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宿春礼 著

图书标签:

• 销售技巧
• 心理学
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• 消费者行为
• 说服力
• 谈判
• 人际沟通
• 销售策略
• 影响力
• 行为经济学

店铺： 巧艺图书专营店

出版社： 吉林文史出版社

ISBN：9787547238431

商品编码：29907206534

包装：平装-胶订

出版时间：2018-01-01

基本信息

书名：销售心理学

定价：36.00元

作者：宿春礼

出版社：吉林文史出版社

出版日期：2018-01-01

ISBN：9787547238431

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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本书共分为四篇，其主要内容包括：萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始；以锋利之予攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破；销售是“心”与“心”的较量——催眠术、博弈术应用等。

目录

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作者介绍

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文摘

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序言

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探秘人类心智的隐秘疆域：非销售心理学主题的深度导览 图书名称： 认知偏差与决策迷思 图书简介： 《认知偏差与决策迷思》并非一本关于商业谈判、说服技巧或市场营销策略的指南。它是一次深入人类心智运作机制的纯粹探索，聚焦于我们如何思考、如何判断，以及为何常常做出看似非理性的选择。这本书旨在剥离那些被日常经验和主观感受所掩盖的认知结构，呈现一幅关于人类思维局限性的精确图谱。 本书的核心论点是：人类的决策过程并非一台完美的逻辑计算机器，而是一系列受环境、情绪、记忆残余和进化遗留的偏见所共同塑造的复杂产物。我们的大脑为了应对海量信息和时间压力，发展出了一系列“捷径”，这些捷径——即认知偏差——在大多数情况下能帮助我们快速生存，但在需要精确判断和长期规划时，却常常将我们引向歧途。 第一部分：心智的“快速与慢速”：双系统理论的深度解析 本书的开篇将系统性地介绍诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼提出的“系统一”（快速、直觉、情绪化）与“系统二”（慢速、审慎、逻辑化）的理论框架。我们不会将此作为应用工具的引子，而是将其视为理解人类经验的底层架构。 系统一的效率与陷阱： 详细分析系统一如何利用启发法（Heuristics）来简化世界。我们将重点探讨“锚定效应”如何影响我们对价值的感知，即便锚点与实际价值毫无关联；“易得性启发法”如何扭曲我们对风险的评估，使我们高估近期发生或印象深刻的事件（例如，对飞机失事的恐惧远超对溺水的恐惧）。 系统二的懒惰与负荷： 深入讨论系统二的资源稀缺性。当认知资源被占用时（如饥饿、疲惫或多任务处理），系统二的“监管”作用就会减弱，使得系统一的偏见更容易占据主导。书中会呈现实验数据，揭示当人们进行高强度认知任务时，他们在道德判断和逻辑推理上表现出的系统性退化。 第二部分：感知扭曲：我们如何构建现实 本部分将把焦点从纯粹的思维过程转向感知和记忆如何与现实产生偏差。我们并非被动地记录世界，而是主动地构建一个“可操作的”现实模型。 确认偏误（Confirmation Bias）的根基： 探究确认偏误不仅仅是寻找支持自己观点的证据，更是我们大脑为了维持认知和谐、减少认知失调而采取的防御机制。我们将考察这种偏误在科学研究方法论中的潜在风险，以及在日常信息筛选中的隐性作用，而非讨论如何“说服他人”。 叙事谬误（Narrative Fallacy）的力量： 人类对故事的痴迷是本书探讨的重点之一。我们倾向于用简单的、有因果链条的故事来解释复杂、随机发生的事件。书中将分析历史学家、传记作者和我们自己在回顾生活经历时，如何为了“让事情看起来有意义”而牺牲了事件的真实概率和随机性。 后见之明偏差（Hindsight Bias）： “我早就知道会这样”的错觉。本书将剖析这种偏差如何阻碍我们从过去的错误中学习，因为它使我们错误地相信过去的决策是显而易见的，从而低估了决策时的不确定性和信息不足。 第三部分：情绪与判断：非理性的内在逻辑 本章节超越了传统的情绪管理范畴，聚焦于情绪状态本身如何直接重塑我们的逻辑判断。 前景理论与损失厌恶： 细致阐述人们对“损失”的痛苦感远大于对“等量收益”的快乐感。但这并非指导我们如何定价或提供优惠，而是探讨这种厌恶如何导致人们在面对高风险情境时，采取比理性期望下更保守或更鲁莽的策略，仅仅是为了避免“承认损失”。 框架效应（Framing Effect）的纯粹分析： 展示同一信息以不同方式呈现时，如何触发不同的情感反应，进而导致截然不同的选择。我们会分析语言结构和情感色彩（如“拯救生命”与“死亡人数”）对选择模式的操控性影响，侧重于语言学和心理学的交叉点。 钟形曲线与“正常”的陷阱： 讨论统计学上的“常态分布”如何被误用为社会规范的道德标准。我们将审视社会如何通过设置一个统计学上的“平均值”，来定义“异常”和“不可取”，从而施加无形的心理压力。 第四部分：群体行为与社会影响：个体心智的放大效应 本书最后一部分将探讨个体认知偏差如何在群体环境中被放大和固化。 羊群效应（Bandwagon Effect）的心理成本： 分析从众行为背后的驱动力——并非总是害怕被排斥，而是系统一倾向于相信“大多数人的判断更有可能是正确的”，这是一种认知捷径。书中将展示这种效应如何渗透到时尚、文化采纳乃至早期科学共识的形成中。 群体极化（Group Polarization）： 探讨在同质化群体内部讨论后，成员的初始立场反而会变得更加极端。我们探讨的是这种极端化背后的信息确认和身份认同机制，而非群体决策的效率。 责任分散与旁观者效应： 深入探讨在危机情境下，个体责任感的稀释如何导致集体的不作为。这是一种对“责任”概念的认知解构，考察个体在感知到环境压力时，如何将行动的义务“外包”给在场他人。 结论：理解限制，方能超越幻觉 《认知偏差与决策迷思》的最终目的，不是提供一个万能的“修正”清单，而是培养一种深刻的元认知能力——即对自身思考过程的思考。通过对这些心智机制的细致解剖，读者将获得一种清醒的认识：人类的理性是有限的，我们的世界观是受过滤器限制的。这种深刻的自我认知，是所有真正智慧的起点，远超任何具体的应用技巧。这本书是一部献给所有对人类心智如何运作、以及为何我们常常被自己的思维所欺骗而感到好奇的求知者的深度学术探索。

评分☆☆☆☆☆

这是一本关于《时间简史》的读后感，与其说它是一本书，不如说它是一场思想的盛宴。我一直对宇宙的起源、黑洞的奥秘以及时间和空间的本质充满了好奇，但接触到的信息往往晦涩难懂，充满了复杂的数学公式和物理概念。霍金在这本书中，以一种令人惊叹的清晰度，为我揭开了宇宙的神秘面纱。他并没有回避那些最核心的科学问题，而是用最直观的比喻和最易懂的语言，带领读者一步步深入宇宙的宏大叙事。我至今还记得他关于“时间之箭”的论述，如何从宏观的热力学第二定律解释时间的单向性，以及微观粒子世界中时间可能存在的不同维度。关于黑洞的描述尤其令人着迷，那些吞噬一切的奇点，以及霍金辐射理论的出现，彻底颠覆了我对黑洞的刻板印象。他告诉我，黑洞并非“全有全无”的黑暗深渊，而是可能在缓慢地“蒸发”。这本书也触及了量子力学和相对论的冲突，以及作者本人对统一场论的探索，虽然这些内容对我来说依然有挑战，但那种追寻宇宙终极真理的勇气和智慧，深深地打动了我。读这本书的过程中，我感觉自己仿佛置身于宇宙的边缘，仰望着星辰大海，思考着人类在宇宙中的位置，以及我们对未知世界的探索精神。它让我明白，科学不仅仅是冰冷的公式和数据，更是一种对宇宙运行规律的敬畏和探索。我强力推荐给任何对宇宙充满好奇，希望拓展认知边界的读者，它绝对是一本能够点燃你对科学热情的杰作。

评分☆☆☆☆☆

我最近读完一本名为《枪炮、病菌与钢铁》的书，这本书让我对人类历史的宏观发展有了全新的认识。一直以来，我对于不同文明之间为何产生如此巨大的差距感到困惑，例如为什么是欧亚大陆的文明最先发展出高度的农业、技术和政治组织，而不是美洲或非洲。这本书的作者贾雷德·戴蒙德，从地理和环境的角度，给出了一个令人信服的解释。他认为，决定历史走向的关键因素并非人种的优劣，而是不同大陆在地理环境上的差异。例如，欧亚大陆东西向的地理轴线，使得作物和家畜更容易在相似气候带传播，而美洲南北向的轴线则阻碍了这种传播。此外，欧亚大陆拥有更多可以被驯化的野生动植物，这为早期农业的发展奠定了基础。书中最令我震撼的是关于“病菌”的部分。作者指出，由于欧亚大陆的人类长期与家畜生活在一起，接触到了大量的病菌，从而逐渐产生了免疫力。当欧洲殖民者来到美洲时，他们带来的病菌对当地原住民造成了毁灭性的打击，这在很大程度上促成了殖民者的胜利。这本书颠覆了我过去对历史发展的理解，让我明白，在宏观的历史尺度上，环境和地理的影响力是如此巨大，以至于它们塑造了人类社会发展的根本轨迹。它鼓励我用一种更广阔的视角去看待历史，理解人类文明的多样性和复杂性，以及我们与自然环境之间深刻而不可分割的联系。这本书的论证严谨，逻辑清晰，语言生动，绝对是一部能够拓展人类认知边界的杰作。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚刚读完一部叫做《百年孤独》的小说，这部作品给我的心灵带来了前所未有的震撼。马尔克斯以一种魔幻现实主义的笔触，描绘了布恩迪亚家族七代人在马孔多这个虚构的南美小镇上的传奇经历。一开始，我被书中那些超乎寻常的描写所吸引——死人复活、漫天飞舞的黄色蝴蝶、持续了四年多的雨季……这些看似荒诞不经的场景，却又如此真实地触动人心，仿佛它们就发生在我们身边。随着故事的深入，我逐渐意识到，这些魔幻的元素并非简单的奇思妙想，而是对拉丁美洲历史、社会现实以及人类普遍情感的深刻隐喻。我看到了家族成员们在孤独、爱情、战争、权力斗争中挣扎的身影，也看到了他们的希望、绝望、疯狂和坚持。最让我动容的是，尽管家族成员的名字不断重复，他们的命运似乎也逃不出某种宿命的轮回，但他们每个人身上都闪烁着独特的人性光辉，或善良，或坚韧，或痴情。这种对个体生命在历史长河中短暂而又深刻存在的描绘，让我对“孤独”这个主题有了全新的理解。它不仅仅是一种情感上的缺失，更是一种与世界、与自我疏离的状态，是每个人在生命旅程中都可能面临的考验。这本书让我深刻地感受到了时间的流逝，以及家族历史的厚重感。它是一部关于生命、历史、爱情和孤独的史诗，读完后久久不能平静，脑海中回荡着马孔多那个充满魔幻与真实的村庄，以及布恩迪亚家族那永恒的孤独传说。

评分☆☆☆☆☆

我最近读完了一本叫做《人性的奥秘》的书，这本书真的让我大开眼界！我一直对人们为什么会做出某些选择，尤其是那些看似不合逻辑的选择感到好奇。这本书并没有直接告诉你“你应该怎么做”，而是深入浅出地剖析了人性的根源，从我们成长过程中形成的各种心理定势，到社会环境对我们行为的潜在影响。作者用了很多生动的案例，有的甚至来自历史事件，让我看到了不同时代、不同文化背景下，人们在面对相似情境时所展现出的相似或截然不同的心理反应。最让我印象深刻的是关于“确认偏误”的章节，我突然意识到自己在很多时候，包括阅读新闻、和朋友聊天，甚至是做一些小决定时，都倾向于寻找和解读那些支持我已有观点的信息，而忽略那些挑战我观点的事实。这种自我欺骗的力量是如此强大，以至于我之前从未真正觉察到。这本书还探讨了集体无意识和原型理论，虽然有些概念一开始听起来有点哲学化，但结合作者提供的心理学实验和案例，我慢慢理解了它们是如何在潜移默化中塑造我们的信念和行为模式的。读完之后，我感觉自己对周围的人，包括我自己，都有了一种全新的理解。不再是简单地用“好人”或“坏人”来定义，而是看到了每个人背后复杂而多样的驱动力。我开始学会用更包容、更客观的眼光去看待那些我曾经难以理解的行为，也更加审视自己的选择是否真正出于理智，还是被某些深层的心理模式所操控。这是一本值得反复阅读的书，每次翻开，我都能从中获得新的感悟。

评分☆☆☆☆☆

我最近读了《菊与刀》这本书，它彻底改变了我对日本民族的看法。我一直对日本文化感到好奇，但接触到的信息大多比较碎片化，也常常带有一定的刻板印象。这本书的作者露丝·本尼迪克特，是一位人类学家，她以一种非常独特和深入的方式，分析了日本人的行为模式和文化价值观。她将日本文化比作“菊”与“刀”的结合体——“菊”代表着日本的精致、含蓄、礼仪和对美的追求，而“刀”则象征着他们的尚武精神、等级森严的社会结构以及决绝的行动力。通过大量的文献资料、对日本战争时期宣传品的分析，以及一些对日裔美国人的访谈，本尼迪克特揭示了许多日本人行为背后的逻辑。我印象最深刻的是关于“耻感文化”的论述，这与西方普遍的“罪感文化”截然不同。在日本，人们的行为更多地受到外界评价和社会目光的约束，生怕“丢脸”或“失信”，这种外部压力反而促使他们自觉地遵守规则和道德规范。这本书也解释了为什么日本人在某些方面表现出极端的矛盾性，比如在战场上可以毫不犹豫地牺牲自己，但在日常生活中又极其注重细节和礼貌。读完这本书，我感觉自己对日本人的理解更加 nuanced（细致入微）了，不再是简单地用“好”或“坏”来评判，而是看到了其文化背后复杂的形成机制。它让我意识到，理解一个民族的文化，需要放下自己的预设，用一种更开放和学习的心态去探索。