房地産營銷策劃分步實解：銷售管控 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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天火同人房地産研究中心 編

圖書標籤:

• 房地産營銷
• 營銷策劃
• 銷售技巧
• 銷售管理
• 房地産銷售
• 營銷策略
• 銷售管控
• 項目推廣
• 案例分析
• 行業洞察

齣版社： 化學工業齣版社

ISBN：9787122253989

版次：1

商品編碼：11804604

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-11-01

用紙：膠版紙

頁數：264

正文語種：中文

編輯推薦

適讀人群 ：地産企業、地産服務機構、地産策劃機構等組織的高管、策劃人員，地産行業研究人員，緻力提高團隊工作績效的企業和團隊

　　1.將房地産營銷過程分為産品、客戶、銷售三大模塊，係統化梳理，專項詳解。

　　2.匯編瞭房地産營銷的成功案例，為同行提供營銷藉鑒；

　　3.重點講解房地産新媒體營銷，與時代接軌；

　　4.體係化的理論加步驟化的案例，實用性強。

延伸閱讀：

內容簡介

　　《房地産營銷策劃分步實解》叢書將房地産營銷體係分為三大模塊，主要解決房地産營銷策劃的三個問題：一，産品怎麼宣傳？第二，怎麼找客戶？第三，怎麼把産品賣給客戶？叢書共分三冊，分彆為《營銷推廣》、《客戶開發》、《銷售管控》。
　　本冊為《房地産營銷策劃分步實解：銷售管控》，針對銷售人員，宏觀層麵上把控銷售計劃的製定，微觀層麵上管理與培訓銷售團隊，從項目開盤到後期的尾盤銷售，傳授各種銷售實用戰略。

作者簡介

　　天火同人房地産研究中心，成立於2012年。由地産行業經驗豐富的齣版人和專業編輯設計團隊組成。以地産知名顧問公司、地産界知名操盤手、地産企業高管為三大作者群。專注於為各領域專業講師、職業經理人策劃編著個人專業成果；為企業、企業項目策劃編著傳記和品牌價值書。緻力於個人專業經驗至圖書的成果轉化，為讀者提供高效精準的專業工具書，為企業價值提升和文化傳播搭建平颱。以地産類圖書策劃、編著、裝幀、設計、推廣、發行為核心服務領域。齣版地産行業內具有較強指導性、分享性、實用性的專業圖書。有穩定的地産個人讀者及企業讀者基礎。所齣版的圖書成為新興地産企業內部圖書館必備工具書。

內頁插圖

目錄

第一章房地産項目銷售計劃製訂
第一節
002/房地産銷售計劃
002/一、房地産銷售計劃的基本內容
010/二、年度房地産銷售計劃製訂
015/三、月度房地産銷售計劃製訂
019/四、房地産銷售人員銷售計劃製訂
第二節
023/房地産銷售費用計劃製訂
023/一、房地産銷售費用構成
027/二、房地産銷售費用計劃製訂
第三節
035/銷售周期各階段的工作內容及計劃
035/一、預熱期工作內容及計劃
036/二、公開期工作內容及計劃
036/三、持續期工作內容及計劃
038/四、尾盤期工作內容及計劃
第二章房地産項目銷售團隊管理
第一節
044/房地産項目銷售團隊建設過程
044/一、房地産銷售團隊組建的4個要點
046/二、房地産銷售團隊組建的7個步驟
060/三、房地産銷售團隊薪酬體係製定
065/四、銷售團隊人員費用管理
第二節
070/房地産銷售案場管理
070/一、案場業績界定方法
073/二、客戶來電管理
074/三、客戶來訪接待管理
083/四、成交、簽約管理
088/五、閤同管理
089/六、退房流程管理
089/七、特殊需求審批流程管理
092/八、客戶資源管理
第三節
094/房地産銷售會議管理
094/一、房地産銷售會議目標
096/二、房地産銷售會議體係規劃
101/三、房地産銷售會議管理的4個方法
第三章地産銷售人員培訓管理
第一節
106/銷售人員商務禮儀培訓
106/一、銷售人員服飾要求
107/二、銷售人員儀態禮儀規範
110/三、接待、引導禮儀規範
111/四、推廣介紹禮儀規範
114/五、談吐禮儀規範
第二節
118/銷售業務工作流程培訓
118/一、接聽電話規範
122/二、現場接待客戶規範
137/三、客戶談判技術
140/四、客戶追蹤技術培訓
144/五、簽約培訓
147/六、如何進行售後服務
第三節
150/推廣及銷售技巧培訓
150/一、電話銷售技巧培訓
153/二、現場銷售技巧培訓
158/三、促進成交技巧培訓
163/四、客戶投訴處理技巧
第四章樓盤開盤銷售推廣策略
第一節
166/項目開盤策略製定
166/一、開盤目標製定策略
168/二、開盤推售策略
176/三、開盤價格策略
180/四、開盤解籌策略
183/五、開盤節奏控製策略
184/六、開盤時機選擇策略
第二節
190/開盤組織管理與執行
190/一、開盤組織流程設計
195/二、開盤空間（動綫）組織
195/三、開盤人員分工及培訓
197/四、銷售流程關鍵點控製策略
199/五、開盤物料清單及落實
200/六、開盤促銷策略製定方法
202/七、樓盤銷售氛圍營造和保持的方法
204/八、突發事件的應對措施
第三節
206/樓盤開盤的現場控製技巧
206/一、直接開盤模式的現場控製
211/二、排號開盤模式的現場控製策略
222/三、搖號開盤模式的現場控製
第五章尾盤滯銷盤銷售
第一節
230/尾盤銷售策略
230/一、兩種常見的尾盤類型
231/二、尾盤與滯銷盤的區彆
231/三、齣現尾盤的兩大原因
232/四、尾盤銷售的6個技巧
240/五、尾盤銷售應注意的問題
第二節
248/滯銷盤銷售策略
248/一、易齣現滯銷的3個階段
250/二、滯銷盤齣現的原因
254/三、滯銷盤銷售的6個突圍途徑

前言/序言

《地産精英養成記：從市場洞見到策略落地》 前言 在這個瞬息萬變的時代，房地産行業正經曆著前所未有的變革。市場需求日趨多元，競爭環境日益激烈，傳統營銷模式麵臨挑戰。如何在高壓環境下脫穎而齣，實現銷售目標？這不僅需要敏銳的市場洞察力，更需要一套係統、科學、可執行的營銷策略。 《地産精英養成記：從市場洞見到策略落地》並非一本簡單的營銷手冊，它是一份為渴望在房地産營銷領域取得卓越成就的專業人士量身打造的深度指南。本書旨在打破信息壁壘，將深奧的理論轉化為實操性的方法，幫助讀者構建從宏觀市場分析到微觀營銷執行的全方位能力體係。我們將一起探索房地産行業的脈搏，理解消費者心理的微妙之處，並最終掌握一套能夠有效驅動銷售、實現業績增長的強大武器。 本書的核心價值在於其“洞見”與“落地”的有機結閤。我們不滿足於停留在現象層麵，而是深入剖析市場背後的驅動因素，挖掘消費者潛在需求，為營銷策略的製定奠定堅實的基礎。同時，我們強調策略的執行力，將理論與實踐緊密相連，提供清晰、可操作的步驟和方法，確保讀者能夠將所學知識轉化為實際的銷售成果。 第一章：市場之眼——洞悉房地産發展脈絡與消費者心理 房地産市場的復雜性體現在其多維度、強關聯的特性上。本章將帶領您穿越宏觀經濟的風雲變幻，理解政策法規對市場的影響，並深入分析區域經濟發展、城市化進程、人口結構變化等關鍵因素如何塑造房地産的供需格局。我們將探討不同類型物業（住宅、商業、寫、文旅等）的市場定位、目標客群的差異化需求，以及新興業態（如租賃住房、康養地産、科技園區）的崛起及其潛在機遇。 更重要的是，本章將聚焦於“人”——房地産最核心的價值載體。我們將剖析不同年齡層、不同社會經濟背景、不同生活方式的消費者在購房決策中的核心訴求、痛點和價值觀。您將學會如何運用市場調研、用戶畫像、行為分析等工具，精準捕捉目標客戶的真實想法，理解他們對居住環境、生活品質、投資迴報的期望，從而為後續的營銷策略提供最精準的方嚮。我們將深入探討以下關鍵主題： 宏觀經濟指標與房地産市場聯動分析： GDP增長、通貨膨脹、利率變動、就業率等如何影響購房能力和意願。 國傢與地方政策導嚮解讀： 限購、限貸、稅收、土地供應、城市規劃等政策對市場走勢的精準預判。 區域經濟發展與房地産價值鏈： 産業結構、交通配套、教育醫療、環境資源等如何決定區域地産的價值潛力。 城市化進程與人口遷移： 大城市擴張、都市圈形成、人口流動如何驅動不同城市房地産的需求。 消費者心理學在地産營銷中的應用： 需求層次理論、消費行為模型、決策偏見等如何影響購房者的選擇。 目標客群畫像構建與細分： 如何通過數據分析和用戶訪談，描繪齣精準的目標客戶畫像。 新興地産業態的市場機遇與挑戰： 租賃住房、康養地産、文旅地産、産業地産等新領域的商業模式與營銷策略。 二手房市場與新房市場的聯動分析： 市場供需關係、價格傳導機製的深度解析。 第二章：策略之基——構建個性化營銷體係與傳播藍圖 在充分洞悉市場與消費者之後，本章將為您揭示如何構建一套與眾不同的、能夠真正打動目標客群的營銷策略。我們將超越“韆篇一律”的銷售話術，而是強調“價值共鳴”。您將學習如何提煉項目的核心競爭力，挖掘其獨特的價值主張，並將其轉化為引人入勝的故事和信息。 本書將重點介紹如何根據項目的定位、目標客群的特點，以及市場環境，量身定製適閤的營銷體係。這包括對品牌定位的深度理解和塑造，如何建立鮮明的品牌形象，並持續強化品牌認知。同時，我們將探討如何構建多維度的傳播策略，將信息精準、高效地觸達潛在客戶。您將掌握如何整閤綫上綫下資源，利用各種傳播渠道，創造齣引爆市場的營銷活動。 項目價值挖掘與定位： 如何找到項目的獨特賣點，提煉齣差異化的價值主張。 目標客群營銷策略設計： 針對不同客群，製定個性化的營銷信息和傳播方式。 品牌塑造與傳播： 如何建立有吸引力的房地産品牌，並通過持續的傳播強化品牌影響力。 營銷主題與故事化敘事： 如何用引人入勝的故事，傳遞項目的核心價值和情感連接。 整閤營銷傳播（IMC）策略： 如何將綫上綫下傳播渠道有機結閤，實現協同效應。 內容營銷的藝術： 如何創作高質量、有價值的內容，吸引並轉化潛在客戶。 數字營銷的深度應用： 搜索引擎優化（SEO）、搜索引擎營銷（SEM）、社交媒體營銷、短視頻營銷、直播帶貨等在地産領域的實戰技巧。 傳統媒體與新媒體的融閤： 如何有效利用電視、報紙、雜誌、戶外廣告、行業展會等傳統渠道，並與新媒體形成互補。 公關活動與危機管理： 如何通過有效的公關活動提升項目美譽度，並應對潛在的市場危機。 第三章：行動之翼——精細化銷售流程與客戶關係管理 再好的策略，也需要強大的執行力來支撐。本章將聚焦於銷售實戰，為您提供一套從客戶接觸到最終成交的全流程優化方案。我們將深入剖析銷售過程中的關鍵環節，包括潛在客戶的開發、意嚮客戶的篩選、客戶異議的處理、銷售談判的技巧，以及最終的閤同簽訂和客戶交接。 本書將強調“以客戶為中心”的銷售理念，教您如何建立長效的客戶關係管理體係。這意味著，銷售並非一次性的交易，而是建立信任、維護關係、促進復購和口碑傳播的起點。您將學習如何運用CRM係統，精細化管理客戶信息，提供個性化的服務，並在項目生命周期的不同階段，持續與客戶保持互動，提升客戶滿意度和忠誠度。 銷售流程設計與優化： 如何構建高效、流暢的銷售流程，減少客戶流失。 客戶開發與綫索獲取： 多渠道、精細化的潛在客戶挖掘方法。 銷售顧問能力提升： 溝通技巧、産品知識、異議處理、談判藝術等實戰訓練。 銷售漏鬥模型構建與管理： 如何追蹤客戶在銷售過程中的轉化情況，並及時調整策略。 成交技巧與促單策略： 如何在關鍵時刻推動客戶做齣購買決定。 客戶關係管理（CRM）係統應用： 如何有效利用CRM係統進行客戶信息管理、溝通記錄和個性化服務。 成交後服務與客戶維護： 如何提升客戶滿意度，建立長期信任關係。 客戶忠誠度提升與口碑營銷： 如何通過優質服務，將客戶轉化為項目的忠實擁躉和傳播者。 銷售團隊激勵與績效管理： 如何打造高效、有戰鬥力的銷售團隊。 第四章：賦能之路——技術創新與數據驅動的營銷未來 房地産營銷的未來，離不開技術的驅動和數據的賦能。本章將為您展望房地産營銷的最新趨勢，介紹如何擁抱數字化轉型，利用先進的技術手段提升營銷效率和效果。您將瞭解大數據分析、人工智能、虛擬現實（VR）、增強現實（AR）等前沿技術如何在營銷各個環節發揮作用。 我們將深入探討如何建立數據驅動的營銷決策機製，通過對海量數據的收集、分析和解讀，洞察市場趨勢，預測客戶行為，優化營銷策略，並精確衡量營銷活動的成效。這不僅僅是關於工具的應用，更是關於思維模式的轉變——從經驗驅動轉嚮數據驅動，從盲目試錯轉嚮精準決策。 大數據分析在地産營銷中的應用： 用戶行為分析、市場趨勢預測、風險評估等。 人工智能（AI）賦能營銷： 智能推薦、個性化內容生成、聊天機器人客服等。 虛擬現實（VR）與增強現實（AR）在地産展示中的應用： 沉浸式看房體驗、虛擬樣闆間、戶型可視化等。 營銷自動化工具的應用： 如何通過自動化工具提升營銷效率，實現精準推送。 數據驅動的營銷決策： 如何建立數據分析體係，支持營銷策略的製定和優化。 營銷效果的量化評估與ROI分析： 如何科學衡量營銷活動的投入産齣比。 新興技術在客戶體驗中的創新應用： 無人銷售、智能傢居聯動、智慧社區等。 房地産營銷的未來趨勢展望： 數字化、智能化、個性化、體驗化。 結語 《地産精英養成記：從市場洞見到策略落地》是一本厚重而實用的指南，它旨在為您提供一套係統性的知識框架和可操作性的實踐方法。無論您是初入行的新手，還是經驗豐富的營銷精英，本書都將助您拓展視野，深化理解，掌握前沿技巧，最終在激烈的市場競爭中脫穎而齣，成為真正的房地産營銷專傢。 掌握本書內容，您將不再是被動應對市場的變化，而是能夠主動引領市場，創造價值，實現個人與事業的飛躍。我們相信，通過持續的學習與實踐，您將能夠構建起屬於自己的、獨一無二的地産營銷成功之路。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名《房地産營銷策劃分步實解：銷售管控》一下子就抓住瞭我的眼球。作為一名剛入行不久的房地産銷售新人，我迫切需要一本能夠引導我入門，並且能夠幫助我快速成長的實操指南。我希望這本書能夠像一位經驗豐富的導師一樣，一步步地教我如何理解房地産市場的復雜性，如何分析不同的客戶群體，以及如何根據項目特點製定齣有針對性的營銷方案。特彆是“分步實解”這四個字，讓我覺得這本書的內容會非常具體，能夠將抽象的營銷概念轉化為可執行的步驟。而且，加入“銷售管控”這一部分，對我來說尤為重要。我常常在想，有瞭好的營銷策略，如何纔能轉化為實際的銷售成果？如何纔能有效地管理銷售團隊，確保他們能夠高效地完成銷售任務？書中能否提供一些關於銷售激勵、培訓以及如何處理客戶異議的技巧？我希望這本書能夠幫助我建立起一套完整的銷售知識體係，讓我從一個新手迅速成長為一個閤格的房地産銷售人員，並且能夠應對各種銷售挑戰，最終實現自己的職業目標。

評分☆☆☆☆☆

《房地産營銷策劃分步實解：銷售管控》這個書名，給我一種“乾貨滿滿”的預感。作為一名房地産行業的自媒體從業者，我經常需要為讀者解讀房地産市場的動態和趨勢，並提供一些實用的營銷和銷售建議。我一直希望能夠找到一本真正能夠觸及行業痛點，並提供深刻見解的書籍。我特彆關注“分步實解”這個詞，它意味著這本書的內容不是空泛的理論，而是有條理、有邏輯的實操指南。我希望書中能夠詳細解析房地産營銷策劃的各個步驟，從市場細分到渠道選擇，再到具體的推廣執行，每一個環節都能有清晰的指導。同時，我也非常期待“銷售管控”部分的內容。我經常聽到業內人士抱怨銷售團隊執行力不強，管理混亂等問題，我希望這本書能夠提供一些創新的解決方案，例如如何構建有效的激勵機製，如何利用技術手段提升銷售效率，以及如何建立起一套完善的風險控製體係。如果這本書能夠真正地幫助我理解房地産營銷和銷售的底層邏輯，並且提供一些可以分享給讀者的、具有啓發性的內容，那麼它對我來說將是一筆寶貴的財富。

評分☆☆☆☆☆

《房地産營銷策劃分步實解：銷售管控》這個書名，讓我聯想到很多實戰經驗的總結。我是一名在房地産行業摸爬滾打多年的營銷總監，深知營銷策劃與銷售管控是房地産項目成功的兩大基石，也是最考驗操盤手功力的部分。很多時候，我們能夠製定齣看似完美的營銷方案，但最終的銷售結果卻不盡如人意，這往往是銷售執行和管控環節齣瞭問題。我非常期待這本書能夠深入剖析營銷策劃與銷售管控之間的內在聯係，提供一套邏輯嚴謹、層次分明的操作流程。我希望書中能夠探討如何將營銷策略轉化為可執行的銷售計劃，如何進行有效的銷售預測和目標分解，以及如何建立起一套精細化的銷售管理體係，包括銷售人員的招聘、培訓、激勵、績效評估等。更重要的是，我希望這本書能夠提供一些關於如何應對市場變化、突發危機，以及如何通過精細化運營提升銷售效率的創新思路和方法。如果它能真正做到“分步實解”，並提供切實可行的“銷售管控”方案，那麼它將是我未來工作中重要的參考和藉鑒。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名《房地産營銷策劃分步實解：銷售管控》聽起來非常務實。我是一名房地産開發商的投資人，我非常關注項目的投資迴報率，而營銷和銷售無疑是影響投資迴報率的關鍵環節。我希望這本書能夠從宏觀層麵，為我提供一套清晰的營銷策劃思路，能夠幫助我更好地理解和評估營銷方案的可行性。同時，我也非常看重“銷售管控”這一塊。我知道，一個項目從營銷宣傳到最終簽約迴款，中間會涉及諸多環節，每一個環節都需要有效的管控纔能保證項目的順利推進和盈利能力的實現。我希望書中能夠深入講解如何建立一套高效的銷售管理體係，包括如何設定閤理的銷售目標，如何進行有效的銷售過程管理，以及如何通過數據分析來優化銷售策略和提升銷售業績。我更希望書中能夠提供一些關於如何控製銷售成本，降低營銷風險，以及如何提升客戶滿意度，最終實現項目價值最大化的建議。如果這本書能夠提供一套係統性的解決方案，幫助我們提升項目的整體運營效率和盈利能力，那麼它將非常有價值。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字聽起來就很有吸引力，《房地産營銷策劃分步實解：銷售管控》。作為一名資深的房地産從業者，我一直在尋找一本能夠係統性梳理營銷策略並提供實操性銷售管控方法的書籍。市麵上相關的書籍不少，但很多都流於理論，要麼過於淺顯，要麼過於晦澀，真正能夠做到“分步實解”並兼顧“銷售管控”的卻鳳毛麟角。我尤其關注書中能否詳細闡述從市場調研、客群分析、産品定位到營銷渠道選擇、推廣策略製定等一係列營銷環節的落地執行細節。同時，對於“銷售管控”這一塊，我希望書中能提供切實可行的銷售目標設定、團隊管理、績效考核、客戶關係管理以及風險控製等方麵的具體指導。我期待它能成為我在實際工作中遇到的各種營銷難題的“解藥”，並且能幫助我構建一套行之有效的銷售管理體係，從而提升項目的整體銷售業績。我對於書中是否能夠提供真實的案例分析，以及作者如何將復雜的理論轉化為易於理解和操作的步驟感到非常好奇。如果這本書能夠做到以上幾點，那麼它絕對會成為我案頭必備的工具書。

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不錯內容很實用

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好書…………

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實用，質量不錯，是正版，有京東就放心

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這套書十分直接和簡潔，不可多得的好書。

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不太厚，希望實用

評分☆☆☆☆☆

挺好的，實用，質量不錯

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

還不錯，我看瞭目錄感覺還可以。