具体描述
编辑推荐
本书特别适合经验不足的销售人员；
本书教你如何有效克服与陌生人打交道的恐惧，如何在短时间内征服陌生客户，拿下订单；
本书的独特之处是将陌生拜访分为了九个步骤，让每一个销售人员在实践中都更容易掌握本书的内容。
内容简介
每个人都免不了要与陌生人打交道，销售人员更是如此。怎样克服与陌生人打交道的恐惧，如何在较短时间内征服陌生客户，拿下订单，是每一个销售人员的必修课。本书则是一本非常靠谱的教材。本书从成功实施陌生拜访的角度出发，结合了众多业绩突出的销售人员的成功案例及销售经验，从不同方面深入总结了一套行之有效的陌生拜访销售流程与销售技巧。本书的独特之处是将陌生拜访分为九个步骤：整装待发；确定拜访；高效沟通；有效提问；适度赞美；切入主题；排除异议；达成意向；后期维系。
本书通俗易懂，每个销售人员都能将书中的法则灵活应用到自己的销售实践中。愿本书能帮助每一位销售人员解决在陌生拜访中遇到的各种困难，深刻领会到陌生拜访中的艺术，早日成为下一个业绩突出的好销售。
作者简介
陈德涵，山东泗水人，中国商报新闻出版总社资深编辑，知名作家，毕业于北京师范大学，著有《弗洛伊德心理分析术》、《轻松的职场心理学》、《*轻松的职场心理学》等多部图书。目录
第一步整装待发——敲门砖做得好不好，取决前期准备够不够
1. 客户需求是最重要的营销条件/ 003
2. 陌生拜访前应该注重的细节训练/ 007
3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户/ 011
4. 为什么说销售高手不打没有准备的仗？/ 015
5. 拜访前准备是否充足决定着敲门能否顺利/ 018
6. 工欲善其事，必先利其器/ 022
7. 准确的产品定位能让你的销售工作省时省力/ 026
8. 做好事前演练，做到心中有数/ 030
第二步
确定拜访——做你最恐惧的事
1. 恐惧来自于内心的不确定/ 037
2. 把客户当成“弱者”，给自己拜访的信心/ 040
3. 把“我能行”放在心里，才能增强陌生拜访的勇气/ 043
4. 强大的自信心——溶解内心恐惧的“利器”/ 047
5. 心态决定着内心的恐惧，更决定拜访的成与败/ 051
6. 好的包装将帮助你战胜恐惧/ 054
7. 打有准备的仗可以有效缓解你的心理恐惧/ 057
第三步
高效沟通——通向成功的快车道
1. 将产品信息准确地传递给客户才能做到有效沟通/ 063
2. 成为客户知心的倾听者是有效沟通的前提/ 066
3. 用客户感兴趣的话题让沟通变得有效/ 069
4. 有明确目标性的沟通才是有效沟通/ 074
5.“有笑”沟通更容易实现有效沟通/ 077
6. 良好的沟通环境是实现有效沟通的基础/ 081
7. 没有清晰的思路就难以做到有效沟通/ 084
第四步
有效提问——提问最大的好处就是你在控制局面
1. 用有效提问“晒出”客户内在的需求/ 091
2. 会不会提问真的是销售成功的“法宝”吗？/ 094
3. 制定合理提问计划到底能不能控制局面？/ 098
4. 自我信誉为什么是提问前的“功课”？/ 102
5. 随机应变：金牌销售的心经/ 105
6. 自信是控制销售局面最好的“敲门砖”/ 108
7. 谨记：拿下订单就要拿下客户的心/ 110
第五步
适度赞美——记住：赞美是最好的沟通方式
1. 了解人性，善用赞美抓住客户的心/ 117
2. 记住：陌生客户最需要的就是赞美/ 120
3. 用赞美形成的强大心理暗示引导客户就范/ 123
4. 受客户欢迎的最佳方式就是赞美/ 126
5. 适度的赞美：创造良好沟通环境的不二法则/ 129
第六步
切入主题——把简单的陈述变为客户明确知道的答案
1. 直接告诉客户最关心的问题才能节省时间/ 135
2. 切记：客户最反感的就是说话啰嗦/ 139
3. 不能言简意赅的推销员不是推销高手/ 142
4. 推销大师的心得体会：必要时要懂得直入主题/ 145
5. 客户关心的是产品性能，不是索然无味的解说/ 149
6. 正确的语言沟通方式能帮助你快速说服客户/ 152
7. 锤炼自己的语言，把话说得简洁恰当中听/ 156
第七步
排除异议——将异议看成是成交前的“暴风骤雨”
1. 学会用微笑面对并消除客户的疑虑/ 163
2. 打消客户的疑虑，不妨让其感觉到利益所在/ 170
3. 产生异议不要紧，关键要学会借景发挥/ 174
4. 情义为什么是排除客户内在异议的“柔性武器”？/ 179
5. “挑刺”的客户为什么是最容易成交的人？/ 182
6.“权威效应”为什么会对销售起到意想不到的作用？/ 186
7. 客户的异议不会吓退善于打破僵局的人/ 189
第八步
达成意向——成功就在一瞬间，紧握手中的筹码
1. 切记——签单过程并不是一帆风顺的/ 195
2. 究竟是什么“诅咒”了订单的顺利达成？/ 197
3. 达成意向阶段最忌讳“原形毕露”/ 200
4. 影响成交的“隐形杀手”是什么？/ 203
5. 练就像狮子一样敏锐的嗅觉：达成订单的“独门暗器”/ 206
6. 达成阶段的“投其所好”为何能“钓”来订单？/ 209
7. 幽默是促成订单的最大“功臣”/ 212
第九步
后期维系——细节与全局是对孪生兄弟
1. 一个小手势竟然毁掉了一笔大订单，原因何在？/ 217
2. 销售冠军为何将细节看得如此重要？/ 220
3. 不断给客户带来超值服务才能牢牢拴住其心/ 224
4. 记住：客户最看重的往往是后续的服务/ 227
5. 做好细节是一门永不结业的必修课/ 231
6. 用良好的售后服务为你的售前承诺埋单/ 235
7. 售后跟踪——充分挖掘客户需求的法宝/ 238
精彩书摘
1. 客户需求是最重要的营销条件事前做好准备是一种成熟的行为习惯。早在《礼记?中庸》中就有“凡事预则立，不预则废”的古训，而未雨绸缪、有 备无患等成语，也是用来告诉人们准备工作的重要性的。“机会总是留给有准备的人的”，这句话作为真理在全世界广泛流传。被誉为20世纪最伟大的心灵导师和 成功学大师的卡耐基说过：“不为明天做准备的人永远不会有未来。”可想而知，做任何事之前能否做好充分的准备将决定着你最终是否会取得成功。尤其是销售人 员在进行陌生拜访前，更应该做好充分的准备。
有营销专家曾说过：“客户需求是最重要的营销条件。”如果你要去拜访的客户根本没有这方面的需求，那 么就算产品再好、营销人员的销售技巧再高，也可能会没有用武之地。由于客户在没有需求的情况下会对营销人员的拜访产生一种强烈的排斥心理，所以销售人员的 销售技巧和产品的市场优势在营销过程中被淡化了。很多人甚至在销售人员的营销活动还没有开始之前就要求停止拜访，这无疑会给销售人员的营销积极性带来沉重 的打击，影响他们进行下一步的营销。因为销售人员的营销动力的最终来源就是客户有成交希望，如果这些客户在没有需求的情况下对销售人员的拜访进行阻止，就 会给他们一种强烈的心理暗示，那么销售人员与这个客户达成交易的成功率就会很小，再谈下去也是浪费时间。在这种心理暗示下，销售人员很可能会结束拜访，这 也标志着这一次的拜访失败了。
每一个销售人员在进行产品销售时，都会面临一个庞大的客户群体，这个客户群体在某种意义上来说是无限大的，因为在理 论上，其中的每一个人都有可能成为我们的客户，但是在现实中却并不是这样的。每个销售人员的时间和精力都是有限的，要想在有限的时间内开发和培养出客户， 就应该从客户群体当中快速挖掘出那些潜在客户，并从中筛选出自己最需要的准客户。要想准确定位好客户群体，销售人员就必须事先对推销的产品进行充分的了 解，对产品最可能覆盖的受众人群进行分析和预判。从茫茫人海中事先圈定好一个潜在客户群，然后再对这些人进行拜访。而这些准客户在自身有需要的情况下，经 过营销人员的说服和引导很容易成为实际客户，而只有基于这种情况下的陌生拜访才是有价值的。
怎么样去寻找最容易被说服、最有希望购买产品的目标客 户，这是每一个销售人员在拜访客户前最重要的准备工作。人们在现实中经常会看到，有的销售人员每天优哉游哉地见几个客户却业绩斐然，而有的销售人员每天起 早贪黑累死累活地跑客户却鲜有回报，造成这种现象的原因其实就是销售人员在对目标客户的选择上出现了问题。
寻找目标客户的方法有很多，比如最常用 也是最初级的方法就是普遍寻找法，就是我们平常所说的“扫楼”和“扫街”，在一定的区域市场内，针对特定的客户群体，逐一对该区域内的组织、家庭和个人进 行地毯式的拜访，西方国家也将它称之为“door to door”。用这种方式来确定目标客户，虽然信息全面，每一个潜在的客户都不会遗漏，信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，但它的致命缺点就 是机会成本太高了，需要耗费大量的时间和精力，也很容易引起客户的反感。比如，我们在一个楼道里去挨家挨户地拜访客户，如果有一个客户拒绝我们的拜访，而 他的话被其他的邻居听到了，这就可能会使他们也做出同样的举动，从而使我们在这个楼层的拜访工作完全失败。同时，这也会打击销售人员的信心和继续拜访的动 力，对后期的拜访工作产生不利影响，因此这种缺乏针对性的拉网式拜访应当尽量少用。
其次是利用广告来寻找客户，这种方式一般是由公司出面的。主要 是通过在媒体上播放广告，然后等待信息反馈。比如说，一些卖减肥药的公司可能会在当地的电视上请一位专家来讲解一些减肥的方法，并留下一个上门接受咨询的 地址，接到反馈后再把这些上门咨询的客户作为目标客户分配给销售人员去进行拜访。这种方法的优点是传播的速度快，覆盖的受众人群多，而且可以重复使用，因 而省时省力，缺点就是要花费一定的广告费用。一些资金规模较小的公司不适合这种方式，此外，这种方式的信息反馈速度也比较慢。事实上，这也是一种广撒网的 方式，只不过是用广告代替了人工，把这些有信息反馈的群体作为目标客户显然会增加成功的几率。
再次就是通过社会各种人脉关系介绍的方式来寻找目标 客户。在当今社会上，人脉是一种资源，也是一个巨大的财富。销售人员在寻找目标客户时要充分利用自己的人脉资源，通过他们的直接介绍或者提供的信息去找到 客户，这些人脉关系可以是销售人的熟人、朋友，也可以通过企业的商业伙伴和客户来进行介绍。在对这些有人脉关系介绍的客户进行拜访时，虽然也是陌生拜访， 但却要比一般的陌生拜访客户要好得多，因为这些客户在我们拜访前通过我们的熟人已经对我们有了大致的了解。在这个基础上，我们的拜访就会顺利得多，尤其是 那些已经使用过我们产品的客户的口碑效应，将在很大程度上帮助我们拿下这些新客户。由于有他人的介绍或者以成功案例为依据，成功的可能性非常大，同时也可 以降低销售成本，因此销售人员要格外重视和珍惜这样的机会。当然，如何在我们的工作和生活中积累我们的人脉也是每个销售人员需要去学习和努力的，就像营销 领域最经典的一句话说得那样：做销售的同时也是做人。学会去做一个被人认可受人欢迎的人不仅可以帮助我们积累人脉，还可以通过这些人脉寻找到优质客户，同 时这也是一个销售人员做好销售的重要前提。
最后，查找资料也是最常用的寻找客户的方法之一。随着社会上信息渠道的不断丰富，我们可以通过各种资料 来寻找目标客户。在网络没有普及的时候，很多销售人员在寻找企业客户时都有过抄黄页的经历。现如今，网络上有各个公司的官方网站、各种五花八门的排行榜、 各种生活网的个人买卖信息等等，都可以成为我们寻找客户的资料。当然，虽然这些客户资源已经具有一定的针对性了，但它的信息量还是十分庞大的，因此这就要 求销售人员具备较强的信息处理能力，通过对客户资料的查阅寻找客户，这样既能保证一定的可靠性，也减小了工作量，提高了工作效率，同时也可以最大限度地减 少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪。更为重要的是，这样可以针对客户的一些特点、状况进行前期的客户研究，并准备好相应的营销策略以提高成功的几率。
此 外，销售人员可以用有偿委托的方式与一些拥有客户信息资源的机构或者个人进行合作，让对方代为收集客户和市场的相关信息，也可以直接把任务交给新来的销售 人员，这样既可以节省自己的时间，又可以对那些新进入销售行业的人员起到锻炼作用。像一些与产品相关的论坛，企业的交流会、高峰论坛等，都可以成为我们寻 找客户的来源。这其中需要销售人员有敏锐的嗅觉和分析研判的能力，只有这样，才能寻找到大量和优质的客户资源。
一个优秀的销售人员所具备的一种能 力就在于能够寻找到优质的客户，也只有找到有需求、有消费能力的客户，对客户的拜访才不是盲目和无效的。在现实生活中，有些客户虽然有需求，但是却找不到 合适的机会买到合适的产品。其中的一部分人有强烈的需求，但呈现在他们面前的同类产品太多了，一时让他们拿不定主意，这时候如果你能及时出现在他们面前， 给他们“最后一击”，他们将立马“缴械投降”，成为你的“俘虏”。也就是说，这些人在你找到他之前都处于购买的临界状态，但是如果没有你给他们施加的这一 个外力，他们可能会一直处于这种状态。另外一部分人则是想要购买这种产品，但苦于不懂门道，也没有便利的渠道来获得产品，那么你的到来正好给他们提供了一 个契机，因此他们很快就能和你达成交易意向。这些客户都可以看作是需要我们的人，也就是营销领域里常说的“恩客”。当然，随着社会信息化的程度越来越高， 这种“恩客”也越来越少了。不过在现实生活中，这种客户资源永远都不会完全消失，只要做好准备工作，每个人都有可能碰到这些“恩客”，这也是为什么很多销 售菜鸟连产品都还没介绍完呢，产品就被客户买下的原因。因此，哪怕你的销售技巧再差，只要能寻找到优质客户，你也能比那些有良好销售技巧却在“劣质客户” 方面施展的销售人员要成功得多。
2. 陌生拜访前应该注重的细节训练
俗话说：“细节决定成败。”这一点在销售人员初次拜访客户时 体现得尤为明显。在确定好潜在客户并准备去进行拜访时，销售人员应该充分注意到自己的各个细节。因为在拜访陌生客户时，客户对营销人员和产品都比较陌生， 而他们也明白营销人员的拜访目的就是“从他们的口袋里掏钱”。这时，他们的防范心理是最强的，他们会用十分挑剔的眼光来看待营销人员的衣冠穿戴、言行举 止，因此营销人员在他们面前出现的各种细小问题都会被放大，甚至被当作拒绝购买的理由。而销售人员在对这些客户进行拜访时，如果某一细节成为客户心目中的 闪光点的话，就会成为客户同意签单的理由。因此，很多销售公司为了树立企业的形象，打造企业的文化，除了对销售人员进行销售技巧的培训之外，还会对销售人 员进行礼仪培训，甚至是服装的挑选和搭配技巧方面的培训，以求销售人员在客户面前表现出最完美的一面，从而提高签单的成功几率。
比如说，很多销售 人员都被要求在和客户面谈时注意各种商务礼节。中国是一个文明古国，礼仪在人们心目中占据着重要的位置，懂礼貌也被看作是有教养的表现，会大大增加他人的 认可程度。所以，在对客户进行拜访时，规范的商务礼仪也同样重要。比如说，销售人员在拜访客户时，应先轻轻敲门，不管客户的家门或者办公室的门是否关上， 在得到客户的同意后再进去。一般情况下，在客户没有要求的情况下，最好保持门的原来状态，即如果门本来是开着的进去之后不要自作主张将门关上；门如果先前 是关着的，在进去之后要将门关上，并且在关门时不能将后背对着客户。之后，简单做自我介绍的同时双手递上名片，在客户的同意下落座，开始说明来意并介绍产 品。这些都是最常用最基本的商务礼仪，也是很多公司经常对销售人员进行入职培训时必备的培训科目。销售人员在拜访客户之前应该事先进行训练，使商务礼仪成 为自身的一种习惯，在拜访客户前仍要在脑海里过一遍，以免在心理紧张的情绪影响之下出现失误，确保在拜访客户时不让客户挑出毛病。
另外，为了能够 和客户之间拉近距离，销售人员应该在语言上进行细节性的处理。中国有句古话叫做“物以类聚，人以群分。”人们总喜欢和自己特质比较相近的人进行交流。比方 说，销售人员需要拜访一个从事文艺工作的客户，那么应该学会用比较书面化的语言来和他交流。如果销售人员平时的讲话是比较通俗的，就应该事前进行语言的训 练，把话说得更书面化、更有文采一些，以便客户更容易接受。而在拜访那些文化程度不高、比较随和的客户时，如果销售人员的讲话太过书面化可能会让客户觉得 销售人员说话太虚，从而影响客户对销售人员的印象。另外，销售人员在穿着上也应该进行细节处理。假如销售人员要去拜访的是一位从事时尚设计工作的客户，那 么销售人员在拜访客户时也应该穿得时尚一点。如果穿得太过正式或者服饰搭配不合理的话，就会让客户觉得销售人员太没有品位了，从而降低与销售人员交流的兴 趣。
握手礼是商务交流中最常用的礼仪之一，这种礼仪虽然在日常交流中经常被使用，但要真正做到规范需要注意很多细节。首先就是伸手的前后顺序，在 日常的握手礼仪中，我们一般遵循“尊者优先”的原则，即客户先出手、长者先出手、职位高者先出手。作为销售人员，一般在客户没有伸手之前，自己最好不要主 动伸手，以免引起不必要的尴尬。
另外，在对方伸手时，销售人员也应该注意一些细节，比如说不能戴墨镜、手套，与异性握手时不能双手去握。握手时也 要按照一定的方式和方法来进行，比如说一定要用右手握手，这可能只是人类的一种习惯，因为到目前为止大部分人习惯使用右手，右手使用起来也更灵活，在握手 的时候给人的感觉也更自然一些。当双方的手握在一起后，要紧握对方的手，时间一般以一到三秒为宜。主要还是根据场合来确定，比方说对方如果是异性的话，握 手的时间就应该稍短，也有长时间握手显示友好关系的，比如说两国领导人之间的握手，时间一般较长。作为销售人员来说，只要按照常规的握手礼仪来进行就可以 了。当然，手握得太紧，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。介绍完之后，销售人员最好不要立即主动伸手。作为销售人员来说，不管年龄大 小，都不宜主动伸手。原因其实很简单，那就是顾客就是上帝。如果销售人员伸出手之后，客户只是以点头作为回应就会造成尴尬的局面。再者，男销售员与女客户 握手时，一般只宜轻轻握女士的手指部位。握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，在与多人同时握手时应按顺序进行，一般按职务的大小顺序来，这是在我们中 国最敏感的问题。尤其是把一些决策领导的顺序搞错了，可能会给销售成功带来致命的影响。同时也要切忌交叉握手。
在通常情况下，销售人员与客户交谈 的大部分时间是在座位上完成的。因此，落座后的礼仪是非常重要的，也最容易出现差错。因为在这种情况下，人的精神都比较放松，行为也容易出现不规范或者不 礼貌，因此在销售人员去拜访客户前要特别注意进行训练。另外在得到客户同意落座的表示后，销售人员才可以落座，而且在落座时要注意坐姿。即落座时要轻盈、 缓慢而稳重，坐在椅子上，要立腰、挺胸，上身自然挺直，显得稳重大方。在一些关于坐姿的礼仪规范中有很多细微的要求，这些要求不需刻意遵守，只要无伤大雅 即可。当然，销售人员也要根据客户的实际情况而定。如果客户是一个很职业化的人，销售人员就要尽量做到坐姿的规范，以免引起客户的反感；如果客户是一个很 随意、不注重礼仪的人，销售人员就可以稍微随意一点，以免让交谈气氛变得太紧张。坐姿应端正，但不僵硬。不要用手托腮或双臂肘放在桌上，也不要随意摆弄餐 具和餐巾，更要避免一些不合礼仪的举止体态，例如随意脱下上衣，摘掉领带，卷起衣袖；说话时比比画画，或挪动座椅；头枕椅背打哈欠，伸懒腰，揉眼睛，搔头 发等，这些都可能会引起客户的反感。在客户讲话时，销售人员的身体要微微前倾，让客户感觉到你在倾听意见，这样会显出你对客户的尊重。
在对客户的 称呼上也有很多需要注意的细节，中国是一个文明古国，汉语经过数千年的传承和发展而博大精深，光是在称呼上就有很深的学问。对客户进行拜访时，在知道对方 的行政职务或技术职称的情况下，应尽量称呼别人的职务或职称。比如：“张经理，您好”、“赵处长，您好”、“王总，您好”、“李教授，您好”等，这样会让 对方感觉到你十分尊敬他。
如果不知道对方的头衔，那么就用时尚性的称呼，如先生、小姐、女士等。另外，由于风俗习惯和语言文化的差异，一些称呼在 某些地方是比较忌讳的。比如说“小姐”这个称呼，在南方是对女性的一种最常用的称呼，而在北方的一些地区却很忌讳这个称呼，尤其是年龄稍大的女性。所以， 销售人员在对客户进行拜访时应该留意这方面的细节，对客户有合理的称呼。和外商打交道，尤其是和西方人见面时，更习惯称呼对方为先生、女士，虽然西方人不 太忌讳别人直呼其名，但是被别人尊称为“先生”感觉也是很好的。另外，西方国家对“小姐”这个称呼也十分忌讳，很多欧洲国家甚至颁布法令来禁止对女性使用 这种称呼。
在拜访客户时，各种需要注意的细节之所以需要销售人员进行事前的训练，是因为这些都是销售人员平时不太注意但又容易出现失误的地方，这 些细微的失误，会在第一次面对客户时被无限放大，并对拜访工作的成败起到关键的作用。所以，销售人员在拜访前要做足功课，并进行前期的细节训练，将这些细 节做到位，这对销售人员的拜访成功有着重大意义。
3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户
俗话说：“机会总是留给有准备 的人。”为了获得良好的销售业绩，销售人员需要拜访大量的客户，通过大浪淘沙式的长期跟踪、多次拜访，才能从中拿下很小的一部分客户。事实上，在茫茫人海 中，任何一个人都可能成为你的客户，关键是看你能不能把握住机会，注意留心观察，也许客户就在你身边。因为理论上任何一个人都有可能成为你的客户，所以与 其四处奔波带着很强的目的性去找人，还不如在顺其自然的状态下，用发现的眼睛来寻找你身边的客户。从心理学上来讲，这种客户开发起来可能会更加容易一些， 而且也不需要销售人员花费太多的时间和精力。
张强是一家代理中国电信集团彩铃业务的销售人员，他每天的客户开发方式就是从各种媒体报纸或者黄页上 寻找客户的信息，然后用电话提前预约，在客户同意之后再上门去拜访。当然，如果没有好的客户资源，销售人员也会选择用“扫街”和“扫楼”的方式来开发客 户。这天，张强也决定去“扫街”开发客户。张强的公司在三楼，当他下到二楼的时候，从附近的屋里传来吉他和其他几种乐器的声音。原来，二楼是一家琴行，可 能里面的人正在排练。琴行不大也不小，张强和同事每天都要从这里经过好几次，但从来没有想过把它也当成客户来开发。不过，这一天张强不知道是怎么想的，他 决定去碰碰运气，于是敲开了门。张强很礼貌地问老板在不在，找到老板之后，张强向老板介绍了公司的业务，希望老板能购买由公司提供的集团彩铃。张强知道搞 音乐的人对时尚和潮流比较感兴趣，于是他对老板说：“集团彩铃实际上就是一种专门性和个性化的通话前的语音宣传和介绍。我们在看韩国电视剧的时候经常会听 到电话里出现通话前的机主语音，这就是一种个性化的表现，这也是彩铃未来的发展趋势，而且一些宣传性的语言在彩铃中播放出来要比你自己说出来效果好得 多。”张强还向老板开着玩笑说，“我们是邻居，希望您能给我们捧捧场啊！”因为这家琴行的名字叫舞指琴行，所以张强也为琴行想了广告词：“用指尖舞动着旋 律，用音乐点燃你的生活”。张强的行动打动了老板，老板很快决定购买这条彩铃。拿到订单的张强惊喜不已，之后他又开发了一楼的网吧和公司对面的灯具店，而 且这两个客户都不是张强特意去开发的。网吧是张强周末在上网的时候看到老板来吧台收钱，于是顺便问了问，没想到，竟然成功地说服老板办理了彩铃业务；灯具 店是因为公司的一盏灯坏了，老板要张强去对面的灯具店买灯的时候开发的。理由还是彩铃的功能和“我们是邻居哦”这句话。
可以说，这些客户之所以能 够开发成功，很大的原因就是双方的心理距离感很小。中国有句古话：“跑得了和尚跑不了庙。”正是这种心理，为销售人员的开发成功带来了很大的便利。在张强 开发这些客户时，客户就会想：“跑得了和尚跑不了庙，反正你就在附近，产品有什么问题我直接上你公司找你就行了。”可以说，这种想法普遍存在于这些客户心 中，正是因为这种想法，让客户大大降低了对销售人员的戒心，也更容易被销售人员说服。虽然商品买卖是一件很现实的事情，但是它不可避免地要受到心理或者感 情因素的影响。我们周围的客户容易开发是因为客户更容易对销售人员建立起信任来。所以说，销售人员在把目光对准外面的茫茫人海的同时，也不要忽略潜伏在我 们周围的客户，当我们没有处在工作状态中时，我们周围也可能出现了潜在客户，如何用发现和探索的眼光来捕捉到这些蛛丝马迹，是销售人员需要学习的地方。如 果你不能时刻想到怎样把你的工作融入到生活当中去，你就可能让这些潜伏在身边的机会溜走。
平安保险公司的王华也分享了他的一次经历：一天，王华去 拜访一个客户，因为没什么事，便在公交车上和同座的一位男士攀谈了起来，他们谈话的内容是国际时事。王华在上学时就很关心国家大事，平时也没少和同事争 论。他的观点得到这位男士的赞同，男士告诉他自己是一位中学老师，男士问王华是做什么的，王华开玩笑地让那位男士猜，男士说：“看你知识这么渊博，应该是 大学老师吧？”王华听了哈哈大笑，在下车之前王华要了客户的手机号，说以后有机会了找客户出来玩，客户愉快地答应了。王华在第二次拜访他时就带去了一份保 险合同，通过前面的沟通，再加上王华的说服，客户在他那里购买了一份保险。
这种性质的客户也可以算是我们周围的客户，虽然这种偶遇式拜访可能在实 际距离上不一定会很近，但是在能够建立感情基础的情况下，这种客户开发起来要比普通的陌生拜访容易得多。首先作为高等动物，人有比普通动物更丰富的情愫。 就像这种茫茫人海当中的偶遇，只是现实生活当中的“概率事件”，但在很多人心中，这就是一种难得的缘分。作为一个被人文气息影响严重的国度，中国本来就有 “十年修得同船渡”、“前世的五百次回眸，换来今生的擦肩而过”等话语来将这些概率事件情感化，让发生这种概率事件的双方很容易就产生了一种情感纽带，这 也能为销售人员开展销售提供良好的机会。另外，销售人员很多时候都是在无意之间开展销售工作的。在这种状态下，销售人员的发挥往往也是最好的，这更加为销 售的成功提供了条件。
因此，销售人员在开发客户时要学会用敏锐的嗅觉发现在我们周围的潜在客户，并为开发这些客户做好准备。也许这些客户并不能成 为你销售工作当中的主流，毕竟现在的生活节奏越来越快，人和人之间的隔阂也越来越大，销售人员不会有很多机会开发出大量这样的客户。但只要销售人员能做到 处处留心，不放过任何一个出现在我们身边的、有可能成为客户的人，那么终会获得回报。这些客户的开发可以在公交、地铁、公园等任何场所，也可以在下班、放 假、拜访客户的途中。可以说，这种客户的开发不需要花费你太多的时间和精力，而且这种顺带性的开发首先在沟通的环境方面就要好得多。当你带着销售的目的和 客户进行交流时，客户可能还不知道你是做销售的，他们对你的防备心理不会太强，对你各方面的要求也不会那么苛刻。当你和客户熟络到一定程度的时候，你再向 客户推销你的产品，那时候客户的排斥感也不会很强，开发起来也会更加容易。只要你能留意周围的人群，发现和寻找目标客户，这些客户就能成为你常规销售之外 的额外财富。我们都知道，在销售领域中，平庸的销售人员和销售精英之间的差距并不大，如果你能在做好常规客户开发的基础上，还能“顺手牵羊”拿下一些你周 围的客户，那么这些客户足够让你在众多的销售人员中脱颖而出，成为一名销售精英。
前言/序言
前言
每一个人都会有属于自己的梦想，也希望自己能够通过努力尽快地攀登到事业的顶峰，因为成功的确可以给人们带来非同一般的感觉。除此之外，还有一点也吸引着人们为之努力奋斗，那就是财富释放出来的巨大号召力。
现实中很多人为了实现自己的梦想，或者说为了追求到财富，选择投身销售这一行业。对于大多数怀揣远大梦想的人而言，销售的确是一个充满了许多未知挑战的行业，这能够满足年轻人强烈的冒险欲望。此外，销售还是一个能够最大限度激励人成长的“黄金”行业。由于其从业门槛很低，那些缺少资金或者没有任何家庭背景的人也会将其视为创造卓越的“起跑点”。可以说，销售给了这些人追求梦想、实现梦想的机会。但是，那些没有销售经验、缺少资金优势以及背景优势的人，他们往往在从事销售行业后的一定时期内会遇到很多困难。最显著的问题是，他们在销售中付出了很多努力，但最终却没有或很少取得一定的成绩，这样一来，就会让人倍感失落，那么，这究竟是为什么呢？
其实，很多销售员在没有取得成绩的时候都会抱怨：“真倒霉，每天起早贪黑地跑业务，结果连一单生意都没有做成。”可是，抱怨又有什么用呢？尽管销售行业存在众多的困难，可是仍然有许多意志坚强且执著的年轻人坚持了下来。他们是典型的不服输的年轻人，那么他们在日后的销售工作中如何做才能够改善自己的销售成绩，进而使自己成为销售行业中的冠军呢？
关于如何成为销售行业中的冠军，很多在这一行业中有所成绩的销售员都有自己的心得，最重要的一点就是要在自己与客户之间建立信任，因为任何一个销售员都不希望在自己已经到达成功的门槛前的时候失去一笔生意。其实，销售员辛苦多时也难以赢得客户的尊重、认可并且在二者之间建立一种诚信，可是他们却可以在一瞬间失去一笔生意。
日本著名寿险销售大师原一平曾说过：“销售成功其实很简单，就是要最大限度地将与客户之间的陌生感消除掉。”在他看来，对于销售人员来说，和客户的关系必然会经历从陌生到熟悉这样一个过程。可以说，任何一个销售人员都要从陌生拜访开始，因为这是取得销售业绩必不可少的关键步骤，陌生拜访做得好，赢得订单的几率也会越高。很多时候，赢得客户的信任并且促成生意并不难，而拥有一套独具个性的销售法则也不是难题，关键是销售员应该掌握一些陌生销售的技巧和策略，而我们出版此书的目的也正在于此：给那些渴望成功也希望拥有一套独具个性的陌生销售法则的销售员，提供一些具有建设性的指导帮助。无论是一个久经商界的资深销售员，还是刚刚步入到销售行业的新人，都能够从本书中获得有益的帮助。
本书从成功实施陌生拜访的角度出发，并结合了很多销售冠军的成功案例以及销售经验，从不同方面深入总结出了一套行之有效的陌生拜访销售流程以及销售技巧。最独特之处是将陌生拜访分为九个步骤，步骤与步骤之间紧密相连，形成统一的一部分。这九个步骤分别为：第一步是陌生拜访前的整装待发，也就是拜访前的前期准备；第二步要确认好拜访对象，并做好心理准备；第三步要与客户进行高效的沟通，并为成功促成订单打好坚实的基础；第四步要在销售中进行有效地提问，并掌控好销售的局面；第五步要迎合客户的心理，对其进行适当的赞美；第六步就可以直入主题，将所要推销的物品清楚地告诉给客户；第七步要尽可能多地将客户内心对产品或服务的疑惑排除掉；第八步要注重细节，以便顺利达成订单；第九步就是要注重后期服务的维系，因为后期维系不得当会给销售带来负面影响。
本书最大的特点就是通俗易懂，每一个目前从事销售的人员都能够将书中的销售法则灵活地应用到自己的销售实践当中。我们有理由相信，销售员们凭借着自己对这一行业的热爱以及自身拥有的韧劲，一定会克服陌生拜访中遇到的种种困难，深刻领会到陌生拜访中的艺术，并能够成为下一个销售冠军。
本书在编撰的过程当中得到了王彦、刘淑霞、陈伟伟、李营等人的大力支持和帮助，他们在帮助查阅了大量资料的同时，还对书稿提出了很多有建设性的意见，在此向他们致以最诚挚的感谢。
用户评价
在我的职业生涯中，无论是作为一名创业者，还是在后来的管理岗位上，我始终坚信，人脉和机会往往就隐藏在那些你尚未认识的人身上。而“陌生拜访”正是连接这些未知领域的桥梁。这本书的题目让我眼前一亮，立刻联想到无数次我为了一个项目、一个合作、一个新市场的开拓，而必须主动出击，去敲响一扇扇陌生的大门。这种经历既充满挑战，也充满惊喜。我很好奇，这本书会如何定义“艺术”？是那些巧妙的开场白，还是精准的提问技巧，抑或是恰到好处的倾听和回应？它是否会强调在信息不对称的情况下，如何快速建立信任，如何展现自身的价值，又如何在有限的时间内，给对方留下深刻且积极的印象？我期待它能提供一套系统性的方法论，能够帮助我更高效、更有策略地进行“陌生拜访”，不仅能提升个人的成功率，更能为团队和企业的发展创造更多机遇。这不仅仅是一本书，更像是一种思维方式的升级，一种对未知世界的探索指南。
评分我常常在想，为什么有些人，仅仅一次短暂的接触，就能让别人心生好感，甚至愿意与之深交？而有些人，尽管花费了大量的时间和精力，却始终无法拉近与他人的距离。这其中的“奥秘”究竟在哪里？“陌生拜访的艺术”这个书名，正触及了我内心深处的这个疑问。它听起来不是那种教你油嘴滑舌、花言巧语的书，而是更侧重于一种基于尊重、理解和价值传递的沟通方式。我希望它能揭示那些隐藏在成功“陌生拜访”背后的心理学原理，以及那些能够快速建立连接的沟通技巧。也许，它会教我如何更敏锐地观察他人的非语言信号，如何用真诚打动对方，如何让对方感受到，这次“拜访”是带着善意和价值而来的，而不是一种侵扰。我期待，这本书能够成为我的“社交雷达”，帮助我在人群中快速识别潜在的连接点，并且能够以一种自然而优雅的方式，开启一段有意义的对话，最终将一次偶然的“陌生拜访”，转化为一份宝贵的机遇或是一段长久的情谊。
评分说实话，我一直觉得自己是个内向的人，尤其是在面对陌生环境和陌生人的时候，常常会感到不自在，甚至有些手足无措。所以，“陌生拜访的艺术”这个书名，对我来说，就像是在黑暗中看到了一丝光亮。我常常羡慕那些能够自如地与任何人交流，并且总能在一开始就给人留下好印象的人。我希望这本书能帮助我克服内心的障碍，学习一些实用的技巧，让我不再那么害怕主动去认识新朋友，或者是在工作场合主动去接触潜在的客户和合作伙伴。我尤其想知道，它会不会提供一些关于如何“读懂”对方情绪和需求的建议，因为我觉得，很多时候，我们失败并不是因为不够真诚，而是因为没有找对方法，没有说到对方的心坎里去。这本书听起来就像是一位经验丰富的导师，能够循序渐进地引导我，让我从一个“见了生人就紧张”的小透明，慢慢蜕变成一个在社交场合游刃有余的人。我期待它能给我带来力量和信心，让我敢于走出舒适圈，去拥抱更多的可能性。
评分作为一个曾经在销售一线摸爬滚打过的人，我深知“陌生拜访”这四个字背后承载的压力和希望。那个年代，手机和网络远不如现在发达，每一次上门推销都意味着面对着未知的拒绝和冷漠。我记得那些被关在门外的日子，那些被当作推销员而遭受白眼的时刻，也记得那些最终因为一句真诚的话语而打开了机遇之门的情形。这本书的标题立刻勾起了我内心深处那份复杂的情感。我想知道，在今天这个信息爆炸、人际关系似乎更加疏离的时代，“陌生拜访”的“艺术”究竟体现在哪里？它是否会颠覆我过去的经验，提供一些更符合当下社会节奏的技巧？比如，在数字化时代，线上和线下的“拜访”边界已经模糊，这本书是否会探讨如何通过社交媒体、线上社群等平台进行“陌生接触”？我又好奇，这本书会不会强调“同理心”和“价值输出”的重要性，让每一次的接触都不仅仅是为了索取，而是为了给予？我很期待它能给我带来一些新的启发，让我能够再次燃起那种面对未知、寻求突破的激情，并且，是以一种更成熟、更智慧的方式。
评分这本书的封面设计非常吸引人，那种沉静而略带神秘的蓝调，配上一个模糊的人影，仿佛在暗示着某种即将发生的相遇。我一直对人际交往中的微妙之处很感兴趣，尤其是那些需要勇气和技巧才能跨越的界限。尽管我还没来得及翻开书页，但仅仅是这个标题——“陌生拜访的艺术”——就点燃了我无数的想象。我想象着那些在门口徘徊的身影，他们脸上可能带着忐忑，也可能带着坚定的决心。它让我想起了自己曾经鼓足勇气去联系那些看起来遥不可及的人，或者是在异国他乡，只凭着一句简单的问候去结识新的朋友。这本书会不会教我如何化解初见时的尴尬，如何捕捉对方眼中的一丝兴趣，又如何巧妙地找到共同话题？它是不是像一本武功秘籍，能让我瞬间拥有那种“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”的社交能力？我期待它能提供一些具体的方法和案例，让我知道在什么场合、用什么样的方式去接近一个陌生人，才能让这次“拜访”不仅仅是走个过场，而是真正开启一段有意义的连接。我脑海中已经勾勒出很多场景，比如第一次去拜访一位行业内的前辈，或者是在某个社交活动上，主动与自己仰慕已久的大咖搭话。这本书，我预感它将是我的社交“破冰”利器。
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