房地产营销策划分步实解：销售管控 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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天火同人房地产研究中心 编

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• 营销策略
• 销售管控
• 项目推广
• 案例分析
• 行业洞察

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122253989

版次：1

商品编码：11804604

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-11-01

用纸：胶版纸

页数：264

正文语种：中文

编辑推荐

适读人群 ：地产企业、地产服务机构、地产策划机构等组织的高管、策划人员，地产行业研究人员，致力提高团队工作绩效的企业和团队

　　1.将房地产营销过程分为产品、客户、销售三大模块，系统化梳理，专项详解。

　　2.汇编了房地产营销的成功案例，为同行提供营销借鉴；

　　3.重点讲解房地产新媒体营销，与时代接轨；

　　4.体系化的理论加步骤化的案例，实用性强。

延伸阅读：

内容简介

　　《房地产营销策划分步实解》丛书将房地产营销体系分为三大模块，主要解决房地产营销策划的三个问题：一，产品怎么宣传？第二，怎么找客户？第三，怎么把产品卖给客户？丛书共分三册，分别为《营销推广》、《客户开发》、《销售管控》。
　　本册为《房地产营销策划分步实解：销售管控》，针对销售人员，宏观层面上把控销售计划的制定，微观层面上管理与培训销售团队，从项目开盘到后期的尾盘销售，传授各种销售实用战略。

作者简介

　　天火同人房地产研究中心，成立于2012年。由地产行业经验丰富的出版人和专业编辑设计团队组成。以地产知名顾问公司、地产界知名操盘手、地产企业高管为三大作者群。专注于为各领域专业讲师、职业经理人策划编著个人专业成果；为企业、企业项目策划编著传记和品牌价值书。致力于个人专业经验至图书的成果转化，为读者提供高效精准的专业工具书，为企业价值提升和文化传播搭建平台。以地产类图书策划、编著、装帧、设计、推广、发行为核心服务领域。出版地产行业内具有较强指导性、分享性、实用性的专业图书。有稳定的地产个人读者及企业读者基础。所出版的图书成为新兴地产企业内部图书馆必备工具书。

内页插图

目录

第一章房地产项目销售计划制订
第一节
002/房地产销售计划
002/一、房地产销售计划的基本内容
010/二、年度房地产销售计划制订
015/三、月度房地产销售计划制订
019/四、房地产销售人员销售计划制订
第二节
023/房地产销售费用计划制订
023/一、房地产销售费用构成
027/二、房地产销售费用计划制订
第三节
035/销售周期各阶段的工作内容及计划
035/一、预热期工作内容及计划
036/二、公开期工作内容及计划
036/三、持续期工作内容及计划
038/四、尾盘期工作内容及计划
第二章房地产项目销售团队管理
第一节
044/房地产项目销售团队建设过程
044/一、房地产销售团队组建的4个要点
046/二、房地产销售团队组建的7个步骤
060/三、房地产销售团队薪酬体系制定
065/四、销售团队人员费用管理
第二节
070/房地产销售案场管理
070/一、案场业绩界定方法
073/二、客户来电管理
074/三、客户来访接待管理
083/四、成交、签约管理
088/五、合同管理
089/六、退房流程管理
089/七、特殊需求审批流程管理
092/八、客户资源管理
第三节
094/房地产销售会议管理
094/一、房地产销售会议目标
096/二、房地产销售会议体系规划
101/三、房地产销售会议管理的4个方法
第三章地产销售人员培训管理
第一节
106/销售人员商务礼仪培训
106/一、销售人员服饰要求
107/二、销售人员仪态礼仪规范
110/三、接待、引导礼仪规范
111/四、推广介绍礼仪规范
114/五、谈吐礼仪规范
第二节
118/销售业务工作流程培训
118/一、接听电话规范
122/二、现场接待客户规范
137/三、客户谈判技术
140/四、客户追踪技术培训
144/五、签约培训
147/六、如何进行售后服务
第三节
150/推广及销售技巧培训
150/一、电话销售技巧培训
153/二、现场销售技巧培训
158/三、促进成交技巧培训
163/四、客户投诉处理技巧
第四章楼盘开盘销售推广策略
第一节
166/项目开盘策略制定
166/一、开盘目标制定策略
168/二、开盘推售策略
176/三、开盘价格策略
180/四、开盘解筹策略
183/五、开盘节奏控制策略
184/六、开盘时机选择策略
第二节
190/开盘组织管理与执行
190/一、开盘组织流程设计
195/二、开盘空间（动线）组织
195/三、开盘人员分工及培训
197/四、销售流程关键点控制策略
199/五、开盘物料清单及落实
200/六、开盘促销策略制定方法
202/七、楼盘销售氛围营造和保持的方法
204/八、突发事件的应对措施
第三节
206/楼盘开盘的现场控制技巧
206/一、直接开盘模式的现场控制
211/二、排号开盘模式的现场控制策略
222/三、摇号开盘模式的现场控制
第五章尾盘滞销盘销售
第一节
230/尾盘销售策略
230/一、两种常见的尾盘类型
231/二、尾盘与滞销盘的区别
231/三、出现尾盘的两大原因
232/四、尾盘销售的6个技巧
240/五、尾盘销售应注意的问题
第二节
248/滞销盘销售策略
248/一、易出现滞销的3个阶段
250/二、滞销盘出现的原因
254/三、滞销盘销售的6个突围途径

前言/序言

《地产精英养成记：从市场洞见到策略落地》 前言 在这个瞬息万变的时代，房地产行业正经历着前所未有的变革。市场需求日趋多元，竞争环境日益激烈，传统营销模式面临挑战。如何在高压环境下脱颖而出，实现销售目标？这不仅需要敏锐的市场洞察力，更需要一套系统、科学、可执行的营销策略。 《地产精英养成记：从市场洞见到策略落地》并非一本简单的营销手册，它是一份为渴望在房地产营销领域取得卓越成就的专业人士量身打造的深度指南。本书旨在打破信息壁垒，将深奥的理论转化为实操性的方法，帮助读者构建从宏观市场分析到微观营销执行的全方位能力体系。我们将一起探索房地产行业的脉搏，理解消费者心理的微妙之处，并最终掌握一套能够有效驱动销售、实现业绩增长的强大武器。 本书的核心价值在于其“洞见”与“落地”的有机结合。我们不满足于停留在现象层面，而是深入剖析市场背后的驱动因素，挖掘消费者潜在需求，为营销策略的制定奠定坚实的基础。同时，我们强调策略的执行力，将理论与实践紧密相连，提供清晰、可操作的步骤和方法，确保读者能够将所学知识转化为实际的销售成果。 第一章：市场之眼——洞悉房地产发展脉络与消费者心理 房地产市场的复杂性体现在其多维度、强关联的特性上。本章将带领您穿越宏观经济的风云变幻，理解政策法规对市场的影响，并深入分析区域经济发展、城市化进程、人口结构变化等关键因素如何塑造房地产的供需格局。我们将探讨不同类型物业（住宅、商业、写、文旅等）的市场定位、目标客群的差异化需求，以及新兴业态（如租赁住房、康养地产、科技园区）的崛起及其潜在机遇。 更重要的是，本章将聚焦于“人”——房地产最核心的价值载体。我们将剖析不同年龄层、不同社会经济背景、不同生活方式的消费者在购房决策中的核心诉求、痛点和价值观。您将学会如何运用市场调研、用户画像、行为分析等工具，精准捕捉目标客户的真实想法，理解他们对居住环境、生活品质、投资回报的期望，从而为后续的营销策略提供最精准的方向。我们将深入探讨以下关键主题： 宏观经济指标与房地产市场联动分析： GDP增长、通货膨胀、利率变动、就业率等如何影响购房能力和意愿。 国家与地方政策导向解读： 限购、限贷、税收、土地供应、城市规划等政策对市场走势的精准预判。 区域经济发展与房地产价值链： 产业结构、交通配套、教育医疗、环境资源等如何决定区域地产的价值潜力。 城市化进程与人口迁移： 大城市扩张、都市圈形成、人口流动如何驱动不同城市房地产的需求。 消费者心理学在地产营销中的应用： 需求层次理论、消费行为模型、决策偏见等如何影响购房者的选择。 目标客群画像构建与细分： 如何通过数据分析和用户访谈，描绘出精准的目标客户画像。 新兴地产业态的市场机遇与挑战： 租赁住房、康养地产、文旅地产、产业地产等新领域的商业模式与营销策略。 二手房市场与新房市场的联动分析： 市场供需关系、价格传导机制的深度解析。 第二章：策略之基——构建个性化营销体系与传播蓝图 在充分洞悉市场与消费者之后，本章将为您揭示如何构建一套与众不同的、能够真正打动目标客群的营销策略。我们将超越“千篇一律”的销售话术，而是强调“价值共鸣”。您将学习如何提炼项目的核心竞争力，挖掘其独特的价值主张，并将其转化为引人入胜的故事和信息。 本书将重点介绍如何根据项目的定位、目标客群的特点，以及市场环境，量身定制适合的营销体系。这包括对品牌定位的深度理解和塑造，如何建立鲜明的品牌形象，并持续强化品牌认知。同时，我们将探讨如何构建多维度的传播策略，将信息精准、高效地触达潜在客户。您将掌握如何整合线上线下资源，利用各种传播渠道，创造出引爆市场的营销活动。 项目价值挖掘与定位： 如何找到项目的独特卖点，提炼出差异化的价值主张。 目标客群营销策略设计： 针对不同客群，制定个性化的营销信息和传播方式。 品牌塑造与传播： 如何建立有吸引力的房地产品牌，并通过持续的传播强化品牌影响力。 营销主题与故事化叙事： 如何用引人入胜的故事，传递项目的核心价值和情感连接。 整合营销传播（IMC）策略： 如何将线上线下传播渠道有机结合，实现协同效应。 内容营销的艺术： 如何创作高质量、有价值的内容，吸引并转化潜在客户。 数字营销的深度应用： 搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销、短视频营销、直播带货等在地产领域的实战技巧。 传统媒体与新媒体的融合： 如何有效利用电视、报纸、杂志、户外广告、行业展会等传统渠道，并与新媒体形成互补。 公关活动与危机管理： 如何通过有效的公关活动提升项目美誉度，并应对潜在的市场危机。 第三章：行动之翼——精细化销售流程与客户关系管理 再好的策略，也需要强大的执行力来支撑。本章将聚焦于销售实战，为您提供一套从客户接触到最终成交的全流程优化方案。我们将深入剖析销售过程中的关键环节，包括潜在客户的开发、意向客户的筛选、客户异议的处理、销售谈判的技巧，以及最终的合同签订和客户交接。 本书将强调“以客户为中心”的销售理念，教您如何建立长效的客户关系管理体系。这意味着，销售并非一次性的交易，而是建立信任、维护关系、促进复购和口碑传播的起点。您将学习如何运用CRM系统，精细化管理客户信息，提供个性化的服务，并在项目生命周期的不同阶段，持续与客户保持互动，提升客户满意度和忠诚度。 销售流程设计与优化： 如何构建高效、流畅的销售流程，减少客户流失。 客户开发与线索获取： 多渠道、精细化的潜在客户挖掘方法。 销售顾问能力提升： 沟通技巧、产品知识、异议处理、谈判艺术等实战训练。 销售漏斗模型构建与管理： 如何追踪客户在销售过程中的转化情况，并及时调整策略。 成交技巧与促单策略： 如何在关键时刻推动客户做出购买决定。 客户关系管理（CRM）系统应用： 如何有效利用CRM系统进行客户信息管理、沟通记录和个性化服务。 成交后服务与客户维护： 如何提升客户满意度，建立长期信任关系。 客户忠诚度提升与口碑营销： 如何通过优质服务，将客户转化为项目的忠实拥趸和传播者。 销售团队激励与绩效管理： 如何打造高效、有战斗力的销售团队。 第四章：赋能之路——技术创新与数据驱动的营销未来 房地产营销的未来，离不开技术的驱动和数据的赋能。本章将为您展望房地产营销的最新趋势，介绍如何拥抱数字化转型，利用先进的技术手段提升营销效率和效果。您将了解大数据分析、人工智能、虚拟现实（VR）、增强现实（AR）等前沿技术如何在营销各个环节发挥作用。 我们将深入探讨如何建立数据驱动的营销决策机制，通过对海量数据的收集、分析和解读，洞察市场趋势，预测客户行为，优化营销策略，并精确衡量营销活动的成效。这不仅仅是关于工具的应用，更是关于思维模式的转变——从经验驱动转向数据驱动，从盲目试错转向精准决策。 大数据分析在地产营销中的应用： 用户行为分析、市场趋势预测、风险评估等。 人工智能（AI）赋能营销： 智能推荐、个性化内容生成、聊天机器人客服等。 虚拟现实（VR）与增强现实（AR）在地产展示中的应用： 沉浸式看房体验、虚拟样板间、户型可视化等。 营销自动化工具的应用： 如何通过自动化工具提升营销效率，实现精准推送。 数据驱动的营销决策： 如何建立数据分析体系，支持营销策略的制定和优化。 营销效果的量化评估与ROI分析： 如何科学衡量营销活动的投入产出比。 新兴技术在客户体验中的创新应用： 无人销售、智能家居联动、智慧社区等。 房地产营销的未来趋势展望： 数字化、智能化、个性化、体验化。 结语 《地产精英养成记：从市场洞见到策略落地》是一本厚重而实用的指南，它旨在为您提供一套系统性的知识框架和可操作性的实践方法。无论您是初入行的新手，还是经验丰富的营销精英，本书都将助您拓展视野，深化理解，掌握前沿技巧，最终在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为真正的房地产营销专家。 掌握本书内容，您将不再是被动应对市场的变化，而是能够主动引领市场，创造价值，实现个人与事业的飞跃。我们相信，通过持续的学习与实践，您将能够构建起属于自己的、独一无二的地产营销成功之路。

评分☆☆☆☆☆

《房地产营销策划分步实解：销售管控》这个书名，给我一种“干货满满”的预感。作为一名房地产行业的自媒体从业者，我经常需要为读者解读房地产市场的动态和趋势，并提供一些实用的营销和销售建议。我一直希望能够找到一本真正能够触及行业痛点，并提供深刻见解的书籍。我特别关注“分步实解”这个词，它意味着这本书的内容不是空泛的理论，而是有条理、有逻辑的实操指南。我希望书中能够详细解析房地产营销策划的各个步骤，从市场细分到渠道选择，再到具体的推广执行，每一个环节都能有清晰的指导。同时，我也非常期待“销售管控”部分的内容。我经常听到业内人士抱怨销售团队执行力不强，管理混乱等问题，我希望这本书能够提供一些创新的解决方案，例如如何构建有效的激励机制，如何利用技术手段提升销售效率，以及如何建立起一套完善的风险控制体系。如果这本书能够真正地帮助我理解房地产营销和销售的底层逻辑，并且提供一些可以分享给读者的、具有启发性的内容，那么它对我来说将是一笔宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名《房地产营销策划分步实解：销售管控》一下子就抓住了我的眼球。作为一名刚入行不久的房地产销售新人，我迫切需要一本能够引导我入门，并且能够帮助我快速成长的实操指南。我希望这本书能够像一位经验丰富的导师一样，一步步地教我如何理解房地产市场的复杂性，如何分析不同的客户群体，以及如何根据项目特点制定出有针对性的营销方案。特别是“分步实解”这四个字，让我觉得这本书的内容会非常具体，能够将抽象的营销概念转化为可执行的步骤。而且，加入“销售管控”这一部分，对我来说尤为重要。我常常在想，有了好的营销策略，如何才能转化为实际的销售成果？如何才能有效地管理销售团队，确保他们能够高效地完成销售任务？书中能否提供一些关于销售激励、培训以及如何处理客户异议的技巧？我希望这本书能够帮助我建立起一套完整的销售知识体系，让我从一个新手迅速成长为一个合格的房地产销售人员，并且能够应对各种销售挑战，最终实现自己的职业目标。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名《房地产营销策划分步实解：销售管控》听起来非常务实。我是一名房地产开发商的投资人，我非常关注项目的投资回报率，而营销和销售无疑是影响投资回报率的关键环节。我希望这本书能够从宏观层面，为我提供一套清晰的营销策划思路，能够帮助我更好地理解和评估营销方案的可行性。同时，我也非常看重“销售管控”这一块。我知道，一个项目从营销宣传到最终签约回款，中间会涉及诸多环节，每一个环节都需要有效的管控才能保证项目的顺利推进和盈利能力的实现。我希望书中能够深入讲解如何建立一套高效的销售管理体系，包括如何设定合理的销售目标，如何进行有效的销售过程管理，以及如何通过数据分析来优化销售策略和提升销售业绩。我更希望书中能够提供一些关于如何控制销售成本，降低营销风险，以及如何提升客户满意度，最终实现项目价值最大化的建议。如果这本书能够提供一套系统性的解决方案，帮助我们提升项目的整体运营效率和盈利能力，那么它将非常有价值。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字听起来就很有吸引力，《房地产营销策划分步实解：销售管控》。作为一名资深的房地产从业者，我一直在寻找一本能够系统性梳理营销策略并提供实操性销售管控方法的书籍。市面上相关的书籍不少，但很多都流于理论，要么过于浅显，要么过于晦涩，真正能够做到“分步实解”并兼顾“销售管控”的却凤毛麟角。我尤其关注书中能否详细阐述从市场调研、客群分析、产品定位到营销渠道选择、推广策略制定等一系列营销环节的落地执行细节。同时，对于“销售管控”这一块，我希望书中能提供切实可行的销售目标设定、团队管理、绩效考核、客户关系管理以及风险控制等方面的具体指导。我期待它能成为我在实际工作中遇到的各种营销难题的“解药”，并且能帮助我构建一套行之有效的销售管理体系，从而提升项目的整体销售业绩。我对于书中是否能够提供真实的案例分析，以及作者如何将复杂的理论转化为易于理解和操作的步骤感到非常好奇。如果这本书能够做到以上几点，那么它绝对会成为我案头必备的工具书。

评分☆☆☆☆☆

《房地产营销策划分步实解：销售管控》这个书名，让我联想到很多实战经验的总结。我是一名在房地产行业摸爬滚打多年的营销总监，深知营销策划与销售管控是房地产项目成功的两大基石，也是最考验操盘手功力的部分。很多时候，我们能够制定出看似完美的营销方案，但最终的销售结果却不尽如人意，这往往是销售执行和管控环节出了问题。我非常期待这本书能够深入剖析营销策划与销售管控之间的内在联系，提供一套逻辑严谨、层次分明的操作流程。我希望书中能够探讨如何将营销策略转化为可执行的销售计划，如何进行有效的销售预测和目标分解，以及如何建立起一套精细化的销售管理体系，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估等。更重要的是，我希望这本书能够提供一些关于如何应对市场变化、突发危机，以及如何通过精细化运营提升销售效率的创新思路和方法。如果它能真正做到“分步实解”，并提供切实可行的“销售管控”方案，那么它将是我未来工作中重要的参考和借鉴。

评分☆☆☆☆☆

好哈哈哈哈哈

评分☆☆☆☆☆

物流特别快。拿到书看了一下目录，还可以，看完后再追评。

评分☆☆☆☆☆

希望包装可以更好一些，有破损。

评分☆☆☆☆☆

内容不错，很实用

评分☆☆☆☆☆

还不错，我看了目录感觉还可以。

评分☆☆☆☆☆

办公室新鲜的一角。。。好喜欢，以后满满的时光与书相伴了

评分☆☆☆☆☆

很好，送货速度一如既往的快……

评分☆☆☆☆☆

好书

评分☆☆☆☆☆

好评！送货速度及其得快，一如既往的好评。办公室新鲜的一角。。。好喜欢，以后满满的时光与书相伴了