保险这样卖就成交：让客户必买保险的168个理由 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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陈亦纯 著

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• 保险销售
• 成交技巧
• 客户心理
• 销售话术
• 保险营销
• 销售技巧
• 客户沟通
• 保险实战
• 销售策略
• 高效销售

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518017492

版次：1

商品编码：11746896

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-09-01

用纸：胶版纸

页数：264

内容简介

作为畅销书《我有理由不买保险》的升级版，台湾地区保险营销界专家陈亦纯结合自己多年的从业经验，针对保险营销的实际，为保险从业者撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南，提供了168个要买保险的理由。本书既可以帮助保险销售人员增强保险服务意识，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，还能帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，使人们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。

作者简介

陈亦纯 自1975年进入保险界(南山人寿)? ，到2002年成立保经公司，在台湾屡创佳绩，被誉为“台湾保险布道家”。2013年中国MDRT压轴讲师（MDRT资格是国际寿险业的至高荣誉），现台大保险经纪人(股)公司董事长。1991-2014年几乎每年都受邀担任台湾各大学、东南亚各大保险公司、银行、中国泰康 、中国平安、中国人保、太平人寿等机构的讲师。1991年出版的《我有理由不买保险》销量30多万册，是二十多年来华文保险书籍最为畅销之作。本书对《我有理由不买保险》作了更现代化的阐述和修订，是所有保险人需要放在案头的工具书。

内页插图

精彩书评

书中传达正确的理念和价值感，使我不悔漫漫保险路。
——一位MDRT 蹇宏

此书的指引让业务员具有伟大的道德情操。
——中国大陆区MDRT主席 叶云燕

陈老师的著作给保险人正确的引导。
——中国平安人寿资深总监 庞国平

不同类型的客户都能从亦纯老师的书中找到方向。
——重疾险之父 丁运生

书中的案例能帮助销售做得更加得心应手。
——连续776天有保单之高手 吕启彪

我从业以来取得的成绩都来自陈老师书里的醍醐灌顶。
——台北保险营销精英 陈立祥

这本书的问世对于保险业务员来说是一件好事。
——台湾IFPA主席 林天赐

此书必然是有识者必读之作，对保险界将产生巨大影响。
——香港保险精英 容永祺

陈老师的智慧结晶品是我及众多伙伴的枕边书。
——深圳MDRT主席 谭小红

我从业以来的奋斗动力都来自陈老师的每本宝书，它们是我实现目标的力量。
——浙江MDRT主席 裘丽萍

老师从另一个角度全新诠释，独辟蹊径，不能不看。
——北京MDRT主席 吴征宇

我的保险之路是看着陈亦纯老师的图书走出的。
——宁波中宏总经理 郑智茂

目录

理念篇　买保险最重要的事
001　不会有事的，过一阵子再说002
002　人寿保险的真相003
003　买保险到底有哪些好处004
004　保险的功能还有哪些呢005
005　保险的真谛007
006　保险都是骗人的008
007　保险真的有你讲的那么好吗010
008　我不要保险.011
009　我对保险没兴趣012
010　我是虔诚的教徒，不需要保险013
011　保险期间太长了014
012　一张薄薄的纸就要收这么多钱015
013　听说保险要买八张，为什么016
014　我不知道怎么买.017
015　保险伴我一生018
016　保险就是你最重要的财富019
017　保险就是金钱的一种存在状态020
018　保险是理财，也是投资021
019　保险提供了一个人的最后费用022
020　政府对于保险支持吗023
迷思篇　正视眼前的问题
021　傻瓜才说保险好026
022　一切都是命，保什么027
023　保险千万不要等028
024　保险让人生不再有假如029
025　保险就是打开家里每道门的钥匙030
026　我不需要保险031
027　有四种人用不到保险032
028　朋友说保险不能买034
029　以前的人没保险日子都过了，我何必买035
030　死后钱是别人领，那为什么要买036
031　钱会贬值，不要买保险037
032　钱拿去投资，利润还比保险高038
033　保费太高了，给我换个便宜的039
034　我要向资深的业务员买040
035　死了才有赔，太没意思了041
036　保险不吉利，不买没事，一买就出事042
037　养儿育女就是保障，何必买保险043
038　亲友很多，就是保险了045
039　我不做亏心事，不会被雷击046
040　我买很多了047
041　有就好了！不用买那么多048
042　我有好多朋友在保险公司，我要向他投保049
043　买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买大楼、炒地皮050
抉择篇　认清需要，不要迟疑
044　除了保险，谈什么都可以052
045　过年了，这个时候不要谈保险053
046　你可不可以简单地把保险重点讲清楚，我很忙054
047　领还本金靠自己，幸福感大提升055
048　用保险改变命运056
049　我付不起保费057
050　让我考虑几天吧058
051　等我房子贷款付完再说059
052　买保险还要体检，太麻烦了060
053　要复检又要加费投保，我不要061
054　保费可不可以少算一些063
055　我有车险、火险、房屋保险，已经够了064
056　不知道什么样的保险最好065
057　等过一段时间再说吧066
058　现在没空，改天再谈067
059　对景气不抱乐观，不想买保险068
060　等过几年保费降低后再买069
061　用年终奖金买张储蓄险吧070
062　为下一代建立大水库养小水库的大功能071
063　把计划书留下，我研究完再说072
064　等老王买了我再买073
065　最近比较忙，改天再说074
066　中途解约比缴的保费少，划不来075
067　解约吃亏，怎能投保076
068　保险宽限期救了一家人078
女权篇　女人当自强
069　保险是女性智慧的象征080
070　用保险可在离婚时保护财产081
071　王菲给女儿的大额保单083
072　我要和太太商量一下084
073　我不想买保险给太太当嫁妆085
074　我太太不同意086
075　人寿保险是把爱进行到底087
076　保险是女人最好的朋友088
077　我先生不肯投保090
078　要为心爱的太太买保险091
079　现在不准备退休金，以后没办法退休094
080　等我老一点再买095
081　出事家人都可处理096
082　保险可以买回亲情097
083　我的太太和妈妈反对098
084　我的子女会照顾我099
085　老了再说吧！管什么养老不养老100
086　中国国务院鼓励以房养老101
087　中国养老市场万亿缺口待填103
088　养老险、医疗险是高龄族的必需104
089　你为何能在这行业做这么久呢，什么时候退休105
医疗篇　客户闻之色变的区块
090　不会那么倒霉罹患癌症108
091　我自己会照顾身体，干吗浪费钱买保险109
092　我很健康，很小心，不用买保险110
093　我从来没生过病，何必买重疾险111
094　我身体好，不用买健康险113
095　你的防癌险足够了吗114
096　我们家族体质好、长寿，不用买115
097　重病并不可怕，可怕的是重病发生后，要钱还是要命116
098　一场大病倾家荡产还深不见底117
099　重大疾病保险投保率飞速上升118
100　医疗保险应定期检视一次119
101　如何购买完整的医疗保险120
102　为什么要买医疗保险121
103　到底该买多少重大疾病保险122
104　长期看护险是新趋势123
105　我要向产险公司买健康险，比较便宜124
106　长期看护险是银发族的保障125
107　买长看险前，要注意理赔条件126
108　我已有健保，不需要再买商业保险127
109　我有政府的保险，政府照顾我，不用再买128
顶级客户篇　富人就不需要买保险了吗
110　有钱人不会买保险的132
111　我已经很有钱，不需要保险133
112　名人用保险维持光环134
113　让温世仁提供您一些警惕吧135
114　我钱多的是，为何要买保险137
115　我是亿万富翁，没有负债，根本不在乎保险138
116　财富会传承，才不至于“富不过三代”139
117　我搞房产赚很大，不用买保险140
118　我可以买高额保险吗141
119　一位顶级客户的意外142
120　企业存亡时最后的一根稻草143
121　我有钱会照顾我自己144
122　顶级客户体检，是要确认往后二十年的身体状况146
123　遗产税的困扰147
124　买了高额保单真的会理赔吗148
125　用高额保单避税，不小心要挨罚150
126　保险堪当富人的财富管家151
127　高资产家庭五大资产管理法152
128　高收入的医师也会生病153
129　保险的回报率还没我赚钱快154
130　保险可以越花钱越有钱155
知识篇　懂保险，买好险
131　我宁可把钱存银行158
132　保障与理财投资159
133　我要移民，买保险有用吗160
134　保险不是什么时候都可以买的161
135　没听过你们这家公司，可靠吗162
136　保险公司讲得很好听，理赔时却是推三阻四163
137　我和别家公司产品比较后再决定164
138　别家公司的条件比你们好太多了165
139　业务员很快就离职，怎么办166
140　投保后，如果无法继续缴费，怎么办167
141　保险公司倒了，怎么办168
142　买保险到底保不保险169
143　条款对你们有利，打起官司我们赢不了170
144　保单健检宜半年一次171
145　爸爸死了，财产都是我的，何必买保险172
146　公司已替我保了险，我自己不用再买173
147　第一张保险怎么买174
148　我买消费性的定期保险或意外险就好了175
149　别忘了为车子投保台风洪水险176
150　为打高尔夫球买保险177
151　出国旅游需注意四要一不178
152　酒驾出意外，保险可不赔179
153　新生儿的新手爸妈该如何帮小朋友规划保单呢180
154　定期寿险建构家庭保护网181
155　宠物也有保险可买182
156　我要买国外的保险183
157　网络有卖保险，我自己上网投保就好184
158　在中国经商为什么要买保险185
159　保险单捐赠又是怎么一回事187
160　保单捐赠的功效188
161　保险做公益是怎么一回事189
162　保险金信托，怎么做190
163　月光族透过保险脱困191
164　年轻人用保险创造人生第一金193
165　房屋贷款可保险吗194
166　保险是最有利益的投资195
167　累积一桶金，不再遥不可及197
168　保险事业的前途光明吗198
附录篇　高端保户开发32个技巧
001　如何经营高保额大单200
002　如何与顶级客户做第二次面谈201
003　切入金字塔顶端，商机无限202
004　我有经营顶级客户的条件吗203
005　顶级市场太竞争、太饱和了204
006　用慈悲心打动高资产户205
007　顶级客户是可遇不可求吗206
008　诺基亚陨落，对顶级企业主的启示207
009　卖出台湾最大的寿险保单208
010　谁带你进入顶级区210
011　带入顶级区的关键推荐人211
012　让顶级人士欢迎的十大特质212
013　与顶级人士如何讲话213
014　提供给顶级人士的重要警句214
015　无法开发顶级市场的原因216
016　经营顶级市场的13个条件217
017　费德文开发顶级市场的建议218
018　梅第博士的精神219
019　最伟大的汽车销售员乔?吉拉德220
020　推销之神原一平的三恩221
021　高手如何经营顶级市场222
022　费德文如何寻找新客户223
023　柴田和子成功要诀224
024　当客户沉默不语225
025　穿着打扮失当是客户不投保的原因之一226
026　目标就是一切227
027　问题在哪儿，商机就在哪儿228
028　聊出好人缘，让对方越聊越喜欢你229
029　渠道营销是一条要走的路230
030　九大杀手谋害顶级人士231
031　旅游营销233
032　保险社区服务处是未来趋势234
Q&A;　保保网“专家在线”全中国线上采访238

精彩书摘

Reason 001 不会有事的，过一阵子再说
人性是到了黄河还是不死心，没有面临死亡时不相信自己会死。
当保险业务员和客户接触时，常常看到客户们说一些推脱之词……过一阵子再说吧、等我想买保险时再通知你。其实根本是他自己不相信会有事，不想投保。这是人之常情，就是古人所说的：“不到黄河心不死，不见棺材不掉泪。”
一个第二次世界大战与保险的故事，内容相当令人不忍。
日军包围菲律宾的“柯雷吉多”岛，岛上两万名美军命在旦夕，随时有被歼灭的危机。
美国的寿险业者联合起来，希望用寿险去帮助这些在火线上的同胞及他们的家人。军人们只需要在空投的要保书上签名，用电报传回兵籍号即可生效。保险金额从一千美元到一万美元。保费从月俸里扣，条件可说再好不过了。这些公司的老板们既爱国又有爱心，已不把盈利放在心上了。
一个月后此岛被攻陷，两万人当中一万人阵亡，一万人被俘。但事后统计，这两万人当中投保者不到2/3，而且投保的人当中只有1/3是最高额一万美元，其余仅是一千、三千、五千美元而已。
承保单位后来发了一封信给各保险公司，内容大致说：“想不到，即便身处险境，仍无法让一个人主动买保险。残酷的战争取代不了专业的业务员……”
这就是人性。到了黄河还是不死心，没有面临死亡时不相信自己会死。不要去相信客户讲的什么——我没有空、没兴趣、已买了等，这些都是借口，讲的人不笨，相信的人才是笨蛋。
因此在台湾平均保额不到八十万元新台币，在大陆平均保额不到两万人民币。这不再是时代的荒谬，这只是告诉我们多金时代，保险市场还是大得吓人！需求保险的心理层面，还是有待去开发。

Reason 002 人寿保险的真相
保险是当您觉得需要时，会又高兴又后悔，高兴买了，后悔买少了。
马来西亚廖宝瑞先生从事保险工作超过40年，他在20多年前来到中国台湾，曾讲述过“人寿保险的真相”，虽历久，仍弥新。他认为保险真相的重点有以下几点──
1 每一个人，不论你买不买保险，你其实已经投保了，不同的是，是你自己向你的荷包投保，还是向保险公司投保？如果你向自己的荷包投保，你自己将拿出十万元、一百万元甚至一千万元的钱出来应付养老、意外、疾病。如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。
2 人寿保险并不是现代产品，而是过去中国旧式家庭里就有的，由整个家族来分担风险，现在的保险公司只不过是更有组织、更科学化地去造福更广大人群的事业。
3 没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的是买得不够多的保单。
4 不论你买不买保险，每天都会有人买保险，每天都会有人获得理赔，每天都会有人后悔没有买保险。
5 人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反，是去保证别人的计划一定成功。
6 不论你是否接受这个事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承担它。买人寿保险不是因为要出事，而是因为还有人要活，日子还是要过下去，还是需要收入，虽然保险不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人的爸爸，但是保险可以代替他的收入，当您拒绝人寿保险时，受伤害的不是保险公司，不是保险业务员，而是你、你的另一半和孩子。
很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保险费，因为心理上都很排斥付钱，其实，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题产生，
付保费其实是去解决问题。
人寿保险是什么东西？人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，保险的钱是雪中送炭的钱。
人寿保险就是这样，当您和您的家人觉得需要的时候，会又高兴又后悔，高兴买了，后悔买少了。
一个好的保险计划可以保证在不幸、意外发生时，让一个人的家庭生活不受太大的影响，这就是寿险的家庭保障功能。

Reason 003 买保险到底有哪些好处
人寿保险保障人们无论何时何地、因任何事故所造成的损害，可避免让自己及依靠自己生活的家人陷入绝境。
投保人寿保险的十大好处─
1 提供保障：保障人们无论何时何地、因任何事故所造成的损害，均可避免让自己
及依靠自己生活的家人陷入绝境。
2 提供退休计划：平均寿命日益增高，退休后养老金的需求也较过去多，在老年时仍能
保持经济独立和个人尊严，有计划地提存资金是绝对必须的。
3 患难之交：现代人生活压力都很大，自顾不暇的情況下，至亲好友所发生的灾害，能提供的帮助实在有限，相同地，本身也应有此顾虑。保险则是平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可提供帮助。
4 财产保值：以保险金准备遗产税，以预防一生的努力尽付东流。
5 生活能力受损的赔偿：因意外或疾病失去生活能力时，保险可提供固定的家庭收入。
6 重疾防患：人没有拒绝生病的特权，明智的人懂得防患于未然。重疾并不可怕，
庞大的医疗负担才可怕。
7 教育基金：保险提存教育基金可以应付子女完成高等教育或留学的资金需要。即
使父母有什么不测，也能完成最大心愿——给子女最好的教育。
8 免为清偿：保险可成为债务清偿的工具，可保留为东山再起的珍贵资源。
9 人性尊严：参加保险，医疗时可选择自己满意的服务，这是一项既方便又维持人
性尊严的投资。
10 员工安全：根据劳动合同法的要求及精神，雇主必须为员工提存养老保险，以及
员工发生职业灾害时提供赔偿，员工发生灾害，雇主必相对受损，这时保险可做抚恤及赔偿准备金用。
Reason 004 保险的功能还有哪些呢
有价资产未来均统算在遗产之中。唯有寿险是有钱人的避税天堂。
在中国台湾，艺人常在电视上说，东北有三宝——人参、貂皮、乌拉草。台湾有三宝——健保、劳保、199元吃到饱。
笔者则要说保险有八保。八保的功效简直太好，不懂的人太胡搞——
1 保用：世界级富豪巴菲特的致富四大秘诀——1. 追求简单，不要复杂。2.长期持有。3.不懂的不要碰。4.手边永远有现金。这四项观念简直就是在说保险。保险是一笔可以确保的现金，可以自我掌控的资产。
2 保固：设定保固的期限，疾病、意外、癌症等身体健康的损伤，保险公司要负起弥补维修的责任。
3 保面：人之悲哀有二，一是钱赚到但还没用完即要走，二是钱用完了人还没走。每个人都希望老年生活要有尊严，要有面子，要有钱。未来是一个养不起的未来，尊严的自我防卫，如今之计最万无一失的做法是尽快准备养老金为要。
4 保安：夫妻岁差是正常，老父少子也是常见之事，加上横祸无常、恶疾飞蹿，另一半尚无法财务自主或下一代仍需照顾教养之时，欲求心安，准备万一厄运临头时家人降低灾害之危难，这是有责任感的家长所该做的事。
5 保全：准备一笔钱，支付贷款、生意投资及人生最后一笔费用发生时的给付，如此可免自己的事业及家庭在自己不幸驾鹤西归时生活品质下降，也可让自己的宏愿及一生打拼的成果得到完整的移转及继承。
6 保值：所投资的金额在一定的时间后会原金退回或物超所值地加息退回。当然这是规划长时间的投资且中途不轻易变更所带来的福祉。这也是提供长期且稳健的投资策略所延伸的好处之一。
7 保税：有价资产未来均统算在遗产之中，唯有寿险是有钱人的避税天堂。解约免税，逐年领回也免税，身故免税。有钱人传家靠节税，一般人持家靠节约。当结算日来临时，遗产税即可用保险抵缴之，就能避免心不甘情不愿的遗憾。
8 保证：保证一笔预期可以用的钱，保证未来给家人使用的钱。只要准时缴纳未来必然可以如期回收，若是万一在缴纳期中发生不可预期的重大事故，则寿险公司会视同缴完地将尚未缴的钱全部奉还。
八保之妙用在有识之士身上可说是妙用无穷。

前言/序言

1991年受保险营销杂志所邀，写下了《我有理由不买保险》一书，在中国台湾连续发行了20多年50多版，在海外各地也颇受欢迎，我就是从当时开始走向海外分享之路的。此书翻版甚多，在新加坡、马来西亚、中国大陆，我看过各式各样的翻印版本，让我感到荣幸与兴奋，本书虽是基本工具书，但能受到这么长时间的欢迎真是奇迹。
不过世上无奇迹，凡事都有它的因缘，在当时，中国大陆的保险现代化正式启动，而包括中国台湾和海外的华人区域，能看到的保险书籍大多是外文翻译，我们皆知，保险必须落实本土化，要能用当地人的语言、思考去引起共鸣，而老外的思考模式和华人大为不同，如果是华人皆看得懂的浅显案例，自然就相当讨好。
时机造成书籍的轰动，这是难能可贵的奇遇。以保险业而言，现在整个中国大陆经济蓬勃大发展，这是保险人千古难逢的大好时机，多少人应作保险作财务规划、进行财富配置、作为企业经营的千斤顶、防护罩，加上老龄化的威胁、各种重疾、意外的侵犯，没有保险的企业充满危机；没有养老保险的个人老年生活没有保障；没有重疾保险的家庭会落入万丈深渊。
所以要看懂趋势，掌握流行。能掌握大局，许自己一生志业的完美，也对社会民众添增福祉。
本书的内容主要是我多年的实务经验，不谈空泛的理论，充满实战经验，可说是保险业务员在处理反对问题的范本与百科全书。而书中有不少的内容介绍中国大陆的保险现状或法令，这是因为未来台湾和大陆保险必然接轨，你不愿接受，但大势所趋实难避免。台湾的民众和保险从业人员还是必须多多了解中国大陆的市场。
大陆保险的蓬勃发展让人看了心惊胆跳，动辄几个亿的保额在跳跃，更为可怕的，大陆的保险精英不分公司、省份，常常聚会讨论研究，这在其他国家是看不到的，所以他们的信息、技能、理念，可以很快地分享和提升，这也是中国保险飞也似的成长的主因。我在此书中引述的一些资料也是因为他们在交流过程当中被我所收录的。在此要感谢他们。
感谢中国第一位MDRT蹇宏，MDRT中国大陆区主席叶云燕、中国香港容永祺大师、平安资深总监庞国平、天天有保单的吕启彪、中国台湾林天赐主席、重疾险之父丁云生、新西兰陈春月、台湾张淡生会长和马来西亚张庆发老师的推荐，还有深圳谭小红、杭州裘丽萍、北京吴征宇、泰国朱如吉、台北吴迦陵、马来西亚陈礼祥、宁波郑智茂、台北陈立祥诸多好友的美言推荐。大家的鼓舞使本书生色，谨致以无限感恩之意！
2015年7月

穿越迷雾，洞悉人心的《销售的终极艺术：建立信任与驱动决策的非凡策略》 导读： 在这个信息爆炸、选择过载的时代，单纯的“推销”已然失效。客户不再是被动的信息接收者，而是精明的决策者。他们购买的不再仅仅是产品本身，而是购买一种确信——确信你值得信赖，确信这个决定是明智的。本书并非专注于某一特定行业的销售技巧，而是深入挖掘人类心理、沟通模式以及建立长期关系的底层逻辑，为您揭示如何从根本上改变您的销售思维，实现从“成交”到“共赢”的飞跃。 --- 第一部分：重塑销售心智模型——从“推销者”到“价值构建者” 一、 颠覆固有认知：销售的本质是解决问题，而非提供产品 本书首先挑战了传统销售中“以产品为中心”的陈旧观念。我们深入探讨了为什么客户真正购买的是“解决方案”和“情感满足”。我们将详细剖析“需求层次理论”在现代商业环境中的应用，教导销售人员如何穿透客户表面的说辞，直击其深层痛点和未被满足的渴望。 1.1 需求的动态演变： 客户的需求不是静止的，而是随着环境、信息和时间不断变化的。我们提供了一套“需求扫描框架”，帮助您在不同接触点捕捉到客户心智的微小波动。 1.2 心理账户与损失厌恶： 揭示人类决策中的非理性因素。理解客户对“失去”的恐惧远大于对“获得”的渴望，从而设计出更具说服力的价值陈述。 1.3 打造“不可替代性”： 你的产品或服务如何才能在众多选项中脱颖而出？本章侧重于提炼和强化你自身独特的价值主张（UVP），使其与客户的特定情境完美契合。 二、 信任的科学构建：信任是如何被积累、维系和瞬间瓦解的 信任是所有成功交易的基石。本书系统性地阐述了建立深度信任的“三维模型”：专业度（Competence）、真诚度（Integrity）和亲和力（Benevolence）。 2.1 专业度：深度知识与行业洞察力： 如何通过展现远超客户预期的行业知识，甚至预见行业未来趋势，来确立专家的地位。 2.2 真诚度：言行一致的艺术： 讲解如何通过透明化的沟通、勇于承认局限性，以及对客户利益的坚守，来展示无可挑剔的职业道德。 2.3 亲和力：情感连接的深度挖掘： 探讨如何运用主动倾听和同理心技巧，快速与客户建立人际连接，让客户感受到被理解和重视。 --- 第二部分：高效沟通与提问的艺术——驱动对话走向成交 三、 提问的力量：从信息搜集到引导决策 平庸的销售员靠陈述，优秀的销售员靠提问。本书提供了“五级提问法”，引导销售人员从简单的背景了解，逐步深入到揭示深层动机和决策标准。 3.1 探寻“痛点背后的痛点”（The Root Pain）： 设计针对性、探索性的开放式问题，帮助客户自己发现问题严重性，远胜过销售人员的说教。 3.2 决策标准量化： 引导客户说出他们衡量成功与失败的具体指标（KPIs），将抽象的“需要”转化为具体的“必须”。 3.3 异议管理的预置： 在销售过程中，主动提出并解答客户未来可能产生的异议，这不仅能消除疑虑，还能展现你的前瞻性和坦诚。 四、 叙事的力量：让你的价值主张深入人心 人类大脑是为故事而生的。本书详细解析了如何将枯燥的产品特点转化为引人入胜的故事、案例和愿景。 4.1 英雄之旅模型在销售中的应用： 将客户塑造成解决问题的“英雄”，你的产品或服务则是帮助他们战胜“恶龙”的“魔法工具”。 4.2 打造“微小胜利”的节奏感： 客户在购买决策过程中需要多次“确认”。如何通过阶段性的、可量化的“微小胜利”，逐步建立客户的购买信心。 4.3 情感与逻辑的平衡呈现： 学习如何巧妙地将感性的客户故事与严谨的数据分析相结合，满足决策者“感性驱动，理性认可”的心理需求。 --- 第三部分：驾驭复杂决策环境与长期关系维护 五、 应对“决策瘫痪”与多方影响者 现代销售往往涉及多个利益相关者。本书提供了在复杂组织结构中导航的实用策略。 5.1 识别关键决策角色（DMU）： 如何准确识别购买者（Buyer）、使用者（User）、影响者（Influencer）和审批者（Approver）各自的核心关注点。 5.2 冲突管理与共识构建： 当决策团队内部意见不一时，销售人员应如何充当“中立的催化剂”，引导各方关注共同的最终目标。 5.3 价值的定制化呈现： 针对不同决策角色，如何调整你的演示材料和语言，使价值主张对每个人都具有最高相关性。 六、 服务的延伸：超越成交的长期价值创造 真正的销售大师明白，第一次成交只是长期合作的起点。本书强调了售后服务如何成为最好的销售工具。 6.1 客户成功（Customer Success）的构建： 建立系统化的跟进机制，确保客户真正使用了产品并获得了预期的成果。 6.2 建立推荐飞轮： 通过卓越的服务体验，系统化地激励满意的客户成为你的无偿推广大使，实现高效、低成本的获客。 6.3 关系的“润滑剂”： 探讨如何保持专业的界限感，同时又不失温度，使客户关系能够经受住时间的考验和市场的波动。 --- 结语： 《销售的终极艺术》旨在帮助销售人员超越工具和技巧的表层，深入理解人性的驱动力。它不是一本速成手册，而是一份系统的、经得起实践检验的思维升级指南。掌握这些非凡策略，你将不再是追逐订单的销售员，而是客户信赖的战略伙伴，轻松驾驭任何销售挑战，实现持久的、高价值的商业成功。

评分☆☆☆☆☆

最近我发现，年轻一代的客户，他们获取信息的速度远超我们想象，他们对那些老套路一眼就能看穿。因此，传统的、基于“信息不对称”的销售模式已经彻底失效了。这本书如果真的能适应时代的变化，那么它一定包含了如何在新媒体、新沟通环境下，建立信任、传递价值的方法论。我特别关注那些关于“非线性沟通”的章节，因为现在跟客户的第一次接触，可能是在微信上发的一个链接，或者是一段简短的语音，而不是正式的会面。如何在最初的几秒钟内，就打破那层坚硬的“陌生人壁垒”？这需要一套全新的、更具互动性和趣味性的表达方式。我希望看到的是，如何用客户听得懂的“人话”，去解构那些复杂的金融术语，让保险不再是晦涩难懂的合约，而是触手可及的安全网。如果这本书能提供一套让客户感觉“自己发现了宝藏”，而不是“被强行推销”的沟通剧本，那真是太棒了。

评分☆☆☆☆☆

这本厚厚的书摆在案头，光是书名就带着一股子直冲人心的劲儿，仿佛直接把我们这些在销售一线摸爬滚打的人，拽到了一个充满希望的战场上。我翻开第一页的时候，心里其实是有点打鼓的，毕竟“成交”这两个字，对于我们这些跟人打交道靠嘴吃饭的来说，既是终极目标，也是最大的拦路虎。我期待看到的，不是那些空泛的、陈旧的理论灌输，而是真真切切能落地操作的“招式”。市面上的销售书籍太多了，很多读起来像是给刚毕业的学生上的课，理论体系完美，可一到实际跟客户面对面，那些话术一出口，客户的眼神瞬间就变成了“哦，又是推销的”。我更想知道的是，那些让客户从“不用了”变成“好吧，我考虑一下”的关键转折点，究竟藏在哪里。这本书的结构看起来很扎实，似乎不是那种走马观花的介绍，而是深入到了客户心理的幽微之处，那种能触动人最深层需求的按钮，才是真正能让人下单的秘密武器。我很好奇，它如何将“说服”这个艺术，拆解成可以学习、可以复制的步骤，而不是完全依赖于销售员个人的天赋和运气。

评分☆☆☆☆☆

作为长期在市场一线打拼的人，我明白一个道理：最难卖的，永远是那些“看不见、摸不着”的未来保障。客户的钱是实在的，今天的消费是确定的，而保险承诺的，往往是遥远的、不确定的风险规避。如何让客户在“当下”对“未来”产生强烈的共鸣和购买欲？这需要极高的叙事能力。我希望这本书能提供一些经典的“案例重构”技巧，如何将那些宏大的灾难故事，转化为与当前客户生活息息相关的微观场景。例如，如何让一个年轻的父母，立刻感受到如果自己遭遇不测，孩子教育金断裂的真实痛苦，而不是简单地告诉他们“这叫寿险保障”。如果这本书能够提供一个强大的情感连接工具箱，帮助我们精准地找到客户内心的“痛点痒点”，并用生动的故事将冰冷的条款激活，那么，这本书的实操价值就远远超过了普通教程的范畴。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我接触保险行业已经有些年头了，深知这行当的“水”有多深，也明白客户的防备心有多强。大家一听是保险，第一反应往往不是“我需要什么”，而是“你又想卖我什么”。所以，这本书如果真能提供一套“让客户必买”的逻辑闭环，那它就不仅仅是一本工具书，简直是行业变革的指南针。我注意到，它似乎强调的不是“产品有多好”，而是“客户的痛点有多深”。这种视角的转换，在我看来才是真正的高级销售智慧。很多新手总是在背诵条款、堆砌收益数字，结果越说客户越远。真正的成交，是从理解客户的恐惧、焦虑和对未来的不确定性开始的。我希望这本书能细致描绘出如何像心理医生一样去诊断客户的需求，而不是像推销员一样去倾销方案。如果它能提供一些突破性的思维模型，帮助我们从“被动防守”的姿态，转变为“主动引导”的掌控感，那这本书的价值就无可估量了。

评分☆☆☆☆☆

我们做保险的，常常被贴上“功利”的标签，似乎我们存在的唯一目的就是“收钱”。然而，真正优秀的销售，其实是在提供一种更高级的“服务”——帮助客户提前规划，对抗人生的不确定性。这本书的“168个理由”这个数字本身就透露出一种详尽和覆盖面的广阔。我更倾向于相信，这些理由不是机械的、一成不变的说辞，而是一套根据不同客户画像、不同场景、不同阶段所精心打磨的“触发点”。我期待看到的是，如何识别出那些“犹豫型”客户的真正顾虑，以及如何应对那些“精算型”客户的财务质疑。如果这本书能够提供一套动态调整的话术框架，让我在面对不同性格、不同需求的客户时，都能迅速调取出最有效、最真诚的沟通切入点，那么，它就真正做到了“授人以渔”。这种深度和广度的结合，才是衡量一本销售宝典是否卓越的关键所在。

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很好 送货快 很实用 以后会继续购买

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很不错，物美价廉，京东买书就是超值

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书很好蛮新的，希望对自己有用，争取多读后对自己才升一下，努力加油，加油，加油，加油！

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好。。。。。。。。

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很好的书本

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还行

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买给团队新人看的，希望可以帮到新人成长

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|??•?•??)”你好呀~

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不错的书