具体描述
产品特色
编辑推荐
★销售全凭一张嘴，一流的口才带来一流的业绩。
★不会说话，就做不好销售，别让销售毁在不会说话上！
★预约客户如何说？拜访客户如何说？开场话如何说？
★不同的客户如何说？不同的场景如何说？不同的时间如何说？
★赞美的话如何说？幽默的话如何说？提问的话如何说？
★成交之前如何说？成交时刻如何说？成交之后如何说？
★销售其实就是一个完美沟通的过程，每一次成功的销售都需要销售员有绝妙的话术。
★能说会说巧说，句句话都能打动客户。察言观色攻心，每句话都能说到客户心坎上。
★掂量准每一句话语，设计好每一场谈话。说准了，客户就会听你的。说对了，卖什么都成交。
内容简介
能说，会说，说中客户需求；能讲，会讲，讲出高效业绩；正确，错误，对比才知有效；心到，口到，订单轻松拿到。
《销售话术是设计出来的——与客户有效沟通的N个方法与技巧》从多个角度展现了销售人员在工作中可能会遇到的许多销售情景，针对每个情景，分别提供了销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是销售人员提升沟通能力的实务工具书。
千里之行，始于足下。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后，就需要在销售实战中去运用它，去不断地完善它，因为你的说话能力是能够通过不断实践而炼就的。
目录
第1章 客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售
客户都有相信权威、专家或行家的心理
专家式的销售人员受客户喜爱
扮演好专家的角色
成为产品专家
用权威的数字来说话
多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格
通过专业性的话语来吸引客户
专业化演示产品可给客户带来利益
以专家的眼光来介绍产品
第2章 知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话
及时搜集客户的信息
敏锐地判断对方是否是潜在客户
对客户的了解，要像了解老朋友一样
满足客户的自尊需要，然后得到与之相关的生意
先了解客户再去“攻城”
让客户感到你的关心
猜透客户对稀少的东西想占有的心理
猜透客户的贪便宜心理
猜透客户的从众心理
适时试探客户的购买意图
第3章 精彩开场，好的开场白是成功的一半
好的开场白是成功的一半
设计好开场白
开场白的常用方法
坦承来意的开场白
借助第三方开场
借助权威完成开场白
开场白要有创意
精彩开场白八招搞定
第4章 心急吃不了热豆腐，循序渐进地与客户沟通
以拉家常的方式进行推销预热
利用机智的语言拉近与客户的关系
在说服的过程中恰当地运用停顿
先赞同后发问，让客户说出他的真实想法
有意识培养与客户交流的魅力
以静制动，变被动为主动
第5章 捕捉客户的兴趣点，与客户达成共识
善于发现顾客的兴趣
有意逢迎，从对方的成功经历谈起
投其所好，打动客户
建立亲和力，努力打动对方
寻找共同话题来接近客户
充分调动客户的想象力
借助一些细节暗示调动客户的兴趣
将客户的兴趣转化为购买欲望
第6章 激发客户的好奇心，唤起客户的注意力
第7章 投石问路，连环发问打开客户话匣子
第8章 巧设圈套，不动声色牵着客户的鼻子走
第9章 一句赞美胜过十万雄兵，多多赞美客户吧
第10章 凭借他人影响力，找个“第三者”为你说话
第11章 善用肢体语言，让客户不知不觉地听你的话
第12章 客户不听可能只缺一个字，多说“我们”少说“我”
第13章 站在客户的立场说话，学着用客户的说话方式说话
第14章 这样说话，让客户的拒绝话无法说出口
第15章 量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话
第16章 逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷
第17章 绘声绘色讲故事，用故事将客户引入佳境
第18章 销售不是唱独角戏，要给客户说话的机会
第19章 不要只说你想说的，重要的是要听客户想说的
第20章 人性有弱点，读懂客户话语中的潜台词
第21章 察言观色，在交谈中把握成交的契机
精彩书摘
第3章 精彩开场，好的开场白是成功的一半
好的开场白是成功的一半
要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听销售人员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员上路还是准备继续谈下去。因此，销售人员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
下面是一个推销员的客户拜访开场白。
推销员Ａ如约来到客户办公室。开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）
“陈总，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）
“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍）
“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开口）
陈总面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。该案例的主人公，就是通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，从而向促成销售迈进了一步。
那么，如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
１．提及客户现在可能最关心的问题
例如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
２．谈到客户熟悉的第三方
例如：“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”
３．赞美对方
例如：“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生反感。
４．提起他的竞争对手
例如：“我们刚刚和甲公司有过合作，他们认为……”
客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。
５．引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）
例如：“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
６．用数据来引起客户的兴趣和注意力
例如：“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50％的生产效率……”
“我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”
７．有时效的话语
例如：“我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截止到12月31日，所以应该让您知道……”
这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
上面这几种表达方法可交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
经常会有这种情况，销售人员与客户会面时，刚开始的气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
……
前言/序言
用户评价
读完《销售话术是设计出来的（去梯言系列）》，我有一种豁然开朗的感觉。一直以来，我都在苦恼于如何才能说出让客户心动的话，如何才能避免那些苍白无力的推销词。这本书的书名本身就充满了吸引力，“去梯言”三个字，精准地戳中了销售人员的痛点，那些空洞的套话，确实是我们前进道路上的“梯子”，阻碍了我们与客户的真正连接。 这本书的写作风格非常独特，它不是那种枯燥的理论堆砌，而是充满了生活气息和实践智慧。作者用一种非常亲切的语调，娓娓道来，仿佛一位经验丰富的导师，在耐心地引导我一步步探索销售话术的奥秘。他并没有直接给出“标准答案”，而是教会我如何去“思考”，如何去“发现”。我尤其喜欢书中关于“同理心”的论述，作者强调，真正的销售话术，是建立在对客户需求的深刻理解和感同身受之上的。 书中关于“FABE法则”的讲解，让我对如何有条理地展示产品优势有了更清晰的认识。作者通过丰富的案例，演示了如何将产品的特点转化为客户能够感知的利益，并用有说服力的证据来支撑。我学到了如何避免那些空泛的形容词，而是用具体的数据、客户的证言来证明产品的价值。这让我更加自信地与客户沟通，因为我知道我所说的，都是真实且有价值的。 让我印象最深刻的是，书中关于“预判和应对”的章节。作者详细分析了客户在销售过程中可能出现的各种疑问、顾虑和反对意见，并给出了一套非常系统性的应对策略。这不仅仅是简单的“话术”，更是一种思维模式的转变。我明白了，销售不是一场单向的演讲，而是一场需要智慧和策略的博弈。我不再害怕客户的拒绝，因为我知道如何将其转化为进一步沟通的机会。 总而言之，《销售话术是设计出来的（去梯言系列）》是一本真正能够帮助销售人员提升实战能力的优秀书籍。它让我明白了，销售话术并非凭空捏造，而是可以通过科学的设计和精心的准备来实现的。我强烈推荐给所有在销售前线奋斗的同仁们，这本书一定会为你打开一扇新的大门，让你在销售的道路上走得更远，更稳健。
评分这本书简直是为我量身定做的！一直以来，我都在销售一线摸爬滚打，深知话术的重要性。但很多时候，我感觉自己只是在机械地背诵，效果也平平。看到《销售话术是设计出来的（去梯言系列）》这个书名，我立刻就被吸引了，特别是“去梯言”这三个字，仿佛一语道破了困扰我已久的症结——那些空洞、虚假的套话，确实是阻碍销售成功的“梯子”，让人难以真正抵达客户的内心。 我原本以为这本书会提供一些具体的销售话术模板，比如“您好，我是XX公司的XX，今天给您打电话是想……”之类的。然而，它所讲述的内容远远超出了我的预期。作者并没有直接给出“话术”，而是深入剖析了“为什么”需要设计话术，以及“如何”系统性地设计出真正有效的销售话术。它教我从客户的角度出发，理解他们的需求、痛点、顾虑，以及在不同情境下的心理变化。书中强调的“共情”和“倾听”原则，让我意识到，销售并非单向的推销，而是一个双向沟通、解决问题的过程。 读到关于“FABE法则”的章节，我才真正明白，原来那些看似随口说出的优势、特点、证据和利益，背后都有着精巧的设计。作者通过大量的案例分析，将抽象的理论变得具体可感。我记住了如何将产品的功能转化为客户能切取的价值，如何用故事化的方式展现产品如何解决他们的具体问题。最让我惊喜的是，书中还提到了如何通过观察客户的非语言信号来调整话术，这简直是神来之笔！以前我只关注自己说什么，现在我明白了，客户的反应同样重要，甚至更能指导我下一步该说什么。 这本书的结构清晰，逻辑严谨，语言流畅，读起来一点都不费力，反而有一种茅塞顿开的感觉。它不是一本教你“技巧”的书，而是一本教你“思维”的书。通过这本书，我学会了如何“解构”现有的销售话术，识别其中的无效成分，然后“重构”出更具针对性、更能打动人的话语。我开始不再害怕与客户沟通，甚至有些期待，因为我知道，我现在有了更有力的武器——一套基于深度理解和精心设计的销售话术。 总而言之，《销售话术是设计出来的（去梯言系列）》是一本颠覆我销售观念的优秀著作。它让我明白，销售的本质是价值的传递和信任的建立，而设计精良的话术，则是实现这一切的催化剂。我强烈推荐给所有在销售领域奋斗的同仁们，无论你是新手还是资深销售，都能从中受益匪浅。这本书不仅提升了我的销售技能，更重要的是，它让我重新审视了销售这份工作，赋予了我新的职业视野和动力。
评分这本书的封面设计非常有吸引力，简洁大气，点明了主题“销售话术是设计出来的”。看到“去梯言”这三个字，我当时就觉得非常有共鸣。销售行业中充斥着太多套路和虚假承诺，听着就让人反感。这本书似乎是要打破这种局面，回归到真诚和效果上来。我抱着一种探索和学习的心态翻开了它，希望能够找到一些真正有价值的销售方法，而不是那些浮于表面的技巧。 在阅读过程中，我发现作者的写作风格非常独特，不像我之前看过的很多销售书籍那样，上来就讲大量的理论或者枯燥的案例。这本书的叙述方式更像是一次与作者的深度对话，他用一种非常平实但又充满智慧的语言，引导我一步步去思考销售的本质。我尤其喜欢书中关于“需求挖掘”的部分，作者并没有直接告诉我要问什么问题，而是教我如何去“倾听”，如何捕捉客户话语中的微小线索，从而真正触及他们的核心需求。这比那些预设好的问题清单要有效得多。 书中反复强调“个性化”和“场景化”的应用，这对我启发很大。我之前习惯于使用一套标准话术应对所有客户，结果总是效果不佳。作者通过分析不同行业、不同客户群体、不同沟通场景下的案例，让我深刻理解到，销售话术的设计必须是量身定制的，要考虑到每一个细节。他举的那个关于如何跟犹豫不决的客户沟通的例子，让我学到了如何运用“选择性提问”来引导客户做出决定，而不是强行推销。 我还有一个深刻的体会，就是这本书让我学会了如何“预判”客户的反应。作者在讲解话术设计时，会提前预设客户可能产生的疑问、顾虑和反对意见，并给出相应的应对策略。这就像在打一场有准备的仗，能够大大降低销售过程中的不确定性。我过去常常因为客户的反对而手足无措，现在我能够提前思考，并设计出有效的回应，这让我自信了很多。 总的来说，《销售话术是设计出来的（去梯言系列）》是一本非常实用的销售指导书。它不仅仅教我如何说，更重要的是教我如何思考，如何站在客户的角度去设计每一次沟通。这本书让我看到了销售的艺术性，也让我明白了，真正的销售话术，是建立在深入理解和精心设计之上的。我非常庆幸能读到这本书，它必将成为我销售生涯中的重要里程碑。
评分《销售话术是设计出来的（去梯言系列）》这本书，刚拿到手的时候，我就被它充满智慧的书名所吸引。“去梯言”，这三个字仿佛直击灵魂，点出了销售工作中最大的困境：那些浮于表面、缺乏实质的空洞话语，不仅无法打动客户，反而会疏远他们。我一直以来都在思考，如何才能摆脱这种“套路化”的销售模式，找到一种更真诚、更有效的方式与客户沟通。 这本书的叙事方式非常引人入胜。作者没有采用那种生硬的理论讲解，而是用一种非常生动、故事化的语言，带领读者一步步走进销售话术的设计世界。我特别喜欢书中对于“倾听”的强调，作者认为，销售的开始，并非在于如何说，而在于如何听。他通过大量的案例，阐释了如何通过细致的倾听，去捕捉客户的真实需求、潜在痛点，以及他们内心的犹豫和顾虑。这让我意识到，很多时候，我们之所以说不好，是因为我们没有真正听懂对方。 书中关于“场景化话术设计”的章节，对我触动很大。作者指出，没有一成不变的销售话术，只有根据不同场景、不同客户特点量身定制的沟通策略。他详细分析了在不同情境下，客户心理的变化，以及如何运用恰当的语言去引导和说服。例如，他对于如何与“犹豫型”客户沟通的分析，让我学到了如何通过提供“对比性信息”和“确认性反馈”来帮助他们做出决策，这比我过去盲目催促要有效得多。 更让我惊喜的是，书中还涉及了“非语言沟通”在销售话术中的应用。作者提醒我们，除了语言本身，肢体语言、语气语调等细节同样能传递信息，影响客户的判断。他教我如何通过调整自己的非语言信号，来增强话术的说服力和感染力。这让我意识到，销售的艺术，远不止于言语本身，而是一个全方位的沟通过程。 总的来说，《销售话术是设计出来的（去梯言系列）》是一本非常有价值的销售指导书籍。它不是简单地罗列技巧，而是从更深层次去剖析销售话术的设计原理和应用方法。这本书让我对销售有了更深刻的理解，也给了我一套行之有效的工具，去构建更具说服力、更能打动人心的销售话语。我非常推荐给所有渴望提升销售业绩的朋友们。
评分一拿到《销售话术是设计出来的（去梯言系列）》，就被书名里“去梯言”这三个字深深吸引。作为一名在销售一线摸爬滚打多年的老兵，我太清楚那些“话术”的空洞和无力了，很多时候感觉自己像个表演艺术家，说着言不由衷的话，费力不讨好。这本书似乎给了我一个打破困境的希望，一个能够真正触及客户、实现销售目标的途径。 这本书的阅读体验非常独特。作者并没有一开始就抛出大量的销售技巧和模板，而是循序渐进地引导读者进行思考。他从“为什么需要设计话术”这个根本问题入手，层层剥茧，让我认识到，很多时候我们的销售话术之所以无效，并非因为不够“花哨”，而是因为缺乏对客户内心世界的真正理解。他强调“倾听”的重要性，让我意识到，有效的销售沟通，其实是从“听”开始的，而不是从“说”开始的。 我特别喜欢书中对于“客户画像”的细致剖析。作者不仅仅停留在基本的人口统计学特征，而是深入到客户的动机、价值观、行为习惯等层面。他教我如何通过观察、提问和分析，构建出一个立体的客户画像，从而能够精准地设计出与客户“同频共振”的话术。书中的案例分析也非常生动，很多场景都与我日常工作中遇到的情况高度相似，让我感同身受，并且学到了具体的解决方案。 书中关于“话术的底层逻辑”这一部分，让我对销售有了全新的认识。我以前总是觉得销售话术是一种“套路”，而这本书则告诉我，它是一种“策略”，是一种基于心理学和行为经济学原理的科学设计。作者通过分解那些成功的销售对话，让我看到了话术的精妙之处，比如如何巧妙地运用“锚定效应”来影响客户的决策，如何通过“稀缺性原则”来激发客户的购买欲望。这些都让我大开眼界。 总的来说，《销售话术是设计出来的（去梯言系列）》是一本让我受益匪浅的销售书籍。它没有给我一些“速成”的技巧，而是教我“内功心法”，让我能够从根本上提升我的销售能力。这本书让我明白了，销售的最高境界，不是靠巧舌如簧，而是靠真诚的理解和精心设计的价值传递。我非常推荐给所有渴望在销售领域取得突破的朋友们。
评分没事，多读书学习
评分我对象指名要的，也不知道他看不看
评分好！
评分看了有用
评分到货很快，书还没有来得及看，希望对我有帮助
评分看了有用
评分非常满意，物流超快我喜欢，昨天晚上下单，早上就到，书内容丰富，对我做市场有很大的帮助，非常感谢卖家和作者为我提供了这么大的帮助，
评分非常满意，物流超快我喜欢，昨天晚上下单，早上就到，书内容丰富，对我做市场有很大的帮助，非常感谢卖家和作者为我提供了这么大的帮助，
评分改变家庭生活的
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