房地产营销策划分步实解:客户开发+营销推广+房地产营销策划分步实解:销售管控 3本 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122253767

商品编码：18796925027

房地产营销策划分步实解：客户开发+营销推广+销售管控 3本
 9787122253989  9787122253972  
9787122253767

商品名称：	房地产营销策划分步实解.销售管控
营销书名：	从容应对地产营销三大难题：产品怎么宣传？怎么找到客户？怎么把产品卖给客户？
作者：	天火同人房地产研究中心 编著
定价：	68.00
本店价格：
折扣：
ISBN：	978-7-122-25398-9
关键字：	地产营销;营销策划;地产销售;
重量：	483克
出版社：	化学工业出版社

开本：	16	装帧：	平
出版时间：	2015年11月	版次：	1
页码：	264	印次：	1

 

1.将房地产营销过程分为产品、客户、销售三大模块，系统化梳理，专项详解。 
2.汇编了房地产营销的成功案例，为同行提供营销借鉴； 
3.重点讲解房地产新媒体营销，与时代接轨； 
4.体系化的理论加步骤化的案例，实用性强。

 

《房地产营销策划分步实解》丛书将房地产营销体系分为三大模块，主要解决房地产营销策划的三个问题：一，产品怎么宣传？第二，怎么找客户？第三，怎么把产品卖给客户？丛书共分三册，分别为《营销推广》、《客户开发》、《销售管控》。 
本册为《销售管控》，针对销售人员，宏观层面上把控销售计划的制定，微观层面上管理与培训销售团队，从项目开盘到后期的尾盘销售，传授各种销售实用战略。

 

天火同人房地产研究中心成立于2012年。由地产行业经验丰富的出版人和专业编辑设计团队组成。以地产知名顾问公司、地产界知名操盘手、地产企业高管为三大作者群。专注于为各领域专业讲师、职业经理人策划编著个人专业成果；为企业、企业项目策划编著传记和品牌价值书。致力于个人专业经验至图书的成果转化，为读者提供高效精准的专业工具书，为企业价值提升和文化传播搭建平台。以地产类图书策划、编著、装帧、设计、推广、发行为核心服务领域。出版地产行业内具有较强指导性、分享性、实用性的专业图书。有稳定的地产个人读者及企业读者基础。所出版的图书成为新兴地产企业内部图书馆工具书。

 

一章房地产项目销售计划制订 
一节 
002/房地产销售计划 
002/一、房地产销售计划的基本内容 
010/二、年度房地产销售计划制订 
015/三、月度房地产销售计划制订 
019/四、房地产销售人员销售计划制订 
第二节 
023/房地产销售费用计划制订 
023/一、房地产销售费用构成 
027/二、房地产销售费用计划制订 
第三节 
035/销售周期各阶段的工作内容及计划 
035/一、预热期工作内容及计划 
036/二、公开期工作内容及计划 
036/三、持续期工作内容及计划 
038/四、尾盘期工作内容及计划 
第二章房地产项目销售团队管理 
一节 
044/房地产项目销售团队建设过程 
044/一、房地产销售团队组建的4个要点 
046/二、房地产销售团队组建的7个步骤 
060/三、房地产销售团队薪酬体系制定 
065/四、销售团队人员费用管理 
第二节 
070/房地产销售案场管理 
070/一、案场业绩界定方法 
073/二、客户来电管理 
074/三、客户来访接待管理 
083/四、成交、签约管理 
088/五、合同管理 
089/六、退房流程管理 
089/七、特殊需求审批流程管理 
092/八、客户资源管理 
第三节 
094/房地产销售会议管理 
094/一、房地产销售会议目标 
096/二、房地产销售会议体系规划 
101/三、房地产销售会议管理的4个方法 
第三章地产销售人员培训管理 
一节 
106/销售人员商务礼仪培训 
106/一、销售人员服饰要求 
107/二、销售人员仪态礼仪规范 
110/三、接待、引导礼仪规范 
111/四、推广介绍礼仪规范 
114/五、谈吐礼仪规范 
第二节 
118/销售业务工作流程培训 
118/一、接听电话规范 
122/二、现场接待客户规范 
137/三、客户谈判技术 
140/四、客户追踪技术培训 
144/五、签约培训 
147/六、如何进行售后服务 
第三节 
150/推广及销售技巧培训 
150/一、电话销售技巧培训 
153/二、现场销售技巧培训 
158/三、促进成交技巧培训 
163/四、客户投诉处理技巧 
第四章楼盘开盘销售推广策略 
一节 
166/项目开盘策略制定 
166/一、开盘目标制定策略 
168/二、开盘推售策略 
176/三、开盘价格策略 
180/四、开盘解筹策略 
183/五、开盘节奏控制策略 
184/六、开盘时机选择策略 
第二节 
190/开盘组织管理与执行 
190/一、开盘组织流程设计 
195/二、开盘空间（动线）组织 
195/三、开盘人员分工及培训 
197/四、销售流程关键点控制策略 
199/五、开盘物料清单及落实 
200/六、开盘促销策略制定方法 
202/七、楼盘销售氛围营造和保持的方法 
204/八、突发事件的应对措施 
第三节 
206/楼盘开盘的现场控制技巧 
206/一、直接开盘模式的现场控制 
211/二、排号开盘模式的现场控制策略 
222/三、摇号开盘模式的现场控制 
第五章尾盘滞销盘销售 
一节 
230/尾盘销售策略 
230/一、两种常见的尾盘类型 
231/二、尾盘与滞销盘的区别 
231/三、出现尾盘的两大原因 
232/四、尾盘销售的6个技巧 
240/五、尾盘销售应注意的问题 
第二节 
248/滞销盘销售策略 
248/一、易出现滞销的3个阶段 
250/二、滞销盘出现的原因 
254/三、滞销盘销售的6个突围途径

 

 

目录

商品名称：	房地产营销策划分步实解.营销推广
营销书名：	从容应对地产营销三大难题：产品怎么宣传？怎么找到客户？怎么把产品卖给客户？
作者：	天火同人房地产研究中心 编著
定价：	68.00
本店价格：
折扣：
ISBN：	978-7-122-25397-2
关键字：	地产营销;营销策划;地产销售;
重量：	455克
出版社：	化学工业出版社

开本：	16	装帧：	平
出版时间：	2015年11月	版次：	1
页码：	248	印次：	1

 

1.将房地产营销过程分为产品、客户、销售三大模块，系统化梳理，专项详解。 
2.汇编了房地产营销的成功案例，为同行提供营销借鉴； 
3.重点讲解房地产新媒体营销，与时代接轨； 
4.体系化的理论加步骤化的案例，实用性强。

 

《房地产营销策划分步实解》丛书将房地产营销体系分为三大模块，主要解决房地产营销策划的三个问题：一，产品怎么宣传？第二，怎么找客户？第三，怎么把产品卖给客户？丛书共分三册，分别为《营销推广》、《客户开发》、《销售管控》。 
本册为《营销推广》，内容以剖析房地产营销渠道为主，告诉读者“产品怎么宣传”，分别介绍了传统媒体、户外媒体、互联网新媒体的广告投放策略，各种媒体如何组合，线上线下如何进行联动，以达到佳的营销效果。

 

天火同人房地产研究中心成立于2012年。由地产行业经验丰富的出版人和专业编辑设计团队组成。以地产知名顾问公司、地产界知名操盘手、地产企业高管为三大作者群。专注于为各领域专业讲师、职业经理人策划编著个人专业成果；为企业、企业项目策划编著传记和品牌价值书。致力于个人专业经验至图书的成果转化，为读者提供高效精准的专业工具书，为企业价值提升和文化传播搭建平台。以地产类图书策划、编著、装帧、设计、推广、发行为核心服务领域。出版地产行业内具有较强指导性、分享性、实用性的专业图书。有稳定的地产个人读者及企业读者基础。所出版的图书成为新兴地产企业内部图书馆工具书。

 

一章 房地产项目营销媒体策略 
一节 
002/房地产媒体广告投放管理 
002/一、房地产媒体广告投放计划制定 
008/二、房地产媒体广告投放4个阶段 
第二节 
014/房地产媒体运作策略 
014/一、媒体组合分析 
019/二、媒体广告费用估算 
030/三、媒体投放效果评估 
第二章 地产项目形象营销策略 
一节 
040/楼盘VI设计 
040/一、楼盘VI设计的4个原则 
042/二、楼盘基础设计系统的3个要素 
045/三、楼盘应用设计系统的九个要素 
第二节 
050/楼盘形象包装策略 
050/一、楼盘主题概念策划 
058/二、售楼部形象包装 
068/三、样板房形象包装 
076/四、各阶段楼盘形象包装 
第三章 传统媒体广告营销策略 
一节 
082/电视媒体的广告营销 
082/一、电视广告传播的优劣势分析 
083/二、电视广告投放的六个要点 
086/三、高效电视广告的四个标准 
087/四、电视广告文案创作的六个要求 
第二节 
090/电台广告营销 
090/一、电台广告的传播优劣势分析 
091/二、电台广告的三个要素 
093/三、电台广告投放的五个要点 
第三节 
097/报纸广告营销 
097/一、报纸广告传播优劣势分析 
098/二、报纸广告营销的6个工作步骤 
100/三、软性报纸广告的4种表现形式 
101/四、硬性报纸广告各类型传播特点 
106/五、不同营销阶段的报纸广告排布策略 
108/六、报纸各版面广告文案表现形式 
111/七、报纸广告8种理性诉求方式 
119/八、报纸广告3种感性诉求方式 
第四节 
124/杂志广告营销 
124/一、杂志广告传播优劣势分析 
125/二、杂志各版面广告文案撰写要点 
126/三、杂志各版面广告注意度 
第四章户外媒体广告投放策略 
一节 
128/户外媒体广告媒体特性 
128/一、户外广告的8种类型 
132/二、户外广告的10种发布形式 
136/三、户外广告设计的4个要点 
137/四、户外广告投放的6个技巧 
第二节 
143/地铁广告投放分析 
143/一、地铁广告的3个特点 
144/二、地铁广告的6种投放形式 
第三节146/公交车身广告营销详解 
146/一、车身广告的7个优势 
159/二、车身广告的4个缺点 
150/三、车身广告投放的3个要点 
第五章 房地产互联网新媒体营销 
一节 
154/房地产传统化网络营销 
154/一、传统网络营销的特点 
155/二、博客营销的4个要点 
159/三、论坛营销的3个要点 
160/四、电子邮件营销的5个要点 
162/五、搜索引擎营销 
第二节 
164/微信营销策略 
164/一、微信营销的6个优势 
166/二、微信营销的5种方式 
172/三、房地产微信公众号的3种类型 
174/四、微信公众号的内容建设 
183/五、微信营销的6种方式 
第三节 
191/微博营销策略 
191/一、微博营销的5个优势 
193/二、微博营销的4个原则 
195/三、微博营销的6个技巧 
197/四、房地产微博营销的四种模式 
第六章房地产活动营销 
一节 
204/房地产活动营销策划 
204/一、房地产活动营销的3个目标 
206/二、房地产活动营销的6种常见手法 
215/三、房地产活动营销执行策略 
220/四、楼盘各销售周期活动营销要点 
第二节 
226/房地产体验活动营销分析 
226/一、房地产体验营销的两个保证 
227/二、售楼部体验营销设计4要点 
233/三、房地产体验营销执行的6个误区 
第三节 
238/房地产展销会营销策略 
238/一、房展会选择的9个要点 
241/二、展会前的2项准备工作 
242/三、房展会执行工作 
245/四、展会后营销收尾工作

 

 

内容介绍

商品名称：	房地产营销策划分步实解.客户开发
营销书名：	从容应对地产营销三大难题：产品怎么宣传？怎么找到客户？怎么把产品卖给客户？
作者：	天火同人房地产研究中心 编著
定价：	68.00
本店价格：
折扣：
ISBN：	978-7-122-25376-7
关键字：	地产营销;营销策划;地产销售;
重量：	458克
出版社：	化学工业出版社

开本：	16	装帧：	平
出版时间：	2015年11月	版次：	1
页码：	248	印次：	1

 

1.将房地产营销过程分为产品、客户、销售三大模块，系统化梳理，专项详解。 
2.汇编了房地产营销的成功案例，为同行提供营销借鉴； 
3.重点讲解房地产新媒体营销，与时代接轨； 
4.体系化的理论加步骤化的案例，实用性强。

 

《房地产营销策划分步实解》丛书将房地产营销体系分为三大模块，主要解决房地产营销策划的三个问题：一，产品怎么宣传？第二，怎么找客户？第三，怎么把产品卖给客户？丛书共分三册，分别为《营销推广》、《客户开发》、《销售管控》。 
本册为《客户开发》，解决“怎么找客户”的问题，主要内容包括：分析客户购房心理，遵循寻找客户、分析客户、管理客户的营销步骤进行蓄客，为后期的销售做准备。

 

天火同人房地产研究中心成立于2012年。由地产行业经验丰富的出版人和专业编辑设计团队组成。以地产知名顾问公司、地产界知名操盘手、地产企业高管为三大作者群。专注于为各领域专业讲师、职业经理人策划编著个人专业成果；为企业、企业项目策划编著传记和品牌价值书。致力于个人专业经验至图书的成果转化，为读者提供高效精准的专业工具书，为企业价值提升和文化传播搭建平台。以地产类图书策划、编著、装帧、设计、推广、发行为核心服务领域。出版地产行业内具有较强指导性、分享性、实用性的专业图书。有稳定的地产个人读者及企业读者基础。所出版的图书成为新兴地产企业内部图书馆工具书。

 

一章 客户研究分析 
一节 
002/房地产客户研究的4个内容 
002/一、房地产客户的2种分类方法 
007/二、房地产客户的4个研究特征 
010/三、房地产客户的2类购房偏好 
014/四、房地产客户满意度研究 
第二节 
020/房地产客户研究的5种方法 
020/一、方法一.二手资料检索 
021/二、方法二.家庭座谈会辅以观察法 
022/三、方法三.深度访谈 
026/四、方法四.定量访问 
028/五、方法五.实地调研 
第三节 
032/房地产客户需求研究的流程 
032/一、流程一.确定研究目的 
034/二、流程二.设计客户需求研究的执行方案设计 
036/三、流程三.客户需求研究执行过程 
038/四、流程四.分析客户需求研究的资料数据 
039/五、流程五.撰写客户需求研究报告 
第四节 
041/客户购房关键接触点分析 
041/一、客户购房关键接触点研究的3个内容 
048/二、影响客户关键接触点的3个因素 
051/三、研究客户购房关键接触点前的两个准备 
第二章客户细分战略 
一节 
054/房地产客户细分的核心方法 
054/一、客户细分的3个准则 
056/二、客户细分的2个维度 
062/三、常用客户细分方法 
064/四、客户细分的2种创新方法 
071/五、客户企业利润贡献率的细分法 
第二节 
073/房地产市场细分方式 
073/一、市场细分的3个步骤 
075/二、市场细分的4个原则 
077/三、房地产市场细分的4个依据 
第三节 
083/房地产客户定位策略 
083/一、客户定位的3种模式 
087/二、房地产定位客户的3个准则 
089/三、寻找潜在客户的5个步骤 
094/四、定位目标客户群的3个步骤 
第三章房地产项目拓客渠道开发与维护 
一节 
098/房地产拓客渠道开发要点 
098/一、拓客渠道建设的3个要求 
101/二、房地产客户拓展的方式 
108/三、房地产拓客渠道的维护 
第二节 
114/房地产常见的6种拓客渠道 
114/一、异业联盟（跨界营销）渠道开发策略 
122/二、团购客户渠道开发策略 
126/三、散客拓展渠道开发策略 
128/四、内部认购渠道开发策略 
131/五、大客户拓展渠道开发策略 
137/六、网络客户渠道开发策略 
第四章房地产项目异地客源拓展 
一节 
150/房地产异地客源拓展前期策划 
150/一、异地拓客可行性初评的5个评估点 
154/二、异地市场调研3个步骤 
158/三、异地拓客客户群定位 
160/四、异地客源拓展模式选择 
第二节 
165/异地客源拓展实施策略 
165/一、房地产异地拓客的6种方式 
174/二、异地拓客宣传的4个特殊要素 
176/三、异地营销的两种方式 
第三节 
183/异地拓客驻点的管理 
183/一、异地拓客驻点3种功能定位 
185/二、异地驻点与本部信息传递的3种方法 
186/三、异地拓客团队架构设计 
186/四、异地销售人员薪资管理 
第五章房地产客户关系管理 
一节 
194/全方位执行房地产客户关系管理 
194/一、广义的房地产客户关系管理对象 
203/二、维护客户关系的内部组织结构 
207/三、客户组织化管理——客户会 
第二节 
215/项目全程贯彻客户关系管理 
215/一、策划设计环节的客户关系管理 
218/二、施工建设环节的客户关系管理 
220/三、售中接待阶段的客户关系管理 
224/四、售后客户关系管理 
230/五、服务质量评测 
第三节 
236/构建客户信息管理系统（CRM） 
236/一、房地产CRM系统的模块设计 
239/二、构建房地产CRM系统的4个步骤 
243/三、房地产CRM系统的4大功能分析

《房产引航：洞察市场，赢得客户，驱动销售》 内容梗概： 本书是一部聚焦房地产营销全链路的实操指南，旨在为房地产从业者提供一套系统、详尽且极具执行力的策略与方法。从深刻的市场洞察出发，深入挖掘客户需求，并在此基础上构建高效的营销推广体系，最终实现销售目标的精准管控与达成。全书内容紧密围绕“客户开发”、“营销推广”和“销售管控”三大核心模块，以“分步实解”的模式，将复杂抽象的营销理论转化为可操作的步骤和工具，帮助读者在激烈的市场竞争中，精准定位、有效触达、深度转化，最终实现可持续的销售增长。 第一部分：客户开发——精准寻觅，深度链接 在房地产市场中，对目标客户的精准理解和有效开发是营销成功的第一块基石。本部分将带领读者深入剖析如何从宏观到微观，全面洞察房地产市场的潜力客户群体。 市场细分与客户画像构建： 宏观市场分析： 学习如何运用PESTEL（政治、经济、社会、技术、环境、法律）等分析工具，解读宏观经济政策、城市发展规划、人口结构变迁、居民收入水平等宏观因素对房地产市场的影响。理解不同城市、不同区域的市场特性与发展趋势。 微观市场定位： 针对具体项目，进行区域竞争分析、产品分析、价格分析，找出项目的核心竞争优势与潜在的价值洼地。 目标客群细分： 基于人口统计学（年龄、性别、收入、职业、家庭结构）、地理学（地域、居住习惯）、心理学（价值观、生活方式、消费偏好）以及行为学（购房目的、决策过程、信息获取渠道）等多维度，对潜在客户进行科学细分。例如，将客户分为首次置业刚需族、改善型家庭、投资客、高端置业者等。 客户画像精塑： 为每个细分客群绘制详尽的客户画像，包括他们的基本信息、痛点需求、购房动机、关注重点、消费能力、信息获取偏好、决策路径等。通过构建“虚拟代言人”，让营销策略更具针对性。 渠道拓展与潜在客户挖掘： 线上渠道： 数字广告投放： 掌握搜索引擎营销（SEM）、社交媒体广告（微信、抖音、微博等）、信息流广告、短视频平台广告的投放策略，学习关键词选择、广告素材优化、预算分配、效果追踪。 内容营销与社群运营： 建立项目官方公众号、小程序、社群，通过发布高质量的原创内容（如户型解读、区域价值分析、装修指南、购房政策解读等）吸引潜在客户，并进行精细化社群运营，与客户建立互动，收集反馈，培育潜在购买意向。 数据平台与爬虫技术： 学习如何利用第三方数据平台（如房产信息网站、数据分析公司）以及基础的爬虫技术，收集潜在客户信息，分析其行为轨迹，为精准营销提供数据支持。 VR/AR及线上营销工具： 运用虚拟现实（VR）和增强现实（AR）技术，打造沉浸式线上看房体验，打破地域限制，吸引更广泛的潜在客户。 线下渠道： 传统广告投放： 策略性地运用户外广告（看板、公交广告）、报纸、杂志、电视等传统媒体，结合项目特点与目标客群的媒体消费习惯进行投放。 线下活动策划与执行： 组织各类主题营销活动，如项目品鉴会、业主答谢会、房产知识讲座、社区互动活动等，将潜在客户从线上引流至线下，增加互动与信任。 异业联盟与资源共享： 与银行、装修公司、家居建材商、教育机构、高端生活服务品牌等建立战略合作，通过资源互换，共享客户资源，拓展合作渠道。 案场导客与地推： 优化案场接待流程，提升客户体验。策划有效的地推活动，如在人流密集区域派发宣传资料、设置咨询点、组织社区推广等，直接触达潜在客户。 客户关系管理（CRM）与潜客培育： CRM系统应用： 学习如何建立与运用CRM系统，对客户信息进行分类、管理、记录，追踪客户的每一个接触点和沟通记录，形成完整的客户档案。 个性化沟通策略： 基于客户画像和CRM数据，设计个性化的沟通话术和内容，针对不同客户的需求和关注点，提供定制化的信息和服务。 多触点触达与跟进： 运用电话、短信、微信、邮件、APP推送等多种渠道，进行规律性的、有价值的客户跟进，保持客户的兴趣与关注度，直至客户转化为意向客户。 潜在客户价值评估： 学习如何对潜在客户进行意向度、诚意度、购买能力等进行评估，将资源集中在最有价值的潜在客户身上，提高转化效率。 第二部分：营销推广——创意制胜，声量引爆 在信息爆炸的时代，有效的营销推广需要创新的思维、精准的策略和强大的执行力。本部分将聚焦如何打造令人耳目一新的营销活动，将项目信息精准传递给目标客户，并形成强大的市场声量。 品牌定位与价值提炼： 项目核心价值梳理： 深入挖掘项目的独特卖点（USP），包括地理位置优势、交通便利性、产品设计亮点、配套设施、教育资源、生态环境、社区文化、投资潜力等。 差异化品牌定位： 结合项目特点与目标客群需求，确立清晰、独特且有吸引力的品牌定位。是追求极致品质、科技智能、绿色生态，还是提供温馨社区生活？ 价值主张的提炼与传播： 将项目核心价值转化为简洁、有力、易于记忆的价值主张，并通过贯穿所有营销活动的传播。 整合营销传播（IMC）策略： 线上线下协同： 强调线上流量吸引与线下体验转化的有机结合。例如，线上通过短视频展示项目亮点，吸引客户预约线上VR看房，再引导至线下实景参观。 内容为王： 创作高质量、有价值、能引起共鸣的内容，包括但不限于： 图文并茂的宣传资料： 精美的效果图、户型图、区位图、实景图，配合详细的文字介绍。 引人入胜的宣传片/短视频： 突出项目特色，营造情感连接，讲好项目故事。 专业、权威的解读文章： 邀请行业专家、KOL进行项目点评，提升项目信誉度。 客户案例与口碑传播： 收集和分享满意业主的真实评价和故事，增强信任感。 事件营销与话题制造： 策划具有话题性、传播性的营销事件，如“开盘摇号”、“业主搬家节”、“社区文化节”等，吸引媒体关注和公众讨论。 KOL/KOC合作： 与房地产领域有影响力的博主、网红、意见领袖（KOL）或普通用户（KOC）合作，通过他们的影响力进行项目推广和口碑传播。 创意广告投放与媒体组合： 精准投放的数字广告： 优化关键词、定向人群、广告创意，实现每一次广告投放的价值最大化。 场景化户外广告： 在项目周边、目标客户常出现的区域设置有针对性的户外广告，与用户生活场景紧密结合。 媒体资源整合： 结合项目特点和传播目标，选择最优的媒体组合，包括专业房地产媒体、大众媒体、新兴媒体等，实现全方位覆盖。 创意素材打磨： 投入资源打磨广告文案、视觉设计、视频脚本，确保每一个传播点都能够吸引注意力，引发兴趣。 营销活动策划与落地： 活动目的与目标设定： 明确每次营销活动的具体目标，如蓄客量、到访量、认筹量、成交量等。 活动创意与主题设计： 围绕项目价值和目标客群，设计有吸引力的活动主题和创意玩法。 执行方案与物料准备： 制定详细的活动执行流程，包括场地选择、人员安排、物料制作、流程控制、风险预案等。 效果评估与复盘： 活动结束后，及时对活动效果进行量化评估，总结经验教训，为后续活动提供参考。 危机公关与声誉管理： 舆情监测： 建立常态化的舆情监测机制，及时发现负面信息和潜在危机。 危机预案： 制定完善的危机公关预案，明确危机处理流程、责任人、沟通口径等。 快速响应与有效沟通： 一旦发生危机，快速响应，采取积极的态度，通过官方渠道进行有效沟通，及时澄清事实，消除误解，维护品牌声誉。 第三部分：销售管控——目标驱动，流程优化 优秀的营销策略最终需要转化为实实在在的销售业绩。本部分将聚焦如何建立高效的销售管理体系，实现销售目标的精准管控，并持续优化销售流程，提升团队整体战斗力。 销售目标设定与分解： 年度/季度/月度销售目标： 基于市场预测、项目情况和公司战略，设定清晰、可衡量、可达成、相关性强、有时限（SMART）的销售目标。 目标层级分解： 将总销售目标层层分解到区域、项目、团队，甚至个人，确保每个层级都有明确的责任和任务。 KPI指标体系构建： 建立包括成交量、成交金额、回款率、客户到访率、转化率、客单价、均价等在内的关键绩效指标（KPI）体系，用于衡量销售团队的业绩表现。 销售团队建设与管理： 人才选拔与培训： 建立科学的销售人员选拔标准，并通过系统的培训（产品知识、销售技巧、客户心理、法律法规、企业文化等）打造高素质销售团队。 激励机制设计： 设计具有竞争力的薪酬福利体系和绩效激励方案，激发销售人员的积极性和创造性。例如，设置阶梯式奖金、销售竞赛、荣誉奖励等。 团队文化塑造： 营造积极向上、协作共赢的团队文化，鼓励知识分享、经验交流，提升团队凝聚力。 绩效考核与辅导： 定期进行销售绩效考核，并对表现不佳的销售人员进行针对性的辅导和支持，帮助其提升业绩。 销售流程设计与优化： 标准化销售流程： 建立从接待、讲解、带看、谈判、签约到售后服务的标准化销售流程，确保客户在每个环节都能获得专业、一致的体验。 关键节点控制： 明确销售流程中的关键节点，如认筹、签约、按揭办理、交房等，并进行严格把控，防范风险。 销售工具与技术应用： 推广使用CRM系统、电子合同、移动办公APP等工具，提升销售效率和管理水平。 数据驱动的流程优化： 通过对销售数据的分析，识别流程中的瓶颈和痛点，持续优化销售流程，提高转化率和客户满意度。 价格策略与谈判技巧： 科学定价模型： 运用成本加成、竞争导向、价值导向等定价方法，结合市场行情、产品价值、竞争对手定价，制定科学合理的价格策略。 价格策略的动态调整： 根据市场变化、销售进度和客户反馈，适时调整价格策略，制定不同的优惠方案和促销活动。 高效的谈判技巧： 培训销售人员掌握有效的谈判技巧，包括倾听、提问、处理异议、促成成交等，在维护项目利益的前提下，最大化客户的购买意愿。 风险控制与合同管理： 规范合同签订流程，明确合同条款，防范合同风险，保障公司和客户的合法权益。 营销推广与销售的协同： 信息对称与联动： 确保营销推广部门和销售部门之间的信息高度对称，推广活动能及时传达给销售团队，销售团队也能及时将市场反馈传递给营销部门。 策略联动： 营销推广活动应与销售阶段性目标紧密结合，例如，在新盘蓄客阶段，以品牌宣传和信息传递为主；在开盘期，则聚焦冲刺成交。 数据共享与分析： 建立营销与销售数据共享机制，通过对整体数据的综合分析，评估营销活动的ROI，并据此调整营销和销售策略。 结语： 《房产引航：洞察市场，赢得客户，驱动销售》不仅仅是一本理论书籍，更是一套实战工具箱。本书通过对房地产营销全过程的系统拆解，为读者提供了从市场前沿的客户洞察，到行之有效的营销推广手段，再到精益求精的销售管控方法。通过掌握本书内容，房地产从业者将能够更清晰地认识市场，更精准地触达客户，更有效地驱动销售，从而在瞬息万变的房地产行业中，扬帆远航，赢得未来。

评分☆☆☆☆☆

这套书简直是我房地产从业生涯中的“救命稻草”！作为一名曾经在市场摸爬滚打多年的销售人员，我深知做好一场营销活动需要多少心血和智慧。以往我总觉得凭着经验和感觉来，但效果往往不稳定，而且很多时候会遇到瓶颈。这套书的出现，就像给我指明了一盏明灯，让我看到了更专业、更系统化的操作路径。 “客户开发”这部分，它不是简单地告诉你“去拜访客户”，而是把整个客户开发的流程拆解得非常细致。从如何确定目标客户群体，到如何利用各种渠道（线上线下）进行信息收集和触达，再到如何有效地进行初次接触和建立联系，都给出了非常具体的指导。我尤其欣赏书中关于“客户需求挖掘”的讲解，它教会我如何通过提问和倾听，去真正了解客户的潜在需求，而不是一味地推销。这让我和客户的沟通变得更加顺畅和有效。 “营销推广”的部分，更是紧跟时代潮流。它不再局限于传统的广告投放，而是深入探讨了如何运用新媒体平台，如短视频、直播、社交媒体等进行内容营销和社群运营。书中提供了大量实用的案例和方法，比如如何制作有吸引力的短视频脚本，如何策划成功的直播活动，如何通过社群互动提升客户粘性等等。我按照书中的一些建议去实践，明显感觉到项目在网络上的曝光度和关注度都有了显著提升。 “销售管控”的部分，让我意识到了流程化和精细化管理的重要性。我之前总是过于关注销售业绩本身，而忽略了过程中的很多细节。这本书详细讲解了如何建立一套完善的销售管理体系，包括销售流程的设计、销售人员的培训、销售业绩的考核以及客户关系的维护等等。它帮助我理解了如何有效地管理销售团队，如何规避销售过程中的风险，如何提高整体的销售效率和客户满意度。 总而言之，这套书的内容非常充实，逻辑清晰，而且理论与实践相结合得非常好。它为我提供了一个非常全面的房地产营销解决方案。如果你想提升自己的专业能力，或者想让你的团队营销工作更上一层楼，这套书绝对是你的不二之选。

评分☆☆☆☆☆

我是一名房地产公司的市场部主管，一直以来都在寻找能够指导我们团队进行系统化营销策划的书籍。市面上有很多关于营销的书籍，但真正能够贴合房地产行业特点，并且提供可操作性强的方案的却不多。这套书简直是我近期工作中的一大亮点，它让我重新审视了我们团队的营销策略，并且从中获得了不少宝贵的灵感。 “客户开发”部分，它非常深入地分析了不同类型房地产项目的目标客户群体的特征，并提供了非常详尽的客户开发渠道和策略。书中关于“社群营销”和“内容营销”的讲解尤其让我印象深刻，它不仅仅是停留在概念层面，而是提供了非常具体的执行步骤和方法论。我们团队尝试了其中一些线上社群的搭建和运营策略，效果非常好，成功吸引了一批年轻、有购买力的潜在客户。 “营销推广”这部分，它的内容非常前沿和实用。书中详细介绍了如何运用数字营销技术，比如SEO、SEM、社交媒体广告、KOL合作等，来提升项目的知名度和吸引力。它还特别强调了“故事化营销”的重要性，教会我们如何通过讲述引人入胜的项目故事，来打动潜在客户。我们根据书中的建议，重新策划了项目的宣传片和线上推广活动，收到了非常积极的市场反馈。 “销售管控”部分，它为我们提供了一个非常完善的销售管理框架。我尤其欣赏书中关于“销售流程优化”和“客户关系管理”的讲解。它帮助我们梳理了从客户进线到最终成交的每一个环节，并提供了相应的管控措施和优化建议。通过引入书中提出的“客户旅程”概念，我们能够更精准地把握客户在不同阶段的需求，从而提供更个性化的服务，显著提升了成交率。 总而言之，这套书的内容非常丰富，涵盖了房地产营销的各个关键领域，而且讲解方式非常专业且易于理解。它不仅仅是一本工具书，更是一本能够帮助我们提升思维高度和战略眼光的书。我强烈推荐所有从事房地产营销相关工作的人员阅读。

评分☆☆☆☆☆

终于找到一本真正能够解决实际问题的房地产营销书籍！我是一名有几年经验的销售经理，一直想把团队的营销工作做得更专业、更系统。市面上很多书要么太理论化，要么内容过于陈旧。这套书真的让我眼前一亮。它就像一位经验丰富的导师，手把手地教你如何从零开始构建一个有效的房地产营销体系。 “客户开发”的部分，它非常细致地剖析了目标客户的来源，并且给出了非常落地的方法。我特别喜欢它关于“客户分层”的论述，教会我们如何区分潜在客户、意向客户和成交客户，然后针对不同层级的客户采取不同的沟通策略。这比我以前那种“一视同仁”的做法效率高太多了。而且，书中关于建立和维护客户关系的方法也非常实用，让我学会了如何从一次交易变成长期的客户信任。 “营销推广”的部分，它非常贴合当下市场的变化。我以前主要依赖传统的广告模式，效果越来越差。这本书则详细介绍了如何运用数字营销、内容营销，甚至包括如何利用大数据进行精准营销。它不仅仅是告诉我们“要做什么”，更重要的是“怎么做”，提供了很多具体的工具和案例。我尝试了其中关于社群营销的策略，效果出乎意料的好，吸引了不少高质量的潜在客户。 “销售管控”方面，这本书更是给了我很大的启发。我之前一直头疼如何有效管理销售团队，防止客户流失，以及如何提高成交率。书中关于销售流程再造、销售话术设计、客户异议处理的讲解都非常到位。它还提到了很多关于销售激励机制和风险控制的实操经验，让我受益匪浅。通过学习，我开始重新审视和优化我们团队的销售流程，感觉整个团队的效率和专业度都在逐步提升。 总的来说，这套书的内容非常全面，覆盖了房地产营销的各个关键环节，而且讲解深入浅出，易于理解和实践。它帮助我建立了一个更系统、更科学的营销管理思路。如果你也和我一样，希望在房地产营销领域取得更大的突破，强烈推荐你入手这套书！

评分☆☆☆☆☆

作为一名房地产行业的初学者，我在学习过程中常常感到力不从心，不知道从何下手。幸运的是，我发现了这套名为《房地产营销策划分步实解》的书籍。这本书简直就是为我量身打造的，它以一种非常清晰、有条理的方式，将复杂的房地产营销过程分解成了可执行的步骤。 在“客户开发”部分，我学到了如何精准地定位潜在客户，以及如何利用各种渠道去触达他们。书中列举了非常多的实际案例，让我能够清晰地看到每种方法的可行性。我印象最深的是关于“潜在客户画像”的讲解，它让我明白，只有深入了解客户的需求和喜好，才能更有效地进行沟通和转化。 “营销推广”部分，我学会了如何根据项目的特点和目标受众，选择最合适的推广方式。书中不仅介绍了传统的营销手段，还详细讲解了如何利用新兴的互联网营销工具，比如社交媒体、短视频等。这些内容对我来说非常宝贵，让我不再对陌生的营销方式感到畏惧，而是能够充满信心地去尝试和实践。 “销售管控”的部分，则让我认识到了规范化操作的重要性。我之前总是觉得销售就是靠嘴皮子，但这本书让我明白，一个高效的销售团队需要有清晰的流程和有效的管理。书中关于销售流程、销售话术、客户异议处理等方面的讲解，都非常有指导意义，让我能够更好地管理自己的销售行为，也为我未来管理团队打下了坚实的基础。 总的来说，这套书的内容非常全面，而且讲解深入浅出，非常适合初学者。它不仅教会了我“做什么”，更教会了我“怎么做”。我感觉自己的专业能力得到了显著的提升，也对房地产营销有了更深刻的认识。我非常推荐这套书给所有想在房地产营销领域有所作为的朋友们。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直就是我心头好！作为一名房产销售新人，我之前总是感觉自己像无头苍蝇一样，到处乱撞，不知道从何下手。朋友推荐了这套书，我抱着试试看的心态买了，没想到简直打开了新世界的大门！它不是那种空洞的理论堆砌，而是非常务实地从客户开发、营销推广到销售管控，一步一步地教你如何操作。 比如，在“客户开发”部分，它并没有仅仅告诉你“要开发客户”，而是详细地列举了各种渠道，从线上到线下，从传统的派发传单到新兴的社群营销，并且提供了具体的执行步骤和注意事项。我印象最深刻的是关于“意向客户画像”的讲解，它教会我如何去分析潜在客户的需求、痛点和偏好，这样我就能更精准地去沟通，而不是泛泛地介绍项目。 “营销推广”部分更是让我受益匪浅。我之前总是觉得做广告就是花钱，效果如何全凭运气。这本书则系统地讲解了不同营销方式的优缺点，如何根据项目定位和目标客户选择合适的推广渠道，如何制作有吸引力的广告文案和视觉素材，甚至还讲到了如何利用短视频、直播等新媒体平台进行营销。我按照书里的方法尝试了几次，客户的咨询量确实有明显提升，这让我信心大增。 而“销售管控”部分，更是让我意识到了规范化操作的重要性。我之前以为销售就是卖出去就行，但这本书让我明白，良好的销售管控能提高效率，降低风险，并最终提升客户满意度。它详细讲解了销售流程的各个环节，从接待到签约，再到售后服务，以及如何在每个环节设置关键控制点。特别是关于销售团队管理的部分，有很多实用的方法，比如如何设定销售目标，如何进行绩效考核，如何激励团队等等。 总而言之，这套书对于任何想在房地产营销领域有所建树的人来说，都是一本不可多得的宝典。它不仅仅是知识的传授，更是一种思维方式的启迪。我感觉自己现在做起工作来，思路更清晰，方法更得当，也更有成就感了。强烈推荐！