共4册 快消品营销与渠道管理+快消品经销商-如何快速做大+快消老手都在这样做等 博瑞森 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121215735

商品编码：11879847439

编辑推荐
《快消老手都在这样做》
快消品区域经理很像拉车的车夫，既要低头拉好车，还要抬头看好路；只低头不抬头会走弯路，只抬头不低头会走不动路！更像是种地的农夫，既要播种收获，还要浇水施肥除草捉虫，收获只是结果，日常护理是过程，没有风吹日晒早出晚归的辛劳过程支撑，就没有金灿灿沉甸甸的丰厚收获！

《快消品营销人的di一本书》

一直在一线实干，又能勤于总结的作者。写出佳作，不奇怪。
——魏庆
加多宝用了10多年修炼了强大的战斗力。今天很欣喜能够看到当年我们踏破觅处的教科书！喜欢研究实战的同行有福了！
——前加多宝元老，多宝咨询创始人 曲宗凯
营销战略的实现，需要一线营销人员的落地和实施，本书不仅有实操性更有实战性，是一线营销人员的不可多得的工具书。
——新疆生产建设兵团乳业集团有限责任公司 董事长 汪义如快消、快销，目标是快，关键是慢。慢就是练好基本功、抓住关键点。两位老师都是实战经验丰富的市场专家，本书正是其多年实战经验的结晶，不仅实操有效、而且理论升华，值得一线市场人学习、借鉴。
——必宜华业绩咨询机构董事长、轻功夫品牌营销 孙巍
此书是难得的一线营销佳作，指导快销品营销快、狠、准。
———中国社会科学院市场学会品牌管理专业委员会常务理事 邹文武

《快消品经销商如何快速做大》

本书从经销商竞争趋势分析，新产品打造与渠道运作三个方面，剖析了经销商快速做大的理论，提供了可操作的案例与方法，生动易懂，给人启发。

《快消品营销与渠道管理》

基于价值链的销售与渠道管理，是作者对价值链的深刻认识与应用。并且作者在现实当中，已经给几百家企业带来了销售与渠道管理的价值。——陈春花 华南理工大学博导、教授，原华夏基石领衔专家博瑞森同类图书： 《快消品营销三本套装》：《快消品营销与渠道管理》、《变局下的快消品营销实战策略》、《成为的快消品区域经理》


内容推荐
《快消老手都在这样做》
这是一部快消品区域经理的进阶锦囊！做快消品，基础知识都懂，方法似乎也就那些，为什么还是这么难？问题究竟如何处理？本书作者将自己年在一线摸爬滚打的宝贵经验，毫无保留地奉献出来，告诉读者如何做好市场、赢得终端、管理好经销商……
本书是根据作者多年积累的资料整理而成，原汁原味――从一线成长起来的资深快消品营销人把自己“压箱底”的绝活亲囊而授，难能可贵的实战方法，带着江湖味接地气的经验之谈，浓缩于此，可谓千金不换。

《快消品营销人的di一本书》

本书是一本回归销售本质的工具书，书中没有高深的理论，就是实实在在地针对一线厂家业务员工作中经常遇到的问题给予建议，提出方法论，把真心话说出来。
落地做实战，实战永远流行！这就是本书的观点。落地需要真功夫，书中尽可能地把细节讲出来、说明白、讲透彻，拿来就能用，具备实践性。因为一线不缺少理论，缺少可以拿来就管用的方法。
销售是一门实践性很强的工作，来不得半点虚假，好与坏、得与失、成与败，一切用数据说话、用事实佐证。本书的作者从实战一线的业务员成长为销售高管，并且还在企业供职，始终没有脱离市场。他们与各类厂家合作，从厂家到经销商再到一线动销，一直秉承实战精神，并将多年的感悟和经验，通过此书奉上。
无论时代的发展多么迅速，竞争多么激烈和变化多端，销售的本质没有改变，一线销售人员的真功夫需要在变化中强化。本书能给他们切实的帮助，助力他们成长！

《快消品经销商如何快速做大》

同质化产品大量涌入市场，行业竞争越来越激烈，怎么办？
为什么同样的市场有些经销商能够实现持续的成长，而有些经销商市场却不断萎缩？
为什么有些经销商能够实现新产品接一个成一个，推一个火一个，有些经销商却接一个死一个，始终走不出新产品失败的怪圈，这其中的道理是什么？
为什么有些经销商能够通过经营实现规模，通过管理实现规模效益，而有些经销商追求规模就赔钱？
明白原理，才能找到方向，只有在正确的方向指引下才能找到正确的方法；本书完全从实战的角度，评述现象，解析误区，揭示原理，传授方法。为转型期的经销商提供了解决思路，指出了发展方向。

《快消品营销与渠道管理》

渠道是一项重要的营销工作，对于快速消费品企业来说，尤为重要。本书立足于快消品行业，帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者，解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务，以及具体的员工管理工作。
　　作者在快速消费品行业扎根多年，曾就业于多家知名快消品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享：冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。
　　本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容，涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容，以及许多操作细节，包含区域销售组织的设计与管理，如何促销创新，如何做产品陈列，如何管理团购业务，如何运作县、乡级市场等。

作者介绍
方刚，本名公方刚，曾任某知名啤酒公司营销总监，2009年度曾被评为啤酒行业年度风云人物，他所带领的营销团队也曾获得营销界奖项――金鼎奖之*团队奖。
刘雷：
实战派营销人，知名实战营销专家。专注于快速消费品企业8年，历经知名国企上市公司、民营上市企业、民营家族成长型企业、大型经销商公司的实战营销管理经验，现为国内某知名民企全国营销总监职务。现为《销售与市场》、《新食品》、《中国营销传播网》等28家国内主流营销管理媒体特约撰稿人、专家团成员、专栏作家，发表实战文字30余万字。并担任多家实业、咨询策划公司首席实战营销顾问。所提出的“压迫成长”、“可持续发展实战策略与分解”等独创理论被多家企业借鉴、学习，并作为内部培训教材。“风雷营销”体系的创立者。是一个典型的遵循“营销哲学化、阶段适应化、发展良性化、突破精细化” “产品为中心”的“四化一心”思维的坚守者。坚持用“动态”的视角做营销，一个典型的行走型实战营销人。被业内誉为新实战派营销少帅。
伯建新：
实战型营销专家、新疆市场营销协会副秘书长、《河北酒业》专家团成员、《品牌中国网》专家联盟成员。
从一线市场业务人员到某企业总经理，在快消品行业摸爬滚打十几年，洞悉快消品行业的发展趋势和特点，经历和见证了企业品牌的成长和企业的发展历程，亲身参与过不同市场的开发、新产品的推广和销售提升工作，有着丰富的市场一线经验。
与此同时，在实际的工作中善于将营销实践进行总结，撰写相关营销文章近百篇。2010年与中国工业品实战营销创始人、卡位战略营销理论的开创者丁兴良老师合著完成《回款决定一切——企业应收账款管理使用策略》一书。
另出版《成为优秀的快消品区域经理》


杨永华
著名营销管理专家，清华大学工商管理硕士，北大民营经济研究院、中国营销管理学院、外商投资管理学院特聘教授。《新食品》、《糖烟酒周刊》等多家刊物专栏作家。现任上海观峰企业管理咨询有限公司董事长。
潜心专注快速消费品市场营销实践及研究18年，完成了了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用。
持续服务的酒类企业有：口子窖、仰韶彩陶坊、茅台神舟酒、泸州老窖特曲老酒等30多家。
食品企业有：六个核桃、南方黑芝麻糊、广东佳隆调味品、安徽汇阳食品等30多家。
已出版著作《变局下的白酒企业重构》《变局下的快消品实战策略》

谭长春
华夏基石管理咨询高级合伙人，营销咨询首席顾问、总经理，非法营销、跨位营销、整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。
曾就业于多家知名快速消费品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业和华润雪花啤酒。长期担任中高层营销及管理关键职务，如大区经理、销售发展总经理、销售经理、产品经理等。
现从事企业管理咨询工作，一直专注于企业营销及战略的研究、发展、推广、整合。目前主要为企业营销而服务，专注于营销战略、渠道及分销、品牌规划及提升、整合营销、经销商发展、新产品上市推广、区域业务规划及计划、营销组织规划设计、营销策略设计实施、营销管理、销售费用评估、营销审计及诊断、营销策划等多方面的研究。


目录
《快消老手都在这样做》
章 区域经理怎样打市场
节 区域经理如何带兵打“市场”
一、区域市场经理的职责
二、区域经理市场开发
三、区域经理市场防守
第二节 区域经理怎样看市场
一、区域经理再审视
二、下市场前准备
三、召开经销商会议
四、制订改善排期
五、资源跟进，持续跟进
第三节 区域经理如何面对糟糕的市场
一、糟糕的市场常常都面临哪些问题
二、全面市场调研是解决问题的基础
三、对症下药，解决问题
第四节 区域经理如何赢得
一、形形色色的
二、怎么来
三、监控
四、陷阱
第五节 区域经理的头疼事
一、产品不动销
二、两支队伍，难管
三、考核害死人
第二章 向啤酒行业学营销
节 懂了啤酒营销，就懂了快消品营销
......

《快消品营销人的di一本书》

章 快消品业务员的基本功11
节 销售江湖路——快消品业务员必须面对的现实11
一、付出不一定有回报，劳动价值不一定转化为经济价值11
二、压力常在，选择这份工作就要忍受这份折腾12
三、把“乐”带身边，要有“拓”牛的精神13
第二节 如何做好终端拜访13
一、做好终端拜访工作要避免七个问题14
二、做好终端拜访工作要学会的小技巧15
三、做好终端拜访工作要注意的细节16
四、次拜访要打破心理障碍，给别人留下好印象17
第三节 终端拜访的注意事项17
一、拜访前做好准备工作18
二、接触阶段打好招呼19
三、检查阶段了解终端销售情况并推荐产品19
四、销售阶段做好建议订单19
五、维护阶段做好产品陈列维护20
六、结束阶段感谢客户20
七、填写报表、总结记录、撰写报告20
八、拜访后的自我反思21
九、完成拜访报告、业绩汇报22
十、为下一次的拜访做准备22
第四节 如何打造下线——导购员22
一、秀人品，招聘新人人品，新人如纸好“作画”23
二、秀口才：浓缩培训，轻松上阵24
三、秀能力：能力分级，提供晋升平台25
四、秀专业：规范化管理，提高战斗力26
五、秀人性：导购管理人性化，营造归属感26
第五节 导购员管理的相关工具27
一、工具推动前的准备工作27
二、巧妙使用管理工具28
第六节 新人该如何修炼30
一、精修“秘籍”，备战江湖30
二、拜在名门，师出有名31
三、扎进市场，拒绝浮躁31
四、实战精耕，身体力行32
五、打好太极，和谐营销32
第七节 不怕考核——运用好管理和总结工具33
......

《快消品经销商如何快速做大》

部分经销商规模竞争时代的来临
章看清趋势才有未来
一、趋势大于优势
二、消费者变了
三、服务要跟上
四、渠道多样化
五、微利经营
第二章经销商到底难在哪
一、为什么钱难赚
二、为什么人难用
三、为什么事难管
四、为什么货难卖
五、规模竞争是关键
六、快速成长靠什么
第三章经销商如何做好内部管理
一、管理中存在的普遍问题
二、如何管人
三、如何管事
【延伸阅读】起步期的经销商：从成功运作一个品牌开始
第四章提升经营能力，实现快速成长
一、经营中存在的普遍问题
二、改变经营思路
三、从“兔子鹰”走向“孩子狼”
四、经销商的自我磨砺
【延伸阅读】经销商公司化经营模式制订
第五章发现特商崛起的力量
一、何谓“特商”
二、特商战略崛起的原动力
三、特商：特殊资源，特色运作
四、掌控特通，让品牌起飞
第二部分如何成功地打造新产品
第六章经销商如何选产品
一、经销商自身情况的分析
二、进行有效的区域市场分析
三、企业运营实力的分析
四、产品质量好坏的分析
五、产品价格定位的分析
六、产品品牌影响力的分析
七、经销商选产品的三大观念转变
八、经销商选产品的五项基本原则
第七章如何正确地认识新产品
一、为什么总是被动接受新产品
二、如何主动接受新产品
三、新产品失败的原因
第八章如何成功打造新产品
一、新产品上市的个环节
二、新产品如何制订价格策略
三、新产品如何制订促销策略
四、新产品如何做好终端推广
......

《快消品营销与渠道管理》

章　与渠道共赢
1.小渠道其实并不小　
2.以价值为导向的渠道管理　
3.设计合理的渠道价格体系　
4.市场规范与批发商专销不矛盾　
5.经销商要管理好企业零售代表　
第二章　渠道冲突管理
1.渠道冲突，企业有责任　
2.企业对渠道要服务在先　
3.案例：可口可乐公司的渠道平衡之道　
4.如何“砍掉”大经销商　
第三章　渠道审计与新渠道开发
1.如何进行年终渠道审计　
2.可口可乐新渠道开发的启示　
3.啤酒企业如何打通餐饮渠道　
第四章　渠道中的产品管理、促销管理
1.新产品上市前，如何做好市场调查　
2.新产品回转率不高怎么办　
3.如何做好产品生动化陈列　
4.案例：冰露水上市的渠道运作　
5.促销创新的原点　
6.如何应对竞争对手促销　
第五章　深度分销模式的要点与方法
1.什么是深度分销模式　
2.深度分销中的终端管理　
3.案例：深度分销模式下的新产品上市　
4.经销商不愿意送货怎么办　
5.深度分销后的分销模式转型　
第六章　区域销售组织设计与人员管理
1.组织目标不只是完成　
2.组织设计要顺应市场变化趋势　
3.总部要有为一线区域市场服务的意识　
4.领导忙、员工闲，怎么办　
5.用体系防止员工犯错　
6.区域销售组织的执行力培训　
第七章　区域市场管理的工具、方法
1.员工抱怨报表太多，怎么办　
2.大区经理如何做月度分析报告　
3.大区经理如何做市场规划　
4.大区经理如何做好销售分析、决策　
5.销售总监如何做好区域市场规划　
......

在线试读
《快消老手都在这样做》
di一节 区域经理如何带兵打“市场”
对于一个企业而言，区域市场经理是营销系统中重要的组织单位，企业营销上的具体动作基本都是通过这个环节来执行，是企业营销系统发挥的基本点，因而提升区域市场经理的能力是企业营销的一个重要环节。
本节就区域经理如何操作市场做系统描述。
（1）区域经理的定义：带兵打仗的人。“兵者，国之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！”
（2）企业就是诸侯国。目前的市场处在营销战国时期，混战是主题，行业集中度是目标。
（3）战争的目标是和平。当行业集中度达到一定程度后，营销就开始弱化。和平时期裁军是非常正常的事情。
（4）从战争的角度看营销，营销就是攻与防的过程。
（5）品牌就是民心向背。
思考：以正合，以奇胜，守正出奇！
“正”为带兵（管理），“奇”为打仗（营销手段）！
会打仗的人们，你们会带兵吗？
一、区域市场经理的职责
思考：岗位标准很重要，但是培养一个合格的区域经理，需要什么样的岗位标准呢？即使有这样的岗位标准，能够培养一批合格的区域经理吗？
如果从理论角度出发，各种版本的区域市场经理岗位职责已经早就存在了，甚至已经细化到各个行业或具体企业。但是，当我们认真去接触这些经理时，会发现：只有很少的经理能把自己的职责完整复述一遍，即使能够做到，也会发现企业的岗位职责要么不全面，要么标准与实际工作不符合。
如某啤酒行业区域经理岗位职责标准：
（1）执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划。
（2）制订本区域营销计划、分解销售目标。
（3）提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息。
（4）督导办事处建设及业务开展工作，落实本地区域货款的回收；督导营销中心的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行。
（5）控制所辖区域办事处费用开支，直接参与主持重要客户的业务谈判及成交。
（6）对业务人员进行培训和指导，对下属的工作进行评价并协助制订和实施绩效改善计划。
上述岗位标准存在的问题是：
（1）虽然是企业自己的岗位指导标准，但是没有针对性，几乎适合所有快消品行业。
（2）该岗位标准并不能完全描绘区域经理的实际工作。
ZUI为重要的是：岗位职责仅仅给区域经理的工作提供了“日常工作”指导，也就是说只能让他们为工作而工作，不能在实战中提供帮助，缺乏实战操作指导。而区域经理实战中的不确定因素因个人性格和市场不同而不同，不可能根据每个人制订标准。
那么怎么解决这个问题呢？我们以啤酒行业为模版，从实战的角度去分析区域经理的岗位职责：
（1）营销本身就是一个涵盖面极广的行业，是杂家，而且行业变化速度很快。即使能够准确描述区域经理的工作，也会非常繁杂、枯燥，且不容易被牢记。何况需要满足各种理解能力人群的需求，必须有极高的文字组织水平保障。
（2）文字标准的弊端不在于能否全面描述，而是能否保证他们准确执行。营销工作上的大容量信息会使标准繁杂，而繁杂的标准容易造成执行上的“例行应付”，终会使这些所谓标准成为废纸几张。
（3）岗位标准的目的就是指导行动，进而使企业营销队伍目标一致，行动统一。
（4）营销工作是在动态中、在不确定的时空中进行的。很多在这个行业的人士都有天马行空的感觉。在实际接触中，许多营销老总都感慨：这帮家伙没法带，简直就是一帮土匪。土匪的大特点就是不喜欢过多的条条框框。
那么，企业就无法越过这个环节了吗？


《快消品营销人的di一本书》

di一章 快消品业务员的基本功
di一节 销售江湖路——快消品业务员必须面对的现实
一、付出不一定有回报，劳动价值不一定转化为经济价值
肯定有很多人会唉声叹气：“要是‘付出不一定有回报，劳动价值不一定转化为经济价值’，那还忙活什么？我又不是傻子！”在这里，我就要说一说“傻子精神”。销售新人还真的要学习“傻子”，太精明了不是好事。销售行业是典型的以销售结果为导向的行业，所以，衡量销售人员的标准就是创造了多少业绩、超额完成了多少、新开发了几个客户等，而不是今天用了多少时间、流了多少汗、吃了多少苦，最后还是没完成的抱怨。自己首先要有这样的预期：辛苦是必需的，辛苦没有结果也是有可能的。不劳而获、靠小聪明赢得一时的实惠都是暂时的，动脑子的体力活不一定取得预期效果，再动脑子坚持干体力活才是主流。
王大能是一个新手，毕业后进入一家饮料企业负责终端门店的销售工作。王大能能吃苦、直脾气，在大热天比别人多跑两倍的门店，比别人多工作几个小时，中午也不休息，累得差点中暑，可谓尽职尽责。但半个月下来，开发的进度很不理想，由于他贪图拜访数量忽视了拜访质量，被主管领导狠狠地批评了一顿。王大能一肚子的委屈，比别人更辛苦，中午不休息，没有功劳也有苦劳，很憋屈地离开了。显然，王大能是付出努力但没有好结果，没有好结果就谈不上回报。当然，没有好结果，劳动价值也不能转化为经济价值，也得不到额外的收入，这是正常的销售工作的一个规则，不必出现过激的行为。
二、压力常在，选择这份工作就要忍受这份折腾
金小勇原来是机电工人，做了两年，深感其工作枯燥和收入过于稳定，导致生活没有激情，听说自己的大学同学张小光在一家销售公司做区域销售，整天和客户喝酒玩乐，月薪过万，有时还有灰色收入，这么好的差事，自己也想做，就找到了张小光。张小光看似是一个江湖义气很浓的汉子，很爽快地答应了金小勇的请求，费了几番周折，将金小勇推荐到公司做实习销售，分到一个新市场开发客户。金小勇来到陌生的城市，出差补助经常不够，做了2个月，业务没有进展还贴了一些钱。公司看他没有业绩提出警告，金小勇找张小光诉苦，张小光诡秘一笑：“我们都是过来人，要扛得住，多努力！”金小勇最终因为理想和现实落差太大离开了传说中很光鲜的销售之路，回归原点。其实，辉煌和压力同在，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，天上更不会掉馅饼。
有人说：“销售人员就是苦行僧。”我表示认同，销售人员更是一个弹力球，需要足够的勇气承受各种压力，需要像打不死的“小强”那样坚强。销售人员比其他工种多赚点银两的原因就是比其他行业多扛几分压力:来自数字销售业绩的压力、责任感的压力、付出与收获不对等的压力、领导催促的压力、家庭的压力、疲劳和忧虑的压力等。当然，有做过几年业务的朋友可能说：“你太危言耸听了，我做业务的时候哪有你说得这么玄乎？”
说这种话的人有三种可能性：
一是把自己的压力和委屈隐藏起来，只展现潇洒一面的乐观派。
二是没真正完成过销售任务的业务员，是一个不成熟的门外汉。
三是靠耍小聪明混日子的“销售油子”，没心没肺、偷懒度日。
笔者说得这么犀利，只是希望有志青年在未踏进这个行业之前做好心理准备，选择这份工作就要经得起这份折腾！一个准备好了的人不会在销售职场遇到困难时就打退堂鼓，做一个失败的抱怨者。我曾在新浪微博@刘雷-实战营销中写下这样一段文字：“人与人的区别在于，有的人遇到不顺心的事情找自身的原因和解决办法，不怨天尤人。有的人是在埋怨和泄愤中寻找释然的路径，最终还是不知所然。若干年后，一个是年轻时忍辱负重的前进，越来越好！一个还是在抱怨中不断地奢求幸运，重复昨天的故事！两种心态，两种状态！”其实，这也是两种销售人员不同心态、不同抗压状态下的不同结果。

《快消品经销商如何快速做大》

一、趋势大于优势
从我做销售到现在为止，至少经历了四代经销商。di一代是糖酒公司、副食品公司、土产公司；第二代是1996年、1998年从单位辞职下海的一批；第三代是2002年、2003年新经销商时代一批；第四代是创业的这一代。每一代的经销商发展起来，都会迎合时代市场的发展趋势。
我在1996年开始做业务员、跑业务，打交道多的经销商朋友是刚刚从副食品公司、供销社和土产公司出来的。那时候一部分人刚从单位出来下海，自己做个体户，都在聊某某人有多大优势，在过去的公司积累了多少关系等。当这些个体户发展起来之后，一些糖酒公司、土产公司和副食品公司就办不下去了，原因是个体户符合趋势，更容易服务于市场。
在2005年左右的时候，很多商超发展起来，冲垮了很多夫妻店，因为它比夫妻店的商品更全，购买环境更好，规模优势更明显。
2013年开始，沃尔玛公司在中国关了很多家店，因为电商崛起之后，大卖场的优势不再明显。我们知道，一般大商超卖场都在繁华的位置、好的路段，房租贵，不仅各种费用高，还有各种税收，而电商因为是仓储物流商，没有房租和高昂的管理成本。当电商发展起来之后，抢走了商超大卖场赚钱的电子、服装及化妆品类产品的利润，后大卖场支撑不住了。
所以，我们无论做什么事，都必须经常思考两件事：di一，不要觉得自己已经做得很好，没有危机感；第二，也不要觉得自己做得不好，没有未来。
为什么？因为即使你做得很好，如果没有根据趋势的方向发展，而后来者抓住了趋势，就会以弱胜强、以少胜多取得胜利，这就是趋势大于优势。谁能更迎合市场发展、渠道变革和消费需求的趋势，谁就更具备发展的潜力。
二、消费者变了
新科技的发展，社会的进步，带来了市场日新月异的变化。从20世纪90年代出的“BB”机流行到“大哥大”的流行再到智能手机和互联网的普及，厂商和消费者信息不对称的时代已基本结束，消费环境进入了信息一体化时代。
一部智能手机便可知天下事，从而影响消费者的消费形态、消费心理、消费习惯和购买习惯。酒鬼酒的“塑化剂”事件，老坛酸菜的“坛子门”事件，康师傅的“地沟油”事件，无不充分说明信息一体化对消费趋势的影响，让消费者对每个品牌、每个品类、每个产品的消费认知深入，且获得信息的方式是如此方便。
过去我们调研市场，走访终端店，店老板说得多的是：“我们卖什么，客人就买什么。”然而，现在店老板说得多的是：“众口难调，也不知道哪个好卖。”从这种消费需求变化不难看出，过去消费具有明显的模仿型排浪式特征，现在这种阶段基本结束，个性化、多样化消费慢慢成为主流，正在进入消费主权时代。在消费主权时代不是你进什么产品就能卖什么产品，不是你定什么价格就能卖什么价格，而是由消费者的价值认知来决定。
经销商如何应对信息一体化？一是提升经营产品或品牌的市场拉力，以品质助力消费。二是服务终端，提升终端与自身的黏性，增强渠道推力。三是迎合市场未来趋势发展，打造顾客价值认同感。

《快消品营销与渠道管理》
小渠道其实并不小
　　在没有多少品牌建树的中国企业，渠道建设是重要的营销工作。过去，营销界喜欢大渠道。然而，回顾中国二三十年的营销历史，我们逐渐从自身的经验与教训中总结出：渠道变得越来越多、越来越小。
　　中国营销管理者一直强调渠道的重要性，很多时候，渠道成功就代表营销成功。然而，在国内企业中，有几家企业设有专业的渠道管理岗位？有几家企业推行了渠道精细化运作模式？
　　渠道就是小道
　　相信没有多少营销人员还会说：“现在及将来还是‘大市场、大批发、大流通、大占有’的时代。”太多的企业由于没有进行渠道转型，终在市场上一败涂地，正如长江商学院的曾鸣教授所说的：“‘一招鲜’的时代已经过去。”
　　竞争压力和环境变化使企业的运作与管理越来越精细化，当然，也要求渠道运作是细致的、有针对性的，以便深入市场。越来越多的企业将自己当成渠道的重要组成部分，而不是脱离于渠道之外。
　　
　　近日，我在东三省走访、了解市场。走访了一个月，五六个超大型的区域分公司中，没有一家区域分公司的业务员将我带到以前红极一时的批发市场。即使路过，他们也会说：“我们这个区域市场早就不做批发市场了，我只能带你到终端小店或者二级批发商那里看看。我能告诉你的就是我管辖的区域市场内有几个二级批发商、有多少家餐饮店、有多少家小卖部，我每天拜访多少个销售网点。我们的区域市场渠道运作早就不走‘流通与批发’的‘阳关大道’了，我们只走社区或者小范围的‘羊肠小道’，点对点地运作渠道。这也是区域市场按照总部的营销思路，积极变革的结果。”事实证明，小渠道运作确实让企业更贴近市场，更容易获得竞争力！
　　我在东三省这个一直以大流通著称、曾因此取得成功的区域市场，一个月内竟然没有机会走访任何一个批发市场！原来，批发市场中的一部分大经销商在二、三级市场设立了分公司，成为了小区域市场的配送商。也就是说，他们由“坐等”批发商变成了多渠道的运作商。
　　小渠道没有关卡和红绿灯
　　从吉林到哈尔滨，我下火车后，一位出租车司机载我到预订的酒店。当时正赶上早晨上班时间，路上极其拥堵，我估计花40分钟都到不了酒店。可是，我小看了这位司机，我们15分钟就到酒店了！为什么？他没有走大道，而是绕小道，途中没有一个红绿灯，而且小道上的车辆也比较少。
　　
　　对营销而言，大流通只能说明你坐上公共客车而已，不但会浪费你到达终点站的时间，而且你并不是wei一的乘客。当你到达终点时，竞争对手可能早就通过小道顺利到达终点了。
　　我们随便与任何一家国内企业的市场部员工交流，都会得到同一个信息，至少有60%的营销资源在渠道中损耗了。
　　博弈论是现在流行的渠道理论之一，它反映了从企业到终端的渠道价值链上，渠道中的成员，特别是代理商、一级批发商，与企业在考虑自身利益的基础上进行的较量。在较量的过程中，他们互相较劲、消耗资源，甚至互相猜疑、互相诋毁、互相抑制，并且都“留一手”。当然，还有代理商、一级批发商与下游二级批发商或终端商之间的博弈。这些博弈，实际上就是渠道的无形关卡；获取利益与互相抑制，实际上就是产品流通过程中的红绿灯。
　　在快鱼吃慢鱼的时代，你没必要经过那么多车站，一站到底，不用中途停车，这才是你的选择！
　　小渠道竞争少
　　过去，很多业务员从来不跑市场、不拜访下线经销商了解货物销售情况，不走访终端了解市场真面目。他们认为，市场竞争的关键是代理商、批发商，只要看紧他们的进货资金与仓库，和老板谈妥进货计划，就万事大吉了。
　　事实上，经销商能否向企业进货，完全在于企业产品能不能销售出去。要解决产品竞争问题，企业只有找更多的一线业务员指导代理商、批发商做好铺货、维护、生动化陈列等工作，才有可能提高渠道的竞争力，进而提高产品的竞争力。
　　很多企业将渠道拆分为“井田式”或“点对点式”渠道，尽量细化渠道，目的就是获得核心竞争力、排挤竞争对手。这些企业将它称为“渠道体系”或“分销模式”，力图在渠道运作上“更专业”。很多后来居上的企业取得营销成功，就得益于小渠道运作模式。
　　例如，在广东市场，有几个老牌啤酒企业感到压力越来越大，压力源于原来的“小字辈”或后进者对小渠道的渗透与挤压；在北京市场，青岛啤酒和雪花啤酒通过小渠道运作，销售份额节节攀升；在上海市场，企业如不打算将渠道由大化小、由小化细，就好不要进入这个市场！

《营销智慧与渠道洞察：赋能快消品增长》 在这瞬息万变的商业世界中，快消品行业以其独特的生命力和竞争激烈而著称。如何在这片红海中脱颖而出，实现持续增长，是每一个营销人、渠道管理者以及企业决策者都需要深入思考的核心课题。本书正是应运而生，旨在为广大快消品从业者提供一套系统、实战的营销策略与渠道管理智慧，帮助您洞察市场脉搏，掌握竞争优势，最终实现业务的腾飞。 本书内容聚焦于快消品营销与渠道管理的精髓，从宏观的市场分析到微观的战术执行，层层递进，为读者构建起一个完整的知识体系。我们将深入剖析快消品行业的商业逻辑，探讨在消费者需求日益多元化、数字化浪潮席卷的当下，企业应如何调整营销策略，拥抱变化，抓住机遇。 第一篇：洞察市场，精准定位——快消品营销的基石 在信息爆炸的时代，准确洞察市场趋势和消费者需求是营销成功的起点。本篇将带领您走进深度市场研究的世界，学习如何识别潜在的市场机会，并为您的产品或品牌进行精准的市场细分和目标客群定位。 市场趋势解读与预测： 我们将系统梳理当前快消品市场的主要发展趋势，包括但不限于消费升级、健康化、绿色环保、数字化体验、社群营销等。通过学习案例分析和数据解读，您将能够预测未来市场走向，提前布局。 消费者行为分析： 消费者是市场的核心。本部分将深入探讨消费者购买决策的全过程，包括动机、影响因素、购买渠道选择等。我们将介绍常用的消费者洞察方法，如焦点小组、深度访谈、问卷调查，以及如何利用大数据分析消费者行为模式，构建用户画像。 竞争格局分析与差异化定位： 了解竞争对手是制定自身策略的关键。我们将教授您如何进行全面的竞争对手分析，识别其优势与劣势，并在此基础上，帮助您的产品或品牌找到独特的价值主张（UVP），形成差异化优势，在同质化竞争中脱颖而出。 品牌战略与价值塑造： 品牌是快消品赢得消费者忠诚度的关键。本篇将探讨如何从零开始构建一个强大的快消品品牌，包括品牌定位、品牌故事、品牌形象、品牌核心价值等。我们将强调在不同市场环境下，如何通过持续的品牌沟通和体验，深化消费者对品牌的认知和情感连接。 第二篇：制胜渠道，精耕细作——快消品增长的引擎 渠道是连接产品与消费者的桥梁，是快消品实现销售和利润的关键。本篇将深入探讨快消品渠道管理的各个维度，从渠道选择、搭建到精细化运营，为您的产品插上腾飞的翅膀。 传统渠道的精细化管理： 尽管数字化渠道兴起，但商超、便利店、夫妻店等传统渠道依然占据重要地位。我们将详细讲解如何有效地管理和激励传统渠道的销售人员，优化库存管理，提升终端陈列和促销效果，确保产品在各个终端的可见性和可得性。 新兴渠道的探索与融合： 互联网、移动互联网的飞速发展催生了众多新兴渠道，如电商平台（淘宝、京东、拼多多）、社交电商（微信小程序、抖音小店）、直播带货、社区团购等。本篇将分析不同新兴渠道的特点、优势与劣势，并提供如何选择、布局以及与传统渠道进行整合的策略，实现全渠道协同。 经销商管理与伙伴关系构建： 经销商是快消品市场拓展的重要伙伴。我们将深入探讨如何建立和维护健康的经销商合作关系，包括经销商的选择标准、招募策略、合同管理、绩效考核、利润分配机制等。重点在于如何通过赋能经销商，提升其运营能力，共同成长，实现双赢。 渠道数据分析与优化： 数据是优化渠道运营的指南针。本篇将介绍如何收集、分析和利用渠道销售数据，如销售额、铺货率、库存周转率、促销活动效果等，识别渠道中的问题和机会，并基于数据洞察进行渠道策略的调整和优化。 终端门店的陈列与促销艺术： 终端是消费者做出购买决策的最后关卡。我们将分享如何通过科学的陈列布局，最大化产品吸引力；如何设计和执行有效的促销活动，刺激消费者购买欲望，提升销售额。 第三篇：创新营销，激活增长——赋能企业的核心竞争力 在同质化竞争日益激烈的市场环境下，持续的营销创新是企业保持活力的关键。本篇将为您带来一系列创新的营销方法和思维，帮助您激活企业增长的潜能。 数字化营销的战略应用： 数字化营销不再是可选项，而是必选项。我们将深入讲解如何利用搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销、内容营销、短视频营销、直播营销等数字化工具，精准触达目标消费者，提升品牌知名度和用户参与度。 社群营销与用户运营： 建立和维护忠实的社群是品牌长期发展的基石。本篇将探讨如何构建品牌社群，通过优质内容和互动，提升用户粘性，并将社群转化为品牌拥趸。我们将分享用户全生命周期管理策略，从拉新、促活到留存，实现用户的价值最大化。 体验式营销与情感连接： 在物质极大丰富的今天，消费者越来越追求情感体验和个性化服务。本篇将介绍如何通过跨界合作、IP营销、快闪店、线下体验活动等方式，为消费者创造独特的品牌体验，建立深厚的情感连接，提升品牌溢价能力。 数据驱动的营销决策： 营销的每一次投入都应基于数据的分析和验证。我们将强调如何利用营销数据，进行效果评估，优化广告投放，调整营销策略，实现营销资源的有效配置和投入产出比的最大化。 危机公关与品牌声誉管理： 在信息传播如此迅速的时代，一次负面事件可能对品牌造成巨大损害。本篇将分享如何建立有效的危机公关机制，积极应对突发事件，维护品牌形象，并在危机中找到转机。 第四篇：赋能团队，文化驱动——实现可持续增长的保障 优秀的团队和积极的企业文化是支撑企业持续增长的内在动力。本篇将聚焦于如何打造一支高绩效的营销和渠道管理团队，并营造积极向上的企业文化。 团队建设与人才培养： 我们将探讨如何组建一支具备专业知识、市场敏感度和执行力的营销和渠道团队。包括招聘、培训、激励、绩效管理等环节，帮助您打造一支能够应对挑战、不断学习和成长的团队。 领导力与团队激励： 优秀的领导者能够激发团队潜能。本篇将分享不同领导风格在快消品营销和渠道管理中的应用，以及如何通过有效的激励机制，激发员工的积极性和创造力。 协同作战与跨部门合作： 快消品营销与渠道管理需要跨部门的紧密协作。我们将强调如何打破部门壁垒，促进销售、市场、生产、物流等部门之间的有效沟通和协作，形成合力，共同服务于市场和消费者。 企业文化与价值观塑造： 积极健康的企业文化是凝聚人心、激发活力的源泉。本篇将探讨如何塑造以客户为中心、以结果为导向、鼓励创新和团队合作的企业文化，为企业的可持续发展奠定坚实基础。 本书内容旨在为快消品行业内的企业管理者、营销总监、渠道经理、品牌负责人以及有志于投身于快消品行业的创业者和从业者提供一份宝贵的参考。通过对本书内容的深入学习和实践，相信您将能够更清晰地认识快消品行业的商业逻辑，掌握更有效的营销策略和渠道管理方法，最终在激烈的市场竞争中赢得先机，实现业务的持续增长和品牌的长青。

评分☆☆☆☆☆

我一直想深入了解快消品渠道管理方面的内容，之前看了一些零散的资料，总是觉得碎片化，不成体系。这套书简直是为我量身定做的！特别是关于经销商管理的那几本，简直是我的“救命稻草”。我之前跟一些经销商打交道，总是感觉沟通起来费劲，不知道如何才能让他们更有动力，更有归属感。这本书里有非常详细的关于如何建立健康的厂商关系，如何设计合理的激励机制，如何进行有效的沟通培训等等。我印象最深刻的是其中关于“经销商画像”的章节，它详细分析了不同类型的经销商可能存在的痛点和需求，以及针对这些痛点应该采取的不同的管理策略。我尝试着按照书中的方法去跟我们的几个经销商沟通，效果立竿见影！他们明显感觉到了我的重视，也更愿意跟我们分享他们的市场信息和遇到的困难。这本书给我最大的启发就是，经销商不是简单的“买卖关系”，而是需要用心去经营的“合作伙伴”。书中还讲了很多关于如何提升渠道效率，降低运营成本的方法，比如优化物流配送，精细化库存管理等等。这些内容对于我们这种中小企业来说，简直是如获至宝。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，做生意最重要的就是“落地”，再好的理论，如果不能转化为实际行动，那都是空谈。这套书恰恰给了我很多“落地”的灵感和方法。它不是那种“纸上谈兵”的教材，而是充满了实践智慧。我最看重的是书中关于“如何让经销商更赚钱”的探讨，这直接关系到我们整个销售网络的健康和发展。书中提供了很多关于利润增长点、风险控制、以及如何帮助经销商提升自身经营能力的具体方法。我印象深刻的是，它提到了很多关于“精细化运营”的案例，比如如何通过数据分析来优化库存，如何通过精准的促销活动来提升销量，如何通过会员管理来增加复购率等等。这些方法看似简单，但如果执行到位，效果真的会非常惊人。这本书让我明白了，快消品营销和渠道管理，其实就是一门精细的科学，需要耐心，需要细节，更需要不断地学习和实践。它就像一位经验丰富的老前辈，手把手地教你如何在这个复杂而充满机遇的市场中，一步步走向成功。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在快消品行业摸爬滚打多年的“老兵”，我总觉得虽然积累了一些经验，但还是会有瓶颈，总感觉自己没有跟上时代的步伐。这本书就像一股清流，让我看到了很多新的思路和方法。它没有停留在“老一套”的经验分享，而是结合了当下市场的新变化，比如消费升级，年轻化趋势，数字化营销等等，给出了非常具有前瞻性的建议。我特别喜欢它里面关于“爆品打造”的逻辑分析，它不仅仅是告诉你如何制造一个爆品，更是深入剖析了爆品背后的消费者心理和市场需求，让我明白了爆品成功的必然性和偶然性。书中还提到了很多关于品牌塑造和传播的技巧，比如如何利用社交媒体进行病毒式传播，如何打造具有记忆点的品牌故事等等。这些内容让我受益匪浅，感觉自己的知识体系又得到了一次升级。我尤其赞同书中关于“回归本质，深耕用户”的理念，在这个信息爆炸的时代，很多时候我们都在追求“花哨”的营销手段，却忽略了最根本的用户需求。这本书提醒我，无论时代如何变化，只有真正解决用户痛点，满足用户需求的产品，才能走得更远。

评分☆☆☆☆☆

这本书我真的用了好久才看完，因为它里面的内容太丰富，太扎实了，我总是不自觉地就会停下来思考，甚至会拿出笔来做笔记。我一直对快消品行业里的“生存法则”特别好奇，觉得里面有很多不为人知的门道。这本书就像一本“秘籍”，它把我一直以来模糊不清的一些概念，比如“渠道渗透”、“品类管理”、“价格策略”等等，都给讲得清清楚楚，明明白白。我尤其喜欢书中关于“如何快速做大”的章节，它不仅给出了理论框架，还列举了大量的实操案例，让我看到了一些看似不可能的事情是如何实现的。比如，它讲述了一个小品牌如何通过精准的市场定位和差异化竞争，在巨头林立的市场中杀出重围，最终成为行业黑马的故事，这让我备受鼓舞。这本书的优点在于，它非常系统地梳理了快消品行业从产品到市场，从渠道到消费者，再到经销商管理的整个链条，让读者能够建立起一个完整的知识体系。我感觉就像经过了一次“快消品行业速成课”，很多以前不懂的，或者模模糊糊的地方，现在都豁然开朗了。

评分☆☆☆☆☆

这本书我简直是爱不释手，拿到手就迫不及待地翻开了。我之前一直觉得快消品营销离我有点远，感觉都是大公司里那些专业人士才能玩转的。但这本书完全颠覆了我的认知。它不是那种晦涩难懂的理论堆砌，而是用非常接地气的方式，把复杂的营销概念讲得明明白白。我尤其喜欢里面提到的那些案例分析，感觉就像亲身经历了一场场真实的商战，看到了那些成功的营销策略是如何一步步落地执行的。比如，它讲到如何通过社群营销来培养用户忠诚度，这一点我之前从来没想过，但书中通过一个生动的小故事，让我恍然大悟，原来细节之处藏着大智慧。而且，它不仅仅是讲“是什么”，更重要的是讲“怎么做”，提供了很多可以直接复制到我实际工作中的方法和工具。比如，它提供了一个“消费者画像”的模板，我按照上面的步骤填了一下，瞬间就对我的目标客户有了更清晰的认识，这对我后续的产品推广帮助太大了。这本书让我感觉，快消品营销不再是遥不可及的星辰，而是触手可及的工具箱，只要掌握了方法，人人都可以成为营销高手。