共3册 汽车4S店营销模式与活动策划+汽车销售的第一本书+把话说到客户心里去 汽车营销销售技巧书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李承良等 著

图书标签:

• 汽车营销
• 4S店
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• 汽车销售
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• 销售策略
• 人际沟通
• 销售书籍

店铺： 奥华元图书

出版社： 华中科技大学出版社

ISBN：9787111476658

商品编码：15114862419

品牌：奥华元（aohuayuan）

包装：平装-胶订

开本：16开

用纸：胶版纸

书名：汽车4S店营销模式与活动策划+汽车销售的第本书+把话说到客户心里去

定价：125.8

【编辑推荐】

《汽车4S店营销模式与活动策划》

一本书搞定汽车4S店营销！一册在手，汽车4S店营销不再愁！ 

《汽车销售的第本书》4S店镇电三宝之一，2008年全面更新版。 奔驰、奥迪、凯迪拉克销售教官亲授：《汽车销售的**本书》 **版推出至今畅销不衰，汽车销售人员人手一册。 2008年全新改版，内容更新幅度90%以上。 6000多家汽车经销商采用。 奔驰、奥迪、克莱斯勒、凯迪拉克车行成功应用

《把话说到客户心里去》为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？为什么有些售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？这其中的奥秘，只在于一张嘴。所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百方之师。销售任何东西，总会遇上一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。

 

 

【目录】

《汽车4S店营销模式与活动策划》

第部分 汽车4S店营销模式

第章 汽车4S店营销概述

1999年后，汽车4S店在中国各地像雨后春笋般出现。汽车4S店的竞争也越来越激烈，为了能在竞争中谋得生存和发展，汽车4S店的营销策略研究显得尤为重要。4S店除了加强售后服务增加利润之外，形成规模效益和稳定的客户群体也成了目前4S店可持续发展的主要途径。

第节 汽车4S店营销模式的转变

第二节 汽车4S店的营销策略

第二章 汽车4S店微信营销

以电视、广播和纸媒为途径的传统传播模式，已经遇到了成长的“天花板”，而以微信朋友圈口碑传播为主要表现形式的微信营销，因为拥有了海量用户和实时、充分的互动功能，正成为营销利器。

第节 微信营销认知

第二节 微信营销要点

第三章 汽车4S店微博营销

自微博诞生以来，微博营销一直被各种大小企业所关注重视。在微博上，更多的汽车4S店在这一领域开始了自己的营销之路，而且因为便捷、款式多种多样和性价高，越来越受到人们的青睐。

第节 微博营销认知

第二节 微博营销要点

第四章 汽车4S店APP营销

APP凭借天然的精准性、位置化、长尾性、互动性以及高用户黏性，成了品牌“自营销”的工具，敲开了品牌入驻移动营销的大门。而汽车行业，作为创新营销为忠实的拥趸和实践者，在探路APP营销的过程中也是创意连连、斩获颇丰，APP成为汽车业营销标配的趋势明显。

第节 APP营销认知

第二节 APP营销要点

第五章 汽车4S店团购营销

谈及汽车团购，所有人似乎都并不陌生。如今经销商面对的整体供求关系紧张、销售任务的压力已然不是什么新鲜事，汽车团购作为一种时下流行的汽车营销方式正如雨后春笋般地出现在市场上。

第节 团购营销认知

第二节 团购营销要点

第六章 汽车4S店店面营销

汽车4S店店面营销是一种交易营销，主要强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的客户。尽管新式营销技巧不断涌现，不过商家仍不可摒弃店面营销，应发挥店面营销的优势来提升汽车4S店的销售业绩。

第节 店面营销认知

第二节 店面营销流程

第七章 汽车4S店大客户营销

客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。

第节 大客户营销认知

第二节 大客户营销要点

第八章 汽车4S店广告营销

第九章 汽车4S店跨界营销

第二部分 汽车4S店活动策划

第章 汽车4S店节日促销活动策划

第二章 汽车4S店车展活动策划

第三章 汽车4S店庆典活动策划

第四章 汽车4S店会员活动策划

会员是汽车4S店赖以生存和发展的重要资源。汽车4S店不定期地举办会员活动，

不仅可以将潜在用户和目标用户全部抓取，也能保持企业的品牌形象。同时，会员活

动是将会员和企业联系起来的一个重要通道。

第节 会员活动认知

第二节 会员活动策划要点

第三节 会员活动策划案例

第五章 汽车4S店公益活动策划

在4S店利润逐年下滑的当下，大多数车商还是依靠厂家提供的经费举办活动，为

缩减成本，其对自身形象活动的举办显得非常慎重。因此，对于想打造自身品牌的车

商，“社会效应大”成为其重要的指标，更好地塑造企业形象的公益活动逐渐成为

品牌打造的“新招”。

第节 公益活动认知

第二节 公益活动策划要点

第三节 公益活动策划案例

参考文献

附录：汽车销售管理办法（征求意见稿）

《汽车销售的第本书》

第1章 车行销售基本功 
第1节 沟通的四个基本技巧 
第2节 销售初期的沟通 
第3节 特优利陈述法 
第4节 七项销售技能测试 
第2章 流程关：初次接待 
第1节 大步骤：从客户进门到真正的对话开始 
第2节 其它五大步骤 
第3节 控制话题 
第4节 信息的用途 
第3章 流程第二关：跟单促单 
第1节 好的开场白 
第2节 五大步骤 
第3节 目的底线 
第4章 流程第三关：有效展示 
第1节 静态展示 
第2节 试乘试驾准备 
第3节 试乘试驾的人际关系控制 
第4节 试乘试驾中三个要点 
第5节 试乘试驾中的五个感受 
第6节 试乘试驾中的沟通 
第5章 流程第四关：签约动作 
第1节 签约准备与签约信号 
第2节 坦诚直言 
第3节 议价的本质 
第4节 交车过程 
附录1 销售名词解释
附录2 “自我测试题”答案

《把话说到客户心里去》

第部分  你的话能卖大价钱

第章 撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话
1．“搭讪”千万别脸红
2．和陌生人说的第句话一定要好听
3．大胆挖掘陌生人的潜力
4．第次见面，千万别让人觉得你目的不纯
5．适当的时刻，用点小恩小惠
6．多和陌生人讲话，常说口里顺

第二章 到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话
1．千万别“哭错了坟头”
2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全
3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”
4．简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）
5．别“只许愿，不烧香”

第三章 不打无准备之仗：销售前作好100%的准备
1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”
2．说了一车话，还不知道自己卖什么
3．要有个理由，让客户不得不买你的产品
4．客户实在不想买，别赶鸭子上架

第四章 会说的惹人笑，不会说的惹人跳：客户就是爷，别把他惹毛了
1．说话前，嘴上抹点蜜
2．把话说得比唱得还好听
3．马屁拍重了，小心被马踢
4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍
5．每个销售员都是“故事大王”
6．讲故事前，先套出客户的故事

第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的
1．好好说话别“忽悠”
2．客户一表示质疑，你就忙着解释
3．牢记“病从口入，祸从口出”
4．对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴”
5．牛的销售员靠的不是语言

第六章 说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事
1．笨的销售就是“三句话不离本行”
2．不要“把丑话说在前头”
3．矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去
4．会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手）
5．说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了
6．话说巧，钱赚牢——抬高产品价值

第七章 会说不如捞干的：99%的客户需要“医生”而不是“演员”
1．客户都喜欢能给自己“医病”的人
2．数字比文字更权
3．有话说在明处，有药敷在痛处
4．先研究专业，再做个好“医生”
5．不说100%好，给自己留活口

第二部分  多说一句不如多听一句

第八章 此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱
1．你不说话能憋死啊？
2．客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么
3．客户不想说，你得“逼”他说
4．要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会
5．没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少

第九章 吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话
1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊
2．“这事我决定不了”，说明你找错了人
3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了
4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话
5．“我们单位今年没做这项预算”，他近没有这样的需求
6．“价格太贵了”，客户有意想买，下一步谈的就是价格问题

第十章 心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇

1．嫌货才是买货人，别着急解释
2．客户拒绝，不要急赤白脸
3．与客户争辩，虽胜亦损
4．客户迟迟不肯成交，别跟催债似的
5．受到异议，一笑置之

第十一章  伶俐人一拨三转，糊涂人棒打不回：别净拣对自己有利的听
1．想听的得听，不想听的也得听
2．直截了当问一句：能告诉我，你是怎么想的吗？
3．看似不痛不痒的话，机会就在这里
4．听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走
5．注意观察，客户的表情也在说话

第十二章  那些倾听中需要避免的
1．客户说话心不在焉，眼珠子乱转
2．客户说话的时候，总是说“对不起，我插一句”
3．话还没说完，着急说自己的观点
4．别去假想，如何反驳客户提出的意见
5．你说你的，我想我的

第十三章  会说的不如会听的：你听的不是话，而是尊重
1．把自己当成海绵，客户的话照单全收
2．把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里
3．不要着急问你想知道的
4．客户拉家常，也要表示很感兴趣

第十四章  两只耳朵、一张嘴：业绩的80%都是靠耳朵听来的
1．大订单都是“听”来的
2．倾听能使客户把你当朋友
3．不要“听风就是雨”，要动脑筋分析
4．聆听能够给客户“制怒”

汽车营销销售的制胜之道：洞悉市场，赢得人心 在竞争日益激烈的汽车市场中，仅仅拥有卓越的产品已不足以确保成功。专业的营销策略和精湛的销售技巧，是驱动销量、建立品牌忠诚度的核心动力。本套图书集，汇聚了汽车行业营销的深度洞察与实战智慧，旨在为汽车从业者，特别是4S店的经营者、管理者和销售精英们，提供一套全面、系统且极具操作性的指南。 第一册：《汽车4S店营销模式与活动策划》 在汽车销售的版图中，4S店作为品牌形象的终端载体和客户体验的关键触点，其营销模式的创新与优化至关重要。本册深入剖析了当前汽车4S店主流的营销模式，从品牌建设、市场细分、目标客户定位，到线上线下的整合营销策略，逐一展开。 洞察市场趋势，精准定位： 书中详细阐述了如何通过市场调研，洞察宏观经济环境、行业发展趋势以及消费者需求的变化。我们将引导读者学习如何对现有市场进行科学细分，识别出最具潜力的目标客户群体，并为其画像，以便后续的营销活动能够更具针对性。这不仅仅是简单的数据分析，更是对消费者心理和行为模式的深刻理解。 创新营销模式，构建差异化优势： 告别传统的“推销式”销售，本册着重介绍创新性的营销模式，例如体验式营销、社群营销、内容营销以及数字化营销等。我们将深入探讨如何在4S店的物理空间内，打造沉浸式的品牌体验，如何通过线上平台构建活跃的品牌社群，如何利用高质量的内容吸引和转化潜在客户，以及如何借助大数据和智能化工具提升营销的精准度和效率。书中将辅以大量成功的4S店营销案例，分析其成功之处，并提供可供借鉴的落地方法。 精妙活动策划，引爆销售热潮： 营销活动是4S店实现短期销售目标、提升品牌知名度的重要手段。本册将从活动的前期策划、中期执行到后期评估，提供全方位的指导。内容包括： 活动主题的创意与构思： 如何根据市场热点、节日时令、车型特点，设计出吸引眼球、激发购买欲望的活动主题。 活动形式的多样化： 从静态的车展、试驾体验，到动态的寻宝游戏、车友聚会、亲子活动，乃至结合公益、文化元素的跨界活动，提供丰富的活动形式选择。 资源整合与预算管理： 如何有效整合店内资源（如销售、售后、市场、客服），并协调外部资源（如媒体、KOL、合作伙伴），制定合理的活动预算，确保活动的高性价比。 传播推广策略： 如何利用线上线下多渠道（如微信公众号、抖音、微博、地推、短信、门店海报）对活动进行精准、有力的宣传，最大限度地触达目标受众。 活动执行的细节把控： 现场布置、人员分工、流程设计、应急预案等，确保活动的顺利进行。 活动效果的评估与复盘： 如何量化活动成果（如客流量、试驾量、订单量、销售额），并从中总结经验教训，为未来的营销活动提供依据。 客户生命周期管理： 书中还将探讨如何将营销活动与客户生命周期管理相结合，从潜在客户的引入，到新客户的转化，再到老客户的维护和升级，实现全流程的精细化管理，最大化客户价值。 第二册：《汽车销售的第一本书》 在4S店的销售一线，销售顾问的角色至关重要。他们不仅是产品的介绍者，更是客户信任的建立者和购买决策的引导者。《汽车销售的第一本书》将聚焦于汽车销售的核心技能与实战策略，为销售新人提供入门指引，为资深销售人员提供进阶宝典。 从产品知识到价值传递： 告别枯燥的产品参数讲解，本书强调如何将产品知识转化为客户能够理解和感知的产品价值。读者将学习如何深入理解车型卖点，并将其与客户的实际需求、用车场景、生活方式相结合，用生动、形象的语言进行阐述，让客户“看得到”和“摸得着”产品带来的好处。 客户接待的艺术： 第一印象至关重要。本书将详细指导销售顾问如何进行专业的客户接待，包括： 初次接触与建立信任： 如何以真诚、友善、专业的态度迎接客户，通过眼神交流、肢体语言和恰当的问候，快速拉近与客户的距离，建立初步的信任感。 倾听的艺术： 强调“听”比“说”更重要。如何通过开放式提问、积极反馈和适时复述，深入挖掘客户的真实需求、购车预算、购车目的以及潜在顾虑。 需求分析的技巧： 如何将客户的模糊表述转化为清晰的需求画像，识别客户的“显性需求”和“隐性需求”。 产品介绍与价值呈现： FABE法则的应用： 如何运用“特点（Feature）、优点（Advantage）、好处（Benefit）、证据（Evidence）”的销售法则，将产品特性转化为客户可接受的价值。 试驾体验的引导： 如何精心设计试驾路线，引导客户体验车辆的各项性能，并及时捕捉客户的反馈，适时引导。 对比销售策略： 如何根据客户的了解程度和偏好，进行同品牌、同级别甚至跨级别车型的对比，突出自身产品的优势。 异议处理的智慧： 客户的异议是购买过程中的必然环节，更是销售机会的展现。《汽车销售的第一本书》将提供一套系统化的异议处理方法： 识别异议的本质： 区分客户是真正有疑虑，还是在试探、或者对价格不满意。 积极回应与同理心： 认真倾听异议，表达理解，站在客户的角度思考问题。 化解异议的技巧： 针对不同类型的异议，提供如“澄清式”、“转嫁式”、“否定式”等多种技巧，并通过实例加以说明。 成交的临门一脚： 如何适时地进行促成，引导客户做出购买决定。本书将介绍多种促成技巧，如“假设成交法”、“选择成交法”、“催化成交法”等，并强调在恰当的时机、以恰当的方式进行促成，避免操之过急。 售后服务与客户关系维护： 销售的完成并非终点，而是长期客户关系维护的开始。本书将强调售后服务的价值，以及如何通过持续的关怀和增值服务，提升客户满意度和忠诚度，为二次销售和口碑传播奠定基础。 第三册：《把话说到客户心里去》 沟通是销售的灵魂，而触达客户内心的沟通，则能极大提升销售的成功率和效率。《把话说到客户心里去》将专注于人际沟通的艺术，特别是如何通过有效的语言表达和非语言沟通，与客户建立深度连接，赢得他们的信任和好感。 倾听的精进： 在有效沟通中，倾听的地位甚至高于表达。本书将超越基础的倾听技巧，深入探讨： 同理心倾听： 如何真正走进客户的内心世界，理解他们的情感、立场和需求，并让客户感受到被理解。 结构化倾听： 如何在倾听过程中，有意识地捕捉关键信息，并将其与销售目标进行关联。 识别潜台词： 如何通过客户的语气、语速、停顿和非语言信号，捕捉他们未直接表达的意思，以及深藏的顾虑或期望。 语言的魅力： 同样的意图，不同的表达方式，会产生截然不同的效果。本书将教会读者： 积极正向的语言： 如何使用充满肯定、鼓励和解决方案的语言，避免消极、抱怨和指责性的表达。 个性化的沟通： 如何根据不同客户的性格、职业、受教育程度和沟通风格，调整自己的语言风格，使用客户更容易接受和理解的语言。 提问的艺术： 提问是引导对话、挖掘信息、掌控谈话节奏的关键。本书将指导如何运用开放式、封闭式、引导式、假设性等多种提问技巧，有效地开启对话，深入了解客户。 故事的力量： 如何运用生动、真实的案例和故事，来佐证产品价值，引发客户共鸣，让他们更容易记住和接受信息。 说服而非强迫： 如何通过逻辑清晰、理由充分的陈述，以及情感的注入，温和而坚定地说服客户，而不是用生硬的推销手段。 非语言沟通的解读与运用： 身体语言、面部表情、眼神交流、语调变化等非语言信号，往往比语言本身更能透露真实信息。本书将指导读者： 解读客户的非语言信号： 如何识别客户的紧张、怀疑、兴趣、兴奋等情绪，并据此调整沟通策略。 运用积极的身体语言： 如何通过开放的姿态、自信的眼神、适度的微笑，传递真诚和专业。 调整语速与语调： 如何根据沟通场景和客户反应，灵活运用语速的快慢、语调的高低抑扬，来增强沟通的感染力和说服力。 处理冲突与负面情绪： 在沟通中难免会遇到客户的负面情绪或意见不合。本书将提供处理冲突的有效策略： 冷静应对，不卑不亢： 如何在激烈的对话中保持冷静，不被对方情绪影响。 化解矛盾，寻求共赢： 如何通过积极倾听、换位思考，找到双方都能接受的解决方案。 维护关系，化解僵局： 如何在必要时，通过适当的技巧，化解尴尬，重新建立良好的沟通氛围。 建立长期信任关系： 最终，与客户建立持久的信任关系，是所有沟通技巧的终极目标。本书将强调，真诚、可靠、始终如一的沟通，是赢得客户长期信赖的基石。 总结 本套图书集，从宏观的营销策略到微观的销售技巧，再到至关重要的沟通艺术，为汽车行业的从业者们提供了一个全景式的学习框架。无论是旨在提升4S店整体营销效能的管理者，还是渴望精进销售技能的一线销售精英，亦或是希望与客户建立更深层次连接的沟通者，都能在这套书中找到属于自己的宝贵财富。它不仅是知识的传授，更是实践的引导，期待每一位阅读者都能将书中的智慧转化为实际行动，在波涛汹涌的汽车市场中，成为那个“懂市场、善销售、会沟通”的赢家。

评分☆☆☆☆☆

这套书的整体包装和排版都做得不错，纸质也比较好，拿在手里很有分量。内容上，我个人觉得《汽车4S店营销模式与活动策划》这本最有价值，因为它提供了一个宏观的视角，让我了解整个营销体系是如何运作的。书里的案例都非常贴近实际，有些活动策划的细节，比如时间安排、人员分工、物料准备等等，都考虑得非常周全。虽然我不是4S店的管理者，但作为一名销售，了解这些背后的逻辑，对我的工作也有很大的启发。知道老板为什么要做这些活动，活动的目标是什么，有助于我更好地配合和执行。而且，书里还涉及了一些数字化营销的理念，这在当下是非常重要的，说明这套书的内容并不是过时的。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，《汽车销售的第一本书》和《把话说到客户心里去》这两本书的结合，简直是销售人员的“秘密武器”。我本身性格比较内向，不太擅长主动去和人打交道，总觉得销售就是需要很强的“脸皮厚”和“能说会道”。但看了这两本书，我发现原来销售也可以很“走心”。《把话说到客户心里去》让我学会了如何去感受客户的情绪，如何用恰当的言语去安抚和引导，而不是生硬地推销。《汽车销售的第一本书》则给了我实操的框架，让我知道在每一个环节该做什么，该说什么。尤其是在面对一些挑剔的客户时，这两本书的技巧结合起来用，效果非常好。客户能感受到你的真诚和专业，而不是被当成“待宰的羔羊”。我感觉自己的销售业绩有了一点小小的提升，客户对我的评价也变好了很多。

评分☆☆☆☆☆

《把话说到客户心里去》这本书，顾名思义，真的专注于沟通的艺术。我一直觉得，再好的产品，如果不会说话，也很难打动客户。这本书的内容非常丰富，它深入浅出地讲解了如何理解客户的心理，如何运用恰当的语言来建立情感连接。书里提到了很多关于“同理心”和“积极倾听”的技巧，这对于销售尤其重要。很多时候，客户需要的不仅仅是产品，更是被理解和被尊重的感受。这本书让我明白，说话的方式比说什么更重要。它教我如何用更温和、更具说服力的方式来表达观点，如何避免引起客户的反感。特别是关于如何处理一些敏感话题，比如价格、配置等，书中提供了很多具体的沟通范例，非常实用。读完这本书，感觉自己的沟通能力得到了极大的提升，在和客户交流时，更加自信和从容了。

评分☆☆☆☆☆

这套书的定价非常有吸引力，比单本购买要划算很多。我一直对汽车销售行业很感兴趣，但苦于没有系统性的入门知识。朋友推荐了这套书，说里面涵盖了从模式到技巧的方方面面。翻开第一本《汽车4S店营销模式与活动策划》，感觉内容非常实在，不仅仅是理论的堆砌，还列举了大量具体的案例，比如如何策划一场成功的试驾活动，如何利用节假日进行促销，如何打造口碑传播等等。尤其是一些具体的活动流程设计，非常有参考价值。对于我这种想要了解汽车行业运作模式的初学者来说，这本简直是福音。它让我明白了4S店不仅仅是卖车，更是一个综合性的服务平台，营销活动是连接客户与品牌的重要桥梁。书里还提到了很多关于目标客户群体分析的内容，如何根据不同的客户画像制定营销策略，这一点我之前从未考虑过。看完这本书，我对汽车行业的营销有了更深层次的认识，感觉自己距离成为一名合格的汽车销售顾问又近了一步。

评分☆☆☆☆☆

《汽车销售的第一本书》这本书真的是一本新手销售的“保姆书”。我一直觉得汽车销售很神秘，总以为需要很强的口才和经验。但读了这本书，我才发现，原来销售也是有章可循的。它从最基础的客户接待、产品知识、谈判技巧，到最后的成交与售后服务，几乎涵盖了汽车销售的每一个环节。我特别喜欢书里关于“提问式销售”的章节，它教会我如何通过巧妙的提问来了解客户的真实需求，而不是一味地推销。还有关于异议处理的技巧，很多时候客户的拒绝并不是真的拒绝，而是有疑虑，如何化解这些疑虑，书中提供了很多实用的方法。书里的语言也很朴实易懂，没有太多华丽的辞藻，读起来很轻松。我甚至把它带到了工作现场，遇到棘手的客户，翻几页就能找到灵感。感觉这本书不仅仅是教我卖车，更是教我如何与人沟通，如何建立信任，这对我以后的职业发展都有很大的帮助。