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编辑推荐

　　 实战领域知名专家亲笔撰写，拿来就能用
　　 联想集团、海信集团、汉江集团、盛大网络等众多企业高管联袂推荐

内容简介

　　 采购成本降低1%，利润甚至能上升10%以上！而谈判对于降低采购成本至关重要。《采购绩效提升特训营系列：如何靠谈判赚钱》围绕如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购业务员关心的问题，提供实用的解决办法。《采购绩效提升特训营系列：如何靠谈判赚钱》内容涵盖采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，既总结了日本与欧美采购谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯，同时配有大量简单易懂的图表。《采购绩效提升特训营系列：如何靠谈判赚钱》对采购业务员、采购经理和企业管理者有很大参考价值，是非常有助于提升采购谈判能力的参考书。

作者简介

汤晓华，现任北京买来利采购管理技术有限公司首席采购官。
采购与供应方面的杰出专家，清华大学教授联谊会咸员。具有非常丰富的采购与供应链管理咨询项目方案的设计与实施经验，理论与实践的成熟，总是让企业”拿来就可以用”。
已有近10万名采购经理接受过其系统的采购技术培训，其课程的实用性被广泛认同。他不仅熟悉日本和美国先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从跨国企业诸如奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内企业诸如蒙牛、德力电器、烟台万华，都曾受益于汤老师的咨询与辅导。
他说，采购专家不应该局限于在采购管理咨询领域做出贡献，而应该广泛传播采购管理与谈判技术。为此，他每年在清华大学承担超过60天的采购与供应链管理课程的教学任务。他每年还给欧姆龙、AB6、施耐德、强生、福特汽车讲授“双不赢，就是双赢”的谈判课程，深受采购人员甚至销售人员欢迎。
擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、双赢谈判策略。

内页插图

精彩书评

　　 企业竞争中获益大的潜在机会，就存在于采购与供应商的管理之中。这是所剩的大的未开发的领域，没有什么领域像该领域一样被人忽视。“采购绩效提升特训营系列”图书是提高采购管理获利能力的方法来源。
　　 ——联想集团全球供应链管理 高级副总裁 乔松
　　
　　 采购管理职能一直是影响公司成功和赢利能力的关键因素，如果企业尚未掌握核心资源和缺乏技术，为了确保成本领先优势，建构一个高效的采购管理系统极其必要。“采购绩效提升特训营系列”图书会系统性地帮助企业提高采购管理能力。
　　 ——汉江集团 总经理 胡军
　　
　　 采购是一个赚钱的部门，不仅在战术上可以削减采购成本、提升赢利水平，而且在战略上可以提升公司的核心竞争能力。“采购绩效提升特训营系列”图书可以有效地帮助采购人员提升专业水平。
　　 ——海信集团青岛海信电器股份有限公司 副总经理 田野
　　
　　 能力提升之道，是学习。成功者一定喜欢学习，也善于学习；而通过静心阅读合适的书籍则是重要的学习方式之一。“采购绩效提升特训营系列”图书既可解答采购新手面临的困惑，也可提供给资深采购人员更多的思路，可谓采购人员提升采购专业和管理水准的利器。
　　 ——上海盛大网络发展有限公司 供应链管理高级总监 刘健
　　
　　 我参加过许多世界级的培训，但都没有像汤晓华老师的授课那样深刻透彻、那样发人深省、那样让人受益良深。他给我们传授的是极其实用的采购技术，更是系统的采购管理哲学。“采购绩效提升特训营系列”图书凝聚着他多年授课的精华，读这些书，胜做十年采购。
　　 ——深圳大富科技股份有限公司 副总经理

目录

上篇 与供应商谈判的理念与流程
第一章 谈判理念
第一节 采购谈判概述
第二节 采购谈判的要点
第三节 影响采购谈判的因素
第四节 决定谈判成败的关键
第五节 谈判的本质是沟通
第六节 建立谈判的基本框架
第二章 谈判准备阶段
第一节 如何收集谈判信息
第二节 如何制定谈判议程
第三节 如何选择谈判方式
第四节 如何选择谈判风格
第五节 如何选择谈判地点
第六节 如何布置谈判会场
第七节 如何设定谈判目标
第八节 如何设定谈判底线
第九节 如何选择谈判人员
第十节 如何组建谈判团队
第十一节 如何进行模拟谈判
第三章 谈判开局阶段
第一节 如何巧妙寒暄
第二节 如何创造良好的谈判气氛
第三节 如何掌握谈判开局的要点
第四节 如何进行谈判开场的陈述
第五节 如何在见面的瞬间赢得对方好感
第四章 相互了解阶段
第一节 如何分析供应商的谈判心理
第二节 如何在谈判中运用语言技巧
第三节 如何在谈判中运用提问技巧
第四节 如何在谈判中运用回答技巧
第五节 如何在谈判中运用倾听技巧
第五章 讨价还价阶段
第一节 如何识破供应商的报价技巧
第二节 如何在谈判中进行让步
第三节 如何把握让步的原则
第四节 如何在谈判中拒绝对方
第五节 如何使用“强硬”的谈判技巧
第六节 如何运用“声东击西”的谈判策略
第七节 如何运用“投石问路”的谈判策略
第八节 如何应付对方的威胁
第九节 如何识别对方的谈判手段
第六章 谈判收尾阶段
第一节 如何运用合适的收尾技巧
第二节 如何对待不同的谈判结果
第三节 如何达成谈判协议
第四节 如何签订谈判合同
下篇 与供应商谈判的策略与技巧
第七章 应对不同的谈判地位和方式
第一节 如何应对优势地位谈判
第二节 如何应对劣势地位谈判
第三节 如何应对势均力敌的谈判
第四节 如何取得分配式谈判的成功
第五节 如何在谈判中实现双赢
第八章 说服对方的原则和技巧
第一节 如何巧妙运用赞美的力量
第二节 如何取得对方信赖
第三节 如何让对方透露关键信息
第四节 如何抓住对方要害
第五节 如何保全他人的面子
第六节 如何让对方无法说不
第九章 远程谈判
第一节 如何通过电话进行谈判
第二节 如何通过网络进行谈判
第十章 国际谈判
第一节 如何理解国际谈判的原则和特殊性
第二节 如何做好国际谈判的准备工作
第三节 如何在国际谈判中合理运用谈判策略
第四节 如何快速克服文化差异
第五节 如何与不同国家的人谈判
第十一章 化解谈判中出现的问题
第一节 如何应对沟通障碍
第二节 如何应对内部冲突
第三节 如何处理谈判中的僵局
第四节 如何治疗谈判综合征
第十二章 谈判的常见错误
第一节 急于接受对方的第一次报价
第二节 失败的沟通策略
第三节 死守既定方案
第四节 谈判中的其他常见错误
后记

前言/序言

专业采购管理之路
每当我看到刚毕业的新同事加入公司的采购团队，总不禁想起当年的自己。16年前，跟很多刚进入工作岗位的年轻人一样，带着憧憬，也伴随着茫然，我成为IBM公司全球采购团队的一员。坦白说，当时的我，对于采购的理解，跟大多数未实际接触过采购的新手一样，以为采购无非就是下单买东西，简单、轻松，没什么专业难度。我自己也不知道在采购这个岗位上将会待多久。
很快，我发现采购远比我当初想象的要复杂，或者说，采购绝对是专业活。后来没有想到的是，我在IBM公司全球采购团队一待居然就是14年，从采购操作到采购管理，从采购履行到寻源采购，从本地采购到全球采购，从采购流程到采购系统，从生产采购到服务采购，多个采购细分领域的积累让我受益匪浅。后来，我幸运地以采购专家的身份被选入IBM给华为公司提供的供应链管理咨询项目。
我经常会跟很多国内企业的负责人及采购打交道。很不幸的是，我发现不少企业对采购的认识仍然停留在我十几年前的水平。采购部门在那些企业的地位很低，至少不是很受重视；采购员没有什么发展前途，大都干了几年就换企业或者换岗位；对采购的要求也很“简单粗暴”，就是捡便宜的买或者不停地砍价；对采购缺乏有效的管理，采购岗位变成“肥差”，导致很多私企直接请亲戚来做采购。
这些企业更能理解业务部门的重要，质量部门的重要。殊不知，采购部门对于一个企业（尤其是制造类企业）来说同样不可偏废，因为它直接关系到企业的利润、产品的质量和服务能力。拥有一个好的采购团队，能轻易地帮助企业提高5%～10%的利润甚至更多，也可以帮助企业提高产品质量和服务水平，从而提高企业的综合竞争力。相反，错误的采购策略或者糟糕的采购素质，则会影响企业的发展，甚至带来灾难。IBM专职负责供应链和采购的高级副总，曾经是CEO的热门候选人之一，由此可见采购的重要程度。
如何培养专业的采购管理人才是一个重要课题。回顾我这些年的职业发展，我觉得一方面需要采购人员自身养成自学的习惯，另一方面需要依靠企业提供充足的培训。
如果没有自学能力，任何岗位上干十年与干一年的经验其实差别不大。谈到自学，我的经验是两点。一是采取各种可能的学习方式。书籍、杂志、网络、同事、同行、供应商、公开课等，都是学习的途径。二是永远保持学习的习惯。无论处于什么位置，什么阶段，我们都需要充电，需要调整自己，需要不停地从失败中吸取教训。
记得我刚开始从事采购工作的时候，公司给我们提供了大量的培训，包括不少国际供应链管理组织的认证课程。而后的每年，包括外部讲师以及内部讲师提供的培训，平均的培训时间大约有15天。公司里的管理人员也大都参与培训，亲自给新员工或下级传授专业知识。正是因为有了这些可敬的有经验的专业采购管理者，IBM才培养了一批又一批的后来者。作为受益者，我也学会了乐于同别人分享经验。在我到盛大网络集团公司担任供应链负责人后的第一件事情，就是亲自为员工讲课。
大约在8年前，IBM全球采购团队开始引入汤晓华先生的采购与供应链管理领域的培训课程。早期IBM全球采购团队接受的外部培训，多数是请来自美国的采购专家讲课。汤晓华先生是我们请来的首位来自中国的采购专家。汤晓华先生是IBM全球采购团队的师长，也是我多年的挚友。他给10万采购人员留下的印象是培训课程极其实用，拿来就可以用。而我对他的评价是与时俱进。他总能不断地改进自己，是一个学习能力超级强大、精力极其旺盛的人。
“采购绩效提升特训营系列”图书既可解答采购新手面临的困惑，也可提供给资深采购人员更多的思路，可谓采购人员提升采购专业和管理水准的利器。我想，如果十多年前有这些书陪伴和指引，我一路走来一定会轻松许多。故在此向各位专业采购人员以及管理人员推荐。
刘健
上海盛大网络发展有限公司 供应链管理高级总监
原IBM采购（中国）有限公司 全球采购部资深采购经理

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忖？”“哼哼！”叶照皮笑肉不笑地看着他说：“你可真是个细心的人，不错，就是这件事。”他目光炯炯地看着公子锦说：“你当然也知道，我已和那个人较量上了。”他们是在谈论早晨窗外暗中窥伺的那件事，直到此刻，公子锦仍然讳莫如深，莫名其妙。叶照一笑，却又深沉地道：“说说你的看法，你以为这个奇怪的来客又是谁？”“这个可就不知道了。”公子锦说：“这个天底下，除了‘冷玉仙子’丁云裳以外，还会有什么女人有此功力？真叫我百思不解，正要向老前辈请教。”叶照摇摇头，冷笑说：“当然不是丁仙子，你别想歪了，甚至于我可以断定，他不是个女的，是男的。”“啊——”公子锦一怔说：“不是女的……那……他又怎么会施展‘满园清芬’的坤道秘功？”“这就是此人的得天独厚，高妙之处了。”叶照冷笑着说：“我其实已猜出了他是谁，只是有待证实而已——”“他……是……”“云飘飘。”“云飘飘？”公子锦大吃一惊，睁大了眼睛。“除了他，再无别人能有这个能耐。”叶照接着说：“此人诡异万端，过去江湖上对他的传说极是耸人视听，我并不深信，今日一见，我总

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第一遍肯定是不行的，得多读几遍才能感觉到，是本好书

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还没来得及看，送货速度很快，质量很好

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内容实在看点一般啦，很普通的一本书，无亮点

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这本书不错，送货速度快

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很不错的书，看中很久了。

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　　我爱读书，既不是为了“黄金屋”，也不希望有“颜如玉”，只是从实践中体会到读书的无穷乐趣。

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很不错的书，看中很久了。

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