如何作出正确决策 [Sources of Power: How People Make Decisions] pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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[美] 加里·克莱因著

图书标签:

决策制定
心理学
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领导力
商业
个人发展
认知偏差
社会心理学

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你会得到大惊喜!!

出版社：中国青年出版社

ISBN：9787515340197

版次：1

商品编码：11904151

包装：平装

外文名称：Sources of Power: How People Make Decisions

开本：16开

出版时间：2016-05-01

用纸：轻型纸

具体描述

产品特色

编辑推荐

　　◆诺贝尔经济学奖得主丹尼尔?卡尼曼郑重推荐，这是值得他**珍藏的书籍

　　◆风靡全球的“个人MBA”（The Personal MBA）、麻省理工学院指定经典读本

　　◆美国《商业与策略期刊》评其为“20世纪以来*具影响力图书”

　　◆直击决策真相，揭秘是什么在影响你作决定，为什么你的决定总是错的,你如何才能作出正确的决定

　　◆商界、职场、日常生活，总会面临大大小小的决策，本书包含了1个屡试不爽的RPD决策模型、52个真实可信的案例、26个一目了然的图表，教你轻松找到致胜的决策关键

　　◆选择恐惧、拖延、逃避，RPD决策模型帮你：马上！立刻！干掉它！

　　◆哈佛、麦肯锡、IBM、美国政府、美国军队、美国心理学会**科学家加里?克莱因毫无保留地给出了*真实、*诚恳的建议：

　　如果你年轻，他将告诉你如何理性地信任自己的直觉；

　　如果你有阅历，他将告诉你如何利用经验快速作出决策；

　　如果你纠结，他将告诉你如何坚定初衷，勇往直前；

　　如果你拖延，他将告诉你如何3秒思考2秒决定，快刀斩乱麻。

　　在此书未引进中国前，豆瓣、博客、微博等媒体中便有很多读者纷纷推荐这本**之作，中国青年出版社历经几年的千辛万苦，终于在读者的殷切期盼下引进了此书的版权。

　　在这个高风险的世界，每个人都是决策者。只有洞察到决策的*深本质，在不确定时刻作出*优选择，才能更好地掌控命运，胜算一筹。

　　希望本书能够为读者带来惊喜和进步，也希望读者在本书的帮助下更好地经营自己的人生，获得自己想要的成功。

内容简介

　　加里·克莱因，是自然决策方法的发明者之一，他认为人具有固有的技能和经验。30年来，克莱因一直致力于了解人们如何在困难的情况下应对挑战,快速作出正确决定。

　　本书基于一种非常客观且全面的观察，即人们在现实约束、时间压力、高风险、个人责任、条件转移等情况下，如何巧妙利用直觉、读心术、团队心理、心理模拟等力量，快速作出正确决策，并稳妥地采取行动。

　　全书包含了1个屡试不爽的RPD决策模型、52个真实可信的案例、26个一目了然的图表，每一章都建立在至关重要的事件和案例之上，直击决策真相，揭秘是什么在影响人们作决定，为什么人们的决定总是错的，人们如何才能作出正确的决定。

　　加里·克莱因是美国军队、美国国防部、美国心理学会**专家，是麦肯锡、IBM等知名企业常年邀约的决策大师。在书中，他毫无保留地给出了*真实、*诚恳的建议，让人们快速找到致胜的决策关键，当场解决难题。

　　在这个高风险的世界，每个人都是决策者。本书为人们提供了重要的信息、方法及策略。

作者简介

　　加里·克莱因，

　　美国著名认知心理学家、克莱因咨询顾问公司董事长兼首席学者、宏观认知有限责任公司高级科学家、决策制定研究领域的**专家、麦肯锡公司和美国心理学会赞誉的决策思考思想学派大师。他是政府和企业*敬佩的决策导师。

　　诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼曾评价他：“加里·克莱因是恰当运用应用心理学的绝妙人物，也是一个一流的观察家。”

　　克莱因博士针对海军陆战队、消防队员和企业组织所作的直觉研究名闻遐迩，他探究出了直觉在个人表现中扮演的重要角色。曾著有《洞察力的秘密》等书籍。

精彩书评

　　加里·克莱因是恰当运用应用心理学的绝妙人物，也是一个一流的观察家。他观察那些运用自己的技能并有优秀工作表现的人，并将自己的观察以独特的报告视角呈现出来。

　　——丹尼尔·卡尼曼诺贝尔经济学奖得主、《思考，快与慢》作者

　　加里·克莱因是一个将理论和观察——严谨的思考和对现实世界不辞辛苦的观察——睿智、完美地结合在一起的智者，在这一点上无人能及。

　　——马尔科姆·格拉德威尔《异类》、《引爆点》作者

　　大多数关于决策制定的研究都是在实验室完成的。但是克莱因博士，著名认知心理学家，花了十年时间观看消防指挥员，飞行员，医护人员和其他人如何在工作中作决策。而本书清晰且生动地阐述了他的调查与发现。

　　——华尔街日报

精彩书摘

　　读心术的力量:为什么看穿他人的想法如此重要

　　现实生活中，在很多情况下，你指派给其他人一个非常简单的小任务，可是，那个人却没有正确领会到你的意图。或许你想要修理一个咖啡马克杯，于是请自己的配偶去商店的时候顺便买点胶水。结果，配偶买回来的胶水，根本就无法黏合陶瓷。当你指出所购物品并不令人满意时，对方则回答：“你根本就没提过马克杯的事儿啊。你说要胶水，我就给你买了胶水。我怎么知道你的心思？”

　　或者，你让孩子打扫一下房间，结果孩子把地板上所有的东西都移到了别的地方，再开动吸尘器。你回来之后，不禁连连抱怨，五分钟之后家里要来客人，可是屋子里却一团糟，根本没有可以坐的椅子。孩子则说道：“我按照你的要求打扫了。你根本没说家里要来人。我怎么知道你的心思？”

　　答案是肯定的。每当我们做出请求时──请求他人帮个小忙，或者下达命令──我们都需要对方能够读懂我们的心灵。为达此目的，双方皆须拓展认知范围。提出要求的人应该明确要求背后的意图，而执行任务的人则需想象其他人真正的需求是什么，考虑到所有未明确解释的细节。

　　“你要去商店啊，那顺路到隔壁的五金商店去买点胶水吧。”这看似并非困难的请求，不过，走进五金商店之后，你会发现，胶水的类别真是五花八门，包括用于木质的胶水、用于玻璃的胶水、用于金属的胶水。有些超级胶水这样做广告 “粘上之后就再也不会开裂”，这是好事还是坏事？是否还要稀释胶水呢？因此，我确实应该告诉你为什么要买胶水：修一个陶瓷杯，我最喜欢的那个。杯把掉了，留下一个小缺口，我觉得里面可以种植一点小植物，放在桌边，像老朋友一样。你被我对陶艺的钟爱所感动，于是欣然同意。这时候，你就已经知道我的意图了，如此，即可选择恰当类型及恰当容量（店里容量最小的胶水）的胶水。不过，这足够经济实惠吗？接下来的几个月我需要多少陶瓷胶水呢，这管胶水丢失或者干燥的概率又是多大呢？你需要多多了解我以及我使用胶水的习惯，才能作出决定。或许我应该告诉你买多大管的胶水，但我压根儿就没想到这一点，而且，我根本不知道不同的胶水具体是多大尺寸。

　　之后，你又要作出一个选择：快速干燥抑或非快速干燥的胶水？那取决于马克杯的损坏方式，以及缺口是否整齐，是否有老虎钳将不同的碎片捏合在一起。但是，如果你买的是快速干燥的胶水，而我拼接碎片的时候又出现了错误，那再将其拆开并且重新组合就会相当困难甚至是不可能完成的任务了。你还需要了解我的双手灵活度。这项工作并不像看上去那么简单。你发现自己会使用心理模拟去想象我使用不同胶水的样子。你越了解我，你执行我的任务就越得力，因为你可以阅读我的心灵，考虑到我没有说出口的事项。

　　通常情况下，我们无法事先就明确所有的细节。如果你帮我一个忙，那么我实际上是要依赖于“你阅读我的心灵”以及“想象我作出各种决策”的能力。我相信，我无法预先就将全部相关的细节告知你。总有一些人我无法信任，因此我并不会给他们分配困难的任务。

　　拥有阅读他人心灵的能力，是与其他人进行合作的重要基础。

　　直觉会随着经验的积累而愈加成熟

　　大多数人认为直觉属于一种先天特质，即与生俱来之物。但是，没有任何证据表明有些人先天富有直觉，而另一些人则缺乏直觉。笔者在本章中提出的主要观点是“直觉会随着经验的积累而愈加成熟”。

　　我们采访中的消防指挥官无法意识到自己运用直觉的方式，对此我们不应该感到大惊小怪。直觉并没有赋予他对特定事实的记忆，但是影响了他看待眼前情境的方式。他无法描述自身使用直觉方式的另一个原因在于，他所作出的反应，针对的是未发生的事情，而不是针对已经发生过的事情。第三个原因是，整个过程中，他都不需要提取自己对于先前特定经验的记忆。无数个类似事件在他头脑中已经融合在一起，不可分割。

　　正因如此，决策者才很难描述自身的直觉。即使是学者和专家，要想清楚地说明此概念，也会感到异常为难。举例说明， 1978年，李·比奇和特里·米切尔提出了决策的“可能性模型”（contingency model），认为人类所采取的决策策略，会根据决策任务的背景变化而有所差异。有时，人类会使用严谨的分析方法；有时，则会依赖于非分析方法。比奇和米切尔在解释“严谨的分析方法”时，如行云流水般得心应手。但轮到“非分析方法”时，他们则显得捉襟见肘，只能泛泛地解释为“直观感觉”，或者说抛硬币，甚至提到了“南无阿弥陀佛”。

　　现在，我们可以说，至少直觉的部分含义就包括了“运用经验识别情境并知晓如何应对”的能力。如此定义，则直觉也就不再显得那么玄妙了。事实上，对于每一个人来说，直觉都是重要的力量之源。虽然如此，我们却无法观察自身在日常生活中运用直觉的方式方法，而且在与他人进行辩论时，我们也很难清楚地解释自身决策的基础。由此，直觉不免显得“名声欠佳”，相反，如果决策源自于精妙的分析，考虑到了所有相关因素，清楚地说明了各种混淆因素，并根据全部的前提条件，通过明确的线性分析而得出结论，这样的决策必然备受青睐。事实上，威尔森和斯库勒于1991年所开展的研究表明，如果要求人们分析自身偏好的内在原因，并且评估各选项在所有维度上的得分高低，则他们的决策质量反而会更低。

　　直觉并不是绝对可靠的。有时，人类的经验会误导自己，之后，这些失误则会加入到我们的“经验基地”当中。试想，你在一座陌生的城市驾车，看到了一处路标，譬如是一座加油站，然后你说道：“哦，现在我知道咱们在哪儿了。”尽管你的配偶拿着地图，强烈抗议，但你依然固执地转了一个“具有决定性质”的弯，最后行驶到了一处无法变道的斜坡入口，只能开进自己一直在竭力避免的那条高速公路。看来，开几英里的冤枉路是不可避免的了，你垂头丧气地辩解道，刚才那座加油站看起来不是自己头脑中有印象的那座：“我以为自己识别出来了，结果却犯了大错。”

　　我们访谈的消防指挥官表示，他们知道自己有可能会对情境作出误判。即便是那位误认为自己拥有“超感官知觉”的指挥官，也不敢一味依赖第六感。为了避免错误发生，消防指挥官会将自己的“预期”作为防护堡垒。如果他们正确解读了眼下情境，那么自身预期就会得到验证。如果他们犯下错误，则会迅速调动自身经验，识别出异常信号。在“脏衣物通道失火”的示例中，消防指挥官一听到火势已经蔓延至二楼，就马上逃出了大楼。他需要对大楼的火情重新进行判断。认为自己拥有超感官知觉的指挥官，在发现事态与预期不符之后，也马上将属下疏散到大楼之外。这些决策者可以依据自身经验，形成对事态发展情况的预期，因此他们能够在情况生变之初就有所意识。

　　护士为什么一眼就能识别出被感染的婴儿

　　此研究项目中，我们关注的主题是“护士如何判断早产儿是否感染了威胁生命的疾病”。柏丝·克兰德尔是笔者的同事，她从国家健康学院申请到了基金，主要研究护士的决策和专业知识。她多方协调，最后选择了一家大型医院的新生儿重症护理组的护工进行合作。这些护士的工作职责是照顾早产儿或者罹患其他疾病的新生婴儿。

　　柏丝发现，护士需要作出的最艰难决策，就是判断婴儿是否感染了脓毒──换句话说，是否被感染。这些婴儿仅仅重几英镑──有一些更属于所谓的“微型婴儿”，尚不足两磅重。如此年幼的婴儿在受到感染之后，症状会蔓延至全身，在抗生素发挥效用之前，婴儿即将死去。因此，尽快识别出感染症状是至关重要的事情。

　　不知新生儿重症护理组的护士们采取何种方式，她们确实很容易就做到了这一点。她们仅仅看一眼小婴儿，甚至是微型婴儿，就可以告诉医生什么时候应该注射抗生素。有时候，医院会据此给婴儿做测试，结果显示是“阴性”的。不过，医生还是会给婴儿注射抗生素。一般而言，在测试次日，结果就将变为“阳性”。

　　这种决策技能恰恰是我们最为感兴趣的研究对象。刚开始，柏丝询问护士们如何能够作出这些决策。大家告诉她是“直觉”或者说是“累积的经验”。这就是答案。护士们没有什么其他好说的。她们只需看一眼婴儿就能知道答案，就是这样。

　　这一点更加能够勾起学者们的研究兴趣：人们显然已经掌握了无法言明的专业知识。柏丝使用了我们在消防指挥官研究中所采取的方法。她不会提出那些大而泛之的问题，如“你是如何作出这个决策的”，相反，她重点关注那些护士运用决策技能所处理的棘手案例。她一个接一个地单独采访护士，让她们说出自己注意到新生儿受到感染的具体案例。护士们都能够回忆起相关事例，而且全都能够记起当时吸引到她们留意的细节包括哪些。当然，引发注意的线索各有不同，而且每名护士所回忆出的事例个数也有限。柏丝据此总结了一份“感染症状和婴儿行为模式清单”，并且得到了新生儿疾病学专家的认可。

　　列表中的某些因素与医学文献的内容一致，但基本上有百分之五十以上的线索是全新发现的，某些感染症状还跟成人的相应症状完全相反。譬如，受到感染的成人往往急躁易怒；相反，新生儿被感染后反而变得更加温和。如果一个微型婴儿之前每次量体重都要哭闹，某一天却没有哭闹，那么，对于经验丰富的护士而言，这就是一个非常危险的信号。此外，护士们不会根据单一线索作出判断。她们通常会关注到一系列的线索，这些线索单独看来皆较为微弱，但组合在一起，则说明婴儿身体抱恙。

　　杠杆点的力量：小小的改变带来大大的不同

　　经验丰富的人即使面对困难也能从容面对，这让我们叹为观止。同样令人吃惊的是，某些人在面对难题时，竟能设想出全新的解决方案。本章将介绍人类如何使用“杠杆点”——小小的改变，带来大大的不同——去创造出一套新颖的行动方案；如何在明显的早期信号出现之前，就意识到可能导致问题出现的诱因所在，并且思考究竟是哪些因素导致了问题的产生。若你的任务是移动一块巨石，你尽可以将肩膀顶在石头上，用尽全身力量，蚍蜉撼大树；或者你也可以审视眼前局势，找到开口，将少量力气施加到重心之上，撬动巨石。所谓“找到杠杆点”就是要找出上述“开口”，成功地进行决策。我们还需要找出自身的薄弱点、谋划可能会出现的差错，借此做到未雨绸缪，提前筹备困难情境的应对措施。

　　示例十七：生命的气泡

　　诺曼·勃林格是一位医师。他曾经描述过一个案例。某胎儿被诊断患有严重的先天性囊肿状水瘤，脖子一侧的淋巴结大部分都处于紊乱的状态。超声波显示，水瘤已经发展到脖子内侧，包住了气管。假如上述情况属实，那么，如果不做必要的紧急处理，婴儿出生之后气管就会堵塞，婴儿马上就会窒息而死。只要胚胎还在子宫当中，通过脐带吸取氧气，则尚可处于安全状态。医生安排，第二天为孕妇实施剖腹产手术。

　　生产过程中，勃林格需要确定婴儿是否能够依靠自身进行呼吸。如果无法呼吸，勃林格所筹划的策略就是“气管插管”——将一根细管沿着婴儿喉咙直插下去，清通气管。但是，如果水瘤体积过大，那么气管的大小就可能容不下细管进入。此时，就必须进行“气管造口术”，即在颈前正中切开气管上段的前壁，插入套管，以开放呼吸道。但是这个方案也很难实行。虽然在成年人身上进行气管造口术相对较为容易，不过，婴儿气管的直径不过四分之一英寸，而且绵软多孔，很难具体定位。气管造口术更有可能引起其他并发症。切口很可能蔓延到水瘤之上，引起淋巴囊肿感染以及胸部的其他组织生出囊肿。此外，气管造口术是没有办法的办法，是最后的杀手锏。

　　手术室中，婴儿刚刚从娘胎出来，就放声大哭，这表明其气管通畅无阻。那之后，气管突然闭塞，使得婴儿连咕噜声都发不出来。一位护士用力抽吸婴儿的口鼻，并将他放在勃林格的面前。勃林格回想起了自己先前处理过的一个案例。当时，一名男子驾驶机动雪橇，不小心冲到了地面上满是倒钩的电线之中。勃林格赶来医治时，发现电线缠在男子的脖颈处，一团乱麻。当时，勃林格看到急救医师已经为男子插入了呼吸管。勃林格问急救医师他是如何做到这一点的，对方答道，呼吸管是沿着气泡出现的位置插入的。只要哪里有气泡，就意味着那里有气体冒出来。

　　因此，产房之中，勃林格仔细地观察婴儿的小口，查找气泡。目之所及，满是黄色的囊肿，完全堵塞了气管，看不到任何气泡。勃林格将手掌放在婴儿的胸膛上，开始按压，想将空气从婴儿的肺中排出来。勃林格看到，婴儿唾液中出现了很少的气泡，遂将气管插到了对应的区域。检喉镜顶端有一个小灯，勃林格可以借助光线移动吸管，穿过声带，进入气管。婴儿的脸马上从阴郁的蓝色转变成了让人心安的粉色。手术大功告成。

　　上述示例中，主人公在压力极大的情况下，作出了完全正确的决策。医师完全不了解应该如何为婴儿进行气管插管手术。他的确回忆起了一件类比的案例──但是与眼前情况差异极大。类比案例中的病人是成年人，不是婴儿；是意外事故，不是接生；是他人采取的医疗措施，并非亲身而为。

　　关键的相似点就是要在模糊的喉咙中发现通气管道。事实上，即便称作“类

　　比”也并不完全恰当。由于本来就没有气泡，医师必须自己去发现产生气泡的方法。

　　技艺高超的问题解决方法，之所以令人叹为观止，原因在于，虽然事后看来，解决方案显而易见，但我们知道，如果无人指导，绝大多数人根本就无从发现答案所在，甚至不知道答案是否存在。医生很可能会盯着婴儿的口鼻，发现大量囊肿后，马上放弃插管的方案，又鉴于时间紧急，转而采取风险度极高的气管造口术。

　　构思解决方案的聚焦点

　　所谓“杠杆点”就是构思解决方案过程中的聚焦点，也是富有洞察力的解决方案的起始点。在示例十七中，杠杆点就是──医师意识到在视线不良的情况下，可以利用气泡来找出通气管道。

　　我们可以用下述“攀岩运动”的相关事例，说明杠杆点这一概念。

　　示例十八：牢牢抓紧

　　为了从一个位置移动到另一个位置，攀岩者必须掌握抓握技术。“抓握”的特征包括哪些呢？其实，抓握并没有始终如一的特征──譬如手臂必须伸出两英寸，延展出至少四英寸等。相反，所谓抓握就是人类竭尽所能让自己前进的一方式。如果力气不大，也不需要前进太远的距离，那么抓握力量小一些就可以了。开始攀岩时，山峰角度如果较为水平，则四分之一英寸的抓握，就可越过小山脊了。如果手指比较疲惫，抓握时手臂就要伸出得更远。如果天一直下雨，或者山峰过于陡峭，又或者攀岩者估计岩石硬度不够，那么就需要寻找更大的抓握平面。有时，抓握甚至根本就不需要伸出手来，只要把手深进岩石的缝隙内即可。如果罅隙过窄，无法伸进人的手掌，那么就把手指伸进去，弯曲指关节，以此作为支撑，这也是一种抓握。

　　鉴于上述原因，没有人可以审视一张照片，然后将图中该动作鉴定为“抓握”。抓握，必须由攀爬和攀岩者的情况共同决定。与之相似，在问题解决过程中，决策者也将根据自己所识别出的“抓握”，来设置计划与行动方案。

　　笔者与同事史提芬·沃尔夫在一项针对国际象棋选手的研究中，首次发现了“杠杆点”的运用。有时候，国际象棋选手会有意识地达到某一目的（“如果我能吃掉对方的车就好了”），有时候，则可认识到意外之喜。譬如，一位棋手可能正在头脑中进行模拟，谋划着如何步步为营，吃掉对手的女王，可惜他没有发现围攻女王的方法，随后，他转而琢磨着如何利用这次攻击来获得其他优势。此时的杠杆点就是要认识到“压制住针对女王的攻击，反而可能占据上风”。

　　作为一名问题解决者，决策者可以利用自身经验来识别杠杆点，然后构建出全新的行动方案。通过针对新的行动方案进行有效的反思，决策者可以提升该方案的质量，或者转投其他的杠杆点。另有一种途径就是重新修订目标，借此识别出不同的杠杆点。这种反思过程可以改变对事物情境本身的理解。

　　巧用杠杆点脱颖而出

　　杠杆点在各行各业中都扮演着极其重要的角色。商业领域就存在大量相关示例。此处笔者仅列举少量例子，首先从袖珍式收音机的创意说起。 1952年，井深大当时供职于东京通信工业株式会社，认识到了将晶体管应用于大众消费品的良机。他相信，自己的公司能够设计并营销可以放在衬衫口袋里的晶体管收音机。 20世纪50年代早期，收音机的主要器件是真空管，晶体管的使用绝大部分都被限制于军事项目中。其他人都认为，晶体管收音机的想法并不现实。现在我们已经知道，将晶体管应用于消费商品的理念恰恰是杠杆点所在。发展、应用并且依赖于这一顿悟，其意义是相当深远的。

　　另外一项运用杠杆点的例子就是波音公司的工程师认识到商用喷气式客机相对于螺旋桨式客机将拥有压倒性的优势。工程师之前从来没有设计过喷气式客机，相关的市场环境也不成熟。他们只不过是头脑中产生了这个想法和兴趣，他们非常好奇如果将喷气式发动机安装到客机上会发生什么。竞争对手，譬如道格拉斯公司，并不具备将该杠杆点应用到客机上的动力。结果，波音公司推出707飞机之后，市场大开，竞争对手此时已然无法赶上潮流。

　　1907年，亨利·福特认识到，通过大批量的生产方法制造汽车，可以有效降低成本，让绝大多数市民都可以承担起汽车的价格。这也是人们津津乐道的一个“杠杆点”示例。当时，全美30多家汽车公司激烈厮杀，福特不过是其中之一而已。他对于“大批量生产可以大幅缩减成本”的臆测，恰恰就是杠杆点所在。

　　20世纪60年代早期，美国国际商用机器公司（IBM）的托马斯·J. 沃森爵士意识到，全新的电脑系统可以改变整个行业，恰如福特公司的标准汽车模型改变了交通业一样。随后， IBM对于电脑项目的资金投入超过了曼哈顿工程（第二次世界大战期间，美国陆军实施的利用核裂变反应来研制原子弹的计划）的花费。

　　皮特·舒尔茨介绍了他为荷兰皇家壳牌公司所开展的一个项目。该项目的研究问题是苏联针对石油销售的未来政策。舒尔茨想探讨，苏联的政策是否会有大幅调整。审视过若干人口学变量数据之后，舒尔茨意识到，苏联将马上陷入空前危机当中。当时，苏联老年人口所占比例急遽上升，而进入工薪阶层的青年人比例则显著下降。舒尔茨对此现象的含义深感好奇，探索一番之后，他预测苏联即将陷入彻底混乱状态。这一论断在数年之后得到了验证。可以说舒尔茨发现了可以预测一个国家分崩离析的杠杆点。

　　科学家们也非常仰仗于杠杆点的力量。在一项关于“科学家与工程师构思科研项目过程中的人为因素”的研究中，我们发现，在科学家与工程师的眼中，杠杆点就是那些拥有极大需求而且技术也已发展成熟的机遇所在。换言之，科学家们并非漫无目的地追逐重要的研究课题。倘若他们认为研究问题无法解决，就不会再置身其中。杠杆点可以帮助他们判断某一难题是否可以得到解决。举例来说，彩色微型显示器的效果必然好于黑白显示器，但是彩色显示器的分辨率要低于黑白显示器。原因在于，为了显示出一个像素，必须集合三原色才行。为了解决这个问题，视知觉领域的专家戴夫·博斯特认为，使用“减法法则”而非“加法法则”，或许可以一举获得与黑白显示屏相同的分辨率。这一预感为他争取到了大量的研究项目和科研基金，数年之后，彩色显视屏技术终于横空出世了。

　　还有一个例子。李·塔斯克是一名视觉专家，他注意到，飞行员如果佩戴夜视镜，在飞机着陆时，就无法看清仪器面板了。他相信，仪器面板上的关键数据元素可以整合到夜视镜的显示器上，因此他将这个工作思路报告给了自己的资助者。几个月之内，他就组装出了一个成功的产品原型。

　　军事领域的领导者同样需要识别出杠杆点之所在。他们需要找出挖掘敌军弱点的方法，同时还须侦察对方是否也在对己方做同样的事。一位才能出众的指挥官，可以在查看地图之后，迅速地找到杠杆点之所在。著名军事学家克劳塞维茨将此种能力称为“慧眼”──迅速掌握战场情况、鉴别关键位置的能力。

　　杠杆点亦属于一种概率事件──这些关键点有时候用处极大，有时候则会“竹篮打水一场空”。在识别杠杆点的过程中，专业知识的重要性不言而喻。譬如，在比赛中，以国际象棋为例，专家们能够更加轻松地观测到杠杆点所在。在对情境进行解释的过程中，专家会根据杠杆点（包括眼前的机遇和威胁）的情况针对自己的观点加以调整，而不是简单地去觉知事物的物理和空间布置。

　　1996年，世界象棋冠军加里·卡斯帕罗夫，与IBM的象棋电脑深蓝（Deep Blue），总共对战六局，最后卡斯帕罗夫以4∶2的成绩宣告胜利。观察家指出，深蓝从来都不会调整自己的对战风格。它总是单纯地去寻找最佳棋着，即便在局势落后的情况下亦是如此。与之相比，人类则可通过思索设定出全新的策略，而不是单纯地向胜利进发。 IBM团队的一名成员指出，无论失败的风险多大，电脑都无法产生“激发创造性的绝望感”——驱使国际象棋手寻找杠杆点的感觉。 1997年，深蓝卷土重来，击败了卡斯帕罗夫。电脑仍然没有“激发创造性的绝望感”，但是这一次，开发者在程序内增加了两倍以上的棋着，又采取了其他改进措施，以弥补其局限性。

　　……

前言/序言

　　高效决策的有力工具

　　过去二十五年间，决策领域的关注点一直都是“决策者的局限性”，即决策者无法完全保持理性并且成功地进行决策。众多的书籍指出了人类思维所固有的局限之处，并列举出了应对策略，包括：利用培训使个体的思维更加清晰；通过决策支持系统来监控并指导心理过程；此外，还有一些专业系统致力于加强计算机的决策能力，避免人类所犯下的种种失误。

　　本书的视角与上述书籍截然不同，力求实现一种观点层面上的平衡状态。笔者致力于将人类在解决问题方面所具有的优势和能力记录下来，原因在于，它们经常被以往书籍轻描淡写，甚至完全忽视。

　　1985年，我开展了自己的第一项研究，探讨消防人员在时间极其有限的情况下，如何作出“生命和死亡”之间的决策。该项目之后又扩宽了对象范围，延伸到飞行员、护士、军事领导者、核电厂操作员、国际象棋大师等诸多专业领域的执业人员。如今，越来越多的研究者已经走出实验室，将目光集中到自然主义决策视角上来，去探讨人类如何在现实情境下，依据自身经验作出决策。我们努力去理解人类如何应对周边环境中的典型困难和压力，包括：信息缺失、时间有限、目标模糊以及情况多变等。为了开展这些研究，我和我的研究团队曾经长住消防站，近距离观察过重症监护室，还曾乘坐M-1坦克、美国海军“宙斯盾”巡航舰、黑鹰直升机以及空中预警机等。我们在实地研究领域收获颇多。

　　我们的关注点并不是“人类为何无法在执行任务中使用理想策略”，而是“个体如何在困难条件下仍可作出正确决策”。每个人在特定领域都能够依据自身经验，快速作出高效决策，包括日常生活中的购物以及高风险的救火等。去超市购物乍看起来并非是令人惊叹的技能，但是，如果将经验丰富的美国购物者和刚刚赴美的俄罗斯移民进行对比，则可清晰地看出两者之间的差异所在。再将目光转向高风险的决策情境，譬如，一位消防指挥官在时间极其有限的情况下，如何指挥自己的多名队员在四层楼的公寓中执行任务呢？我们的研究着眼点恰恰是这个高风险的世界。从现实来看，消防指挥官的决策质量均令人满意。

　　我们发现，人类在日常生活和工作中，会使用多种多样的能力，并将其作为“力量之源”。传统的力量之源包括：演绎逻辑思维、概率分析以及数据方法。与之相比，自然情境下的力量之源，通常并非分析性质的，它们包括“直觉”、“心理模拟”、“比喻”以及“讲故事”所具有的力量。直觉的力量，使得我们可以迅速理清情境状况。心理模拟的力量，使得我们可以想象行动步骤如何展开。比喻的力量，使得我们能够将当前情境与过往类似情境进行对比，借此充分利用自身经验。讲故事的力量，可以帮助我们巩固自身经验，以便于我们自身或者其他人在未来再次利用该经验。这些领域在先前的决策领域研究中，并没有得到充分的探讨。

《洞悉人性：探寻决策的深层驱动力》在瞬息万变的现代社会，我们每天都面临着无数的抉择，从小到购买晚餐，大到职业生涯的规划，每一个选择都可能深刻地影响我们的人生轨迹。然而，并非所有的决策都能如愿以偿，许多时候，我们发现自己陷入了困境，后悔莫及，甚至质疑自己的能力。究竟是什么在左右着我们的判断？我们又该如何才能拨开迷雾，作出真正让自己满意的决定？《洞悉人性：探寻决策的深层驱动力》并非一本简单的“如何做决定”的指南，它更像是一次深入人心的探索之旅，一次对人类心智和行为模式的深刻洞察。本书将带领读者超越表面的选择过程，去挖掘那些隐藏在决策背后的强大力量，理解是什么在潜移默化地塑造着我们的思维，最终引领我们走向不同的结果。一、认识自我：决策的基石在探讨外界因素对决策的影响之前，我们首先需要审视内在的自己。我们常常以为自己是完全理性、客观的思考者，然而，事实并非如此。人类的决策过程，很大程度上受到自身认知、情感、过往经验以及内在动机的制约。认知的陷阱与捷径：我们的思维并非全能，为了提高效率，大脑会采取一系列的“认知捷径”，也被称为“启发法”。这些启发法在很多情况下能够帮助我们快速做出判断，但同时也可能将我们引入歧途。例如，“可得性启发法”让我们倾向于高估那些容易回忆起来的事件发生的可能性，比如在新闻中频繁报道的空难，会让我们对飞行安全产生过度的担忧，即使统计数据显示飞行远比开车安全。再如，“代表性启发法”让我们倾向于根据事物的表面相似性来判断其性质，而忽略了潜在的概率信息，这可能导致我们在评估一个人时，仅仅因为他符合某种刻板印象，就武断地推断他的某些特质。本书将详细剖析这些常见的认知偏差，并揭示它们是如何在不知不觉中影响我们的决策。理解这些“思维陷阱”，是提高决策质量的第一步。情感的纠缠与引导：情感，常常被视为理性的对立面，但实际上，它在决策中扮演着至关重要的角色。恐惧、喜悦、愤怒、焦虑，这些情绪的波动，都会在不同程度上影响我们的判断。例如，在恐惧情绪主导下，我们可能会选择规避风险，即使承担一些可控的风险可能带来更大的收益。反之，过于自信或兴奋时，我们又可能忽视潜在的危险，做出鲁莽的决定。本书将深入探讨情感与决策之间的复杂联系，帮助读者学会识别和管理自己的情绪，避免情绪化决策，并学会在适当的时候利用情感作为决策的参考。经验的烙印与预设：过去的经历，无论成功还是失败，都会在我们的记忆中留下深刻的烙印，并形成一套潜在的行为模式和决策偏好。我们倾向于重复那些曾经带来积极结果的行为，规避那些导致负面后果的选择。这既是经验的宝贵之处，也可能成为思维的束缚。如果我们仅仅依靠过去的经验来应对全新的环境，很可能错过新的机遇，甚至重蹈覆辙。本书将探讨经验如何在决策中发挥作用，如何从中学习，同时又不被其局限，找到在变化中适应和创新的平衡点。动机的力量与取向：驱动我们采取行动的内在动机，是决定我们最终选择的关键因素之一。是为了追求成就感、获得认可，还是为了避免惩罚、维持现状？不同的动机指向不同的目标，从而影响我们的决策方向。例如，一个以“规避失败”为主要动机的人，可能更倾向于选择保守、稳妥的方案，而一个以“追求卓越”为核心动机的人，则可能更愿意冒险尝试新事物。本书将揭示不同动机对决策的影响，并引导读者认识自己内在的核心需求，从而作出更符合长远目标的决策。二、外界的影响：决策的互动网络除了内在的因素，我们所处的环境、与他人的互动，同样对我们的决策产生着不可忽视的影响。我们并非孤立的个体，我们的选择总是在一个复杂的社会网络中进行。社会规范与从众心理：人是社会性动物，我们无时无刻不在受到社会规范和群体压力的影响。为了融入群体，获得归属感，我们往往会不自觉地模仿他人的行为，接受主流的观点，即使这些观点与我们的内心判断有所出入。这就是“从众心理”。从众效应在许多情况下能够帮助我们快速适应环境，但当群体走向错误的方向时，从众也可能导致集体性的非理性决策。本书将深入分析社会规范和从众心理如何塑造我们的决策，并提供如何在不失原则的情况下，保持独立思考，做出自我判断的方法。权威与影响力：权威人物、专家意见、甚至是来自朋友或家人的建议，都可能在决策过程中扮演重要的角色。我们倾向于相信那些具有专业知识或社会地位的人，将他们的意见视为可靠的参考。然而，权威也可能带有误导性，专家也并非永远正确。本书将探讨权威的来源及其对决策的影响，并教导读者如何辨别信息的真实性，如何独立评估建议的价值，避免盲目服从。信息环境与框架效应：我们获取信息的方式和信息的呈现形式，对我们的决策有着潜移默化的影响。同一件事，用不同的“框架”来描述，可能会产生截然不同的结果。例如，将手术成功率描述为“90%”，会比描述为“10%的手术失败率”更容易让人接受。这就是“框架效应”。本书将揭示信息环境和框架效应如何操纵我们的选择，并引导读者学会如何主动构建和优化自己的信息获取渠道，识别和抵制不当的框架，从而做出更公正、更理性的判断。承诺与一致性：一旦我们对某件事情做出了公开的承诺，或者在某些方面形成了固定的立场，我们往往会倾向于在后续的决策中保持一致。这是因为“一致性”是一种普遍被推崇的社会价值，它能帮助我们维护自我形象，并赢得他人的信任。然而，有时为了保持一致性，我们可能会坚持错误的决定，拒绝承认自己的失误，并进一步投入更多资源，这就是“承诺升级”或“沉没成本谬误”。本书将剖析承诺与一致性原则如何影响我们的决策，并提供如何在必要时打破一致性的枷锁，果断纠正错误的方法。三、策略与实践：提升决策的智慧认识到决策背后错综复杂的力量后，我们更需要掌握行之有效的策略和方法，来提升我们作出决策的智慧。系统性思考与多角度审视：许多重大的决策失误，源于我们过于片面和狭隘的思考方式。本书将强调系统性思考的重要性，即在做出决策前，尝试从多个维度、多个利益相关者的角度去审视问题。这包括考虑短期和长期影响，正反两方面的可能性，以及对不同群体可能带来的后果。情景规划与风险评估：面对不确定性，有效的决策并非一劳永逸，而是一个持续调整和优化的过程。本书将介绍情景规划的方法，帮助读者预设几种可能发生的情景，并提前思考在不同情景下应采取的应对策略。同时，也将强调对风险进行系统评估，理解不同风险的性质和影响，从而做出更明智的权衡。反思与复盘：过去的决策，无论成功与否，都是宝贵的学习资源。本书将倡导建立“反思与复盘”的习惯。在决策完成后，花时间回顾整个过程，分析成功的因素和失败的教训，从中提取经验，为未来的决策提供指引。这种持续的学习和优化，是提升决策能力的关键。建立决策的“检查清单”：对于一些重要的、重复性的决策，可以尝试建立一套“决策检查清单”。这份清单可以包含需要考虑的关键因素、可能存在的陷阱、以及需要参考的信息来源等。这有助于确保在决策过程中不遗漏重要的环节，减少主观偏见的影响。保持开放的心态与学习的意愿：终身学习和保持开放的心态，是应对快速变化的社会和作出良好决策的根本。世界在不断变化，新的信息和新的挑战层出不穷。只有不断学习新知识，更新自己的认知，才能在复杂的决策环境中保持敏锐的洞察力，做出与时俱进的选择。《洞悉人性：探寻决策的深层驱动力》旨在帮助读者成为一个更觉察、更理性、更具智慧的决策者。它不是提供一套僵化的规则，而是开启一扇通往自我认知和深刻理解的门。通过掌握书中提供的洞察和工具，读者将能够更清晰地认识自己，更准确地理解他人，更有效地应对外部环境，最终作出那些能够引领自己走向更美好未来的正确选择。这是一场关于理解人性、优化思维、提升生活质量的深刻旅程。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本书就像是一场关于“为什么”的深刻对话，它没有直接给出“应该怎么做”的清单，而是引导我去探究“为什么会这样做”。我一直认为，理解事物运作的根本原因，比仅仅掌握一些技巧更加重要，也更加长久。而这本书，恰恰满足了我对这种深层理解的渴望。它仿佛是一个心理侦探，带领我解剖每一次决策的发生过程，从动机的萌芽，到信息的收集，再到各种潜在因素的交织影响，最后汇聚成一个具体的行动。我很好奇，作者会如何阐释“权力”在这个过程中的角色，它是指外部的压力，还是内在的驱动力？亦或是某种我们尚未充分认识到的认知能力？我希望它能够让我意识到，原来我们并非总是完全自由地做出选择，而是受到许多看不见的手的牵引。这种认识，或许反而能帮助我们更好地掌控局面，而不是被动地被决定所裹挟。

评分☆☆☆☆☆

读一本关于决策的书，对我来说，就像是为自己的思维工具箱添置一把趁手的利器。我常常在事后复盘时，懊恼于当初某个选择的仓促或不明智，而这本书的出现，正是我渴望寻找到的那种能够“预见”和“优化”决策过程的指导。它让我想起，很多时候，我们之所以会做出错误的决定，并非因为智力上的不足，而是因为对信息处理的方式，或者对自身情绪的认知存在偏差。这本书的英文原名“Sources of Power”也暗示着，决策本身就是一种力量的体现，掌握了决策的诀问，就等于掌握了改变现实的力量。我期待它能提供一些能够帮助我识别认知陷阱，避免情绪干扰，并且更加系统化地分析问题的方法，从而让我能够更自信、更有效地在生活中做出更优的判断。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像是一扇通往内心深处的窗户，它没有提供现成的答案，而是邀请我去探索那些塑造我们选择的内在动力。我一直对“人性”这个主题充满了好奇，而决策，无疑是人性中最具代表性的体现之一。每一次选择，都如同一次心灵的剖析，它反映了我们的价值观、我们的恐惧、我们的渴望，以及我们对世界的理解。我希望这本书能够帮助我更加深刻地认识自己，理解那些隐藏在表面行为之下的动机。它或许会揭示，为什么我们有时会做出与自己本意相悖的选择，又或者，为什么某些看似微不足道的因素，却能左右我们的最终决定。我相信，一旦我能够更清晰地看到这些“决策的源头”，我就能更有意识地去引导和塑造自己的选择，从而走向更符合内心期盼的人生道路。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，任何一本能够触及“决策”本质的书，都具备了改变生活的能力。毕竟，我们的人生，就是由无数个大大小小的决策串联而成的。我一直对那些能够洞察人心的作品情有独钟，它们往往能够以一种出人意料的方式，让我重新审视自己和他人的行为模式。这本书的标题，尤其引起了我的共鸣。它没有谈论“如何幸运地做出正确的选择”，而是强调了“如何作出正确决策”——这其中蕴含着一种主动性和掌控感，这正是我所追求的。我期待它能够帮助我理解，那些看似“正确”的决策，其背后究竟需要具备哪些要素？是清晰的逻辑，充沛的自信，还是对风险的精准评估？我希望这本书能让我摆脱犹豫不决的困境，更加坚定地迈出每一步，并且在面对复杂情况时，能够更加游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计相当吸引人，深邃的蓝色背景搭配简洁有力的标题，让人在书架上瞥一眼便会产生好奇。我一直对人类行为和心理学领域抱有浓厚兴趣，尤其是在面对选择和困境时，人们是如何一步步走到最终决定的。这本书的副标题“Sources of Power: How People Make Decisions”更是精准地击中了我的关注点——究竟是什么样的内在或外在力量，驱动着我们做出一个个决定，而这些决定，又如何深刻地影响着我们的生活轨迹。我常常在思考，为什么有些人总是能做出明智的选择，而另一些人却屡屡陷入泥潭。是经验、直觉、还是某种潜藏的心理机制在起作用？这本书似乎提供了一个深入探索这些问题的窗口，我期待它能带我揭开决策过程的神秘面纱，理解那些看似随机实则暗流涌动的选择背后，隐藏着怎样的奥秘。希望它不仅仅停留在理论层面，更能提供一些实用的方法论，帮助我在日常生活中更好地辨识和运用这些“决策的力量”。

评分☆☆☆☆☆

买此本书是一个很好的选择，它如同一座航标灯，能引导你如何做出正确决策。

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京东618活动大购，多读书，读好书，增加知识，增长智慧。

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质量不错，相信京东。以后再买。

评分☆☆☆☆☆

非常不错，小朋友喜欢