八步成就售楼王：售楼员超级情景训练 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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安致丞组 著

图书标签:

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• 情景模拟
• 销售培训
• 沟通技巧
• 客户关系
• 成交技巧
• 职业发展
• 实战演练

店铺： 文辉博库专营店

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518011964

商品编码：10677792427

包装：平装

出版时间：2015-01-01

基本信息

书名：八步成就售楼王：售楼员超级情景训练

：38.00元

作者：安致丞组

出版社：中国纺织出版社

出版日期：2015-01-01

ISBN：9787518011964

字数：256000

页码：307

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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客户看了很多房子都不满意，怎么办？
客户嫌户型太大，不够实用，怎么办？
客户嫌户型太小，不够大气，怎么办？
再次邀请客户来看房，客户却说没时间，怎么办？
客户说要考虑考虑，却迟迟不愿前来交定金，怎么办？
房价下跌，客户说被售楼员骗了，要求退订，怎么办？
……

内容提要

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本书以大量的房地产销售实践与培训经验为依托，针对售楼员日常工作中的客户接洽、挖掘需求、房源推介、客户追踪、异议化解、议价守价、签约成交、售后服务等工作事项，精心收集和整理了上百个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述 错误应对 情景解析 话术示范”四个模块，全面、系统地展示了售楼员应当掌握的销售知识与技巧。
本书主要适合售楼员（包括二手房置业顾问）、相关培训机构以及有志于从事房地产销售工作的人士阅读使用。

目录

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步 打响销售枪——接待客户情景训练
情景1 业主打电话来了解行情（登记房源）
情景2 业主说“房子我要自己卖，不想找中介”
情景3 业主不愿签署卖房委托书
情景4 业主对房产中介心存芥蒂，不愿留下房屋钥匙
情景5 客户打来电话，售楼员想赢得客户的好感
情景6 客户来电询问“你们有没有××小区的房源”
情景7 向客户索要等资料信息，客户不愿告知
情景8 售楼员想邀请客户到公司面谈
情景9 售楼员热情地与客户打招呼，客户只是轻描淡写地说“我随便看看”
情景10 客户看了一圈，什么话也没说就要离开
情景11 客户在其他中介看中了某套房子，问你们这里有没有该房源
情景12 新客户是某位老客户介绍来看房的
情景13 客户说是替朋友来看房的
情景14 与客户寒暄几句后，突然卡壳了
第二步 升级客户的购买欲望——发掘需求情景训练
情景15 售楼员打算全面了解客户的有关信息
情景16 客户滔滔不绝，对买房的事却只字不提
情景17 售楼员想发掘客户对房源的具体要求
情景18 询问客户买房的关注点，客户却说不出来
情景19 客户询问某套房子的具体情况
情景20 客户不肯说出自己的购房预算
情景21 售楼员想了解客户是不是购房决策者
情景22 客户说自己暂时不着急买房
情景23 客户问“有面积小一点的房子吗”
第三步 不卖房子卖理念——房源推介情景训练
情景24 售楼员在进行房源介绍时，不知该如何调动客户的兴趣点
情景25 售楼员打算带客户去看房，业主却不愿前往开门
情景26 客户上门看房前，不肯签看房确认书
情景27 符合客户需求的房源不止一套，不知该如何带看
情景28 客户在看房过程中，完全没有在售楼处的兴奋劲了
情景29 房源很好，可是客户在看房时却看不出好来
情景30 房源存在一些明显缺陷，售楼员不知该如何介绍
情景31 看房过程中，业主与客户相互悄悄递纸条
情景32 售楼员担心客户看房后，擅自回去找业主
情景33 看完房子后，客户的购买意愿不强了
情景34 客户看完房子后不言不语，不露心迹
情景35 客户看了很多房子都不满意
第四步 跟进客户用妙招——客户追踪情景训练
情景36 业主一听电话是房产公司打来的，立刻挂断了
情景37 电话追踪时，不知该如何做好自我介绍
情景38 电话追踪时，担心时间把握不当会引起客户反感
情景39 追踪客户时，客户有抵触情绪
情景40 客户之前对房子很感兴趣，但再联系却变冷淡了
情景41 电话追踪时，联系到的不是客户本人
情景42 客户看完房后主动打电话给售楼员
情景43 再次邀请客户来看房，客户却说没时间
情景44 客户绕开房产公司，私底下与业主成交了
第五步 化解客户疑虑和不满——异议处理情景训练
情景45 客户说“这套房子不怎么样，我不是很喜欢”
情景46 客户说“这里位置太偏了，交通不方便，我还是想住在繁华点儿的地方”
情景47 客户说“周围环境不好，太杂了”
情景48 客户说“这里挨着马路太近，太吵得慌了”
情景49 客户嫌小区规模太大，人员太复杂
情景50 客户嫌小区规模小，配套设施不够完善
情景51 客户嫌房子朝向不好
情景52 客户说“我不喜欢住高层／低层”
情景53 客户嫌房子户型不好，浪费面积（不好装修）
情景54 客户嫌户型太大，不够实用
情景55 客户嫌户型太小，不够大气
情景56 客户说不喜欢单体楼，没什么配套设施
情景57 客户嫌房子是单卫，想要双卫的
情景58 客户说“一梯四户太拥挤了，坐电梯要等半天”
情景59 客户觉得期房没有保证，还是买现房保险
情景60 客户说“二手房猫腻多，还是买一手房放心一点”
情景61 客户带着一家子人来看房，大家意见不统一
情景62 客户带着朋友来看房，朋友提出不同意见
第六步 守住价格就是守住利润——讨价还价情景训练
情景63 还没等售楼员开口介绍，客户就直接询问某套房源的底价
情景64 客户听到报价，脱口而出“太贵了吧”
情景65 客户说“昨天我在××小区看了一套房，比这边便宜多了”
情景66 客户说“我朋友前一阵子在这里买的房，价格比你们的报价便宜多了”
情景67 客户说“同样的房源××房产公司的价格比你们要便宜”
情景68 客户说“再便宜2万元，我马上就签合同”
情景69 业主报价后，客户一张口就把价杀得很低
情景70 客户说“我的预算只有这么多，还是过段时间再说吧”
情景71 客户说“不用交诚意金了，谈到××万元我就直接过来签约”
情景72 客户嫌中介费太高，不想通过中介买房
情景73 客户要求降低中介费，否则就不买
情景74 新客户是老客户介绍过来的，要求佣金打折
情景75 客户说“我是老客户了，再多给点折扣吧”
第七步 踢好“临门一脚”——签约成交情景训练
情景76 客户说“我要回家与家人商量商量”
情景77 客户虽然很中意房子，却想再比较比较
情景78 客户说“房价肯定会再降的，我还是等段时间再说吧”
情景79 客户问起××中介公司怎么样
情景80 客户说有朋友也在房产公司工作，想到朋友那里看看
情景81 客户带着律师前来，售楼员担心律师从中作梗
情景82 客户说要考虑考虑，却迟迟不愿前来交定金
情景83 客户说“我今天没带那么多钱，明天再来交定金吧”
情景84 经过几番讨价还价后，客户终于签订了买房合同
第八步 用贴心服务赢得更多生意——售后服务情景训练
情景85 业主抱怨“这么久了房子还卖不出去”
情景86 客户担心出现“一房二卖”的情况
情景87 客户后在别的房产公司买房了
情景88 成交后，客户说有需要会跟售楼员联系
情景89 客户情绪激动，一进门就大声嚷嚷
情景90 客户投诉业主推迟交房时间
情景91 房价下跌，客户说被售楼员骗了，要求退订
情景92 客户认为售楼员故意报高价，上门要差价
情景93 客户投诉某售楼员服务态度差
情景94 客户所投诉的问题责任不在公司
情景95 客户投诉的问题确实存在，但其提出的要求太高
参考文献
附录 房地产行业专业术语

作者介绍

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安致丞，2013年中国房地产十佳培训师、2013年中国好讲师全国百强，房地产五行培训体系创始人，房地产销售冠军培训导师、房地产冠军团队培训导师。国内多所机构特聘房地产讲师，同时担任多家房地产企业的培训师并兼管理顾问，如华润置地、绿地集团、美的地产、中南建设集团、中建地产、中原地产、金科地产、协信地产等。代表课程有：《逆市强销——打造房地产销售冠军训练营》《引爆房地产团队执行力及凝聚力成长特训营》等。

文摘

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序言

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突破销售瓶颈，点燃业绩引擎：售楼王实战情景训练精华 在这个竞争激烈的房地产市场中，每一位售楼人员都渴望成为真正的“销冠”，不仅能轻松签下订单，更能赢得客户的信任与赞誉。然而，无数次的拜访、滔滔不绝的讲解，为何最终却与成交失之交臂？是客户预算太高？还是房子本身不够吸引人？抑或是沟通技巧上的瓶颈？ 《突破销售瓶颈，点燃业绩引擎：售楼王实战情景训练精华》正是一部为解决这些痛点而生的权威指南，它将带你深入房产销售的核心，解锁那些隐藏在成功背后的关键要素。 本书并非空泛的理论堆砌，而是基于大量真实销售场景的深入剖析与提炼。它聚焦于售楼人员在实际工作中会遇到的各种复杂局面，通过一套系统化的情景训练方法，帮助你将理论知识转化为炉火纯青的实战技能。我们将从售楼的宏观环境入手，逐步深入到微观的客户心理洞察，再到具体销售流程中的每一个环节，为你提供一套行之有效的解决方案。 第一部分：洞察先机，精准定位——打造你的“客户雷达” 在销售的战场上，知己知彼方能百战不殆。本书将首先带领你穿越纷繁的市场迷雾，学会如何精准识别并锁定你的目标客户。我们不会简单地停留在“有钱人”或“刚需族”的粗浅划分，而是深入挖掘不同客户群体的深层需求、购房动机、决策模式以及潜在顾虑。 客户画像的精细化绘制： 你将学习如何通过观察、提问以及对市场信息的敏锐嗅觉，为潜在客户构建立体、鲜活的画像。这包括他们的年龄、职业、家庭结构、经济承受能力、生活方式偏好，甚至是对未来生活的设想。我们将提供一系列实用的工具和模型，帮助你快速上手，如“SWOT客户分析法”、“购房需求雷达图”等，让你在接触客户的第一时间就能把握住关键信息。 动机挖掘的艺术： 客户的购买行为背后，往往隐藏着比“住有所居”更深层次的情感需求和价值追求。本书将教你如何通过非直接的提问方式，拨开客户表面陈述的迷雾，触及其内心最真实的渴望——是寻求身份的象征？是对家庭的责任？是对生活品质的提升？还是对未来资产增值的期待？我们将提供“深度探询技巧”、“潜意识需求诱导法”，帮助你挖掘客户隐藏的购买驱动力，并将你的房产与其潜在的价值完美匹配。 决策流程的心理学解读： 每一个客户的购买决策都经历一个或显或隐的流程。了解这个流程，你就能在关键时刻给予恰到好处的引导。本书将深入剖析影响客户决策的心理因素，如“锚定效应”、“稀缺效应”、“从众心理”等，并教你如何巧妙运用这些心理学原理，在客户心中播下信任的种子，加速其决策进程。 第二部分：情景为王，实战为尊——攻克销售难题的十八般武艺 理论终究要回归实践。本书的核心价值在于其系统化的情景训练体系。我们模拟了售楼过程中可能遇到的各种高难度、高挑战的场景，并为你提供了破解之道。这些场景涵盖了从客户的初次接触到最终成交的每一个关键节点。 异议处理的“防弹衣”： 客户的异议是销售过程中最常见也最棘手的环节。本书将为你量身打造一套“异议处理宝典”。我们不再是被动地回应，而是学会主动预判，将潜在异议转化为潜在卖点。你将学习如何区分“真异议”与“假异议”，掌握“倾听-理解-认同-回应”的黄金法则，并学会针对不同类型的异议（如价格、地段、户型、配套、开发商实力等）提供精准、有力的解决方案。我们将提供“化解价格疑虑五步法”、“户型劣势变优势阐释技巧”等具体训练方法，让你在面对任何质疑时都能从容应对，甚至赢得客户的赞赏。 谈判桌上的“智多星”： 销售的最终环节往往伴随着价格和条件的谈判。本书将指导你如何在谈判中占据主动，实现双赢。你将学习如何评估客户的谈判底线，如何通过价值重塑来支撑价格，以及如何运用“互惠互利原则”、“延迟满足策略”等技巧，让客户感受到你的诚意与专业，最终达成一个双方都满意的结果。我们将提供“谈判前夕的准备 checklist”、“价格谈判中的‘切香肠’技巧”等实操指南。 复杂人际互动的“情商修炼”： 销售不仅是产品与价格的交换，更是人与人之间的互动。面对情绪多变、性格各异的客户，如何保持专业、建立信任是关键。本书将指导你如何提升情商，学会“同理心倾听”、“非语言沟通解读”、“冲突化解艺术”等，让你在与客户的每一次互动中都能建立积极、融洽的关系，为成交奠定坚实的基础。我们将提供“识别客户情绪信号的秘籍”、“如何在高压环境下保持冷静与专业”等训练内容。 跨越界限的“增值服务”： 真正的销售王者，从不将自己局限于简单的“卖房子”。本书将引导你思考如何通过提供超越预期的增值服务，来提升客户满意度，并转化为口碑传播。这包括前期购房咨询的细致周到，中期购房流程的专业指导，后期入住后的持续关怀。你将学习如何将每一个客户转化为你的“忠实粉丝”，他们不仅是你的成交客户，更是你未来销售的有力推广者。 第三部分：思维升级，持续精进——迈向“售楼大师”的蜕变之路 成为顶尖的售楼人员，不仅需要技巧，更需要一套成熟的销售思维和持续学习的能力。本书的第三部分将带你进行一次深度的思维升级。 “价值销售”的思维重塑： 你将摆脱“价格战”的思维定势，真正理解并践行“价值销售”的理念。本书将教你如何挖掘并放大房产的独特价值，将其与客户的核心需求深度绑定，让客户从“觉得贵”转变为“物超所值”。我们将提供“提炼房产独特卖点（USP）的框架”、“如何用故事包装房产价值”等训练。 “顾问式销售”的修炼： 你将从一个简单的“推销员”转变为客户信赖的“购房顾问”。本书将指导你如何站在客户的角度，提供最专业、最客观的建议，帮助他们做出最适合自己的购房决策。这种以客户为中心的模式，不仅能赢得信任，更能带来更高的成交率和更稳固的客户关系。 “复盘”的力量： 每次销售的成功或失败，都是宝贵的学习机会。本书将强调“复盘”的重要性，教你如何系统地回顾每一次销售过程，总结经验教训，不断优化自己的销售策略和技巧。你将学习“销售过程中的关键节点反思”、“客户反馈的有效收集与分析”等方法，让你在每一次的实践中都能获得成长。 “终身学习”的习惯养成： 房地产市场瞬息万变，优秀的售楼人员必须保持学习的热情和能力。本书将为你提供一条持续学习的路径，包括如何获取最新的市场资讯，如何掌握新兴的销售工具和技术，以及如何与同行交流，不断提升自己的专业素养。 《突破销售瓶颈，点燃业绩引擎：售楼王实战情景训练精华》不仅仅是一本书，更是一套为你量身打造的“售楼能力提升计划”。它将带领你告别无效的努力，拥抱高效的成交；告别平庸的业绩，迈向销冠的荣耀。无论你是初入行的职场新人，还是身经百战的资深销售，本书都将为你提供源源不断的动力和方法，助你在房地产销售的道路上，成为那个真正受人尊敬、业绩斐然的“售楼王”！

评分☆☆☆☆☆

我是一名刚入行不久的售楼新人，面对这个充满挑战和压力的行业，我曾经感到迷茫和无助。各种培训听了不少，但总觉得抓不住重点，实操起来更是手忙脚乱。《八步成就售楼王：售楼员超级情景训练》这本书，像一束光，照亮了我前进的方向。书中的语言通俗易懂，案例丰富生动，让我这个“小白”也能轻松理解其中的销售逻辑。它没有那些华而不实的理论，而是聚焦于最核心的“情景训练”，通过模拟各种真实的销售场景，一步步教你如何去思考、如何去应对。我印象最深的是关于“提问的艺术”那一章，以前我总是觉得只要把楼盘信息介绍清楚就行了，看完这本书我才明白，好的提问能够引导客户主动说出他们的需求和顾虑，从而让你更好地把握销售节奏。还有关于“异议处理”的部分，书里提供了好多经典的应对方法，我试着在实际工作中运用了几次，效果真的出奇的好！感觉自己不再是那个只会傻傻介绍的“背书机器”，而是开始能够与客户进行真正有效的沟通，甚至能够预判客户的下一步想法。这本书不仅仅是传授技巧，更重要的是它建立了我销售的信心，让我知道原来售楼并没有那么难，只要掌握了正确的方法，并且勤加练习，每个人都可以成为一名出色的售楼员。

评分☆☆☆☆☆

这本《八步成就售楼王：售楼员超级情景训练》实在是一本让我相见恨晚的书！作为一名在房地产销售行业摸爬滚打了好几年的老兵，我接触过无数的培训资料和书籍，但真正能让我眼前一亮、拍案叫绝的却寥寥无几。直到我翻开这本书，我才意识到，原来售楼的精髓可以被如此系统化、情景化地拆解和呈现。书中的“八步”理论，不是那种空洞的纸上谈兵，而是紧密结合了售楼场景中的实际操作，从客户进门的第一个眼神接触，到最终签约的每一个细节，都进行了深入浅出的剖析。作者仿佛是一位经验丰富的资深销售导师，将自己多年的实战经验提炼成了一套切实可行的训练体系。我尤其欣赏它对不同类型客户的应对策略，以及在面对客户疑虑和异议时的“软硬兼施”的技巧。读完第一遍，我迫不及待地开始复盘自己过去的销售经历，发现了不少曾经的不足，也找到了很多可以改进的地方。这本书不仅仅是一本书，它更像是一个随身携带的“售楼宝典”，随时可以拿出来翻阅，解决遇到的问题，提升自己的实战能力。我身边的一些同事也陆续开始阅读这本书，大家普遍反映，自从学了里面的方法，成交率有了显著的提升，客户关系也变得更加融洽。这绝对是一本值得所有房地产销售人员，无论是新手还是资深人士，都应该认真研读的佳作。

评分☆☆☆☆☆

《八步成就售楼王：售楼员超级情景训练》这本书，绝对是为那些渴望在房地产销售领域脱颖而出的人量身打造的。它没有故弄玄虚的理论，也没有那些空洞无物的励志口号。取而代之的是一套系统、深入、且极具操作性的“情景训练”方法。作者以一种近乎“解剖”般的细致，将售楼的整个流程分解成一个个具体的、可复制的销售场景，并且针对每一个场景，都提供了周密详尽的解决方案。我之所以觉得它“超级”，是因为它真的把“训练”二字做到了极致。它不是让你被动地阅读，而是鼓励你去思考、去模仿、去实践。书中的许多对话和场景设计，都极其贴近现实，仿佛就在模拟我每天的工作。我尤其欣赏书里对于“客户心理洞察”的深度挖掘，以及如何利用这些洞察来精准地触及客户的内心需求。比如，书中关于如何应对“犹豫不决”的客户，提供了多角度的策略，既有安抚，又有引导，还有适度的促成。读这本书，我感觉自己不仅仅是在学习销售技巧，更是在重塑我的销售思维模式，让我能够更加自信、更加从容地面对每一个客户，最终将他们转化为忠实的购房者。这是一本能够真正帮助你“成就”的书。

评分☆☆☆☆☆

这是一本真正能“落地”的书，这一点是我读完《八步成就售楼王：售楼员超级情景训练》之后最深的感受。市面上很多售楼的书籍，都停留在理论层面，看完之后感觉很有道理，但一到实际操作就不知道如何下手。这本书则完全不同，它以“情景训练”为主线，将每一个销售步骤都拆解成了具体的场景，并且给出了非常实操性的指导。比如，书里对于如何进行“开场白”就有好几种不同的策略，针对不同的客户类型，可以灵活运用。而且，它还不仅仅是告诉我们“怎么说”，更强调“怎么做”，包括肢体语言、眼神交流，甚至是对谈话时机的把握，都做了细致的说明。我尤其喜欢书中关于“价值呈现”的部分，作者用非常形象的比喻，将抽象的楼盘价值转化为客户能够直观感受到的利益，这比单纯地罗列户型、价格要有效得多。我尝试着将书中的一些“话术”和“技巧”运用到最近的几个客户身上，效果立竿见影，客户的关注点被成功引导，成交的阻力也明显减小。这本书就像一位经验丰富的销售教练，手把手地教你如何在真实的销售场景中取得成功。对于想要提升业绩的售楼员来说，这本书绝对是不可多得的“利器”。

评分☆☆☆☆☆

《八步成就售楼王：售楼员超级情景训练》这本书，对于我这种已经在销售一线摸爬滚打了十多年的“老油条”来说，也带来了不小的触动和启发。很多时候，我们总以为自己已经很熟练了，对客户的套路也了如指掌，但这本书却能从一个全新的视角，去审视我们日常的工作。它强调的“情景训练”，不仅仅是模仿，更是对“情景背后的人性洞察”的训练。书中对不同客户心理的分析，以及如何根据这些心理来调整沟通策略，让我反思了自己过去的一些“想当然”的做法。比如，书中提到的“同理心法则”，要求我们不仅仅是站在销售的角度，更是要设身处地地去理解客户的每一个决定背后可能存在的犹豫、担忧或者期望。这是一种更加精细化、个性化的服务方式，也是未来销售竞争的关键。我发现，这本书所提供的训练，并非仅仅是技巧的堆砌，而是一种思维方式的重塑。它鼓励我们去思考“为什么”，而不是仅仅去记住“怎么做”。通过对书中案例的深入解读，我开始更加关注客户的非语言信号，更加敏锐地捕捉他们情绪的变化，并在合适的时机给予精准的回应。这本书，给我带来的是一种“温故而知新”的体验，让我对自己的职业有了更深层次的理解，也为我带来了新的动力去突破瓶颈，迎接更高的挑战。