把拒绝变成订单 市场营销学 直销书籍 营销技巧 销售口才书 销售心理学 人际交往沟通书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 中企全媒图书图书专营店

出版社： 新世界出版社

ISBN：9787510451287

商品编码：19075352090

商品参数

书 名：把拒绝变成订单

作 者：【美】詹姆斯·F.埃尔斯 主编

I S B N ：9787510451287

出 版 社：新世界出版社

出版时间：2014年10月1版

印刷时间：2014年10月1次

字 数：252千字

页 数：243页

开 本：32开

包 装：平装

重 量：390克

定 价：35元

编辑推荐

美国推销员正在学习的销售课程；

凝聚全美37位销售大师智慧的经典力作；

二十堂销售课，让客户拒你说“不”。

内容推荐

本书用丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉读者在身处激烈竞争、人才辈出的销售行业，如何发现销售机会，如何让客户对你说不，并将原本平庸的销售业绩做到卓越的销售技巧。本书中的销售技巧一看即懂，一用就灵，切实解决销售中的根本问题。

读者通过学习凝聚全美37位销售大师智慧，由美国全国销售学校校长主编的20堂销售课，将得到切实可用的销售启示，发掘出会被忽略的销售机会，停止无意义的销售行为。

目录

一课 关于销售，你需要知道的事

第二课 你天生就适合干销售？不，一切都是后天的！

第三课 成功向前一步 ——评估你的销售实力

第四课 影响客户购买决定的因素

第五课 更多的成功交易——只要你善用心理暗示

第六课 把握客户心理状态的十项暗示原则

第七课 个人发展规划

第八课 推销员的十一项品质

第九课 成为推销员的十种力量

第十课 促进销售的积极力量

第十一课 销售就是要搞定人

第十二课 读懂客户的非语言信号

第十三课 想征服客户，先驱动自己

第十四课 你的魅力价值千金

第十五课 想销售产品，先销售自己（上）——批发行业

第十六课 巧妙处理问题，扫清成交障碍

第十七课 想销售产品，先销售自己（中）——零售行业

第十八课 想销售产品，先销售自己（下）——特殊行业

第十九课 大项目销售中的必杀技

第二十课 结语：属于你的时代，你准备好了吗？

作者简介

詹姆斯F.埃尔斯（James F. Ells）美国全国销售学校校长，精心策划并主持编辑了系统性强，着重启发式教育的《把拒绝变成订单》（SALESMANSHIP），该书凝聚全美37位销售大师智慧。

《超越拒绝：将每一次“不”转化为成功的契机》 内容简介 在瞬息万变的商业世界中，拒绝，如同潮汐的退去，是销售和人际交往中无法回避的常态。然而，很少有人意识到，每一次看似冰冷的拒绝，都蕴藏着转化的巨大能量。这股能量，能否被我们捕捉并加以运用，决定了我们能否从普通走向卓越，从被动走向主动，最终将每一次“不”都转化为订单，将每一次挑战都变为机遇。《超越拒绝：将每一次“不”转化为成功的契机》正是这样一本深度剖析拒绝现象，并提供强大转化策略的实战指南。它并非一本陈词滥调的励志读物，而是一部基于市场营销学、直销实践、销售口才、销售心理学以及深刻人际交往沟通原理的集大成之作，旨在帮助读者构建一套全新的思维模式和一套切实可行的行动体系，彻底颠覆对“拒绝”的认知，使其成为个人成长的加速器和事业腾飞的垫脚石。 本书的开篇，作者并没有急于抛出解决方案，而是带领读者一同深入探索“拒绝”的本质。我们将从心理学的角度，审视拒绝在我们大脑中的烙印——它如何触发我们的恐惧、不安，甚至自我怀疑。书中详细阐述了拒绝与个体自尊、归属感和安全感之间的复杂关联，揭示了为何许多人在面对拒绝时会选择退缩。但这仅仅是冰山一角，更重要的是，作者将这些个体层面的心理机制，巧妙地与宏观的市场营销理论相结合。我们将看到，在市场营销的宏大叙事中，拒绝并非个别客户的偶然行为，而是一种市场信号，一种需求未被满足的体现，一种产品或服务与客户期望之间存在偏差的指示。理解了这一点，我们就能从被动的承受者，转变为主动的分析者和优化者。 本书的核心价值，在于其系统性地构建了“拒绝转化模型”。这个模型并非一蹴而就，而是通过层层递进的章节，逐步引导读者掌握各个关键环节。 第一部分：重塑认知，拥抱拒绝 首先，作者将带领我们进行一次彻底的认知升级。我们将挑战那些根深蒂固的对拒绝的负面刻板印象。通过大量真实案例和心理学研究，我们会认识到，拒绝是信息传递过程中的必然损耗，是发现真正潜在客户的过滤器，甚至是促使我们持续创新和进步的催化剂。我们会学习如何区分“对事不对人”的拒绝，如何识别那些隐藏在拒绝背后的真实需求，以及如何将每一次负面反馈视为宝贵的市场调研数据。这一部分的目标是让读者在心理上不再畏惧拒绝，而是将其视为一场有价值的博弈，一次深入了解市场的绝佳机会。 第二部分：洞察人心，解读拒绝背后的信号 在掌握了正确的心态之后，本书将深入挖掘“销售心理学”的精髓，教你如何透过拒绝的表象，洞察客户的内心。我们会学习识别不同的拒绝类型，例如“策略性拒绝”（客户可能还没准备好，或者对竞争对手更有好感）、“误解性拒绝”（客户对你的产品或服务存在信息不对称）、“时机性拒绝”（客户当下没有需求）等等。作者会详细剖析不同类型的客户心理，讲解如何运用积极倾听、同理心反馈以及非语言信号的解读，来捕捉那些客户试图表达但未能完全说出口的信息。这将是一次关于“读心术”的实践训练，让你能够更精准地判断客户的真实意图，为后续的转化策略打下坚实的基础。 第三部分：精炼话术，将拒绝转化为沟通的桥梁 “销售口才”并非夸夸其谈的技巧堆砌，而是在深刻理解客户需求和心理的基础上，进行的精准、有力的沟通。本书将提供一套系统化的“拒绝转化话术”体系。我们将学习如何运用提问的艺术，将拒绝转化为更深入的对话；如何运用重述和澄清，消除客户的疑虑；如何运用适时的幽默和故事，拉近与客户的距离；如何运用有效的异议处理技巧，将客户的反对意见转化为进一步了解需求的机会。大量的实操性对话模板和场景演练，将帮助你构建一套灵活多变的沟通策略，让你在面对各种拒绝时，都能游刃有余，化被动为主动。 第四部分：构建策略，将拒绝转化为订单的路径 有了正确的认知、深刻的洞察和精炼的口才，我们还需要一套完整的“市场营销学”和“直销”策略，将这些转化为实实在在的订单。本书将详细阐述如何运用“顾问式销售”和“价值导向型销售”的理念，将产品或服务定位为客户问题的解决方案，而非简单的商品。我们会学习如何设计“拒绝后跟进”的有效流程，如何通过提供增值信息、定制化解决方案或个性化优惠，来重新激活那些曾经拒绝的潜在客户。书中还会探讨“联盟营销”和“口碑营销”在拒绝转化中的作用，以及如何利用社交媒体和数字化工具，扩大转化半径，提升整体销售效率。 第五部分：人际智慧，将拒绝转化为长期关系的基石 销售的最终目标，往往不仅仅是单次订单，更是建立长期、稳固的客户关系。“人际交往沟通”的智慧，在此刻显得尤为重要。本书将探讨如何将拒绝转化为建立信任和尊重的契机。我们会学习如何在被拒绝后，依然保持积极的态度，不损害对方的自尊；如何在后续的互动中，持续展现专业性和价值，让客户重新评估；如何通过有效的关系维护，将曾经的拒绝者转化为忠实的拥护者和推荐者。这部分内容将帮助你认识到，每一次拒绝，都是一次深化人际关系、拓展人脉网络的潜在机会。 本书的独特之处： 《超越拒绝》与市面上许多泛泛而谈的销售书籍不同，它并非提供一套放之四海而皆准的“万能公式”，而是强调“因材施教”和“灵活应变”。本书的价值在于其： 理论与实践的高度融合： 将前沿的市场营销学理论、深厚的销售心理学洞察、实用的直销经验与精准的人际沟通技巧有机结合，形成一套完整的理论框架和操作体系。 深度案例解析： 大量收录了来自不同行业、不同情境的真实拒绝案例，并对其进行深度剖析，展示成功的转化过程和失败的经验教训，让读者能够触类旁通，学以致用。 可执行性强的工具与方法： 提供了一系列可操作的工具、话术模板、行为清单和思维模型，帮助读者能够立即将所学应用于实际工作中。 强调思维模式的转变： 核心在于改变读者对拒绝的固有认知，帮助其建立一种积极、主动、富有策略性的“拒绝转化”心态。 本书适合谁？ 无论你是初入销售行业的职场新人，还是经验丰富的销售精英；无论你是创业者，还是企业管理者；无论你从事的是直销、保险、房产、金融，还是任何需要与人打交道的行业，《超越拒绝：将每一次“不”转化为成功的契机》都将为你提供前所未有的启示和助力。它将帮助你： 显著提升成交率： 将那些原本会流失的潜在客户，转化为稳定的订单。 建立更深厚的客户关系： 在每一次互动中，赢得客户的信任和尊重。 增强个人自信心： 克服对拒绝的恐惧，拥抱挑战，更加从容地面对工作和生活。 发掘新的商业机会： 从市场反馈中，发现新的需求和增长点。 成为卓越的沟通者： 在任何场合，都能清晰、有力、有效地表达自己的观点，并赢得他人的认同。 《超越拒绝：将每一次“不”转化为成功的契机》不仅仅是一本书，更是一次关于自我突破、能力升级的深度旅程。它将引领你走向一个全新的境界，让你明白，拒绝并非终点，而是通往成功的崭新起点。准备好，开启你的拒绝转化之旅，让每一次“不”，都成为你最强劲的助推力！

评分☆☆☆☆☆

这本书对我最大的帮助在于它极大地提升了我的“销售口才”。之前，我总是觉得自己在表达方面不够自信，尤其是在面对一些尖锐的问题时，会显得语无伦次。但这本书提供了非常系统化的训练方法，从基础的语言组织，到如何运用情绪和逻辑来打动听众，都讲解得非常到位。作者提出的“故事化营销”理念尤其让我印象深刻，它教会我们如何将枯燥的产品信息转化为引人入胜的故事，让客户在听故事的过程中，自然而然地产生兴趣和认同感。书中的大量案例，都是从各种复杂的销售场景中提炼出来的经典对话，我反复揣摩这些对话的结构和用词，感觉自己的表达能力和说服力都在悄悄地提升。而且，它不仅仅是关于“说什么”，更是关于“怎么说”，比如语速的控制、语气的变化，以及非语言沟通的运用，这些细节的提升，最终都会体现在销售的成效上。我现在觉得，说服别人不再是一件困难的事情，而是可以变得很有趣，甚至是一种享受。

评分☆☆☆☆☆

这本书在人际交往和沟通技巧方面，也给了我非常大的启发，远不止于销售本身。它所倡导的“以人为本”的沟通理念，让我意识到，无论是在工作还是生活中，建立良好的人际关系都是至关重要的。书里关于“积极倾听”和“有效反馈”的章节，我运用到与同事、家人的沟通中，效果惊人。它教我如何真正地理解对方，如何用恰当的方式回应，避免不必要的误会和冲突。尤其是关于“冲突管理”的技巧，在处理一些棘手的人际关系时，真的派上了大用场。它让我明白，即使是意见不合，也可以通过有建设性的沟通，找到双方都能接受的解决方案，而不是让关系陷入僵局。虽然这本书的定位是市场营销和销售，但它所涵盖的沟通原则，几乎适用于所有人际互动的场景。它让我成为了一个更加有同理心、更加善于倾听和表达的人，这对我个人成长和职业发展都有着深远的意义。

评分☆☆☆☆☆

我一直在学习关于销售心理学的知识，而这本书给了我一个全新的视角。它不仅仅是停留在表面上的技巧，而是深入挖掘了客户行为背后的深层心理动因。作者运用了大量的心理学理论，比如“互惠原则”、“稀缺性原理”以及“承诺和一致性”等，来解释为什么人们会做出某些购买决策，或者为什么会对某些销售话术产生反应。最让我感到惊奇的是，这本书将这些复杂的心理学概念，以非常通俗易懂的方式呈现出来，并将其与实际的销售场景相结合，让我能够立刻理解它们的应用价值。它让我明白，很多时候，销售的成功与否，并不在于产品有多么优秀，而在于你是否能够触动客户的内心，理解他们的渴望和恐惧。我学会了如何识别客户的心理信号，如何根据不同的心理状态调整自己的沟通策略，甚至是如何利用一些非显性的心理暗示来引导客户做出积极的反应。这本书让我对销售的理解，从“推销”提升到了“心理博弈”的层面。

评分☆☆☆☆☆

这本书我真的从头到尾仔细读完了，感觉像是上了一场醍醐灌顶的市场营销课。尤其是关于“拒绝”的部分，我以前一直觉得销售中最令人沮丧的就是被拒绝，但这本书完全颠覆了我的看法。它不是教你如何强行说服别人，而是提供了一套系统的方法，让你理解拒绝背后的真正原因，并且教你如何将这些“拒绝”转化为潜在的“订单”。作者的案例分析非常生动，有大量的真实情境，让我仿佛身临其境，能够感同身受地理解那些销售人员在面对客户时遇到的困境，以及他们如何运用书中的技巧化解危机。我特别喜欢其中关于“倾听的艺术”和“提问的智慧”章节，它们让我意识到，很多时候，客户的拒绝并非因为产品不好，而是因为销售人员没有真正理解他们的需求。通过精准的提问和耐心的倾听，我们就能挖掘出客户内心深处真正的渴望，并以此为切入点，提供真正能解决他们问题的方案。这本书不仅仅是销售技巧的堆砌，更是一种思维模式的转变，让我从一个被动的销售者变成了一个主动的解决方案提供者。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受是，原来直销并没有我之前想象的那么“难缠”或“ pushy”。它更像是一门关于建立信任和提供价值的艺术。书里很多章节都深入剖析了直销过程中可能遇到的心理障碍，无论是销售者自身的，还是客户的。作者提出的“价值链思维”让我眼前一亮，它强调的不是一次性的销售，而是如何通过持续的互动和价值输出，与客户建立长期、稳固的关系。我特别欣赏其中关于“同理心沟通”的部分，它教我们如何站在客户的角度思考问题，理解他们的顾虑和期望，从而用一种更加自然、真诚的方式去沟通。书中的许多小技巧，比如如何巧妙地处理客户的异议，如何适时地结束对话，以及如何有效地进行后续跟进，都非常实用，而且易于上手。我尝试在实际工作中运用了其中一些方法，发现客户的反应确实有了明显的不同，那种抵触和怀疑少了，更多的是一种开放和愿意了解的态度。这本书就像是一位经验丰富的导师，手把手地教你如何在直销领域游刃有余。