销售管理：知识、方法、工具与案例大全 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李俊杰，蔡涛涛 著

图书标签:

• 销售管理
• 销售技巧
• 销售策略
• 客户关系管理
• 营销管理
• 业务拓展
• 销售团队建设
• 销售流程
• 销售工具
• 案例分析

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787802556959

版次：1

商品编码：10379939

品牌：派力（Pilot）

包装：平装

丛书名： 派力营销图书

开本：16开

出版时间：2011-01-01

用纸：胶版纸

页数：515

编辑推荐

　　《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》是一本兼顾全面性和实用性的关于销售管理的工具书和院校教材。《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》系统阐述了销售管理五大方面内容，使读者能够全方位地了解和掌握销售管理的知识、方法、工具与案例。《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》主要面向企业销售管理人员，同时兼顾了大中专院校市场营销专业师生的需求。

内容简介

《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》是一本兼顾全面性和实用性的关于销售管理的工具书和院校教材。《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》系统阐述了销售业务管理、销售计划管理、销售队伍管理、销售渠道管理和销售指标管理等五大方面内容，使读者能够全方位地了解和掌握销售管理的知识、方法、工具与案例。《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》主要面向企业销售管理人员，同时兼顾了大中专院校市场营销专业师生的需求。
《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》初版于1996年，累计畅销30余万册，深受相关读者的欢迎。今日修订再版，希望能为不断进取的中国销售管理人员带来与时俱进的专业指导。

目录

第一篇 销售业务管理
第一章 销售组织建设
第一节 有效的销售组织部门
第二节 销售部门的组织架构
第三节 销售组织建设与运行

第二章 业务流程规划
第一节 客户导向的业务流程
第二节 业务流程的优化
第三节 关键业务流程的实施

第三章 客户管理
第一节 客户管理概述
第二节 客户信用调查分析
第三节 客户管理分析流程

第四章 赊销管理
第一节 信用和赊销
第二节 赊销的条件
第三节 赊销的目标管理

第五章 业绩分析与评估
第一节 业绩分析与评估概述
第二节 销售业绩评估的方法
第三节 销售业绩分析的方法

第二篇 销售计划管理
第六章 销售预测管理
第一节 销售预测的概述
第二节 销售预测的过程与模式
第三节 销售预测的方法

第七章 销售预算管理
第一节 销售预算的概述
第二节 销售预算水平的确定
第三节 销售预算的编制

第八章 销售计划管理
第一节 销售计划的概述
第二节 销售计划的制订
第三节 销售计划的实例

第三篇 销售队伍管理
第九章 组建销售队伍
第一节 销售队伍的组建
第二节 销售队伍的结构
第三节 销售队伍的管理

第十章 管理销售队伍
第一节 销售代表的招聘
第二节 销售代表的培训
第三节 销售代表的激励
第四节 销售代表的薪酬
第五节 销售代表的绩效评估

第十一章 成功的销售经理
第一节 销售经理的素质
第二节 销售经理影响力的提升
第三节 销售经理的领导方式

第四篇 销售渠道管理
第十二章 销售渠道体系
第一节 销售渠道的概念
第二节 销售渠道的功能
第三节 销售渠道的结构

第十三章 销售渠道设计
第一节 销售渠道的战略
第二节 销售渠道的设计
第三节 渠道成员的任务分配
第四节 渠道成员的绩效评价

第十四章 销售渠道管理
第一节 渠道成员的选择
第二节 渠道成员的激励
第三节 渠道成员的冲突
第四节 渠道成员的合作

第十五章 销售渠道评估
第一节 渠道绩效整体测算方法
第二节 渠道成本分析
第三节 销售渠道审计与改进

第五篇 销售指标管理
第十六章 销售指标管理概述
第一节 销售指标的概念和分类
第二节 销售指标管理的概念与作用

第十七章 销售指标管理体系
第一节 销售规模指标
第二节 市场占有率指标
第三节 盈利能力指标
第四节 营运能力指标

第十八章 销售指标体系实施与评估
第一节 销售指标体系的实施
第二节 销售指标体系的评估与结果应用
附录

精彩书摘

　　贺曼-世界上最大的贺卡公司之变迁
　　贺曼是世界上最大的贺卡公司，1 9 9 3年其销售额达34亿美元，而净利润至少2 0亿美元。1993年，作为其最大竞争对手的美国盖亭公司，销售额达到了1 7亿美元，净利润为11.2亿美元。从1 9 9 0年起，贺曼的市场占有率已从4 5%降至4 2%；而且利润额趋于停滞甚至后退。许多分析家认为，这一退步应归咎于其渠道策略的失误。
　　在经销贺曼牌贺卡的1 0000家卡片商店中，98 00家是独立的，公司只拥有其余200家。贺曼将产品分销给Walgneen和Osco连锁店，但却一直拒绝与沃尔玛合作。自1 9 5 9年起，贺曼将“大使”牌产品以较低的折扣价售于折扣商。现在“大使”牌占贺曼全部销售额的1 9%。许多夯析家认为“大使”牌夺走了贺曼的许多销量。
　　现在，考虑到折扣店、超级市场、零售连锁和其他零售形式日益增长的重要性，贺曼正在重新评价其渠道策略，1 9 7 5年，一半的美国人是在卡片专卖店购买的，而现在只占不足30%。因此，分析家们认为“贺曼在过去成了一次购物的受害者”。
　　据一些市场分析人员表示，贺曼现在位于一个重要的转折关头，它需要通过求助于大众推销商们来维持其现有的销售额和利润。但改变策略也存在着风险。贺曼并不想放弃其在专业卡片店的优势地位。贺曼公司认为其有必要维护这些零售商的利益，因为它意识到它极易受到大众推销商的威胁。贺曼的主要竞争对手，如美国贺卡公司和吉森贺卡公司，并不通过专业贺卡店销售产品，因此它们极易向新兴的折扣商店和超级市场转移。
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前言/序言

《决胜终端：现代零售业的增长引擎》 引言 在瞬息万变的商业浪潮中，零售业始终是经济发展的晴雨表，更是消费者与品牌之间最直接的连接点。从街角的便利店到线上琳琅满目的电商平台，零售业的形态日新月异，竞争也日益激烈。如何在激烈的市场环境中脱颖而出，实现持续增长，是每一个零售从业者乃至企业经营者必须深思的课题。本书《决胜终端：现代零售业的增长引擎》并非探讨宏观经济政策或纯粹的理论模型，而是将目光聚焦于零售终端——那个直接面对消费者、承载品牌形象、贡献最终销售额的战场。我们将深入剖析现代零售业的核心驱动力，提供一套系统化、实操性强的增长策略，帮助您点燃终端的增长引擎，实现商业上的飞跃。 第一篇：洞察市场，精准定位——增长的基石 任何成功的增长都始于对市场的深刻理解。本篇将带领读者跳出日常经营的繁杂事务，回归到战略的起点。 第一章：消费者洞察的艺术与科学 超越表面需求：深挖消费者潜意识 本章将详细阐述如何运用行为经济学、心理学原理，结合定性与定量研究方法，去理解消费者行为背后的深层动机、未被满足的需求以及情感连接点。我们不仅关注“他们买什么”，更要探究“他们为什么买”。 案例解析： 以某个成功捕捉到新兴消费群体（如Z世代）细分需求并推出爆款产品的品牌为例，分析其消费者洞察过程，如何从海量数据中提炼出精准的个性化洞察，并将其转化为产品开发与营销策略。 社群与圈层：构建品牌忠诚度的微观经济学 在信息爆炸的时代，大众传播的效率日益降低。本章将聚焦于如何识别、分析并有效触达具有共同兴趣、价值观或生活方式的社群和圈层。我们将探讨如何通过构建私域流量、运营社群、打造品牌KOL/KOC生态等方式，将消费者从“一次性购买者”转变为“品牌拥趸”。 实操指南： 提供社群画像建立、内容运营策略、互动机制设计、裂变推广模型等一系列可执行的工具和方法，指导读者如何有效地在细分市场中建立强大的品牌社群。 数据驱动的消费者画像：从模糊到清晰 本章强调数据在消费者洞察中的核心作用。我们将介绍如何整合线上线下多种数据源（如交易数据、浏览行为、社交媒体互动、线下门店客流等），运用大数据分析技术，构建多维度、动态化的消费者画像。 工具推荐： 介绍常用的CRM系统、用户行为分析工具、BI（商业智能）平台等，并演示如何利用这些工具进行用户分群、价值评估、流失预警等，为精准营销提供决策依据。 第二章：竞争格局的深度剖析 超越“谁是对手”：绘制全景竞争地图 本章将引导读者跳出传统的“直接竞争对手”思维，构建一个更广阔的竞争视野。我们将分析不同层级的竞争者（包括直接竞品、潜在进入者、替代品以及跨界竞争者），以及他们各自的优劣势、战略意图和市场影响力。 框架模型： 引入波特五力模型、SWOT分析等经典竞争分析工具，并结合当前零售业的特点（如平台化、生态化），提出更具前瞻性的分析框架。 数字化时代的赛道选择与战略卡位 在数字化浪潮下，零售业的赛道变得更加多元。本章将探讨不同赛道的特点、盈利模式、增长潜力，以及企业应如何根据自身资源和能力，选择最适合的赛道，并进行有效的战略卡位。 案例研究： 分析新兴零售业态（如直播电商、社区团购、无人零售）的崛起路径，以及传统零售商如何通过数字化转型，在新赛道上寻找新的增长点。 动态的市场趋势预测与预警 市场瞬息万变，预测趋势是规避风险、抓住机遇的关键。本章将介绍如何通过宏观经济分析、行业研究报告、技术发展趋势、政策法规变化等多元信息，对未来市场趋势进行预测。 方法论： 讲解情景分析、趋势雷达、专家访谈等方法，以及如何建立市场预警机制，提前感知潜在的颠覆性技术或商业模式。 第二篇：增长策略的创新实践——驱动力的源泉 在深刻理解市场和竞争后，本篇将聚焦于如何通过创新的策略和实践，驱动零售终端的增长。 第三章：全渠道融合与体验升级 打破边界：构建无缝的O2O体验 本章将深入探讨如何打破线上线下之间的壁垒，实现渠道的深度融合。我们将介绍“线上引流、线下体验、线下复购、线上服务”的全流程闭环，以及如何通过数字化工具（如小程序、APP、门店数字化改造）打通各个触点，为消费者提供一致且便捷的购物体验。 案例剖析： 选取具有代表性的全渠道零售商，分析其在会员体系打通、库存共享、订单履约、线上线下权益互通等方面的成功经验。 场景化营销：从“卖货”到“服务生活” 现代消费者购买的不仅仅是商品，更是与商品相关的服务和生活方式。本章将阐述如何基于消费者的生活场景（如居家、通勤、旅行、聚会等），设计有针对性的营销活动和产品组合，将产品融入消费者的生活场景中，提升消费者的购买意愿和满意度。 实操模板： 提供不同场景下的营销活动策划模板，包括内容创意、渠道选择、互动设计等，帮助读者快速落地场景化营销。 个性化推荐与智能导购：让每一次触点都精准高效 利用大数据和人工智能技术，为消费者提供个性化的商品推荐和购物指导，是提升转化率和复购率的关键。本章将介绍个性化推荐算法的原理，以及如何在电商平台、APP、小程序、甚至实体门店的智能屏上实现精准推送。 技术应用： 重点介绍推荐系统、智能客服、AR/VR试穿等技术在零售业的应用，以及如何通过这些技术提升用户体验和销售效率。 第四章：私域流量的精细化运营 构建“自有生态”：从流量思维到用户思维 本章将深入解析私域流量的本质，强调从“获取流量”转向“沉淀用户”和“经营用户”的战略转变。我们将探讨如何通过社群、企业微信、小程序、短视频等多种渠道，吸引用户进入品牌自有流量池，并建立长期、稳定的用户关系。 策略框架： 提出“拉新-留存-促活-转化-裂变”的私域运营全生命周期模型，并提供针对每个环节的优化策略。 内容营销与价值连接：让用户“爱上”你的品牌 在私域中，内容是连接用户、建立信任、传递价值的核心。本章将指导读者如何生产高质量、有价值的内容（如图文、短视频、直播、音频），满足用户的信息需求、情感需求和娱乐需求，从而提升用户的粘性和忠诚度。 案例分享： 选取在私域内容运营方面做得非常出色的品牌，分析其内容策略、生产流程、互动方式以及如何通过内容驱动销售。 社群精细化管理与用户生命周期价值最大化 本章将聚焦于社群的精细化运营，包括社群规则设计、用户分层、价值提供、活动策划、危机处理等。同时，将探讨如何通过对用户生命周期的深入分析，采取差异化的运营策略，最大化用户的长期价值。 工具与方法： 介绍社群管理工具、用户画像细分、RFM模型在私域中的应用，以及如何通过数据分析来评估社群活跃度、用户粘性和商业变现效果。 第五章：数据驱动的决策与增长闭环 构建零售数据中台：整合与激活数据资产 本章将强调构建统一的数据中台的重要性，如何整合来自交易、营销、会员、运营、供应链等各个环节的数据，形成统一的数据视图。我们将讨论数据治理、数据标准、数据安全等关键议题，为后续的数据分析和应用奠定基础。 技术架构： 简要介绍数据中台的基本构成和工作流程，以及如何利用ETL工具、数据仓库、数据湖等技术实现数据的整合与管理。 关键指标（KPI）体系的搭建与监控 如何衡量增长？本章将详细介绍零售业的关键绩效指标（KPI），如GMV、客单价、复购率、转化率、用户获取成本（CAC）、用户生命周期价值（LTV）、ROI等。我们将指导读者如何根据业务目标，搭建科学的KPI体系，并建立实时监控和预警机制。 报表设计： 提供不同层级（战略、战术、运营）的报表设计范例，帮助读者清晰地了解业务状况，并快速识别问题和机会。 A/B测试与增长黑客：迭代优化，实现指数级增长 本章将引入“增长黑客”的理念，强调通过科学的实验方法（如A/B测试），快速迭代和优化产品、营销、运营策略，以实现指数级的增长。我们将介绍A/B测试的设计、执行、数据分析和结果解读的全过程。 案例演示： 通过具体的电商平台或APP的A/B测试案例，展示如何通过小范围的实验，验证不同的设计、文案、算法，从而找到最优解，并将其大规模推广。 第三篇：赋能终端，持续发展——增长的保障 增长的实现离不开强大的终端能力和可持续的运营模式。本篇将关注如何赋能零售终端，确保增长的可持续性。 第六章：数字化运营工具与技术应用 智能POS与会员系统：提升效率，精细化管理 本章将深入探讨现代POS系统和会员管理系统在零售终端的应用。我们将介绍如何通过这些系统实现交易数据的实时采集、会员信息的一体化管理、积分与权益的灵活设置、以及与营销活动的精准对接，从而提升运营效率和客户体验。 技术趋势： 探讨云POS、移动POS、SaaS化会员系统等新兴技术在零售业的部署和应用。 智慧门店的建设与未来展望 本章将描绘智慧门店的蓝图，包括但不限于：智能货架、电子价签、自助收银、客流分析系统、互动大屏、人脸识别支付等。我们将分析这些技术如何帮助零售商提升坪效、优化购物流程、降低运营成本，并创造更具吸引力的购物体验。 场景模拟： 描绘消费者在智慧门店中的购物旅程，展示各项技术如何协同作用，提升整体效率和顾客满意度。 供应链协同与库存优化：降本增效的关键 高效的供应链是零售增长的基石。本章将探讨如何通过数字化手段，实现供应商、分销商、门店之间的信息共享和流程协同，优化库存水平，降低缺货和积压风险，从而实现降本增效。 工具介绍： 介绍SRM（供应商关系管理）、WMS（仓库管理系统）、OMS（订单管理系统）等在供应链协同中的作用。 第七章：团队建设与文化塑造——增长的人力引擎 打造高绩效零售团队：从招聘到激励 人是零售终端的核心资产。本章将探讨如何构建一支高素质、高绩效的零售团队。我们将深入分析零售岗位需求，介绍有效的招聘、培训、绩效考核和激励机制，以及如何通过打造学习型组织，持续提升团队的专业能力和服务水平。 培训体系设计： 提供不同岗位（店长、导购、收银员等）的培训课程大纲和内容建议。 以顾客为中心的文化：从理念到行动 优秀的零售企业无一不拥有以顾客为中心的强烈文化。本章将探讨如何将“顾客至上”的理念根植于团队的日常工作中，如何通过服务标准、沟通技巧、问题解决能力等，让每一位员工都成为品牌的优秀代言人。 案例分析： 剖析那些以卓越顾客服务闻名的品牌，分析其文化基因和落地执行的细节。 激励与授权：激发员工的内驱力 如何让员工主动为增长贡献力量？本章将探讨有效的激励机制，包括物质激励（奖金、提成）和非物质激励（认可、发展机会、授权）。我们将强调授权的重要性，让一线员工拥有更多的决策权和自主性，从而提高响应速度和解决问题的能力。 激励方案设计： 提供不同场景下的激励方案设计思路，如销售竞赛、服务之星评选、创新提案激励等。 结论 《决胜终端：现代零售业的增长引擎》是一本集理论洞察、实操方法、前沿工具与真实案例于一体的指南。它旨在为每一位零售从业者提供一套清晰的增长路径图，帮助您在激烈的市场竞争中找到突破口，点燃终端的增长引擎，实现持续、稳健的商业成功。增长并非偶然，而是系统化思考、精细化运营与持续创新的必然结果。愿本书成为您零售事业腾飞的有力翅膀！

评分☆☆☆☆☆

这本书简直就是我在销售领域摸爬滚打多年的经验总结，看得我热血沸腾，恨不得立刻放下手头的工作，冲到一线去实践书中的每一个字。它不是那种空洞的理论说教，而是真正接地气的实操指南。作者花了大量的篇幅去剖析那些成功的销售案例，每一个案例都像电影一样在我脑海中回放，让我深入理解了销售人员是如何一步步攻克客户心理防线，如何用巧妙的语言打开僵局，如何将看似不可能的交易变成现实。我尤其喜欢关于“异议处理”的那一部分，简直是神来之笔，把那些客户常见的“不行”、“太贵”、“再考虑考虑”这些让人头疼的问题，拆解成一个个可以逐一击破的环节，并提供了多种应对策略，让我感觉自己仿佛瞬间拥有了“读心术”，能够预判客户的顾虑并提前做好准备。而且，书中的“工具”部分也让我受益匪浅，那些详细介绍的CRM系统、销售漏斗分析工具等等，我都一一做了笔记，准备回去让团队试用。总而言之，这本书就像一位经验丰富的销售导师，手把手地教你如何在这个竞争激烈的市场中生存下来，并最终脱颖而出。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容给我带来了相当大的启发，尤其是对于销售团队的管理和培训方面，它提供了一些非常前沿和实用的思路。我一直认为，一个强大的销售团队是企业成功的基石，而如何打造这样一个团队，一直是我思考的重点。这本书中关于“团队建设”和“销售激励机制”的章节，让我看到了很多可以借鉴的地方。例如，书中详细介绍了如何根据团队成员的特质进行分工，如何建立公平有效的绩效考核体系，以及如何通过心理学原理来激发销售人员的内在驱动力。我特别注意到作者在书中强调的“赋能式领导”，即管理者要做的不仅仅是分配任务，更重要的是为团队成员提供支持、指导和成长的机会。这与我之前的一些管理理念有些不同，但又非常契合我一直追求的“以人为本”的管理方式。这本书让我意识到，销售的成功，不仅仅在于个人的能力，更在于团队的整体协作和士气。

评分☆☆☆☆☆

这本书的“案例大全”部分可以说是亮点中的亮点，我花了很多时间去研读这些生动的案例。作者挑选的案例覆盖了不同的行业、不同的销售场景，有大型企业如何进行 B2B 销售，也有小微企业如何通过社群营销获得成功。每一个案例都进行了深入的剖析，不仅仅是描述了销售过程，更重要的是挖掘了背后的成功要素和可复用的方法。我印象最深刻的是一个关于如何处理“价格敏感型客户”的案例，销售人员并没有试图去压低价格，而是通过强调产品的独特价值和长期效益，最终让客户心甘情愿地接受了更高的报价。这让我看到了销售的艺术性，是如何通过价值的传递，而非单纯的价格竞争来赢得客户。而且，书中的一些“工具”介绍，例如常用的销售演示模板，也为我节省了很多时间，可以直接套用并稍作修改，就能够制作出高质量的销售材料。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构设计非常合理，从基础的销售理论到具体的执行方法，再到丰富的实践案例，层层递进，让读者能够循序渐进地掌握销售的精髓。我尤其喜欢作者在不同章节之间设置的“反思与练习”环节，这鼓励读者在阅读过程中主动思考，并将书中的知识与自己的实际工作联系起来。这种互动式的学习方式，让我感觉自己不再是被动地接收信息，而是积极地参与到学习过程中。而且，书中的语言风格非常亲切，没有那些晦涩难懂的专业术语，即使是销售新手，也能轻松理解。我常常会在工作之余，翻阅这本书，重新温习某个章节，总能从中找到新的灵感和解决方案。这本书就像一本百科全书，涵盖了销售的方方面面，让我感觉自己对销售的理解又上了一个台阶。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是，原来销售并非我想象中的那样只是靠一张嘴皮子忽悠，而是一门充满智慧的系统工程。书中的“知识”部分，让我对销售的本质有了全新的认识，它不再仅仅是“把产品卖出去”，而是建立长久客户关系、理解客户需求、提供解决方案的综合性活动。作者用非常清晰的逻辑，将销售流程拆解成一个个相互关联的模块，从最初的市场分析、目标客户定位，到销售谈判、合同签订，再到售后服务和客户关系维护，每一个环节都阐述得淋漓尽致。我尤其被“客户关系管理”的章节所吸引，它让我意识到，维护好老客户比开发新客户更具成本效益，并且老客户的口碑传播是最好的免费广告。书中提供的各种客户沟通技巧，例如倾听的艺术、提问的智慧，都极具实践指导意义。我常常在想，如果早点读到这本书，我可能会少走很多弯路，避免一些不必要的损失。这本书就像一本武林秘籍，让我看到了销售的更高境界，也给了我继续深造的动力。

评分☆☆☆☆☆

感觉不错用的顺手

评分☆☆☆☆☆

书的纸质太差，内容有值得学习的地方，综合考虑，价格高。

评分☆☆☆☆☆

非常的完美

评分☆☆☆☆☆

在京东已经购买几年的家用和办公用品了，送货人员一直让人非常满意，几次价格的波动，都可以理解，哪怕刚买不久的MK包相差价格低了*有余、都可以谅解！好歹也是钻石会员，但是从来没有享受到钻石会员的任何优惠待遇、反之全是高价格！这些都算了！这次直接强行扣留我购买的物品，在没有我的允许和告知的情况下，强行退货，查找不到任何一个订单！如果恶劣德性质，不买也罢了、随意侵犯消费者的权益、如此商家毫无诚信！大家慎重购买！！！

评分☆☆☆☆☆

但是书中缺页严重，以后不会在京东上购买书了~！

评分☆☆☆☆☆

方便实用，收获大，分析到位

评分☆☆☆☆☆

有点贵

评分☆☆☆☆☆

封面竟然印错位了！像是盗版书。内容都不敢看了！

评分☆☆☆☆☆

还没来得及看