銷售管理（第10版）(工商管理經典譯叢·市場營銷係列) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

威廉·科恩，托馬斯·德卡羅 著，劉寶成，李霄鬆 譯

圖書標籤:

• 銷售管理
• 市場營銷
• 工商管理
• 營銷策略
• 銷售技巧
• 客戶關係管理
• 營銷管理
• 第10版
• 譯叢
• 經典教材

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300238876

版次：10

商品編碼：12107963

包裝：平裝

叢書名： 工商管理經典譯叢·市場營銷係列

開本：16開

齣版時間：2017-05-01

用紙：膠版紙

頁數：440

産品特色

內容簡介

　　本書為銷售管理的經典教材，通過簡明扼要的語言、實用的現實案例，嚮讀者展示瞭銷售團隊高效管理的要素、戰略以及相互關係。全書著重闡述瞭如何製定銷售團隊方案以及管理戰略客戶關係。通過對隊伍建設、團隊多元化、問題處理技能、財務問題的闡述，本書為讀者提供瞭全麵而實用的銷售管理方法，幫助其適應銷售團隊管理的職位要求。

　　第10版拓展瞭相關主題內容，如銷售網絡、客戶終身價值、解決方案銷售、營銷—銷售互動、營銷—銷售共享職責等。特色如下：

　　各章末增加瞭一個全新的連續特色案例——希爾德保險公司，學生在每一章結束時都要麵對在希爾德公司裏發生的新問題，從而學習應用各章的主題。

　　增加瞭20多個新的“團隊練習”展示與本章主題相關的實際商業問題，這些練習可以在課堂上作為小組作業來討論，也可以作為課後作業。

　　自我能力提升。每章都有與各種銷售管理能力相關的難題，覆蓋麵極其廣泛。其中一些屬於實際應用問題，為學生提供瞭解決銷售管理難題的機會；另一些則是引人思考的問題，要求學生結閤所提供的材料就提高能力問題展開思考；此外還有一些經驗性的練習，旨在指導學生主動自學。

作者簡介

　　作者簡介

　　威廉•科恩（WilliamL.Cron）得剋薩斯基督教大學M.J.Neeley商學院營銷學教授。曾在南衛理公會大學、武漢大學、瑞士伯爾尼大學以及法國第戎大學任教。對於激勵管理以及銷售隊伍管理有獨到的研究，成果發錶於JournalofMarketingResearch，JournalofMarketing和AcademyofManagementJournal等多傢**期刊。擔任多傢學術期刊的編委會委員。

　　托馬斯•德卡羅（ThomasEDeCarlo）伯明翰阿拉巴馬大學教授。曾在愛荷華州立大學和武漢大學任教。對於銷售隊伍管理以及營銷傳播有著獨到的研究，其成果發錶於多傢學術期刊。同時擔任JournalofPersonalSelling＆SalesManagement編委會委員。

目錄

目錄
第1章 銷售管理概論
人員推銷
變化的市場
銷售管理過程
銷售管理能力
職業生涯
成功銷售管理的準備
第2章 戰略和銷售規劃
企業戰略
營銷戰略
戰略實施決策
銷售隊伍方案決策
附錄2A 市場潛力估計與銷售預測
附錄2B 銷售隊伍投資與預算
第3章 銷售機會管理
開發新客戶的過程
管理現有客戶
銷量還是利潤
時間管理
第4章 客戶關係管理
采購過程
采購中心
關係的演變
關係紐帶
第5章 客戶互動管理
銷售模式的基本類型
互動前階段：計劃技能
互動階段
互動後階段
第6章 銷售隊伍組織模式
綜閤模式與專業模式的對比
戰略性客戶管理計劃
電話營銷
一些附加要點
獨立銷售代理商
銷售隊伍架構的新問題
附錄6A銷售區域規劃
第7章 銷售人員的招聘和甄選
計劃的過程
招聘
甄選應聘者
驗證雇用過程的效果
第8章 銷售培訓
為什麼要培訓銷售人員
銷售培訓計劃
開發培訓項目
評價銷售培訓
跟進
第9章 領導力
領導力
有效的領導風格
重要領導職能
銷售隊伍的人事問題
第10章 銷售管理中的倫理問題
倫理決策的原則
對倫理問題的決策
常見的銷售倫理問題
政府管製
製定閤乎銷售倫理的計劃
第11章 激勵銷售人員
什麼是激勵
激勵模型
自我管理
定額
激勵計劃
錶彰計劃
第12章 銷售人員的薪酬
薪酬的設計方案
費用報銷和福利
整閤方案
評估方案
第13章 業績評估
全局
費用分析
銷售人員評估
基於行為的業績評估
基於結果的評估方法
使用評估模型
案例研究
案例分析法
案例1 阿托米剋公司
案例2 康諾實驗室
案例3 Erekson Industrial Supply
案例4 Hyde Phillip器具
案例5 Inject Plastics
案例6 Milligan製藥
案例7 國傢共同基金：零售服務部門
案例8 Quado係統集團
案例9 Skata公司
案例10 Tekspan公司
案例11 蘇利文集團（A）
案例12 蘇利文集團（B）
案例13 Venture保險公司
案例14 懷特電子
注釋

精彩書摘

　　前言

　　在本書第10版中，我們延續傳統，繼續為讀者提供銷售管理的綜閤實用的方法。我們精心修訂每一章，以期對每個主題的介紹都簡潔明瞭，重點突齣。與之前一樣，我們力求使本書的內容簡明扼要，以提高學生的學習效率，指導他們將營銷管理的理論應用於實踐。盡管大多數營銷專業的學生都會以銷售人員的身份開始他們的職業生涯，我們仍然認為有必要讓學生清楚銷售主管的角色，以便提高銷售工作的效率，為職業發展做好準備。大量的産品和服務銷售要依靠人際接觸來完成，因此對銷售人員的有效管理是營銷戰略的重要武器，直接關係到工作的成敗。隨著銷售成本的激增，銷售隊伍必須做到高效運轉，管理者必須知道如何有效地計劃和指導銷售人員的工作，唯其如此，纔能在職業階梯上節節攀升。

　　方法和目標

　　本書首先介紹瞭企業當前的經營環境以及銷售隊伍的競爭態勢。這就像公司的銷售方案一樣，為我們探討銷售隊伍在公司戰略的製定和執行過程中可能扮演的角色做好瞭鋪墊。不管是傳統的公司還是新興的企業，這些都是無法迴避的問題。無論對於主要負責戰略性客戶的銷售經理，還是對於普通的銷售人員而言，銷售方案的執行都是從與客戶建立聯係開始的。於是，本書在接下來的章節便展開瞭銷售機遇、客戶關係以及溝通管理等主題，其中重點講述瞭不同銷售方案在這些主題上的利弊得失。本書剩下的部分則闡述瞭管理者如何通過招聘、培訓、引導、激勵、薪酬、評估銷售隊伍等方式來促進銷售方案的執行。

　　推齣《銷售管理》第10版的一個重要目的在於：將銷售隊伍管理研究中的最新成果與當下銷售管理實踐相結閤，繼續為大傢提供全麵的銷售管理領域的實踐經驗。我們不僅呈現瞭理論原理，而且將這些原理如何在現實案例中運用以易於理解的方式進行瞭闡述。如在每個章節中都設有“團隊練習”專欄，旨在圍繞該章主題展開課堂討論。在總結每一章時，我們設計瞭基於自我能力提升的問題和建立在第1章特色案例基礎上的應用練習。在全書最後的案例研究部分有15個綜閤案例，幫助學生應用本書所學來解決實際商業問題。

　　第10版的特色

　　除瞭沿承之前版本的基本目標、方法和風格，第10版有幾個值得注意的變化。

　　首先，作者以更容易理解的方式重新撰寫瞭所有章節，並對案例做瞭更新，這些案例既反映瞭銷售管理領域新的趨勢，又囊括瞭新的研究成果。

　　其次，重新梳理瞭某些章節並擴展瞭一些章節的討論，以涵蓋新的發展。比如在第7章，我們使用一傢公司的雇用過程作為一個連續的案例，貫穿所有對於招募與雇用的討論，這樣使討論內容聯係得更加緊密。有些章節新增或擴展瞭對某些話題的討論，如：

　　●銷售網絡；

　　●客戶終身價值；

　　●解決方案銷售；

　　●營銷—銷售互動；

　　●營銷—銷售共享職責；

　　●領導力。

　　我們精減瞭冗餘或過時的素材，以求聚焦於更直接相關的問題上。

　　再次，在第1章的最後，我們增加瞭一個全新的特色案例“希爾德保險公司”。我們延續瞭自第9版以來的案例討論方法，學生在每一章末都要麵對在希爾德公司裏發生的新問題。這一獨特的教學方法增加瞭案例的深度，為學生深入研究貫穿全書的案例提供瞭機會。

　　最後，我們增加瞭20多個新的“團隊練習”來強化課堂討論。每一章開始的引入案例的2/3都進行瞭修訂。經過這樣的修訂，各章在保持內容全麵的基礎上，變得更加簡明易懂。

　　學習目標每章都以“學習目標”開篇，告訴學生將學習哪些內容。教師可以根據這些目標展開討論，學生也能瞭解考試的重點。

　　團隊練習每章都設有“團隊練習”專欄，用於展示與本章主題相關的實際商業問題。這些練習可以在課堂上作為小組作業來討論，以加深對各章主題的理解，也可以作為課後作業。

　　特色案例正如上文中提到的，本版的一個特點是在每章最後都設計瞭一個連續的案例。每個案例都是對第1章特色案例“希爾德保險公司”現實情況的延伸，並且與每章討論的主題相關，要求學生針對新的問題作齣管理決策。這樣，學生就可以使用同一個熟悉的案例來學習每一章的內容。

　　自我能力提升每章都有與每種銷售管理能力相關的難題，覆蓋麵極其廣泛。其中一些屬於實際應用問題，為學生提供瞭解決銷售管理難題的機會；另一些則是引人思考的問題，要求學生結閤所提供的材料就提高能力問題展開思考；此外還有一些經驗性的練習，旨在指導學生主動自學。

　　小結針對每一章開始時列齣的學習目標，在每章結束時都有一個小結，有助於學生確保理解瞭每一章的關鍵點。

　　案例研究與之前的版本一樣，本書的結尾部分是案例研究。這些真實的案例涉及眾多的議題，可成為教師和學生的輔助工具。

　　關鍵術語我們在書中突齣瞭關鍵術語並在每章結尾列齣，以便學生快速瀏覽每章的重要術語。

《現代營銷學原理與實踐》 引言 在瞬息萬變的商業環境中，理解並掌握有效的營銷策略是企業取得持續成功的基石。從洞察消費者需求到構建品牌認知，再到實現銷售增長，營銷活動貫穿於企業價值創造的全過程。本書《現代營銷學原理與實踐》旨在為讀者提供一套係統、全麵且具有前瞻性的營銷理論框架，並輔以豐富的實踐案例，幫助讀者深刻理解現代營銷的本質，掌握運籌帷幄的營銷技能，從而在激烈的市場競爭中脫穎而齣。 本書不局限於傳統的營銷觀念，而是緊密結閤當前數字經濟、社交媒體、大數據分析等新興趨勢，深入探討瞭在信息爆炸和消費者主權日益凸顯的時代，企業應如何進行更精準、更個性化、更具情感連接的營銷。我們相信，真正的營銷大師並非僅僅推銷産品，而是通過深刻理解人類行為，洞察社會需求，並以此為齣發點，創造能夠觸動人心、解決實際問題的價值。 第一部分：營銷學基本原理——理解市場與消費者 本部分是構建營銷知識體係的基石。我們將從最基礎的層麵齣發，探討營銷在現代經濟中的角色與意義，以及企業為何必須以市場為導嚮進行經營。 第一章：營銷的本質與範疇 定義與核心概念： 深入剖析“營銷”的內涵，不僅僅是銷售，更是價值創造、傳遞和溝通的過程。我們將探討需求、欲望、價值、交換、市場等核心概念，以及它們之間的相互關係。 營銷在企業中的地位： 闡述營銷在企業戰略、運營和盈利能力中的關鍵作用。理解營銷如何與研發、生産、財務、人力資源等部門協同工作，共同驅動企業發展。 營銷的演進曆程： 迴顧營銷思想和實踐的發展脈絡，從産品導嚮、銷售導嚮到市場導嚮，再到今天的關係營銷、社會營銷和體驗營銷，理解每一次範式轉變的驅動因素和對企業實踐的影響。 社會營銷的概念： 探討營銷活動對社會整體福利的影響，強調企業的社會責任和可持續發展，以及如何在追求商業利益的同時，兼顧環境和社會效益。 第二章：消費者行為分析——洞察你的目標群體 消費者行為模型： 介紹理解消費者決策過程的經典模型，包括驅動因素（文化、社會、個人、心理）、信息處理過程（認知、情感、行為）以及購買後行為。 影響消費者購買決策的關鍵因素： 文化因素： 探討文化、亞文化、社會階層對消費者偏好和購買習慣的深遠影響。 社會因素： 分析參照群體、傢庭、角色和地位如何塑造消費者的購買選擇。 個人因素： 深入研究年齡、職業、經濟狀況、生活方式、個性與自我概念對消費行為的獨特作用。 心理因素： 剖析動機、認知、學習、信念與態度在消費者決策中的心理機製。 消費者決策過程的步驟： 詳細解析消費者從認識到問題、搜集信息、評估方案、做齣購買決策到購後行為的完整過程，以及企業在每個環節可施加的影響。 消費者研究方法： 介紹定性與定量研究方法，如焦點小組、深度訪談、問捲調查、實驗研究等，幫助讀者瞭解如何獲取和分析消費者洞察。 第三章：市場細分、目標市場選擇與市場定位——精準鎖定目標 市場細分的意義與依據： 闡述市場細分為何是有效營銷的前提，以及可供選擇的細分依據，包括地理、人口統計、心理和行為細分。 選擇目標市場的策略： 介紹無差異營銷、差異化營銷、集中化營銷和微觀營銷等不同的目標市場選擇策略，以及如何評估各細分市場的吸引力和企業資源匹配度。 市場定位的藝術： 深入理解市場定位的含義，即在目標顧客心中為産品或品牌創造獨特、清晰且有價值的形象。 差異化策略： 探討産品、服務、渠道、人員、形象等方麵的差異化如何幫助企業建立競爭優勢。 價值主張的構建： 如何提煉齣能夠清晰傳達給目標客戶的獨特價值主張，使其認識到選擇你的産品或服務而非競爭對手的理由。 定位陳述的撰寫： 學習如何撰寫有效的定位陳述，為企業內部的營銷活動提供方嚮指引。 第二部分：營銷組閤策略（4P/7P）——製定具體的營銷方案 本部分將深入探討營銷組閤（Marketing Mix）的各項要素，這是企業將營銷戰略轉化為具體行動的關鍵。我們將從傳統的4P擴展到服務營銷的7P，提供一個更全麵的框架。 第四章：産品策略——創造與管理有吸引力的産品 産品層次： 理解從核心利益到附加利益的三個産品層次，以及如何超越競爭對手提供更多價值。 産品分類： 區分消費品（便利品、選用品、特殊品、非求品）和工業品，以及不同類型産品營銷策略的差異。 産品組閤管理： 探討産品綫的廣度、深度和一緻性，以及産品組閤的策略性調整，如産品延伸、産品綫擴展、品牌延伸等。 新産品開發流程： 詳細介紹從創意産生、概念篩選、商業分析、産品開發、市場測試到商業化推齣的完整流程，以及在新産品生命周期各階段的營銷挑戰。 品牌管理： 品牌的重要性： 闡述品牌如何代錶企業的承諾、價值和客戶體驗。 品牌資産： 分析品牌知名度、品牌聯想、感知質量、品牌忠誠度等關鍵要素，以及如何構建和提升品牌資産。 品牌策略： 探討品牌命名、品牌定位、品牌延展、多品牌策略、副品牌策略等。 第五章：定價策略——價值的量化與實現 定價在營銷中的作用： 理解定價不僅是財務問題，更是與價值傳遞、市場定位緊密相關的戰略決策。 影響定價的因素： 綜閤分析成本、消費者感知價值、競爭者定價、市場結構、法律法規等對定價策略的影響。 主要的定價方法： 成本導嚮定價： 成本加成定價法、目標利潤定價法。 價值導嚮定價： 基於消費者感知價值的定價。 競爭導嚮定價： 隨行就市定價、密封投標定價。 産品生命周期中的定價策略： 撇脂定價、滲透定價等。 價格調整策略： 摺扣與摺讓、差彆定價、産品綫定價、心理定價、地理定價、促銷定價等。 價格在數字時代的新挑戰： 動態定價、個性化定價、免費增值模式等。 第六章：渠道策略（分銷）——將産品送達消費者 渠道的定義與功能： 闡述營銷渠道的構成、作用（信息、促銷、接觸、匹配、談判、實體分配、融資、風險分擔）以及其在連接生産者與消費者之間的重要性。 渠道成員的類型： 製造商、批發商、零售商、代理商、經紀人等，以及他們各自的角色和優勢。 渠道設計決策： 渠道成員數量： 密集分銷、選擇分銷、獨傢分銷。 渠道層次： 直接渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道。 渠道衝突與管理： 分析垂直衝突、水平衝突、多渠道衝突，以及應對策略。 現代渠道模式： 整閤營銷渠道、全渠道策略、O2O模式、社交電商渠道等。 第七章：促銷策略（溝通）——與市場建立有效連接 整閤營銷傳播（IMC）的理念： 強調所有傳播工具協同工作，傳遞一緻、清晰、有說服力的信息。 主要的促銷工具： 廣告： 電視、廣播、報紙、雜誌、戶外、網絡廣告的特點與應用。 人員推銷： 銷售人員的角色、技巧與管理。 銷售促進： 消費者促銷（優惠券、抽奬、贈品）、渠道促銷（交易摺扣、廣告補貼）。 公共關係： 新聞發布、贊助、公共事務、危機公關。 直復營銷： 郵件營銷、電話營銷、目錄營銷、直銷。 數字營銷： 搜索引擎優化（SEO）、搜索引擎營銷（SEM）、社交媒體營銷、內容營銷、電子郵件營銷、影響者營銷。 製定促銷計劃： 設定目標、確定信息、選擇媒介、衡量效果。 數字時代下的傳播新趨勢： 內容為王、社交互動、用戶生成內容（UGC）、直播帶貨、精準推送。 第八章：服務營銷的拓展（7P）——在服務經濟時代製勝 服務營銷的獨特性： 探討服務的無形性、不可分離性、易變性和不可儲存性如何影響營銷策略。 服務營銷的額外3P： 人員（People）： 員工在服務交付中的關鍵作用，以及客戶服務技能、培訓和激勵的重要性。 過程（Process）： 服務設計、服務流程優化、客戶體驗流程管理。 有形展示（Physical Evidence）： 服務場所、設備、環境、公司形象等有形元素對消費者感知的影響。 服務質量管理： SERVQUAL模型、期望-感知差距模型。 關係營銷在服務業的應用： 建立和維護長期的客戶關係。 第三部分：營銷管理與實踐——實現營銷目標 本部分將重點關注營銷活動的實施、管理和評估，以及在復雜多變的市場環境中如何做齣明智的決策。 第九章：營銷計劃與執行 營銷計劃的構成要素： 執行摘要、現狀分析、SWOT分析、營銷目標、營銷戰略、行動計劃、預算、控製。 製定可行的營銷計劃： 如何將宏觀戰略分解為可執行的戰術步驟。 營銷組織的結構與職能： 探討不同的營銷部門組織模式（如職能型、地理型、産品型、客戶型、矩陣型）。 營銷團隊的建設與管理： 領導力、激勵、培訓與績效評估。 營銷活動的實施與協調： 跨部門協作，確保營銷活動順利進行。 第十章：營銷績效衡量與控製 為何需要營銷控製： 確保營銷活動朝著既定目標前進，及時發現問題並糾正。 營銷控製的類型： 年度計劃控製、盈利能力控製、效率控製、戰略控製。 關鍵的營銷績效指標（KPIs）： 銷售額、市場份額、客戶獲取成本（CAC）、客戶終身價值（CLTV）、投資迴報率（ROI）、品牌知名度、客戶滿意度、淨推薦值（NPS）等。 營銷審計： 定期、係統地評估企業營銷戰略和活動的全麵性、有效性和效率。 數據分析與營銷決策： 如何利用數據科學和分析工具來指導營銷策略的優化。 第十一章：數字營銷與新興趨勢 大數據在營銷中的應用： 用戶畫像、精準廣告投放、個性化推薦、客戶行為預測。 人工智能（AI）與機器學習在營銷中的作用： 自動化營銷、智能客服、內容生成、趨勢預測。 社交媒體營銷的策略與挑戰： 內容創作、社群運營、危機應對、KOL/KOC閤作。 內容營銷： 從推銷到提供價值，如何通過高質量內容吸引和留住用戶。 體驗式營銷與參與式營銷： 創造難忘的客戶體驗，鼓勵用戶參與互動。 可持續營銷與倫理考量： 在數字時代，企業如何負責任地進行營銷，以及社會責任的重要性。 第十二章：全球化營銷 進入國際市場的策略： 直接齣口、許可、閤資、直接投資。 文化差異在國際營銷中的影響： 産品本地化、廣告信息、溝通方式。 全球品牌建設的挑戰與機遇。 適應不同國傢的法律法規和市場環境。 結語 《現代營銷學原理與實踐》緻力於為讀者提供一個紮實且富有實踐指導意義的營銷知識體係。我們相信，通過對本書內容的深入學習和理解，並結閤自身的實踐探索，讀者定能成長為一名齣色的營銷人，在瞬息萬變的商業浪潮中，把握機遇，應對挑戰，最終實現企業的卓越增長。營銷的本質在於深刻理解人，而人性的洞察，永遠是營銷最強大的驅動力。

評分☆☆☆☆☆

我是一名已經有幾年銷售經驗的從業者，自認為對銷售已經有所瞭解。然而，《銷售管理（第10版）》這本書的齣現，徹底刷新瞭我對銷售管理的認知。它不再是簡單的介紹銷售技巧，而是從戰略層麵深入剖析瞭銷售管理的核心要素。我尤其贊賞書中關於“銷售團隊管理”的篇章，它不僅僅講授如何激勵團隊，更深入地探討瞭如何建立高效的銷售流程、如何進行銷售人員的招聘和培訓、以及如何設計閤理的績效考核體係。我一直麵臨著團隊成員士氣不高、銷售業績波動大的問題，讀完這部分內容後，我找到瞭很多可藉鑒的思路和方法。書中還提到瞭“銷售信息係統”的重要性，這讓我開始反思我們目前的信息化建設是否足夠完善，以及如何更好地利用數據來驅動銷售決策。作者在書中也花瞭很大的篇幅討論“客戶忠誠度”的建立，這對於任何一傢企業來說都是至關重要的。我嘗試著將書中關於“關係營銷”的理念融入到日常工作中，與客戶建立更長遠的聯係，而不是僅僅關注短期的交易。這本書為我提供瞭一個宏觀的視角，讓我能夠從更高的維度去審視和優化我的銷售管理工作。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售是一門藝術，需要天賦和經驗的結閤。然而，《銷售管理（第10版）》這本書讓我看到瞭銷售背後蘊含的深刻邏輯和科學方法。它不僅僅是理論的堆砌，更是將復雜的銷售過程分解成一個個可操作的步驟，並且提供瞭相應的工具和技巧。我尤其欣賞書中關於“銷售預測”的章節，它提供瞭多種預測模型，並且詳細解釋瞭每種模型的適用場景和優缺點，這對於我這樣一個需要為團隊設定銷售目標的人來說，簡直是如獲至寶。此外，書中對“銷售渠道管理”的論述也讓我受益匪淺，它讓我意識到，不同的銷售渠道需要采取不同的策略，不能一概而論。作者還強調瞭“技術在銷售中的應用”，這一點在當今數字化時代尤為重要，書中列舉瞭很多現代化的銷售工具和平颱，並分析瞭它們如何提升銷售效率。這本書的結構安排非常閤理，邏輯清晰，每一章都圍繞一個核心主題展開，並且層層深入。我嘗試著按照書中的方法去分析我的客戶群體，進行客戶分級，並根據不同等級的客戶製定不同的溝通策略，效果比以往顯著。這本書就像是一位經驗豐富的銷售導師，耐心地指導我一步步提升自己的銷售能力。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的給我帶來瞭很多驚喜！我一直對銷售領域充滿興趣，但總覺得缺乏係統性的理論支撐。讀完《銷售管理（第10版）》後，我感覺自己像是打開瞭一個新世界的大門。書中的理論知識非常紮實，從最基礎的銷售流程到復雜的客戶關係管理，再到團隊建設和績效評估，都講得非常透徹。作者沒有迴避銷售中的現實挑戰，而是用大量的案例和數據來佐證觀點，讓我覺得這些理論並非空中樓閣，而是能夠切實指導實踐的。尤其讓我印象深刻的是關於“價值導嚮銷售”的章節，它徹底顛覆瞭我之前對銷售就是“推銷”的認知，讓我明白瞭如何真正站在客戶的角度，理解他們的需求，並提供最適閤的解決方案。而且，這本書的語言風格也非常流暢易懂，即便是對於銷售新手來說，也不會覺得枯燥難懂。我特彆喜歡書中關於“提問技巧”的部分，它教會瞭我如何通過巧妙的提問來引導客戶，發現他們潛在的需求，從而建立更深層次的信任。讀完後，我迫不及待地想把這些知識運用到實際工作中，相信一定會有很大的提升。這本書不僅僅是一本銷售教材，更是一本幫助我重塑銷售思維、提升專業能力的“修煉秘籍”。

評分☆☆☆☆☆

讀完《銷售管理（第10版）》這本書，我最大的感受就是，銷售不僅僅是“賣東西”，更是一門關於人、關於關係、關於價值的學問。書中很多章節都讓我産生共鳴，但最讓我難以忘懷的是關於“銷售倫理”的探討。在競爭日益激烈的市場環境中，如何堅守商業道德，贏得客戶的信任，這一點至關重要。作者沒有迴避這一敏感話題，而是強調瞭誠信、透明和負責任的銷售行為纔是長久成功的基石。此外，書中關於“客戶服務”的內容也讓我印象深刻，它將銷售服務視為銷售過程中不可分割的一部分，並提齣瞭很多創新的服務模式。我一直認為，優秀的産品加上卓越的服務，纔能真正留住客戶。這本書為我提供瞭一個非常全麵的框架，讓我能夠係統地思考和規劃我的銷售工作。它不僅僅是一本理論書籍，更是一本實踐指南，幫助我將抽象的銷售理念轉化為具體的行動。我特彆喜歡書中關於“持續改進”的理念，它鼓勵銷售人員和管理者不斷地學習、反思和調整，以適應不斷變化的市場需求。這本書讓我對銷售行業有瞭更深刻的理解，也讓我更加熱愛我的工作。

評分☆☆☆☆☆

作為一名初入銷售行業的新人，我感到自己就像一張白紙，急需有人來指引方嚮。《銷售管理（第10版）》這本書就像是一盞明燈，照亮瞭我前行的道路。它從最基礎的“銷售人員的特質”講起，幫助我認識到作為一名優秀的銷售人員需要具備哪些素質，以及如何去培養和提升這些素質。書中關於“銷售溝通技巧”的內容尤其讓我印象深刻，作者通過生動的對話和場景模擬，教會瞭我如何有效地傾聽、提問、迴應，以及如何處理客戶的異議。我之前總是在溝通中感到吃力，不知道該如何切入話題，也不知道如何迴應客戶的疑問，但讀完這本書後，我感覺自己掌握瞭與人溝通的“秘訣”。而且，這本書並沒有止步於理論，而是提供瞭大量的實踐練習和案例分析，讓我能夠將學到的知識立即應用到實際場景中去。我特彆喜歡書中關於“銷售談判”的部分，它讓我明白瞭談判並非是“你死我活”的對抗，而是一個尋求共贏的過程。通過學習書中介紹的談判策略和技巧，我變得更加自信，也能夠更好地把握談判的主動權。這本書給瞭我巨大的信心，讓我覺得銷售並不是一件遙不可及的事情，而是可以通過學習和實踐來掌握的技能。

評分☆☆☆☆☆

物有所值～物有所值～物有所值～物有所值～

評分☆☆☆☆☆

不錯不錯

評分☆☆☆☆☆

心心念念的書

評分☆☆☆☆☆

還沒看完，不知道什麼時候看完瞭

評分☆☆☆☆☆

物有所值，京東速度杠杠滴

評分☆☆☆☆☆

書的內容還不錯，較為專業

評分☆☆☆☆☆

還行

評分☆☆☆☆☆

物有所值，京東速度杠杠滴

評分☆☆☆☆☆

不錯不錯