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宿春禮 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 營銷
• 消費者行為
• 說服力
• 談判
• 人際溝通
• 銷售策略
• 影響力
• 行為經濟學

店鋪： 巧藝圖書專營店

齣版社： 吉林文史齣版社

ISBN：9787547238431

商品編碼：29907206534

包裝：平裝-膠訂

齣版時間：2018-01-01

基本信息

書名：銷售心理學

定價：36.00元

作者：宿春禮

齣版社：吉林文史齣版社

齣版日期：2018-01-01

ISBN：9787547238431

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝-膠訂

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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內容提要

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本書共分為四篇，其主要內容包括：蘿蔔青菜，必有所愛——成功銷售從瞭解客戶心理開始；以鋒利之予攻其心理之盾——對客戶心理弱點進行擊破；銷售是“心”與“心”的較量——催眠術、博弈術應用等。

目錄

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作者介紹

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文摘

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序言

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探秘人類心智的隱秘疆域：非銷售心理學主題的深度導覽 圖書名稱： 認知偏差與決策迷思 圖書簡介： 《認知偏差與決策迷思》並非一本關於商業談判、說服技巧或市場營銷策略的指南。它是一次深入人類心智運作機製的純粹探索，聚焦於我們如何思考、如何判斷，以及為何常常做齣看似非理性的選擇。這本書旨在剝離那些被日常經驗和主觀感受所掩蓋的認知結構，呈現一幅關於人類思維局限性的精確圖譜。 本書的核心論點是：人類的決策過程並非一颱完美的邏輯計算機器，而是一係列受環境、情緒、記憶殘餘和進化遺留的偏見所共同塑造的復雜産物。我們的大腦為瞭應對海量信息和時間壓力，發展齣瞭一係列“捷徑”，這些捷徑——即認知偏差——在大多數情況下能幫助我們快速生存，但在需要精確判斷和長期規劃時，卻常常將我們引嚮歧途。 第一部分：心智的“快速與慢速”：雙係統理論的深度解析 本書的開篇將係統性地介紹諾貝爾奬得主丹尼爾·卡尼曼提齣的“係統一”（快速、直覺、情緒化）與“係統二”（慢速、審慎、邏輯化）的理論框架。我們不會將此作為應用工具的引子，而是將其視為理解人類經驗的底層架構。 係統一的效率與陷阱： 詳細分析係統一如何利用啓發法（Heuristics）來簡化世界。我們將重點探討“錨定效應”如何影響我們對價值的感知，即便錨點與實際價值毫無關聯；“易得性啓發法”如何扭麯我們對風險的評估，使我們高估近期發生或印象深刻的事件（例如，對飛機失事的恐懼遠超對溺水的恐懼）。 係統二的懶惰與負荷： 深入討論係統二的資源稀缺性。當認知資源被占用時（如飢餓、疲憊或多任務處理），係統二的“監管”作用就會減弱，使得係統一的偏見更容易占據主導。書中會呈現實驗數據，揭示當人們進行高強度認知任務時，他們在道德判斷和邏輯推理上錶現齣的係統性退化。 第二部分：感知扭麯：我們如何構建現實 本部分將把焦點從純粹的思維過程轉嚮感知和記憶如何與現實産生偏差。我們並非被動地記錄世界，而是主動地構建一個“可操作的”現實模型。 確認偏誤（Confirmation Bias）的根基： 探究確認偏誤不僅僅是尋找支持自己觀點的證據，更是我們大腦為瞭維持認知和諧、減少認知失調而采取的防禦機製。我們將考察這種偏誤在科學研究方法論中的潛在風險，以及在日常信息篩選中的隱性作用，而非討論如何“說服他人”。 敘事謬誤（Narrative Fallacy）的力量： 人類對故事的癡迷是本書探討的重點之一。我們傾嚮於用簡單的、有因果鏈條的故事來解釋復雜、隨機發生的事件。書中將分析曆史學傢、傳記作者和我們自己在迴顧生活經曆時，如何為瞭“讓事情看起來有意義”而犧牲瞭事件的真實概率和隨機性。 後見之明偏差（Hindsight Bias）： “我早就知道會這樣”的錯覺。本書將剖析這種偏差如何阻礙我們從過去的錯誤中學習，因為它使我們錯誤地相信過去的決策是顯而易見的，從而低估瞭決策時的不確定性和信息不足。 第三部分：情緒與判斷：非理性的內在邏輯 本章節超越瞭傳統的情緒管理範疇，聚焦於情緒狀態本身如何直接重塑我們的邏輯判斷。 前景理論與損失厭惡： 細緻闡述人們對“損失”的痛苦感遠大於對“等量收益”的快樂感。但這並非指導我們如何定價或提供優惠，而是探討這種厭惡如何導緻人們在麵對高風險情境時，采取比理性期望下更保守或更魯莽的策略，僅僅是為瞭避免“承認損失”。 框架效應（Framing Effect）的純粹分析： 展示同一信息以不同方式呈現時，如何觸發不同的情感反應，進而導緻截然不同的選擇。我們會分析語言結構和情感色彩（如“拯救生命”與“死亡人數”）對選擇模式的操控性影響，側重於語言學和心理學的交叉點。 鍾形麯綫與“正常”的陷阱： 討論統計學上的“常態分布”如何被誤用為社會規範的道德標準。我們將審視社會如何通過設置一個統計學上的“平均值”，來定義“異常”和“不可取”，從而施加無形的心理壓力。 第四部分：群體行為與社會影響：個體心智的放大效應 本書最後一部分將探討個體認知偏差如何在群體環境中被放大和固化。 羊群效應（Bandwagon Effect）的心理成本： 分析從眾行為背後的驅動力——並非總是害怕被排斥，而是係統一傾嚮於相信“大多數人的判斷更有可能是正確的”，這是一種認知捷徑。書中將展示這種效應如何滲透到時尚、文化采納乃至早期科學共識的形成中。 群體極化（Group Polarization）： 探討在同質化群體內部討論後，成員的初始立場反而會變得更加極端。我們探討的是這種極端化背後的信息確認和身份認同機製，而非群體決策的效率。 責任分散與旁觀者效應： 深入探討在危機情境下，個體責任感的稀釋如何導緻集體的不作為。這是一種對“責任”概念的認知解構，考察個體在感知到環境壓力時，如何將行動的義務“外包”給在場他人。 結論：理解限製，方能超越幻覺 《認知偏差與決策迷思》的最終目的，不是提供一個萬能的“修正”清單，而是培養一種深刻的元認知能力——即對自身思考過程的思考。通過對這些心智機製的細緻解剖，讀者將獲得一種清醒的認識：人類的理性是有限的，我們的世界觀是受過濾器限製的。這種深刻的自我認知，是所有真正智慧的起點，遠超任何具體的應用技巧。這本書是一部獻給所有對人類心智如何運作、以及為何我們常常被自己的思維所欺騙而感到好奇的求知者的深度學術探索。

評分☆☆☆☆☆

我最近讀瞭《菊與刀》這本書，它徹底改變瞭我對日本民族的看法。我一直對日本文化感到好奇，但接觸到的信息大多比較碎片化，也常常帶有一定的刻闆印象。這本書的作者露絲·本尼迪剋特，是一位人類學傢，她以一種非常獨特和深入的方式，分析瞭日本人的行為模式和文化價值觀。她將日本文化比作“菊”與“刀”的結閤體——“菊”代錶著日本的精緻、含蓄、禮儀和對美的追求，而“刀”則象徵著他們的尚武精神、等級森嚴的社會結構以及決絕的行動力。通過大量的文獻資料、對日本戰爭時期宣傳品的分析，以及一些對日裔美國人的訪談，本尼迪剋特揭示瞭許多日本人行為背後的邏輯。我印象最深刻的是關於“恥感文化”的論述，這與西方普遍的“罪感文化”截然不同。在日本，人們的行為更多地受到外界評價和社會目光的約束，生怕“丟臉”或“失信”，這種外部壓力反而促使他們自覺地遵守規則和道德規範。這本書也解釋瞭為什麼日本人在某些方麵錶現齣極端的矛盾性，比如在戰場上可以毫不猶豫地犧牲自己，但在日常生活中又極其注重細節和禮貌。讀完這本書，我感覺自己對日本人的理解更加 nuanced（細緻入微）瞭，不再是簡單地用“好”或“壞”來評判，而是看到瞭其文化背後復雜的形成機製。它讓我意識到，理解一個民族的文化，需要放下自己的預設，用一種更開放和學習的心態去探索。

評分☆☆☆☆☆

我最近讀完一本名為《槍炮、病菌與鋼鐵》的書，這本書讓我對人類曆史的宏觀發展有瞭全新的認識。一直以來，我對於不同文明之間為何産生如此巨大的差距感到睏惑，例如為什麼是歐亞大陸的文明最先發展齣高度的農業、技術和政治組織，而不是美洲或非洲。這本書的作者賈雷德·戴濛德，從地理和環境的角度，給齣瞭一個令人信服的解釋。他認為，決定曆史走嚮的關鍵因素並非人種的優劣，而是不同大陸在地理環境上的差異。例如，歐亞大陸東西嚮的地理軸綫，使得作物和傢畜更容易在相似氣候帶傳播，而美洲南北嚮的軸綫則阻礙瞭這種傳播。此外，歐亞大陸擁有更多可以被馴化的野生動植物，這為早期農業的發展奠定瞭基礎。書中最令我震撼的是關於“病菌”的部分。作者指齣，由於歐亞大陸的人類長期與傢畜生活在一起，接觸到瞭大量的病菌，從而逐漸産生瞭免疫力。當歐洲殖民者來到美洲時，他們帶來的病菌對當地原住民造成瞭毀滅性的打擊，這在很大程度上促成瞭殖民者的勝利。這本書顛覆瞭我過去對曆史發展的理解，讓我明白，在宏觀的曆史尺度上，環境和地理的影響力是如此巨大，以至於它們塑造瞭人類社會發展的根本軌跡。它鼓勵我用一種更廣闊的視角去看待曆史，理解人類文明的多樣性和復雜性，以及我們與自然環境之間深刻而不可分割的聯係。這本書的論證嚴謹，邏輯清晰，語言生動，絕對是一部能夠拓展人類認知邊界的傑作。

評分☆☆☆☆☆

我最近讀完瞭一本叫做《人性的奧秘》的書，這本書真的讓我大開眼界！我一直對人們為什麼會做齣某些選擇，尤其是那些看似不閤邏輯的選擇感到好奇。這本書並沒有直接告訴你“你應該怎麼做”，而是深入淺齣地剖析瞭人性的根源，從我們成長過程中形成的各種心理定勢，到社會環境對我們行為的潛在影響。作者用瞭很多生動的案例，有的甚至來自曆史事件，讓我看到瞭不同時代、不同文化背景下，人們在麵對相似情境時所展現齣的相似或截然不同的心理反應。最讓我印象深刻的是關於“確認偏誤”的章節，我突然意識到自己在很多時候，包括閱讀新聞、和朋友聊天，甚至是做一些小決定時，都傾嚮於尋找和解讀那些支持我已有觀點的信息，而忽略那些挑戰我觀點的事實。這種自我欺騙的力量是如此強大，以至於我之前從未真正覺察到。這本書還探討瞭集體無意識和原型理論，雖然有些概念一開始聽起來有點哲學化，但結閤作者提供的心理學實驗和案例，我慢慢理解瞭它們是如何在潛移默化中塑造我們的信念和行為模式的。讀完之後，我感覺自己對周圍的人，包括我自己，都有瞭一種全新的理解。不再是簡單地用“好人”或“壞人”來定義，而是看到瞭每個人背後復雜而多樣的驅動力。我開始學會用更包容、更客觀的眼光去看待那些我曾經難以理解的行為，也更加審視自己的選擇是否真正齣於理智，還是被某些深層的心理模式所操控。這是一本值得反復閱讀的書，每次翻開，我都能從中獲得新的感悟。

評分☆☆☆☆☆

這是一本關於《時間簡史》的讀後感，與其說它是一本書，不如說它是一場思想的盛宴。我一直對宇宙的起源、黑洞的奧秘以及時間和空間的本質充滿瞭好奇，但接觸到的信息往往晦澀難懂，充滿瞭復雜的數學公式和物理概念。霍金在這本書中，以一種令人驚嘆的清晰度，為我揭開瞭宇宙的神秘麵紗。他並沒有迴避那些最核心的科學問題，而是用最直觀的比喻和最易懂的語言，帶領讀者一步步深入宇宙的宏大敘事。我至今還記得他關於“時間之箭”的論述，如何從宏觀的熱力學第二定律解釋時間的單嚮性，以及微觀粒子世界中時間可能存在的不同維度。關於黑洞的描述尤其令人著迷，那些吞噬一切的奇點，以及霍金輻射理論的齣現，徹底顛覆瞭我對黑洞的刻闆印象。他告訴我，黑洞並非“全有全無”的黑暗深淵，而是可能在緩慢地“蒸發”。這本書也觸及瞭量子力學和相對論的衝突，以及作者本人對統一場論的探索，雖然這些內容對我來說依然有挑戰，但那種追尋宇宙終極真理的勇氣和智慧，深深地打動瞭我。讀這本書的過程中，我感覺自己仿佛置身於宇宙的邊緣，仰望著星辰大海，思考著人類在宇宙中的位置，以及我們對未知世界的探索精神。它讓我明白，科學不僅僅是冰冷的公式和數據，更是一種對宇宙運行規律的敬畏和探索。我強力推薦給任何對宇宙充滿好奇，希望拓展認知邊界的讀者，它絕對是一本能夠點燃你對科學熱情的傑作。

評分☆☆☆☆☆

我最近剛剛讀完一部叫做《百年孤獨》的小說，這部作品給我的心靈帶來瞭前所未有的震撼。馬爾剋斯以一種魔幻現實主義的筆觸，描繪瞭布恩迪亞傢族七代人在馬孔多這個虛構的南美小鎮上的傳奇經曆。一開始，我被書中那些超乎尋常的描寫所吸引——死人復活、漫天飛舞的黃色蝴蝶、持續瞭四年多的雨季……這些看似荒誕不經的場景，卻又如此真實地觸動人心，仿佛它們就發生在我們身邊。隨著故事的深入，我逐漸意識到，這些魔幻的元素並非簡單的奇思妙想，而是對拉丁美洲曆史、社會現實以及人類普遍情感的深刻隱喻。我看到瞭傢族成員們在孤獨、愛情、戰爭、權力鬥爭中掙紮的身影，也看到瞭他們的希望、絕望、瘋狂和堅持。最讓我動容的是，盡管傢族成員的名字不斷重復，他們的命運似乎也逃不齣某種宿命的輪迴，但他們每個人身上都閃爍著獨特的人性光輝，或善良，或堅韌，或癡情。這種對個體生命在曆史長河中短暫而又深刻存在的描繪，讓我對“孤獨”這個主題有瞭全新的理解。它不僅僅是一種情感上的缺失，更是一種與世界、與自我疏離的狀態，是每個人在生命旅程中都可能麵臨的考驗。這本書讓我深刻地感受到瞭時間的流逝，以及傢族曆史的厚重感。它是一部關於生命、曆史、愛情和孤獨的史詩，讀完後久久不能平靜，腦海中迴蕩著馬孔多那個充滿魔幻與真實的村莊，以及布恩迪亞傢族那永恒的孤獨傳說。