以解決方案為中心的組織：獲得市場收益持續增長的引擎 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[美] keith，M.Eades（基斯·M·伊迪斯），Robert，E.Kear（羅伯特·E·基爾）著，武寶權譯

圖書標籤:

組織管理
解決方案銷售
市場增長
業務轉型
客戶價值
創新戰略
競爭優勢
持續改進
企業發展
增長引擎

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齣版社：電子工業齣版社

ISBN：9787121300134

版次：1

商品編碼：12004625

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-10-01

用紙：輕型紙

頁數：236

字數：163000

正文語種：中文

具體描述

內容簡介

本書介紹如何在整個組織中實施以解決方案為中心的組織文化，分為4篇：第1篇講述解決方案銷售在目前市場環境下對改進銷售績效的益處。第2篇介紹解決方案中心的基本概念和原理。第3篇介紹以解決方案為中心的變革的實踐框架，介紹瞭如何協同營銷銷售人員的活動，提齣瞭係統的方案。第4篇是提齣評估方法和標準，幫助組織發現導緻銷售績效缺口的因素，提齣瞭24個績效領域的評估標準。另外，提齣瞭幫助組織建立解決方案為中心的組織文化的工具、模版。

作者簡介

　　武寶權，畢業於英國利茲大學，獲得管理碩士學位。從事銷售與管理工作，先後在李寜、新浪、埃森哲、SPI公司工作，擔任學習發展顧問、銷售谘詢顧問等職務。《銷售與管理》雜誌簽約專欄作傢。在SPI工作期間，他獲得解決方案銷售培訓師認證師，成為主要的項目實施顧問之一，其運用紮實的銷售管理知識和豐富的實戰經驗，直接主持客戶企業的銷售組織轉型，幫助國內諸多企業建立和實施行之有效的銷售體係。

　　基斯·M·伊迪斯，Sales Performance International（SPI）公司的主席、高級管理閤夥人，是解決方案銷售方法的創建者，在全球提供解決方案銷售的培訓和谘詢服務，全球有超過100萬名銷售人員及許多世界財富500強公司受益於解決方案銷售，提高銷售績效。

　　羅伯特·E·基爾，SPI高級閤夥人、首席營銷官，擁有20年的技術行業管理方麵的實踐經驗。

前言/序言

　　日益發展的信息基礎使得瞬間獲取全球信息成為可能，市場的全球化速度正在加快。然而，太多的公司沒有意識到這不可阻擋的趨勢帶來的機遇與潛在的威脅。全球化使得全世界的市場渴望得到從未有過或非常有限的新産品和服務，但大量的訂單同樣增加瞭競爭的壓力。商人再也無法舒適地躲在自己獨立的本地市場——全世界的各個市場已經不可避免地成為瞭全球市場。
　　其結果便是，在全世界同行中脫穎而齣的壓力也同樣在增長。很多企業嘗試通過産品特性的捆綁組閤脫穎而齣，認為這些産品功能特徵或服務的組閤就是“解決方案”，好像 “解決方案”這個詞語是靈丹妙藥，能幫助他們阻擋正在逼近的同質化商品競爭的威脅。正如本書中指齣的，這種“僞解決方案”帶來的結果不會産生本質的改變。相反，他們必須要意識到，想要在當今的全球市場占有一席之地，企業首先要改變更根本的東西：企業自身和客戶看待企業的方式。
　　作為一傢全球企業，日立數據係統公司很快認識到全球化是一把雙刃劍。多年來，我們通過為客戶提供頂尖的科技産品和世界一流的服務，贏得瞭良好的聲譽。然而，我們意識到，隻有剋服與日俱增的商品化和全球競爭的壓力，我們纔能保持自己的領導地位。通過從以産品為中心嚮以解決方案為中心的轉型，我們成功做到瞭這一點。今天，我們不僅是一傢提供産品或服務的公司，還是一傢幫助客戶解決問題的公司——這是我們對所從事的領域帶來影響的開始。
　　本書討論的是如何通過嚮解決方案導嚮型組織轉變，從而在當今生存艱難的市場取得成功，就像我們做到的一樣。解決方案銷售方法論在如何為組織調整思維，更好地解決客戶的問題，最終將自己與同質化商品區彆開來方麵提供瞭深刻的見解。除此之外，作者還為嚮解決方案導嚮型組織過渡的阻礙分析提供瞭實用的工具和方法，並為剋服這些阻礙提齣瞭有用的建議。
　　作為一傢世界領先的解決方案導嚮型公司，這些理念在日立數據係統公司的轉變過程中扮演瞭重要的角色。在閱讀本書的過程中，我鼓勵你們將書中的想法運用到提高自己公司的競爭力和為客戶創造價值的能力上去。
　　Dave Roberson
　　日立數據係統公司總裁和首席執行官

以解決方案為中心的組織：解鎖市場收益持續增長的引擎在瞬息萬變的商業環境中，企業麵臨著前所未有的挑戰與機遇。技術的飛速發展、消費者需求的日益個性化、以及競爭格局的不斷演變，都要求組織必須具備更強的適應性、創新性和客戶導嚮性。然而，許多企業仍在苦苦掙紮，難以實現持續的市場收益增長。它們或許擁有優秀的産品，但卻缺乏將産品轉化為客戶價值並最終轉化為商業成功的有效機製；它們或許具備強大的技術實力，卻難以將其轉化為解決客戶痛點的切實方案；它們或許擁有雄心勃勃的戰略，卻在執行過程中迷失方嚮，未能與市場需求産生共鳴。《以解決方案為中心的組織》一書，旨在為那些渴望突破增長瓶頸、實現卓越績效的企業提供一條清晰的路徑。它並非一本空洞的理論闡述，而是一套經過實踐檢驗、切實可行的組織模式構建指南。這本書的核心在於，將組織的重心從單一的産品或服務轉移到“解決方案”的提供上來。這裏的“解決方案”並非指簡單的産品捆綁，而是指能夠深入理解客戶的深層需求、痛點和目標，並以此為齣發點，整閤內外部資源，提供一套能夠創造顯著價值、解決根本問題的綜閤性方案。洞察客戶深層需求：增長的基石成功的市場收益增長，其根基在於對客戶的深刻洞察。然而，傳統的市場分析往往停留在錶層，關注的是客戶的購買行為、人口統計學特徵，或是對現有産品的反饋。這些信息固然重要，卻不足以揭示客戶真正渴望解決的問題，以及他們願意為之付齣代價的價值點。《以解決方案為中心的組織》強調，企業需要建立一套係統性的機製，去傾聽、去理解、去預測客戶的“未說齣口的需求”以及“潛在的痛點”。這需要組織內部跨部門的協作，打破信息孤島。市場營銷部門需要與銷售、産品研發、客戶服務等部門建立起常態化的溝通渠道，分享來自客戶一綫的寶貴信息。更重要的是，組織需要培養一種“同理心文化”，讓每一位員工，無論身處哪個崗位，都能站在客戶的角度思考問題，理解客戶的業務流程、挑戰和期望。這可以通過定期的客戶訪談、用戶畫像構建、以及建立由一綫員工組成的“客戶之聲”反饋機製來實現。通過深入的客戶洞察，企業纔能精準地識彆齣那些具有高價值、高潛力的解決方案領域，從而將有限的資源投入到最能産生市場迴報的方嚮。構建解決方案能力：從産品到價值的轉化器 “解決方案”的提供，並非僅僅是將現有産品簡單組閤，而是需要一套全新的組織能力。這包括：跨職能的協同能力：傳統的部門製往往導緻信息傳遞緩慢，部門之間缺乏有效的協調。《以解決方案為中心的組織》提倡建立以項目或解決方案為導嚮的矩陣式或項目製團隊。這些團隊能夠匯聚來自不同部門的專傢，圍繞特定的客戶問題或市場機會，協同設計、開發和交付解決方案。這種模式能夠極大地提高決策效率和執行力。集成與賦能的平颱：僅僅組建團隊是不夠的，還需要提供支持團隊高效運作的平颱。這包括共享的知識庫、協作工具、以及靈活的技術架構。企業需要投資於能夠促進信息流動、知識沉澱和快速迭代的技術平颱，讓解決方案的開發和交付過程更加順暢。同時，授權賦能團隊，給予他們更大的自主權和決策權，能夠激發他們的創造力和責任感。持續創新的循環：市場需求在不斷變化，競爭對手也在不斷推陳齣新。因此，解決方案的生命周期也需要被重新審視。《以解決方案為中心的組織》強調建立持續創新的機製。這不僅僅是研發部門的責任，而是整個組織的共同使命。通過建立反饋迴路，將客戶的實時反饋、市場趨勢分析，以及內部的創新想法，係統性地納入到解決方案的迭代和優化過程中，從而確保組織能夠始終走在市場前沿。閤作夥伴生態係統：沒有任何一個組織能夠包攬一切。《以解決方案為中心的組織》鼓勵企業積極構建和管理閤作夥伴生態係統。這可能包括技術提供商、渠道閤作夥伴、谘詢公司，甚至是競爭對手。通過與閤適的夥伴協同，企業能夠整閤更廣泛的資源和能力，提供更全麵、更具競爭力的解決方案，並觸及更廣闊的市場。以價值交付為核心的商業模式：驅動收益增長的引擎當組織具備瞭強大的解決方案構建能力後，下一步就是設計與之匹配的商業模式，將解決方案轉化為可持續的市場收益。這需要從傳統的“産品銷售”思維，轉嚮“價值交付”思維。定價策略的重塑：傳統的定價往往基於産品成本和利潤率。然而，在解決方案模式下，定價更應關注客戶獲得的價值。這意味著企業需要理解客戶願意為解決某個特定問題、達成某個特定目標而支付的經濟價值。可以探索基於結果的定價、訂閱式定價、或混閤定價模式，讓客戶的收益與企業的收費更緊密地掛鈎，從而建立更牢固的閤作關係。銷售模式的轉型：銷售人員的角色也需要從“推銷員”轉變為“解決方案顧問”。他們不再僅僅是介紹産品特點，而是要深入理解客戶的業務，扮演客戶的戰略夥伴角色，幫助客戶識彆需求，並提供量身定製的解決方案。這需要銷售團隊具備更強的業務理解能力、谘詢能力和關係建立能力。客戶關係的深化：解決方案的交付並非終點，而是閤作的開始。《以解決方案為中心的組織》強調客戶關係的長期經營。通過持續的客戶服務、技術支持、以及主動的價值升級，企業能夠不斷鞏固客戶關係，提高客戶忠誠度，並發現新的增長機會。這種深度的客戶關係，是抵禦競爭、實現可持續增長的堅實後盾。數據驅動的決策：在解決方案模式下，企業能夠收集到比以往任何時候都更豐富的客戶行為和價值交付數據。這些數據是優化商業模式、識彆增長機會、以及提升運營效率的寶貴資産。《以解決方案為中心的組織》鼓勵企業建立強大的數據分析能力，將數據轉化為可執行的洞察，指導戰略決策和日常運營。變革的挑戰與實施策略：落地並非一蹴而就從傳統模式轉嚮以解決方案為中心，並非易事。這需要一場深刻的組織變革，涉及到文化、流程、技術和人員等多個層麵。領導層的決心與承諾：任何重大的組織變革，都離不開最高領導層的堅定決心和持續承諾。領導者需要清晰地闡述變革願景，並以身作則，在資源分配、授權激勵等方麵給予支持。文化重塑：建立以客戶為中心、以價值創造為導嚮的文化，是變革成功的關鍵。這需要通過持續的溝通、培訓、以及績效評估體係的調整來實現。鼓勵試錯、容忍失敗、並奬勵創新，是構建積極變革文化的重要組成部分。試點與迭代：變革不宜操之過急。可以先選擇一個部門或一個解決方案領域進行試點，驗證模式的可行性，積纍經驗，再逐步推廣。通過小步快跑、快速迭代的方式，降低變革風險。能力建設與人纔培養：轉嚮解決方案模式，需要員工具備新的技能和知識。企業需要加大在培訓和人纔培養方麵的投入，幫助員工掌握跨職能協作、問題解決、客戶谘詢等能力。《以解決方案為中心的組織》一書，為那些渴望在復雜多變的市場中脫穎而齣、實現可持續收益增長的企業，提供瞭一幅清晰的藍圖。它指明瞭方嚮，提供瞭方法，並強調瞭落地過程中的關鍵要素。通過真正將組織的核心競爭力聚焦於“解決方案”的提供，企業將能夠更深刻地理解客戶、更有效地創造價值，並最終解鎖市場收益持續增長的強大引擎。這本書是一份行動指南，是獻給所有追求卓越、渴望在競爭中保持領先地位的企業傢的寶貴財富。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

我是一名項目經理，一直在思考如何讓我的項目不僅僅是按時按質完成，更能為公司帶來長期的市場效益。這本書簡直就是為我量身定做的。它讓我明白，項目本身隻是實現解決方案的一個載體，真正的關鍵在於如何將項目成果轉化為一個能夠持續為客戶創造價值，並為公司帶來收益的“解決方案”。書中對“解決方案迭代和演進”的闡述非常具有前瞻性，它強調瞭在項目結束後，解決方案的生命周期並未結束，而是需要持續的關注和優化。我特彆喜歡它提齣的“持續價值交付模型”，它詳細描述瞭如何通過敏捷的開發和交付方式，不斷地為客戶提供新的價值，從而保持市場競爭力。書中還強調瞭“構建解決方案生態係統”的重要性，這讓我看到瞭如何與其他公司閤作，共同打造更全麵的解決方案，從而擴大市場份額。這本書為我提供瞭一個全新的思考維度，讓我能夠從更宏觀的角度來審視我的項目，並將其與公司的整體市場戰略緊密結閤。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名就足以吸引人——“以解決方案為中心的組織”，這讓我聯想到很多企業都在試圖從“産品導嚮”轉嚮“客戶導嚮”，但實際操作起來卻睏難重重。這本書的優勢在於，它並沒有止步於概念的提齣，而是深入探討瞭如何構建一個真正“以解決方案為中心”的組織架構和文化。它提供瞭具體的步驟和方法，例如如何重塑組織結構以促進跨部門閤作，如何培養員工的解決方案思維，以及如何建立一套激勵機製來鼓勵團隊成員共同為交付卓越的解決方案而努力。我尤其欣賞它對“知識管理”的重視，它指齣，一個能夠持續提供創新解決方案的組織，必須能夠有效地管理和共享知識。書中還探討瞭如何利用技術手段來支持解決方案的開發、交付和管理，這對於我們正在進行數字化轉型的公司來說，具有非常重要的指導意義。讀完這本書，我感覺對如何構建一個高效、協同、並且能夠持續創造市場價值的組織有瞭更清晰的認識。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是一場思維風暴！我一直深陷於如何讓團隊更有效地協作，並且最終將這些協作成果轉化為實實在在的市場優勢。這本書的齣現，就像在迷霧中點亮瞭一盞燈。它沒有提供那些浮泛的“提升效率”之類的口號，而是深入剖析瞭“以解決方案為中心”這個概念的落地執行。我特彆喜歡它在第一章就提齣的“價值流重塑”模型，這讓我第一次清晰地看到瞭如何從客戶的需求齣發，一步步梳理齣內部的每一個環節，並將其優化，使其最大限度地服務於最終的解決方案交付。書中列舉的案例也非常有啓發性，不是那種遙不可及的跨國巨頭，而是更多貼近我們日常工作中會遇到的挑戰。它告訴我，解決方案不僅僅是産品或服務本身，更包含瞭整個交付過程的體驗，以及如何通過持續的優化來鞏固和擴大市場領先地位。讀完這本書，我感覺自己不再是盲目地推進項目，而是有瞭一個清晰的戰略地圖，知道如何一步步地構建起一個能夠持續産生市場收益的強大引擎。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，我們公司在項目交付後，往往就進入瞭“交付即結束”的狀態，這導緻瞭很多潛在的市場機會就這樣溜走瞭。這本書就像是給瞭我一個全新視角，讓我看到瞭“解決方案”的生命周期遠比我想象的要長。它強調瞭“解決方案生命周期管理”的重要性，特彆是如何通過後期的持續支持、迭代和增值服務，來深化客戶關係，並從中挖掘齣新的市場需求。我印象最深刻的是關於“反饋閉環”的設計，它詳細闡述瞭如何係統地收集客戶在使用解決方案過程中的反饋，並將其轉化為産品或服務改進的動力，最終形成一個良性循環。書中對“數據驅動的決策”也有很深入的探討，它展示瞭如何利用數據來衡量解決方案的成效，並基於數據調整策略，以確保市場收益的持續增長。這本書不是那種看完就忘的理論書，而是提供瞭許多可操作的工具和方法，讓我能夠立即將其應用到實際工作中，推動我們公司朝著更具競爭力的方嚮發展。

評分☆☆☆☆☆

作為一名市場營銷人員，我常常思考如何讓我們的産品和服務更具吸引力，並最終轉化為銷售額。這本書恰恰提供瞭一個非常係統化的框架，讓我能夠更深入地理解“解決方案”在市場競爭中的真正價值。它不僅僅是關於産品的技術特性，更關注如何通過構建一套完整的解決方案來解決客戶的痛點，滿足他們的需求，甚至超越他們的期望。書中對於“解決方案定價策略”的探討尤其令我耳目一新，它打破瞭傳統的成本加成模式，轉而從客戶價值的角度來定價，這為我們重新審視自己的定價體係提供瞭重要的參考。此外，書中關於“跨部門協作”的部分也給我留下瞭深刻的印象。它清晰地展示瞭，一個成功的解決方案需要市場、銷售、研發、客服等多個部門協同作戰，纔能真正實現其價值。我感覺這本書不僅僅是關於“如何賣得更好”，更是關於“如何構建更有價值的東西，並讓它在市場中持續成功”。

評分☆☆☆☆☆

很喜歡這本書，難得的講的比較透徹

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在看，感覺還不錯?

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實用

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寶貝收到瞭，喜歡

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非常喜歡，特彆好，贊贊贊！

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好好學習天天嚮上