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“思维格局文库”编委会 编

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• 销售技巧
• 销售策略
• 思维模式
• 商业思维
• 销售心理学
• 高效销售
• 销售实战
• 个人成长
• 职场技能
• 成功学

出版社： 福建科学技术出版社

ISBN：9787533553340

版次：1

商品编码：12225630

包装：平装

丛书名： 思维格局文库

开本：16开

出版时间：2017-06-01

用纸：胶版纸

页数：302

字数：300000

正文语种：中文

内容简介

　　销售是一项极具挑战性的工作，即使在同样的市场领域从事同样产品的销售，不同销售人员、不同销售团队之间，其业绩可能天差地别。成为行业中众所瞩目的超级销售精英，打造强有力的销售团队，是每个销售从业人员和销售管理者所渴望实现的目标。
　　《思维格局文库：销售圣经》正是从这一点出发，在借鉴世界销售大师的经验、方法和智慧的基础上，全面介绍了销售以及销售管理必备的知识和技能，提供了一套系统、实用的销售制胜法宝。

目录

第一篇 职业素养
第一章 拥有良好的销售心态
摆正心态，销售并不是乞求
要有恒心，不轻言放弃
热情，永不懈怠
相信自己能成功
第二章 树立良好的自我形象
注重仪表，留下好印象
谈吐优雅有魅力
永远保持真诚的微笑
掌握基本交际礼仪
着装上的基本礼仪
第三章 成功推销你自己
销售首先是推销你自己
优秀销售人员的工作态度
合理安排工作时间

第二篇 心理战术
第一章 了解客户心理
顾客的主要消费心理
不同顾客的消费心理
不同职业客户的消费心理
刺激客户购买的心理战术
利用客户的从众心理
利用客户“图便宜”的心理
引导客户的兴趣向购买欲望转化
第二章 化解客户的拒绝心理
要有被拒绝的心理准备
在客户面前毫不气馁
要勇敢，不怕被拒绝
应对客户拒绝的11种办法
第三章 读懂客户的肢体语言
读懂客户表示怀疑的肢体语言
读懂客户表示不满、反感的肢体语言
……

第三篇 沟通谈判
第四篇 客户拜访
第五篇 销售技巧
第六篇 销售计谋

精彩书摘

　　《思维格局文库：销售圣经》：
　　很多销售人员在做业务的时候总有一种乞丐心理，总觉得自己是在求别人买自己的东西，所以他们在销售的时候非常害怕对方有不满意的表现，害怕客户对自己销售的东西哪怕是提出一点点的意见。在这种心理下，销售人员对客户的反对意见或不同看法有很敏感的反应，往往听到客户的不同意见，马上就会意识到这次生意要失败。
　　其实，销售和其他工作一样，也是社会经济发展中的一个齿轮，社会的发展离不开这个齿轮。因此，这份工作并不是低下的职业，更不必在销售中低声下气、卑微求人，保持一个正常的心态，才能获得这份销售职业的成功。这并不需要逢迎献媚，以及贿赂和私下交易，因此，千万不要以为需要向别人鞠躬作揖才能做成一笔生意，如果有了这样的想法，那么你将无法在这份工作上取得成就。作为一名销售人员，首先就要有一个良好的心态，要记住，销售和其他任何一种工作没有什么不同，它同样是社会发展所必需的，是值得你引以为傲的！
　　相信很多人都知道这样一句话：心态决定一切。对销售工作来说，推销员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质也不一样，这种不一样决定了销售人员的销售业绩。所以说销售人员要想成功销售产品，首先就要将自己成功地推销出去。而要想成功地将自己推销出去，那么他的心态，他向客户展现出来的气质或信心，就决定了他推销效果的好坏。但是，如果在这种不自信、甚至是消极的乞丐心理模式下，那么他注定将要遭到失败。
　　可以想象，在你做销售的时候，心态不好，见了客户连话都不敢说，或者说不清楚，那你还怎么卖东西？你的嘴皮子不利索，如何让客户对你产生好感，对你销售的产品产生足够的信心？如此一来，销售效果又怎么能好呢？
　　因此，销售心态在销售过程中是一个很重要的因素，一定要摆正销售心态。在销售过程中，销售人员的心态一定要平衡，要做到不卑不亢，无论如何都不能卑躬屈膝，要保证自己的尊严，要知道，尊严是一个人在社会上的立足之本，任何丧失尊严的行为都不会被别人重视，如果被客户轻视，那么产品注定不会被销售出去。
　　因此，在销售过程中，首先我们要在乎自己的尊严，在意识里，自己首先是个和客户平等的人，不管对方的地位有多高，在心态上一定要有平等的意识。同时还要以销售职业为荣，当代美国伟大的推销员乔·吉拉德说：“每一个销售员都应以自己的职业为傲，因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”
　　那么，如何才能消除这种乞丐心理呢？
　　首先，要摆正销售心态。每一个做销售的人，都应该对自己的这份工作有一个正确的认知，一定要记住，一个好的销售人员，并不是靠低声下气、卑屈求人才能走向成功的，销售工作是社会发展不可缺少的齿轮。这个齿轮对社会的正常发展起到了提速的作用。因此，在销售时，要在心态上与客户保持平等，不鞠躬作揖，也不骄傲自满，保持一个平和的心态，销售工作自然会取得成功。
　　其次，要有职业自尊。尊严是一个人在社会上的立足之本，要想让别人尊重你，首先就要让自己活得有尊严。在销售工作中，销售对象多有社会地位比较高的人，比如公司老板、经理、董事长一类的高层人士。在面对他们时，不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。虽然在社会地位上我们无法与他们相比，但在心态上一定要保持平衡，在他们面前，要保持自己的自尊，从容不迫，体现你的专业风范。
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前言/序言

　　现代社会的经济发展，离不开销售职业的强力支撑。唯有通过销售，才能将商品与用户完美地结合起来，才能促使商业持续发展。而对企业来说，销售也已经成为企业生存和发展的命脉，销售业绩不佳的企业，必定无法在经济大潮中长期存活下去。
　　无论被客户怎么歧视，或者被他人怎样鄙视，都不能否认，销售工作是一个伟大的职业，它有别于其他任何一种职业。销售工作极富魅力和挑战性，销售员的工作业绩，直接影响着企业的经济效益。
　　无论是什么企业，都希望能够拥有一支英勇善战的销售队伍，只有这样，企业才会得到源源不断的利润，维持企业的生存和发展。而对销售员来说，他们更希望自己可以成为这支金牌队伍中的先锋队员。然而，并不是每个人都可以成为像乔·吉拉德、原一平那样的销售巨人。同是销售员，有人终日奔走于高楼大厦之间，满身汗水，费尽唇舌，却只能拿到微薄的薪水；而有些销售员却把销售工作做得措置裕如，他们身价百万，不必承受奔波之苦，就能轻松地开展各种业务。
　　那么，问题的根源在哪里呢？
　　其实归根结底，就是在销售技巧和销售方法上存在问题。没有人天生就是销售天才。即使是最优秀的销售人员，也是一步一个脚印，经过长期不断的积累才锻炼出来的，他们最开始也不比普通的销售人员强多少。但是，他们要比平常人多付出一百倍的努力和一百倍的辛勤，在这看似光鲜亮丽的背后，充满着无尽的汗水。
　　业绩是说明业务能力的关键。因此，在销售界，怎样才能快速有效地提升销售业绩成为越来越多的销售人员所要重视和学习的问题。
　　然而，怎样才能快速有效地提升销售业绩呢？从众多的成功销售大师身上不难发现，优秀的销售人员都具有一些共同的品质：良好的心态、丰富的知识、过人的胆识和优秀的人格魅力。正是因为具备了这些优秀的品质才能使他们在这些看似平常、简单的工作中，做出不平凡的业绩。
　　基于此，为了帮助更多的销售人员早日步入成功的殿堂，本书以销售活动的基本过程为主线，遵循销售工作的一般规律，结合实例，对成功销售人员所具备的各方面品质、能力与技巧做了全面的阐述。另外，针对销售人员在销售过程中可能遇到的各种问题，本书也进行了相应的分析和解答。
　　本书涵盖了销售心态培养、销售礼仪学习以及实际销售工作中的各种技巧的运用等，旨在让销售人员掌握一系列有用且有效的销售理念、策略与方法，使销售人员能够迅速而轻松地提高销售业绩。
　　福特集团首位全球营销总监诺瓦尔·霍金斯曾说过：“销售是一份仅次于总统的伟大职业！”销售是一项永不过时的技能，在这个人人皆是销售的时代，只有练就超级销售技巧，才能突破销售盲点，提升销售业绩！

洞悉销售的本质，解锁卓越的业绩 在这个瞬息万变的商业时代，销售早已不再是简单的商品交换，它是一门艺术，一项科学，更是一种深刻理解人性、洞察市场、并最终实现价值传递的复杂系统。每一个成功的销售背后，都隐藏着一套系统性的思维模式、一套行之有效的方法论，以及一种不断精进的学习态度。《洞悉销售的本质，解锁卓越的业绩》并非一本简单的技巧手册，它是一场深入的探索，旨在帮助您全面、深刻地理解销售的底层逻辑，构建属于自己的销售智慧体系，从而在任何销售场景下都能游刃有余，创造非凡成就。 本书的编写初衷，源于对当下销售领域普遍存在的“碎片化”和“速成化”倾向的反思。许多销售人员在追求短期业绩的压力下，往往热衷于学习各种“万能”的销售技巧，却忽略了对销售本质的探究。他们疲于奔命，不断尝试新方法，却收效甚微，甚至陷入“越努力越迷茫”的困境。这种状况不仅阻碍了个人的职业成长，也影响了企业整体的销售效能。《洞悉销售的本质，解锁卓越的业绩》则致力于打破这种局面，提供一种更宏观、更深入的视角，让您跳出眼前琐碎的战术，站在战略的高度审视销售，理解其内在的驱动力，掌握其核心的运作规律。 一、 破除迷思，重塑销售认知 本书的第一部分，我们将一同踏上“破除迷思，重塑销售认知”的旅程。在这里，我们首先要挑战一些根深蒂固的销售误区。 误区一：“销售就是能说会道”。 语言的魅力固然重要，但真正的销售远不止于此。我们将会剖析，为什么那些看似口若悬河的推销员反而可能无法赢得信任，而那些善于倾听、深思熟虑的销售人员却能建立长久的关系。我们将深入探讨“沟通”与“销售”的区别，强调理解需求、解决问题才是核心。 误区二：“产品好，自然有人买”。 市场竞争的残酷性告诉我们，仅仅拥有优质的产品是远远不够的。信息爆炸的时代，消费者面临着海量选择，如何让您的产品脱颖而出，如何让潜在客户感知到其独特的价值，这需要一套精巧的策略。我们将探讨“价值呈现”的艺术，讲解如何将产品的特性转化为客户可感知的利益。 误区三：“销售是一门靠运气和天赋的职业”。 诚然，天赋能够锦上添花，但优秀并非遥不可及。本书将为您揭示，顶尖销售人员所共有的思维模式、行为习惯以及必备的技能，并提供一套可复制、可学习的成长路径。我们相信，通过科学的方法和不懈的实践，任何人都能在销售领域取得突破。 在破除迷思之后，我们将引领您进入“重塑销售认知”的核心。这包括： 理解销售的哲学： 销售的本质是什么？它与价值的创造、传递和实现有何关联？我们将会从更深层次的哲学角度来审视销售，帮助您理解销售在商业价值链中的地位和作用。 洞察人性的密码： 销售是与人打交道的过程。了解人类的心理需求、决策过程、动机和偏好，是赢得客户信任、促成交易的关键。我们将深入剖析消费者心理学，讲解如何识别客户的深层需求，并以此为基础进行有效的沟通和引导。 把握市场脉搏： 市场并非静止不变，它是一个动态的生态系统。了解市场趋势、竞争格局、行业痛点，能够帮助您精准定位目标客户，制定更具前瞻性的销售策略。我们将学习如何进行市场分析，如何识别潜在的机会点和风险。 二、 构建销售思维模型：从“我”到“你”的转变 认识的重塑，最终需要落实到思维模式的转变。本书的第二部分，将着重于“构建销售思维模型”，强调从“以自我为中心”到“以客户为中心”的深刻转变。 “产品导向”到“客户导向”的思维飞跃： 传统的销售模式往往是“我有什么，你买什么”。而现代销售则必须是“你需要什么，我如何提供”。我们将详细阐述这种思维模式的转变，并通过大量案例分析，展示如何真正做到以客户为中心。这包括理解客户的业务目标、面临的挑战、以及他们所期望的最终结果。 “推销”到“咨询”的价值升华： 客户并不需要被“推销”，他们需要的是解决方案。本书将引导您从一个“推销者”转变为一个值得信赖的“业务顾问”。我们将探讨如何通过专业的提问，深入挖掘客户的潜在需求，并根据客户的具体情况，提供量身定制的解决方案。 “单次交易”到“长期伙伴”的关系重塑： 成功的销售并非一次性的交易，而是建立长期、稳固的客户关系。我们将讲解如何通过持续的价值提供、卓越的服务和真诚的沟通，将客户转化为忠实的合作伙伴。这涉及到客户关系管理（CRM）的理念，以及如何在每一次互动中传递信任和价值。 “销售指标”到“价值实现”的终极目标： 销售指标固然重要，但它应该是价值实现的结果，而非唯一的衡量标准。本书将帮助您理解，真正的销售成功在于帮助客户实现其价值目标，而由此带来的业绩增长才是可持续的。我们将探讨如何量化和展示您为客户带来的价值。 三、 精通销售的核心流程与策略 在建立了坚实的思维模型之后，本书将进入“精通销售的核心流程与策略”的实操层面。我们将为您拆解销售的全过程，并提供一套系统性的方法论。 精准的客户画像与目标设定： 如何识别最有可能成为您客户的人群？如何描绘出清晰的理想客户画像（ICP）？我们将学习各种市场细分和目标客户定位的方法，确保您的销售资源投入到最有效的地方。 高效的潜在客户开发与培育： 从陌生拜访到线上引流，我们将探讨多种获取潜在客户的渠道和方法。更重要的是，我们将深入讲解如何通过有效的沟通和价值传递，将冷淡的潜在客户转化为积极的销售线索，并逐步引导他们走向购买决策。 引人入胜的价值呈现与方案设计： 如何在短时间内抓住客户的注意力，并清晰地展示您产品的独特价值？本书将提供多种行之有效的价值呈现技巧，以及如何根据客户需求，设计出极具说服力的解决方案。 洞察入微的需求挖掘与异议处理： 倾听是销售的第一法则。我们将学习各种提问技巧，深入挖掘客户的真实需求和潜在痛点。同时，对于销售过程中不可避免的异议，我们将提供一套系统性的处理方法，化解客户的疑虑，坚定其购买信心。 自信果断的成交与复盘： 如何在关键时刻促成交易，同时又不让客户感到强迫？我们将探讨不同的成交技巧，并强调成交并非销售的终点。每一次销售的结束，都是下一次销售的开始。我们将学习如何进行有效的销售复盘，总结经验教训，不断优化自己的销售策略。 四、 持续进阶：成为卓越销售的必经之路 销售是一个不断学习和成长的过程。本书的最后一部分，将引导您踏上“持续进阶，成为卓越销售的必经之路”。 构建个人品牌与专业形象： 在信息时代，个人品牌即是影响力。我们将探讨如何通过专业知识、可靠的信誉和积极的互动，打造出令人信服的个人品牌，从而赢得客户的尊重和信任。 掌握高效的时间管理与目标设定： 销售工作往往充满挑战和不确定性。我们将提供实用的时间管理技巧，帮助您合理规划工作，提高效率，并设定切实可行的销售目标，并朝着目标稳步前进。 拥抱变化，持续学习的理念： 市场和客户需求都在不断变化。卓越的销售人员必须保持好奇心，不断学习新知识、新技能，适应新的技术和商业模式。本书将鼓励您建立终身学习的习惯，保持对销售领域的热情和敏锐度。 建立强大的心理韧性与抗压能力： 销售过程中难免会遭遇拒绝和挫折。我们将探讨如何培养强大的心理韧性，从失败中汲取力量，保持积极乐观的心态，并在挑战面前迎难而上。 以智慧驱动业绩，以价值成就人生： 最终，本书旨在将销售提升到一个更高的层面——它不仅关乎业绩，更关乎自我实现和人生价值的创造。通过本书的学习，您将不仅仅成为一名优秀的销售人员，更将成为一位有智慧、有影响力、能够真正为他人和企业创造价值的卓越专业人士。 《洞悉销售的本质，解锁卓越的业绩》是一本为您量身打造的销售智慧指南。它将带领您从根本上理解销售的逻辑，重塑您的销售思维，掌握行之有效的方法，并为您指明一条持续成长的道路。无论您是初入销售的新手，还是寻求突破的资深从业者，本书都将为您提供宝贵的启示和实用的工具，助您在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的飞跃，并最终成就更美好的职业生涯。

评分☆☆☆☆☆

当我翻开《销售圣经》时，我并没有期待它能立刻给我带来“立竿见影”的销售奇迹。然而，随着阅读的深入，我渐渐发现，这本书的价值远不止于此。它更像是一次对销售哲学层面的系统性梳理。作者在书中并没有直接教授“如何成交”，而是深入探讨了“为何成交”以及“如何持续成交”。他通过对成功销售案例的剖析，揭示了那些常被忽视但至关重要的销售原则。我尤其赞赏书中对于“价值呈现”和“关系维护”的讲解，这让我认识到，销售不是一次性的交易，而是一个循序渐进、不断积累的过程。它教会我如何从客户的角度出发，思考如何为他们创造更大的价值，并如何通过细致入微的服务，将一次性的客户转化为忠实的追随者。读完这本书，我感觉自己对销售的理解不再停留在技巧层面，而是上升到了战略和哲学的层面，这对我个人的成长和职业发展都有着深远的影响。

评分☆☆☆☆☆

拿到《销售圣经》这本书，我最先被它“思维格局文库”的定位所吸引。我一直认为，销售不仅仅是推销产品，更是一种思维模式的体现。这本书没有让我失望，它从一个宏观的角度切入，讲解了如何构建一个强大的销售思维框架。作者并没有一开始就列举各种销售技巧，而是引导读者去思考“为什么”要这样做，以及“如何”建立一套属于自己的、能够应对各种复杂销售场景的底层逻辑。书中对于“格局”的解读尤其深刻，让我意识到，只有将目光放长远，理解客户的深层需求，跳出短视的交易思维，才能真正赢得客户的信任和长期的合作。读完后，我感觉自己的销售视角被极大地拓宽了，不再局限于眼前的订单，而是开始思考如何在行业内建立个人品牌，如何通过持续的价值输出，成为客户不可或缺的合作伙伴。这种从“卖东西”到“做事业”的转变，正是这本书带给我的最宝贵的财富。它让我明白，销售的艺术在于智慧，而智慧的源泉在于格局。

评分☆☆☆☆☆

《销售圣经》这本书，给我带来的最直接感受是，它彻底颠覆了我过去对销售的认知。我曾经认为，销售就是靠嘴皮子功夫，靠各种套路和技巧来“说服”客户。但这本书却让我意识到，真正的销售，是建立在深刻理解和真诚服务之上的。作者在书中并没有过多强调所谓的“成交话术”，而是将更多的笔墨放在了“理解客户需求”、“建立信任关系”以及“提供长期价值”等方面。我特别喜欢书中关于“提问的艺术”和“倾听的力量”的论述，这让我明白，有时候，问对问题比说对话更重要，而耐心的倾听，往往能比滔滔不绝的陈述赢得更多。这本书给我带来的改变，是让我从一个“推销者”转变为一个“解决方案提供者”，让我在与客户的互动中，更加自信，也更加游刃有余。它不仅仅是一本销售指南，更是一本关于人际沟通和价值创造的智慧宝典。

评分☆☆☆☆☆

《销售圣经》这本书，在我看来，更像是一次对销售本质的深度溯源。它没有冗余的华丽辞藻，而是直击核心，用一种极为务实的态度，剥离了销售表面的喧嚣，让我们看到其背后真正驱动成功的要素。我特别欣赏作者在书中对“人”的洞察，他强调了理解人性、洞察需求的重要性，并将其置于一切销售策略之上。书中对于同理心、倾听能力以及如何建立真诚关系的阐述，让我深受启发。我曾经以为销售就是掌握话术、技巧，但这本书让我认识到，真正的销售高手，是那些懂得如何与人建立连接，并能通过真诚的沟通，解决客户痛点的人。它让我重新审视了自己在过往销售经历中的不足，也为我指明了未来努力的方向。这本书不枯燥，不卖弄，它像一位经验丰富的前辈，用自己的实践经验，为我们铺就了一条通往卓越销售的道路，让我受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

读完《销售圣经》，我最大的体会是，它并非一本简单地罗列销售技巧的书，而更像是一本帮助读者提升“销售思维格局”的入门读物。作者在书中并没有直接给出“标准答案”，而是引导读者去思考，去探索，去构建属于自己的销售体系。我特别欣赏书中对于“愿景构建”和“风险管理”的讲解，这让我意识到，一个优秀的销售人员，不仅要能看到眼前的利益，更要能为客户描绘长远的蓝图，并提前预见和规避潜在的风险。书中对于“复利效应”在销售中的运用，也让我耳目一新，让我明白，每一次的真诚沟通，每一次的优质服务，都在为未来的成功累积资本。这本书为我打开了一扇新的大门，让我看到了销售更广阔的天地，也让我意识到，持续学习和不断成长，才是成为一名卓越销售人员的必由之路。

评分☆☆☆☆☆

最讨厌京东的是必须要凑足十个字才给京豆这回够了吧？这回够了吧？这回够了吧？京豆给我。

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不错，精华

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