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吕方兴著

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出版社：东方出版社

ISBN：9787506073974

版次：1

商品编码：11482729

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-06-01

页数：223

具体描述

编辑推荐

　　分销就是一种模式，一种通过中间商进行销售的营销模式，其本质就是通过中间商进行销售。因此，分销只需要做好两件事：第1就是让中间商多进货，第二是让中间商多卖货。针对以上问题，本书作者吕方兴特创作《1张图分销管理》一书，通过其独创的“蓄水池”理论以及“分销业绩倍增路径图”，帮助您抓住分销的本质，找到分销业绩提升的基本规律，并以1张图的形式为“分销业绩倍增”构建出一个高效的系统化解决方案，从而帮助您轻松提升分销业绩、快速实现分销业绩倍增。

内容简介

　　《1张图分销管理》共分为三部分10章：第一部分主要分析了分销的本质和提高分销业绩的基本规律，第二部分主要通过产品杠杆、销售杠杆、市场杠杆和人员杠杆这四个模块介绍了各杠杆对促进进货的作用，第三部分则通过终端形象、促销队伍、店面主推和促销活动四项分析了如何促进卖货。值得一提的是，在本书中，各小节的结尾都配以相应的分销实用案例，可供读者直接拿来运用。

作者简介

　　吕方兴，中国目标管理咨询第一人、实战派战略管理专家、跨界整合型营销管理专家、目标管理“路径”学说创立者、TPPBT目标管理模型创造者、分销“蓄水池”理论创立者、团队管理“四力”模型创建者、《1张图目标管理》作者。
　　曾在移动通讯、奢侈品、金融、咨询等行业工作，企业经营与管理实战经验丰富，历任著名上市公司、大型国企及创新型民企分公司总经理、子公司总经理、集团营销中心总监、集团战略发展部总经理、CEO等高管职位；专注于跨界学习与研究，擅长市场营销、战略及目标管理，致力于推动中国目标管理事业的快速发展。
　　其主要咨询项目有“组织目标管理咨询”和“个人目标管理咨询”，主要课程有“实现目标的智慧”（咨询式实战演练培训课程）、“目标实现路径图”、“打造优秀职业经理人”、“打造优秀区域经理”、“打造王牌营销员”、“打造虎狼之师”等

精彩书摘

　　6-2谈判能力
　　对于一个分销型的销售人员来说，能否促进中间商提货或多提货，其下货谈判能力尤为重要。
　　在分销实践中，下货谈判能力强的销售人员，更能说服或引导客户提货或多提货，而下货谈判能力弱的销售人员，不仅无法说服或引导客户提货或多提货，还有可能会被客户所说服或引导。最后只能认为产品不下货，是产品不好卖的原因，而且产品也永远无法再下货了。
　　在本节，笔者将从了解需求、信息掌握、政策熟记、发动群众、威逼利诱和软硬兼施六个方面帮助大家提高下货谈判能力，具体如下。
　　◎了解需求
　　红顶商人胡雪岩的一句名言“在不知道对方想要什么的时候，先不要同他做生意”，讲的就是了解客户需求，堪称经典。在下货谈判中，只有了解客户需求（知道客户想要什么），你才能做到有的放矢。
　　那么，中间商的需求又是什么呢？好的产品，好的销售政策，好的市场政策，更多销售额，更少的投入，更多的利润，战胜竞争对手，提高经营与管理水平，提升行业地位，快速成长，持续成长，等等。归根结底，中间商最终的需求只有两个：第一是获取更多利润；第二是获得快速、持续的发展。
　　只要了解了客户的需求，我们就知道了该如何通过自身的产品满足客户需求，那么，我们的下货就会更有说服力。
　　◎信息掌握
　　正所谓“知己知彼，百战不殆”。商务谈判本身也是一场信息战，如果你事先了解对方信息越多，那么你的胜算就越大；如果你对对方一无所知，那么你一定会打败仗。
　　那么在下货谈判前，我们应该要了解中间商哪些重要信息呢？进销存数据、竞品销售信息、其他中间商销售信息等等。
　　其中，最重要的信息就是产品的进销存数据，即中间商之前进了多少货，这段时间卖了多少货，现在还剩多少货。掌握产品的进销存数据，对于产品下货来说非常重要，在下货谈判中，往往数据是最具说服力的，如果中间商卖得比较好或是库存较少，就可以很容易说服中间商再进货或多进货；当然，如果数据显示中间商卖得不好或库存较多，那我们就可以事先想想如何从其他方面来说服中间商提货或多提货。
　　竞品销售信息，是指厂商或供货商的竞品在中间商的销售情况。其他中间商销售信息，是指厂商或供货商的产品在其他中间商的销售情况。掌握竞品销售信息和其他中间商销售信息，能够帮助我们在下货谈判中，通过同竞争对手的比较，更好地引导中间商进货或多进货。
　　总之，对中间商的信息了解越多，下货谈判就越有胜算。
　　◎政策熟记
　　在下货谈判之前，一定要熟记产品政策，这是同中间商谈判很重要的砝码。通常产品政策能够给中间商带来更多利益，满足中间商更多需求。产品政策包含销售政策和市场政策，其中销售政策包括返利政策、折扣政策、提货奖励、首销政策、独家包销、买断销售、捆绑销售、价保政策、铺货销售、控货政策、销售竞赛等；市场政策包括广告支持、消费者促销支持、店主终端奖励支持、促销人员支持、终端物料支持、市场费用支持等。
　　◎发动群众
　　发动群众，就是发展内线，即同中间商内部人员搞好客情关系，通过其内部人员影响采购者的采购决策，以使采购者更倾向于采购或更多采购某个产品。
　　例如，发动中间商内部人员（尤其是销售人员）第一时间向上传递产品卖得好的信息，以增加采购者对这个产品的关注度；发动中间商内部人员（尤其是销售人员）第一时间向上传递产品库存减少的信息，以加快采购者对这个产品的采购或增加产品的采购数量；发动中间商内部人员第一时间向上传递竞争对手某个产品卖得很好的信息，迫使采购者不得不采购该产品；甚至发动中间商内部人员主动向采购者申请采购某个产品。
　　在下货谈判前，如果能够发动中间商内部人员帮忙影响采购决策，那下货谈判将会更加顺畅。
　　◎威逼利诱
　　在同中间商进行下货谈判的时候，要学会威逼利诱，往往是先“利诱”后“威逼”。所谓“利诱”，指的是用利益驱使中间商提货或多提货；所谓“威逼”，是指用威胁、恐吓的方式逼迫中间商进货或多进货。
　　“利诱”的方式多种多样，例如高额的返利、较低的进货折扣、诱人的提货奖励、产品首销、独家包销、买断经营、全程价保、延长账期、增加信用额度、市场费用支持等。如果利诱不成，往往就需要“威逼”。威逼的方式也多种多样，如取消代理权、切换渠道、畅销品控货、不给新产品、取消促销员名额、停止促销活动等。
　　在下货谈判中，可先进行利诱，利诱不行再实施威逼，相信在威逼利诱下，你的下货谈判会更加奏效，中间商也会心甘情愿地提货或多提货。
　　◎软硬兼施
　　在同中间商进行下货谈判的时候，也要学会软硬兼施。所谓“软”，指的是以放低姿态、博取同情的方式打动中间商使之提货或多提货；所谓“硬”，是指以强硬的态度要求中间商进货或多进货。
　　“软”的方式多种多样，例如“这个月压力太大了”“完不成任务就要下课”“这是我们的重点考核产品”“领导要来检查”“你不会看着我比别人差吧”“就差你帮忙，我就可以拿到奖励了”等。通常不是所有的客户都服软，有时也需要来“硬”的，“硬”的方式也多种多样，例如“干脆其他产品（畅销品）你也不要提了”“我只好撤掉所有促销员了”“我会暂停所有促销活动”“我们不得不撤掉专区专柜了”等。
　　“软”与“硬”也需要因人而异、因地制宜，该软的时候要软，该硬的时候要硬，不要一味地软，也不要一味地硬，把握好度，软硬兼施，你的谈判就会更加奏效，你也一定能达成下货目标。
　　……

前言/序言

《远航：数字时代的商业生态构建与创新实践》一、宏观视角下的商业演变与挑战当今世界，商业环境正经历前所未有的剧烈变革。技术浪潮以惊人的速度席卷全球，数字化、智能化成为不可逆转的趋势。传统的商业模式面临着严峻的挑战，企业需要跳出固有的思维框架，拥抱变革，才能在激烈的竞争中立于不败之地。全球化进程的加速，使得市场界限日益模糊，竞争格局更加复杂。信息的爆炸式增长，让消费者拥有了前所未有的选择权和话语权，他们对产品和服务的需求也更加多元化、个性化。同时，社会责任、可持续发展等理念日益深入人心，企业在追求经济效益的同时，也必须承担起相应的社会责任，构建和谐的商业生态。在这个充满不确定性和机遇并存的时代，企业如何才能找准方向，乘风破浪？如何才能在瞬息万变的商业环境中，构建可持续的竞争优势？《远航》一书，正是基于对当前商业宏观环境的深刻洞察，为企业管理者、战略家以及所有对商业未来充满好奇的读者，提供了一幅清晰的指引图。二、认知升级：重塑企业战略思维《远航》的核心在于强调“认知升级”。传统商业思维往往侧重于线性增长、单点突破，而现代商业则需要一种全新的、系统性的、生态化的思维方式。本书深入剖析了以下几个关键认知升级的维度：从“产品中心”到“用户中心”的转变：过去，企业将重心放在产品的研发和推广上，认为好的产品自然会吸引消费者。而现在，用户的需求、体验和情感连接才是商业成功的基石。本书详细阐述了如何通过用户画像、用户旅程分析、参与式设计等方法，深度理解用户，并将用户需求贯穿于产品设计、营销推广、客户服务等各个环节。我们不仅仅是卖产品，更是提供解决方案，满足用户的深层需求。从“价值链”到“价值网络”的重构：传统商业模式倾向于控制整个价值链，追求垂直整合。然而，在数字时代，跨界合作、资源共享、协同创新才是王道。本书强调构建开放的价值网络，通过与供应商、合作伙伴、甚至竞争对手的深度融合，实现资源的最优化配置，创造更大的整体价值。这意味着企业需要学会“赋能”而非“控制”，建立信任，激励参与，共同成长。从“静态分析”到“动态演化”的视野：市场是不断变化的，用户的需求在演进，技术的迭代永不停歇。固守过去的成功模式，必然会被时代抛弃。本书倡导一种动态演化的战略思维，强调企业需要具备敏锐的市场洞察力，持续学习，快速迭代，拥抱变化。这包括建立敏捷的组织架构，鼓励试错，从失败中汲取经验，不断调整战略方向，保持企业的生命力和竞争力。从“短期效益”到“长期共赢”的担当：短视的逐利行为，往往以牺牲长期价值和生态健康为代价。真正的商业成功，在于与所有生态参与者建立互利共赢的关系，共同创造可持续的价值。本书深入探讨了企业社会责任（CSR）的战略意义，以及如何将可持续发展理念融入企业核心业务，从而提升品牌声誉，吸引优秀人才，并最终实现更稳健、更长远的商业发展。三、实践落地：构建创新商业生态认知升级并非空中楼阁，它需要落地到具体的实践中。《远航》提供了丰富的案例和方法论，帮助读者将理论转化为行动：数字化驱动的运营与决策：数据赋能：详细介绍了如何利用大数据、人工智能等技术，对市场、用户、运营等数据进行采集、分析和挖掘，从而支持更精准的营销策略、更优化的资源配置、更科学的风险控制。本书会阐述数据治理的重要性，以及如何构建有效的数据分析团队和流程。平台化思维：探讨了平台型企业如何通过构建开放的生态系统，吸引海量用户和开发者，实现病毒式传播和网络效应。本书会深入分析平台搭建的关键要素，包括规则制定、激励机制、技术支撑等，以及如何从传统的企业思维转向平台思维。智能化升级：介绍如何将人工智能、机器学习等技术融入产品、服务和运营的各个环节，例如智能客服、个性化推荐、自动化生产等，从而提升效率，优化体验，创造新的商业价值。生态协同与伙伴关系：跨界融合：探讨了不同行业、不同企业之间如何通过合作，打破边界，实现资源互补，创造“1+1>2”的效果。本书会提供多种合作模式的分析，例如战略联盟、产业整合、股权投资等，并强调合作中的信任建立与风险管控。社区构建与运营：强调了用户社群在品牌忠诚度、产品迭代、口碑传播方面的重要作用。本书会深入解析如何通过精细化的社群运营，打造活跃、有粘性的用户社区，将用户从消费者转变为品牌的拥护者和共创者。共创价值：鼓励企业与合作伙伴、用户共同参与到产品的设计、开发、推广和改进过程中，实现价值的共创。本书会详细介绍众包、开放式创新等模式，以及如何建立有效的激励机制，激发生态伙伴的参与热情。创新驱动与风险管理：敏捷开发与快速迭代：阐述了在快速变化的市场中，如何通过敏捷开发方法，快速响应用户需求，缩短产品上市周期，并持续进行产品优化。本书会介绍Scrum、Kanban等敏捷开发流程。颠覆式创新：探讨了如何在现有市场格局中，引入颠覆性的技术或商业模式，从而重塑行业规则，创造新的增长点。本书会分析创新者的困境，以及如何平衡现有业务与创新业务的发展。风险预判与应对：强调在追求创新的同时，必须对潜在的风险进行充分的评估和预判，并建立有效的风险应对机制。本书会讨论技术风险、市场风险、法律风险等，并提供相应的规避和应对策略。四、远航的启示：面向未来的商业远见《远航》并非一本静态的教科书，它更像是一份面向未来的航海图。书中融合了前沿的商业理论、丰富的实践案例，以及对未来发展趋势的深刻洞察。阅读此书，您将能够：培养前瞻性的战略思维：掌握在复杂多变的商业环境中，识别趋势、抓住机遇、规避风险的能力。掌握构建可持续商业生态的工具与方法：学习如何将技术、人才、资源进行有效整合，构建具有强大生命力和竞争力的商业生态系统。激发创新活力，勇于探索未知：鼓励企业在拥抱变革的同时，保持创业精神，不断尝试和突破。实现经济效益与社会价值的双赢：在追求商业成功的同时，履行社会责任，为构建更美好的社会贡献力量。《远航》旨在帮助您在波涛汹涌的数字时代，锚定方向，扬帆远航，抵达商业成功的彼岸。无论您是经验丰富的企业家，还是初入职场的年轻人，亦或是对商业世界充满好奇的观察者，本书都将为您提供宝贵的启示与指引。让我们一起，开启这场关于商业创新与生态构建的精彩远航。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

“1张图分销管理”，这个书名，一听就很有“智慧”的影子。我一直认为，真正高级的管理，往往是大道至简的。那些把事情搞得过于复杂的人，往往是还没有真正理解其中的精髓。所以我对这本书充满了期待，我希望它能够展现出一种“以简驭繁”的管理哲学。我设想，这本书的核心，在于如何提炼出分销管理中最本质、最核心的要素，然后用一张图将它们的关系梳理清楚。这就像中医的望闻问切，通过几个关键的“切面”，就能洞悉全身的健康状况。我希望书中能够提供一套这样的“诊断图”，能够帮助我们快速定位分销环节中的薄弱之处。更重要的是，我希望这张图不仅仅是诊断工具，更是一个“导航仪”。通过这张图，我能够清晰地看到，我们应该往哪个方向努力，哪些地方需要加强，哪些资源应该倾斜。我期待书中能有大量的实际案例，用真实的故事来证明，“1张图”是如何帮助企业解决实际问题的，例如，如何通过一张图发现渠道冲突，如何通过一张图优化库存周转，如何通过一张图提升客户满意度。我希望这本书能够让我走出“细节的泥潭”，跳出“战术的纠缠”，站在更高的战略层面，用一张图来统领整个分销体系的运作，让管理变得更加高效、更加精准、更加具有前瞻性。

评分☆☆☆☆☆

《1张图分销管理》这个书名，让我想起许多年前，我曾经在一家大型零售企业实习的经历。那时候，整个公司的分销网络就像一张密不透风的网，牵一发而动全身。从供应商到仓库，从仓库到门店，再到最终的消费者，每一个环节都有无数的细节需要关注，无数的数据需要追踪。当时，我最渴望的就是能有一个工具，能够让我瞬间看清整个运作的全局，而不是像一个瞎子摸象一样，只看到一部分。所以，“1张图”这个概念，立刻就击中了我的痛点。我迫切地想知道，这本书到底是如何实现这个“1张图”的？它是不是建立在一个强大的信息系统之上？还是它提供了一种独特的思维框架？我期待书中能够提供一套标准化的方法论，让我能够根据自己企业的实际情况，搭建出这样一张能够反映核心业务逻辑的“图”。这可能涉及到如何定义关键绩效指标，如何将这些指标可视化，以及如何利用这张图来驱动决策。我尤其希望，书中能详细阐述这张图的动态性，因为分销管理不是静态的，市场变化、客户需求都在不断变化，一张好的管理图，应该能够实时反映这些变化，并指导我们做出相应的调整。我脑海中勾勒出的是，一本书，它不仅仅是纸上的文字，更是通往精细化、智能化分销管理的一条捷径，一张图，就能描绘出整个生态系统的健康状况，指引我们找到最佳的前进方向。

评分☆☆☆☆☆

拿到《1张图分销管理》这本书，我的第一反应是，这名字太“轻”了，甚至有些过于“概念化”。我是一个务实派，尤其在谈及管理工具和方法时，我更倾向于看到具体、可操作的细节，而非模糊的概括。我脑海中浮现的是那些厚重的、包含海量理论和实操案例的管理学著作，它们往往层层递进，逻辑严谨，让我能一点点地啃下知识的骨头。所以，我内心深处对此书抱持着一种审慎的态度。我担心它会不会像市面上很多“标题党”的书一样，仅仅是玩弄概念，而缺乏实质性的内容？我希望它能真正地解答“1张图”是如何实现“分销管理”的，而不仅仅是停留在口号层面。我期待看到的是，作者能够深入剖析分销管理的每一个关键环节，例如供应链、物流、渠道、销售、售后服务等等，然后说明如何将这些错综复杂的关系，通过一张图清晰地展现出来。这需要极高的提炼和概括能力，我希望作者能够在这方面有所建树，能够用最精炼的语言和图示，揭示出分销管理的本质。我甚至设想，书中会详细讲解如何通过一张图来诊断问题，例如，图中的某个节点颜色变暗，或者某条连线断裂，就意味着此处出现了管理上的缺陷，需要立即介入。这种直观、高效的问题识别方式，对我来说具有极大的吸引力。我期待这本书能真正地为我打开一扇门，让我看到一种更加高效、智能的分销管理模式。

评分☆☆☆☆☆

《1张图分销管理》，这书名，听上去就有一种“速成”的感觉，仿佛点破了一个“秘籍”。我一直对那些能够用最少的概念解释最复杂现象的书籍情有独钟。分销管理，本身就是一个非常庞杂的系统，涉及无数的环节和参与者，要用“1张图”来概括，这本身就充满了挑战性。我很好奇，作者是如何做到这一点的？他是不是找到了一种能够贯穿所有分销环节的“通用语言”？或者，他发明了一种全新的可视化工具？我希望这本书能够提供一种全新的思维模式，让我们能够跳出传统的、线性的、碎片化的管理思路，转而用一种更加系统化、图形化的方式来理解和管理分销。我期待看到的是，书中能够提供清晰的步骤和范例，指导读者如何构建属于自己企业的“1张图”。这可能涉及到如何识别关键的价值流，如何量化关键的绩效指标，以及如何利用这张图来识别潜在的风险和机遇。我甚至设想，书中会有一部分专门讲解如何“迭代”这张图，因为市场和商业环境都在不断变化，一张静态的图很快就会失效。我希望这本书能够成为一本“活的”工具书，能够帮助我不断优化我的分销管理体系，让我在竞争激烈的市场中，始终保持领先地位。

评分☆☆☆☆☆

这本《1张图分销管理》的书名，初看之下，的确勾起了我极大的好奇心。1张图，这简练的表述，似乎预示着一种化繁为简、直击要害的管理理念。我一直以来都深信，在信息爆炸的时代，能够将复杂的业务流程浓缩成一张清晰的图谱，那该是多么了不起的洞察力与功力。我期待书中能展现出一种全新的视角，或许它会颠覆我过去对分销管理的固有认知，让我看到在纷繁的环节中，其实隐藏着一条简洁而高效的脉络。我更希望它能提供一套切实可行的方法论，能够让我在实际工作中，用一张图就足以洞悉整个分销体系的运作，甚至能够以此为基础，快速找出瓶颈、优化流程、提升效率。这不仅仅是理论上的阐述，更是实践层面的指导。我设想，书中或许会用大量的案例分析，来佐证“1张图”的强大力量，从不同行业、不同规模的分销体系入手，逐步拆解其构成，再一步步地构建出那张“图”，并解释图中的每一个节点、每一条连线所代表的意义，以及它们之间如何相互作用，最终达成整体的管理目标。我甚至可以想象，书中或许会有一章专门讲解如何“绘制”这张图，从数据收集、信息梳理，到可视化呈现，每一个步骤都会详细讲解，让读者能够学以致用，亲手绘制出属于自己企业的“1张图”。这种可视化、系统化的管理方式，在我看来，将是未来分销管理发展的重要方向，而这本书，或许就是开启这个方向的钥匙。

评分☆☆☆☆☆

还没看，不好胡说八道

评分☆☆☆☆☆

无聊可看看！！无聊推荐

评分☆☆☆☆☆

还没看，不好胡说八道

评分☆☆☆☆☆

很好，值得信赖!

评分☆☆☆☆☆

还能写的再垃圾一点吗？？作者的一张图指的是什么？标题下的问题你用哪个章节解决了？？？真如你所言，一流的人才是会总结的人才。请问，你的总结在哪里？？除了堆砌一些企业的内部营销管理表格外有什么实质性内容吗？？东方出版社，请睁大眼睛！！！精品才是出版的生存之道。别拿垃圾糊弄人！

评分☆☆☆☆☆

看完了，受益匪浅，对做线下铺货分销的很有启发意义