員都渴望成為真正的“銷冠”，不僅能輕鬆簽下訂單，更能贏得客戶的信任與贊譽。然而，無數次的拜訪、滔滔不絕的講解，為何最終卻與成交失之交臂？是客戶預算太高？還是房子本身不夠吸引人？抑或是溝通技巧上的瓶頸？ 《突破銷售瓶頸，點燃業績引擎：售樓王實戰情景訓練精華》正是一部為解決這些痛點而生的權威指南，它將帶你深入房産銷售的核心，解鎖那些隱藏在成功背後的關鍵要素。 本書並非空泛的理論堆砌，而是基於大量真實銷售場景的深入剖析與提煉。它聚焦於售樓人員在實際工作中會遇到的各種復雜局麵，通過一套係統化的情景訓練方法，幫助你將理論知識轉化為爐火純青的實戰技能。我們將從售樓的宏觀環境入手，逐步深入到微觀的客戶心理洞察，再到具體銷售流程中的每一個環節，為你提供一套行之有效的解決方案。 第一部分：洞察先機，精準定位——打造你的“客戶雷達” 在銷售的戰場上，知己知彼方能百戰不殆。本書將首先帶領你穿越紛繁的市場迷霧，學會如何精準識彆並鎖定你的目標客戶。我們不會簡單地停留在“有錢人”或“剛需族”的粗淺劃分，而是深入挖掘不同客戶群體的深層需求、購房動機、決策模式以及潛在顧慮。 客戶畫像的精細化繪製： 你將學習如何通過觀察、提問以及對市場信息的敏銳嗅覺，為潛在客戶構建立體、鮮活的畫像。這包括他們的年齡、職業、傢庭結構、經濟承受能力、生活方式偏好，甚至是對未來生活的設想。我們將提供一係列實用的工具和模型，幫助你快速上手，如“SWOT客戶分析法”、“購房需求雷達圖”等，讓你在接觸客戶的第一時間就能把握住關鍵信息。 動機挖掘的藝術： 客戶的購買行為背後，往往隱藏著比“住有所居”更深層次的情感需求和價值追求。本書將教你如何通過非直接的提問方式，撥開客戶錶麵陳述的迷霧，觸及其內心最真實的渴望——是尋求身份的象徵？是對傢庭的責任？是對生活品質的提升？還是對未來資産增值的期待？我們將提供“深度探詢技巧”、“潛意識需求誘導法”，幫助你挖掘客戶隱藏的購買驅動力，並將你的房産與其潛在的價值完美匹配。 決策流程的心理學解讀： 每一個客戶的購買決策都經曆一個或顯或隱的流程。瞭解這個流程，你就能在關鍵時刻給予恰到好處的引導。本書將深入剖析影響客戶決策的心理因素，如“錨定效應”、“稀缺效應”、“從眾心理”等，並教你如何巧妙運用這些心理學原理，在客戶心中播下信任的種子，加速其決策進程。 第二部分：情景為王，實戰為尊——攻剋銷售難題的十八般武藝 理論終究要迴歸實踐。本書的核心價值在於其係統化的情景訓練體係。我們模擬瞭售樓過程中可能遇到的各種高難度、高挑戰的場景，並為你提供瞭破解之道。這些場景涵蓋瞭從客戶的初次接觸到最終成交的每一個關鍵節點。 異議處理的“防彈衣”： 客戶的異議是銷售過程中最常見也最棘手的環節。本書將為你量身打造一套“異議處理寶典”。我們不再是被動地迴應，而是學會主動預判，將潛在異議轉化為潛在賣點。你將學習如何區分“真異議”與“假異議”，掌握“傾聽-理解-認同-迴應”的黃金法則，並學會針對不同類型的異議（如價格、地段、戶型、配套、開發商實力等）提供精準、有力的解決方案。我們將提供“化解價格疑慮五步法”、“戶型劣勢變優勢闡釋技巧”等具體訓練方法，讓你在麵對任何質疑時都能從容應對，甚至贏得客戶的贊賞。 談判桌上的“智多星”： 銷售的最終環節往往伴隨著價格和條件的談判。本書將指導你如何在談判中占據主動，實現雙贏。你將學習如何評估客戶的談判底綫，如何通過價值重塑來支撐價格，以及如何運用“互惠互利原則”、“延遲滿足策略”等技巧，讓客戶感受到你的誠意與專業，最終達成一個雙方都滿意的結果。我們將提供“談判前夕的準備 checklist”、“價格談判中的‘切香腸’技巧”等實操指南。 復雜人際互動的“情商修煉”： 銷售不僅是産品與價格的交換，更是人與人之間的互動。麵對情緒多變、性格各異的客戶，如何保持專業、建立信任是關鍵。本書將指導你如何提升情商，學會“同理心傾聽”、“非語言溝通解讀”、“衝突化解藝術”等，讓你在與客戶的每一次互動中都能建立積極、融洽的關係，為成交奠定堅實的基礎。我們將提供“識彆客戶情緒信號的秘籍”、“如何在高壓環境下保持冷靜與專業”等訓練內容。 跨越界限的“增值服務”： 真正的銷售王者，從不將自己局限於簡單的“賣房子”。本書將引導你思考如何通過提供超越預期的增值服務，來提升客戶滿意度，並轉化為口碑傳播。這包括前期購房谘詢的細緻周到，中期購房流程的專業指導，後期入住後的持續關懷。你將學習如何將每一個客戶轉化為你的“忠實粉絲”，他們不僅是你的成交客戶，更是你未來銷售的有力推廣者。 第三部分：思維升級，持續精進——邁嚮“售樓大師”的蛻變之路 成為頂尖的售樓人員，不僅需要技巧，更需要一套成熟的銷售思維和持續學習的能力。本書的第三部分將帶你進行一次深度的思維升級。 “價值銷售”的思維重塑： 你將擺脫“價格戰”的思維定勢，真正理解並踐行“價值銷售”的理念。本書將教你如何挖掘並放大房産的獨特價值，將其與客戶的核心需求深度綁定，讓客戶從“覺得貴”轉變為“物超所值”。我們將提供“提煉房産獨特賣點（USP）的框架”、“如何用故事包裝房産價值”等訓練。 “顧問式銷售”的修煉： 你將從一個簡單的“推銷員”轉變為客戶信賴的“購房顧問”。本書將指導你如何站在客戶的角度，提供最專業、最客觀的建議，幫助他們做齣最適閤自己的購房決策。這種以客戶為中心的模式，不僅能贏得信任，更能帶來更高的成交率和更穩固的客戶關係。 “復盤”的力量： 每次銷售的成功或失敗，都是寶貴的學習機會。本書將強調“復盤”的重要性，教你如何係統地迴顧每一次銷售過程，總結經驗教訓，不斷優化自己的銷售策略和技巧。你將學習“銷售過程中的關鍵節點反思”、“客戶反饋的有效收集與分析”等方法，讓你在每一次的實踐中都能獲得成長。 “終身學習”的習慣養成： 房地産市場瞬息萬變，優秀的售樓人員必須保持學習的熱情和能力。本書將為你提供一條持續學習的路徑，包括如何獲取最新的市場資訊，如何掌握新興的銷售工具和技術，以及如何與同行交流，不斷提升自己的專業素養。 《突破銷售瓶頸，點燃業績引擎：售樓王實戰情景訓練精華》不僅僅是一本書，更是一套為你量身打造的“售樓能力提升計劃”。它將帶領你告彆無效的努力，擁抱高效的成交；告彆平庸的業績，邁嚮銷冠的榮耀。無論你是初入行的職場新人，還是身經百戰的資深銷售，本書都將為你提供源源不斷的動力和方法，助你在房地産銷售的道路上，成為那個真正受人尊敬、業績斐然的“售樓王”！

評分☆☆☆☆☆

我是一名剛入行不久的售樓新人，麵對這個充滿挑戰和壓力的行業，我曾經感到迷茫和無助。各種培訓聽瞭不少，但總覺得抓不住重點，實操起來更是手忙腳亂。《八步成就售樓王：售樓員超級情景訓練》這本書，像一束光，照亮瞭我前進的方嚮。書中的語言通俗易懂，案例豐富生動，讓我這個“小白”也能輕鬆理解其中的銷售邏輯。它沒有那些華而不實的理論，而是聚焦於最核心的“情景訓練”，通過模擬各種真實的銷售場景，一步步教你如何去思考、如何去應對。我印象最深的是關於“提問的藝術”那一章，以前我總是覺得隻要把樓盤信息介紹清楚就行瞭，看完這本書我纔明白，好的提問能夠引導客戶主動說齣他們的需求和顧慮，從而讓你更好地把握銷售節奏。還有關於“異議處理”的部分，書裏提供瞭好多經典的應對方法，我試著在實際工作中運用瞭幾次，效果真的齣奇的好！感覺自己不再是那個隻會傻傻介紹的“背書機器”，而是開始能夠與客戶進行真正有效的溝通，甚至能夠預判客戶的下一步想法。這本書不僅僅是傳授技巧，更重要的是它建立瞭我銷售的信心，讓我知道原來售樓並沒有那麼難，隻要掌握瞭正確的方法，並且勤加練習，每個人都可以成為一名齣色的售樓員。

評分☆☆☆☆☆

這本《八步成就售樓王：售樓員超級情景訓練》實在是一本讓我相見恨晚的書！作為一名在房地産銷售行業摸爬滾打瞭好幾年的老兵，我接觸過無數的培訓資料和書籍，但真正能讓我眼前一亮、拍案叫絕的卻寥寥無幾。直到我翻開這本書，我纔意識到，原來售樓的精髓可以被如此係統化、情景化地拆解和呈現。書中的“八步”理論，不是那種空洞的紙上談兵，而是緊密結閤瞭售樓場景中的實際操作，從客戶進門的第一個眼神接觸，到最終簽約的每一個細節，都進行瞭深入淺齣的剖析。作者仿佛是一位經驗豐富的資深銷售導師，將自己多年的實戰經驗提煉成瞭一套切實可行的訓練體係。我尤其欣賞它對不同類型客戶的應對策略，以及在麵對客戶疑慮和異議時的“軟硬兼施”的技巧。讀完第一遍，我迫不及待地開始復盤自己過去的銷售經曆，發現瞭不少曾經的不足，也找到瞭很多可以改進的地方。這本書不僅僅是一本書，它更像是一個隨身攜帶的“售樓寶典”，隨時可以拿齣來翻閱，解決遇到的問題，提升自己的實戰能力。我身邊的一些同事也陸續開始閱讀這本書，大傢普遍反映，自從學瞭裏麵的方法，成交率有瞭顯著的提升，客戶關係也變得更加融洽。這絕對是一本值得所有房地産銷售人員，無論是新手還是資深人士，都應該認真研讀的佳作。

評分☆☆☆☆☆

《八步成就售樓王：售樓員超級情景訓練》這本書，對於我這種已經在銷售一綫摸爬滾打瞭十多年的“老油條”來說，也帶來瞭不小的觸動和啓發。很多時候，我們總以為自己已經很熟練瞭，對客戶的套路也瞭如指掌，但這本書卻能從一個全新的視角，去審視我們日常的工作。它強調的“情景訓練”，不僅僅是模仿，更是對“情景背後的人性洞察”的訓練。書中對不同客戶心理的分析，以及如何根據這些心理來調整溝通策略，讓我反思瞭自己過去的一些“想當然”的做法。比如，書中提到的“同理心法則”，要求我們不僅僅是站在銷售的角度，更是要設身處地地去理解客戶的每一個決定背後可能存在的猶豫、擔憂或者期望。這是一種更加精細化、個性化的服務方式，也是未來銷售競爭的關鍵。我發現，這本書所提供的訓練，並非僅僅是技巧的堆砌，而是一種思維方式的重塑。它鼓勵我們去思考“為什麼”，而不是僅僅去記住“怎麼做”。通過對書中案例的深入解讀，我開始更加關注客戶的非語言信號，更加敏銳地捕捉他們情緒的變化，並在閤適的時機給予精準的迴應。這本書，給我帶來的是一種“溫故而知新”的體驗，讓我對自己的職業有瞭更深層次的理解，也為我帶來瞭新的動力去突破瓶頸，迎接更高的挑戰。

評分☆☆☆☆☆

《八步成就售樓王：售樓員超級情景訓練》這本書，絕對是為那些渴望在房地産銷售領域脫穎而齣的人量身打造的。它沒有故弄玄虛的理論，也沒有那些空洞無物的勵誌口號。取而代之的是一套係統、深入、且極具操作性的“情景訓練”方法。作者以一種近乎“解剖”般的細緻，將售樓的整個流程分解成一個個具體的、可復製的銷售場景，並且針對每一個場景，都提供瞭周密詳盡的解決方案。我之所以覺得它“超級”，是因為它真的把“訓練”二字做到瞭極緻。它不是讓你被動地閱讀，而是鼓勵你去思考、去模仿、去實踐。書中的許多對話和場景設計，都極其貼近現實，仿佛就在模擬我每天的工作。我尤其欣賞書裏對於“客戶心理洞察”的深度挖掘，以及如何利用這些洞察來精準地觸及客戶的內心需求。比如，書中關於如何應對“猶豫不決”的客戶，提供瞭多角度的策略，既有安撫，又有引導，還有適度的促成。讀這本書，我感覺自己不僅僅是在學習銷售技巧，更是在重塑我的銷售思維模式，讓我能夠更加自信、更加從容地麵對每一個客戶，最終將他們轉化為忠實的購房者。這是一本能夠真正幫助你“成就”的書。

評分☆☆☆☆☆

這是一本真正能“落地”的書，這一點是我讀完《八步成就售樓王：售樓員超級情景訓練》之後最深的感受。市麵上很多售樓的書籍，都停留在理論層麵，看完之後感覺很有道理，但一到實際操作就不知道如何下手。這本書則完全不同，它以“情景訓練”為主綫，將每一個銷售步驟都拆解成瞭具體的場景，並且給齣瞭非常實操性的指導。比如，書裏對於如何進行“開場白”就有好幾種不同的策略，針對不同的客戶類型，可以靈活運用。而且，它還不僅僅是告訴我們“怎麼說”，更強調“怎麼做”，包括肢體語言、眼神交流，甚至是對談話時機的把握，都做瞭細緻的說明。我尤其喜歡書中關於“價值呈現”的部分，作者用非常形象的比喻，將抽象的樓盤價值轉化為客戶能夠直觀感受到的利益，這比單純地羅列戶型、價格要有效得多。我嘗試著將書中的一些“話術”和“技巧”運用到最近的幾個客戶身上，效果立竿見影，客戶的關注點被成功引導，成交的阻力也明顯減小。這本書就像一位經驗豐富的銷售教練，手把手地教你如何在真實的銷售場景中取得成功。對於想要提升業績的售樓員來說，這本書絕對是不可多得的“利器”。