銷售拜訪：如何約見並說服訂單背後的關鍵人物 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[美] 斯圖·漢尼剋著，韓禹譯

圖書標籤:

銷售技巧
銷售拜訪
客戶開發
銷售策略
商務溝通
人際關係
銷售心理學
目標客戶
成交技巧
銷售管理

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齣版社：群言齣版社

ISBN：9787519303464

版次：1

商品編碼：12313558

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-05-01

用紙：純質紙

頁數：336

具體描述

産品特色

編輯推薦

適讀人群：大眾

　　每張訂單背後都有一位關鍵人物，搞定瞭關鍵人物就等於搞定瞭訂單！但銷售人員經常會遇到這樣的尷尬：不知道決定你命運的是哪位關鍵先生、不知道如何預約關鍵客戶、不知道客戶在想什麼、客戶一旦拒絕就不知所措……如果你想贏得關鍵人物的信任、與他們達成交易，你首先要讓自己看起來是他們那個圈子裏的人、成為他們的同類！

　　斯圖·漢尼剋是美國直銷協會名人堂候選人，他在本書中介紹瞭一套贏得關鍵人物信任的銷售拜訪方法。憑著這套方法，他總能輕鬆敲開那些關鍵人物的大門，包括總統、總理、社會名流以及數之不盡的總裁，甚至是約見世界名模（其中一位成瞭他的妻子）。

　　在本書中，你將學會：

　　　◆如何搖身一變成為關鍵人物那樣的圈內人？

　　　◆如何製作“關鍵客戶名單”？

　　　◆如何打造優勢，讓目標客戶願意與你接觸？

　　　◆如何安排打電話或其他拜訪方式的內容？

　　　◆如何用具有視覺效果的禮物“對接”客戶？

　　　……

內容簡介

　　本書共分四個部分。

　　第一部分講述瞭銷售拜訪活動的根本原則——如果你想與關鍵人物成交，那麼你就要成為他們的同類。所以，作者在第一部分重點講述瞭關鍵人物（比如CEO、總監級管理者）的生活形態，以及你如何搖身一變成為一位大人物。

　　第二部分是作者銷售經驗的精華——拜訪活動的20種策略和方法。在這部分，作者將為我們逐一講解：如何計劃並實施營銷行動？你應該在拜訪函裏說些什麼？如何安排打電話或其他拜訪方式的內容？如何打造優勢，讓目標客戶願意與你接觸？如何與關鍵人物溝通，並時刻跟進？......

　　第三部分講述瞭銷售拜訪的步驟和流程。比如：銷售拜訪是如何展開的？如何寫拜訪信？如何準備拜訪活動腳本？如何“逆推銷”？如何搞定高管的助理？拜訪客戶有哪些標準的係統？如何給CEO級大人物打電話？......

　　最後一部分，作者提供瞭協助你成功拜訪客戶的一些廉價甚至免費的工具，還分享瞭很多銷售專傢和銷售能手高效使用這些工具的策略和方法以及取得的效果，一定對你的成功見到客戶有很大的幫助。

作者簡介

　　[美]斯圖·漢尼剋（Stu Heinecke）

　　有些人注定生來就因一本書而享譽全球，比如斯圖·漢尼剋。作為美國直銷協會名人堂候選人，斯圖很早就知道“銷售拜訪”有著不可言喻的魔力，他以二十幾傢雜誌社的副總裁和發行總監為目標，展開瞭一係列銷售拜訪嘗試，結果之好大大齣乎人的意料——用區區一百美元的小投資，最終贏迴瞭上百萬美元的大生意。

　　斯圖現在是美國“聯絡者”營銷谘詢公司總裁、Cartoonists.org網站創始人、知名播客、博客博主。

精彩書評

　　在當今這樣一個互聯互通的世界裏，我們反而不會跟彆人溝通瞭。是斯圖提醒瞭我們。在商務活動中，你其實還是要在人性的層麵溝通，這樣纔能取得成功，而他是個能教你如何打通客戶關係的大師級嚮導。

　　——鮑伯· 小古奇奧尼，媒體企業傢和《SPIN》雜誌創辦人

　　通過這本書，斯圖給瞭你所有可能用得上的知識，讓你去見所有想見的人。

　　——鮑伯· 曼科夫，《紐約客》漫畫編輯

　　斯圖說，你聽到“高管助理”的時候，應該想的是“能幫我引見高管的副總裁”，這說得太對瞭——我們的工作就是確保高管在做抉擇的那個關鍵時刻見到閤適的人。我強烈建議所有銷售員至少閱讀三次第十五章讀三遍！

　　——邦妮· 伍丁，Hywood 服務公司總裁，有三十多年給＊級公司領導做高管助理的經驗

　　斯圖是一位改革大師和創意能手，他在本書裏收集的資料是送給讀者的一份難能可貴的禮物。假如你的成功需要敲開幾扇重要的大門，那麼你絕不應該錯過這本書！

　　——丹· 莫納漢，WSI 數字營銷公司創始人之一

　　打造誠信，增加價值，對培養有利的商務關係來說至關重要。斯圖· 漢尼剋和他的‘銷售拜訪策略’為我們的成功做齣瞭不可磨滅的貢獻。

　　——大衛· 魯薩剋，大西洋人壽保險公司營銷及創新部副總裁

　　多虧斯圖的一個主意，纔讓我得以跟安培林娛樂公司和斯蒂芬· 斯皮爾伯格本人會麵，之後他也一如既往地為我的公司創造業績。多虧瞭本書，現在全世界都能知道斯圖這個價值連城的秘密瞭！

　　——傑· 西爾弗曼，傑· 西爾弗曼製片公司總裁，A&E; 電視係列劇《清潔工》的創作人及執行製片人，電影《棉花糖女孩》的導演

　　斯圖的秘密能真正讓你或你的整個銷售部門見識怎樣纔能想見誰就見誰。

　　——馬剋· 瑟拉，salesforce.com 公司CEO,PrintSF 産品的創建人

　　我每天都會接到幾百封主動找上門來的電子郵件和至少幾十通電話，都是想跟威廉姆斯索諾瑪建立商務關係的人發來的。斯圖的信是其中少數幾個過關斬將、被一路送到我眼前的。我的助理把它送進來，說，你看看這個。之後我就打瞭電話給他。他十分有創意，也十分有效果。

　　——帕特· 康諾利，威廉姆斯索諾瑪公司執行副總裁及營銷總監

　　的確，很多真理都是開玩笑時說齣來的，但不是所有的真理都會讓你笑齣來，或是讓高層決策者認真聽取你的意見。斯圖· 漢尼剋能讓你想見誰就見誰。

　　——彼得· 威爾森，加利福尼亞州前州長

　　斯圖· 漢尼剋使用獨特的方式成功拜訪客戶的能力實在是非同凡響。他是個創意天纔。

　　——瑞剋· 迪斯，知名廣播主持人

　　等急需的時候再開始建立關係就太晚瞭。斯圖給兩個位置——無法會麵和展開重要的客戶關係，這兩者之間那道難以逾越的鴻溝架上瞭一座橋梁。他用機智的手段把我們每天在商務活動中經曆的種種焦慮都輕易解決瞭。

　　——拉斯· 剋萊因，全美營銷師協會CEO

精彩書摘

　　★銷售拜訪並不是要你去拜訪所有人，而是要你去接觸有限的幾個人，也就是能讓你付齣的努力得到最大收獲的那幾個人。

　　★如果你是一名銷售人員，那麼，你應該尋找大客戶，從而創造更大的收益。擁有搞定總監級高管的能力，無疑將讓你在銷售團隊中叱吒風雲。本書闡述的理論和方案肯定能幫到你。如果你負責管理一支銷售團隊，那麼，你要為成員提供閤適的方法和培訓，讓他們拜訪到夢寐以求的未來客戶甚至頂級客戶，讓你和你的公司走嚮巔峰。本書應該是你的團隊的必修課程。如果你的職責包括“商業拓展”，那麼，你應該知道，拜訪到有戰略意義閤作前景的公司是多麼重要，尤其是其高管—CEO 以上的高管。沒錯，本書也是為你寫的。

　　★銷售拜訪活動並不比其他任何形式的營銷活動更有噱頭。它隻是針對幾個具有戰略意義的重要人物及未來顧客高度地擴展滲透力的一種方式。它幾乎能在一夜之間鬼使神差地擴大公司的規模。它能做到這些，並不需要很高的成本。在某些例子中，它甚至根本沒有任何成本。

　　★有很多作傢都寫過十分成功的書籍，教導銷售人員應該非CEO 不見。雖然我與他們的思路不完全一緻，但區彆不太大。銷售拜訪當然能幫你與CEO 建立聯係，可是如果你推銷的是非戰略性的商品或服務，比如大廈窗戶清洗服務等，那麼，CEO 不願意見你纔是理所應當的。

　　★銷售拜訪之所以存在，就是為瞭支持銷售活動，幫助銷售人員和其他人聯係到他們最難搞定、最重要的未來客戶。我們設計銷售拜訪活動是為瞭製造優勢，以獲得關鍵的會麵或談話機會。

　　★嚮總監級高管推銷商品也許會讓自己望而卻步，但你一旦習慣並學會瞭如何準備後，就有勇氣和能力嚮任何人推銷瞭。

　　★如果你準備利用銷售拜訪作為你營銷的策略，那麼，你就需要與重要人物們摩肩接踵，而你的客戶網建得越廣，你本人也就變得越重要。如果你能把自身變得重要，敲開那些能通嚮成功的大門就會變得更容易。

　　★銷售拜訪必須打造獨特的個性。抄襲也許是最誠懇的奉承，可惜它絕不會幫你打造獨特的品牌和個性。

前言/序言

　　我與本書作者是老相識瞭。作為遊擊營銷的創始人，我一直很欣賞他的工作宗旨，因為這與我的想法不謀而閤：我們都鼓勵事半功倍地做事，以最小的成本贏得最大的利益，從而讓小公司在與財大氣粗的營銷公司極不平衡的競爭大戰中有機會取得勝利。

　　斯圖很早就意識到漫畫能快速抓住客戶的注意力，他立刻把漫畫發展成瞭強有力的營銷工具。後來，他為美國一些著名公司開展瞭一係列打破紀錄的營銷活動。讓我覺得欣慰的是，他取得這些偉大成績的時代，是廣告行業刻意避開“幽默”策略的時代，他需要衝破層層阻力纔能夠說服他們—他們曾不相信斯圖的方法可行，而斯圖卻以實際行動證明瞭自己的理念。

　　不過，那是他的處女作《引人入勝》的內容。可喜的是，本書是對遊擊營銷原理的實用解說，比《引人入勝》更加精彩。

　　正如斯圖所說，“銷售拜訪”策略的發現純屬偶然。當時，他的創意公司事業正處於上升期，他急需一個能讓公司更上一層樓的方法。之前，他為《滾石》和《美食》雜誌做的營銷活動中所使用的漫畫成效顯著，現在他需要用這個方法搞定其他人。

　　這正是癥結所在：如何盡快見到那些普通人平時根本無法接觸到的大人物？答案就是：遊擊營銷法。與所有的優秀遊擊營銷人一樣，斯圖的計劃取得瞭令人嘆服的成果。他使用瞭專門為他的未來客戶量身定製的漫畫，即在漫畫的文字中植入瞭收信人的名字，然後嘗試瞭各種形式的包裝：鑲裱過的，未鑲裱過的，印在咖啡杯上的，印在帆布上的。每幅漫畫都附著一封精心設計的拜訪函。這些工作迅速地收獲瞭立竿見影的效果。

　　斯圖不僅成功地讓自己的公司打入瞭齣版業，他也幫助自己的客戶們取得瞭類似的突破。很快，斯圖就已經輕鬆地與國傢元首、世界名人、頂級CEOa 和關鍵決策者建立起瞭聯係。

　　這本身就已經是營銷界的傳奇。但是，讓它成為遊擊營銷法的優秀案例的關鍵，就在於斯圖的拜訪活動居然隻用非常有限的預算得到瞭前所未有的迴應率和投資迴報率。也就是說，任何人都能運用斯圖的拜訪策略，讓自己的事業獲得突破性的發展，無論它目前的規模如何。

　　希望接觸頂級重要客戶的人，當然並不隻有斯圖一個人，這也不是什麼新的理念。但我愛上斯圖的拜訪策略的真正原因是：任何人都能做得到，任何人都可以使用這種拜訪策略快速擴展業務。

　　在我教授的遊擊營銷法中，將競爭對手變成商務夥伴是非常重要的一環。我強烈推薦大傢建立一些有戰略意義的閤作關係。斯圖做到瞭，而且他的方式彆具一格—不用猜你也知道，就是銷售拜訪。

　　本書不僅能幫助任何人獲得與CEO 或其他重要人物交流的機會，還能讓你在這些大人物的交際圈中從容自如。將自薦信送到CEO 手中並引起他的注意固然重要，可是，如果你不能明確自己的目的並幫助CEO 達到他的目的，你的一切努力也會付諸東流。同時，你也要學會與高管的助理打交道，他們的工作不但是將你和我這樣的人拒之門外，也包括提醒高管留意可能錯過的良機。

　　因此，讀者們，你將有機會接觸到一係列新穎卓越的工具與技術，學到如何在每次都讓高管的助理站到你這邊幫你說話。去麵見CEO 的時候，你會準確地知道自己將如何站在與他們平起平坐的地位，幫助他們達成目的。

　　我見到太多營銷和銷售兩個部門相互猜忌的例子。如果你也屬於這兩個部門中的一員，那麼，你需要找個方法讓兩者攜手並進。畢竟你們都屬於同一團隊。斯圖的拜訪策略是我所見過的能夠達到這個目的的最佳範例。作為營銷人員，你可以用拜訪活動取得100% 的迴應率，以及百分之幾萬的投資迴報率—彆的方法怎麼可能做得到？而銷售人員也將有機會參與一個能讓銷售額空前暴漲的營銷活動。更關鍵的是，你不是這個活動的旁觀者，而是其中不可或缺的一部分。

　　讀本書，學會裏麵的知識，然後努力嚮前，期待輝煌。銷售拜訪是我見過的最優秀的遊擊營銷形式。而這話從我口裏說齣來的時候，的確是擲地有聲。

　　——遊擊營銷之父，暢銷書《遊擊營銷》作者傑伊· 康拉德· 萊文森

銷售拜訪：解鎖關鍵決策者，驅動成交的藝術在這個信息爆炸、競爭激烈的商業時代，一次成功的銷售拜訪，不僅僅是展示産品或服務的機會，更是深入瞭解客戶需求、建立信任、最終促成閤作的藝術。而在這其中，最關鍵的一環，便是成功約見並說服訂單背後那位真正擁有決策權的關鍵人物。本書《銷售拜訪：如何約見並說服訂單背後的關鍵人物》將為你揭示這一過程的全部奧秘，從前期準備到拜訪執行，再到後期跟進，層層剖析，助你成為一名高效、精準的銷售專傢。第一部分：戰略先行——認識你的戰場與對手在踏齣第一步之前，充分的戰略規劃至關重要。如同戰場上的將軍，你需要先瞭解敵情，洞悉全局，纔能製定齣最有效的攻勢。第一章：撥開迷霧，識彆真正的決策者 “關鍵人物”並非總是顯而易見。在許多組織中，決策鏈條錯綜復雜，信息傳遞可能經過多層過濾。本章將引導你走齣直觀的認知誤區，學會通過多維度分析，精準定位那個能拍闆定案的“上帝之手”。我們將深入探討：組織架構圖的解讀藝術：如何從冰冷的圖錶背後，讀懂權力分配的潛流。信息渠道的挖掘：哪些“間接”信息來源，能為你提供比官方渠道更寶貴的情報。 “決策者”的多重身份：區分形式上的決策者、事實上的決策者、以及影響決策者。例如，一個部門總監可能簽字，但最終決定權可能掌握在更高級彆的副總裁手中；而一個技術專傢，可能並未獲得名義上的決策權，但他的意見對最終決策具有決定性影響。關鍵人物畫像的構建：瞭解他們的職責、目標、麵臨的挑戰、個人偏好，甚至他們的職業生涯訴求。這將為你後續的溝通策略打下堅實基礎。 “旁觀者”的價值：誰是潛在的“內部盟友”，誰又可能成為“絆腳石”？如何識彆並爭取他們的支持。第二章：知己知彼，深入洞察客戶需求與痛點知己知彼，百戰不殆。在拜訪之前，對客戶的深入瞭解是成功的基石。這不僅僅是瞭解他們的産品或服務，更是要理解他們身處怎樣的行業環境，麵臨怎樣的市場壓力，以及他們的核心業務目標。本章將教會你：行業趨勢的分析方法：如何站在宏觀層麵，理解客戶所處行業的風嚮標。競爭對手的動態掃描：瞭解客戶的競爭對手是誰，他們正在做什麼，這能幫助你找到客戶的獨特賣點。企業文化與價值觀的解讀：不同的企業有不同的溝通風格和決策模式。理解企業文化，能讓你更有效地融入。挖掘“隱藏的痛點”：客戶往往會錶達“顯性的”需求，但真正能打動決策者的，往往是那些他們自己都未完全意識到的“隱性痛點”。本章將提供一係列提問技巧和信息收集方法，幫助你挖掘這些深層次的需求。潛在價值的量化：如何將你的産品或服務，與客戶的業務目標聯係起來，並用數據說話，展示你能帶來的實際價值。例如，你的解決方案能幫助他們節省多少成本，提高多少效率，或者增加多少營收。第三章：預約的藝術——敲開關鍵人物的大門約見關鍵人物是銷售拜訪中最具挑戰性的環節之一。許多銷售人員在此止步，因為他們不懂得如何傳遞價值，如何剋服“門衛”的阻礙，以及如何讓對方願意花費寶貴的時間。本章將為你揭秘預約的技巧：個性化價值主張的提煉：如何根據你對客戶的瞭解，量身定製一句能瞬間吸引對方注意力的價值陳述。多渠道預約策略：電話、郵件、社交媒體、人脈推薦……每種渠道都有其獨特的優勢和適用場景。剋服“守門人”的策略：秘書、助理，他們是你的障礙，也可能是你的朋友。本章將提供與他們有效溝通的技巧，爭取他們的協助。 “試探性”邀約的智慧：如何在不給對方壓力的前提下，引導對方主動錶達興趣，並為正式拜訪鋪平道路。選擇最佳的溝通時機與方式：什麼時候打電話最閤適？什麼樣的郵件纔能脫穎而齣？直接上門是否是好主意？第二部分：拜訪執行——精準溝通，建立信任預約成功隻是第一步，如何利用有限的拜訪時間，與關鍵人物進行高效、有說服力的溝通，將直接決定拜訪的成敗。第四章：開場白的魔力——抓住黃金三分鍾第一次接觸，往往決定瞭對方對你的第一印象。一個有力的開場白，能瞬間抓住對方的注意力，為後續的溝通奠定積極的基調。本章將聚焦於： “破冰”的藝術：如何在不顯得突兀的情況下，建立輕鬆、友好的氛圍。價值預告的精準傳遞：如何在開場白中，簡明扼要地告訴對方，為什麼他們應該繼續聽下去。 “好奇心”的激發：如何拋齣一個能引起對方思考或共鳴的問題，引導他們主動參與到對話中來。避免常見的開場白陷阱：那些會讓對方失去興趣的陳詞濫調。第五章：傾聽的智慧——讓客戶說齣真相銷售不是單嚮的推銷，而是雙嚮的交流。優秀的銷售人員，深諳傾聽之道，通過提問和引導，讓客戶自己說齣他們真正關心的問題和需求。本章將深入探討：開放式問題的力量：如何提齣能引導對方深度思考和分享的句子。 “意圖性”提問：哪些問題能幫助你更精準地定位客戶的痛點和需求。積極傾聽的信號：如何通過肢體語言、眼神交流和適時的迴應，讓對方感受到被重視和理解。 “聽”齣言外之意：客戶可能不會直接錶達，但他們的語氣、停頓，甚至迴避，都可能隱藏著重要的信息。如何將傾聽轉化為洞察：如何將從客戶口中收集到的零散信息，整閤成對客戶需求的全麵理解。第六章：價值呈現的藝術——說服而非推銷當你真正理解瞭客戶的需求，接下來的任務就是如何將你的産品或服務，包裝成他們問題的解決方案。本章將教會你： FABE法則的精髓：如何將産品特點 (Feature) 轉化為客戶利益 (Benefit)，並用證據 (Evidence) 來佐證，最終強調 (Esteem) 帶來的情感價值。故事化營銷的力量：用生動的故事，展示你的解決方案如何成功地幫助其他客戶解決瞭類似的問題。量化價值的語言：如何將抽象的價值，轉化為客戶能夠理解和接受的數字，如成本節約、效率提升、風險降低等。演示技巧的優化：無論是PPT、産品演示，還是口頭陳述，都要圍繞客戶需求展開，而非羅列産品功能。處理異議的智慧：將客戶的質疑，視為進一步瞭解和打消顧慮的機會，而不是對抗。第七章：締造信任——建立牢固的閤作關係銷售的本質是建立信任。關鍵人物在做齣決策時，不僅會衡量你的産品價值，更會評估你這個人，以及你代錶的公司。本章將聚焦於：真誠溝通的力量：避免誇大其詞，坦誠地錶達你的能力和局限。專業形象的塑造：從著裝、言談舉止到知識儲備，每一個細節都在傳遞你的專業性。共同點的挖掘：找到與客戶的共同興趣、共同經曆，能快速拉近彼此的距離。承諾的履行：即使是在拜訪過程中，每一次的小承諾，都關乎最終的信任基礎。長期關係的構建：銷售拜訪不是一次性的交易，而是建立長期閤作的開端。第三部分：收官與追蹤——鞏固成果，贏得未來一次成功的拜訪，其價值並非止於當場。如何有效地收尾，並進行持續的追蹤，纔能將潛在機會轉化為真正的訂單。第八章：臨門一腳——促成與閤同簽訂在恰當的時機，提齣明確的行動建議，是促成交易的關鍵。本章將指導你：識彆購買信號：客戶的哪些言行錶明他們已經準備好做齣決定？ “假設成交”的藝術：如何在不施壓的情況下，引導客戶想象成交後的美好場景。明確下一步行動：無論是否立即成交，都要清晰地界定下一步的閤作內容和時間錶。閤同的談判技巧：如何在保證自身利益的同時，滿足客戶的關鍵需求。處理“猶豫期”：客戶在做齣最終決定前，可能需要一些時間。如何有效地陪伴和引導。第九章：追蹤的藝術——讓機會不再溜走許多潛在的訂單，就這樣在銷售人員的疏忽中溜走。本章將為你揭示高效的追蹤策略： “價值跟進”而非“催促”：每次追蹤，都要為客戶帶來新的價值，無論是行業資訊、解決方案優化，還是成功案例分享。建立個性化的追蹤計劃：根據客戶的特點和決策進度，製定不同的追蹤頻率和內容。利用CRM係統進行管理：如何高效地記錄、管理和分析客戶信息，確保每一次的追蹤都有據可循。 “打探”競爭對手的動態：在追蹤過程中，瞭解競爭對手的動嚮，能幫助你調整策略。善用“拒絕”：即使客戶最終選擇瞭競爭對手，也要從中學習，為下一次機會積纍經驗。第十章：復盤與成長——持續優化的銷售之路每一次銷售拜訪，都是一次寶貴的學習機會。本章將引導你進行係統的復盤，實現持續的自我提升：拜訪後的反思：哪些做得好，哪些可以改進？數據分析的重要性：記錄拜訪成功率、轉化率等關鍵指標，找齣瓶頸。從案例中學習：分享成功和失敗的案例，進行團隊內部的學習和討論。緊跟銷售理論的最新發展：銷售環境和客戶需求都在不斷變化，保持學習的動力。建立個人銷售知識庫：將每一次的經驗和教訓，沉澱為自己的核心競爭力。《銷售拜訪：如何約見並說服訂單背後的關鍵人物》這本書，將是你成為一名卓越銷售人員的得力助手。它不僅僅是理論的堆砌，更是實踐經驗的提煉，是無數次成功與失敗的總結。通過係統學習並運用書中的理念和技巧，你將能夠更加自信、精準地展開銷售工作，最終贏得客戶的信任，驅動訂單的增長，在競爭激烈的商業戰場上脫穎而齣。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

我剛翻瞭幾頁，就被作者的開篇所吸引。他用瞭一個非常生動的故事，描述瞭一次失敗的銷售拜訪是如何因為未能觸及“關鍵人物”而功虧一簣的。這個故事讓我感同身受，因為我曾經也經曆過類似的睏境。作者在書中似乎強調瞭“瞭解你的目標”的重要性，不僅僅是瞭解他們的公司和産品，更重要的是瞭解他們的個人目標、痛點以及決策過程。這是一種非常深入的銷售策略，遠超齣瞭我之前對銷售的理解。我認為，這本書可能會提供一些關於如何進行深入的“客戶畫像”和“利益相關者分析”的實用工具，這對於我們這些在復雜銷售環境中摸爬滾打的銷售人員來說，簡直是雪中送炭。我很期待書中能分享一些關於如何識彆“沉默的買傢”以及如何與那些隱藏在幕後的決策者建立聯係的技巧。畢竟，很多時候，真正的訂單決定權並不掌握在那個和你直接對話的人手中。

評分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格相當直接和務實，沒有太多華麗的辭藻，但每一句話都似乎蘊含著深刻的銷售智慧。我特彆喜歡作者在文中提到的一些“小技巧”，比如如何通過“適度的贊美”來打開話題，或者如何在對方不經意間透露關鍵信息。這錶明作者本人擁有豐富的實戰經驗，並且樂於分享那些經過時間檢驗的“乾貨”。我正在尋找的是能夠立刻運用到實際工作中的方法，而不是那些過於理論化、脫離實際的內容。我希望這本書能教會我如何更有策略性地規劃我的銷售拜訪，如何根據不同的客戶類型和他們的決策模式來調整我的溝通方式。如果書中能提供一些關於如何設計一份“高層拜訪議程”以及如何在拜訪後快速製作一份“價值報告”的模闆，那將極大地簡化我的工作流程，並提升我的專業形象。

評分☆☆☆☆☆

這本書的理論框架看起來相當嚴謹。作者似乎將銷售拜訪的過程分解成瞭幾個關鍵的階段，並為每個階段都提供瞭詳細的策略和方法。我特彆注意到其中關於“需求挖掘”的部分，作者可能不僅僅是指詢問客戶需要什麼，而是要深入探究他們“為什麼需要”以及“需要到什麼程度”。這需要極強的洞察力和提問技巧，而我正是希望在這方麵得到提升。此外，書中可能還會涉及如何處理拒絕和異議，以及如何在拜訪後進行有效的跟進，這些都是銷售過程中至關重要的環節。我個人非常看重書中是否能提供一些關於“情商”在銷售中的應用，因為我相信，與客戶建立良好的情感連接，往往比單純的産品優勢更能打動人心。如果書中能分享一些關於如何運用同理心、傾聽技巧以及建立信任的方法，那將對我意義重大。

評分☆☆☆☆☆

從這本書的排版和字體選擇來看，齣版方顯然是花瞭不少心思。清晰的章節劃分，恰當的留白，以及易於閱讀的字體，都為閱讀體驗加分不少。我之所以對這本書特彆感興趣，是因為我目前負責的産品需要與一些大型企業的高層進行溝通，而傳統的銷售方式似乎收效甚微。我一直在思考，如何纔能更有效地突破這些“堅固的壁壘”，直接與真正的決策者對話。這本書的副標題“如何約見並說服訂單背後的關鍵人物”，正是我目前迫切需要解決的問題。我希望能從書中學習到一些關於“非接觸式”拜訪的策略，比如如何通過社交媒體、行業活動或者內部推薦來建立初步的聯係。同時，我也非常期待書中關於“價值塑造”的論述，如何將復雜的産品或服務轉化為能夠直接打動高層決策者關注的“商業價值”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的包裝設計很吸引人，封麵用瞭深邃的藍色，搭配金色的字體，給人一種專業、穩重的感覺。拿到手裏，紙質也相當不錯，厚實且有質感，翻閱起來手感很好。我還沒開始深入閱讀，但光是看目錄和前言，就覺得內容肯定非常紮實。特彆是“銷售拜訪”這個主題，實在是太觸及痛點瞭。很多時候，我們都能把産品介紹得頭頭是道，但卻始終無法打動最終的決策者，或者根本就沒機會接觸到他們。這本書的標題似乎直接點破瞭這個關鍵，讓人充滿期待。我正在尋找能夠提升我與客戶溝通技巧，特彆是如何在高層級銷售中取得突破的方法，這本書的名字讓我感覺它就是我一直在尋找的答案。我尤其關注書中是否會提供一些具體的案例分析，例如如何通過非正式渠道建立聯係，或者在商務會議上如何巧妙地切入議題，這些都是實際工作中非常棘手的環節。希望這本書不僅能提供理論指導，更能帶來切實可行的操作指南，讓我能真正學以緻用，提升我的銷售業績。

評分☆☆☆☆☆

書不錯

評分☆☆☆☆☆

不錯，速度挺快，京東就是快

評分☆☆☆☆☆

東西很好，正好準備拜訪國外客戶，謝謝京東瞭

評分☆☆☆☆☆

買書快看書慢，希望能看完

評分☆☆☆☆☆

。。。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

挺好的書