以解决方案为中心的组织：获得市场收益持续增长的引擎 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

[美] keith，M.Eades（基斯·M·伊迪斯），Robert，E.Kear（罗伯特·E·基尔）著，武宝权译

图书标签:

组织管理
解决方案销售
市场增长
业务转型
客户价值
创新战略
竞争优势
持续改进
企业发展
增长引擎

下载链接在页面底部

facebook linkedin mastodon messenger pinterest reddit telegram twitter viber vkontakte whatsapp 复制链接

想要找书就要到静流书站

book.coffeedeals.club

立刻按 ctrl+D收藏本页

你会得到大惊喜!!

出版社：电子工业出版社

ISBN：9787121300134

版次：1

商品编码：12004625

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-10-01

用纸：轻型纸

页数：236

字数：163000

正文语种：中文

具体描述

内容简介

本书介绍如何在整个组织中实施以解决方案为中心的组织文化，分为4篇：第1篇讲述解决方案销售在目前市场环境下对改进销售绩效的益处。第2篇介绍解决方案中心的基本概念和原理。第3篇介绍以解决方案为中心的变革的实践框架，介绍了如何协同营销销售人员的活动，提出了系统的方案。第4篇是提出评估方法和标准，帮助组织发现导致销售绩效缺口的因素，提出了24个绩效领域的评估标准。另外，提出了帮助组织建立解决方案为中心的组织文化的工具、模版。

作者简介

　　武宝权，毕业于英国利兹大学，获得管理硕士学位。从事销售与管理工作，先后在李宁、新浪、埃森哲、SPI公司工作，担任学习发展顾问、销售咨询顾问等职务。《销售与管理》杂志签约专栏作家。在SPI工作期间，他获得解决方案销售培训师认证师，成为主要的项目实施顾问之一，其运用扎实的销售管理知识和丰富的实战经验，直接主持客户企业的销售组织转型，帮助国内诸多企业建立和实施行之有效的销售体系。

　　基斯·M·伊迪斯，Sales Performance International（SPI）公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。

　　罗伯特·E·基尔，SPI高级合伙人、首席营销官，拥有20年的技术行业管理方面的实践经验。

前言/序言

　　日益发展的信息基础使得瞬间获取全球信息成为可能，市场的全球化速度正在加快。然而，太多的公司没有意识到这不可阻挡的趋势带来的机遇与潜在的威胁。全球化使得全世界的市场渴望得到从未有过或非常有限的新产品和服务，但大量的订单同样增加了竞争的压力。商人再也无法舒适地躲在自己独立的本地市场——全世界的各个市场已经不可避免地成为了全球市场。
　　其结果便是，在全世界同行中脱颖而出的压力也同样在增长。很多企业尝试通过产品特性的捆绑组合脱颖而出，认为这些产品功能特征或服务的组合就是“解决方案”，好像 “解决方案”这个词语是灵丹妙药，能帮助他们阻挡正在逼近的同质化商品竞争的威胁。正如本书中指出的，这种“伪解决方案”带来的结果不会产生本质的改变。相反，他们必须要意识到，想要在当今的全球市场占有一席之地，企业首先要改变更根本的东西：企业自身和客户看待企业的方式。
　　作为一家全球企业，日立数据系统公司很快认识到全球化是一把双刃剑。多年来，我们通过为客户提供顶尖的科技产品和世界一流的服务，赢得了良好的声誉。然而，我们意识到，只有克服与日俱增的商品化和全球竞争的压力，我们才能保持自己的领导地位。通过从以产品为中心向以解决方案为中心的转型，我们成功做到了这一点。今天，我们不仅是一家提供产品或服务的公司，还是一家帮助客户解决问题的公司——这是我们对所从事的领域带来影响的开始。
　　本书讨论的是如何通过向解决方案导向型组织转变，从而在当今生存艰难的市场取得成功，就像我们做到的一样。解决方案销售方法论在如何为组织调整思维，更好地解决客户的问题，最终将自己与同质化商品区别开来方面提供了深刻的见解。除此之外，作者还为向解决方案导向型组织过渡的阻碍分析提供了实用的工具和方法，并为克服这些阻碍提出了有用的建议。
　　作为一家世界领先的解决方案导向型公司，这些理念在日立数据系统公司的转变过程中扮演了重要的角色。在阅读本书的过程中，我鼓励你们将书中的想法运用到提高自己公司的竞争力和为客户创造价值的能力上去。
　　Dave Roberson
　　日立数据系统公司总裁和首席执行官

以解决方案为中心的组织：解锁市场收益持续增长的引擎在瞬息万变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。技术的飞速发展、消费者需求的日益个性化、以及竞争格局的不断演变，都要求组织必须具备更强的适应性、创新性和客户导向性。然而，许多企业仍在苦苦挣扎，难以实现持续的市场收益增长。它们或许拥有优秀的产品，但却缺乏将产品转化为客户价值并最终转化为商业成功的有效机制；它们或许具备强大的技术实力，却难以将其转化为解决客户痛点的切实方案；它们或许拥有雄心勃勃的战略，却在执行过程中迷失方向，未能与市场需求产生共鸣。《以解决方案为中心的组织》一书，旨在为那些渴望突破增长瓶颈、实现卓越绩效的企业提供一条清晰的路径。它并非一本空洞的理论阐述，而是一套经过实践检验、切实可行的组织模式构建指南。这本书的核心在于，将组织的重心从单一的产品或服务转移到“解决方案”的提供上来。这里的“解决方案”并非指简单的产品捆绑，而是指能够深入理解客户的深层需求、痛点和目标，并以此为出发点，整合内外部资源，提供一套能够创造显著价值、解决根本问题的综合性方案。洞察客户深层需求：增长的基石成功的市场收益增长，其根基在于对客户的深刻洞察。然而，传统的市场分析往往停留在表层，关注的是客户的购买行为、人口统计学特征，或是对现有产品的反馈。这些信息固然重要，却不足以揭示客户真正渴望解决的问题，以及他们愿意为之付出代价的价值点。《以解决方案为中心的组织》强调，企业需要建立一套系统性的机制，去倾听、去理解、去预测客户的“未说出口的需求”以及“潜在的痛点”。这需要组织内部跨部门的协作，打破信息孤岛。市场营销部门需要与销售、产品研发、客户服务等部门建立起常态化的沟通渠道，分享来自客户一线的宝贵信息。更重要的是，组织需要培养一种“同理心文化”，让每一位员工，无论身处哪个岗位，都能站在客户的角度思考问题，理解客户的业务流程、挑战和期望。这可以通过定期的客户访谈、用户画像构建、以及建立由一线员工组成的“客户之声”反馈机制来实现。通过深入的客户洞察，企业才能精准地识别出那些具有高价值、高潜力的解决方案领域，从而将有限的资源投入到最能产生市场回报的方向。构建解决方案能力：从产品到价值的转化器 “解决方案”的提供，并非仅仅是将现有产品简单组合，而是需要一套全新的组织能力。这包括：跨职能的协同能力：传统的部门制往往导致信息传递缓慢，部门之间缺乏有效的协调。《以解决方案为中心的组织》提倡建立以项目或解决方案为导向的矩阵式或项目制团队。这些团队能够汇聚来自不同部门的专家，围绕特定的客户问题或市场机会，协同设计、开发和交付解决方案。这种模式能够极大地提高决策效率和执行力。集成与赋能的平台：仅仅组建团队是不够的，还需要提供支持团队高效运作的平台。这包括共享的知识库、协作工具、以及灵活的技术架构。企业需要投资于能够促进信息流动、知识沉淀和快速迭代的技术平台，让解决方案的开发和交付过程更加顺畅。同时，授权赋能团队，给予他们更大的自主权和决策权，能够激发他们的创造力和责任感。持续创新的循环：市场需求在不断变化，竞争对手也在不断推陈出新。因此，解决方案的生命周期也需要被重新审视。《以解决方案为中心的组织》强调建立持续创新的机制。这不仅仅是研发部门的责任，而是整个组织的共同使命。通过建立反馈回路，将客户的实时反馈、市场趋势分析，以及内部的创新想法，系统性地纳入到解决方案的迭代和优化过程中，从而确保组织能够始终走在市场前沿。合作伙伴生态系统：没有任何一个组织能够包揽一切。《以解决方案为中心的组织》鼓励企业积极构建和管理合作伙伴生态系统。这可能包括技术提供商、渠道合作伙伴、咨询公司，甚至是竞争对手。通过与合适的伙伴协同，企业能够整合更广泛的资源和能力，提供更全面、更具竞争力的解决方案，并触及更广阔的市场。以价值交付为核心的商业模式：驱动收益增长的引擎当组织具备了强大的解决方案构建能力后，下一步就是设计与之匹配的商业模式，将解决方案转化为可持续的市场收益。这需要从传统的“产品销售”思维，转向“价值交付”思维。定价策略的重塑：传统的定价往往基于产品成本和利润率。然而，在解决方案模式下，定价更应关注客户获得的价值。这意味着企业需要理解客户愿意为解决某个特定问题、达成某个特定目标而支付的经济价值。可以探索基于结果的定价、订阅式定价、或混合定价模式，让客户的收益与企业的收费更紧密地挂钩，从而建立更牢固的合作关系。销售模式的转型：销售人员的角色也需要从“推销员”转变为“解决方案顾问”。他们不再仅仅是介绍产品特点，而是要深入理解客户的业务，扮演客户的战略伙伴角色，帮助客户识别需求，并提供量身定制的解决方案。这需要销售团队具备更强的业务理解能力、咨询能力和关系建立能力。客户关系的深化：解决方案的交付并非终点，而是合作的开始。《以解决方案为中心的组织》强调客户关系的长期经营。通过持续的客户服务、技术支持、以及主动的价值升级，企业能够不断巩固客户关系，提高客户忠诚度，并发现新的增长机会。这种深度的客户关系，是抵御竞争、实现可持续增长的坚实后盾。数据驱动的决策：在解决方案模式下，企业能够收集到比以往任何时候都更丰富的客户行为和价值交付数据。这些数据是优化商业模式、识别增长机会、以及提升运营效率的宝贵资产。《以解决方案为中心的组织》鼓励企业建立强大的数据分析能力，将数据转化为可执行的洞察，指导战略决策和日常运营。变革的挑战与实施策略：落地并非一蹴而就从传统模式转向以解决方案为中心，并非易事。这需要一场深刻的组织变革，涉及到文化、流程、技术和人员等多个层面。领导层的决心与承诺：任何重大的组织变革，都离不开最高领导层的坚定决心和持续承诺。领导者需要清晰地阐述变革愿景，并以身作则，在资源分配、授权激励等方面给予支持。文化重塑：建立以客户为中心、以价值创造为导向的文化，是变革成功的关键。这需要通过持续的沟通、培训、以及绩效评估体系的调整来实现。鼓励试错、容忍失败、并奖励创新，是构建积极变革文化的重要组成部分。试点与迭代：变革不宜操之过急。可以先选择一个部门或一个解决方案领域进行试点，验证模式的可行性，积累经验，再逐步推广。通过小步快跑、快速迭代的方式，降低变革风险。能力建设与人才培养：转向解决方案模式，需要员工具备新的技能和知识。企业需要加大在培训和人才培养方面的投入，帮助员工掌握跨职能协作、问题解决、客户咨询等能力。《以解决方案为中心的组织》一书，为那些渴望在复杂多变的市场中脱颖而出、实现可持续收益增长的企业，提供了一幅清晰的蓝图。它指明了方向，提供了方法，并强调了落地过程中的关键要素。通过真正将组织的核心竞争力聚焦于“解决方案”的提供，企业将能够更深刻地理解客户、更有效地创造价值，并最终解锁市场收益持续增长的强大引擎。这本书是一份行动指南，是献给所有追求卓越、渴望在竞争中保持领先地位的企业家的宝贵财富。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是一场思维风暴！我一直深陷于如何让团队更有效地协作，并且最终将这些协作成果转化为实实在在的市场优势。这本书的出现，就像在迷雾中点亮了一盏灯。它没有提供那些浮泛的“提升效率”之类的口号，而是深入剖析了“以解决方案为中心”这个概念的落地执行。我特别喜欢它在第一章就提出的“价值流重塑”模型，这让我第一次清晰地看到了如何从客户的需求出发，一步步梳理出内部的每一个环节，并将其优化，使其最大限度地服务于最终的解决方案交付。书中列举的案例也非常有启发性，不是那种遥不可及的跨国巨头，而是更多贴近我们日常工作中会遇到的挑战。它告诉我，解决方案不仅仅是产品或服务本身，更包含了整个交付过程的体验，以及如何通过持续的优化来巩固和扩大市场领先地位。读完这本书，我感觉自己不再是盲目地推进项目，而是有了一个清晰的战略地图，知道如何一步步地构建起一个能够持续产生市场收益的强大引擎。

评分☆☆☆☆☆

我是一名项目经理，一直在思考如何让我的项目不仅仅是按时按质完成，更能为公司带来长期的市场效益。这本书简直就是为我量身定做的。它让我明白，项目本身只是实现解决方案的一个载体，真正的关键在于如何将项目成果转化为一个能够持续为客户创造价值，并为公司带来收益的“解决方案”。书中对“解决方案迭代和演进”的阐述非常具有前瞻性，它强调了在项目结束后，解决方案的生命周期并未结束，而是需要持续的关注和优化。我特别喜欢它提出的“持续价值交付模型”，它详细描述了如何通过敏捷的开发和交付方式，不断地为客户提供新的价值，从而保持市场竞争力。书中还强调了“构建解决方案生态系统”的重要性，这让我看到了如何与其他公司合作，共同打造更全面的解决方案，从而扩大市场份额。这本书为我提供了一个全新的思考维度，让我能够从更宏观的角度来审视我的项目，并将其与公司的整体市场战略紧密结合。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名就足以吸引人——“以解决方案为中心的组织”，这让我联想到很多企业都在试图从“产品导向”转向“客户导向”，但实际操作起来却困难重重。这本书的优势在于，它并没有止步于概念的提出，而是深入探讨了如何构建一个真正“以解决方案为中心”的组织架构和文化。它提供了具体的步骤和方法，例如如何重塑组织结构以促进跨部门合作，如何培养员工的解决方案思维，以及如何建立一套激励机制来鼓励团队成员共同为交付卓越的解决方案而努力。我尤其欣赏它对“知识管理”的重视，它指出，一个能够持续提供创新解决方案的组织，必须能够有效地管理和共享知识。书中还探讨了如何利用技术手段来支持解决方案的开发、交付和管理，这对于我们正在进行数字化转型的公司来说，具有非常重要的指导意义。读完这本书，我感觉对如何构建一个高效、协同、并且能够持续创造市场价值的组织有了更清晰的认识。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，我们公司在项目交付后，往往就进入了“交付即结束”的状态，这导致了很多潜在的市场机会就这样溜走了。这本书就像是给了我一个全新视角，让我看到了“解决方案”的生命周期远比我想象的要长。它强调了“解决方案生命周期管理”的重要性，特别是如何通过后期的持续支持、迭代和增值服务，来深化客户关系，并从中挖掘出新的市场需求。我印象最深刻的是关于“反馈闭环”的设计，它详细阐述了如何系统地收集客户在使用解决方案过程中的反馈，并将其转化为产品或服务改进的动力，最终形成一个良性循环。书中对“数据驱动的决策”也有很深入的探讨，它展示了如何利用数据来衡量解决方案的成效，并基于数据调整策略，以确保市场收益的持续增长。这本书不是那种看完就忘的理论书，而是提供了许多可操作的工具和方法，让我能够立即将其应用到实际工作中，推动我们公司朝着更具竞争力的方向发展。

评分☆☆☆☆☆

作为一名市场营销人员，我常常思考如何让我们的产品和服务更具吸引力，并最终转化为销售额。这本书恰恰提供了一个非常系统化的框架，让我能够更深入地理解“解决方案”在市场竞争中的真正价值。它不仅仅是关于产品的技术特性，更关注如何通过构建一套完整的解决方案来解决客户的痛点，满足他们的需求，甚至超越他们的期望。书中对于“解决方案定价策略”的探讨尤其令我耳目一新，它打破了传统的成本加成模式，转而从客户价值的角度来定价，这为我们重新审视自己的定价体系提供了重要的参考。此外，书中关于“跨部门协作”的部分也给我留下了深刻的印象。它清晰地展示了，一个成功的解决方案需要市场、销售、研发、客服等多个部门协同作战，才能真正实现其价值。我感觉这本书不仅仅是关于“如何卖得更好”，更是关于“如何构建更有价值的东西，并让它在市场中持续成功”。

评分☆☆☆☆☆

实用

评分☆☆☆☆☆

活动购买，价格合适，囤货

评分☆☆☆☆☆

学习学习，这样才能懂点！

评分☆☆☆☆☆

非常不错的非常不错的非常不错的！

评分☆☆☆☆☆

以上以上亮晶晶，满天都是小眼睛！

评分☆☆☆☆☆

非常喜欢，特别好，赞赞赞！