销售书籍2册把拒绝变成订单+把话说到客户心里去房地产电话销售管理心理学攻心术市场营销技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 中企全媒图书图书专营店

出版社： 百花洲文艺出版社

ISBN：978755000717801

商品编码：13156209520

包装：平装

丛书名： 把话说到客户心里去

出版时间：2013-08-01

基本信息

商品名称：	把拒绝变成订单+把话说到客户心里去 全两册
作 者：	[美] 埃尔斯，张皓 著  蔡富强 编著
定 价：	70.00
重 量：
ISBN   号：	9787510451287  9787550007178
开 本：
页 数：	2本套装
字 数：	2本套装
装 帧：	平装
出版时间/版次：	2014-10-1
印刷时间/印次：	2014-10-1

编辑推荐

美*推销员正在学习的销售课程； 凝聚全美37位销售大师智慧的经典力作； 二十堂销售课，让客户拒你说“不”。

内容介绍

本书用丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉读者在身处激烈竞争、人才辈出的销售行业，如何发现销售机会，如何让客户对你说不，并将原本平庸的销售业绩做到卓越的销售技巧。本书中的销售技巧*看即懂，*用就灵，切实解决销售中的根本问题。 读者通过学习凝聚全美37位销售大师智慧，由美*全*销售学校校长主编的20堂销售课，将得到切实可用的销售启示，发掘出会被忽略的销售机会，停止无意义的销售行为。

作者介绍

詹姆斯F.埃尔斯（James F. Ells）美*全*销售学校校长，精心策划并主持编辑了系统性强，着重启发式教育的《把拒绝变成订单》（SALESMANSHIP），该书凝聚全美37位销售大师智慧。 蔡富强，畅销书作*。具有多年职场从业经验和企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《把话说到客户心里去》《穷人羊性，富人狼性》等书。

目录

*课 关于销售，你需要知道的事（把拒绝变成订单） 第二课 你天生就适合干销售？不，*切都是后天的！ 第三课 成功向前*步 ——评估你的销售实力 第四课 影响客户购买决定的因素 第五课 更多的成功交易——只要你善用心理暗示 第六课 把握客户心理状态的十项暗示原则 第七课 个人发展规划 第八课 推销员的十*项品质 第九课 成为推销员的十种力量 第十课 促进销售的积*力量 第十*课 销售就是要搞定人 第十二课 读懂客户的非语言信号 第十三课 想征服客户，先驱动自己 第十四课 你的魅力价值千金 第十五课 想销售产品，先销售自己（上）——批发行业 第十六课 巧妙处理问题，扫清成交障碍 第十七课 想销售产品，先销售自己（中）——零售行业 第十八课 想销售产品，先销售自己（下）——特殊行业 第十九课 大项目销售中的必杀技 第二十课 结语：属于你的时代，你准备好了吗？   第*部分  你的话能卖大价钱（把话说到客户心里去） 第*章 撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话 1．“搭讪”千万别脸红 2．和陌生人说的第*句话*定要好听 3．大胆挖掘陌生人的潜力 4．第*次见面，千万别让人觉得你目的不纯 5．适当的时刻，用点小恩小惠 6．多和陌生人讲话，常说口里顺 第二章 到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话 1．千万别“哭错了坟头” 2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全 3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱” 4．*简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话） 5．别“只许愿，不烧香” 第三章 不打无准备之仗：销售前作好100%的准备 1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒” 2．说了*车话，还不知道自己卖什么 3．要有个理由，让客户不得不买你的产品 4．客户实在不想买，别赶鸭子上架 第四章 会说的惹人笑，不会说的惹人跳：客户就是爷，别把他惹毛了 1．说话前，嘴上抹点蜜 2．把话说得比唱得还好听 3．马屁拍重了，小心被马踢 4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍 5．每个销售员都是“故事大王” 6．讲故事前，先套出客户的故事 第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的 1．好好说话别“忽悠” 2．客户*表示质疑，你就忙着解释 3．牢记“病从口入，祸从口出” 4．对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴” 5．*牛的销售员靠的不是语言 第六章 说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事 1．*笨的销售就是“三句话不离本行” 2．不要“把丑话说在前头” 3．矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去 4．会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手） 5．说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了 6．话说巧，钱赚牢——抬高产品价值 第七章 会说不如捞干的：99%的客户需要“医生”而不是“演员” 1．客户都喜欢能给自己“医病”的人 2．数字比文字更 3．有话说在明处，有药敷在痛处 4．先研究专业，再做个好“医生” 5．不说100%好，给自己留活口 第二部分  多说*句不如多听*句 第八章 此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱 1．你不说话能憋死啊？ 2．客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么 3．客户不想说，你得“逼”他说 4．要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会 5．没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少 第九章 吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话 1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊 2．“这事我决定不了”，说明你找错了人 3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了 4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话 5．“我们单位今年没做这项预算”，他*近没有这样的需求 6．“价格太贵了”，客户有意想买，下*步谈的就是价格问题 第十章 心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇 1．嫌货才是买货人，别着急解释 2．客户拒绝，不要急赤白脸 3．与客户争辩，虽胜亦损 4．客户迟迟不肯成交，别跟催债似的 5．受到异议，*笑置之 第十*章  伶俐人*拨三转，糊涂人棒打不回：别净拣对自己有利的听 1．想听的得听，不想听的也得听 2．直截了当问*句：能告诉我，你是怎么想的吗？ 3．看似不痛不痒的话，机会就在这里 4．听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走 5．注意观察，客户的表情也在说话 第十二章  那些倾听中需要避免的 1．客户说话心不在焉，眼珠子乱转 2．客户说话的时候，总是说“对不起，我插*句” 3．话还没说完，着急说自己的观点 4．别去假想，如何反驳客户提出的意见 5．你说你的，我想我的 第十三章  会说的不如会听的：你听的不是话，而是尊重 1．把自己当成海绵，客户的话照单全收 2．把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里 3．不要着急问你想知道的 4．客户拉*常，也要表示很感兴趣 第十四章  两只耳朵、*张嘴：业绩的80%都是靠耳朵听来的 1．大订单都是“听”来的 2．倾听能使客户把你当朋友 3．不要“听风就是雨”，要动脑筋分析 4．聆听能够给客户“制怒”

 

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销售之钥：拒绝与理解的双重奏 在竞争激烈的市场环境中，每一次的销售互动都如同一次精密的博弈。客户的每一次拒绝，都可能隐藏着未被触及的需求；而每一次成功的沟通，都源于对客户内心世界的深刻洞察。本书并非一本简单的销售技巧手册，它是一套关于如何将拒绝化为机遇，如何真正走进客户心灵的深度指南。我们将一同探索，如何将销售过程从一场单向的说服，转变为一次双向的理解与共赢。 第一篇：化解拒绝的艺术——从“不行”到“行”的转变 拒绝，是销售过程中最常遇到的“绊脚石”，也是最容易让销售人员产生挫败感的环节。然而，真正的销售高手，却能从拒绝中提炼出宝贵的信号，并将其转化为促成交易的强大动力。本篇将深入剖析拒绝的本质，揭示其背后隐藏的各种原因，并提供一套系统性的方法论，帮助销售人员掌握化解拒绝的艺术。 第一章：拒绝的多元面貌：洞悉拒绝背后的真相 需求的未识别： 许多拒绝并非源于对产品本身的不满，而是客户尚未意识到自身存在某种需求，或是不了解我们的产品如何能满足他们潜在的需求。我们需要学会通过提问和倾听，引导客户发现自身的需求。 信任的缺失： 客户的拒绝，很多时候是对销售人员、对公司、甚至对产品的不信任。这种不信任可能来源于过去的负面经历、对陌生事物的警惕，或者对我们专业度的怀疑。建立信任，是化解拒绝的首要任务。 价格的顾虑： 价格是客户拒绝最直接也最普遍的原因之一。然而，价格的顾虑往往与价值的感知紧密相关。当客户认为价格与产品所能带来的价值不符时，便会产生抵触。我们需要学会如何清晰地展示产品价值，让客户觉得物超所值。 时机的非匹配： 客户可能在某个特定时间点并不需要我们的产品或服务，他们的购买决策受到当前优先级、预算限制、或者其他正在进行的项目的制约。此时的拒绝，并非对产品或销售人员的否定，而是时机不成熟。我们需要学会判断和把握时机，进行适当的跟进。 信息的误解： 销售人员未能清晰、准确地传达产品信息，或者客户未能完全理解信息，都可能导致拒绝。沟通的有效性至关重要。 决策者的限制： 即使客户对产品感兴趣，但由于决策流程、内部审批、或者其他同事的意见，他们也可能无法立刻做出购买决定。我们需要了解客户的决策流程，并适时地与关键决策者建立联系。 惯性与安逸区： 人们往往习惯于现状，不愿意改变。即使现有方案存在不足，但改变意味着未知和投入，因此很多人会选择维持现状，拒绝新的尝试。 第二章：拒绝的心理学：理解客户的“不” 深入理解拒绝背后的心理机制，是化解拒绝的关键。本章将从心理学角度，剖析客户在拒绝时的心理活动。 防御机制： 拒绝可以是一种自我保护的防御机制。客户可能出于保护自己的利益、避免风险、或者维护既有状态的目的而拒绝。 “损失厌恶”： 人们对损失的感受比对同等收益的感受更为强烈。客户担心购买后可能带来的损失（金钱、时间、精力等），从而产生拒绝。 “锚定效应”： 客户在评估价格和价值时，容易受到最初接触到的信息的影响。如何正确地设置“锚点”，引导客户对价格产生合理的预期，是化解价格拒绝的重要手段。 “承诺与一致性”： 如果我们能让客户在某些小方面做出承诺，他们就更有可能在后续更大的事情上保持一致，从而更容易接受我们的提议。 “社会认同”： 客户倾向于参考他人的行为来决定自己的行动。展示成功案例、客户评价，能够增强客户的信心，降低拒绝的可能性。 “权威效应”： 客户更容易相信具有专业知识或权威身份的人。建立专业形象，展示专业能力，能有效提升客户的信任度。 第三章：拒绝的应对策略：从“被动防御”到“主动出击” 掌握了拒绝的多元面貌和心理学原理，我们就可以设计出一套行之有效的应对策略。 积极倾听与共情： 用心倾听客户的每一个字，理解他们拒绝背后的真实意图和感受。通过复述、提问和表达理解，让客户感受到被尊重和重视。 重新定义拒绝： 将拒绝视为一次深入了解客户需求的机会，而不是终点。每一次拒绝都可能为你提供一次修正和优化的机会。 提出“假设性提问”： 例如：“如果……，您是否会考虑？”这种提问方式，能在不给客户造成压力的情况下，探索他们潜在的购买意愿。 “试探性承诺”： 在取得客户一些微小的同意后，再提出更进一步的请求。 价值重塑与重新定位： 当客户对价格提出异议时，通过重新阐述产品的价值，或者将其与客户最关心的利益点关联起来，以提升其价值感知。 提供选择与折衷方案： 为客户提供不同的选项，或者提出可以满足其部分需求的折衷方案，增加成交的可能性。 “预处理”异议： 在客户提出某些异议之前，就主动将其提及并给出解决方案，展现你的专业和对客户需求的预判能力。 转化“负面”为“正面”： 将客户的担忧转化为进一步了解的动力，将他们的疑问转化为展示产品优势的机会。例如，客户担心产品不够稳定，我们可以将其转化为展示我们产品强大测试和质量保障体系的机会。 坚持与耐心： 并非所有的拒绝都能一次化解，许多时候需要持续的跟进和耐心。重要的是保持积极的态度，并不断学习和调整策略。 第二篇：话说到客户心里去——深度理解与情感连接 销售的最高境界，是让客户在购买过程中感受到被理解、被尊重，甚至被启发。本篇将聚焦于如何通过深度的沟通和情感的连接，真正走进客户的内心世界，让每一次对话都成为一次触动心灵的体验。 第四章：倾听的艺术：听见客户未说出口的需求 真正的倾听，远不止是用耳朵接收信息，更是用心去感受、去理解。 专注与眼神交流： 销售人员应全身心地投入到对话中，保持眼神交流，展现真诚。 开放式提问： 鼓励客户畅所欲言，而非简单地回答“是”或“否”。例如：“您能具体描述一下您目前面临的挑战吗？” 积极的肢体语言： 适度的点头、微笑、身体前倾，都能传达出你在认真倾听的信号。 复述与确认： 用自己的话复述客户的观点，以确认理解的准确性，并让客户感到被重视。 识别“言外之意”： 客户的话语背后可能隐藏着更深层的需求、担忧或期望。通过语调、停顿、情绪等非语言信息，捕捉这些潜在含义。 避免打断与急于下结论： 给予客户充分的表达空间，不要在他们说完之前就匆忙做出判断或提出解决方案。 第五章：提问的智慧：挖掘客户深层动机 提问是引导客户思考、挖掘深层需求和动机的强大工具。 SPIN销售法： Situation Questions (情境问题)： 了解客户当前的状况。例如：“您目前是如何管理XX的？” Problem Questions (问题问题)： 探寻客户遇到的痛点和问题。例如：“在现有流程中，您遇到了哪些不便？” Implication Questions (暗示问题)： 探讨问题带来的后果和影响。例如：“这些问题对您的业务造成了哪些潜在的损失？” Need-Payoff Questions (需求-收益问题)： 引导客户看到解决方案带来的价值。例如：“如果能解决这个问题，它将如何帮助您？” 探究性提问： 引导客户深入思考，例如：“您最看重的是什么？”“您希望达到一个什么样的目标？” 情感性提问： 触及客户的情感层面，了解他们的感受和期望。例如：“这件事情让您感到担忧吗？”“您对此感到兴奋吗？” 挑战性提问（审慎使用）： 在建立一定信任后，可以提出一些挑战性的问题，促使客户重新审视现状，例如：“有没有考虑过，如果现状没有改变，未来可能面临的风险？” 第六章：情感连接的建立：从交易者到值得信赖的伙伴 销售的终极目标是建立长期的合作关系，而情感连接是这一切的基石。 真诚与同理心： 站在客户的角度思考问题，理解他们的感受和处境，用真诚的态度与他们沟通。 建立共同点： 寻找与客户的共同兴趣、经历或价值观，这有助于拉近彼此的距离。 个性化沟通： 避免千篇一律的推销模式，根据每个客户的特点和需求，量身定制沟通内容。 讲故事的能力： 用引人入胜的故事来阐述产品价值，传递情感，更容易引起客户的共鸣。 展现价值而非仅仅推销： focus on how your product or service can solve their problems, improve their lives, or help them achieve their goals. 信守承诺： 兑现你的每一次承诺，建立可信赖的形象。 关注客户的长期利益： 即使短期内可能无法达成交易，但如果能为客户提供有价值的建议或信息，也能为未来的合作打下基础。 非语言沟通的运用： 微笑、积极的肢体语言、恰当的语调，都能有效传递你的真诚和热情。 第七章：市场营销的实战应用：将心理学融入销售流程 本篇将结合房地产电话销售的实际场景，将前面章节的理论知识转化为可操作的技巧。 电话开场白的设计： 如何在短时间内抓住客户注意力，并为后续沟通奠定基础。 挖掘客户意向： 通过巧妙的提问，判断客户的购买意向和需求程度。 处理初步拒绝： 针对电话销售中常见的拒绝，如“没时间”、“不感兴趣”，给出有效的应对方案。 呈现产品价值： 如何在电话中清晰、生动地描绘产品优势，并与客户需求对接。 异议处理： 针对客户在电话中提出的价格、地段、户型等异议，进行有说服力的解答。 促成下一步行动： 如何引导客户进行实地考察、预约看房，或者下一步的沟通。 建立电话销售的信任感： 在有限的交流时间内，快速建立客户的信任。 后续跟进的策略： 如何通过电话保持与客户的联系，并适时推进销售进程。 结论：以人为本，成就卓越销售 销售的本质，是对人性的深刻洞察，是对需求的精准把握，是对信任的真诚建立。将拒绝视为成长的契机，将理解视为通往成功的桥梁，你将不仅仅是一名销售人员，更是一位值得信赖的伙伴，一位能够真正为客户创造价值的专家。本书提供的不仅仅是技巧，更是一种思维模式的转变，一种对销售事业的全新理解。愿你在这场销售的旅程中，游刃有余，成就非凡。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本营销相关的书籍，我第一时间就被它庞大的知识体系所吸引。虽然我并不是专业的市场营销人士，但作为一名长期接触各类商业信息的人，我深知一个好的营销策略对企业生存和发展的重要性。这本书的名字听起来非常吸引人，尤其是“攻心术”和“市场营销技巧”这些词语，让我联想到很多经典的营销案例，比如那些能够精准抓住消费者心理，引发共鸣的广告活动。我非常希望这本书能够深入剖析这些成功营销背后的心理学原理，不仅仅是讲“怎么做”，更能讲“为什么这样做”。例如，在消费者决策过程中，有哪些心理因素起着关键作用？如何通过文案、视觉设计或者产品包装来触动这些心理因素？我尤其对书中关于“把拒绝变成订单”的部分感兴趣，在信息爆炸的时代，消费者面对的信息越来越多，拒绝也变得更加普遍，如何在众多竞争者中脱颖而出，让客户愿意倾听，甚至主动购买，这一定是需要高超技巧的。对于房地产销售这个细分领域，我很好奇书中是否会结合行业特点，提供一些独特的营销视角和策略。我希望这本书能给我带来一种“茅塞顿开”的感觉，让我能够从更宏观和更深入的角度去理解市场营销的本质。

评分☆☆☆☆☆

我最近正在寻找提升沟通技巧的书籍，尤其是在面对客户时，如何才能更加有效地表达自己的观点，并且让对方产生认同感。这本书的名字，“把话说到客户心里去”这个概念，正是我一直在寻找的。我常常觉得自己在和人交流，特别是工作场合，虽然努力表达，但总感觉对方无法真正理解我的意图，或者对我的提议置若罔闻。我希望这本书能够提供一些具体的沟通方法，不仅仅是言语上的技巧，也包括非语言的沟通，比如语气、语速、眼神交流等等。我尤其好奇的是，在面对客户的疑虑和反对时，如何才能用一种更加温和而有说服力的方式去回应，而不是让对方感到被攻击或者被说服。书名中提到的“房地产电话销售管理心理学攻心术”，让我对这本书的应用范围有了更深的理解。我虽然不是房地产销售，但我相信其中的很多心理学原理和沟通技巧是普遍适用的。比如，如何识别客户的真实需求，如何建立信任，如何处理拒绝，这些都是我在任何销售或者服务行业中都需要面对的问题。我期待这本书能让我变得更加自信，能够从容地应对各种沟通场景。

评分☆☆☆☆☆

这次偶然翻到一本关于销售的书，封面设计简洁，色彩搭配也比较沉稳，给人一种专业且值得信赖的感觉。我是一名刚刚步入销售行业的新人，对如何与客户建立联系，如何应对拒绝，以及如何提升自己的说服力都感到非常困惑。尤其是电话销售，感觉自己总是抓不住重点，说不到客户的心坎上，反而容易被客户挂断电话，心里也很沮丧。这本书的名字虽然有点长，但“拒绝变成订单”和“话说到客户心里去”这两个关键词瞬间吸引了我，仿佛看到了解决我目前困境的希望。我特别期待书中能分享一些实操性强的技巧，比如在客户表达疑虑的时候，我应该如何回应才能让他们放下戒备？当客户直接拒绝时，有没有什么方法能巧妙地将劣势转化为优势，最终促成交易？我希望这本书不仅仅是理论的堆砌，更重要的是能够提供具体的案例分析和对话模板，让我能够照猫画虎，在实际工作中快速上手。对于房地产行业的电话销售，我更是充满了好奇，因为我了解到这个行业的销售压力非常大，客户的需求也更加多样化和复杂，学习一些管理和心理学的攻心术，或许能帮助我更好地理解客户的潜在需求，并给出更具吸引力的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计给我一种厚重感，让人觉得它里面蕴含着丰富的知识。作为一个在市场一线摸爬滚打多年的销售人员，我深知“拒绝”是销售过程中最常见的“常态”，如何将一次次的拒绝转化为潜在的订单，这绝对是一门艺术，也是一项技术。我非常渴望从这本书中学习到更高级的“拒绝转化”策略。我不仅仅想知道如何应对客户的直接拒绝，更想了解如何通过前期铺垫，甚至在客户产生拒绝念头之前，就已经将其化解。书中提到的“房地产电话销售管理心理学攻心术”也引起了我的兴趣。虽然我从事的领域可能不是房地产，但我相信“攻心术”的精髓在于对人性的深刻洞察，以及如何通过策略性的沟通来影响他人的决策。我尤其想知道，在电话销售这种受限的环境下，如何通过声音和语言来建立强大的心理连接，让客户产生亲近感和信任感，从而愿意进一步了解产品或服务。我希望这本书能够给我带来一些颠覆性的思维方式，让我能够跳出传统的销售框架，用更加巧妙和人性化的方式去打动客户。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名十分吸引人，尤其是“把话说到客户心里去”这个表述，让我立刻联想到很多沟通不畅的经历。我曾经因为表达不清或者没有抓住重点，错失了一些与他人建立更深层联系的机会，尤其是在工作和人际交往中。我希望这本书能够提供一套系统性的方法，帮助我理解如何真正地洞察他人的内心需求和情感，并且用恰当的方式将其表达出来。我特别期待书中能讲解一些关于“同理心”的实践技巧，如何在交流中真正地站在对方的角度思考问题，感受到对方的情绪，并且做出积极的回应。书名中包含的“房地产电话销售管理心理学攻心术”让我对这本书的应用场景有了更清晰的认识。虽然我本人可能不会从事房地产电话销售，但我相信其中的心理学原理和沟通策略是具有普遍意义的。例如，如何处理客户的顾虑和不安，如何通过语言营造一种积极的氛围，这些都是我们在日常生活中都可以运用到的。我希望能通过阅读这本书，提升自己的情商和沟通能力，让自己在任何场合都能成为一个更受欢迎、更受欢迎的交流者。

评分☆☆☆☆☆

非常好

评分☆☆☆☆☆

很不错的书，内容符合我此时的心境，一次买了十本书，本本经典，质量都不错的，挺满意的，改天补上照片。

评分☆☆☆☆☆

非常好

评分☆☆☆☆☆

很不错的书，内容符合我此时的心境，一次买了十本书，本本经典，质量都不错的，挺满意的，改天补上照片。

评分☆☆☆☆☆

挺好的~~质量没问题

评分☆☆☆☆☆

非常好

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还不错挺喜欢的

评分☆☆☆☆☆

还不错挺喜欢的

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有空闲的时间多读读书也是一种享受生活的方式，希望对以后的生活有所改变，除了书的边边角角有被压的皱巴巴的印子外，其他还好吧，买了很多本书慢慢看吧。