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[美] 罗伯特·B.西奥迪尼 著，闾佳 译

图书标签:

• 影响力
• 说服力
• 营销
• 心理学
• 行为经济学
• 罗伯特·西奥迪尼
• 经典
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• 沟通
• 谈判

店铺： 博库网旗舰店

出版社： 北京联合

ISBN：9787550284531

商品编码：1026946189

开本：16

出版时间：2016-09-01

基本信息

商品名称： 影响力(经典版)	出版社： 万卷	出版时间：2010-09-01
作者：(美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳	开本：16开	印刷时间： 2010-09-01
定价： 45	页数：286	印次：1
ISBN号：9787547012123	商品类型：图书	版次：1

内容提要

自1986年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度 大奖提名的西奥迪尼经典著作，本书已经成为史上*强大、*震摄人心、 *诡谲的心理学畅销书，24年来，被翻译成26种文字广为传播，全球销量 超过300万册。时至**，本书仍位列***总排行榜Top400之中，并雄踞 消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。也正是在这个畅销版本的基础 上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。 没有专家解读，没有每章导读，这是一本*原汁原味的《影响力》， 醇厚甘甜，久而弥笃。阅读本书仿佛是与西奥迪尼面对面，让你可以细细 聆听，在定格的经典中体味无孔不入的影响力。 本书由斩获***图书大奖”文津奖”的《牛奶可乐经济学》的译者 担纲翻译，语言生动流畅，意趣盎然，西奥迪尼式的诡谲与雄辩惟妙惟肖 ，跃然纸上。

作者简介

罗伯特·西奥迪尼(Robert B．Cialdirli)全球知名的说服术与影响力研究**。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

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目录

**章 影响力的武器
   案例呈现 为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
   为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
   为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
  第2章 互惠
   案例呈现 为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
   为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒*？
   为什么超市总喜欢提供“免费**”？
  第3章 承诺和一致
   案例呈现 为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
   为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？
  第4章 社会认同
   案例呈现 在遇到紧急情况时，什么才是*有效的求救方式？
   为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件反而增多了？
   为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？
  第5章 喜好
   案例呈现 为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元？
   在审讯嫌疑犯的过程中，为什么“好警察”、“坏警察”搭档的方法能够奏效？
   为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
  第6章 **
   案例呈现 为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的指示？
   为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
  第7章 稀缺
   案例呈现 为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？
   为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
   青少年反叛的根源在哪里？
  尾声 即时的影响力
  

洞察人心，掌握沟通的艺术：开启人际互动与说服的新境界 在这个信息爆炸、人际交往日益频繁的时代，理解他人行为的深层动机，并能有效地影响和说服他人，已成为一项至关重要的能力。无论是商业谈判、团队协作、亲子教育，还是日常生活中的每一次对话，我们都在不自觉地运用和接收着各种影响力。然而，我们是否真正理解这些影响力的运作机制？我们是否掌握了运用这些力量的智慧？ 本书并非直接罗列营销策略或市场推广技巧，而是深入挖掘人类心理的奥秘，揭示那些在不经意间左右我们决策和行为的强大“影响力武器”。它将带领我们踏上一段探索人类心理机制的奇妙旅程，通过大量真实而引人入胜的案例，让我们深刻理解为什么人们会同意、为什么会购买、为什么会追随。我们将学会识别那些巧妙的“顺从原则”，并洞察这些原则如何在日常生活中被巧妙运用，有时甚至是被滥用。 六大影响力武器：解构顺从的心理密码 作者以严谨的学术研究为基础，结合丰富的实地观察，提炼出六种普遍存在且极其强大的影响力武器。这些武器并非凭空而来，而是根植于人类的认知习惯和社会规则之中，是我们在信息繁杂的世界中做出决策时，不可或缺的“捷径”。 1. 互惠（Reciprocity）：这是人类社会中最古老、最普遍的法则之一。当我们接受了某人的好处或礼物时，内心深处会产生一种回报的冲动。这种冲动促使我们更愿意答应对方的请求，即使这个请求并非我们本意。本书将剖析互惠原则的强大力量，从慷慨的赠品到微小的让步，都可能触发这种心理机制。我们将看到，一个看似微不足道的善意，如何在人际关系中播下顺从的种子，以及如何利用这一原则，在不引起反感的情况下，建立良好的合作关系。然而，我们也需要警惕那些利用互惠原则进行不当操纵的行为，学会辨别真诚的给予与带有目的性的施予。 2. 承诺与一致（Commitment and Consistency）：一旦我们做出了某种选择或承诺，即使是微小的，我们也倾向于与之保持一致。这种一致性让我们在他人眼中显得稳定、可靠，同时也能减轻我们内心的认知失调。本书将深入探讨承诺与一致的强大惯性，从公开声明到书面协议，各种形式的承诺都可能束缚我们的未来行为。我们将理解为何人们会坚持某些观点，即使证据表明其错误；为何一旦开始一项事业，就倾向于继续投入，即使付出与回报不成正比。学习如何审慎地做出承诺，避免不必要的束缚，以及如何在必要时，优雅地打破僵局，也是本书的重要价值所在。 3. 社会认同（Social Proof）：在不确定的情况下，我们倾向于观察他人的行为，并将其作为判断什么是正确行为的标准。当看到大量人都在做某件事时，我们会认为这件事是正确的、值得效仿的。本书将揭示社会认同的强大影响力，尤其是在信息不确定、个体缺乏经验或面对群体压力时。从排队购买的商品到网络上的热门评论，社会认同无处不在。我们将学会如何识别和利用社会认同，同时也要警惕那些通过制造虚假“热门”或“潮流”来操纵我们的行为。理解“多数人选择”背后的心理逻辑，能帮助我们做出更明智的判断，而不是盲目跟风。 4. 喜好（Liking）：我们更容易同意我们喜欢的人提出的请求。而我们喜欢一个人的原因，往往包括吸引力、相似性、赞美、熟悉度以及合作带来的好感。本书将细致地分析“喜好”原则的运作方式，探讨外表吸引力、共同点、真诚的赞美如何建立人与人之间的亲近感，以及合作完成目标如何增进彼此的好感。我们将理解为何我们会对某些品牌或产品产生偏爱，仅仅因为它们与我们喜爱的人物或事物相关联。掌握喜好原则，意味着我们能更有效地建立人际关系，赢得他人的信任和支持，为沟通和合作打下坚实的基础。 5. 权威（Authority）：我们被教育要服从权威，相信那些拥有专业知识、经验或地位的人。头衔、服装、珠宝、汽车等象征权威的符号，都能引发我们的顺从反应。本书将深入剖析权威的影响力，探讨为何一个医生、一位教授、一位穿着制服的人，即使其建议并非绝对正确，也往往能获得我们的遵从。我们将学习如何识别真正的专家，区分有价值的建议与徒有其表的权威；同时，也要警惕那些利用虚假的权威符号来欺骗和操纵他人的人。理解权威原则，有助于我们在面对信息洪流时，更清醒地辨别信息来源的可靠性。 6. 稀缺（Scarcity）：当某件物品变得稀少或难以获得时，它的价值在我们眼中就会被放大。我们对失去机会的恐惧，以及对“最后机会”的渴望，会驱使我们更快地做出决定。本书将剖析稀缺性如何成为一种强大的说服工具。限时优惠、限量发售、独家信息，这些策略都利用了稀缺原则，激发我们的购买欲望和行动力。我们将理解为何“机会稍纵即逝”会如此具有吸引力，以及如何利用这一原则，在不引起反感的情况下，推动他人做出积极的行动。然而，我们也需要警惕那些通过制造虚假稀缺来哄抬物价或催促决策的行为。 超越操纵，走向智慧的沟通 本书的价值远不止于揭示这些影响力武器的运作机制。更重要的是，它引导我们认识到，理解这些原则不仅能帮助我们识别他人的说服策略，更能让我们在自己的沟通和互动中，以更加积极、合乎道德的方式运用这些力量。 它鼓励我们去思考： 如何才能更有效地赢得他人的信任和合作？ 在表达自己的观点时，如何才能让更多人理解和接受？ 如何才能在不被他人操纵的情况下，做出更明智的决策？ 如何在日常沟通中，建立更深层次的连接和共鸣？ 本书并不是一本教授“如何欺骗他人”的指南，而是一本关于“如何更好地理解人性，并进行更有效、更真诚沟通”的宝典。它将教会我们如何识别那些“顺从按钮”，并在理解其运作原理的基础上，做出更理性、更主动的选择。 无论您是市场营销从业者，希望更深入地理解消费者心理；是管理者，寻求更高效的团队领导和激励方式；是教育工作者，希望与学生建立更良好的互动；还是任何渴望在人际交往中更加游刃有余的个体，本书都将为您提供一套深刻而实用的洞见。 通过本书，您将学会： 识别和分析各种说服技巧背后的心理学原理。 洞察他人言行中的潜在动机和影响力策略。 以更具策略性和道德性的方式，影响和说服他人。 提升自己的沟通效率和人际关系质量。 成为一个更有洞察力、更能做出明智选择的个体。 这是一场关于理解人性的深度探索，一次关于掌握沟通艺术的全面学习。翻开本书，您将开启一个全新的视角，去审视您与世界互动的方式，去掌握影响力和说服的智慧，最终，去实现更积极、更有意义的人生。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在翻开《影响力 经典版 新版》之前，我以为这是一本枯燥的理论书籍，充斥着各种我难以理解的学术术语，可能会把我读得昏昏欲睡。但事实证明，我的担忧完全是多余的。罗伯特·西奥迪尼教授的写作风格简直是行云流水，他用一种仿佛和老朋友聊天的方式，将晦涩的心理学原理阐释得通俗易懂。那些案例，简直就是我生活中的缩影，让我读的时候忍不住拍案叫绝，感叹“原来是这样！”。我尤其喜欢他关于“社会认同”的论述，每次看到“畅销”、“最受欢迎”这样的字眼，我都会下意识地去相信，而这本书让我明白，这背后是群体心理在起作用。想想看，我们在做很多选择时，比如餐厅、商品，甚至是旅行目的地，不也常常会参考别人的评价和选择吗？这种“大家都这样做，所以是对的”的心理，真的太强大了。这本书就像一本“读心术”指南，让我有机会审视自己被他人说服的整个过程，也让我对那些巧妙的营销策略有了更深的警惕。它不是教你如何去操纵别人，而是让你成为一个更清醒的消费者，一个更懂得如何与这个充满影响力的世界相处的人。

评分☆☆☆☆☆

老实说，《影响力 经典版 新版》这本书简直是给我打开了一扇全新的窗户，让我看到了营销背后更深层、更本质的东西。我以前以为营销就是靠打广告、降价促销，但西奥迪尼教授通过“社会认同”和“稀缺性”这两个概念，彻底改变了我的认知。他解释了为什么“大家都买”的东西，我们就会觉得“肯定好”，以及为什么“最后一件”或者“限量发售”会如此诱人。这些都是源于我们内心深处的心理驱动。这本书不是那种看了就忘的快餐读物，它提供的是一种系统性的认知框架。我读到关于“喜好”的章节时，忍不住回想自己过往的购物经历，发现自己确实更容易被那些聊得来、或者有共同话题的销售人员打动。这让我意识到，建立良好的关系和制造共鸣，在说服过程中扮演着多么重要的角色。这本书不仅仅是给营销从业者看的，它对于每一个想要更好地理解人际交往、做出更理性选择的人来说，都是一本不可多得的宝藏。它让你看到说服的“游戏规则”，从而让你成为一个更清醒的玩家。

评分☆☆☆☆☆

拿到《影响力 经典版 新版》这本书的时候，我并没有抱太高的期望，以为不过是市面上常见的那些“成功学”或者“营销技巧”的翻版。然而，读完之后，我不得不承认，这是一本真正有分量的著作。罗伯特·西奥迪尼教授的叙述方式非常严谨，但又充满魅力，他不是空谈理论，而是用大量真实、令人信服的实验数据和案例来支撑他的每一个观点。关于“权威性”的讨论，让我深刻体会到为什么我们总是更容易相信穿着白大褂的医生，或者那些头衔响亮的人物。这种对权威的天然服从，在很多时候成为了我们决策的捷径，但也可能让我们忽略了信息本身的质量。同时，书中对“互惠”原则的剖析也极具启发性，我开始反思，那些看似无私的“小恩小惠”，背后是否隐藏着更深层的意图？这本书让我学会了用一种更批判性的思维去审视周围的信息，不被表面的现象所迷惑，而是去探究其背后的驱动力。它不是一本让你立刻成为销售大师的书，而是一本让你成为一个更聪明的思考者和决策者的启蒙读物。

评分☆☆☆☆☆

这本《影响力 经典版 新版》的罗伯特·西奥迪尼著作，简直就像一本解剖人心的说明书！我一开始对“影响力”这个词没什么概念，总觉得是那种需要口若悬河、能言善辩的人才能拥有的特质。但读了这本书，我才发现，原来影响力无处不在，而且它不是凭空产生的，背后有着一套深刻而又普遍的心理学原理。西奥迪尼教授用非常生动、贴近生活化的案例，将那些隐藏在营销、销售，甚至是日常生活中的说服技巧一一揭示。比如，他提到的“互惠”原则，我突然意识到，为什么别人送我一点小礼物，我就会更愿意答应他们的请求；又比如“承诺与一致”，一旦我们公开做出某个承诺，就会倾向于按照承诺去做，即使内心有些许犹豫。这些概念听起来简单，但一旦被系统性地讲解，再结合那些真实发生的故事，就变得异常有说服力。我反复翻阅了关于“稀缺性”和“权威性”的章节，感觉自己好像突然拥有了透视他人动机的能力，对很多社会现象有了全新的理解。这本书不只是关于营销，它更像是关于理解人性的“秘密武器”，让我更清楚地认识到自己是如何被影响的，也让我对如何与人沟通、如何做出更明智的决策有了更深刻的思考。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，《影响力 经典版 新版》这本书彻底颠覆了我对“营销”的看法。我之前总觉得营销就是花里胡哨的广告，是夸大其词的宣传，是一种强行推销给消费者的行为。但通过这本书，我才发现，真正的营销，或者说成功的说服，往往是建立在对人性的深刻洞察之上。西奥迪尼教授将“喜好”这个看似微不足道的因素，提升到了影响决策的关键地位。我们更倾向于答应那些我们喜欢的人的请求，这背后涉及到了外貌、相似性、赞美等一系列心理机制，非常有趣！我发现自己身上也存在着这样的倾向，比如我更容易被那些笑容灿烂、与我有着共同爱好的人打动。书中所探讨的“承诺与一致”原则，也让我更加理解了为什么一旦我们为某个产品付出了努力（比如填一份详细的问卷，或者参加一个初级体验课程），就更不愿意轻易放弃。这种“沉没成本”效应，在日常生活中屡见不鲜。这本书就像一个隐形的“心理雷达”，帮助我探测到那些隐藏在商业活动中的说服“开关”，让我不再是被动接受者，而是能够主动分析和判断。

评分☆☆☆☆☆

?

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

很好很好，不多说了。

评分☆☆☆☆☆

不错的，要是快递再给力就完美

评分☆☆☆☆☆

还行吧，

评分☆☆☆☆☆

书质量很好，买了很多本，开始说，沟通的艺术没货，后来有货补发的。客服是直接打得电话，总之都很赞。

评分☆☆☆☆☆

简单易学

评分☆☆☆☆☆

书的内容不错，对个人有一定启发

评分☆☆☆☆☆

不便宜 。纸张也不是很好