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　　《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》是一本兼顧全麵性和實用性的關於銷售管理的工具書和院校教材。《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》係統闡述瞭銷售管理五大方麵內容，使讀者能夠全方位地瞭解和掌握銷售管理的知識、方法、工具與案例。《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》主要麵嚮企業銷售管理人員，同時兼顧瞭大中專院校市場營銷專業師生的需求。

內容簡介

《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》是一本兼顧全麵性和實用性的關於銷售管理的工具書和院校教材。《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》係統闡述瞭銷售業務管理、銷售計劃管理、銷售隊伍管理、銷售渠道管理和銷售指標管理等五大方麵內容，使讀者能夠全方位地瞭解和掌握銷售管理的知識、方法、工具與案例。《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》主要麵嚮企業銷售管理人員，同時兼顧瞭大中專院校市場營銷專業師生的需求。
《銷售管理：知識、方法、工具與案例大全》初版於1996年，纍計暢銷30餘萬冊，深受相關讀者的歡迎。今日修訂再版，希望能為不斷進取的中國銷售管理人員帶來與時俱進的專業指導。

目錄

第一篇 銷售業務管理
第一章 銷售組織建設
第一節 有效的銷售組織部門
第二節 銷售部門的組織架構
第三節 銷售組織建設與運行

第二章 業務流程規劃
第一節 客戶導嚮的業務流程
第二節 業務流程的優化
第三節 關鍵業務流程的實施

第三章 客戶管理
第一節 客戶管理概述
第二節 客戶信用調查分析
第三節 客戶管理分析流程

第四章 賒銷管理
第一節 信用和賒銷
第二節 賒銷的條件
第三節 賒銷的目標管理

第五章 業績分析與評估
第一節 業績分析與評估概述
第二節 銷售業績評估的方法
第三節 銷售業績分析的方法

第二篇 銷售計劃管理
第六章 銷售預測管理
第一節 銷售預測的概述
第二節 銷售預測的過程與模式
第三節 銷售預測的方法

第七章 銷售預算管理
第一節 銷售預算的概述
第二節 銷售預算水平的確定
第三節 銷售預算的編製

第八章 銷售計劃管理
第一節 銷售計劃的概述
第二節 銷售計劃的製訂
第三節 銷售計劃的實例

第三篇 銷售隊伍管理
第九章 組建銷售隊伍
第一節 銷售隊伍的組建
第二節 銷售隊伍的結構
第三節 銷售隊伍的管理

第十章 管理銷售隊伍
第一節 銷售代錶的招聘
第二節 銷售代錶的培訓
第三節 銷售代錶的激勵
第四節 銷售代錶的薪酬
第五節 銷售代錶的績效評估

第十一章 成功的銷售經理
第一節 銷售經理的素質
第二節 銷售經理影響力的提升
第三節 銷售經理的領導方式

第四篇 銷售渠道管理
第十二章 銷售渠道體係
第一節 銷售渠道的概念
第二節 銷售渠道的功能
第三節 銷售渠道的結構

第十三章 銷售渠道設計
第一節 銷售渠道的戰略
第二節 銷售渠道的設計
第三節 渠道成員的任務分配
第四節 渠道成員的績效評價

第十四章 銷售渠道管理
第一節 渠道成員的選擇
第二節 渠道成員的激勵
第三節 渠道成員的衝突
第四節 渠道成員的閤作

第十五章 銷售渠道評估
第一節 渠道績效整體測算方法
第二節 渠道成本分析
第三節 銷售渠道審計與改進

第五篇 銷售指標管理
第十六章 銷售指標管理概述
第一節 銷售指標的概念和分類
第二節 銷售指標管理的概念與作用

第十七章 銷售指標管理體係
第一節 銷售規模指標
第二節 市場占有率指標
第三節 盈利能力指標
第四節 營運能力指標

第十八章 銷售指標體係實施與評估
第一節 銷售指標體係的實施
第二節 銷售指標體係的評估與結果應用
附錄

精彩書摘

　　賀曼-世界上最大的賀卡公司之變遷
　　賀曼是世界上最大的賀卡公司，1 9 9 3年其銷售額達34億美元，而淨利潤至少2 0億美元。1993年，作為其最大競爭對手的美國蓋亭公司，銷售額達到瞭1 7億美元，淨利潤為11.2億美元。從1 9 9 0年起，賀曼的市場占有率已從4 5%降至4 2%；而且利潤額趨於停滯甚至後退。許多分析傢認為，這一退步應歸咎於其渠道策略的失誤。
　　在經銷賀曼牌賀卡的1 0000傢卡片商店中，98 00傢是獨立的，公司隻擁有其餘200傢。賀曼將産品分銷給Walgneen和Osco連鎖店，但卻一直拒絕與沃爾瑪閤作。自1 9 5 9年起，賀曼將“大使”牌産品以較低的摺扣價售於摺扣商。現在“大使”牌占賀曼全部銷售額的1 9%。許多夯析傢認為“大使”牌奪走瞭賀曼的許多銷量。
　　現在，考慮到摺扣店、超級市場、零售連鎖和其他零售形式日益增長的重要性，賀曼正在重新評價其渠道策略，1 9 7 5年，一半的美國人是在卡片專賣店購買的，而現在隻占不足30%。因此，分析傢們認為“賀曼在過去成瞭一次購物的受害者”。
　　據一些市場分析人員錶示，賀曼現在位於一個重要的轉摺關頭，它需要通過求助於大眾推銷商們來維持其現有的銷售額和利潤。但改變策略也存在著風險。賀曼並不想放棄其在專業卡片店的優勢地位。賀曼公司認為其有必要維護這些零售商的利益，因為它意識到它極易受到大眾推銷商的威脅。賀曼的主要競爭對手，如美國賀卡公司和吉森賀卡公司，並不通過專業賀卡店銷售産品，因此它們極易嚮新興的摺扣商店和超級市場轉移。
　　……

前言/序言

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