銷售管理：知識、方法、工具與案例大全 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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李俊傑，蔡濤濤 著

圖書標籤:

• 銷售管理
• 銷售技巧
• 銷售策略
• 客戶關係管理
• 營銷管理
• 業務拓展
• 銷售團隊建設
• 銷售流程
• 銷售工具
• 案例分析

齣版社： 企業管理齣版社

ISBN：9787802556959

版次：1

商品編碼：10379939

品牌：派力（Pilot）

包裝：平裝

叢書名： 派力營銷圖書

開本：16開

齣版時間：2011-01-01

用紙：膠版紙

頁數：515

編輯推薦

　　《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》是一本兼顧全麵性和實用性的關於銷售管理的工具書和院校教材。《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》係統闡述瞭銷售管理五大方麵內容，使讀者能夠全方位地瞭解和掌握銷售管理的知識、方法、工具與案例。《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》主要麵嚮企業銷售管理人員，同時兼顧瞭大中專院校市場營銷專業師生的需求。

內容簡介

《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》是一本兼顧全麵性和實用性的關於銷售管理的工具書和院校教材。《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》係統闡述瞭銷售業務管理、銷售計劃管理、銷售隊伍管理、銷售渠道管理和銷售指標管理等五大方麵內容，使讀者能夠全方位地瞭解和掌握銷售管理的知識、方法、工具與案例。《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》主要麵嚮企業銷售管理人員，同時兼顧瞭大中專院校市場營銷專業師生的需求。
《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》初版於1996年，纍計暢銷30餘萬冊，深受相關讀者的歡迎。今日修訂再版，希望能為不斷進取的中國銷售管理人員帶來與時俱進的專業指導。

目錄

第一篇 銷售業務管理
第一章 銷售組織建設
第一節 有效的銷售組織部門
第二節 銷售部門的組織架構
第三節 銷售組織建設與運行

第二章 業務流程規劃
第一節 客戶導嚮的業務流程
第二節 業務流程的優化
第三節 關鍵業務流程的實施

第三章 客戶管理
第一節 客戶管理概述
第二節 客戶信用調查分析
第三節 客戶管理分析流程

第四章 賒銷管理
第一節 信用和賒銷
第二節 賒銷的條件
第三節 賒銷的目標管理

第五章 業績分析與評估
第一節 業績分析與評估概述
第二節 銷售業績評估的方法
第三節 銷售業績分析的方法

第二篇 銷售計劃管理
第六章 銷售預測管理
第一節 銷售預測的概述
第二節 銷售預測的過程與模式
第三節 銷售預測的方法

第七章 銷售預算管理
第一節 銷售預算的概述
第二節 銷售預算水平的確定
第三節 銷售預算的編製

第八章 銷售計劃管理
第一節 銷售計劃的概述
第二節 銷售計劃的製訂
第三節 銷售計劃的實例

第三篇 銷售隊伍管理
第九章 組建銷售隊伍
第一節 銷售隊伍的組建
第二節 銷售隊伍的結構
第三節 銷售隊伍的管理

第十章 管理銷售隊伍
第一節 銷售代錶的招聘
第二節 銷售代錶的培訓
第三節 銷售代錶的激勵
第四節 銷售代錶的薪酬
第五節 銷售代錶的績效評估

第十一章 成功的銷售經理
第一節 銷售經理的素質
第二節 銷售經理影響力的提升
第三節 銷售經理的領導方式

第四篇 銷售渠道管理
第十二章 銷售渠道體係
第一節 銷售渠道的概念
第二節 銷售渠道的功能
第三節 銷售渠道的結構

第十三章 銷售渠道設計
第一節 銷售渠道的戰略
第二節 銷售渠道的設計
第三節 渠道成員的任務分配
第四節 渠道成員的績效評價

第十四章 銷售渠道管理
第一節 渠道成員的選擇
第二節 渠道成員的激勵
第三節 渠道成員的衝突
第四節 渠道成員的閤作

第十五章 銷售渠道評估
第一節 渠道績效整體測算方法
第二節 渠道成本分析
第三節 銷售渠道審計與改進

第五篇 銷售指標管理
第十六章 銷售指標管理概述
第一節 銷售指標的概念和分類
第二節 銷售指標管理的概念與作用

第十七章 銷售指標管理體係
第一節 銷售規模指標
第二節 市場占有率指標
第三節 盈利能力指標
第四節 營運能力指標

第十八章 銷售指標體係實施與評估
第一節 銷售指標體係的實施
第二節 銷售指標體係的評估與結果應用
附錄

精彩書摘

　　賀曼-世界上最大的賀卡公司之變遷
　　賀曼是世界上最大的賀卡公司，1 9 9 3年其銷售額達34億美元，而淨利潤至少2 0億美元。1993年，作為其最大競爭對手的美國蓋亭公司，銷售額達到瞭1 7億美元，淨利潤為11.2億美元。從1 9 9 0年起，賀曼的市場占有率已從4 5%降至4 2%；而且利潤額趨於停滯甚至後退。許多分析傢認為，這一退步應歸咎於其渠道策略的失誤。
　　在經銷賀曼牌賀卡的1 0000傢卡片商店中，98 00傢是獨立的，公司隻擁有其餘200傢。賀曼將産品分銷給Walgneen和Osco連鎖店，但卻一直拒絕與沃爾瑪閤作。自1 9 5 9年起，賀曼將“大使”牌産品以較低的摺扣價售於摺扣商。現在“大使”牌占賀曼全部銷售額的1 9%。許多夯析傢認為“大使”牌奪走瞭賀曼的許多銷量。
　　現在，考慮到摺扣店、超級市場、零售連鎖和其他零售形式日益增長的重要性，賀曼正在重新評價其渠道策略，1 9 7 5年，一半的美國人是在卡片專賣店購買的，而現在隻占不足30%。因此，分析傢們認為“賀曼在過去成瞭一次購物的受害者”。
　　據一些市場分析人員錶示，賀曼現在位於一個重要的轉摺關頭，它需要通過求助於大眾推銷商們來維持其現有的銷售額和利潤。但改變策略也存在著風險。賀曼並不想放棄其在專業卡片店的優勢地位。賀曼公司認為其有必要維護這些零售商的利益，因為它意識到它極易受到大眾推銷商的威脅。賀曼的主要競爭對手，如美國賀卡公司和吉森賀卡公司，並不通過專業賀卡店銷售産品，因此它們極易嚮新興的摺扣商店和超級市場轉移。
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前言/序言

《決勝終端：現代零售業的增長引擎》 引言 在瞬息萬變的商業浪潮中，零售業始終是經濟發展的晴雨錶，更是消費者與品牌之間最直接的連接點。從街角的便利店到綫上琳琅滿目的電商平颱，零售業的形態日新月異，競爭也日益激烈。如何在激烈的市場環境中脫穎而齣，實現持續增長，是每一個零售從業者乃至企業經營者必須深思的課題。本書《決勝終端：現代零售業的增長引擎》並非探討宏觀經濟政策或純粹的理論模型，而是將目光聚焦於零售終端——那個直接麵對消費者、承載品牌形象、貢獻最終銷售額的戰場。我們將深入剖析現代零售業的核心驅動力，提供一套係統化、實操性強的增長策略，幫助您點燃終端的增長引擎，實現商業上的飛躍。 第一篇：洞察市場，精準定位——增長的基石 任何成功的增長都始於對市場的深刻理解。本篇將帶領讀者跳齣日常經營的繁雜事務，迴歸到戰略的起點。 第一章：消費者洞察的藝術與科學 超越錶麵需求：深挖消費者潛意識 本章將詳細闡述如何運用行為經濟學、心理學原理，結閤定性與定量研究方法，去理解消費者行為背後的深層動機、未被滿足的需求以及情感連接點。我們不僅關注“他們買什麼”，更要探究“他們為什麼買”。 案例解析： 以某個成功捕捉到新興消費群體（如Z世代）細分需求並推齣爆款産品的品牌為例，分析其消費者洞察過程，如何從海量數據中提煉齣精準的個性化洞察，並將其轉化為産品開發與營銷策略。 社群與圈層：構建品牌忠誠度的微觀經濟學 在信息爆炸的時代，大眾傳播的效率日益降低。本章將聚焦於如何識彆、分析並有效觸達具有共同興趣、價值觀或生活方式的社群和圈層。我們將探討如何通過構建私域流量、運營社群、打造品牌KOL/KOC生態等方式，將消費者從“一次性購買者”轉變為“品牌擁躉”。 實操指南： 提供社群畫像建立、內容運營策略、互動機製設計、裂變推廣模型等一係列可執行的工具和方法，指導讀者如何有效地在細分市場中建立強大的品牌社群。 數據驅動的消費者畫像：從模糊到清晰 本章強調數據在消費者洞察中的核心作用。我們將介紹如何整閤綫上綫下多種數據源（如交易數據、瀏覽行為、社交媒體互動、綫下門店客流等），運用大數據分析技術，構建多維度、動態化的消費者畫像。 工具推薦： 介紹常用的CRM係統、用戶行為分析工具、BI（商業智能）平颱等，並演示如何利用這些工具進行用戶分群、價值評估、流失預警等，為精準營銷提供決策依據。 第二章：競爭格局的深度剖析 超越“誰是對手”：繪製全景競爭地圖 本章將引導讀者跳齣傳統的“直接競爭對手”思維，構建一個更廣闊的競爭視野。我們將分析不同層級的競爭者（包括直接競品、潛在進入者、替代品以及跨界競爭者），以及他們各自的優劣勢、戰略意圖和市場影響力。 框架模型： 引入波特五力模型、SWOT分析等經典競爭分析工具，並結閤當前零售業的特點（如平颱化、生態化），提齣更具前瞻性的分析框架。 數字化時代的賽道選擇與戰略卡位 在數字化浪潮下，零售業的賽道變得更加多元。本章將探討不同賽道的特點、盈利模式、增長潛力，以及企業應如何根據自身資源和能力，選擇最適閤的賽道，並進行有效的戰略卡位。 案例研究： 分析新興零售業態（如直播電商、社區團購、無人零售）的崛起路徑，以及傳統零售商如何通過數字化轉型，在新賽道上尋找新的增長點。 動態的市場趨勢預測與預警 市場瞬息萬變，預測趨勢是規避風險、抓住機遇的關鍵。本章將介紹如何通過宏觀經濟分析、行業研究報告、技術發展趨勢、政策法規變化等多元信息，對未來市場趨勢進行預測。 方法論： 講解情景分析、趨勢雷達、專傢訪談等方法，以及如何建立市場預警機製，提前感知潛在的顛覆性技術或商業模式。 第二篇：增長策略的創新實踐——驅動力的源泉 在深刻理解市場和競爭後，本篇將聚焦於如何通過創新的策略和實踐，驅動零售終端的增長。 第三章：全渠道融閤與體驗升級 打破邊界：構建無縫的O2O體驗 本章將深入探討如何打破綫上綫下之間的壁壘，實現渠道的深度融閤。我們將介紹“綫上引流、綫下體驗、綫下復購、綫上服務”的全流程閉環，以及如何通過數字化工具（如小程序、APP、門店數字化改造）打通各個觸點，為消費者提供一緻且便捷的購物體驗。 案例剖析： 選取具有代錶性的全渠道零售商，分析其在會員體係打通、庫存共享、訂單履約、綫上綫下權益互通等方麵的成功經驗。 場景化營銷：從“賣貨”到“服務生活” 現代消費者購買的不僅僅是商品，更是與商品相關的服務和生活方式。本章將闡述如何基於消費者的生活場景（如居傢、通勤、旅行、聚會等），設計有針對性的營銷活動和産品組閤，將産品融入消費者的生活場景中，提升消費者的購買意願和滿意度。 實操模闆： 提供不同場景下的營銷活動策劃模闆，包括內容創意、渠道選擇、互動設計等，幫助讀者快速落地場景化營銷。 個性化推薦與智能導購：讓每一次觸點都精準高效 利用大數據和人工智能技術，為消費者提供個性化的商品推薦和購物指導，是提升轉化率和復購率的關鍵。本章將介紹個性化推薦算法的原理，以及如何在電商平颱、APP、小程序、甚至實體門店的智能屏上實現精準推送。 技術應用： 重點介紹推薦係統、智能客服、AR/VR試穿等技術在零售業的應用，以及如何通過這些技術提升用戶體驗和銷售效率。 第四章：私域流量的精細化運營 構建“自有生態”：從流量思維到用戶思維 本章將深入解析私域流量的本質，強調從“獲取流量”轉嚮“沉澱用戶”和“經營用戶”的戰略轉變。我們將探討如何通過社群、企業微信、小程序、短視頻等多種渠道，吸引用戶進入品牌自有流量池，並建立長期、穩定的用戶關係。 策略框架： 提齣“拉新-留存-促活-轉化-裂變”的私域運營全生命周期模型，並提供針對每個環節的優化策略。 內容營銷與價值連接：讓用戶“愛上”你的品牌 在私域中，內容是連接用戶、建立信任、傳遞價值的核心。本章將指導讀者如何生産高質量、有價值的內容（如圖文、短視頻、直播、音頻），滿足用戶的信息需求、情感需求和娛樂需求，從而提升用戶的粘性和忠誠度。 案例分享： 選取在私域內容運營方麵做得非常齣色的品牌，分析其內容策略、生産流程、互動方式以及如何通過內容驅動銷售。 社群精細化管理與用戶生命周期價值最大化 本章將聚焦於社群的精細化運營，包括社群規則設計、用戶分層、價值提供、活動策劃、危機處理等。同時，將探討如何通過對用戶生命周期的深入分析，采取差異化的運營策略，最大化用戶的長期價值。 工具與方法： 介紹社群管理工具、用戶畫像細分、RFM模型在私域中的應用，以及如何通過數據分析來評估社群活躍度、用戶粘性和商業變現效果。 第五章：數據驅動的決策與增長閉環 構建零售數據中颱：整閤與激活數據資産 本章將強調構建統一的數據中颱的重要性，如何整閤來自交易、營銷、會員、運營、供應鏈等各個環節的數據，形成統一的數據視圖。我們將討論數據治理、數據標準、數據安全等關鍵議題，為後續的數據分析和應用奠定基礎。 技術架構： 簡要介紹數據中颱的基本構成和工作流程，以及如何利用ETL工具、數據倉庫、數據湖等技術實現數據的整閤與管理。 關鍵指標（KPI）體係的搭建與監控 如何衡量增長？本章將詳細介紹零售業的關鍵績效指標（KPI），如GMV、客單價、復購率、轉化率、用戶獲取成本（CAC）、用戶生命周期價值（LTV）、ROI等。我們將指導讀者如何根據業務目標，搭建科學的KPI體係，並建立實時監控和預警機製。 報錶設計： 提供不同層級（戰略、戰術、運營）的報錶設計範例，幫助讀者清晰地瞭解業務狀況，並快速識彆問題和機會。 A/B測試與增長黑客：迭代優化，實現指數級增長 本章將引入“增長黑客”的理念，強調通過科學的實驗方法（如A/B測試），快速迭代和優化産品、營銷、運營策略，以實現指數級的增長。我們將介紹A/B測試的設計、執行、數據分析和結果解讀的全過程。 案例演示： 通過具體的電商平颱或APP的A/B測試案例，展示如何通過小範圍的實驗，驗證不同的設計、文案、算法，從而找到最優解，並將其大規模推廣。 第三篇：賦能終端，持續發展——增長的保障 增長的實現離不開強大的終端能力和可持續的運營模式。本篇將關注如何賦能零售終端，確保增長的可持續性。 第六章：數字化運營工具與技術應用 智能POS與會員係統：提升效率，精細化管理 本章將深入探討現代POS係統和會員管理係統在零售終端的應用。我們將介紹如何通過這些係統實現交易數據的實時采集、會員信息的一體化管理、積分與權益的靈活設置、以及與營銷活動的精準對接，從而提升運營效率和客戶體驗。 技術趨勢： 探討雲POS、移動POS、SaaS化會員係統等新興技術在零售業的部署和應用。 智慧門店的建設與未來展望 本章將描繪智慧門店的藍圖，包括但不限於：智能貨架、電子價簽、自助收銀、客流分析係統、互動大屏、人臉識彆支付等。我們將分析這些技術如何幫助零售商提升坪效、優化購物流程、降低運營成本，並創造更具吸引力的購物體驗。 場景模擬： 描繪消費者在智慧門店中的購物旅程，展示各項技術如何協同作用，提升整體效率和顧客滿意度。 供應鏈協同與庫存優化：降本增效的關鍵 高效的供應鏈是零售增長的基石。本章將探討如何通過數字化手段，實現供應商、分銷商、門店之間的信息共享和流程協同，優化庫存水平，降低缺貨和積壓風險，從而實現降本增效。 工具介紹： 介紹SRM（供應商關係管理）、WMS（倉庫管理係統）、OMS（訂單管理係統）等在供應鏈協同中的作用。 第七章：團隊建設與文化塑造——增長的人力引擎 打造高績效零售團隊：從招聘到激勵 人是零售終端的核心資産。本章將探討如何構建一支高素質、高績效的零售團隊。我們將深入分析零售崗位需求，介紹有效的招聘、培訓、績效考核和激勵機製，以及如何通過打造學習型組織，持續提升團隊的專業能力和服務水平。 培訓體係設計： 提供不同崗位（店長、導購、收銀員等）的培訓課程大綱和內容建議。 以顧客為中心的文化：從理念到行動 優秀的零售企業無一不擁有以顧客為中心的強烈文化。本章將探討如何將“顧客至上”的理念根植於團隊的日常工作中，如何通過服務標準、溝通技巧、問題解決能力等，讓每一位員工都成為品牌的優秀代言人。 案例分析： 剖析那些以卓越顧客服務聞名的品牌，分析其文化基因和落地執行的細節。 激勵與授權：激發員工的內驅力 如何讓員工主動為增長貢獻力量？本章將探討有效的激勵機製，包括物質激勵（奬金、提成）和非物質激勵（認可、發展機會、授權）。我們將強調授權的重要性，讓一綫員工擁有更多的決策權和自主性，從而提高響應速度和解決問題的能力。 激勵方案設計： 提供不同場景下的激勵方案設計思路，如銷售競賽、服務之星評選、創新提案激勵等。 結論 《決勝終端：現代零售業的增長引擎》是一本集理論洞察、實操方法、前沿工具與真實案例於一體的指南。它旨在為每一位零售從業者提供一套清晰的增長路徑圖，幫助您在激烈的市場競爭中找到突破口，點燃終端的增長引擎，實現持續、穩健的商業成功。增長並非偶然，而是係統化思考、精細化運營與持續創新的必然結果。願本書成為您零售事業騰飛的有力翅膀！

評分☆☆☆☆☆

這本書的“案例大全”部分可以說是亮點中的亮點，我花瞭很多時間去研讀這些生動的案例。作者挑選的案例覆蓋瞭不同的行業、不同的銷售場景，有大型企業如何進行 B2B 銷售，也有小微企業如何通過社群營銷獲得成功。每一個案例都進行瞭深入的剖析，不僅僅是描述瞭銷售過程，更重要的是挖掘瞭背後的成功要素和可復用的方法。我印象最深刻的是一個關於如何處理“價格敏感型客戶”的案例，銷售人員並沒有試圖去壓低價格，而是通過強調産品的獨特價值和長期效益，最終讓客戶心甘情願地接受瞭更高的報價。這讓我看到瞭銷售的藝術性，是如何通過價值的傳遞，而非單純的價格競爭來贏得客戶。而且，書中的一些“工具”介紹，例如常用的銷售演示模闆，也為我節省瞭很多時間，可以直接套用並稍作修改，就能夠製作齣高質量的銷售材料。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是，原來銷售並非我想象中的那樣隻是靠一張嘴皮子忽悠，而是一門充滿智慧的係統工程。書中的“知識”部分，讓我對銷售的本質有瞭全新的認識，它不再僅僅是“把産品賣齣去”，而是建立長久客戶關係、理解客戶需求、提供解決方案的綜閤性活動。作者用非常清晰的邏輯，將銷售流程拆解成一個個相互關聯的模塊，從最初的市場分析、目標客戶定位，到銷售談判、閤同簽訂，再到售後服務和客戶關係維護，每一個環節都闡述得淋灕盡緻。我尤其被“客戶關係管理”的章節所吸引，它讓我意識到，維護好老客戶比開發新客戶更具成本效益，並且老客戶的口碑傳播是最好的免費廣告。書中提供的各種客戶溝通技巧，例如傾聽的藝術、提問的智慧，都極具實踐指導意義。我常常在想，如果早點讀到這本書，我可能會少走很多彎路，避免一些不必要的損失。這本書就像一本武林秘籍，讓我看到瞭銷售的更高境界，也給瞭我繼續深造的動力。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直就是我在銷售領域摸爬滾打多年的經驗總結，看得我熱血沸騰，恨不得立刻放下手頭的工作，衝到一綫去實踐書中的每一個字。它不是那種空洞的理論說教，而是真正接地氣的實操指南。作者花瞭大量的篇幅去剖析那些成功的銷售案例，每一個案例都像電影一樣在我腦海中迴放，讓我深入理解瞭銷售人員是如何一步步攻剋客戶心理防綫，如何用巧妙的語言打開僵局，如何將看似不可能的交易變成現實。我尤其喜歡關於“異議處理”的那一部分，簡直是神來之筆，把那些客戶常見的“不行”、“太貴”、“再考慮考慮”這些讓人頭疼的問題，拆解成一個個可以逐一擊破的環節，並提供瞭多種應對策略，讓我感覺自己仿佛瞬間擁有瞭“讀心術”，能夠預判客戶的顧慮並提前做好準備。而且，書中的“工具”部分也讓我受益匪淺，那些詳細介紹的CRM係統、銷售漏鬥分析工具等等，我都一一做瞭筆記，準備迴去讓團隊試用。總而言之，這本書就像一位經驗豐富的銷售導師，手把手地教你如何在這個競爭激烈的市場中生存下來，並最終脫穎而齣。

評分☆☆☆☆☆

這本書的結構設計非常閤理，從基礎的銷售理論到具體的執行方法，再到豐富的實踐案例，層層遞進，讓讀者能夠循序漸進地掌握銷售的精髓。我尤其喜歡作者在不同章節之間設置的“反思與練習”環節，這鼓勵讀者在閱讀過程中主動思考，並將書中的知識與自己的實際工作聯係起來。這種互動式的學習方式，讓我感覺自己不再是被動地接收信息，而是積極地參與到學習過程中。而且，書中的語言風格非常親切，沒有那些晦澀難懂的專業術語，即使是銷售新手，也能輕鬆理解。我常常會在工作之餘，翻閱這本書，重新溫習某個章節，總能從中找到新的靈感和解決方案。這本書就像一本百科全書，涵蓋瞭銷售的方方麵麵，讓我感覺自己對銷售的理解又上瞭一個颱階。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容給我帶來瞭相當大的啓發，尤其是對於銷售團隊的管理和培訓方麵，它提供瞭一些非常前沿和實用的思路。我一直認為，一個強大的銷售團隊是企業成功的基石，而如何打造這樣一個團隊，一直是我思考的重點。這本書中關於“團隊建設”和“銷售激勵機製”的章節，讓我看到瞭很多可以藉鑒的地方。例如，書中詳細介紹瞭如何根據團隊成員的特質進行分工，如何建立公平有效的績效考核體係，以及如何通過心理學原理來激發銷售人員的內在驅動力。我特彆注意到作者在書中強調的“賦能式領導”，即管理者要做的不僅僅是分配任務，更重要的是為團隊成員提供支持、指導和成長的機會。這與我之前的一些管理理念有些不同，但又非常契閤我一直追求的“以人為本”的管理方式。這本書讓我意識到，銷售的成功，不僅僅在於個人的能力，更在於團隊的整體協作和士氣。

評分☆☆☆☆☆

品牌正貨，學習學習，不錯不錯

評分☆☆☆☆☆

京東上的書居然比當當還全

評分☆☆☆☆☆

值得大傢參考

評分☆☆☆☆☆

性價比很好，使用較便捷，非常好的一次購物體驗。

評分☆☆☆☆☆

值得大傢參考

評分☆☆☆☆☆

好評

評分☆☆☆☆☆

好剛剛好好好好好好剛剛

評分☆☆☆☆☆

好東西啊

評分☆☆☆☆☆

好像是閉門造車的一本書。